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通过大规模引进外资和对外投资，美国实现了在开放中与全球经济的互动，实现了经济资源的优化，保持了经济发展的活力”。
现阶段，我国经济发展需要通过利用外资来引进所需要的资源，将来即使成为经济发达国家，仍需要大规模利用外资实现优化资源配置。
（2）东部沿海发达地区。
以广州东莞为例。
“千中心万中心，招商引资是东莞的中心”。
前几年，东莞市委书记刘志庚曾说过这么一句话。
2009年新春伊始，刘志庚在招商引资工作会上再度重复自己讲过的这句话，把加强招商引资工作，做为应对金融危机，促发展保增长重要举措。
（3）中部快进城市。
以安徽合肥为例。
2011年2月17日，在合肥市招商引资工作大会上，省委常委、市委书记孙金龙说，从今年初一开始，招商引资就成为全市工作的重点，成为“开门第一件大事”。
“大年初一、初二，我们到浙江青田和温州招商；
春节长假后的第一次市委常委会议，又专题研究招商引资工作；
今天，我们就召开这次全市招商引资工作大会。
”孙金龙说，一般过完春节上班，各部门都有新的事情要忙，但我们召开的第一个大会就是关于招商。
“我们就是要传递一个信号，任何时候、任何情况下，必须念念不忘招商，念念不忘发展，实实在在狠抓招商。
”
（三）招商引资的发展趋势。
1、向专业招商推进。
（1）专业化：
全民招商与专业化、规范化相结合。
以专业招商带动全员招商，全员招商可以广采信息，为专业招商提供活水源头，全民招商意识的增强，以及干部“一岗双责”，为专业招商提供服务方便和组织保证，进而实现优化投资环境。
同时，逐步推进规范化、标准化招商流程，不断适应招商新形势需要。
（2）信息化：
通过对信息资源的分析，挖掘投资线索，建立信息共享平台及信息快速处理反馈通道，科学分析信息，及时传递信息，有效处理信息。
我市高新区已经在美国设立了部分投资促进中心。
（3）专业顾问代理招商：
代理招商在一定程度上可以解决政府招商方式单一，摄取商业信息匮乏，招商成本过高的问题，大量专业代理招商机构应运而生，这是一个发展趋势，许多地市都进行了有益的尝试。
2、向环境高地推进。
（1）环境的8大要素：
社会、政治、法律、治安、文化、自然地理、基础设施、社会服务
（2）硬环境：
基础设施：
道路、交通、通讯、能源、给排水、消防、环保等。
良好的生产设施配套，便捷的交通、优秀的基础设施建设，能让企业缩短建设周期，直接降低投资成本。
生活服务设施：
住宅、商业网点、文化教育、医疗卫生、旅游娱乐等。
齐全、便利的商业、完备的生活配套设施，能够让企业的员工和管理人员安心工作，舒心生活。
自然环境：
地理条件、自然资源、环境气候、自然风光等
（3）软环境。
A社会政治：
政治稳定性、政策连续性、外交政策、战争风险。
B法律环境：
法律完整性、法律透明性、法律稳定性、执法公正性。
C治安环境：
安全是人类生存发展的基本需求，也是企业生存发展的基本需求。
D经济环境
宏观：
国民经济、对外经济交流、经济政策（产业、消费、财政、货币、开放）
市场：
规模、网点、市场限制
财务环境：
资金筹措、成本、汇率税率
技术与管理水平：
劳动力文化素质、技术熟练程度、管理人员水平、当地协作配套能力
生产要素供应：
劳动力、生产资料
E文化环境：
风俗习惯、价值观、宗教信仰、对外来资本态度
F社会服务环境：
行政服务、社会中介服务（我们完善和规范的重要方面）、民生服务
G达到四心：
投资放心、赚钱安心、办事顺心、生活舒心
3、向科学招商推进。
（1）苦干加巧干。
在招商竞争日益激烈，招商资源有限，招商优势不突出的情况下，开展招商引资工作不仅要苦干、实干，还要巧干，埋头苦干与科学巧干相结合，多花心思，多动脑筋，多研究，达到事半功倍的效果。
（2）双向找准定位。
招商地能不能让招商目标动心、付诸行动，很大程度取决于定位准不准、概念有没有吸引力，在细分市场、强调差异性上有没有过人之处。
做到这点要准确分析自己，深入了解对方，找准切入点和结合点。
（3）方案策划论证周密。
招商引资是一项涉及全局的系统性工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体，因此必须做好招商引资的策划统筹和论证，确保方案万无一失，行之有效。
4、向高质量项目推进。
（1）项目要会包装。
一个包装好的项目，投资者要从中可以了解到以下四个信息：
一是利润率，这个项目是否可以赚到钱；
二是如何控制投资风险；
三是投资成本；
四是地方政府的支持，例如可给予的优惠政策，采取的支持措施，尤其是与众不同的措施。
项目包装完成后就形成了一份翔实的、可信的可行性报告。
（2）具有产业带动能力的项目。
（磷化工业、农产品加工业、生态旅游业）
（3）推动产业结构优化调整或可填补本地产业空白的项目（新能源、新兴产业、节能环保项目等）。
（4）与本地原有产业配套的项目（现代服务业等）。
5、向园区集聚推进。
（优势：
成本低，基础设施配套；
产业聚集，服务相对完善）
苏州快速发展的原因在于始终把工业园区建设作为吸收外资、推动经济发展的载体和产业发展的重要基地，苏州拥有以苏州工业园区、苏州高新技术产业开发区、昆山经济技术开发区为代表的5个国家级开发区，11个省级开发区，6个出口加工区，2个保税物流中心（B型）和1个区港联动的保税物流园，所有乡镇都有自己的工业开发区。
苏州的开发区以仅占全市7.2%的土地面积，创造了全市48.1%的GDP、60%的工业增加值、46.6%的财政收入、79.5%的外贸出口额。
（四）招商引资工作中的几个关系。
（1）内与外：
相对而言。
落户以后就是内，外变成内；
服务不好，本地企业外流就变成了外，内转成了外。
（2）大与小：
大项目可带动中小项目，中小项目也可发生滚雪球效应。
以发展的眼光，把大小项目结合起来，善于从小项目中发现和挖掘大项目，并抓住机会引进大项目。
扶持本地民营经济发展。
（3）多与少：
克服怕项目重复雷同误区，有重复才有竞争，才有规模效应。
（4）招与留：
二手都要硬，招得来，更要留得住。
（5）政与企。
政府的高度重视与参与是必要的，可增强投资者信心，提高招商引资效率，推进生产要素的快速聚集；
同时，企业才是市场主体，必须推向招商第一线，成为真正的招商主体。
多与企业家交朋友。
（6）主与客：
处理好保护本地企业与服务新引进企业的关系，克服地方保护主义。
主与客地位是相对的，环境好，“客”就能安家落户，反之，“主”也会带资外流。
（7）长与短。
即已有优势与尚存优势的关系，只有优势企业或项目招商，扬己之长，成功率才高。
跳出国内市场看，所谓优势在国外大企业面前，无论技术还是规模都有很大差距，如不加快合作，可能差距会越来越大，败下阵来。
（８）资与技。
引进资金与引进技术相互促进。
二、如何开展招商引资工作
（一）知己知彼。
1、全面了解县情：
投资商的关心所在，寻找共同话题的需要。
（1）城市概况：
历史沿革（荆楚文化源头，卞和得玉的故乡）；
地理区位（襄阳地处中国中部，汉江中游，湖北省西北部，是鄂、豫、渝、陕毗邻地区30万平方公里范围内唯一的一座大城市，保康地处鄂西北，东依襄樊古隆中，西邻林区神农架，北交十堰武当山，南通宜昌大三峡。
是湖北省建设“鄂西生态旅游文化圈”的核心区域，也是“一江两山”（长江三峡、武当山、神农架）的中心地带。
）；
人口区划（襄阳现辖3县3市3城区3开发区，总面积1.97万平方公里，市区面积3,563平方公里，其中襄阳古城面积2.4平方公里；
全市人口588万。
保康版图面积3225平方公里，辖11个乡镇、257个村、10个社区，总人口28.8万。
自然环境（地貌类型多样，亚热带季风气候，四季分明，年均气温在12℃－13℃之间，年均降水量934.6毫米，无霜期240天，年均日照为1801小时）；
国民经济（2010年全省县域经济排名第40位，全省脱贫奔小康示范县、山区新农村建设先进县）。
（2）主要资源：
矿产资源（已探明的矿产资源有32种，已开发利用的有磷矿、煤矿、硫铁矿、铁矿、硅矿、重晶石、高岭土等14种。
其中，磷矿资源品位高、矿层厚、活性强、分布集中，远景储量10亿吨，保有储量3.37亿吨,居全国八大磷矿第四位。
）、旅游资源（森林覆盖率达68.9%，野生蜡梅、原始牡丹、古桩紫薇、云锦杜鹃等珍稀花卉分布密集，九路寨原始生态、汤池峡温泉、官山森林公园、五道峡风光、南河库区等旅游资源开发前景十分广阔）、农业资源（湖北省重要的有机茶、食用菌、无公害蔬菜等农产品和畜禽加工基地）等。
（3）基础设施：
交通条件、信息网络、能源设施等。
（4）城市规划：
空间布局、产业布局、工业园区等。
（5）优惠政策：
土地、税收、规费、特定行业。
（6）产业特色。
主要产业：
磷化工业达到286万吨磷矿石、3.75万吨黄磷、10万吨磷酸盐的生产能力；
建成6万亩烟叶、12万亩有机茶、6万亩蔬菜、30万亩核桃、6000万袋食用菌的特色产业规模；
2008年被纳入鄂西生态文化旅游圈核心区域。
重点发展的产业：
余家湖主要是以磷化工、钛化工、盐化工等为主，集现代机械制造、建材工业、物流、服务等行业于一体的综合性产业，县内主要是农产品加工和以旅游业为龙头的现代服务业，将来还有新能源、节能环保、新兴产业，比如特种玻璃、新型建材、物联网等，紧盯国家重点产业目录，只有想不到，没有做不到。
主要指标：
产业规模、主要产品、发展目标
（7）发展机遇：
国家战略（中部崛起、产业转移、比照享受西部大开发政策县、省定扶贫开发工作重点县和全省脱贫奔小康试点县）；
湖北省定位（全国知名的磷化工产业基地、高科技产业示范基地、鄂西生态旅游文化圈旅游目的地、湖北省重要的农产品加工基地、全省乃至全国最美丽的山城。
；
重大基础设施（国家高速公路网、郑渝铁路）；
产业发展趋势。
（8）发展规划：
全省是“三个三分之一”。
襄阳市委、市政府根据襄阳经济社会发展的基础条件，科学地提出了跨越式发展的新目标，力争用两年的时间实现固定资产投资翻一番，达到750亿元；
用三年的时间实现规模以上工业总产值翻一番，达到2000亿元；
用四年时间实现地区生产总值翻一番，达到2000亿元。
保康到到2015年，地区生产总值达到110亿元，财政收入达到12亿元，其中地方一般预算收入达到6亿元，完成固定资产投资300亿元。
2、研究企业和企业家：
理解投资商的所思所想，与投资商有共同语言。
（1）了解一些经济学常识（国外保罗．萨缪尔森“经济学”、国内郎咸平、谢国忠、温铁军、樊纲等博客）
（2）学习一些企业管理和投资学的常识（巴菲特“滚雪球”）
（3）学习一些商务礼仪和谈判的知识（金正昆）
（4）对于特定的投资商（国内国际500强企业）
研究对方所从事行业的发展状况和发展趋势
研究对方企业的状态和发展战略
研究对方的性格和喜好
（二）招商引资工作的基本环节。
1、招商前的准备活动。
（1）准备说明及推介材料。
充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等。
（2）联系参会客商。
会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。
（3）组织会议议程。
研究、设计会议方案，做好各项议程之间衔接，并准备相关文字资料。
（4）布置会议现场。
按议程要求，提前联系并布置好会场。
（一瓶水、一张纸、一枝笔、一份宣传资料、一朵花、一杯酒）
（5）安排一些恰当的娱乐、聚会活动。
如举办酒会、舞会等。
看“荆山楚源”。
2、安排会晤活动：
根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。
3、招商项目的可行性分析报告。
（1）项目基本情况概述
（2）项目市场经济与社会环境因素分析
（3）技术因素分析
（4）基础配套设施状况
（5）市场预测
（6）预计投资规模、建设周期
（7）方案选择
（8）经济效益分析
（9）社会效益分析
（10）SWOT因素分析（项目在引资地投资所具有的相对优势，
SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义）：
资源优势、市场辐射优势、成本优势、产业及其配套优势、政策环境优势等。
4、招商资料准备：
项目介绍，引资地地理、交通、通讯、气候、水电供应、医疗、环境卫生、教育、治安、资源特色、历史与发展，优惠政策等。
5、招商宣传。
（1）宣传途径：
编印画册、制作光盘、资料汇编、发布广告、举办招商说明会
（2）宣传媒体：
简报、报纸、广播、电视
（3）宣传形式：
消息、通讯、特写、图片
（4）宣传重点：
重大决策、重大活动、重点项目、重要成果
（三）招商引资的方法和主要途径。
1、常用方法。
（1）小分队招商：
组织精干力量，从事连续而专业的招商活动。
这是一种最有效、成本最低的招商方式。
（2）驻点招商：
在投资商密集地区设立办事处或联络机构。
为了吸引更多的投资，美国各州和各城市纷纷向世界上的有关国家派出招商引资办事处。
尽管这种办事处开销很大，但对于提高本城市的知名度，快速的获得各种信息及各种商业机会，有其无法比拟的优势。
而且相对于效果来看，成本小、收益高。
目前全市在招商资源丰富的地区派驻了20支驻点招商工作站，我县组织2批次、16个招商组，已收到了初步成效。
（3）组团招商：
组织有关部门、市、县、乡镇以及企业代表，组团赴经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。
每年全市都会配合省政府的活动，开展几次这样的活动。
（4）敲门招商：
针对选择定项目，有选择性地上门拜访。
（5）代理招商：
委托专业机构作为招商代理人。
（6）网上招商：
设计网页，建立网站，在网上发布招商信息，定期维护。
优点是成本低、更新快、信息广。
2、资本合作主要方式：
直接投资，合资、合作，承租，承包，托管，股权或项目、资源置换，收购、兼并，管理层持股、员工持股，技术、管理入股，贷款、发行债券，经营管理权让渡，收益权转让、出售，固定回报（率），联营，补偿贸易。
3、主要招商途径。
（1）亲情吸引。
（2）人格吸引。
（3）政策吸引。
（4）成本吸引。
（5）资源吸引。
（6）市场吸引。
（7）人才吸引。
（8）环境吸引。
（9）配套吸引。
（10）转移吸引。
（四）招商引资的谈判。
1、基本原则。
（1）诚信原则：
以诚信赢取投资者信任和理解，先小人后君子。
（2）洼地原则：
“水往低处流”，以更优惠措施吸引。
（3）“三角”原则：
“任何基于强迫或诡辩的谈判都不会成功”，因此，首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以对方能接受的方式提出方案，以此达成共识。
（4）双效原则：
经济效益与社会效益；
短期利益与长期利益
（5）合法原则：
在法律允许范围，才可受到保护，注意政策“到边”“到底”界限，不越雷池
（6）灵活原则：
一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休
（7）相对满意原则：
双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢
2、谈判准备。
（1）明确目标，知已知彼
A知已：
项目情况、地区经济与社会情况、发展规划、公共配套设施、可资整合利用的资源
B知彼：
投资方背景、实力、主营业务、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题
C背景调查
已方：
项目情况、可行性分析及有关规划设计方案、基础设施、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况、相关领域政策法规、有利因素、不利因素、相邻地区可提供的各种条件。
对方：
声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其它单位的谈判情况。
（2）计划制定
A确定谈判目标。
可分为最优期望目标、实际需求目标、可接受目标和最低目标。
以上四个谈判目标层次是一个整体，各有各的作用，需要在谈判开始前认真规划设计，确定谈判目标时要考虑实用性、合理性和合法性。
B选择谈判时间和地点。
谈判时间的内涵有两重性，一是指谈判开始的时间，二是指谈判结束的时间。
时间确定的原则为互利和于已有利，即尽可能照顾到双方的利益，如果不能兼顾，应尽量在已方时间内谈判。
谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，谈判地点的选择对谈判效果有一定的影响，因为人的心理具有“领域性”，人的才华和能量的释放与自己所处的环境有密切联系。
C明确谈判人员及分工、配合。
要明确谈判班子的组成及每一个成员的分工、配合。
每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司其职，谈判人员之间思路、语言、策略互相协调，步调一致。
D拟定谈判议程。
就是关于谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。
议程拟定要考虑双方的互利性和整个议程的伸缩性，日程安排要留有调节余地。
（3）场景布景。
（4）临场模拟：
确定暗号、发现己方优势与劣势、检查各项工作落实情况。
3、谈判主体。
是指参与谈判的双方（或多方）当事人。
在谈判中，主体资格问题十分重要，如果谈判的一方或双方不具备合法有效的主体资格，谈判的结果是无效的。
如果谈判对方为一组织，则要注意审查对方是否具有独立的法人资格，派出的谈判代表是否得到了充分的授权。
只有主体资格合法，谈判的结果才会受到法律的保护。
4、谈判组构成。
（1）构成原则：
规模适当、知识互补、性格协调。
规模适当：
应和对方谈判的规模相应，一般不应过多，以便意见统一。
知识互补包含两层意思：
一是谈判人员各具备自己专长的知识，在知识方面相互补充，形成整体的优势。
二是谈判人员专业知识与工作经验的知识互补。
谈判队伍中既有高学历的知识学者，也有身经百战具有丰富实践经验的谈判老手。
性格协调：
一个较为合理而完整的谈判团中,谈判人员的性格是互补协调的，通过“性格的补偿作用”，达到人才的相互补充。
（2）组织构成：
主谈人、谈判负责人、陪谈人。
也可视情简化。
（3）业务构成：
商务谈判的业务构成是指各类职能专家的数量及所占比例。
5、策略与技巧。
（1）谈判开局。
A营造开局气氛：
高调式、低调式、自然式
高调式：
高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素。
（框架协议）
低调式：
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。
自然式：
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。
自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。
这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底。
B开局策略模式：
协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局
C引起注意与兴趣。
这是开局的任务
D寻求合作基础。
这是开局的目的。
（2）谈判过程。
A真诚关怀对方
B谈判中要作个积极听众
C善于推销自己观点
D不要感情用事，把门关死，把话说绝
（3）判断圈套与陷阱
A声东击西：
假借投资为名，以达其它目的。
对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。
B虚虚实实：
先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件。
对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。
C假出价：
利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。
对付办法：
要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔
先提出截止日期，逾期不候
查查其历史和为人，若有前科应警惕
对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕
协议未正式签订前，不要和其它客商失去联系
D故意犯错：
如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目的是为以后骗人埋下伏笔。
办法：
如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。
黑脸白脸：
小伎俩，目的是想得到他们想要的东西。
让他说，到最后他们会换另外一人的；
向对方上级抗议；
退出谈判；
当众斥责；
以其人之道，扮演坏人还治其人之身；
总之，要想办法挑掉他身上的刺；
（4）让步策略。
A使已方的让步同步于对方的让步。
尽量避免无谓的让步。
（退一步进两步）
B注意让步的时机选择和时间效果。
不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。
C在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上，已方可以考虑先作让步。
让步幅度要适当，让步节奏不要过快。
一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。
D不要承诺做出与对方同等程度的让步。
因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一定对等。
E不要轻易向对方做出让步。
即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。
F让步要有明显的导向性和暗示性。
通过让步有意识地表达已方的态度和决心，力避做出含糊不清的让步。
（5）僵局的处理。
A制造僵局。
改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；
争取有利的谈判条件。
B打破僵局：
换一个新议题，回避低潮，
总结已取得的成果，然后休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求；
提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件；
妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后要求对方让步；
利益协调，让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题；
当妥协无法满足对方欲望时，采取以硬碰硬的方法反击；
场外调停，在场外与对方进行非正式谈判，进一步交换意见，多方面寻求解决问题的途径。
（五）招商引资人员应该具有的知识和礼仪。
1、应具知识。
（1）业务知
升级会员 