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浅谈投标报价策略与技巧
文华学院
毕业设计（论文）
题目：
浅谈投标报价策略与技巧
学生姓名：
学号：
学部（系）：
专业年级：
指导教师：
职称或学位：
2015年5月30日
摘要……………………………………………………………………………………3
关键词…………………………………………………………………………………3
Abstract………………………………………………………………………………3
Keywords……………………………………………………………………………4
前言……………………………………………………………………………………4
1.招投标的基本概念及理论………………………………………………………5
1.1招投标的定义………………………………………………………………5
1.2投标报价的重要性……………………………………………………………5
2.投标报价的策略……………………………………………………………………5
2.1确定投标目标的范畴…………………………………………………………5
2.2确定企业自身的竞争位置……………………………………………………6
2.3对投标的目标进行量化分析…………………………………………………6
2.4投标报价具体策略………………………………………………………………6
3.投标报价的技巧………………………………………………………………………7
3.1对项目进行系统考察……………………………………………………………7
3.2加大力度对外宣传本公司形象………………………………………………8
3.3投招标人所好……………………………………………………………………8
3.4具体投标报价的技巧……………………………………………………………8
4.投标报价过程中要注意的几点问题…………………………………………10
4.1注意积累报价信息资料……………………………………………………11
4.2标价计算应合理………………………………………………………………11
4.3澄清问题时注意策略与技巧…………………………………………………11
5.对于投标报价过程中需要防范的风险…………………………………………11
5.1合同内容不明确风险……………………………………………………………11
5.2工程地质条件风险………………………………………………………………11
5.3提供图纸不及……………………………………………………………………12
5.4业主的资信风险…………………………………………………………………12
5.5成本管理风险……………………………………………………………………12
6.总结……………………………………………………………………………………12
参考文献…………………………………………………………………………………13
致谢………………………………………………………………………………………14
浅谈投标报价策略与技巧
摘要
报价是工程投标的核心。
报价如果过高，则会失去中标机会；报价如果过低，那么即使中标，也会让企业承担亏本风险。
施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，提高中标率，获得较好的经济效益。
另一方面，施工企业应采用相应的投标策略和报价技巧，以达到既能中标，又能获得较好的经济效益的目的。
施工企业投标时可根据不同的工程的具体情况，确定不同的投标报价策略和报价技巧。
本文结合工程投标报价案例，分析报价技巧，说明灵活应用报价技巧在投标中的重要性。
关键词：
工程报价；报价技巧；案例分析；收益
Disscussiononthebiddingstrategiesandskills
Abstract
Thekeyofprojectbidisquotedprice.Theenterprisemaylosetheopportunityofcontractwhenthepriceshigher，anditalsobringstheriskofdeficitifthepriceislower.Sotheenterpriseshouldcontroltheoverallpricefromthemacro-angle，improvingtheratiotoawardofcontract，andgaininggreateconomicbenefit.Ontheotherhand,Constructionenterprisesshouldadoptcorrespondingbiddingstrategiesandtechniquestosuccessandobtaingoodeconomic,Constructionenterprisesshoulddeterminedifferentstrategiesandofferskillsoftheprojectbidpricequotationaccordingtodifferentcircumstancewhenarebidding.Finally，thispaperprovestheimportanceofapplyingthequotedpriceskillsthroughanalysisofthecases.
Keywords：
quotedprice；skillofquotedprice；analysisofcases；income
前言
本文根据文华学院毕业论文设计标准拟写。
现如今，我国建筑行业市场越发广阔，随着全国各地的项目开展越来越多，为了对各地房地产企业加强管理，优化施工建筑方法，保证开发商与承包商的共同利益，房地产企业在得到项目之后要做的第一步便是“投标报价”。
房地产企业通过”投标报价”这种方式来获得中标机会，也是市场经济发展至今的必然结果。
工程建设招投标的目的是为了适应社会主义市场经济体制的需要。
建设施工企业通过投标方式，进入建设工程市场进行平等竞争，从而达到确保工程质量，控制施工周期，降低工程造价，提高投资效益的目的。
本文通过作者在校所学理论知识，以及在施工企业实习期间的所得经验，总体介绍了工程招投标的定义、工程招投标在我国经济建设中的作用和重要性，投标报价过程中应采取的策略和技巧以及如何进行工程投标风险的识别和防范等等概况。
作者借鉴一些企业在投标过程中的经验和教训，在此总结了施工企业投标报价的策略和技巧。
文章从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、进行合理报价、回避合同风险、提高中标机率以及在最大程度获取利润的前提下提出一些基本应对建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定基础的现实指导意义。
1.招投标的基本概念及理论
1.1招投标的定义
招标投标是一种有序的市场竞争交易方式，也是规范选择交易主体、订立交易合同的法律程序。
招标人发出招标公告（邀请）和招标文件，公布采购或出售标的物内容、标准要求和交易条件，满足条件的投标人按招标要求进行公平竞争，招标人依法组建的评标委员会按招标文件规定的评标方法和标准公正评审，择优确定中标人，公开交易结果并与中标人签订合同。
1.2投标报价的重要性
投标报价策略就是指投标人为了在投标报价竞争中获胜，所遵循的指导思想，采取的工作部署以及参与投标报价竞争的各种方式和手段。
不同企业会因不同时期的市场需求,而有不同的投资目的。
因此投标人在投标之前必须要明确本企业在现实的市场需求下的投标目的是什么，并进一步考虑是否能够依靠公司现实的能力成功投标等种种问题。
由于每个企业的经营状况和运营策略的不同,对同一工程项目的渴求程度也有不同。
对于刚刚建立的企业来说，为了拓展自身在某一业务领域，树立品牌,往往会选择降低报价,以求中标，从而逐步使自己在市场上站稳脚跟。
而企业资金雄厚，劳动效率高的企业则会选择高价竞标。
投标报价可以反应竞标者的管理素质以及效率，同时也是体现一个企业的施工能力，承受风险的能力，以及该企业是否具有高瞻远瞩的意识。
这对一个企业的生存来说是非常重要的。
我们投标一个工程，考虑最多的因素无非就是企业能够获得的利润。
在投标阶段，施工企业应该充分考虑项目概况，施工条件，投资资金的到位率，工程风险大小等等因素,以此来保证企业的所得利润。
所以在确定投标时，需要认真研读招标文件和工程图纸等重要信息，及时发现问题并将疑问解决完善。
项目的可行性，前期的可观利润等信息都要掌握好，这样才可以保证企业在承接此工程后能获得最大的利润[1]。
2.投标报价的策略
2.1确定投标目标的范畴
研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始。
研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，最终实现中标。
譬如单从资金方面来说，企业选择竞标一个工程，但是其报价远远超出该企业可以承受的范围之内，那么这种工程项目便应该放弃竞标机会。
资金是维系一个企业正常运转的血液，血液无法流通，企业又该如何正常运作。
2.2确定企业自身的竞争位置
投标报价过程中，投标人需要大量的可靠的投标报价信息。
要想确定企业自身竞争位置，首先必须了解竞标项目以及竞争对手的相关资料，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定本企业在投标报价中的竞争位置，从而制定出有利的竞标策略[2]。
比较著名的案例便是鲁布革水电站中日本大成公司所依靠的“低价中标”战略。
2.3对投标的目标进行量化分析
首先，在选择投标工程项目时，我们一般要参照以下八项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后进行量化分析，计算评价分数。
最终判断是否应该投标。
1.该工程项目所需工人的操作技术水平；
2.承包商现有机械设备能力；
3.中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；
4.承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；
5.预计工程项目的利润水平；
6.承包商对此工程项目的熟悉程度；
7.招标人对项目的交工条件；
8.以往的投标经验及中标情况。
影响承包商参与投标报价的因素有许多。
对不同的投标单位来说，对于竞标项目的兴趣程度也是不同的。
那么，我们便可以将不可进行比较的各种因素，通过分析，加以全面平衡、综合考虑转化为可以比较的量化因素。
利用计算投标机会总分值的方法，来具体确定投标目标的选择。
一般来说，在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。
2.4投标报价具体策略
报价策略往往是企业参与投标致胜的关键。
企业参与投标竞争，最终目的是能够在工程项目中获取收益。
因此在投标时，承包商要根据经营状况和经营目标，既考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等因素具体地确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
2.4.1生存型策略
社会、政治、经济环境等影响因素随时都在变化之中，投标人自身也会有经营管理不善的可能性，这些方面都能导致投标人的生存危机。
这时投标人便应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度去竞标，抱着能维持生存渡过难关的心态，最终获取后续发展。
在这种情况下投标人要尽可能地满足业主方面要求，仔细研究招标文件，在维持基本现状的情况下，以最低价格进行投标，以求最终夺取标书[3]。
2.4.2竞争型策略
投标报价以争取市场、低盈利为目的，以竞争为手段，以开拓市场为目标，在精确预估自身成本的同时，也要充分估计竞争对手的报价，多番对比之后选出最有竞争力的报价，以达到中标的目的。
这种策略是大多数企业都采用的，也叫保本低价策略。
比如在位于浙江云和县的石塘水电站招标过程中，水电第二十一局于开标前带着高、中、低三个报价准备竞标，综合考虑各个竞争对手的实际情况，最后在投标前10分钟，决定以“中标”为最终报价，并成功夺标。
这就是一个比较典型的以竞争型策略为手段的企业投标案例。
2.4.3盈利型策略
使用这种报价策略的承包单位一般会充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或是施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等[4]。
3.投标报价的技巧
3.1对项目进行系统考察
在一般的情况下，其他条件相同，往往是投标人中报价最低的中标。
但是，这并不是绝对的。
投标时，应在考虑本公司的竞争优势和劣势的同时，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等考虑报价策略。
3.1.1报价可高一些的情况
1.施工环境条件差的项目（例如施工场地处于闹市之中）；
2.专业要求高的技术密集型工程，而承包商在这方面有专长，声望也高时；
3.总价低的小工程以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；
4.特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；
5.业主对工期要求急的工程；投标对手少的工程；
6.支付条件不理想的工程。
3.1.2报价应低一些的情况
1.施工条件较好，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。
如大量的土方工程，一般房建工程等；
2.目前急于打入的市场和地区；
3.附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
4.投标对手多，竞争力激烈时；
5.非急需工程，工期要求较为宽限；
6.支付条件好的工程，如现汇支付等等。
曾有一住宅小区1～9号塔楼进行招标，某市大型建筑公司进行投标。
该项目为钢筋混凝土框架剪力墙结构，需要用到大量的钢筋与混凝土。
该建筑公司在市内同时有8个项目，大部分均为住宅。
在经过分析后，公司与钢筋和混凝土的供货厂商谈判，以大量的材料采购订单得到了相当满意的价格，然后按照此价格作出的投标书报价比竞争对手的报价低了上百万元，通过评标时澄清，该建筑公司最终中标。
这是一个典型的通过企业自身的优势获得低价中标的案例。
该建筑公司通过项目多、相同材料采购数量大的优势，能够拿到折扣比较大的材料采购价格，通过材料与对手的差价争取到了相对较低的报价。
这就是发挥企业优势，降低生产成本的作用。
3.2加大力度对外宣传本公司形象
一个好的企业形象对投标单位来讲无疑是一个很大的筹码，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个重要技巧。
宣传自身形象主要包括以下几个方面：
1.企业的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度等都达到水准以上。
2.企业的经济实力雄厚，资金运用情况，资金调剂渠道，财务运作流畅。
3.术业有专攻。
利用过去承建项目的技术、经济综合效果来表明本企业作业能力突出，可以胜任该项目的某些特性要求，并对投标项目的承包把握及有创造性的建议。
4.企业在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。
当然，宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处。
既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。
3.3投招标人所好
投标人需要善于分析招标单位的需求和特点。
投标单位要想中标，必需善于投其所好。
对于招标单位对工程项目的各项要求，承包商要不折不扣的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，中标概率才会有增加的可能[5]。
3.4具体投标报价的技巧
3.4.1不平衡报价法
不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，适当调整工程内部各个项目的报价，以期既不提高总价的前提下，既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
对于实际中的工程项目，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
1.预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可提高结算值，降低工程量可能减少的项目单价，工程结算时损失不大；
2.在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。
一则可以降低该类项目的风险，二则该类项目在完成后可全部按报价结帐。
而其余单价项目则可适当降低；
3.能够早目结算收款的项目如开办费、土石方工程、基础工程等可以报高些，以利资金周转，后期工程项目如机电设备安装工程、装饰工程等可适当降低，等等。
譬如：
某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。
某投标单位的投标报价为7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了不平衡报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。
在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。
这便是利用不平衡报价法成功中标的案例。
不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，报价应控制在合理幅度内（10%左右），以免引起业主反对而导致废标,不利于以后双方的合作[6]。
3.4.2多方案报价法
如果发现一些招标文件中，对于工程范围的说明并不明确，条款罗列不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，投标人即需要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。
即按原招标文件报一个价，然后再提出：
如果招标问价汇总中某条款作某些变动，企业的报价可降低多少，然后报一个较低的价。
这种报价策略不仅能降低总价，还能够在诸如质量、工期、造价上得到的实惠吸引业主。
或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。
其余部分报一个总价。
比较典型的案例有：
法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低三分之一，还缩短了工期，从而一举中标。
3.4.3增加建议方案
在一些招标文件中，招标人表示欢迎投标人提出建议方案。
投标者这时应该组织一批有经验的设计和施工工程师，仔细研读原招标文件的设计和施工方案，找出更合理的方案并提交，以吸引业主注意，促成自己方案中标。
这种新的建议方案须朝降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理方向发展中标几率会更高点。
如在一项教学楼工程的施工投标中，A企业在按原招标文件中的有关内容和规定进行报价的基础上，还建议将框架———剪力墙结构改为框架结构，并对两种结构体系进行了技术经济比较，证明框架结构体系不仅能保证工程结构的可靠性和安全性，而且能增加使用面积，提高空间利用的灵活性，降低工程造价3%。
深得业主满意，A企业也因此顺利夺标。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。
同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。
如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起许多后患。
3.4.4突然降价法
投标报价的保密工作对于企业来说十分重要。
而竞标对手会往往通过各种渠道、手段来刺探本企业报价情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。
投标人可以选按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，等到快投标截止时，再突然降价。
例如在鲁布革饮水系统工程招投标中，大成公司在临近开标前把总价突然降低8.04%，从而一举击败竞争对手前田公司以最低价中标。
投标人在采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策[7]。
3.4.5先亏后盈法
若企业投标目的是为了使自身品牌打进某一地区，对于中标的期望很强。
则需要运用先亏后盈策略。
投标人应在投标报价中尽量压低报价,或是向业主提供更好的施工方案,尽量提供降低造价的方法,以此中标。
在施工期间优化管理方法，降低人工消耗、材料损耗和机械闲置来争取盈利,争取和招标单位的进一步合作。
应用这种手法的承包商必须有较好的信誉，并且其提出的施式方案也先进可行。
要注意的是，投标报价期间投标人要加强对公司情况的宣传，否则即使投标人的报价再低，业主也不一定选中[8]。
3.4.6联合投标报价法
对于施工难度和风险比较大的项目，投标人可以通过与其他实力雄厚的承包商进行联合，在工程竞标时以投标联合体的身份参与投标,中标后根据联合体各方的协议分工协作,共同完成工程施工任务。
在我国，贵昆铁路增建二线工程，且处于云贵高原地带，海拔1990-2200M，多山川、丘陵地段，工程项目包括路基、桥梁、涵洞、隧道等众多复杂内容，因此适合联合体施工的开展。
运用联合投标报价法，一方面可以分散风险,另一方面可以在联合体内形成优势互补共同面对施工难题，以投标联合体为基础的投标总价，是具有较强竞争力的。
4.投标报价过程中要注意的几点问题
企业在进行投标报价时，要充分了解工程的施工条件，工人与技术人员的操作水平，本工程的竞争对手数量，工程的交货条件以及得标后对企业产生的切实利润等等问题。
以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价。
在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，投标人应注意以下几个问题：
4.1注意积累报价信息资料
投标报价期限很短，只靠投标所给时间搜集资料是很困难的，平时就应注意积累有关资料和总结经验。
所积累的资料和总结的经验越多，投标报价就会心中有数，报价效果就会好些。
4.2标价计算应合理
招标控制价是招标人对工程的最高限制价格，投标报价如果高于招标控制价即为废标，而且投标报价亦不得低于成本价，恶意地排挤竞标对手。
有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，常常毫无根据地压低报价。
这种压低标价增大风险的做法易造成社会经济秩序的紊乱，是不可取的。
若投标报价有低于成本价的嫌疑时，投标人应根据要求提供证明材料作出书面说明，来说服评标委员会[9]。
4.3澄清问题时注意策略与技巧
在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，注意礼貌，不要让业主为难，也不要让对手摸底。
5.对于投标报价过程中需要防范的风险
招标方式可以提高企业公平竞争机会，与此同时也大大的增加了投标人的风险。
招标方往往会利用合同或是招标文件要求，将工程风险转嫁给投标方。
我们在投标过程中进行风险分析，目的在于研究如何降低风险程度或规避风险，减少风险损失。
在预测到主要风险因素后，应根据不同风险因素提出相应的风险规避和防范对策。
例举以下几种可能会出现的风险情况：
5.1合同内容不明确风险
合同具有法律效力，各方应按照合同条款履行自己的权利和义务，如条款的定义和用词含糊不清，在实施过程中就不可避免地发生争议。
在商签合同过程中，承包商要逐一仔细斟酌合同条款，划清各方责任，明确承包内容，特别是对业主有意要将风险和责任转嫁开脱掉的条款特别注意。
如：
合同中对一些问题不作具体规定，仅用“另行协商解决”等字眼。
承包商要注意这些风险条款，合理分析所承担的风险，以免造成不必要的损失[10]。
5.2工程地质条件风险
投标阶段要仔细分析招标文件，仔细勘查施工现场，尽可能发展并探索可能的索赔机会，减少风险。
在报价时增加必要的费用，且在投标书中一一说明清楚。
但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。
5.3提供图纸不及
风险在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。
因此，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题。
5.4业主的资信风险
业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。
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