酒店营销方案.docx
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酒店营销方案
酒店营销方案
依据目前酒店状况，首先树立〝以市场为先导，以销售为龙头〞的思想；为了更好的展开支售任务，制定营销方案、市场推行方案，并在任务中逐渐实施。
第一章目的义务
一、 客房目的义务：
万元/年。
二、 餐饮目的义务：
万元/年。
三、 起止时间：
自 年 月---- 年 月。
第二章情势剖析
一、 市场情势
1、2001年全市酒店客房10000余间，估量往年还会添加1~2个酒店相继停业。
2、竞争情势会相当剧烈，〝僧多粥少〞的现象不会有清楚改善，削价竞争仍会继续。
3、往年与本店竞争团队市场的酒店有：
鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。
4、与本店竞争散客市场的有：
泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。
5、预测：
新酒店相继停业团队竞争愈加剧烈；散客市场仍坚持平衡；会议市场潜力很大。
二、竞争优、优势
1、三星级酒店天文位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房种类全。
3、 餐饮、会务设备全。
4、 周围高星级酒店包围、设备设备虽创新，但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店，充沛发扬酒店天文位置优势，餐饮、会务设备优势，瞄准中层次消费群体：
〔1〕国际规范团队。
〔2〕境外旅游团队。
〔3〕中档的的商务散客。
〔4〕各型会议。
一、客源市场分为：
〔1〕团队-------本省游览社及岛外游览社〔北京、上海、广东、西北亚、日、韩等〕
〔2〕散客-------首先海口及周边地域，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
〔3〕会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售时节划分
1、旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份（其中黄金周月份：
10、2、5，三个月）
2、 平季：
7、8月份
3、 旺季：
6、9月份
三、游览社分类
1、按团量大小分红A、B、C三类
a类：
省中旅、海王、风之旅、官方、山海国旅、金图游览社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类：
神州游览社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、西方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能游览社等。
c类：
其它。
*按不同分类制定不同游览社团队价钱
〔1〕 动摇A类客户，逐渐提高A类价钱。
〔2〕 鼎力开展B类、C类客户，扩展B、C类比例。
2、境外团游览社：
〔1〕 香港市场：
港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社：
港澳国旅、海王国旅、山海国旅
〔2〕 马来西亚西北亚市场
地接社：
天马国际
〔3〕 新加坡：
山海国旅
〔4〕韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社：
京润国旅
3、确定重点协作的游览社：
省中旅、事达、西方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、官方、海航商务、国航风情等。
第四章不同时节营销战略
在本章节中依据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价钱，月日团队、散客比例，每天营业支出，月度完成义务及各月份任务重点。
1、 旺季：
1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月〔31天〕3月〔31天〕、4月〔30天〕、2001年11月〔30
天〕、12月〔31天〕：
A、每天团队与散客预定比例：
6:
4，
B、房价：
团队价：
110元/间，散平均价：
180元/间
C、月平均开房率：
90%即161间/日
D、每日支出：
团队：
9666元，散客：
10948元
E、五个月总〔153天〕支出：
315.3942万元，月平均：
63.0788万元
F、各月任务重点：
2002年1月份：
1、增强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、增强会务促销。
3、增强商务促销和协议签署。
4、增强婚宴促销。
2002年3月份：
1、 增强会务、商务主人促销。
2、 增强婚宴促销。
3、 〝五一〞黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2002年4月份：
1、 增强会务、商务主人促销。
2、 增强婚宴促销。
3、 增强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、 制定〝母亲节〞活动方案并促销；母亲节------以〝献给母亲的爱〞为主
题停止餐、房组合销售。
〔五月第二个星期天〕
2001年11月、12月份：
1、增强对春节市场调查。
2、增强会务促销。
3、增强商务促销和协议签署。
4、增强婚宴促销。
其中黄金周月份：
10、2、5，三个月
各黄金周及月支出：
*2001年10月〔31天〕:
A〝十一〞黄金周：
全部七天
1〕2、3、4、5日，团队:
散客=6：
4，
房价：
团：
160元/间，散：
280元/间
开房率：
95%即170间/日
每日支出：
团：
16320元，散：
19040元
2〕1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
13524元，散：
10626元
3〕7日，团队:
散客=7:
3
房价：
团：
100元/间〔含双早〕，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日支出：
团：
10010元，散：
6864元
4〕黄金周支出：
20.67万元
B当月余下24日支出：
49.4736万元，
预定比例：
团：
散=6:
4
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总支出：
70.1436万元
D、本月任务重点：
1、 增强会议促销。
2、 增强婚宴促销。
3、 增强商务促销和协议签署。
4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
圣诞节----圣诞大餐。
10月上旬餐饮部、
销售部完成制造圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项任务逐渐展开。
5、 春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
〔1〕 餐饮部10月下旬完成制造方案。
〔2〕 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯串起来。
*2002年2月份（本月只要28天）：
A春节黄金周：
全部七天
1〕2、3、4、5日，团:
散=5:
5
房价：
团：
180元/间，散：
280元/间
开房率：
98%即175间/日
每日支出：
团：
15750元，散：
24500元
2〕1、6日，团:
散=6:
4，
房价：
团：
150元/间，散：
220元/间
开房率：
92%即165间/日
每日支出：
团：
14850元，散：
14520元
3〕 7日，团:
散=7:
3
4〕 房价：
团：
100元/间〔含双早〕，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日支出：
团：
10010元，散：
6864元
4〕黄金周支出：
23.6614万元
B当月余下日支出：
43.2894万元（21天），
预定比例：
团：
散=6:
4，
房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总支出：
66.9508万元
D、本月任务重点：
1、 增强会议促销。
2、 增强婚宴促销。
3、 增强〝三八节〞活动促销。
*2002年5月份〔31天〕
A五一黄金周，全部七天
i>2、3、4、5日，团:
散=6：
4，
房价：
团：
150元/间，散：
260元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
14490元，散：
16744元
ⅱ>1、6日，团:
散=7:
3，房价：
团：
120元/间，散：
220元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
13524元，散：
10626元
ⅲ>7日，团:
散=7:
3
房价：
团：
110元/间〔含双早〕，散：
160元/间
开房率：
80%即143间/日
每日支出：
团：
11011元，散：
6864元
iv>黄金周支出：
19.1111万元
B当月余下日24天支出：
49.4736万元，
预定比例：
团：
散=6:
4，房价：
团队价：
100元/间，散平均价：
170元/间
开房率：
90%即161间/日
每日支出：
团：
9666元，散：
10948元
C、本月总支出：
68.5847万元
D、本月任务重点：
1、 增强对六月份市场调查，六一儿童节------以〝享用亲情、欢乐有限〞为
主题推出儿童欢乐节停止餐、文娱组合销售。
制定父亲节-------以
〝父亲也需求关心〞为主题停止餐、房组合销售。
〔六月第三个星期天〕
2、 增强〝六一〞儿童节、父亲节活动促销。
3、 增强商务促销。
2、平季：
7、8月份
*A、2002年7月〔31天〕，2001年8月〔31天〕：
预定比例：
团：
散=7:
3
房价：
团队价：
90元/间，散平均价：
160元/间
开房率：
85%即152间/日
每日支出：
团：
9576元，散：
7296元
二个月总〔62天〕支出：
104.6064万元，月平均：
52.3032万元
A、 各月任务重点：
7月份：
1、增强署期师生活动促销，增强商务散客促销。
2、制定〝先生谢师宴〞方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项任务逐渐展开。
3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制造方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项任务逐渐展开。
8月份：
4、增强署期师生活动促销。
2、增强〝先生谢师宴〞促销。
5、增强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制造圣诞菜双方案，餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、旺季：
6、9月份
*A、2002年6月〔30天〕，2001年9月〔30天〕：
预定比例：
团：
散=7:
3，房价：
团队价：
80元/间，散平均价：
150元/间
总开房率：
70%即125间/日
每日支出：
团：
7000元，散：
5625元
二个月总〔60天〕支出：
75.75万元，月平均：
37.875万元
B、各月任务重点：
*6月份：
1、增强对〝高考房〞市场调查。
2、增强署期师生活动促销。
3、增强商务促销。
*9月份：
1、增强会务促销。
2、增强商务促销。
3、增强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定〝圣诞〞活动方案。
4、预算全年客房营业支出：
万元
年平均开房率：
86.065%
每日可供租房数：
179间
方案每日出租房数：
154间〔其中：
团队96间/日，散客58间/日〕
平均房价：
团队：
100元/间，散客：
165.8元/间。
每天支出：
团队：
0.96万元，散客：
0.9617万元
5、会务设备和其它代理支出：
18.5703万元
总计：
万元
第五章市场推行方法
开拓市场没有多大捷径可走，享乐是最基本的出路。
为什么这样说，由于准确的定位、合理的房价、良好的协作信誉都具有的同时，信息输入〔宣传促销〕是最关键。
酒店销售在广告宣传上不能够象做日用品，少量投放媒体广告，即使有也是小范围内在停业初期，那么人员促销是最主要的手腕。
所以活期回访是最重要的。
一、销售部：
1、游览社客源
〔1〕 把价钱做杠杆，在旺季追求利润最大化，在旺季时追求高的出租率，吸引各社团队。
〔2〕 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的游览社和国际主要旅游地的游览社协作，力争为指定酒店。
主要是岛内游览社。
他们的客源是酒店的生活基本客源，在游览社客源市场的开发，主要以价钱为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，阻碍基本不存在效果，而价钱是竞争对手最容易做到的。
怎样在同等的价钱或稍高的价钱的状况下保证较高的开房率，那就必需对计调部人员停止公关。
〔3〕 积极寻觅港澳各地游览社协作和其它地域游览社集团客源。
〔4〕 推出〝年价团队房〞〔一年一个价〕。
〔5〕 为扩展餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。
〔6〕 增强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
〔1〕促销时间：
上半年1至4月
下半年10至12月
〔2〕促销对象：
〔a〕政府各职能部门〔b〕本地商务公司〔c〕岛外商务公司
〔3〕 以本岛企业单位和树立岛外酒店联盟对接会务、散客。
〔4〕 建全代理制，组织省内外会务客源。
筹划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改动是基本途径。
在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向下去讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。
1、参与行业的连锁效劳网,增强与各企事业单位的联络，动摇现有客户，鼎力开发新客户，本地市场客户要逐一登门访问。
2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、文娱方面享用不同水平的优惠。
3、依据不同主人的需求，设计多种套餐〔包价〕，含客房、餐饮、。
4、鼎力开展长住客户;制定外部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩展司机拉客量，对出租车司机的促销。
建全中介差价规则和订房差价提差方法。
6、开拓网上订房,增强网络促销，扩展网络订房中心的订房，
二、餐饮部
〔1〕 添加种类和特征菜，降低价钱，提高质量。
〔2〕 举行〝美食节〞，中中餐培训班。
〔3〕 依据节庆推出相应的聚会宴、短命宴、婚庆宴等。
〔4〕 展开有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或收费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
〔5〕 添加游览社指定用餐、给导游折扣，添加团队自点餐和风味餐消费。
〔每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联络。
〕
三、外部消费链树立
A、经过内外促销宣传链完成外部消费链
1、外部宣传和促销
〔1〕 岛内外旧事媒体的片面协作，除正常的广告播放和栏目的协作，同时抓住机遇筹划和炒作一些暂时性的旧事报道宣传，提高酒店的知名度和佳誉度。
〔2〕 交通工具上的宣传：
如：
飞机上的引见和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。
〔3〕人员促销、买卖会促销、信函促销，经过游览社宣传，电子邮件，其它媒体等。
经过以上方法和其它宣传促销宣传网，把主人吸引出去。
2、外部宣传网
主人进店要促进每项消费，就必需把每项效劳引见给他们，这样就需求树立外部宣传网-----自走进酒店的大厅末尾，就能了解酒店的基本设备状况〔制造总体设备灯箱和图片〕，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点引见的项目外，还有一本图文并茂的效劳指南，除了各项设备的引见图片，计费方法、电视节目、菜谱〔含图片〕外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文明的内容等，。
同时还有酒店位置图。
各项交通设备和旅游景点的引见、相应的中央风土人情等。
翻开电视应在整点插播酒店引见专题片。
3、外部消费链的促进
经过外部交叉宣传网将外部各营业部吸引主人的方法引见给主人，并制造住房折扣卡赠送等完成外部的消费链的构成。
四、提高回头率
经过促销，把主人引出去，留住主人，提高回头率是最关键所在，只要留住主人，让主人满意才干提高回头率〔当然指在准确的价钱定位的前提下〕才干提高存量，只要积聚，才会有存量的添加，才干保证相对动摇和较高的开房率。
留住主人的手腕除了硬件配套外，还有软件〔包括效劳、餐饮出质量量、其它营业部门高规范的效劳〕，同时还可以采用一些赠送和让利----------推行〝住房消费积分卡〞：
消费到达一定的金额或住房，享用赠送房，凭此卡享用优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可央求VIP金、银卡，赠送文娱消费。
五、改动客源结构
经过市场剖析，除留住主人外，改动客源结构是提高效益的重要手腕。
首选改动团队结构，再是改动团散比例。
改动团队结构，提高团队房价。
先添加协作游览社〔中小社〕，不求每社单量，当求集腋成裘〔中小社因量相对较小，价钱相对较高〕第二个提高游览社接团层次，一是提高开房主人层次，增加对客房物品的损耗，添参与住后的潜在消费。
采用交替改换的方法，到达提高团队房价的目的。
改动团散比例是指散客市场开拓客源动摇添加的状况下，降低团队接待量，力争在一年内为能到达散团各占50%，这是除营业目的外的另一个重要目的，也是酒店前期开展的基本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单顺序、复查顺序，地下旅游、车、票等代理价钱，梗塞销售破绽。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、分配部门层级设制，定岗定编，降低销售本钱。
4、目的考核，制定内外鼓舞机制，调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、 目的考核目的：
按方案中淡旺季各月义务规范执行。
2、 工资发放：
1〕 总监、经理〔助理〕：
50%保底，30%按完成部门目的比例发给，20%按酒
店完成目的比例发给，每月扣除，半年总评，完成义务补发。
2〕 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动〔按当月部门完成义务比例发给〕
每月扣除，半年总评，完成义务补发。
3、 超额完成义务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。
4、 给散客销售代表房价提成奖励：
〔1〕 每天散客开房数：
按方案中规范执行。
〔2〕 散客房到达160元/间或以上奖励：
5元/间〔给散客销售代表4元，部门1
元〕当月兑现奖金。
〔3〕 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客义务和
提成〔总公司主人计入义务，但不计提成〕。
*以此给全部员工压力，也给动力。
5、 给游览社计调团队用房倒扣：
〔1〕 按当月酒店定团队价给游览社计调部倒扣五间以上：
1元/间、散客：
5元/
间〔为了在淡旺季同等的价钱或稍高的价钱的状况下保证较高的开房率，
对计调部人员停止的公关〕。
〔2〕 为防止破绽、确保倒扣促销费到位，由财务部操持空银行卡、销售部
按排两人以上停止记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，
财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。
〔请按时结算，此事仅限
总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁走漏音讯，严肃处置〕
6、 销售部6人。
〔1〕 总监：
1人。
〔2〕 助理：
1人〔担任游览社团队业务〕。
〔3〕 主管：
2人〔担任商务、会务散客〕。
〔4〕 文员：
1人〔担任日常任务、网络订房销售业务〕。
〔5〕 美工：
1人。
7、 销售费用：
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行规范执行；但总监团体交通、通讯费盼总经理有明白规范。
各项宣传促销费用按促销方案提早另制定方案。
B、前厅部
1、 目的考核目的：
15万元/月〔在客房销售总义务之内〕。
2、 工资发放：
〔1〕 经理〔助理〕：
50%保底，30%按完成部门目的比例发给，20%按酒店完
成目的比例发给，每月扣除，半年总评，完成义务补发。
〔2〕 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动〔按当月部门完成义务比例
发给〕每月扣除，半年总评，完成义务补发。
3、 超额完成义务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。
4、 给散客低价房提成奖励：
a） 每间普标散客房价到达180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上局部
50%奖励，其中给当班人〔组〕40%，部门10%，当月兑现奖金。
b） 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客义务
和提成。
C、餐饮部
1、 目的考核目的：
40万元/月。
2、 工资发放：
〔1〕 经理〔助理〕：
50%保底，30%按完成部门目的比例发给，20%按
酒店完成目的比例发给，每月扣除，半年总评，完成义务补发。
〔2〕 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动〔按当月部门完成义务
比例发给〕每月扣除，半年总评，完成义务补发。
3、 超额完成义务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出局部奖金。
4、 本钱浪费奖励：
餐饮本钱在财务规则的比例以下浪费局部的50%奖励，
其中给当班人〔组40%，部门10%，当月兑现奖金。
说明：
*提高散客房价、入住率，降低开房率。
*各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提早45天左右制定方案才会有实践意义。
*餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。
XX大酒店
XXX年 XX 月XX日
升级会员 