橱柜销售技巧.docx

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橱柜销售技巧

橱柜销售技巧

1.要对自己销售的产品有充分的了解。

　　２．要保持良好的心态。

　　３．不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。

　　４．要以诚相待，不能胡乱承诺。

　　５．要学会与顾客聊天。

　　６．要变换角度思考。

　　７．要掌握还价技巧。

　　８．要随时清楚库存量。

　　９．要做有效的回访。

　　一　、橱柜作为商品的特点

　　１、贵－－－－〉每个顾客要细看

　　２、复杂-〉每个顾客都看不懂

　　所以需要比拟高的推销能力

　　二、橱柜推销能力是怎样来的

　　误区：

　"不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节"

　　销售讲解有多种方式，每种方式都有成功的先例，但并不是每种都适合整体厨房的销售。

但在现阶段国内卖整体厨房，不讲透细节绝对不行"

　　因为市场越来越成熟，曾经可以不去讲解产品知识就可以销售，那是４年之前。

　　我们某国某某橱柜知识背记

　　第一局部，我们某国某某橱柜各大组件的优点：

　　１、　我们某国某某橱柜烤漆门板的四大优点

　　①、普通烤漆只烤一道或者两道，我们某国某某橱柜的烤漆是烤一道漆之后，反复打磨、抛光，在烤第二道漆，这样周而复始８次，才最后上一道亮光。

是国际标准的８层烤漆方法。

　　②、我们某国某某橱柜的用漆世坚持使用我们某国进口的漆，环保性能一流，长期使用一种漆防止色差。

　　③、我们某国某某橱柜的烤漆中参加了抗紫外线剂，能有效地防止紫外线，试验强光照射３００小时不变色。

正常使用１５年不变色。

　　④、我们某国某某橱柜门板的基材是使用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是成品木质纤维，一般密度板为节约本钱可以使用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度差。

　　２、　我们某国某某橱柜仿古ＰＶＣ的四大优点

　　①、我们某国某某橱柜使用的ＰＶＣ是０．２５毫米厚的国际标准的ＰＶＣ膜，，一般使用的都是国产０．２毫米以下的ＰＶＣ膜。

　　②、我们某国某某橱柜的与合作供货商拥有中国最大的吸塑设备，专业制作吸塑门板，保证生产的全过程的都是机械化无尘操作，这保证了我们某国某某橱柜的ＰＶＣ门板没有任何灰尘与颗粒在里边，保证使用１５年以上不会拖裂。

　　③、我们某国某某橱柜的仿古ＰＶＣ是硬质ＰＶＣ膜，保证１５年不会老化，普通的厂家使用的软质ＰＶＣ膜经过硬化处理，外表看起来一样，但用手用力摩擦会发现味道比拟大，１到２年就会老化。

　　④、我们某国某某橱柜ＰＶＣ　门板的基材也是使用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是成品木质纤维，一般密度板为节约本钱可以使用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度差。

　　３、　我们某国某某橱柜五金件的四大优点

　　①、我们使用的全国着名品牌ＸＸ牌的五金件。

　　②、我们老板以前就是做五金生意的，我们使用的每一个配件都是我们老板，带上游标卡尺与放大镜，亲自去厂家的库房，精挑细选，一般十几个中才能选出一个。

　　③、你看我们每一条五金件的色泽，即使一样品牌，色泽及手感也不一样，我们都是精选出来的几乎完美的产品，一般厂家都只要求合格就可以了。

　　④、我们五金件的安装师傅都是经过五金供货商培需的一个月以上。

　　４、　我们某国某某橱柜台面的十大有点

　　是由高性能树脂、天然矿石粉、天然颜料经高温聚合而成的高科技产品。

本产品因　采用美国先进技术并融合多年生产经历，技术上已达国际先进水平，产品品质已达国内一流　行列，　是橱柜台面的上上之选。

　　高性能树脂３５％

　　氢氧化铝〔制造牙膏的材料与餐具的主要填料〕６０％

　　颜料及助剂．　５％

　　国际品质高档材料　全面超越十大优点：

　　１、具有高抗菌性能，属功能性抗菌材料。

　　２、绝对绿色环保产品，可平安及食品接触。

　　３、强光照射后，色差低于０．９２ＣＩＥ，目测无色差。

　　４、超强耐高温，烟头烫过无痕迹。

　　５、超强韧性，２４４ＣＭ大板上下平抬抖动无变化。

　　６、超强致密性，可乐、酱油２４小时可以图擦。

　　７、超强抗冲击能力，半斤铁球０．６米落下不破裂。

　　８、超强抗开裂能力，１０年使用开裂比率０．２７％．

　　９、三合一专用胶水，每一种颜色专用一种。

　　１０、加工安装标准，不怕费时费力，遵照标准。

　　制定终端营销策略，一定要遵循以下原那么：

　　区域特色原那么：

橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。

　　文化营销原那么：

任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，去传播与演绎一种民族的、现代的文化，或是去培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化气氛，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销策略。

　　情感营销原那么：

随着消费者消费意识的加强与对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。

人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演绎到实用性以外的情感需求。

产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的注意力与购置欲。

因此，在终端营销策略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计与广告诉求中去营造情感气氛，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验，成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。

　　培养品牌的亲与力原那么：

品牌的亲与力，包括对销售网络与消费者两方面的吸引力。

橱柜企业在制定终端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲与力的培养与促进作用，以及通过各种宣传、促销活动，使经销商与消费者实实在在地得到实惠，才能到达培养其对橱柜产品的忠诚度与信任度的目的。

　　市场竞争原那么：

针对市场与竞争对手的特点，橱柜企业尽量防止采用及竞争对手一样与类似的方法参及竞争，而要从市场与竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而到达制胜的目的。

　　重点攻略原那么：

不管是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应表达出重点、次点与非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。

　　终端营销的策略

　　终端营销策略包括以下几方面：

　　直接终端营销策略：

橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。

在各级城市直接设立经销商与加盟商与自营店，不设二级经销商，由公司及经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。

　　梯度开发策略：

一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。

　　"以动制静"的策略：

橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户〔比方房产开发商〕时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应与销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进展合作。

　　重点市场攻略：

对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力与宣传投入，一举攻克。

　　避实就虚策略：

针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业自身势力与战略部署，认真分析对手与市场的情况，寻找竞争对手与市场的薄弱环节展开进攻。

　　个性化营销策略：

一方面在橱柜产品上及竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上表达出及主要竞争对手的差异性。

突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球与购置欲望。

　　伙伴营销策略：

在推介公司与品牌时，很好地将橱柜企业与经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。

　　绿色营销策略：

绿色营销，是指在营销全过程中充分表达环保意识，采用平安、卫生、无公害的生产与销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品与效劳，引导并满足消费者有利于环境保护与身心安康的需求。

绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续开展战略的需要，有利于企业获得合理经济效益。

绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益及生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，保护环境，节约资源，确保消费者身心安康。

绿色革命的兴起与可持续开展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力与挑战，另一方面给企业带来了开展机遇。

橱柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。

绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程与各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。

树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。

要在分析企业自身经营特点与状况的根底上，搜集绿色市场信息与绿色技术信息等信息，研发与生产绿色产品。

绿色产品是绿色营销的根底与关键。

绿色产品的研发与生产，将绿色理念系统地融入到产品研发与产品生产过程中。

　　终端营销的管理

　　橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：

　　终端网络管理：

根据不同的终端特点及一样终端客户的个性特点，制定相应的管理方法，并进展分类，专人管理。

　　价格管理：

按照统一管理与统一价格的原那么，针对局部市场的特点进展强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的积极性。

　　经销商管理：

对经销商市场价格掌控力度进展管理；对经销商经济与人员进展管理。

　　营销团队管理：

针对助销、促销、营销人员及终端客户进展管理。

　　样品陈列管理：

样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。

　　运输流通管理：

橱柜产品运输、安装及售后效劳的管理。

　　终端营销本钱管理：

指定适当的标准与严格的审查及监视程序。

对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进展严格的监控管理，降低不必要的营销本钱。

　　促销物资管理：

建立一套促销物资领用及发放的管理及监视方法，并落实专门人员进展有效的管理。

　　橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个"到位"：

　　"产品到位"：

就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。

所以，"产品到位"其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定与实施，以及确保渠道政策制定与实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。

　　"品牌形象到位"：

是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。

在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。

这说明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念与及时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。

　　"人员到位"：

就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲与力强、推销能力强的销售人员。

要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。

"人员到位"实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度与流程的到位。

　　"促销资源到位"：

就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。

要实现这一点，橱柜企业一定要有创意筹划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍〔包括经理、督导、促销员〕。

　　"管理到位"：

橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管理制度，形成一个管理制度体系。

如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构与岗位职责、终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反应、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。

　　一句话，橱柜企业要开展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进展管理，使之最终到达有效控制终端营销的目的。