佳力木业招商.docx
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佳力木业招商
佳力木业
招商策划手册系列文件
深圳采纳营销策划公司
二000年七月一日
目录
系列之一：
佳力木业招商简章
系列之二：
招商小组及岗位责任
系列之三：
有关招商方面规定
系列之四：
经销商政策及规定
系列之五：
经销商合同范本
系列之六：
招商方式及媒介安排
系列之一：
佳力木业招商简章
目录
一、公司简介
二、佳力木业的特色与优势
三、佳力木业的前景如何
四、对经销商的奖励政策
五、营销及广告支持政策
六、代理经销佳力木业的获利分析
七、佳力木业的代理资格
八、总代理经销条件
您对装修行业有几分了解？
您对木材装修有几分兴趣？
您对木业公司有几分认识？
您对成功致富有几分准备？
想要成功么？
想要致富么？
——“佳力木业”助您拥有梦想的一切！
一、公司简介
东莞佳力木业有限公司，位于珠江三角洲黄金地带——东莞市厚街镇宝塘工业区的广深高速路旁，南接历史名镇虎门（太平）和国际集装箱码头，北临东莞市城区，临近香港，地理位置优越，交通便利。
佳力木业作为一家木业加工企业，是全国木业行业的龙头企业，也是亚洲享有盛名规模最大的贴面板生产企业。
它由香港圣龙集团有限公司投资控股。
公司投资总额达2600万美元，占地面积20多万平方米，现有员工5000多人，并兴建了占地面积9多万平方米的职工生活社区。
1999年，佳力木业的销售额达到亿元，占全国市场份额的10%，是全国最大的贴面板生产和销售企业。
佳力木业于1994年9月正式投产，主要引进德国、日本、台湾等地区九十年代最先进的木业加工设备。
现已发展成为拥有3万多平方米集吊运、洒水等配套设施的现代化大型原木储存场蓄水池、两大贴面板生产车间、胶合板车间、基板车间、乳胶车间、制材车间、木制品车间、拼花部等专业化生产规模，并能生产优质的脲醛胶、白乳胶以满足自用。
佳力木业的生产原材料主要选用优质的欧洲、美洲、非洲、东南亚等世界各国进口各类普通、高档、名贵树种，产品品种发展到以中高档为主的30多个品种，仅贴面板月产量可达100多万张，综合年销售产值达10多亿元人民币。
此外，公司生产的高档贴面板已进入了港澳台、日本、东南亚及欧美等海外市场。
佳力木业建立了星罗棋布的销售网点，遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市，初步形成了统一、规范、服务完善的分销网络。
并计划推行现代营销策略以巩固分销网络，扩张销售终端，建立产品配送中心，做到形象专一、服务到位，以优质的服务和良好的信誉使“佳力”深入千家万户。
1999年3月，东莞佳力木业有限公司全面通过了IS09002质量体系国际认证；佳力木业的产品荣列建材行业十大名牌阵容及“中国质量万里行”活动评选出的装饰贴面板三大推荐品牌之一。
1999年投入巨资建立了IT服务中心，并成功引进全球最先进的标准管理软件——德国SAPR/3企业资源计划计算机集成系统。
先进的设备、先进的技术、先进的思想、先进的营销观念，佳力木业人手握科学的武器，竭诚邀请社会各界热心木业发展、愿为人类建设美好家园服务的有识之士加盟我们的行列，携手共进，共创辉煌！
二、佳力木业的特色与优势
●佳力木业的产品品种齐全。
以生产多档次的贴面板系列为主，辅以胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。
基本上满足了不同阶层的消费需求。
●佳力木业的贴面板与众不同。
1、表皮（装饰单板）材质：
材质采用优质欧洲进口榉木，纹理清晰、美观。
2、底板材质：
采用进口优质板材做底板，比一般板材更为上乘、优良、耐用持久；不易产生翘起、开裂、脱胶等制造不良因素。
3、制作工艺：
用料精选、工艺细致，采用先进的进口设备，人工修补少，不存在制作刀痕、压痕等制作不良因素。
4、装饰效果：
经良好油漆施工可保证油漆后的装饰效果，比如颜色鲜艳自然，实木感强，光泽好，不透底板颜色，是理想的装饰板材。
5、使用性能：
中耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易发生开裂、爆皮等“后遗症”；耐用寿命长。
●佳力木业的员工队伍优秀。
佳力木业工厂职工有5000多人，管理阶层有近100人，公司员工普遍受过良好的教育，来自全国各地的各个专业的精英人才。
在管理阶层中有85%的人为本科以上文化程度，员工视厂为家，积极行使主人翁的权利。
●佳力木业的行业地位显著。
从工厂规模、设备、实力、产品、人才、销售等软硬件资源来看，佳力木业是中国贴面板木业领域的领头羊，在港澳台、日本、东南亚及欧美等海外市场也有一定的知名度。
这为佳力木业今后的品牌营销战略奠定了坚实的基础。
●佳力木业的经营理念先进。
佳力木业秉承树立“佳力博士，木业专家”的行业龙头形象为己任，致力树立中国装饰贴面板领导品牌的地位。
从维护消费者、中间商以及生产商的利益角度出发，抵制一些厂家只为降低产品内在质量来适应价格战而损害消费者的不良行为。
通过生产、销售优良的产品，推行品牌差别化策略来维持行业良性竞争环境。
三、佳力木业的市场前景如何
改革开放以来，居民用于住室的装修费用每年均以３３％的速度递增，家庭装修已成为一个潜力巨大的消费领域。
据测算，全国近１０年装修工程额呈直线上升之势，九十年代初仅为１００亿元，九十年代中期则上升到８００多亿元，９７年冲高１３００亿元，９８年为１４００亿元，去年为１６００亿元，预计２０００年我国家庭装修将再上一层楼，步入黄金发展期，家庭装修工程消费额度可望达到２０００亿元。
而购买建筑材料的费用一般占装修总费用的30—40%，以98年为例既为600—800个亿；而木制品一般要站到整个材料费的1/3左右，既200—270个亿。
由此我们可以大概估算出我们这个行业的市场容量。
贴面板行业正处于其发展的成熟期，市场容量大，收益相对稳定，而且这种成熟期还将维持一段时间。
但是，木材行业特别是贴面板行业面临着很大的竞争，各种牌子的贴面板在市场上都可以寻觅到踪迹。
但仔细比较，您可以发现：
现在的贴面板竞争还处于价格竞争这种低级形式的竞争。
绝大多数公司的优势都为片面的，没有形成一个领导品牌的局面。
消费者呼唤品牌的出现，但对贴面板的了解是相当不够的。
基于这种现状，佳力木业公司力主在该行业首先推出品牌战略、通过树立起自己独特的品牌形象和对终端及消费者的强大反向拉动，树立佳力在木业领域的领导者地位，规范贴面板行业。
另一方面，佳力木业有限公司与国内知名的专业营销策划公司合作，为建立自己行业领先的品牌形象，建成以市场营销为导向的企业，让佳力木业系列产品在市场竞争中战胜对手、取得佳绩提供全方位的咨询策划。
有了专业的营销策划，佳力木业公司会无偿地向各位经销商提供相关方面的营销策划帮助，使经销商的经营风险降至最低。
同时，在销售网络方面，佳力公司在全国木业行业首家提出了“配送中心”概念，为销售渠道的通畅和经销商的利益提供了根本保障。
佳力木业为了可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，在原有的产品基础上不断地研制开发新产品，针对目前贴面板产品同质化严重、质量不过硬等现象，推出了“金甲”厚皮系列产品，这些新产品的开发成为佳力木业的新生力量，使佳力木业在市场上竞争优势大大提高。
四、对经销商的奖励政策
1.年终返利
对所有一级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务额的3%计算，超出任务部分按照4%奖励。
（也可按半年或季度反利）
2.物质奖励
对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，公司还将发给不公开的红包；对于特别优秀者（如完成任务的150%），公司将发给特别的大奖，如奖励运输车辆或轿车等。
3.精神奖励
设立“销售冠军”、“佳力十佳客户”等奖项，对销售业绩突出的经销商，厂颁发荣誉证书并赠牌匾以示鼓励。
五、营销及广告支持政策
1.在协议期内，佳力木业将会根据各地区情况的不同，提供一整套的产品整合推广传播策略，并协助经销商按照制定好的推广计划有步骤地进行宣传和促销活动。
2.佳力木业将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、桌牌等用品和进行统一的店头设计等。
3.佳力木业厂可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务，同时提供营销、管理等方面的全程培训、并形成制度。
4.未来佳力木业还将建立遍布全国的配送中心体系和几大OEM生产基地，可以为经销商提供稳定而可靠的供货来源和利润空间。
佳力木业在当地全年推广费用的投入不低于经销商销售额的2%。
六、代理经销佳力木业的获利分析
您是精明的经销商，经销任何一种产品，您都会先算一算赢利空间到底有多少？
佳力木业站在您的立场上先替您仔细地盘算如下，看看您经销佳力木业产品能获得多大的利润空间：
假定您是佳力木业的一级经销商，以完成规定的年销售额1000万元为例，以“金甲”佳力系列为例，您的供货价为元/件，您对外的批发价为元/件，批发差价元/件，市场零售价为元/件，零售差价为元/件，计算如下：
七、代理经销资格
1.具有独立的法人资格及一般纳税人资格及营业执照；
2.有固定的经营和仓储场所，其中仓储的面积不低于；
3.具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信；
4.具有木材或建筑材料相关行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销队伍。
（可选）
5.交纳一定数额的信誉担保金。
八、独家代理经销条件
一级代理商
终端零售商
代理资格
符合条款第一条
代理区域范围
首次供货量
万
万
货款结算
首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货
销售额下际
年销售额不低于万
年销售额不低于万
价格政策
执行公司的定价政策
系列之三：
招商方面的有关规定
目录
一、招商工作流程图
二、总则
三、如何接待经销商的提问
四、选择合适的经销商
五、招商工作的谈判技巧
六、客户档案登记表
一、招商工作流程图
接待或接听电话
客户登记
初期选择放弃
有意向顾客
进一步交谈
客户资料整理
组长主持讨论
确定目标放弃
有潜力客户
确定谈判方式
磋商
二、总则
招商工作是佳力木业的一项重大工作，也是重塑佳力木业形象，进行整合传播的良机，为搞好这项工作，特作本规定。
1.言行举止，文明礼貌。
在与客户的电话交谈、书信交谈或面对面的交谈过程中，多用礼貌用语体现出佳力的友好热情形象和对客户的尊重，多用以下术语。
如：
“您好，佳力木业”、“欢迎您到佳力木业来！
”、“有什么事可以帮您吗？
”、“请稍候”、“对不起”、“谢谢”、“再见！
”、“一定帮您转达，请放心”等等。
2.接待来客
•文明、礼貌、有耐心；
•热情的端茶送水；
•微笑迎送，不鄙视对方；
•准备好完整的资料
3.回答问题（可参照《招商问答录》）
•举止言谈有教养；
•反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问；
•对有些客户的恶语相伤要不卑不亢，宽宏大量；
•难以回答的问题可先作记录，向有关人咨询后，再答复；
•尽力做到每个问题都答复；
•语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。
4.访谈（可参照《选择经销商的办法》）
•掌握访谈基本技巧；
•提问应有条理，针对性；
•回答应经过权衡比较，作出令人满意的答复；
•应及时做记录，记录要详细清楚
5.谈判（可参照《招商工作谈判技巧》）
•同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判；
•谈判人员必需熟悉厂情况及产品相关知识；
•严肃认真，不随便承诺；
•善于倾听和表达，不含糊其词，对不清楚的地方要虚心请教；
•小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价；
•协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料；
•对重点客户要及时开会，研究对策。
6.客户登记
•认真填好客户档案记录表；
•字迹要清晰，登记要及时、全面、清楚；
•对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，但要求记录数量。
7.签约
•签约前磋商好细节；
•签约时审慎地检查合同；
•签约后合同须经有关领导审定，并存档；
•签约后的客户仓储人员要认真做好相关的物流和配货，及货款结算。
三、招商问答录
以下就经销商最常问的一些问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活机变，把握尺度，努力做到心中有数，应答自如。
1.请介绍以下贵厂，好吗？
答：
（参照《招商简章》中的“公司简介”）
2.请您介绍一下佳力木业好吗？
答：
佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，最近新推出一种取名为”金佳力”的厚皮贴面板产品.另外还生产胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。
详细品种有：
（略）
我们厂的一下特点：
（参见《招商简章》中的“佳力木业的特色与优势”）
3.佳力木业的市场前景如何？
答：
目前木业行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。
本行业的管理也不规范，消费者尽管对贴面板甚至木业行业了解很不够,但对品牌要求的呼声很高，根据公司全国范围内的调查得知:
有90%的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌.可知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。
因为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的象征，也是信心的保证。
我们佳力木业作为全国木业行业的领头羊，质量有严格保障的，公司拥有先进的严格质量监控系统。
据全国市场调研证明：
佳力木业的产品质量也得到了广大消费者的认可，佳力木业的知名度在全国范围内都很高。
另外我公司在产品品种和服务方面不断推陈出新，最售前、售中、售后服务上在以前的基础上跨出了一大步。
公司更关注消费者、市场的变化，佳力公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作，进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。
目前一切工作都已就绪，我们有高质量的保证和先进的营销管理，加上我们佳力木业的全体职工都热情高涨，相信有我们的共同努力，佳力木业一定会有光辉的明天。
4.佳力木业的包装规格，零售价格是怎样的？
如果有幸成为佳力木业的经销商，在经销价格上有和规定？
答：
佳力木业的包装规格是这样的：
（略）
欢迎您成为我们的经销商。
对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与经销商的等级不同，进货量的多少等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小组的组长详细商谈。
5.贵公司目前计划重点开发哪些市场？
答：
我们公司的销售网络遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市，目前将重点放在浙江等地区。
6.在一个地区会有多少个经销商？
答：
在每个地区上，将会只有一个一级经销商。
这也是为了让经销商获得更多的利润，佳力木业将诚意和经销商共同拓展市场赢取利润。
7.给经销商什么样的支持？
答：
对市场进行提供专业的营销策划和辅以大量的广告支持，以管理培训，协助区域推广等。
8.如何提货付款？
答：
银行结算或现款现货。
9.贵公司怎样进行推广佳力木业的产品？
答：
佳力木业对佳力的各个产品的推广活动非常重视。
我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划每个中推广活动现已全部规划好，将采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以一种中心事件为主，配合广告、公关、促销三位一体的整体化攻势。
广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。
我们将为经销商提供营销策划推广指导。
促销方面既有消费者直接的促销方式，也有针对我们的经销商、零售终端开展的促销。
即有利于消费者认识了解佳力产品，也有利于提高终端销售人员的积极性。
公关方面我们将举办一些活动，让相关政府部门、媒体方面、生活小区、消费者等方面的相关人员参加，提高我们佳力在社会上的品牌影响力和树立佳力亲和友好的公司形象。
10.佳力木业广告费由谁支付？
答：
A.如果经销商愿意自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或赠予等值的货品。
B.厂和经销商可以共同支付广告费，共同开发市场，这一方法双方需协商选定目标市场后再确定。
C.由厂单独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。
11.贵公司的广告支持如何投入？
答A.县级经销商，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配一定的终端促销礼品和宣传品。
B.地区级以上市场的经销商，可按照10题所列的三种方法选择广告支付形式。
12.经销佳力木业有无风险？
答：
有，我们认为作任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经销的风险降到最低。
只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您更有信心销售我们公司的产品，我们公司也才能得到更快地发展。
13.佳力木业厂对经销商有哪些优惠政策？
答：
我们厂给经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可以与我们招商小组的组长详谈。
14.贵厂对经销商有何要求？
答：
诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，在本地区有广泛的销售网络和一定的销售负责人员。
15.如果我成为贵厂的经销商，在进货上有何要求？
答：
我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。
详细情况可以来厂细谈。
四、选择合适的经销商
一、分销策略的制定
制定分销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。
由于我们的产品属于装饰消费品，价格不便宜，直接购买者绝大部分是装修施工人员，只有少数市区居民亲自来选购，，且回头客占了绝大比例，一次性购买量相对较大。
这就要求我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。
选择多少经销商才能最好的执行厂的行销目标呢？
如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢？
一般有两种方法：
1.在不同的地区选择不同的经销商，每个经销商只在自己的经销区域内经销。
2.在同一个区域内选择不同的经销商来共同为厂服务，为防止经销商之间的利益发生冲突，不同的经销商为厂经销不同种类的产品。
（二）、应尽量多的了解经销商的情况
事业的成败，在于经营者素质的高低。
经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更以来双方的努力，想保持未来的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。
在选择经销商时，有7个因素需要重点考虑：
•品德
•家庭情况
•经营管理能力
•财务能力
•销售的产品品牌和种类
•零售价格的制定
•提供的售后服务
应向经销商提出的问题：
1.经销商全称是：
2.注册资金是：
3.经销商经营性质是：
4.主要经营品种是：
5.经销商网络覆盖面为：
6.经销商所辖网点布局是：
7.经销商对网点的结算方式是：
8.经销商对网点有无促销手法及奖励政策：
9.经销商对木材装修行业、木材装修市场的看法是：
10.经销商是否能提出关于改进营销方式的建议：
11.经销商有多少员工，其中多少业务人员：
对经销商应了解的其它方面内容：
（注：
在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。
）
1.个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？
2.是否遵守商业道德、商场信用与法律？
3.社会关系、信誉与社会评价如何？
4.生活习惯如何？
个人嗜好如何？
有无不良习惯？
5.家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？
（三）、对经销商进行分析
特性
评分
1.商业信誉（15分）
2.向厂提供足够的市场信息（10分）
3.帮助零售商促销宣传的意向度（10分）
4.提供充分的地域覆盖能力（15分）
5.经销商的综合财务能力（15分）
6.维护厂定价政策的意向度（10分）
7.经销商业务员的业务能力（10分）
8.是否有积极进取的精神（15分）
总分（100）
注：
根据经销商对规定问题的回答情况，及业务员了解的其它情况，给后选经销商打分，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。
五、招商工作的谈判技巧
厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及，厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？
在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1.基本技巧
（1）坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）站在客户的角度上谈判。
替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态提客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。
（6）要有良好的耐心。
在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。
不能让客户觉得你急于达成这比交易，而使自己陷入被动局面。
另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会降自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。
（7）为客户提供完整的资料。
向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的企业，使其对厂家充满合作信心。
（8）注意谈判小节。
如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。
（9）注意比较销量与利润两种指数。
厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。
而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。
这必然使厂家和客户处于对立面。
对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和
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