现代市场经济条件下的企业营销策略研究.docx
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现代市场经济条件下的企业营销策略研究
现代市场经济条件下的企业营销策略研究
——中国联通公司企业营销策略研究
一、课题背景
市场营销是在现代社会化大生产和商品经济条件下产生和进展起来的一门应用学科。
它在总结和概括工商企业市场营销实践体会的基础上，系统地阐明了市场营销治理的差不多原理、原那么、战略和策略等。
关于指导现代企业有效地开展营销活动、在猛烈的市场竞争中求得生存与进展，日益显示出越来越重要的作用。
随着中国加入世界贸易组织〔即WTO〕，国内各行各业势必会受到庞大的压力和冲击，当务之急是如何做好自我调整，抓住机遇，主动迎接挑战。
营销策略的制定与实施对企业的阻碍越来越大。
〔一〕、消费者需求发生了转变，越来越追求个性化、理性化的消费，企业营销策略正面临庞大的挑战。
国际知名的整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授如此阐述他的理论：
〝对任何组织来讲，最可怕的是你的客户，他们专门有知识、受的教育专门好。
传统的假设是，我们比客户了解得多，我们有更多的产品知识；当今社会中客户把握主动权，他能够改变世界，他能够了解有关价格和产品的情形，也能够了解产品的成功与否，这就给营销带来专门多的压力。
〞何以如此呢？
舒尔茨说，由于信息技术的进展，作为市场营销者专门少能操纵住市场；客户有了更多的信息，营销者的支配力就越来越小了。
随着中国加入WTO以及世界经济的一体化，更多国外的商品及先进的营销理念涌入国门，消费者有了更多选择的余地，消费者消费理念也发生了全然的转变，他们越来越追求个性化、理性化的消费。
〔二〕、企业营销理念也发生了转变：
创新意识、战略意识增强，营销策略更具综合性、专业性及有用性。
1.市场创新是企业赖以生存和进展的动力源泉，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己专门的市场创新战略。
在市场经济条件下，市场是企业的全然。
没有市场便没有企业的生存，没有市场的进展，便没有企业的进展。
市场创新是阻碍和决定企业命运的关键因素，是企业进展的动力源泉。
目前，国内市场已差不多由卖方市场转变化为买方市场。
竞争性领域短缺经济已差不多终止，一些行业显现了不同程度的生产力过剩。
而居民消费结构〝升级〞又面临较大的实现障碍，为争得市场一席之地，各企业间的营销竞争愈演愈烈，市场竞争出现出白热化状态。
企业要在众多的市场竞争者中脱颖而出，赢得顾客的信任和喜爱，必须在市场上树立良好的形象，建立专门的产品和服务特色以及强有力和具有吸引力的销售策略，最全然的依旧是如何满足顾客不断增长和变化的需要，而这一挑战我们在过去从来没有遇到过，这需要企业研究者用新的思路，大胆创建全新的企业市场模式。
西方发达国家早在20世纪中叶就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销到现代市场营销的历史性转变。
即从生产者为中心转变为以消费者为中心，从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争，从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境。
与此相适应，整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销工作的整体性、系统性、创新性，营销与生产脱节和市场脱节，与企业形象脱节，与服务脱节，且手段单一、能动性差。
对如何开发新产品、适应市场、开拓市场，进行营销组合，提高企业综合竞争能力研究重视不够，营销治理落后。
要紧表达在营销组织机构不健全，营销网络不完善，营销队伍素养不高，营销机制缺乏创新，营销手段不能适应市场需求变化和信息时代进展的要求，营销策划不科学，市场定位不准，营销运作进程中操纵不严，经营风险大等方面。
市场创新是企业赖以生存和进展的动力源泉，市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡，企业要实现连续稳固的进展，抓好市场创新工作是关键，鉴于企业固有的弱点，在进行市场创新活动中，应扬长避短，制定自己专门的市场创新战略。
〔1〕.信息战略。
21世纪是一个以知识为基础的知识经济和信息经济的世纪，市场信息是企业开展市场创新活动的先导，充分及时、准确的市场信息对企业的市场推测和经营决策起着关键性的作用，它能够使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。
为此，企业要加强市场信息治理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为企业的产品开发，技术改造和创新决策提供科学依据。
近年来，随着因特网的迅速进展使网络营销成为一种新兴营销方式。
采纳因特网进行网络营销能够使企业获得低成本、高竞争力的优势，建立起市场营销系统。
可见，信息战略的有效运用，有助于企业克服规模小、资金少、市场开拓能力差的劣势，降低成本，树立创新优势，提高市场创新的能力和水平。
〔2〕.特色战略。
特色战略是依照有些企业经营范畴狭窄，比较容易接近顾客而制定的一种战略，企业在生产经营过程中，通过技术开发和工艺创新能够取得具有新颖性、先进性和有用性的科技成果：
或设计出新结构、新规格、新样式的产品，或具有专门技艺或配方的老字号产品：
或由于提供专门的销售服务，具有一定信誉等，这些都能够使企业的产品或服务具有与众不同的特点，从而以专门的优势取得竞争的主动权。
个性是企业生存的差不多，在市场中丧失个性就无法生存，这确实是市场竞争的残酷法那么。
因此，企业在实施创新的过程中，有必要采取特色战略，将市场定位于个性化、专门化的产品领域，生产和经营差别化的产品，并采纳富有特色的营销手段和优势营销来重塑其市场竞争力。
加入WTO，市场将进一步细分化，企业应依照市场变化的情形和自己的经营特点，集中兵力于细分市场，开发专门和多样化的产品以满足顾客个性化、多元化的需求，一旦企业通过精细耕耘区域市场，树立了自己的经营特色，就能博得顾客的信任，赢得竞争优势，并能获得长期稳固的进展。
〔3〕.联合战略。
所谓联合战略，是指中小企业间实行合作的战略。
中小企业实力弱，技术水平差，难以形成大企业的规模优势，但能够在平等互利的基础上联合起来，取长补短，共同开发市场，求得生存与进展。
联合竞争方式有两种差不多类型：
第一类是松散型联合，小企业的联合局限于生产协作或产业化分工联合，第二类是较紧密型联合，表现在人员、资金、技术和销售方面的联合，如互相持股，按股分息，互相调剂余缺、建立共同营销网络等。
采纳联合竞争的经营战略能够使中小企业更有效地利用有限的资金和技术力量克服单个企业无法克服的困难和危机，取得规模经济效益。
而采纳联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于中小企业突破自身能力的限制以较小的资金和较短的时刻形成较大的销售能力，缩短了产品流通时刻，提高了销售效率。
目前，我国许多小企业差不多日益认识到联合的优越性，联合的范畴也日益拓宽，不但包括小企业之间的联合，而且包括小企业与其他经济实体、科研机构、大专院校的联合。
加入WTO后，能够推测中小企业在争夺市场份额、开拓新型市场的市场创新活动中，企业采纳联合竞争战略的趋向将进一步增强。
〔4〕.外向战略。
外向创新战略是指企业将市场创新点、着眼于国际市场，在全球范畴内开展生产和销售活动，建立国际营销网络，开拓海外市场。
各国的实践体会证明，参与国际分工、进展外向型经济是中小企业进展的一条成功之路。
在新世纪，经济全球化的步伐日益加快，将有利于中小企业走向国际市场。
因此，中小企业要生存和进展下去必须赶忙行动起来，积极参与国际分工、大力开拓国际市场。
市场国际化将为中小企业市场创新提供一个更加宽敞的空间。
〔5〕.补缺战略。
所谓市场补缺战略是指中小企业进入被大企业所忽略的细小市场，通过在细小市场进行专业化经营来猎取最大收益的竞争战略。
在现代市场经济下，猛烈的市场竞争使得中小企业生存变得格外困难，实施补缺战略有利于中小企业幸免与大企业的正面竞争从而在大企业的夹缝中求得生存和进展。
采纳补缺战略的关键是要选准产品和目标市场，产品应当是加工工艺简单、生产周期短、所需的投资少、中小企业有能力推向市场的，目标市场应当是大企业所忽视的或不愿涉及的批量小、品种多领域。
该战略要求企业建立一套高效、灵敏、准确的信息网，做到信息灵通，反应灵敏：
同时在产品营销上，采取符合市场需求的营销战略。
采纳这种战略有一定的风险，那确实是市场不稳固，因此中小企业一定要有长远的打算，以便随时调整经营方向，查找市场定向，开发制造新的市场，关于中小企业来说专门重要。
加入WTO后，我国的市场将发生庞大变化，能够这么说，市场是变化的，变化就会带来新的需求，有新的需求，就有新的市场空白，一些特定的小的细分市场，往往被大企业所忽略，或者无暇顾及，假如我国中小企业填补市场空白，进入被忽略的细分市场，足以达到求生存谋取进展的目的。
〔6〕.服务战略。
服务创新是企业市场创新的重要组成部分。
所谓服务创新确实是一切能增加产品附加来便利消费者的新举措，如服务项目的增加、服务态度的改善、服务设施的改进、及服务方式的推陈出新等。
随着消费水平的提高，消费的需求将日益多样化、高档化。
这就要求企业对消费者的服务方面应该不断创新，向消费者提供更多更好的附加利益，以制造企业经营特色，制造消费者消费需求，企业必须适应这种要求，为消费者提供优质服务，这不但能增加其市场竞争力，还会赢得较高的服务效益。
优秀的企业市场营销与一般的企业市场营销的全然区别在于服务，90年代以来，西方企业无不以服务消费者为准那么，他们的口号是〝让顾客中意〞。
IBM提出〝确实是要为顾客提供企业界最正确期的销售服务〞，松下电器公司制定〝销售服务三十条〞，索尼、丰田公司还成立了以总经理为首的〝顾客中意委员会〞，对职员开办〝让顾客中意培训班〞，要求把〝让顾客中意〞的口号落实到每个职员的每一项工作中，真正表达〝顾客至上〞。
我国海外企业制造的闻名的售后服务〝一、二、三、四〞模式也是服务营销的典范。
服务是产品延伸。
在产品质量、性能、价格趋于雷同的行业，专门是对现代生产治理的技术水平较为接近的中小企业，〝服务〞正逐步成为延伸产品附加的价值，以及建立忠实消费者群体和树立良好企业形象的有效手段，因此，加入WTO后，面对更加猛烈的市场竞争，企业应树立服务顾客的观念，建立必要的服务制度，不断推出新的服务项目，提高服务质量，实现服务创新，以促进企业进展。
2.营销环境的变化促使营销的观念、理论和策略随着其不断创新。
〔1〕.营销观念的新变化
①.顾客价值模式将取代市场占有率模式
随着经济、科技、文化的进展，人们对顾客价值的认识逐步深入，营销模式将发生改变。
顾客价值模式将代替市场占有模式，企业更注重顾客的长期价值。
传统的营销是一种交易营销，他强调将尽可能多的产品或服务提供给尽可能多的顾客，因此片面重视吸引新顾客而忽视老顾客，妄图保持稳固或趋升的市场占有率。
顾客价值模式强调现有顾客的中意和忠诚。
德国营销学权威迈福特教授认为：
组织应当把一个单一的顾客当作一个长期投资来看待，保持一个老客户比赢得一个新客户容易得多，也廉价得多，类似的强调顾客对企业奉献的还有帕累托原理：
企业的80%利润来自20%顾客（忠诚消费者）。
现代营销应当针对每一个顾客而不是那个匿名的顾客群，应当说服现有的顾客多买或只买本企业的产品。
真正实现企业营销观念的转变，企业不仅要明白消费者是谁而且要具备完善的沟通手段。
只有建立顾客有关资料数据库，注重服务营销和关系营销的有效结合，企业才真正地做到重视顾客的长期价值。
②.个性化营销逐步代替大众化营销的观念。
1999年有关消费的调查显示：
都市消费〝二元〞结构明显，由于收入差距的加大和对收入预期的不一致，他发觉了消费个性化和共性化并存的局面。
21世纪随着改革开放纵深方向进展，社会保证体系的完善，人们的收入水平将有较大程度的提高。
此外，消费者逐步成熟，其消费需求更加复杂，消费行为更加理智，消费心理更加稳固，人们消费越来越追求时尚，注重自身的专门性，趋向于个性化消费。
消费者消费的表象表现为越来越易变，解决这一问题的最正确途径确实是针对个性化需求提供个性化服务。
这种消费状况将决定企业进行营销的目标市场与产品的关系发生倒置，即企业的营销活动是为一个顾客群找一种产品而不是为一个产品找一个顾客群。
为了适应这种消费的人文环境，企业应进行个性化营销。
中国海尔集团领先实施了家电个性化生产战略，提出〝您来设计，我来实现〞的口号。
由消费者提出自己对该种家电产品的个性需求集合（包括性能、规格、款式、色彩等），依照消费者个体的个性化配置来生产产品，满足其个性化需求。
这种产品凝聚着海尔集团的人文概念、消费者文化、审美的认同，更具有有用价值，个性化生产、个性化营销、个性化服务是对规模生产、大众化营销、标准化服务的挑战。
③.向传统营销说不的逆向营销。
逆向营销强调的是：
治理者应亲临现场，投身于市场之中，收集信息，把握时机，进行〝机
会营销〞。
集中目标进行专业营销，严禁多种经营分散企业资源。
逆向营销的思维模式是挖掘并选择一个有竞争力的战术，从战术中推
导出战略，然后调整市场营销战术，最后是战略打算的制定与推行。
在现实生活中，市场环境瞬息万变，时机转瞬即失，以后情形变幻莫测，这无疑使传统营销的不确定性放大，现在长期战略方向的正确性暂且不谈，它牵制了企业大量资源和力量，使企业不得不舍弃与战略无关的好时机，企业甚至会无暇顾及竞争者的挑战。
现在的传统营销会陷入尴尬的局面，而逆向营销那么提出了新的视角。
逆向营销只是一种新的思维观点，它会给我们一定的启发。
〔2〕.21世纪拥有宽敞进展空间的营销理论
①.关系营销（RelationshipMarketing）：
企业与有关各方共同进展的关键。
在商品交易中，服务业在经济进展中作用越来越突出，关系营销更优于传统交易营销。
第三产业（服务业）在我国国民经济中的比重不断加大的趋势在21世纪不可逆转，可见关系营销的前景大好。
关系营销是指企业为了建立、维系、进展与其运作过程中相关的外部市场和内部市场的长期友好关系，而制定详细、适当的营销打算，实施直截了当、有效的营销活动。
关系营销的内涵：
·强调建立、维系和进展与顾客长期良好的关系，并努力实现顾客忠诚。
·它以更宽敞的视角来认识与企业相关的各方，通过协作、合作等形式
同企业的外部市场和内部市场建立紧密持久的关系。
·坚持质量、服务顾客、营销活动三要素有机结合的观念，为顾客提供
经济的、社会的、技术的支持。
顾客市场（CustomerMarkets）其主体包括现有顾客和潜在顾客。
内部市场（InternalMarkets）包括企业中的每一个职员和每一个部门。
阻碍力市场〔InfluenceMarkets〕其主体包括行业协会、政府机关、政治团体、法制机构、环保组织等。
参考市场（ReferralMarkets）其主体要紧包括代理商、传播机构。
人才市场（RecruitmentMarkets）企业人力资源要紧的猎取场所。
供应商市场。
实施关系营销，第一企业要树立关系营销的观念，然后针对6个市场的特质制定特定的营销策略，依照不同时期的不同情形，决定6个市场重要程度的排序，分清轻重缓急实施关系营销。
②.全球营销（GlobalMarketing）：
营销走向无国界。
经济一体化进程的势不可挡，贸易、资本、服务以及技术的自由化，使全球营销成为企业进展的必定选择。
经济全球化使市场范畴进一步由一国或一地区转向国际市场，〝国内竞争国际化〞、〝国际竞争国内化〞的趋势以被越来越多的人士认同，21世纪中国加入WTO后，中国的企业面临的不是完全开放的大市场，而是政府干预、贸易爱护主义、非关税壁垒、地点爱护主义广泛存在、阻碍庞大的市场。
中国企业要立足、进展就必须参与国际竞争，实施全球营销。
全球营销是将全球看成一个统一的大市场，在对其进行市场调研的基础上，进行市场细分并选择自己的目标市场，实施营销策略组合。
它强调企业应在全球范畴内寻求竞争优势和最正确市场。
全球营销的内涵：
·它追求全球性的传播成效。
·全球化营销与本土化营销相结合。
即科特勒提出的〝双枝营销〞开发
世界性产品的同时兼顾目标市场的差异化。
·全球范畴内配置资源，康佳在美国硅谷设立研究机构，海尔集团按市
场规律和原那么对企业进行组织层次分解（delayering）和外配资源（outscourcing），这些正是适应全球营销观念的一种实践。
·用超级营销的技巧，以减少进入障碍。
③.社会、经济、环境的和谐进展呼吁绿色营销（GreenMarketing）。
环保已成为世界关注的焦点。
从国内方面看，我国的环境污染、生态破坏差不多成为制约进展的头等大事；从国际方面看，我国的要紧贸易伙伴如欧盟、美、日、新加坡等国环保法规日益完善和严格，绿色壁垒应运而生。
同时我国对外贸易依存度不断提高，企业对国际市场的依靠程度也不断提高。
我国最优的进展道路确实是进展绿色经济，企业开展绿色营销。
绿色营销：
企业在那个营销过程中充分表达环保意识和社会意识，向消费者提供科学、无污染。
有利于节约资源使用和保持生态平稳的商品和服务，采取无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环保及身心健康的消费需求。
绿色营销事实上质是追求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合，是社会营销的一个分支。
它是企业开拓国内、国际市场的必定选择，是国家实施可连续进展战略的一个有效支撑。
最近，中国社会调查事务所（SSTC）对北京、上海、广州等10个都市开展的一项有关绿色消费观念及消费行为的专项调查说明53.8%的人群表示乐意消费绿色产品，绿色市场潜力庞大。
可见企业应尽早树立绿色营销观念，引导并满足消费者的绿色需求，实施有效的绿色营销策略，培养完善的绿色市场。
④.内部营销（InternalMarketing）：
企业整体营销不可缺少的组成部分
瑞典服务营销学者克里斯蒂·格鲁诺斯在80年代提出内部营销概念。
他指出内部营销与外部营销差不多上企业整体营销的组成部分。
〝内部营销，其目的是获得受到鼓舞的有顾客意识的职员。
〞
内部营销是指将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部，以便企业的每个职员、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期进展，交换被认为是现代营销学的核心。
在企业内部，治理者要将经营治理思想、观念同职员的思想进行交流，职能部门之间也要进行信息交换，可见内部营销有它存在的土壤。
内部营销有其专门的作用。
a.它有助于企业内部形成最大的合力。
一方面它强调鼓舞职员，使职员具有顾客导向意识；另一方面，它有利于各部门的和谐进展。
由于人们同意的教育和训练不同，同意考核的业绩指标不同，人们会本能的认为本部门最为重要，因而形成部门间冲突，解决的最好方法确实是借助内部营销。
内部营销使职员认识到企业价值的形成过程是由假设干紧密相关的活动构成，各种活动直截了当或间接的对企业的产品或服务的价值有所奉献。
全体职员、各个部门只有协同进展才能最终实现价值链，这就使企业形成了全员营销、全过程营销的氛围。
b.内部营销是外部营销的最好支持。
内部营销是外部营销的提提；外部营销强调的是企业向外部提出承诺，内部营销强调的是使职员具备有效履行企业承诺的能力。
外部营销是通过内部营销鼓舞的职员来进展的。
内部营销是外部营销活动成功的保证。
内部营销可检验外部营销打确实是否具有经济上、技术上的可行性。
例如，美国花旗银行在的自动取款机（ATM）服务项目前，对企业职员进行了内部营销，并通过了数年的检验和反复修改。
内部营销为企业解决内部治理问题提出了新的思路和方法，我国企业适当运用会收到意想不到的成效。
⑤.一对一营销（OnetooneMarketing）——戴尔模式
大众营销时代立即终止，大批量生产、大批量销售、大量制作广告和大众营销将被1：
1的理念所取代。
企业进行营销的市场不再是一个匿名的顾客群而是针对每一个客户。
生产者和中间商以及顾客之间是1对1的沟通。
现代营销强调的是顾客的长期价值和个性化消费的特点。
为了适应这种趋势，越来越多的企业将以后押在1：
1模式上——和顾客进行直截了当沟通，其中戴尔公司是最成功的一例。
戴尔公司是«财宝»杂志最大500家公司中，唯独一家连续三年销售额和收入增长均超过40%的公司。
如此辉煌的成就，戴尔只归纳为〝直截了当关系、直截了当服务、直截了当销售〞。
公司建立了一个复杂而庞大的全球信息、通信网络，完全按照管客的需要配置机器、安装各种软件、提供相应的服务。
〝三直〞使戴尔公司生产的运算机比竞争对手廉价15%，而且更快捷的到达顾客的手中（最多12天），减少了利润的中间剥削，形成了顾客的中意和忠诚。
一对一营销是直复营销的一种，但它需要一个更高层次的技术支持系统，如全球网络、全球通信、高科技人才、严格的操纵程序和流程。
一对一营销中一个尚未解决的问题是如何通过、、因特网或邮件营造一个名牌，增加企业的品牌资产（BrandEquity）。
诚然，优质的产品，快捷、全面的服务可逐步实现由顾客的知情、接纳到顾客中意、忠诚的转变。
增加品牌资产或许还得依靠传统广告的宣传。
一对一营销尽管有一种普遍和必定的进展趋势，但它并不能取代建立在其他基础上的营销概念。
⑥.网络营销（CyberMarketing），营销界的新视角
网络营销是借助于联机网络、电脑通信、数字交互式媒体来实现营销目标的。
网络营销的产生基础包括四方面：
观念基础，商家的价值观发生转向（由关注短期利益转为长期利益），消费者的心理、价值观发生变化（消费追求个性化、购物方便性、消费主动性增强）；
技术基础——电子通信技术的拥有和进展；
现实基础——商业竞争的白热化；
经济基础，随着经济的进展，人们生活水平的提高，越来越多的人拥有运算机，成为网民并具有相当的支付能力。
网络营销是整体营销的一个组成部分。
它是一种典型的直复营销（DirectResponseMarketing）。
直（Direct）即直截了当通过媒体将企业和消费者连接起来。
复（Response）即回复，企业与顾客之间的交互。
从网上销售来讲，网络营销是一种直复营销，但网络营销还有其他的作用如网络市场调研、广告公关媒介等。
网络营销是整合营销（IntegrateMarketing）的一种表达。
奥美营销服务机构对整合营销的定义是融合各种传播技能和方式为顾客解决市场问题或制造宣传的机会。
网络整合营销将两者有机结合，它不仅强调〝多种工具，一种声音〞，〝营销既是传播的观点〞，而且强调顾客的整合，即企业营销活动开始并终结于顾客，以〝顾客为中心〞实行目标治理；另外，它还强调企业与顾客的互动（即顾客主动参与营销过程，企业积极与顾客沟通）。
尽管网络营销进展专门快，但我国仍处于起步时期。
我国企业进展网络营销面临着一些难题，比如网络的安全问题、税收问题、商业惯例问题、网络建设问题、具体操作等技术问题。
随着网络用户连续快速增长，网络技术突飞猛进，网络逐步走进人们的日常生活与商务交易，它在21世纪的经济中将起到越来越重要的作用。
21世纪网络商机无限，企业进行网络营销将大有可为。
3.在新的营销环境中，研究企业营销策略具有重大的现实意义。
改革开放以来，随着西方营销理论的广泛传播和我国的不断实践，营销理论逐步本土化。
与此同时，根植于一定环境的营销思想、观念层出不穷。
全球一体化的知识经济、人类环保意识渐增、企业间竞争加剧、消费者日益成熟等等，都将是我国企业21世纪所面临的要紧营销环境。
在新的营销环境下，研究企业营销策略具有重大的现实意义。
企业执行了正确的销售策略，能够抢占市场，击败竞争对手，赚取更多的利润；只有研究了对手的营销策略，才能制定出适合本企业的销售策略来满足消费者的需求，可见，研究企业营销策略关于企业的生存与进展具有重大的现实意义。
二、中国电信市场现状及进展趋势。
〔一〕.消费者对电信产品及服务的需求。
随着信息化、网络化时代的到来，消费者越来越追求高效、快捷的电信服务，年轻的一代需要的是更具个性化、理性化的消费。
同时固定电话、移动通讯工具的普及也要求各家电信运营商除了要提供良好的网络服务等硬件服务外，还要提供更加周到细致、富有人性化的〝软件〞服务。
因为各个电信运营商明白，在硬件水平差距缩小的情形下，以后的竞争是服务、创新的竞争。
〔二〕、目前，中国电信行业现状及进展趋势：
电
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