远见女人行销活动讲师手册Word下载.docx

远见女人行销活动讲师手册Word下载.docx

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简单坚持，坦诚面对

好，在开始我们的方案介绍之前，首先给大家带来了一个小小的故事：

将脑袋打开一毫米

美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。

记录显示，前十年每年的营业增长率为10—20％，令董事部雀跃万分。

不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十二年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。

董事部对此三年业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。

会议中，有名年轻经理站起来，对董事部说：

“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万元!

”总裁听了很生气说：

“我每个月都支付你薪水，另有要红、奖励．现在叫你来开会讨论，你还要另外要求5万元．是否过分?

”

“总裁先生，请别误会。

若我的建议行不通．您可以将它丢弃，一毫钱也不必付。

”年轻的经理解释说。

“好!

”总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张5万元支票给那年轻经理。

那张纸上只写了一句话：

将现有的牙膏开口扩大1mm。

总裁马上下令更换新的包装。

试想，每天早上，每个消费者多用1mm的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？

这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了32％。

这个故事呢，给大家带来了一个很重要的启示：

一个小小的改变，往往会引起意料不到的效果。

我们往往忽视或否定了那些我们认为熟悉的东西，置之于脑后，也许一次重新的认识，能让我们从中获得不少启示。

那，今天让大家来就是要让大家把自己的脑袋：

打开1MM，获得全新的收获。

好，一开始我们看到这样的几句话：

整个三月，都是女人的节日---身为女性理应为之感到愉悦

整个三月，都是业务员拜访的好日子---忙碌又要开始了

简单一句话：

机会全在我们手中掌握！

好，下面我们来看一下活动的目的：

1、充分发挥团队的作用，营造营销队伍良好氛围-----“团结”、“积极”、“活跃”、“向上”

2、积累主顾

3、队伍训练“内功”，掌握销售技巧

活动的目标：

1、业务员----“大积累”

通过行销活动，获得推荐名单，大量积累准主管。

大家忙起来！

2、营业部-----“大提升”

通过行销活动，提升营业部业绩。

大家火起来！

活动对象及要求：

昆明分公司及参加活动的三级机构全体持证人员。

要求每个业务员必须参加活动，并且每人至少选择三种行销方式中的任一种。

另外，为了更好地推动本次活动，我们还专门设计了大型激励方案----“平安1+2，惊喜送到家”

竞赛时间：

2002年3月4日至2002年3月10日

参赛对象：

取得代理人资格证书的全体业务同仁

我们来共同了解一下具体的内容：

竞赛的内容：

在竞赛期内凡购买“远见女人”套餐或累计保费2000以上的女性客户（投保人或被保人任一人为女性），即可获得平安祝福慰问信函一封，只要其本人在信函回执页中，填写2名朋友详细资料，其本人及所推荐的2名朋友可同时参加分公司组织的惊喜大抽奖活动。

为了配合此次活动的全面推动和扩大影响力，我们专门在各个媒体进行宣传比如：

《大众消费报》、《21世纪经济报道》、《南方周末》等发行量大、影响力大的媒体上进行宣传，广告内容包括：

“远见女人”人生保障计划宣传，“平安1+2，惊喜送到家”活动宣传等

来，我们大家看一下彩页

我们要重点关注一下活动的内容：

行销方式一

客户转介绍（信函）

目的：

让业务员学会利用公司资源，充分利用节假日，在原有客户资源基础上，积累准客户

使用工具：

转介绍信函、“远见女人”系列组合彩页、报纸、鲜花

操作方法：

1、 

利用节假日，给业务员一个拜访客户的理由，由业务员把信函送至老客户，对客户进行“三八节”的问候和祝福，并把公司的活动告知客户，争取老客户加保，并获得转介绍名单。

2、若老客户不能加保，希望取得客户的支持，获取转介绍名单。

我们来看一下送给客户的节日问候信函：

和煦的春风向您传送平安最诚挚的节日祝福！

在今天，女性已成为社会和家庭的半边天。

女人如花，坚强的女人又同时拥有着如水的温柔和独特的细腻。

您承担着家庭的责任，您倾注着对生活的希望，在漫漫的人生长路上，真诚地提醒您，别忘了---呵护自己！

真情回馈社会，让每一个家庭拥有平安----平安人为此不断锐意进取，精益求精。

愿我们专业的服务，使您的生活“健康”、“独立”、“从容”！

在属于您的节日里，所有的人向您致敬；

在属于您的节日里，

愿我的真诚，我的祝福永远伴您左右--------

祝福您永远快乐！

永远年轻！

！

愿平安常伴您和您所爱的人一生！

那我们来看一下使用工具时所需要的话术：

推荐话术：

今天是“三八”妇女节，在此之际，公司专门为您送上一份特别的礼物，这个礼物之所以特别，就是在于它是属于最有远见的女人，请您来看看这封信

A感觉如何？

B您平时是一个很好的人，您身边像您一样的人一定很多，我们的活动可以让您一箭双雕，为您和您的朋友搭建一座友谊的桥梁，还能让您获得一份人生的保障

C您听说了我们“1+2”的活动吗？

D介绍活动

E促成

我们再来看看下一个工具，获得转介绍的信函：

尊敬的女士：

您好，携着我最真挚的祝福，愿您：

节日快乐！

好事成双，同时也恭祝您拥有了人生的一份保障！

您不仅拥有着良好的保险意识，同时也为您驾驭自己的人生划上了浓重的一笔。

据调查，现代女性最向往的是“健康”、“独立”、“从容”的生活，一个女人最想要的是能够主宰自己的一生！

对于您的远见，我不得不由衷地表示敬佩。

时值“三八”妇女节，中国平安人寿昆明分公司为了回报女性客户对平安的认同和支持，特决定开展“平安1+2，惊喜送到家”的活动。

只要您在此信的回执页中，详细地填写您最挚爱的两位朋友，您和您的这两位朋友将有机会参加公司组织的大抽奖。

奖项丰厚，100%中奖的机会等着您！

最后再祝愿您：

身体健康!

四季平安！

并且在信函的下部是一个转介绍的回执，设置的非常的自然。

推荐的话术：

非常感谢您对我们公司的支持和认可，也感谢您对我的认可。

您还记得上次我说过的“1+2”活动呢？

现在我就是来兑现承诺的

A请您看看这封信

B因为公司要提前统计来参加活动的人员，核对名单，所以冒昧地问您，您推荐的这两位朋友一定回来吗？

平安为您创造了一个您和您的朋友共同分享礼物的机会！

C100%的中奖机会哦！

好，再来看一下

行销方式二

职团开拓

让业务员学会“以点带面”的销售方法，集体促成

鲜花、“远见女人”系列组合彩页、报纸、信函、调查表

以企业工会、妇女主任取得联系，借“三八节”销售契机，以提高女性自我保护意识为宗旨，提供在企业的拜访机会

2、 

在企业中，利用说明会、办公室拜访的形式

行销思路

1、个人对团体，公司对公司

利用“三八节”契机，与企业工会、妇女组织的负责人取得联系。

以公司的名义，与其接洽，加入到企业组织的妇女活动中去。

2、参与企业活动

以女性话题、健康话题分享为切入点，参与企业的活动，达成销售，搜集名单。

注意事项

1、建议部门专门确定具备职团开拓能力人选。

2、注意展业前准备（话术、资料、礼仪等）

3、建议部门选择具备相关专题特长人选（如：

具备在女性美容、健康保健等专长人员），协同开展活动。

4、建议充分使用行销工具（报纸、节日慰问信函、调查表）

5、切记业务员过多或过少，建议三至五人组成一个小组，集体拜访

您好！

我是（平安。

。

）今天是“三八”妇女节，首先祝您节日快乐！

我们公司呢，为了庆祝这个女性的节日，专门开展了一个“关爱女性，回馈社会”的活动，相信你们的公司也为自己的女性员工举办了活动，针对这样的情况，为了让“三八节”活动办得更好、更有价值。

所以，今天公司专门派我来与您（公司）接洽。

最后一个行销方式，行销方式三

节假日主顾接触（陌生拜访）

让业务员学会利用公司资源，充分利用节假日，促进与陌生客户的拜访

使用的工具：

问卷调查表、“远见女人”系列组合彩页

在公园、景点、妇联组织的妇女活动场所，通过拜访工具，增进与客户的接触机会，获取客户资料

根据客户资料、创造再次拜访的机会。

选择合适地点，进行调查活动，利用调查表与拜访对象一次接触，并通过调查表活动介绍，留下二次拜访机会，三天内对客户回访。

注意事项：

1、解决思想问题，杜绝畏难情绪、杜绝功利心，强调业务员投资意识

2、注意陌拜调查时，业务员拜访的自然性和证实活动的真实性

3、由于拜访对象烦杂，注意对象的筛选

4、调查表上客户地址，最好为单位地址、而非家庭住址

5、三天内必须对客户进行回访

6、奖品由业务员提供（可自行购买拼图6.50元/份,钥匙扣等价值不贵的小礼品）

看看我们所设计的女性调查表：

首先恭祝您节日愉快！

时值“三八妇女节”来临之际，中国平安人寿保险昆明分公司正在举办“回馈社会，调查抽奖”活动，请您协助我们完成以下问题（请在您认为正确的选项前打√）：

1、作为现代女性，以下哪一个方面，您认为更重要？

A事业B家庭C年轻的心态

2、您认为女性最应该独立的是：

A经济B人格C精神

3、您会选择以下哪一种方式来支配您每月的收入？

A储蓄B日常生活消费C炒股或其他投资

4、 

非常感谢您对我们公司活动的参与和配合，您的参与将使您获得意外的惊喜,我们公司组织的抽奖活动,80%的中奖机会，等着您！

请您详细填写以下的资料，以便我们能及时、准确地将奖品送达您的手中。

如有任何问题，请垂询业务代表！

同样，下面是一个获取名单的回执页

大姐，您好！

今天是“三八”妇女节，平安保险祝您节日快乐！

中国平安人寿保险昆明分公司正在举办“回馈社会，调查抽奖”活动，请您协助我们完成以下问题。

这一张回执请您拿好，上面留着我的电话，这张表我就带回公司进行统计和抽奖，三天之内我一定会将抽奖的结果，送到您的手中。

到时您再把这张回执还给我，这是兑奖的凭证，请您收好！

再一次，感谢您的配合。

祝您快乐！

我们大家共同来关注一个值得注意的问题：

老业务员通常都有一个问题:

低活动率,高技能

而新业务员的问题是:

高活动率,低技能

我们向大家建议新老搭档,相互带动!

用老业务员的技能来帮助新人，用新人的热情来感染老业务员。

我们的要求，请大家一定注意：

1、每一个业务员都必须制订自己的个人目标----客户累计数

2、每一个营业组确定本组活动方案

3、每一个营业部确定活动目的----保费

我们的上述要求必须在2003年3月5日之前完成，我们的活动小组成员也将电话追踪业务员，所以请各位要特别注意。

最后我们用一个简短的小故事来结束我们上午的内容：

1948年，牛津大学举办了一个“成功秘诀”讲座，邀请到了当时声誉已登峰造极的伟人邱吉尔来演讲。

三个月前媒体就开始炒作，各届人士引颈等待，翘首以盼。

这天终于到来了，会场上人山人海，水泄不通。

全世界各大新闻机构都到齐了。

人们准备洗耳恭听这位大政治家、外交家、文学家（邱吉尔曾获诺贝尔文学奖）的成功秘诀。

邱吉尔用手势止住大家雷动的掌声后，说：

“我成功秘诀有三个：

第一是，决不放弃；

第二是，决不、决不放弃；

第三是，决不、决不、决不能放弃！

我的讲演结束了。

说完就走下讲台。

会场上沉寂了一分钟后，才爆发出热烈的掌声，经久不息。

没有失败，只有放弃！

预祝各位：

成功！

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辅导专员：

孟敏

昆明分公司