终端营销管理的内容.docx

终端营销管理的内容.docx

《终端营销管理的内容.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端营销管理的内容.docx（22页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

终端营销管理的内容

终端营销管理的内容

本次铺样活动基本依照事先的方案完成并取得了预期的效果。

1、铺样任务

铺样时间：

铺样任务从12月13日到12月17日主要由朱晋城和侯海完成。

铺样范围：

掩盖了8个主要的卖场。

铺样物资：

P、V＋、F007、T、I、H06、迷你王U盘型、可晋级型、蝴蝶型、时兴型、经典型模具约500个；彩页2000张；手提袋700个；海报。

铺样客户：

除卖场内代理商和内讧店之外，本次共铺样客户达80家。

其中：

五角场赛博4家，颐高3家，心灵7家，东上海11家，淮海赛博15家，太平洋数码1家，百脑汇24家，太平洋电脑8家。

已树立以上客户的详细档案。

铺样效果：

从终端曝光率、终端陈列效果来看都比拟好。

以上两位同事在自身任务义务繁重的状况下完成了以上任务，但时间方面还是有点匆促。

2、铺样反省任务

徐汇的反省任务由朱晋城和曾星在12月18日完成。

其他地域的反省任务唐勇和曾星在19日和20日完成。

反省的内容包括:

客户档案注销能否准确、完整，模型能否摆放，摆放位置能否突出，能否集中化摆放，能否有价签，标价能否准确。

反省结果如下:

除了百脑汇云登找不到之外，其他铺样客户档案均准确，对客户运营产品注销不详细的在反省进程中停止了补充注销；

价钱牌基本一致，但是运用的价签和其他品牌的相同，不够突出和醒目，此外手写和随意涂改正的价签笼统不好而且给顾客不信任感；

所铺的模具客户基本都曾经陈列了。

仅有东上海125由于没有托架而没有摆放。

有1/3左右的模具因没有托架而平放在柜台面或摆放在竞品的托架上，严重影像了陈列笼统；

从陈列的位置来看，大局部模具都被摆放在教好的位置，但是集中化陈列还不够，彩页和招贴也简直没有张贴。

经过反省调整了一些柜台的模具，让柜台集中一个区域陈列爱国者MP3和迷你王。

但是，要取得更多的陈列空间、更好的陈列位置、集中陈列，更多的POP位置还需求业务人员的良好的客情关系。

从铺市率来看，徐汇、五角场、浦东各卖场的铺市率曾经很高了。

下一步任务是日常的反省和维护，坚持客户关系，培训客户等。

淮海赛博虽然铺了15家客户。

但是由于淮海赛博是MP3较集中的卖场。

一楼和二楼运营MP3的商户大多运营很多品牌，陈列面也很大。

我们铺的模具比拟少，且没有托架，因此在那个卖场不能感遭到较强的爱国者气氛。

3、一些阅历

铺样之前依据卖场的重要性和气氛确定各卖场所要铺样的数量；

对铺样物资注销管理；

模具、彩页、托架等广告物资要预备充沛；

样品的陈列效果会很快下降，要活期、定人加以维持。

12月22日

终端管理参考资料

不时以来，IT产品的广告战、渠道战、价钱战、促销战和其他很多产品一样愈演愈烈。

最后的结果就像围观扮演的一群观众一样，〝一切人都垫起脚尖，结果却一样〞。

终端成了IT产品决胜的最后一个战场。

我们都清楚终端的重要性。

也有很多珍贵的阅历。

现将我在上海华旗所学到的阅历和体会结合目前所能搜集到的关于终端管理的资料作一总结，与大家讨论。

一、终端管理看法

依据研讨70％的购置是激动性购置。

不同年龄和不异性别的顾客的比例略有不同〔如图〕。

而平均而言,70%的购置决议是在商店做出的。

可口可乐是世界上最有价值的品牌。

90年代，她不时奉行〝买的起、买的到、乐的买〞的运营理念。

从中我们不美观出终端管理的重要性。

如今IT世界里大家谈得最多得是渠道精耕细作。

终端得精耕还很少提到。

但是我们应该先于对手做好终端任务，取得致胜的先机。

●要顾客购置，首先要顾客喜欢；要顾客喜欢首先要顾客看到——所以要做好终端陈列和展现；

●并不是产品陈列面积越大、宣传物料陈列越多，就代表效果会更好——所以要运用迷信的陈列方法提高在有限的展现面积内的陈列效果；

●终端专员〔卖场专员〕主要的任务在市场上，不能直接监视，而且终端专员〔卖场专员〕管理固定的批发终端，日复一日，易发生厌倦心情以致丧失任务兴味——所以要树立一套完善的管理制度来约束任务人员的行为，并给予任务上的指点和鼓舞；

●各终端，尤其是经销商和炒货商的各种资源〔陈列空间、注重水平、时间等〕都是有限的，同时竞品也在争夺终端资源——因此要终端业务人员与终端坚持频繁、深化的沟通，有效的管理和应用终端资源。

二、终端管理的内容

1、终端管理的对象是——终端资源

2、终端管理的内容

●终端陈列管理

●终端任务人员〔终端专员或卖场专员〕管理

●终端客户管理

●终端广告〔POP〕管理

●终端促销管理

●终端物流和财务管理

三、终端陈列管理

（一）什么是陈列

美国行销协会对商品陈列的定义是：

将适当的商品、以适当的数量与价钱和适当的陈列面积，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。

假定卖场内有3000种产品，顾客在商店停留半小时购物，那么平均每种产品只要0.6秒的时间时机被看到。

而华旗人的阅历是：

顾客在卖场内的行走速度大约是0.9米/秒。

因此，要经过比竞争对手更有视觉影响力的商品陈列来吸引顾客的留意，进而才无时机达成销售。

陈列=兢兢业业的销售代表！

没有陈列就没有销量！

（二）陈列的目的

商品陈列的最终目的就是销售。

●让消费者看到商品，扩展产品冲击力

●以一致的笼统构成更大的冲击力

●抚慰激动性购置

●争取更大的陈列空间，增加了竞品的空间

●维护自己的品牌，树立产品笼统

●添加店面利润

●加深店面好感

●提高消费者的忠实度

〔三〕陈列的原那么

总体上，陈列应该做到〝5P〞——随处可见〔Presence〕、有利位置〔Position〕、笼统突出〔Prominence〕、异乎寻常〔Personality〕、价钱清楚〔Price〕。

详细而言那么包括以下方面：

●数量：

添加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营建商品丰厚之感，添加销量

●集中：

一切本企业的系列产品集中陈列，可取得关联性、全体性的品牌联想和影响力

●颜色：

醒目的颜色和得宜的配色可增强产品丰厚、选择性强、企业深具权利的顾客印象和陈列效果

●照明：

借助恰当的光源照射，可以强化商品的颜色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并营建出不同的展现效果和购物气氛。

此外，还能吸引购置者的留意力并引发对商品的亲和力

●主导产品：

销量最大的主导产品应占有最大的陈列空间

●突出：

关键品牌产品应陈列于第一最正确位置

●整洁、清洁：

防止产品临时日晒〔包装退色，质量受损〕，坚持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，防止影响销售

〔四〕陈列工具

●主要工具：

产品

模具

托架

彩页

产品手册

包装盒〔Benq刻录机在终端将5个包装盒衔接起来展如今商店门口，效果很好〕

●其他工具：

终端市场生动化的工具，如灯光、视频展现、各种POP

〔五〕陈列位置的选择

●最重要的在于观察！

！

人流、顾客在卖场的视野停留

1、在卖场的位置选择

争取最好的陈列位置

●正对门，入门可见的中央

●与视野等高的货架上

●顾主人流最多的通道上，尽能够摆在人流方向之前，以及通道的左边柜台〔货架〕位置，由于人有先左视后右视的习气

●转角处

●入口处与出口处以及进入同类产品区域的入口段

●接近大品牌、名品牌、滞销品牌的位置

●扶梯的两侧墙体上

●扶梯的拐角处、正前方

●小店门口柜台

●特价区

●某些柱子旁

●充沛照明而不扎眼的位置

●通道沿顾客主方向的第二、三、四个柜台成交率较高

防止差的位置

●仓库、厕所入口处

●气息剧烈的商品旁

●黑暗角落

●过高或过低的位置

●店门两侧的死角

●太冷或太热的位置

2、在平柜台内的位置选择

●中央位置

●最前排位置

●没有被遮挡的位置

●照明适当的位置

3、在背柜内的位置选择

货架通常有几个高度：

与视野平行、直视可见，伸手可及，齐膝。

货架不同高度对销售的影响是：

●货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度，销售量会下降15%

●从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%

●从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%~50%

●从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%~60%

●从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%

因此，在背柜内的第一位置是与眼睛视野平视最正确高度〔150－160cm〕，其次是伸手可及的位置〔150－180cm〕,再次是双手容易取道的高度〔60－160cm〕。

弯腰〔30—70cm〕、仰望〔180cm－〕、仰望的高度都是不好的位置。

因此要将重点的产品或销量最大的产品放在此位置陈列。

4、在排柜中的位置选择

在一排平柜或背柜中最好的位置是顾客方向的1/4位置〔如图示〕

（六）陈列方向的选择和陈列顺序

●横向陈列法：

将产品沿同层货架排成横排

产品按不同类别一致地由大到小方向陈列

主推种类应放在中间靠主客流方向

必需将正面面对顾客

最好能全品项、全规格的陈列

相反规格或颜色的产品陈列在同一层货架

●纵向陈列法：

将产品沿货架由上向下垂直陈列

可以同一系列或同一规格摆在同一层，要留意大、小方向分歧

每层宽度最好大于90cm，假设太窄，顾客目光很容易转到其他品牌

必需将产品正面面对顾客

主推种类放在视野平齐下15º范围内

价钱标牌契合规范

●纵向陈列商品给消费者的印象最为深入，陈列效果最好，由于人的纵向视野大于横向视野，在背柜应多运用纵向陈列，平柜台多运用横向陈列

●品牌陈列顺序

每层货架应依照相反的品牌顺序停止陈列

第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌〔旗舰品牌〕

可以依照大小、价钱、颜色、利润上下等顺序陈列

超市里的产品陈列顺序普通为左大右小，由于顾客在自选货架购物时，习气用左手选择，这样的陈列有助于顾客选购大、中规格产品

●中心维护

新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推行和维护的效果

也有的将滞销的种类放在两边，成为边境线，守住阵地，起到圈订陈列空间的作用

〔七〕陈列空间的应用和分配

●陈列空间应用原那么

　　货架空间陈列面积应与产品品牌的市场份额相婚配并尽能够扩展，尤其在关键商店中应超越主要竞争对手陈列面之和。

保证产品最低陈列空间

将货架尽量摆满，稳固陈列空间，防止对手侵占

●陈列空间分配原那么

销量最大的种类普通应占据更大空间。

重点产品〔如伴侣王〕给予较大、较好的空间。

新种类、规格给予较大空间。

存货量不多的种类尽量增加空间。

〔八〕价签

●一切产品有相应的价格标签

价钱标签要反映准确的价钱

价钱标签明晰醒目

●正轨的价签，尽量用打印的，防止手写，以免损伤产品笼统和影像顾客的信任

●在和竞品放在同一个柜台时，应运用共同的、突出而醒目的价签

（九）陈列的方法

1、平柜台的陈列方法

●依照大小、价钱、颜色、获利水平等顺序陈列。

例如产品按大小来分类陈列可以采用以下顺序：

从大到小，从小到大，中间大中间小，中间小中间大，前小后大等，还可以依据柜台的大小、外形摆放

●主推种类应加大陈列面积，并放在最醒目位置

●平柜内必需整洁，摆放美观

●产品假定有外包装盒，应将产品取出放在盒子上或盆子旁，让顾客更直观的看清产品

●价钱标牌明晰、正确

●产品正面面向顾客

●宣传资料划一摆放在顾客的视野范围内和容易拿到的中央，并且不遮盖产品

●一切与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上

2、背柜的陈列方法

●同种产品集中摆放，排面越多，销售时机越多，销售和排面成正比同时不可缺货

●优先陈列销售潜力最大和正欲推行的产品

●同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列

●产品按不同规格在货架上垂直陈列

●防止产品被临时日晒，及时清洁产品，移走不良品，保证货架充足度

●一切产品中文商标朝外，正面面向顾客（平齐或圆弧型）

●价钱标牌明晰

●摆在滞销品旁边，不要和异类放在一同

●依据背柜内外形，参考上述方法陈列，并灵敏调整陈列方法

●主推产品陈列在与视野平齐下的15°角范围内，普通在140－170cm之间

●背柜上普通不放价钱标牌

●背柜下划一贮存产品、赠品、各种宣传物料等

●宣传资料划一摆放在顾客的视野范围内和容易拿到的中央，并且不遮盖产品

●一切与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜内、外及背柜上

3、笼统柜台〔展台〕和促销柜台的陈列

●笼统货架是企业依据卖场可以提供的有效空间、环境特征而订制的不同规格、一致笼统的公用货架〔柜〕

●笼统货架要依据用途而确定陈列方法：

假定是用以展现，那么要陈列丰满；假定是用以售货，就要用缺货陈列法〔便利品经常采用，即故意拿调陈列中的几个产品，形成抢购的气氛〕

●暂时促销展柜的陈列

依据自备或卖场提供的促销台实践状况陈列

同系列产品摆放在一同，大小方向分歧

促销的种类应摆在最显眼位置

价钱标牌运用特写、缩小、黑色字样

促销公告板摆在产品后显眼位置

促销台下储藏产品、赠品、促销物料等

全体陈列既要展现小气，又契合平安要求

●展柜的生动化

展柜旁边放落地灯箱

展柜后摆下品牌笼统标志或喷绘

依据地点的可行性，悬挂宣传横幅或挂幅

时辰坚持产品整洁、陈列美观

展柜前划一排放宣传品（最好有公用陈列架），方便顾客取阅

在客流方向两边各设一促销员，浅笑发放宣传品或试用品

假定有几个品牌同时促销，应争取将柜位置于主客流方向的最前面，而且是靠主客流方向一边。

4、特殊陈列

对新品和重点产品可以经过特殊的柜台和陈列方法陈列。

5、第二陈列与堆头陈列〔落地陈列〕

　　超市陈列经常采用这两种方法。

关于IT产品这样的选购品目前卖场内的第二陈列还不多见。

但是大品牌在卖场门口的促销展现活动经常采用落地陈列。

第二陈列可带来第二次全体视觉冲击和购置时机。

第二陈列应远离本产品货架走道，设在超市入口、收银处等中央，以最大限制添加激动性购置时机。

堆头陈列至少能提高50%的销售量。

清楚的堆头标志，如产品标识、价钱标牌、折扣告示等等，可提高销量的200%。

堆头的体积大小也对销量的提升起决议性作用。

（十）终端生动化

生动化是指经过产品划一优美的陈列，再配上POP〔粘贴画、手写POP、悬挂条幅、展牌、大包装盒等〕和价钱标签等表达产品的生动化，能惹起消费者留意，有美感，激起即兴消费和购置愿望。

●人看一种产品时假定一扫而过（相当于1/3秒），不会对这种产品留下印象

●顾客逛卖场时普通走动速度为0.9m/秒；当陈列而小于0.9m时，难以对品牌留下印象

●陈列的促销效果在第二个星期末尾下降

1、市场生动化的工具

●基本工具

彩页

条幅

大小易拉宝

大小弓形支架〔奥林巴斯在终端用一种小的弓形支架放在柜台上做展现，降低了展现本钱和可改换性〕

悬挂物

招贴

陈列用具〔标有企业标识的陈列用具托架等，LG的MP3陈列托架很有创意〕……　　

●更有效果的工具

灯光

视频音频播放器……

●其他……

2、对各种工具的管理

档案管理

清洁、新颖与轮换

3、区域化〔集中化〕陈列

按产品类别、规格、颜色将陈列品分类集中陈列可以提高陈列效果。

4、多重〔组合〕陈列

多重陈列可以提高陈列效果

5、市场生动化的方法——创意

下面是一家著名手机厂商的市场生动化的操作阅历，供大家开阔思绪。

对联式的海报：

作对联式的横幅，用V60手机作为底子。

在春节的时分，张贴在店门口。

对联的内容，上联是：

一年到头总在忙，下联是：

招财进宝V60、横批：

过年啦。

V60福字：

用V60组成福字，张贴在批发店的大门上。

一半的福在左边的门，另一半福在左边的门。

消费者进入店的时分，总会推门，感遭到V60的祝愿。

V60椅子贴：

大型批发店都有休息椅、饮水机、小桌子。

可以制造一种V60的小贴纸，张贴在椅子靠背上，或贴在桌面上。

V60的护腕：

批发店店员是购置者最后目光的焦点之一，店员是决议消费者购置哪一个机型的最重要要素，可以制造适宜批发店小姐运用的V60护腕，护腕外面可以放零钱、钥匙等。

可以作为店员奖励发给店员，店员戴着护腕就是在宣传V60。

倒着贴的海报：

普通的海报是正着张贴的，所以为了突出海报的特点和产品的特点，可以专门制造倒着贴的海报，就象倒着打的广告一样，总能吸引一局部人。

手工海报：

发起店员制造手工海报，做得好的有奖励。

有些店员把其他美丽的海报改形成V60的海报。

比如把脑白金广告画中，大山手中的脑白金换成V60。

不过这种方式是不值得倡议的，也不适宜大规模推行的，只是店员的团体行为。

也可以把V60广告中的V60和其他的一些元素剪上去，停止重新的组合和布置，设计出更好的图形。

店员小姐调动好了，会发扬出极大的发明力，而且她自己做的POP，怎样能够随意扔掉，从而会保管很长时间。

V60地毯：

以前诺基亚在一些大型批发店的空中，贴〝步步为赢〞的贴纸，效果很好。

惋惜在一些中央，这样的方式曾经被城控制止了，但由此联想到在一些大型批发店的门口，制造廉价的V60小地毯。

下面写着：

〝摩托罗拉V60欢迎您莅临。

〞突出了产品笼统。

旋转小彩灯手机架：

手机是最后购置者视野集中的中央，在柜台外面哪一个手机首先吸引到购置者的目光，最后成交的就能够是哪一个机型。

就象上海的迪比特手机，专门让手机在柜台外面，装上卡，打到闪烁功用上，这样在柜台内，他的手机就是在不停地闪烁着兰色的光，十分有吸引力。

所以是不是可以专门制造，周围有旋转闪灯的手机托架，这样可以增强手机在柜台中的吸引力。

V60字样的背景：

用V60手机的单页，在批发店前面的备板上，组成V60字样。

这样在消费者一进入批发店就会觉失掉V60的弱小震撼力。

卷帘门海报：

把V60的海报，撕成条装，张贴在批发店的卷帘门上，早晨批发店关门以后、早上开门以前，批发店门上都是V60的海报。

可以影响早晨的行人和早上的行人。

手机绕身贴：

LF2000上市的时分，做过〝手机绕身贴〞，下面写着〝摩托罗拉LF2000，全新上市。

〞在店外面，只要这款手机有盘绕在手机身上的〝绕身贴〞，象个白色的腰带，大大提升了产品在柜台中的注目率，为店员的推销打下了基础。

创意是POP的灵魂，没有吸引力的POP还不如不贴，是糜费劳力。

所以作为市场代表，要在任务中不时从其他IT产品发现〝有创意〞的东西、〝有创意〞的做法（如淮海赛博110柜台中LG的MP3陈列，太平洋电脑2楼丹灵中柯达相机的陈列）。

同时，还要经常逛百货商店、小商品市场、专卖店、超市，向它们学习陈列。

（十一）错误的陈列

●缺货〔或缺样品〕

将一局部顾客推给了竞品，又留下了不好的印象

陈列面内〔含标有品牌的托架〕混入〔或被混入〕其他品牌产品，这种很容易混杂顾客对品牌的印象，从而降低了顾客对品牌的信任感

柜位逐渐被竞品挤占，位置越来越小

●堆叠混杂

这种陈列会使每种产品销量下降16%以上

●侧倒陈列

这种陈列会使每种产品销量下降25%以上

●视觉上脱销

陈列位置太高

放在货架底层

被放置到不同类产品区域或偏远的角落

托架被放置其他品牌的产品

●难于拿放

除非滞销产品，大局部顾客并不乐意：

踮起脚跟、弯腰、蹲下去

●不洁净

人对脏的物体总是反感的

假设产品及各种物料不能坚持洁净，会被顾客当做是滞销产品或优良产品而排挤

四、终端广告〔售点广告POP〕管理

依据世界最大的批发商之一——玛氏公司的研讨，产品展现和有效的POP的组合比独自的产品展现效果强得多，可以提高销量80％〔如图〕因此POP被称为〝无声的销售员〞在消费者做决议时停止最后的劝说、推行。

是一切销售代表得力的助手。

1、POP：

英文含义pointofpurchase

中文含义是：

购置时售点的广告

从狭义讲：

即在购置场所能促进销售的广告

●广告品上的品牌与包装图案必需与售点所售产品分歧

●POP需常损常新，与促销活动同步

●POP要有正确的品牌和包装顺序

●POP的位置选择可参考陈列位置选择法那么

●POP的张贴质量和张贴数量非相对正比关系

●要突出企业笼统

●量体裁衣，便利销售，可手绘POP，请运用复杂而具有诱惑力的文字

2、POP的诉求点：

●成效功用诉求

●价钱优惠诉求

●应季主题诉求

●卖厂气氛诉求

●重点产品诉求

3、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头端架；

4、广告品的质量层次应与该店的全体作风、装修基调分歧。

5、POP工具

海报

挂旗

粘贴

货架头牌〔灯箱〕

飘吊物

条幅

奖牌

各种吸引顾客留意的桌卡、桌牌

其他宣传品

彩页、黑色单页、产品手册、销售手册、手提袋

五、终端客户管理

1、树立客户档案并配合主管依据其销量、笼统、位置、资金实力、对华旗企业文明的认同度等要素将客户分为A、B、C三级，A类点最为重要，B类次之，其他为C类点。

客户档案表的内容包括：

客户称号、位置、担任人、联络方式、运营产品、等级、编号等

2、依据档案表绘制卖场客户散布图，绘制访问路途

3、确定访问频率及总数

A类每周3次，B类每周2次，C类每周1次

4、终端主管〔市场部〕依据访问总次数确定所需求的终端专员人数

5、明白目的、详细义务

铺样、铺样记载、产品陈列、张贴POP、检查价钱和标价、客情关系关系、培训客户

6、填写终端客户访问表

内容包括：

客户编号、规则访问次数、访问日期、访问目的、访问效果信息反应

五、终端专员〔卖场专员〕管理

总的来说，终端专员是专门管理〔或协调〕终端客户、终端陈列、终端广告和促销、终端信息、终端效劳的人员。

（一）终端专员〔卖场专员〕的任务职责

1、协助和组织对店长、导购员的培训（产品知识、导购技巧、陈列技巧等）

2、终端维护任务

这不只仅是复杂的往货架上添货〔样品〕，还包括：

陈列物〔包括宣传资料〕的划一陈列，促销活动音讯发布，清洁维护，价签醒目，产品生动化，新品上柜，售后效劳

〔二〕终端专员的任务内容

1、终端客户管理

了解卖场和终端散布

树立客户档案

绘制散布图

活期访问客户

与终端的相关人员〔卖场管理部门、店长、促销员、销售员、库管等〕树立客情关系，争取公司终端管理措施的落实

培训客户

报表〔客户档案表、客户访问注销表、终端陈列反省表、终端信息汇总表、周汇总表和月总结表〕

3、一致终端笼统

4、终端陈列的日常管理

5、配合公司的产品促销活动组织和协调终端的促销活动

6、一致终端价钱和标价

7、搜集竞品信息（销量、价钱、产品、活动、客情）

8、补充宣传物品

（三）终端专员〔卖场专员〕的组织

设置：

依据访问频率设置适当数量的卖场专员

培训：

客户管理、产品知识、导购技巧、终端管理制度等的培训

（四）终端专员〔卖场专员〕的日常管理

1、报表管理：

严厉的报表制度〔压力、克制惰性、有目的、有方案、有规那么〕

2、培训

3、终端监视和鼓舞

4、调整

（五）终端专员〔卖场专员〕的绩效考核

1、制定考核规范

分经销商〔代理商、经销商、内讧店〕和炒货商制定以下方面的不同规范

●陈列规范

参见〝终端陈列管理〞

●客户访问记载规范

●客户访问频率规范

●终端铺样数量规范……

●报表规范

2、反省

3、奖惩

4、调整和改良

六、终端财、物管理

七、终端促销管理

●终端促销的目的在于炒作市场热卖的气氛，促进顾客激动购置和打击竞争对手。

终端促销管理实践上就是将以上提到的各要素结合起来停止促销

●有收费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、买卖印花、现场扮演、优惠酬宾方法可供选择，辅之以热情、周到的效劳，整洁、温馨的环境及积极的购物气氛，战略到位，终端制胜！

（一）终端促销主题

（二）终端整合促销

（三）

八、终端管理的组织

〔一〕销售部门添加管理终端专员的任务职责

〔二〕分卖场设立卖场专员〔终端专员、区域专员〕

任务职责：

见〝三、终端专员的管理〞

担任部门：

销售部门

〔三〕配合市场部〔销售部门〕和事业部设立终端反省部〔市场反