广告牌营销策划方案.docx
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广告牌营销策划方案
广告牌营销策划方案
第一章营销推广战略层面分析
一、营销战役怎么打？
在做XX大型建材市场前期的策划过程中,XX人一直在苦苦思索着几个核心的有关XX大型建材市场项目的问题：
1、面对市场上此起彼伏的投资商业项目的出现以及各种营销方式的创新，XX大型建材市场凭什么从中脱颖而出，吸引投资客户来购买；简而言之，我们核心的竞争力在哪里？
行业优势吗？
传统的xx路、xx路、xx路等建材一条街已经将市场上装饰内容几乎一网打尽了，我们和他们在行业上并没有质的差别。
产品优势吗？
xx城、xxx场的城市商业等行业发展前景比及装饰建材行业来说并不处下风。
营销优势吗？
xx和xx的品牌实力从其招商的火爆可见一般、xx和xx的绝佳位置及公司实力和政府政策对稳健投资者来说也是不可多得的投资良品。
那么是天时吗？
先期销售的xx国际大厦（写字楼）的销售成功也必然带动街铺的旺销，周边高档住宅楼盘的良好销售率，似乎暗示市场上的投资者市场已经被有效的挖掘。
我们，XX大型建材市场，我们依靠什么来推动销售？
2、XX虽然人均GDP达54421.48元左右（XX统计局2010年数据统计），但随着去年以来对房地产泡沫的各种挤压措施的出台，以及股市的投资浪潮，投资者对投资房地产的兴趣已然有所降温。
因此，投资者是否仍有兴趣坚持投资XX商业地产项目，将是一个最大的未知数。
况且，我们一期要求的还是销售掉约14万平方米的商铺。
那么，XX大型建材市场，我们的目标客户又是谁呢？
3、面对大量的商业投资项目，客户选择的永远是最有投资价值的产品。
因此，XX大型建材市场的价值和价格必须具有竞争力，才能在市场上抢得一席之地。
可是，价格如何在发展商利润最大化和投资者投资价值最大之间取得平衡，是个问题，更是个艺术。
4、XX的区域经济一是以xx集团为龙头的xx产业集群。
Xxx的年生产能力达到110万吨，发电机组容量15万千瓦，发展速生林基地18万亩。
二是以xxx为龙头的xx化工产业集群。
矿用输送带销量占国内同行业销售总量的四分之一，集团下属xxx公司，具有120万套全钢载重xxx生产能力，产品通过多项国际质量认证，出口20多个国家和地区。
三是以汽车配件为主导的机械加工产业集群。
主要包括汽车配件、摩托车配件、液压硬管件、机床工具等400多个产品。
四是以方便面、xxx制品为主导的农副产品加工产业集群。
拥有现代化方便面生产线xxx条，年生产方xxx包，xxx食品公司年加工肉xxx3000万只，是xxx最大的xxx工生产企业，全国农业产业化龙头企业。
面对着XX近年来涌现的各类商业地产项目尤其是建材市场项目，我们以何种营销方式才能吸引市场的关注？
我们又怎么样才能抓住市场目标客户的需求呢？
我们的营销战役怎么打？
这都是我们在营销推广战略上需要直接面对的。
XX大型建材市场与其他商业，尤其是XX传统的建材装饰市场存在着本质的差异化，项目在市场认同和消费习惯上是否能被市场接受和追捧都需要我们在营销上进行引导和探寻。
结合我司前期市调分析，XX大型建材市场营销战役分三级式执行：
二、营销战役如何设计？
战役指导思想：
认筹、解筹（大客户）、解筹（散户）、开盘
战役设计思路：
充分做好形象导入期、制造多个持续热销期
//推广时间线：
持续销售期
尾盘期
导入期
认筹期
开盘期
继续炒作持续销售
期
客户积累推广期
收尾促销期
期
形象塑造推广期
项目开盘推广期
201x.0x.1201x.0x.31201x.0x.200x.1x 0x.010x.01
产品促销，尾盘清扫
产品销售任务基本完成，剩余产品持续促销。
持续炒作，挖掘深潜在客户
利用开盘情况造势、炒作产品热度针对潜在客户推广宣传。
开盘造势，打造火爆场面
进一步加深宣传产品的卖点、规划、前景等，传递开盘信息。
全面宣传产品，力推会员加盟
对项目规划、项目卖点、主力店、配套、经营前景进行宣传，力推会员加盟活动。
提升项目高度，树立品牌形象利用XX经济发展、新城区前景概念、项目规划进行推广宣传，树立项目品牌形象。
以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。
三、营销战役如何实施？
XX大型建材市场营销战役实施攻略：
四、如何实现会战？
收集前期XX及周边五金建材行业客户资源、投资客资源等，其他渠道收集，内部推荐。
银行信用卡合作
参与：
如电信大客户利用即有网络挖潜
手段全球通VIP合作
成立“XX商会”
自建：
如VIP俱乐部
…….
组织全国建材行业发展论坛等行业活动
借助：
如进行开工典礼、产品说明会等形象活动
进行专业市场点对点扫单
发售VIP卡
反复解筹选房
目标营销＋数码营销（小众销售）
“预约接待”
手段团队销售
SP秀
现场集客活动
以老带新
扩大客户成交面客户资源的再挖掘
第二章房地产市场状况调研报告（链接）
第三章营销推广策略
一、营销推广针对的目标客户群
由于推广中，找准项目的目标客户群，才能有效的针对项目采取不同的推广策略，并制定相应的营销定位，为此，我们以项目定位为依据对目标客户群进行了详细的市场调研和分析：
商业投资客户群：
■XX市内的建材类经营户
这部分客户群体是我项目的核心目标客户。
由于：
一、目前XX市建材市场呈现零散式的特点，大多以沿街铺位为主，没有呈现集中专业市场的特点；
二、目前XX大多建材市场门头只租不售，多数长期经营的业主每年要付出不菲的租金，相对而言，不如拥有自有物业；
三、XX几大陈旧五金建材路存在拆迁计划，原有经营户重新需求新的成规模的专业市场；
四、由于市场扩张需要，用于分展点的展示和销售；
因此，随着项目的启动，必然对该类经营客户造成影响和吸引力。
如xx路xxx路、xx路等，这类相对比较陈旧的五金建材一条街都将是我项目潜在的巨大客户群，因为该部分客户由于现有市场的拆迁、经营等因素而面临重新选择场所经营的问题。
■XX周边县市的建材类经营户
XX周边县市的建材装饰市场都具备相当的体量，大量周边县市的经营户都与XX的建材行业保持着较为紧密的联系，该部分客户无论是从业务拓展的角度或是对行业自身的信心而引起的地产投资，都是本项目的一大可能。
如xxx建材市场、xx建材市场、xxx建材市场及周边乡镇零散建材经营户等，都将是我项目的目标客户群，由于该部分客户面临进入XX投资、或者扩大经营等选择，因此该部分客户的宣传和推广将是我项目外来客源的主要渠道。
■个体户、私营企业小老板
这部分客户具备良好的投资意识和丰富的投资经验，XX地产缺乏足够好的地产投资产品，随着项目的启动，XX建材装饰市场的需求前景必然吸引该部分客户投资铺位，期待回报。
如xxx批发市场、建设路广告装修公司、广场品牌服饰店等中小个体户或私营企业老板比较集中的商业城，因为该类市场有众多经营多年的私营企业主，该部分客户经商有着丰富的投资意识，因此我项目的投资回报将是吸引该部分客户主要的动力。
■政府机关人员或有积蓄的公务员
这部分客户介于一般白领阶层和中高层管理人员之间，一般收入稳定但不算很高。
由于住房基本解决，剩余的资产将需求投资渠道，而XX商业的投资意识正逐步显现，因此，如果有比较稳定的回报，可长期经营的商业市场前景，将吸引该部分客户极大的较大兴趣。
■外地投资客户
山东是个富庶之地，交通方便；XX作为xxx的经济强市，有足够吸引力来吸引其他地域投资客前来投资。
总结：
根据以上对目标客户群的分析，并结合本项目的实际质素和定位考虑，我们认为，本项目的目标客户由主至次，依次排列如下：
•本市建材经营户
•周边县市建材经营户/企业主
•个体户、私营企业小老板
•政府机关人员或有积蓄的公务
•外地投资客
二、营销推广目标
1、通过立体三维式、渗透式的推广，树立项目良好的市场形象，并提升产品的附加值。
2、将项目的各个卖点有效传达目标市场，树立目标客户的购买信心、使目标市场的客户对本项目形成购买偏好。
3、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率。
4、以本项目为依托，为发展商树立良好的品牌形象。
三、营销推广思路
1、房地产是价格巨大的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。
随着商业投资项目的不断涌现，客户的可选择性十分丰富。
虽然随着市场的逐步成熟和理性，客户在选择商业项目逐步理性化，但在购买行为发生的一刹那,起决定因素的却是理性分析基础上的感性判断,而不只是理性分析本身。
因此，项目在推广上应努力挖掘项目的卖点和切入客户的需求空白点，从而更好地促进感性判断，增加目标客户对项目的偏好，提升项目在目标市场中的附加值，并能提高项目在市场的知名度和美誉度，促进销售的顺利进行。
具体的推广应遵循以下的步骤：
□我们的项目推广首要的重点就是想办法在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对物业形成良好的投资价值认同。
□其次，结合媒体的相应特点和项目自身的特质，通过递进式的、立体式的媒体组合，产生良好的广告告知和高覆盖率的效果。
同时利用营销策略的调整结合媒体造势的配合，树立项目旺销抢购的形象，形成羊群效应。
□再次，利用广告的持续发布，实现潜在客户从老客户处的了解到欣赏到信任再到最终达成购买的一个过程。
□最后，通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化，并在此过程中，根据发展商和项目的实际需要，引入具有重要战略性意义的品牌营销策略。
实现项目的效益最大化并带来多赢的局面。
2、在推广的方式上，要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应；在整体战略上做到以“面带点”，围点打圆，不愠不火，渐进式推广。
通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通式的广告，强化卖点的同时又提升项目品质，而不是单向灌输式的卖点罗列广告，从而在市场中起到润物细无声的推广效果。
3、本项目同时具备超大规模、铂金地段、六大功能、前瞻规划、丰富资源、财富金地等众多吸引目标市场的卖点概念（详见营销卖点），但是对于卖点的营造不能飘忽不定，应与销售阶段相连接，在各阶段推出不同的主打卖点，使项目保持持续旺盛的生命力。
并在推广中心主题的统领下，向市场展示统一的楼盘形象，抓住USP（独特销售主张）的卖点进行强势攻击。
4、由于考虑到本项目的行业特点和项目定位特点，目标客户群主要是XX及周边的建材行业从业人士和私营业主，以及其他行业的私营投资客为主，因此在营销推广上也应从该部分人群的性格和行业特点入手，以稳定投资、高额回报、良好的发展前景、商业的未来升值的推广宣传为重点；在整体推广上以XX及周边市场为主。
5、成功的营销推广需要现场包装工作的配合，项目现场的包装要充分展示项目内在质素和先天条件及营销理念，使潜在客户通过广告中获得的印象在现场得到印证，使其对项目产生良好的第一信任感，在物业的整体形象上取得一致的认同。
6、为配合宣传推广，必须作好营销其他环节上的工作。
营销各环节上的紧密配合，是推广成功的关键。
如付款方式更加灵活多样，选择的空间更大，在价格策略上做好销售控制；在不同的销售阶段，推出相应的促销活动，促进现场的成交，在局部上制造现场热销的气氛。
在整体营销策略指引下，步步为营，层层推进，掌握节奏，有的放矢。
四、营销推广案名及主题定位
本项目营销推广的案名及主题定位应遵循以下原则：
首先，宣传推广的首要问题和物业的形象包装相互协调，要突出的是一个定位问题，一个物业的卖点肯定很多，但如果每个都诉说，则不能在市场中形成统一形象，影响广告效果。
因此需要把其它较为次要的卖点作为辅助，而要将最重要的、最能突出物业特色的、最能吸引目标群体的一个卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象的统一。
其次，物业推广形象必须与物业本身的定位和形象相吻合，推广的形象和包装的形象应服从物业的整体形象、风格定位上。
再次，一个好的定位不只是说出项目的最佳卖点，而且这个卖点必须是独特的销售主张（即USP）以在市场中与其他项目区别开来，形成自己的特色。
同时，这个卖点必须符合本项目目标市场的需求，能打动消费者的心。
根据我司对项目的深入分析和对XX商业市场的把握，认为应选择区别于其他现有建材市场虚拟产权和卖场形式作为主要卖点，从而延伸开来，利用现有建材行业人士和投资市场客户的忧虑，进行妥善解决的回答，并出现在一系列的广告推广中，从而加强目标客户对我项目的投资信心并认知项目的核心优势，在未到销售现场前对项目已有一个大概的了解，并使其到现场看沙盘的欲望大大增强。
项目案名的确定上要清晰传达和明确项目的属性，并善于利用项目自身的品牌优势。
推广主题，一定要切中要害，符合项目目标人群的心理需求、投资价值，并传达项目独特卖点，同时明晰项目的属性。
根据推广主题，形成核心主线，在不同阶段推出不同辅助子主题。
本项目的主要目标客户是建材行业私营企业主以及其他行业的私营企业主和成功人士，具备一定的经济实力，有良好的投资习惯和富裕资金。
因此，在他们在选择投资物业的时候，不仅善于分析项目的自身投资价值，更对未来的升值和发展有自己的预期，同时由于该部分人群具备一定的良好人际圈，所以又善于从众。
因此在推广上应把诉求的重点放在最能引起目标置业者产生认同的方面。
推广主题应给予目标客户群以明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有了一个大概的了解，并使其到现场看沙盘的欲望大大增强。
【项目整体案名】
XX大型建材市场
【项目产品定位】
吉安XXXXXXXX市场
【项目形象定位】
XXXX家居建材一站式购物中心
【项目推广主题】
XX家装新贵，XX财富引擎
【项目推广线路】
五、营销概念设计
产品属性价值概念独立产权式旺铺对市场SAYNO的新建材市场
对每年被动的接受租金变化SAYNO！
对有限空间经营SayNO！
对无序经营SAYNO！
……
这是XX首座具备全沿街独立产权的第五代服务导向型专业建材装饰市场；
这里可以满足经营户自主经营，自有物业的需求，不需要再接受每年租金的被动上涨；
这里有着创新的产品设计，框架式结构，随心所欲；
这里是一个辐射吉安大地的新型批零兼售的建材装饰城。
未来经营价值概念XX品牌保障后续经营对市场SAYYES的品牌专业建材市场
对未来经营的保障SAYYES！
对市场形象SAYYES！
对创新的产品设计，优秀的产品打造SAYYES！
……
这里有10年以后的前瞻市场规划，投资者自然不用担心短时间被市场的淘汰；
这里有良好的交通和区域环境，临近传统的建材街，片区的大力改造，交通的逐步完善，政府的支持与日具增，何需担心未来经营前景；
这里有经验丰富，优秀浙商开发团队，产品打造过程中精雕细啄，人性化主力交易区、配套的物流园区、丰富的停车区、连廊的动线设计、室外楼梯的有效结合、大幅的广告位设计、南北通透、全沿街金铺的设计……每一处细节都精心设计，为项目长久的领先于市场而废尽心思。
如此优异的产品，哪有挑剔之理，自然说YES。
这里是以XX为基地，辐射吉安大地的大型装饰建材城，中高端的市场形象，提升市场整体形象的同时，更在批零兼售的市场定位中，用中低端的价格，吸引客户。
人流带来财富流，哪有对财富不说YES的道理。
投资价值策略概念独特的销售卖点+项目极佳的销售策略打动市场，客户SAYOK。
投资独立产权沿街旺铺？
OK！
投资具备经营前景的市场？
OK！
投资XX最具发展前景地段？
OK！
……
和虚拟产权相比自然投资实实在在的铺位更稳妥；
和众多大品牌同营，自然更稳当，也自然更有前景；
框架式结构，全沿街独立产权金铺，自由组合，随心所欲；
第四章价格策略（根据亮相期后的市场反应制定客观可行的价格策略）
第五章入市时机
一、入市原则
入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。
而“良好的开始是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考，并应遵循以下原则：
【准备充分入市】
我们要避免为一个特定的时间入市（如春节，年关在即，多数生意人/老板在年关忙着收账（资金比较紧张）或忙年，无暇关注本案）。
而为某种偏好入市或为入市而入市。
在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，销售前景将是黯淡的。
【无造势不入市】
业内人士公认：
“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。
【销售旺季入市】
通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。
【低价策略入市】
商业项目的价值在于其的投资价值，而项目铺位的升值，在市场形成之前，更多的是市场人为的制造紧张和前期价格制定和推售策略上的价格升值。
因此，我司建议第一批房源入市时采取低于均价10%的价格入市，在造成开盘旺销的同时又为后续推出房源的升值和提价做铺垫。
【有控制地入市】
根据工程进度、价格策略、销售导向、客户积累情况等分期分批有节奏地向市场推出产品和铺位数量，避免一拥而上，好铺迅速被抢尽、劣铺积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。
在一期商业销售取得成功，项目市场形象已经树立的基础上，结合二期的客户积累情况，再顺势推出二期房源。
二、入市分析
1、根据目前XX市场状况，XX目前新推出商业项目正在加快，且项目周边项目预计在明年上半年推出为多。
因此该片区的项目为了加快楼盘的后期销售，在推出前后必然加大对项目的宣传和推广，其中也必然加大对项目片区的造势和宣传。
这样，项目周边目前还是有些消费人流在活动，我们可以借这股势头及造势入市，通过展示牌、导视系统以及促销点等方式借他人之利为我所用。
如项目对西北2公里处的恒茂商都、瑞士小镇配套沿街商铺等项目预计都是明年上半年推售，这些必然会加剧竞争，因此我们必须在他们全面开盘之前做好销售准备，在借势的同时又不至于被动落后。
2、根据地产市场往年销售变化，以及目前市场反应情况来看，地产市场真正的黄金时期一般在一年的5—7月，从目前我项目的进度而言，明年5——7月理应赶上，在时间上乘了天时。
3、本项目的建筑进展情况，目前在做产品报批阶段，基础工程尚未动工。
因此，前期必须抓紧完成产品的报批和施工，同时进行销售现场的建设和部份包装，从而利用取得销售许可证前期的时间段进行市场预热和客户积累，从而为项目的后续登记认购以及开盘做好充分的市场准备和情况摸底，从而确定策略的调整。
等项目预售许可证的取得和客户的积累一定数量后，便是我们项目公开发售的最好时期。
4、一年中长假期甚少，十一已经过去，现已接近年关，由于工程进度原因尚不能进行正式推广，因此只有明年的五一可为我所用，本项目应尽量抓住这个契机，争取尽可能多的市场份额。
初步建议定于201x年0x月01日至0x月中旬开盘
界时根据工程进度和客户积累情况再做调整。
第六章营销推广流程
一、推广节奏
本项目策划与营销的关键，在于跳出一般竞争的层面，避免拼地段、拼规模、拼档次，而应以“XX专业市场的引领者”的高度和眼界俯视一切，才能跳出竞争圈，拉开与其他项目的距离，找到目标客户接受的说话方式与推广手法。
从而抛弃竞争对手姿态、营造差异化的市场环境，并在产品形象的基础上利用投资回报、理性分析赢得目标客户的认同与购买。
总体推广思路：
先造势，再入市；边造势，边入市。
依据营销战役设计将采取反复造势再分批入市的策略进行。
待一期商业销售掀起高潮后，顺势推出二期销售。
//推广时间线：
持续销售期
尾盘期
导入期
认筹期
开盘期
继续炒作持续销售
期
客户积累推广期
收尾促销期
期
形象塑造推广期
项目开盘推广期
201x.0x.1201x.0x.31201x.0x.xx0x.xx 0x.xx0x.xx
产品促销，尾盘清扫
产品销售任务基本完成，剩余产品持续促销。
持续炒作，挖掘深潜在客户
利用开盘情况造势、炒作产品热度针对潜在客户推广宣传。
开盘造势，打造火爆场面
进一步加深宣传产品的卖点、规划、前景等，传递开盘信息。
全面宣传产品，力推会员加盟
对项目规划、项目卖点、主力店、配套、经营前景进行宣传，力推会员加盟活动。
提升项目高度，树立品牌形象利用XX经济发展、新城区前景概念、项目规划进行推广宣传，树立项目品牌形象。
以上节点及推盘时间为暂时初定，具体推盘节奏及时间将根据工程进度和项目进展进行及时调整。
【节奏划分】
销售周期
形象导入期
认筹期
开盘期
持续销售期
促销清盘期
时间
201x/0x—201x/0x
201x/0x月-0x月
201x/0x月—0x月中
201x/0x中—0x/xx
201x/0x至201x/0x
内容
形象导入、市场预热、蓄水蓄势，做好现场及外围包装、增加产品卖点、合理化产品价格、添置销售物料、做好销售培训
项目盛大开工，同步推出商会加盟活动
201x/0x商业火爆分批解筹、持销旺销
利用开盘情况造势，继续炒作持续销售
剩余铺位的促销清盘期或策略调整
以上推盘节奏及推盘时间，将根据工程进度及进展情况进行及时调整。
【节奏分析】
开盘前的宣传炒作旨在市场预热，蓄水蓄势。
根据目前的市场环境，蓄水期不可能太长也不可太短，以至少两个月为限。
蓄水蓄势期的关键在于一个“炒”。
在派筹解筹期，以VIP卡购买和放号解筹选铺的过程中利用营销技巧，积累客户，在开盘时形成人为的火爆热烈气氛。
关键在于一个“势”。
解筹日活动将是XX市全城瞩目的焦点，强调“解筹三天时间不对外售房，办理VIP客户购房，其他市民只接受登记”；开盘应引起地产界及全城轰动。
对于犹豫客户、潜在客户以及老客户联系的新客户，定期组织阶段性战役，或采用PR活动、SP活动，以阶段战役打成功率。
【节奏说明】
相比其他营销节奏，“认筹—开盘—持续销售—清盘”更适合本项目，适合本项目的规模开发与推广，更有利于避免一次性开盘之后失败的风险，同时有利于策略的变化和势的制造。
第七章广告策略
最好的广告不仅富有创意，更有助于销售。
光有创意是不够的，广告应当比一种艺术形式更丰富；广告策略应是一种系统的营销策略。
广告的目的不在于发布有关产品的事实，而是要推销一种解决方案或梦想。
把你的广告和客户的渴望联系起来，这就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲拉格慕（Ferragamo）所做的。
法拉利车传递三个梦想：
社会认同、自由和英雄主义。
露华浓（Revlon）的创始人查尔斯·露华逊（Charlesrevson）描述：
“我们生产口红，但在广告中，我们出售的却是希望！
”
一、广告策略分析
XX大型建材市场的策略分为以下四部分：
XX大型建材市场是什么？
（项目属性）
XX大型建材市场说什么？
（利益承诺）
怎么说？
（广告定位）
媒体出击（传播组合）
1、项目属性是什么？
（USP）
硬性：
基于一个传播过度的市场竞争背景，我们必须把能使XX大型建材市场价值最大化的项目属性整理出来，必须是项目独有的，具差异性的内容。
（也就是用一句话阐述XX大型建材市场的特性，能体现XX大型建材市场的最大价值和产品特点）；
软性：
XX首家独立产权式家居建材一站式购物中
升级会员 