酒窖推销必备培训课程.docx

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酒窖推销必备培训课程

酒窖推销必备培训课程

一、推销员必备职业素养

（世界上80%的富翁都曾是推销员，推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术……）

1、推销员应具备的基本素质

1）持之以恒的耐力是成功的首要条件

2）诚意——是推销工作的最高美德

3）充满勇气

4）充分了解自己所推销的产品

5）了解客户心理，善解人意

6）遵守诺言

7）懂得必要的社交礼仪

8）拥有学习力，使自己的行动和谈话富有建设性

9）具有克服客户异议的能力

10）随机应变的能力

11）勤勉

2、推销员应具备的基本技能

1）洞察能力

推销员的洞察能力是指，通过顾客的外部表现去了解顾客购买心理的能力。

知识是观察顾客、理解顾客的基础，销售人员所具有的知识越丰富、越精深，对顾客的观察酒会越深入，越周全。

2）社交能力

A、待人热情诚恳，行为自然大方

B、能设身处地的站在顾客立场上考虑问题，体量顾客的难处

C、有自制能力，能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题

D、既有主见，又不能刚愎自用

3）应变能力

主要原则：

在突发事件前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。

3、成功推销员的五个特点

1）必须工作认真和勤劳

2）要自律

3）要有上进心

4）要有自信心

5）要有斗志

4、推销员应有的职业道德

1）不应为了业绩而不择手段

2）正派公司才会有正派推销员

3）推销员应有自己公司的职业信条

比如：

从业的人员是可信赖的

从业的人员是忠心的

从业的人员是乐于助人的

从业的人员是亲切的

从业的人员是善良的

从业的人员是乐观的

从业的人员是有礼貌的

从业的人员是节俭的

5、女性推销员的职业操守

1）要坚持自立

2）严格要求自己

3）拒绝客户的无理要求

4）拥有强烈的志向

5）仪表要端庄

6）言谈举止得体

6、意大利著名经济学家维佛列多巴瑞多提出著名的“28定律”同样适用于销售。

1）在你是新手的时候，要花80%的时间去学习、参加培训或向内行请教，这样入行后用20%的时间学习和应用

2）在你的推销时期，80%时间是工作，20%是休息

3）如果你对你的客户了解80%，那你花20%的努力就会有80%的成功把握

4）真正接受你的人只有20%

5）用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服

6）第一印象80%来自仪表，花20%的时间去修饰改变后在出门

7）成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身

8）在你前期的推销实践中，80%将是失败，20%是成功的

9）80%的顾客会说你的产品价格高

10）刚入行的员工中将有80%知难而退，20%将会成为精英，为企业创造80%的价值

7、全面掌握公司的情况

当你的产品和竞争者的产品非常相近时，公司形象将会是影响顾客购买决策的关键因素，

1）公司的历史和所取得的成绩

2）公司主要管理者的姓名

3）公司服务的敏捷度

4）公司的运营方针和现阶段程度

5）公司的社会责任活动

6）公司的长远发展目标

8、寻找一切机会学习，做出自己的特色

1）专业化

2）顾问化

3）人性化

二、推销员自我形象设计

1、让自己的形象充满活力

2、什么样的推销员不受欢迎

1）死板，性格不开朗

2）说话小声小气，口齿模糊不清

3）过于拘谨

4）轻率

5）老奸巨猾

6）皱眉头

7）傲慢

8）见面熟

9）言语不得体

3、推销员应该浑身透着热乎劲

1）知识

2）热忱

3）服务意识

4）想象力

5）建设性

6）友情

7）礼貌

8）外交手腕

9）耐性

10）适应性

4、从里到外都要讲究

1）在推销某种商品时，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

2）自己的穿着打扮要同所推销的商品相协调

3）要注意自己的声音，你对商品的介绍、你的魅力，始于声音

4）要设身处地的为顾客着想，顾客想要什么，除此之外还有什么要求

5）在推销过程中最不容易做到的就是忘掉自己

6）针对顾客的不同情况适当的调整角色

7）决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

5、让自己的眼神更温柔

以下眼神为不正当眼神

1）不敢正面看人

2）贼溜溜

3）浑浊

4）直愣愣

6、用迷人的时尚印象打动人

1）高保湿的发式

2）高贵和干净的领口

3）口红的颜色

4）套装颜色与皮肤相对

5）靓丽的旅行袋式挎包

6）鞋上的时尚特征

7）

7、赢得对方信赖的方法

1）放慢说话速度，给人留下高雅诚实的好印象

2）打电话给顾客时，先问一句“您现在方便吗？

”

3）提前十分钟到达约会地点

4）直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚

5）复述对方的问题表明自己对这件事情的重视程度和认真态度

6）满足对方不经意间流露出来的愿望

7）从容不迫的道别

8）倾听失意者的说话，获得对方的信任感

9）对不在场的第三者表示关心，加强对方对我们的好印象

三、推销员口才基本功

1、推销用语的四个特点

1）礼貌

2）措辞

3）生动

4）细致

2、推销人员应正确使用礼貌用语

3、推销人员如何提高语言艺术

1）要少用否定句，多用肯定句

2）采用先贬后褒法

3）多用“是但是”法

4）常用引导法

5）巧用展示法

6）直接否定法

4、推销语言的四种具体技巧

1）“约”

2）“近”

3）“导”

4）“推”

5、如何使自己说话更迷人

1）说话风格明快

2）拥有个性的声音

3）语气肯定

4）语调自然而变化

5）习惯用法

6）思路有条理

6、怎样使自己的声音更完美

1）注意自己说话的语调

2）注意自己的发音

3）不要让发出的声音刺耳

4）不要用鼻音说话

5）控制说话的音量

6）充满活力与热情

7）注意说话的节奏

8）注意说话的速度

7、用幽默发展你的客户

8、学会几国礼貌语

四、如何开发客户资源

1、将客户编成一个网络

美国汽车推销大王乔杰拉德的250定律：

人与人之间的联络是以一种几何数量级来扩散的，无论是公关高手或者生性木讷周围都会有一群人，这群人大约是250个，这250人是你的客户网基础，是你自己的财富

1）将客户组织化

A、经常通过公司或个人组织客户集体活动，联络感情

B、引进贵宾服务项目

2）与客户成为知心朋友

3）客户网络要经常更新血液

A、保持客户网的张力，做出合理的取舍

B、不断补充加入新鲜血液

2、开发客户的七种方法

1）地毯式访问

也叫“闯见访问法”根据“平衡理论”划地区彻底访问，总会找到一些准顾客，其中有某一比例会达成交易

2）连锁介绍

也叫“无线连锁介绍法”，要求推销人员设法从每一次推销谈话中弄到其他更多的顾客名单，为下一次推销访问做好准备

3）中心开花

也叫“有力人士利用法”，推销人员在某一特定的推销范围里发展一些有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围的个人或者组织都变成推销员的准顾客

4）个人观察

也叫“直观法”，就是推销员根据自己对周围生活环境而直接观察和判断，寻找潜在客户。

5）委托助手

推销中委托有关低级人员寻找客户，以便高级经销人员集中精力从事实际的推销活动

6）广告开拓

A、直接邮寄

B、短信平台

C、电话沟通

7）市场咨询

推销员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法

3、拉近客户距离的七种方法

1）唤起客户的注意

2）介绍接近法

3）产品接近法

4）馈赠接近法

5）利益接近法

6）好奇接近法

7）展示接近法

4、顾客的六种类型

1）理智型

2）冲动型

3）习惯型

4）经济型

5）想象型

5、建立良好的客户关系

6、在商界广结人缘

7、制造交际机会

8、能与陌生人一见如故

五、如何进行成功的面谈

1、全面了解商品知识

1）商品名称

2）商品内容

3）使用方法

4）商品特征

5）售后服务

6）交货方式

7）价格、付款方式

8）研究同行竞争者的商品

9）来源、生产过程

10）相关产品

2、设计一次成功的商务拜访

3、设计一个好的开场白

4、面谈的五个方法

1）开门见山

2）闲话家常

3）条件交换

4）温酒劝饮

5）缄默等待

5、弄清楚到底谁说了算

6、调查在拜访之前

7、善于利用推销工具

8、见机行事的九个秘诀

1）沉着冷静

2）虚心倾听

3）建立交情

4）抓住关键

5）选准地点

6）耐心等待

7）把握时机

8）言出必行

9）请教顾客

9、对突发事件要有准备

10、运用肢体语言推销

1）学习推销高手的洞察能力

2）配合肢体语言推销

3）第一眼的重要性

4）用眼睛来推销

11、应避免十八种愚蠢的洽谈

1）碰到顾客，沉不住气，一副急于出售的样子

2）对方一问低价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还询问对方是否满意

3）

4）以低姿态打电话给客户，不战先乱屈己兵

5）客户说“不错”就以为成交，乐不可支，言谈松懈，戒心解除

6）自以为是认定对方必然购买，自我陶醉

7）客户问什么才答什么，陷入被动

8）客户一来就让填问卷

9）品名解说推销重点，缺失反倒避而不谈

10）因客户未提高商品弱点沾沾自喜

10）对客户的看法相应不理，甚至一概否决

11）切勿有“先入为主”的成见

12）漫无目标到处拜访

13）不了解自己的产品

14）向客户表明已付的定金可以退还

15）拜托客户先付“一点点”定金

16）买卖讲究速战速决，日久生变，给客户太久考虑时间就会有变数

17）未获得明确答复就让客户离去

18）过分推销

六、如何成交

1、有效推销的七个阶段

1）确定潜在顾客阶段

2）准备工作阶段

3）接近顾客阶段

4）介绍产品阶段

5）应付异议阶段

6）推销成交阶段

7）售后跟踪阶段

2、如何诱导顾客购买

1）意向引导购买法

2）步步为营成交法

3）用途示范成交法

4）理论说服成交法

5）隔靴搔痒成交法

6）不断追问成交法

7）加压方式成交法

8）保持冷淡方式成交法

3、如何启发顾客作出决定

1）向顾客做出请求

2）引导顾客做出购买决定

3）避免引起使顾客反感的问题

4）尽可能多的提使顾客满意的问题

5）满足顾客的某种特殊要求

6）引导顾客购买意向

7）尽量让顾客试用新产品

8）当顾客拒绝做出购买决定时

4、如何使买卖顺利成交

1）密切注意成交信号，当机促成交易

2）灵活机动，随时促成交易

3）正确的成交态度可以排除交易的心理障碍

4）谨慎对待顾客的否定问答

5）留有一定的成交余地

5、十一种暗示成交的谋略

1）从正面进攻，重复购买的要求

2）要结束商谈对话不要多，要多听对方要求和意见

3）假如对方不同意购买，要询问他原因何在

4）要一再向对方保证，现在成交对他是最有利的，告诉他一些好的理由

5）大胆的假设一切问题都已经解决了

6）和对方商议细节问题

7）采取一种结束的实际行动

8）告诉对方如果不快点购买可能会造成他的损失

9）提供某种特殊优惠作为购买努力

10）给顾客讲一个实例，暗示别的客户的机会错过而造成的遗憾，让对方充分了解现在是交易的最好时机

11）除非对方多次告诉你不愿意现在就购买的意思，否则不要轻易放弃努力

6、达成交易的几点提示

1）针对顾客的情况给顾客直接或者间接地表示

2）向顾客提供几种选择

3）不要问一些容易导致顾客反对的问题

4）诱导顾客同意你的观点

5）试探顾客是否有购买意图

6）向顾客说明购买你的产品的好处

7）尽量去满足顾客的特殊爱好

8）使用四个步骤程序的方法进行推销说明

A、尽量总结和强调顾客和你的看法是一致的

B、引导顾客同意你的观点，从而达到双方看法的一致

C、把所有尚未解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论

D、与顾客一起商定进行怎样的讨论，共同商量怎样阐明一些重要问题

9）分阶段有步骤地向顾客说明，争取让顾客部分的做出购买决定

10）对你所推销的产品充满信心

11）一鼓作气，促使顾客做出决定

12）引出顾客的反对意见

13）与顾客保持联系

7、如何把握签单时机

1、把握时机

2、协助顾客决策

1）快速签单

2）适当优惠

3）收取适当定金

4）签约后轻松交谈

A、可以适当的向买主购买感谢，但不要没完没了

B、不要采取高傲的态度，好像你把对方打败了

8、成交后你应该做些什么

1）始终保持自己情绪的平静

2）善于运用你的笔，记录关于客户的详细资料

3）给顾客一颗“定心丸”

4）选择适当实际和顾客道别

5）确保下次来访时让受到欢迎

6）对整个推销工作的反思

七、如何搞好售后服务

1、售后服务：

推销后的推销

2、成交不是推销的终点

日本销售大师原一平的名言：

“成交之后才是推销的开始”。

3、售后服务也是促销的手段

售后服务既是促销的手段，又充当着“无声”的宣传工作，一般来说，在质量、价格基本相当的商品中，谁为消费者服务的好，谁就卖得快卖得多，谁就能占领市场

4、推销与服务的关系

1）最好的推销就是服务

2）优秀的服务就是优秀的推销

3）推销与服务相结合

5、站在顾客的角度想一想

1）不要总向客户推销价格昂贵的高档产品

2）价格上涨是要事先向客户打招呼

3）要信守诺言

4）要有据可循

5）承认缺点

6）成交后应与顾客继续保持联系

6、服务服务再服务

研究世界真正成功的公司，将发现他们有一个共同的特点——在各自行业为客户提供最优质的服务，比如松下、三菱、东芝等日本公司，当你用长期优质服务将你的客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远别想踏进你客户的大门

7、顾客的利益是你行动指南

1）顾客的愿望比任何工作都重要

2）应该诚实、礼貌的对待客户，从内心深处把他们当成朋友

3）经常给客户一个又一个惊喜

8、让客户替你推销

让客户介绍有两种方法：

一是由称心满意的客户直接站在协助你的立场，向朋友建议你的服务和品质是可以确保的；二是假如你觉得第一种太过直率，客户只是替你开路，引荐，后面由你自己来工作

9、欢迎顾客的抱怨

顾客肯上门投诉，要当成一个对于企业来讲纠正自身失误的好方法，对待有抱怨的顾客要以礼相待，耐心听取他们的意见，如果可能在少受损失的前提下满足他们的一些要求，因为他们中有人会给你做义务宣传员和推销员

10、如何化解与顾客的矛盾

具体问题、具体分析，避免正面冲突

推销员事业成功的三十一条经验：

1）推销成功的同时，要使客户成为你的朋友；

2）任何准客户都具有其一攻就跨的弱点的；

3）对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事；

4）越是难缠的准客户，他的购买力也就越强；

5）当你找不到路的时侯，为什么不去开辟一条；

6）应该使准顾客感到，认识你是非常荣幸的；

7）要不断地去认识新朋友，这是成功的基石；

8）说话时要语气缓和，但态度一定要坚决；

9）对推销员而言，善于听比善于辩更重要；

10）成功者不但心存希望，而且拥有明确的目标；

11）只有不断找寻机会得人，才会及时把握机会；

12）不要躲避你所厌恶的人；

13）忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训；

14）过分的谨慎不能成大业；

15）世事多变化，准客户的情况也是一样；

16）推销的成功，与事前准备的功夫成正比；

17）光明的未来都是从今天开始的；

18）失败其实就是迈向成功所应缴的学费；

19）若要收入加倍，就要有加倍的准客户；

20）再没有完全气馁之前，不能算失败；

21）好的开始就是成功的一半；

22）空洞的言论只会显示出说话者的轻浮而已；

23）错过的机会是不会再来得；

24）只要你说的话有益于别人，你将到处受到欢迎；

25）“好运”眷顾努力不懈得人；

26）储藏知识是一项最好的投资；

27）推销员不仅要用耳朵去听，更要用眼睛去看；

28）若要纠正自己的缺点，先要知道缺点在哪里；

29）昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦；

30）未曾失败的人，恐怕也未曾成功过；

31）若要成功除了努力和坚持之外，还要有机遇