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销售技巧
销售技巧
序言
目前市场各类推销种类繁多，各级人力市场也是对销售人员的需求最大。
但是多人在工作中经常遇到各种各样的问题和困惑，自己的产品很难推销出去，顾客就是没有买自己的产品，时间长久如此，自己对工作的态度发生了变法，对自己的能力产生了怀疑，最终失败放弃。
本人从事销售十年，开始和各位一样，你们现在遇到的问题，我也遇到过，到现在也积累了以些对销售的认识和理解，现结合太阳能的产品销售，同各位经销商一起做些交流，希望能给各位带来些不同的理念和方法。
目录
一．什么是推销？
它的本质是什么？
二．推销员应该具备的条件
1.注重第一印象
2.语言的沟通技巧
A：
问话的技巧
B：
答话的技巧
3.处理拒绝和异议的技巧
4.缔结的技巧
5.表演术
三.推销员常见的一些问题和解答
四.顾客常见的一些问题和解答
五.市场开发的几个方法
六.总结
一、什么是推销？
它的本质是什么？
大多数人普遍认为推销就是拿一个产品向客户介绍，或者问客户要不要那么一件事情，但事实没那样简单，当一个人刚吃完饭，在马上有人请他去吃饭，他一般性不会去吃，因为他现在不饿了，没有那样的需求，但假如你上午10点和下午5点饭前约他人吃饭，请他，没有特别情况下，你的请求多数会有结果，相信就会容易很多。
因为他的肚子饿着呢。
他有想吃的需求，所以推销的本质就是发现需要，满足对方的需要，推销的慨念应该的广义的。
其实人人都是推销员，卖手表的是解决你时间管理的问题，卖书的是解决你知识不足的问题，卖保险的是解决你生活风险的问题，卖钢材的是解决你建筑材料的问题，同意，卖太阳能热水器就是解决你家庭生活用热水的问题，解决顾客洗澡，冬天洗衣服，洗碗等用热水的问题，所有需求热水的地方都是我们的潜在客户，象家庭、旅馆、饭店、学校、医院等等地方。
成不成功的关键在于你能不能发现和激发客户的这种需求，并且能够解决和满足他们的需求。
二.推销员应该具备的条件
影响推销员成败有很多因素，不同行业的销售有各不同的特点，在这里我们谈些基础的东西
★注重第一印象
推销是人与人的互动，自然也是需要人与人的接触，那么给人的第一印象就是你的形象了。
我们买东西肯定喜欢和衣着整洁，好看舒服的人打交道了。
中国有句古话，人不可貌相。
意识是告诉我们看人不可看外表，那么为什么这样讲呢？
反过来理解就是我们这个社会太多的人第一眼还是很在乎你的外表的。
男性经销商凌乱，脸上干净，不留指甲，没有口臭等外表上面的好形象，你的衣着需要整洁，大方，不要太名贵，颜色协调，皮鞋干净无灰土，夏天在店里不穿背心，短裤，那样有女性客户进来很不雅观，女性经销商穿着不要太暴露，不要佩戴很多的首饰，这些都是最基本应该做到的。
★语言的沟通
接下来自然是和客户是语言沟通了，这不是一二分钟就可以解决的话题，客户需要了解需要咨询。
假如客户不和你交谈，你连推销的机会都没有了，所以除了上面谈到是的，你给人第一印象不错外，下面一步你要争取到和客户交流的机会。
每个客户见到陌生人都是多疑的，怕上当，要逐步消除客户的多疑心。
告诉各位一个技巧，拿那就是要学会，见人说人话，见鬼说鬼话。
千万不要误解这句话的意思，在销售中，你“见人不说人话”，你自己不是鬼话连篇吗？
你“见鬼不说鬼话”，你能和他沟通吗？
所以当你遇到卖面粉的，你和他谈面包，谈馒头；当你看到卖牛肉的，你和他谈牛排；如果二个人一起遇到，就和他谈汉堡，牛肉包子，兰州拉面。
这就是“见人说人话，见鬼说鬼话”，要消除对方的多疑心可以多谈他是所好，这样对方会不讨厌你，会喜欢你，你才有机会。
做生意就是做人，会做人自然会做生意，各位不妨有意识的去测试这话的作用。
在生活中你和老人多谈过去，他的过去，因为很多老人是生活在回忆中的，遇到女性朋友你和她多谈首饰，衣服样式，身材减肥，家里小孩的可爱，这些话题一般性女朋友比较喜欢聊起；遇到年轻人谈时尚玩乐，谈那里的东西怎么的好，他们会感兴趣；和小孩谈什么游戏好玩，你观察对方的反应，假如你的谈话内容颠倒再看看，结果会大不一样了。
开始阶段的技巧主题是解决客户的问题和困惑，你卖一个产品实际长了会发现。
大多数客户的问题总是那些，你要会解决这些问题让客户满意的问题答案。
开始接触时，客户也在分析你，同意你也会观察客户，洞察人性。
所以你要把自己变成一个合格的销售老中医。
中医有4大要点：
望，闻，问，切。
就是望气色，闻味道，问病情，切6脉。
在销售过程中，望：
你看到这个顾客眼神里可以知道他喜不喜欢你，讨不讨厌你，假如不喜欢你再好的东西也卖不出去，我们在上面的1-2点讲了这个问题的解决方法。
问：
可以问出很多问题，你可以知道什么是他的需要，你了解他的需要才能提供和满足他的需要，什么是他的需要呢？
降低成本，创造利润，无论卖什么东西，无论客户大小，紧紧围绕这个重点，我们的产品就是解决这样的问题。
闻：
闻出销售的商机在什么地方？
在什么时间。
切：
找出我怎么样才能达到我卖出的效果来。
这些是你内在掌握的技巧，客户看不出来的功夫你要有。
在说话的过程中尼又要掌握什么样的技巧呢？
答案就是两个字：
“中庸”。
我们销售员讲话不要象西方人那样，西方人看待问题不是对就是错，不是1就是0，所以电脑文化，是死板的。
我们卖的东西是卖给中国人，所以我们要熟悉中国文化。
中国文化也是1和0，但1是0中间的，变成中间的中了。
你要让自己的讲话无懈可击，进可攻，退可守，怎样都可以。
你话术要能做到这点，现在举太阳能的产品价格作例子：
你的产品成本加利润，定出一个销售价格，你自己肯定知道它在行业中的位置。
客户问你什么样的价格，你告诉他一个你定的合理，公道的价格。
假如不幸你的价格高了，我没说我的价格低啊，公道合理，好用当然价格高一点嘛，一分钱一分货，对不对？
万一你的价格低了，你说我这样的价格多公道，一切都是为了你们顾客，我们不要讲便宜，因为便宜很多人会和美好货连在一起。
掌握了这些基本的技巧原则，那么下面比较重要的技巧是问和答的技巧，我们先谈谈问话的技巧。
提问的技巧艺术在任何人眼里都是重要的推销技巧，同时也是最有效的推销工具，问话有两种形式，开放式与封闭式问话
★开放式问题：
就是被问及的对象可以选择任意方式自由回答，可长可短。
紧张，防备心理，同时你也可以了解客户的真正需要到底是什么。
例如你可以对来店的顾客这样问他：
1.你心里希望买什么样的太阳能热水器
2.这次怎么想到家里要安装太阳能热水器呢？
3.你了解产品和其他的热水器各自的优点和缺点吗？
4.你希望我能帮你解决什么样的问题呢？
等等。
这些问题一般性顾客会讲他的看法和要求，他讲的越多，我们就了解越多，而且气氛会越随意，商客之间更容易找到解决问题的办法。
★封闭式问题：
常常有问话者预期的特定答案，答案限于比较小的范围，大多数答案为是和不是，但给人有查问的感觉，例如问顾客下面的问题：
1.你的地址在哪里？
2.你买的房子多少钱啊？
3.你家电话号码是多少啊？
等等
这些问题一般性顾客回答的范围余地比较小会让人有压迫感，但是假如商谈很成功，要成交阶段，这时的问题用封闭式比较好，例如：
1.安装安排周六还是周日，给他二选一。
2.上午还是下午？
让他确定。
3.付支票还是付现金？
4.我给你开订单，你交下定金并告诉我你的地址情况，等等，
这些问题的答案一般性就是你需要的，这时顾客一般性可以接受了，因为你们已经有前面的良好基础了。
上面谈了问话的技巧，下面我们谈谈回答的技巧。
顾客对商品的了解和认识不可能比商家了解的多，但他买商品多少会先去打听，比较，了解。
所以一般性的顾客对产品知道一点，不全面，有时可能会误解，另外每一个客户由于不同的文化，修养，性格，脾气。
我们会经常遇到有的顾客很好说话，也会遇到不尽情理提要求的顾客，那么怎样回答各种各样的问题呢？
我介绍两种方法给各位：
◆在听客户问题的时候，眼睛看着对方表示尊重，面带笑容不停点头，总是回答“是的”，“是是”等话语，表示永远认同，然后再用但是来修正。
千万不要讲你“这是错的”﹑“这是不对的”话语，先认同，再但是，顾客比较容易接受。
◆通过举生活中经常遇到的例子，问顾客怎么样选择，当然是答案对你有利的例子了，而顾客又感觉有道理，这里举例说明给你们比较一下。
例如太阳能热水器两个品牌，一个是高档品牌，另一个是中档品牌。
假如你买高档品牌，顾客会问你价格那么高啊？
你可以举例，买东西就像我们去医院看病一样，遇到比较严重的病情，我们总希望现到好的医生，到好的有名的医院，哪怕收费高点，我们也会那样做。
因为那么心里踏实，放心。
现在你买太阳能就是这道理，买好的品牌就是省心，放心，当然价格要比普通的高点。
假如你做的是中档品牌，同样的上面看病的例子，你可以这样和客户讲，我们看病追求的是效果，感冒发热，有几分钱的药可以治好，我为什么要花大价钱，买进口药呢？
你现在买太阳能也是一样，就是为了保证有热水，达到同样的效果为什么要多花钱呢？
同样去医院看病的例子，由于你站的角度不同，会有不同的答案，这需要看你操作什么样的品牌了，但这样的例子生活中很普遍，顾客会感觉你是为他考虑，比较容易接受。
这一段落我们谈了问和答的一些技巧，请各位有空冷静的思考，并且能做到举一反三，触类旁通。
★处理拒绝和异议技巧。
客户完成购买自然没有什么大问题了，但更多的情况是顾客没有买，犹豫不定。
他还会有很多问题，这时你要分清他的问题的性质，是拒绝还是异议。
拒绝不要买你的东西。
异议的定义是观念上已经接受，心里总感觉不踏实，不放心，不安定，但讲不出什么理由和原因。
假如他的问题是拒绝，那你就要告诉他太阳能行业的过去发展到现在的情况，每年有多少家庭在使用这产品，使用可以带来多少好处，我们公司发展的情况告诉他，让他逐步相信买这产品是正确的选择。
假如他的问题有异议，你就从产品的质量、价格、服务各方面来安抚他。
你可以告诉他我们的价格怎么样受大众喜欢：
公司怎么样注重产品质量和服务：
产品的效果怎么样的好等等。
这样的回答是比较有针对性解决客户的疑惑，效果是很不错。
★缔结的技巧
所有的商谈全部结束，那应该就是最后的交费了。
但是很多的顾客要情愿，开心的掏钱给你，就不是很爽快了。
这里也有技巧，就是缔结的技巧。
它指的是你要帮客户下定决心买这东西，一般的销售员把产品介绍完了，个别的问题也处理好了，不是在等顾客下决心，就是问顾客感觉怎么样？
这样不很好，很被动。
假如顾客回答你考虑，你就被动了，可能就没有生意做了。
你应该趁商谈比较愉快的气氛，马上帮助他下决心。
给他2选1的问题，你可以问些这样的问题:
1.你是1号还是2号安装方便啊？
2.我先帮你填下表格，这样服务比较周全。
3.我先给你开张发收据，你交点定金。
一般性来讲，所有的商谈结束，顾客对销售员这样的问题不是很坚决的反对的话，那么实际上心里已经默认了这件生意。
这就是你积极的态度和方法，完成了销售，千万不要消极被动的等待客户下决心。
退万步来讲，你这样做了，客户最后还是没有购买，你也没有什么损失，但这样的情况一般性不是很多。
★表演术
很多的销售培训，技巧往往忽略这方面。
这点和客户商谈是十分的重要，除了你自己的外在打扮得体，站了距离不要和客户太近，给他造成压迫感，你要永远把心脏的位置对住客户。
除这些必须注意的小节外，说话的面部表情也要面带微笑，眼光要看着对方认真听他的问题，表示尊重。
轮到你将话你要注意讲话的语气，该重要重，该轻要轻，该停顿要停顿，语速不要太快，那样给他人感觉你紧张，想急欲做完生意上的感觉。
你能从顾客关注你的程度来看，你的说话吸不了吸引人。
接待随意，讲话漫不经心，肯定是不会吸引客户的注意了，不会激起他的购买欲。
顾客喜欢和有感染力的人在一起交流，做生意，你是不是做到了这几点呢？
以上这些将的是关于商谈过程的一些技巧，这些技巧了解知道以后，就是要多练多用。
熟悉的掌握，这些家自然对你的销售过程有恩大的帮助提高的。
三、销售员常见的一些问题
销售员中肯定会出现有的做比较好，有的销售员业务做的不是很理想，每个人都会在思考很多的“为什么？
”。
这里一些问题我们拿出来分析一下，共同认识。
1.因为品牌知名度不高，顾客不接受，所以业务部好。
就太阳能行业来讲，全国共有3-4千家厂家，中国名牌和免检品牌到目前只有7家，国家从05年开始评选的，这7家占市场的30﹪，请问另外的70﹪的产品怎么又厂家卖出去呢？
05年之前国家都没评选，难道这些厂家都没有销售吗?
答案肯定不是的。
那一天所有的太阳能产品都是免检和名牌，那么实际上这些就什么都不是了。
正因为有了这些免检和名牌，那就是告诉你，市场更多的同类产品森美都不是，但他们依然在市场销售，而且份额还不小呢。
2.因为价格高，客户部接受
产品销售的对象也不高，高端产品自然有精英光顾:
高档产品是市场主流，大众比较容易接受:
低挡的产品适合普及和那些打算临时的用户。
没个客户也会根据自己的情况，选择合适自己的产品，这社会很多现象离不开二八定律，买顶尖和最便宜的产品毕竟是少数部分。
你评估你自己，你买衣服、上饭店、买家电等等，多数人还是会选择价格可以接受、实用、售后服务好、款式也不错的产品。
假如价格低才能有销售，那么这社会就不会有奔驰、宝马，有劳力士手表了。
尽管他们的同类有很多便宜的车子和手表，所以结果只是有点因素，但不是主要的，这社会连假货都可以卖我出去。
问题在于你找到了适合你的产品的消费主题了吗？
告诉各位，这社会没有卖不出去的产品，只是卖不出去产品的人，产品没有问题，市场没有问题，价格不是问题，有问题的只有销售员自己了。
3.市场不好，老百姓还没有接受。
市场是靠人做出来的，接受是一个过程。
同样一天24小时，面对同样的大众，为什么有的品牌做的好呢？
那些买好品牌的大众，怎么接受那些品牌的产品呢？
所以老百姓接受肯定不是问题，市场对每个品牌的产品都是一样的，问题还是你自己，你可以对照一下自己的小时行为和方法:
1.你掌握了没有关于销售的基本技巧和方法
2.你是不是天天坐在店里等待顾客上门
3.你每天花多少时间接触客户
4.你到新完工的小区，客户开始装修，你到那里促销了吗？
挨家挨户和装修家庭推销过吗？
5.对那些小酒店，招待所，学校，医院，那些需要热水的单位销售过吗？
6.你自己所属辖区，发展过下面的经销商店吗？
7.你是不是经常在想，这些人可以是销售对象吗？
8.你的售后服务有吗？
会和顾客在联系吗？
我感觉做业务不理想的朋友，这些方面做的可能不是很完美，调整一下自己的做法看看吧。
四.顾客常见的一些问题
商品推销不可能轻轻松松的，拒绝是正常的事情，所以推销就是从拒绝开始的。
在整个过程中，顾客的购买是你激发了他的需求，提供了满足的商品，因此做生意的关键就是会做人。
这个世界永远有因果关系。
你为人要善，多赞美别人，不要贬低同行，在背后贬低他人，自己的素质也不会很高了。
诚信对待每一个客户，尽力满足他们的需求，无任客户结果买还是不买。
长久而此，无论你做什么，自然会有好是回报。
有了这样的思想和态度，你会正确对待客户的问题和意见，对一件产品来讲，顾客会有些共同的问题，我们要有让客户听了满意的解决答案。
★我们看看常见的问题
1.这个产品好像没有听到过？
对的，我们的产品历史不是很长，由于每家公司的情况不同，原来做是地区经营，选择扩大了区域，到新的地方，知名度肯定不是太响啊。
但我们的产品品质还是非常过硬，老的太阳能厂家优点是知名度比较高，经营的时间比较长，经验比较丰富，缺点就是价位比较高。
一般性的品牌的特点是经营比较灵活，产品更贴近百姓，太阳能产品饿其它产品不足的地方弥补掉。
2.你的产品价格不便宜？
任何行业，产品都不可能价格统一的，有高低是正常的。
产品会分高、中、低的，根据你自己的产品定位，可以给客户做些对比，给客户做分析，要合理，让客户感觉你的介绍是真实的，帮助他选择他合适的产品，方法可以参见前面提到的医院看病的例子。
3.你能优惠吗?
最低什么价格?
这价不行我就不买？
是告诉你，他已经认可你的介绍和认可你的品牌，认可你的推销，非常可喜的事情。
假如在商谈的过程是非常愉快的，你可以适当小让步，尽量不要超过10﹪，让的太多你的利益小了，同时他感觉你的定价和开价很虚，很水分，他会去联想你的介绍会不会虚假。
坦诚告诉他你的情况，你的房租、税收、工资成本和你的付出。
同时给他看看其他顾客购买的价格，这样客户比较认同你，不会太过分的压价，那样他会感觉不好意思。
看到其他客户的价格，他感觉你没有欺骗他，因为其他人也是这样的，他的心里会平衡很多。
4.使用中遇到问题怎么办?
这属于售后服务的范围，你一定要有，客户也会经常问到，相信做经营的朋友肯定有适合自己的售后服务标准。
这里不想太展开了。
五.市场开发的几个方法。
每个经销商都希望多赚点，多卖点产品，那么怎么样才能做到呢？
针对太阳能自身特点，我们一起来分析。
1.店面经营
很多人都把他看成主要的，天天做等客户上门。
由于同类产品比较多，市场的竞争也比较厉害，所以每天上门的客户不会很多，你要把握这样的机会，熟练运用销售技巧和方法，争取提高自己的销售功率。
2.小区促销
新房交付，客户要装修，这是他什么还没买，那么他自然有这样的需求。
一般性在小区租个地方，放台样机，派人带资料，看到装修户同他们推销。
只要成功几台，一般性会给后面的装修户带来样板作用。
3.和水电工饿家装公司结合
现在很多的客户新房装修包给家装公司。
这是家装公司给客户介绍和推荐，客户比较容易接受，你下面的这样网络越多，给你效益越好。
4.广泛收集信息
从其它做安全门，洁具的经销商交朋友互换新客户的信息。
因为产品的不同，你们彼此互惠，这样你的信息会比较多，销售也比较有针对性。
5.工程销售
正真利益比较大的部分应该是太阳能的工程。
你可以直接到在建筑工地找项目部负责人了解情况，也可以跑到设计院交些朋友。
一般性比较大点的项目工期比较长，资金量比较大，建议做些小工程。
时间短，金额不高，风险比较小，你可以跑跑那些酒店改造、旅馆、饭店小医院、学校、工厂集体宿舍等等。
6.发展经销网络
你是地级市可以发展县市，你是县市可以深入到乡镇，找到利益的共同点你可以在经销网络生有不少的收益。
六.总结
我在这里各位再回顾一下上面谈到的情况，我们谈了怎么推销，如何去做推销，销售要掌握那些技巧，要注意些什么，我们谈了推销员和客户常见的一些问题以及处理问题的方法，谈了如何去开发市场，争取更多的销售。
因为篇幅的关系，压缩了很多的例子，假如以后我们有机会，我们可以再次的沟通。
内心真切的希望这些东西能对各位的销售有所帮助和启发，假如各位熟练掌握和运用，并且带来明显效益，那就是我最开心的事情。
让我们一起去努力做吧！
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