永辉超市店庆促销活动策划书教学文稿.docx
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永辉超市店庆促销活动策划书教学文稿
2013年合肥永辉超市店庆促销活动策划书
姓名：
周涛涛
2013年合肥永辉超市店庆促销活动策划书
一、永辉简介
（一）公司简介
永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。
十年创业，飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，是福建省流通及农业产业化双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。
永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。
公司已发展成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以现代农业和食品工业为两翼，以实业开发为基础的大型集团企业。
永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，2010年营业总额达150亿元，位居“2010年中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。
永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。
未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争至2014年销售总额逾500亿元，发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。
（二）经营理念
家门口的永辉、新鲜的永辉、放心的永辉。
（三）经营特色
农改超成功典范，立足生鲜优势差异化经营，已形成商品采购、物流和信息管理、门店经营一整套“永辉模式”，核心竞争优势明显：
1、拥有“专业买手”团队，生鲜研发中心及时掌握全国各地生鲜价格、生产周期等资讯，确保产品最优采购、适销对路。
2、直接采购和规模优势降低成本。
全国统采约占20%，直采约占76%，部分商品价格甚至低于农贸市场。
3、目前超市中生鲜及加工类商品占比达到51%，高于同业20%-30%水平，有效吸引客流并提升竞争力。
4、经营管理效率高，库存商品损耗率只有0.27%，存货周转天数只有29.7天，显著快于同业。
（四）市场定位
永辉超市有着十分清晰的发展定位。
它以经营生鲜物品为最大特色，实施大卖场、卖场及社区超市为核心业态，辅之以便利店的特许加盟为补充，并构筑起打通食品加工与现代农业上下游相结合的产业链。
（五）趋势分析
随着人们生活水平的提高和生活节奏的加快，越来越多的超级市场出现在合肥的大街小巷。
特别是连锁超市早已经在合肥生根发芽，并且得到消费者的广泛认同，形成一定的依赖性。
目前超市连锁业态正日渐趋于细分，运营模式仍然在不断调整和改革当中，围绕的核心是从关注竞争对手转变为关注消费者的深入研究，提升服务质量以便提升竞争力。
1、品牌区分，走商品文化路线。
品牌和理念象征着企业的灵魂，是企业的核心经营战略，它不仅是精神的象征，更增加了购物的附加值，在商品同质、价位同价、促销同样化的时代，可以很好的起到区分作用。
因此超市纷纷建立自己的品牌，走商品文化路线是必然趋势。
2、本土营销，降低进货成本。
进货成本永远都是超市利润大小的关键因素，超市在微利经营的形势下，最大力度的降低进货成本是必然的。
而长途运货或者长途采购都不利于降低成本，所以卖场必定选择本土营销，采用就近采购的方式，不但可以节省大笔运输成本，同时可以及时满足供货需求，减少库存压力。
3、创新经营，走在同行的前端。
自主创新能力是企业竞争力的核心。
一个企业只有拥有强大的自主创新能力，才能不断的发展前进。
在当前经济高速发展的形势下，认识局势掌控方向，对超市行业未来的发展态势予以有效的剖析，于行业的长远发展，及具体工作中能否取得突破具有积极的指导作用。
二、促销目标
（一）总体目标
此次永辉超市的店庆活动，主要以强化竞争特色为主要内容，通过生鲜陈列，生鲜工作人员的服务效率，以及生鲜及时供应速度，和生鲜的新鲜程度。
为消费者展现永辉的生鲜“鲜”“实惠”“服务效率高”三个特色，引导消费习惯，强化消费印象。
其次加强内部销售人员的管理，训练其熟练的销售技巧，提高销售人员的服务素质，面带微笑，耐心解答，借助店庆时机，加强与消费者的沟通，引导消费者的购买行为。
展现永辉的“亲和力”，让消费者感受到永辉的服务文化特色，有种“宾至如归”的感觉。
（二）目标分解
1、将“生鲜超市”的“鲜”在消费者面前进行，赢取消费者的赞赏，旨在提升美誉度，强化永辉的竞争特色。
2、感受永辉的服务特色，通过销售人员的周到服务，真心回馈消费者多年来的支持，让消费者感受实实在在的优惠，旨在通过酬谢，传递永辉文化特色。
3、提高销售额，三家店面整合资源，促销规模大，降低成本，换取大量销售，以薄利多销提高销售额。
三、促销提案
（一）方案细则
1、促销主题
促销主题——“新鲜每一天，实惠看得见”
生鲜是永辉最主要的特色之一，也是最有力的竞争手段，本次活动以生鲜为切入点，拉开帷幕。
通过强化永辉生鲜特色达到活动目的。
另外选择180种特价促销品，让消费者真真切切体验到实惠。
2、促销时间
时间：
2013年09月20日——2013年09月22日，为期3天，选择周五、周六、周日。
3、促销地点
合肥市永辉超市马鞍山南路店（包河区）
合肥市永辉超市史河路店（蜀山区）
合肥市永辉超市海州店（瑶海区）
同时在合肥的三个区（包河区、蜀山区、瑶海区）进行促销活动，受众范围广，辐射区域大，同时整合资源，使之利用起来更节约合理。
4、促销对象
合肥市社区居民，特别针对家庭主妇；合肥高校大学生；上班族。
5、促销策略
（1）本次店庆促销，生鲜打折是其中最重要的部分，要求促销期间，供货链畅通，产品品质有保障，让消费者直接目睹永辉的生鲜产品全是最“鲜”最“直接”最“速度”的供应，满足消费需求。
从而极大力度的刺激消费者购买永辉生鲜产品，通过良好的产品品质和便捷到位的服务，提升永辉生鲜的美誉度，强化永辉的竞争特色。
（2）180种除生鲜外的产品进行促销，根据对永辉的调查了解，永辉其实能让消费者享受得到的优惠是生鲜类产品，而其他产品的实惠其实不明显。
所以此次特选180种产品，让消费者真正体验到实实在在的优惠。
这180种产品可以通过跟厂家协商合作，包括新品上市的产品，做一次能让消费者感受到优惠的促销。
购买50元以上实行双倍积分制度，鼓励消费者购买商品以50元为最低底线，在享受各种促销的同时在次感受到优惠。
（这条促销策略，实际支付的成本不高）
（3）有奖促销，有奖促销的条件是，购物最低要满300元，才可以有抽奖机会，主要是鼓励消费者一次性大量采购产品。
同时又可以享受双倍积分优惠，对消费者的冲击力是非常大的。
6、促销方式
（1）直接打折
特选生鲜15个品种，进行特价促销，其中水果类3种，蔬菜类4种，肉类3种，海鲜类3种，熟食类2种。
这15种特选生鲜产品打8折，其余生鲜打9折。
特选180种除生鲜外的产品（包括新品上市），作为特价促销品。
促销期间，这180种产品摆放大厅主要的位置，标价醒目，视觉冲击力强。
（2）促销期间赢双倍积分
在促销期间，凡在永辉超市购买产品满50元以上，奖励双倍积分，积分换购礼品和以往相同。
（3）有奖促销
促销期间，凡购买300元以上产品，可以有一次抽奖机会，购买满500元以上，可以有二次抽奖机会，中奖率60%，抽奖卷若未能中将则作为5元优惠券，下次购物可以优惠5元。
同时享受双倍积分。
中奖名单现场公布，现场抽奖现场公布，并且在现场领取奖品券，到永辉服务台去换取实物奖品。
并由永辉服务台公布剩余的中奖名额，先到先得，中奖名额满为止，直接在抽奖台公布剩余的奖项。
一等奖6名（每间店2名）奖励美的空调一台
二等奖18名（每间店6名）奖励格兰仕微波炉一台
三等奖60名（每间店20名）奖励九阳豆浆机一台
幸运奖若干名奖励空气清新剂一个
（4）买赠
与厂商合作，推出买大增小活动。
180促销品类中精选饮料、油、米、生活用品类作为买赠的主要对象，通过捆绑式赠送达到优惠目的。
四、广告配合方式
（一）超市内置：
永辉超市内部要提前一周布置（提前传递促销信息），营造清新喜庆欢乐购物气氛（以红色为主色调，清新海蓝色为辅助色调，意在突出“鲜”的特色），喜庆、清新欢乐气氛易刺激人们消费的欲望和冲动。
商超内可以在天花板上悬挂宣传广告，广告仍以红色热情为主色调。
（二）店外布置：
在每一个举行店庆的永辉超市做一个巨大的拱门，营造店庆气氛，每个商场摆放2幅巨幅海报，拉18条横幅（包括飘带、氢气球），传递促销信息。
（三）DM宣传单：
印相关促销的信息的传单，包括本次促销特价商品，标价清晰醒目。
在商超附近发放，针对家庭，部分传单以小区发放式，发放到家庭中。
（四）网络：
在永辉超市网页发布相关促销信息，包括时间、地点、促销项目。
设置电子优惠券，只要在永辉网站了解相关信息，填写相关问卷，就可以获得8元的优惠券条形码，届时购买满100元，可以享受8元优惠条形码的现场兑换。
（可叠加享受优惠）
（六）POP海报：
永辉主要宣传栏贴特别为店庆促销设计的海报，传递周年店庆信息简介，主打促销产品的特色，以及原有标价和现有标价。
五、活动步骤
（一）前期准备
1、门店布置注意事项：
现场用的促销品台、条幅、拱门、气球、海报等在09月15日全部布置完工。
在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签要清晰明确的传递促销信息，空白海报上促销价与原价同时标出，尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。
价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。
通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。
2、陈列布置：
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在店庆促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
一致性原则，在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息；重点突出原则，重点表现本次促销活动的核心产品，可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
3、人员管理：
严格筛选促销人员，促销中，有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织控制之外，促销人员要做到自律。
规范促销语言，促销语言必须简练直接、通俗易懂、突出主题，要标准化、专业化。
培养促销人员关注消费者心理变化，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择。
学会利用卖场气氛鼓舞促销士气，消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的。
4、宣传准备：
分配工作人员去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量按事先决定的发放。
5、各方关系的前期协调：
确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。
（二）中期操作
1、注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。
2、视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。
3、现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。
4、现场的宣传海报、条幅等要醒目。
5、现场活动，如抽奖、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。
6、促销人员要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行。
7、现场的秩序一定要维持好，我们的工作人员要做好各项工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。
8、做好应对各种突发事件的准备。
（三）后期延续
1、促销效果评估总结，进行总体的评估总结，评估促销目的是否达到。
2、后续媒介报道，与合肥晚报、江淮晨报、安徽商报协商，对永辉的促销盛况进行一个比较全面的报道，特别针对永辉生鲜特色的报道，强化消费印象。
六、意外防范
（一）超市促销，首要考虑问题就是消费者一下子增多许多，容易出现现场秩序混乱的现象，特别是老年人、儿童，在拥挤的情况下最容易发生事故。
秩序混乱的现象发生事故几率大大增加，所以超市在促销活动开展前要组建一支维护秩序，稳定购物环境的工作队伍，引导消费者购物，避免商场各个区域秩序混乱，同时每个商场要选出2名负责人，针对活动期间发生的特殊事件，进行及时有效的处理。
另外可以开辟一条绿色通道，如有残疾人、老年人、儿童等结账可以避开拥挤的人群。
（二）商场消费者增多，小偷也容易鱼龙混杂，混进消费人群。
趁工作人员无法全面监督的情况下，或偷盗商场物品，或偷盗消费者钱包，给商场或消费者造成损失。
针对这一现象，首先商场要做好监控录像，后台人员要管理并提醒消费者注意随身携带的贵重物品，保安要加大强度做好防范措施。
（三）商场人多，在醒目的地方应贴有爱心提醒标签，提醒消费者注意地板滑，人群拥挤，注意贵重物品，一起维护商场秩序等等标签，起到提示作用。
（四）促销期间，商品补货方面要有一套完善的措施，及时补充货架上的物品，特别是生鲜类的，本次促销主打特色，要及时有效的提供最鲜的产品，为消费者提供实实在在优惠的同时让其看到永辉优质到位的服务。
（五）检查并保障超市电源电路安全，事先设计好紧急人群疏散通道，以防万一。
（六）针对店庆车辆数量增多情况，为避免车辆拥堵，发生不必要的摩擦问题，要事先安排8名保安工作人员，每2名一班，轮流管理车辆停放秩序，做到很好的疏通车辆，做到秩序有条不紊。
七、促销预算
序号
项目
数量
单价（元）
金额（元）
1
DM宣传单
5000份
0.2元
1000
2
巨幅海报
2份*3
50
300
3
横幅（包括飘带、氢气球）
18条*3
23
1242
4
拱门
1条*3*3
120
1080
5
POP海报
50张*3
5
450
6
小宣传海报（室内宣传海报）
200张*3
0.3
180
7
美的空调
2台*3
1000
6000
8
格兰仕微波炉
6台*3
535
9630
9
九阳豆浆机
20台*3
98
5880
10
空气清新剂
1500*3
5
22500
11
管理费用
3间
1200
3600
12
装饰气球
1200*3个
0.1
360
13
店内布置费用
3间
500
1500
14
机动费用
3间
3500
10500
合计
64222元
八、效果评估
此次活动效果预估分为15项判定指标，通过每项达到的分值叠加来判定本次促销效果是否成功。
本次评估分值满分为60分，活动总结过后，评判如下：
促销非常成功，达标为53分及以上，代表促销超过预期，各个点都做得非常到位有针对性；促销成功，达标为49分—52分，代表促销达到预期，各个项目基本上做到到位；促销效果普通，基本达标为40—48分，代表促销未能很好的达到预期，各个项目实施不够到位；促销效果失败，不达标为40分以下，代表本次促销活动失败，各个项目可能没能做好，需要总结经验，吸取教训。
1、是否选择了合适的时间
A：
非常合适（4分）B：
合适（3分）C：
一般（2分）D：
不合适（1分）
2、是否选择了合适的地点
A：
非常合适（4分）B：
合适（3分）C：
一般（2分）D：
不合适（1分）
3、是否选择了明确的促销对象
A：
非常明确（4分）B：
明确（3分）C：
一般（2分）D：
不明确（1分）
4、 活动力度是否足够
A：
非常足够（4分）B：
足够（3分）C：
一般（2分）D：
不足够（1分）
5、促销品选择是否合适
A：
非常合适（4分）B：
合适（3分）C：
一般（2分）D：
不合适（1分）
6、顾客是否便于参与
A：
非常方便（4分）B：
方便（3分）C：
一般（2分）D：
不方便（1分）
7、活动进行中现场布置是否完善
A：
非常完善（4分）B：
完善（3分）C：
一般（2分）D：
不完善（1分）
8、活动是否与适当的媒介宣传相配合
A：
配合完美（4分）B：
适当配合（3分）C：
一般（2分）D：
配合不当（1分）
9、是否为顾客提供了独特的购买利益
A：
是，并且提供的很恰当很独特（4分）B：
是，提供相对独特（3分）C：
一般（2分）D：
没有提供独特购买利益（1分）
10、是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责
A：
指引明确，职责明确（4分）B：
相对明确（3分）C：
一般（2分）D：
指引不到位，职责不够明确（1分）
11、活动的配套措施和准备工作是否完善
A：
非常完善（4分）B：
完善（3分）C：
一般（2分）D：
不完善（1分）
12、参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益
A：
非常合理（4分）B：
合理（3分）C：
一般（2分）D：
不合理（1分）
13、活动是否有良好的可操作性 ，活动过程是否便于控制
A：
可操作性强、活动可控性强（4分）B：
可操作性比较强、可控性比较强（3分）C：
一般（2分）D：
不利于操作和控制（1分）
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