OTC业务员培训.docx

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OTC业务员培训

OTC业务员培训

从今天开始你确实是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的成效。

这确实是我们进行新人入门培训的最终目的。

 医药代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？

你需学习一种代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的代表。

你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介确实是医药代表。

推销术是如何样的？

——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈设等等。

一位成功的医药代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。

若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便把握在你手中。

相反的，他会拒你于千里之外。

如何样使客户们信任你？

——答案是友善和忠诚。

不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。

学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈设货品和处理投诉。

把推销看成一种游戏——一个勤奋的医药代表会把他的工作当成一种享受。

用自己真正的意志去做喜爱的工作，而可不能感到工作乏味。

有时医药代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理上的威逼，你需要以下两个条件：

第一要真正对自己的工作有爱好和认识客户一样的心理。

第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。

医药代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到专门多朋友。

交游宽敞是工作的本钞票，平易近人也是无往而不利的交际手腕。

相反的，性情急躁永不能成为一个良好的医药代表

你将会有竞争——你可不能专门轻易就成功，你的同行会持续地努力和你竞争，他们会设法在效率上超前。

只是，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。

许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，因此你要有坚忍的耐力，切勿因此而舍弃或冷淡下来。

你有没有相遇过一个十全十美的医药代表呢？

我相信你和我都没有。

但我曾见过专门多尽责和不负责的医药代表。

以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。

他们确实是健康、整洁、讲服力、热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。

现在，让我们简单地讨论一下：

健康——你需要有一个强健的躯体去应对苦恼的工作，每当到达各客户药店，然后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程仿佛专门简单，但会消耗我们相当多的精力。

因此，你们要专门注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有专门坏的阻碍。

要有充足的睡眠，饮食不要过量，如此，相信你一定会有充分的体力应对每日的工作。

整洁——我们要经常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为好的外表会直觉地给人一个好印象。

整洁是一种无往而不利的武器。

讲服力——每一个成功的医药代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去讲服客户，因此你必须培养自己的口才，因为它是必须的工具，关心你进展你的业务。

热诚——一个忠诚的医药代表会得到人家的信任和尊敬，药店经理会喜爱和他倾谈，因此事半功倍。

你的热诚、整洁和健康的面孔，会令你的客户更加信任你，不自觉地成为你的客户。

医药代表都有坚强的自信心。

自信心的产生是由于自己有充分的知识、能力和体会。

因此，我们需要谦虚地持续从工作中吸取更多的体会，建立自信，如此办事就会快捷得当。

殷勤——一位好的医药代表相信也是一位殷勤的人，同时他会专门友好。

殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的外交手段。

一位机敏的医药代表，常常会令人感到他可爱友善，因为他明白得利用机会，在适当的时刻做适当的工作。

坚忍------医药代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊吓的人的。

你需要随时随地预备同意拒斥批判，你要有再接再厉的精神，向那些顽固的客户挑战。

换言之，你必须要面皮厚。

害羞、懦弱和胆小差不多上造成销售失败的最大缘故，千万记住不要同意客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有期望。

忠诚——对公司忠心的态度确实是承认自己是公司的一份子。

应以我们来代表公司，因为你是公司的，你的一言一语都关系到公司的声誉。

如你对公司冷淡，你所认识的朋友和客户便会看不起你，因为食君之禄，实应担君之忧。

与你的药商做朋友——你可不能不明白和药商做朋友的重要，若然你能和每一客户都交上朋友，那么你的工作便会事半功倍，令自己获益。

以下有七种提议，能够关心你去结交你的客户。

常常微笑的面孔——人人差不多上因为内心喜悦而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。

药商也是人，他会喜爱和笑面迎人的代表谈生意。

因此微笑的适应是无往而不利的

良好的外表——请大伙儿翻看本节整洁那段。

和善的声音——美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。

因此，你的讲话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。

表现诚恳的态度——客户们爱向你大发谬论，尽管在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，如此他会觉得你确实是他的朋友，那么万事都会顺利。

守信——你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，专门容易破坏你和他的交情

尽可能去赞扬你的客户——但千万不要太过夸张。

假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应赞扬他的眼光，对他讲这药店是那区最突出的，令他认为你的批判有独到之处，以后他必定喜爱和你交往。

给他们作一些额外服务——例如药店没有零钞票找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地点。

这少许的关心，会留给他们专门良好的印象。

二、认识你的客户

如果你有一百个客户，你便要应付一百个不同的面孔，以一百种不同的态度去应对他们，因此你的工作象是探险和研究，你要设法猎取一百个人的答允。

因此，使工作方便第一要和每一位客户交朋友，或者最低限度成为业务上的朋友。

你越能了解你的客户，你的工作便更容易。

为了方便我们了解不同性格的客户，我们把他们分成七大类：

（1）一般客户——这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应对的，尽管他们有点主观，但却专门诚恳。

他们爱作决定，喜爱发表意见。

我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。

（2）冲动客户——这种人专门普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。

因此你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的讲话，他们一定会欢迎你，同时，你讲话要正确，绝不模糊，因为他是极爽快的人。

（3）让我考虑一下的客户——他专门可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时刻和方便，或许你可向他提出一些咨询题，例如：

“你想失去和不的药店竞争的机会吗？

”

你的提议会关心他下决定，若然他依旧不答允，你可追咨询缘故，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。

（4）自大客户——对这类客户，你要专门小心，他自负，敏锐和专门主观。

切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，如此，或许你能容易便和他做成生意。

 （5）友善客户——他专门喜爱讲和听见笑，他善于倾谈，专门友善。

但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应对的一种。

你应让他讲话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的咨询题，使他无法拒绝。

例如：

“你想要5箱我们的药品依旧暂要1箱，以求安全呢？

”

（6）呆板客户——他是最难应对的一种，向他推销，仿佛是全无期望，有时甚至令人气怒。

他会目瞪口呆地望着你讲话，毫无反应，使你感到败兴。

唯独的方法，确实是利用机会，给他亲躯体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。

（7）粗鲁客户——许多OTC代表都专门可怕和他接头，因为他行为举止专门粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会，你专门可能做成一笔大生意，得到意想不到的收成。

然而，和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应对他粗鲁的行为和讲话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要专门慎重。

粗鲁客户尽管粗鲁，但也专门注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，如此，便能水到渠成了。

OTC代表需要躯体和头脑的精力，推销是辛劳的工作，体力欠佳只有阻碍效率，下面我们只谈及头脑的精力，买卖是一项脑力运动，如果乱用，或者如果运用错误，脑力就无辜白费了。

担忧的恶果：

使脑力消耗最甚的是担忧，而应付的方法是行动，你有用行动来应付使你担忧的事物吗？

能够的话，做吧！

如果没有方法去应付的，担忧又有什么用？

如果这是已成的事实，罢了吧，担忧什么？

如果目前还未到应付的时候，就该停止担忧，等待行动的生活，然后用心应付。

一个能够提供给你禁止担忧方法是咨询咨询自己：

情况能够坏到什么地步呢？

你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。

“行动答复一切。

”想一下什么是能够做的，去做，或许你不一定会成功，但通常你是会成功的。

练习分析事物：

分析形式是应付担忧的方法，写下情况的前因后果，然后分析出哪些是对你有利的，哪些是对你有害。

归纳精力因素，我们明白到：

一、正常生活使你获得体力。

二、小心打算使你节约体力。

三、你能够获得脑力。

四、你能够不白费脑力。

机会因素：

看到机会，认定机会和制造机会能够使你获得物质上的成功，如果有人埋怨一生没有机会，他只是戴上“模糊的眼镜”，每一天都有新的机会显现，咨询题是你能否抓得住而已。

有“活力”的OTC代表都明白得挖掘机会和制造机会，分不在他们都辨论出机会，不人看不见吧了！

记着，专门小的机会可能使你获得专门大的收成。

抓紧你的机会，但不操之过急，尽管打铁要趁热，但铁还没有热便打只是白费工夫而已。

那么，那些“他一向差不多上幸运的！

”的人又如何样呢？

他是不是只比你明白得抓住机会呢？

归纳机会因素如下：

一、有效率的OTC代表完全抓紧每一天到来的机会。

二、他制造今后交易的机会。

三、他不白费机会。

四、他永不失责，而能看不人所看不见的机会。

五、他随时迎接机会的来临，因为他早有预备。

三、认识自己的OTC药品及自己的公司

认识自己的产品是销售的本钞票之一——没有本钞票，不能做任何生意。

认识药品就象资本一样，是每一位OTC代表所必需的，想成为一级的销售人才，我们第一要弄清药品及公司的情形。

如何样以公司的药品和其他的比较——你可请教你的领导或销售经理，如何样预备应对一些药商的咨询题，如卖这种药品有什么好处？

这时你可回答讲：

“我专门清晰这种药品的制作过程，它的品质高、成效佳、价格公道，因此卖这种药品的销量，一定比其他高的多多……”

没有两种药品是完全相同的——每一种药品和其他各种始终有些不同，你若能明白自己公司产品的长短，舍短取长地向客户讲明一番，便无往而不利。

认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。

一位常向人道歉的OTC代表，工作成绩一定专门差。

相反的，一位自信心较强的，工作会比前者好得多。

OTC代表有一差不多的原则，确实是“对自己药品的认识，要如一幅图画，刻在你的脑袋里。

”以下是一列事项，供给大伙儿去参考，如何样去认识自己的公司：

（a）何时创立，（b）始创人的故事，（c）股东情形，（d）进展因素，（e）机器数量和大小及GMP情形（f）生产的速率，（g）职员人数，（h）销售的区域和人口，（i）同事的关系，（j）职员的福利打算，（k）工厂安全措施，（l）卫生和检查，（m）公司的一切行政措施等。

四、销售的步骤

每一种批发买卖都要依循一些有系统和打算的标准程序去办理，才会有好的成效。

许多大规模的公司，都有详尽的打算，使营业部门的工作人员，按部就班去处理，而其收到的成绩，往往胜于其他没有系统的公司。

OTC代表看来仿佛是独立的，但事实上要有充分的合作，才能事半功倍。

由于长年累月的工作，OTC代表会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。

因此，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病。

面对面的销售技巧——你要推销就要游讲，因此，你要学习一套面对面销售讲话，以常去研究实习，才会收到良好成效，以下有五项建议：

（1）如何样去接触药商。

（2）如何样把握药商的注意。

（3）如何样引起他的爱好。

（4）引起他的欲望去购买。

（5）使他采取行动购买。

现在，让我们详细的讲明一下以上五点：

（1）如何样接触药商：

当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，电影等，帮你专门大的忙，专门快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。

（2）如何样把握药商的注意：

最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时刻，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易讲话了。

（3）如何样引起他的爱好：

在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要白费时刻，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得专门大的利益，环境许可，你可给他运算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。

（4）引起他的欲望去购买：

药商一定想明白你公司的产品和不的产品有何不同？

是价钞票较平，依旧利润率较高，是易于卖出，依旧你的服务较好？

总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。

 （5）使他采取行动购买：

只是，就算你差不多引起了药商的爱好，如果你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了，否则的话，他可能会讲：

“你所讲的可能差不多上确实，只是我差不多没有地点放置更多药，也没有地点贴更多的广告。

”因此一看到他觉得你的讲话有理，便应赶忙进行交易的工作。