如何进行有效拜访.ppt

如何进行有效拜访.ppt

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如何有效进行上门拜访,华北营培训课件2011年12月16日史坤良,物畅其流掌控自如,访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？

1、本次拜访商谈主题是什么?

明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题，围绕拜访主题达到目的。

有效拜访如要明确内容,2、本次拜访需要解决什么问题？

3、我们提出什么样的观点？

4、对方提出了什么样的观点？

5、最后达成什么效果？

6、下一步行动计划,1、个人形象,衣着整齐干净，精神面貌良好！

与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象、与客户交谈初期1分钟决定此次拜访的有效性！

访前准备1,A,守时、提前到达！

2、客户信息了解,1、客户简介、产销信息、产品信息、大概物流需求信息-通过ALIS系统及网络,全面了解客户产销信息、产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例，初步确定拜访主题,访前准备2,A,2、客户产品行业动态、行业物流共性问题-通过网络,3、客户个人信息：

决策角色、兴趣喜好-平时调查发现,3、其他,1、名片、笔记本、笔、演示文稿等,给客户专业形象，同时高效工作,访前准备3,A,2、公司至客户最佳线路,3、拜访问题准备：

根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题，并准备相应的资料/案例/成本等,4、拜访预演：

组织一至两位同事对准备资料进行检查，并扮演客户进行拜访预演。

5、保持高效工作、客户周边10公里客户的同期拜访,1、拜访前经过QQ、邮件等进行初步交流，男性客户可发送搞笑短信，女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物。

拜访前给客户留下良好印象！

拜访前感情培养4,A,2、根据年龄不同采取不同办法，年龄稍大客户一定要注意自身素质与修养、表现成熟与稳定，年龄稍小客户适当随意一些，保持轻松交谈氛围。

访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？

获得接爱,拜访环节控制1,B,注意观察身边事物，针对具体事情提前赞美，切忌浮夸。

！

打招呼：

在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候自我介绍：

秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与客户交换名片后，对客户接见自己表达谢意；如：

“这是我的名片，感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您！

”破冰：

营造一个好的氛围，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。

-简明扼要介绍自己,来访目的,拜访环节控制2,B,明确此次拜访交流主题，让客户清楚！

简明阐述本次来访目的，希望了解什么信息，公司能为客户带来哪些价值！

客户需求了解,拜访环节控制3,B,全面了解到客户的物流需求信息、准确把握客户物流问题,1、开发式问题让客户介绍产销情况，物流模式，物流问题。

2、针对客户阐述，提出针对性问题问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息。

提供解决方案针对性介绍公司,拜访环节控制4,B,1、介绍公司前，了解客户底细，客户需求，对客户进行针对性的介绍，客户一听正是自己需要的，兴趣就会大些，如客户是冷链客户，就重点介绍公司冷链资源，冷链项目管理；客户是运输客户，就介绍公司专线，调度中心，增加客户信心，客户是仓储的，就讲仓储管理的技巧，让客户放心把仓库交给安得管理；切忌见到客户就夸夸其谈，不了解客户需求，没有针对性把公司业务笼统的介绍，客户也许会听得厌烦；,2、介绍公司时，不要浮夸，实事求是；照本宣科的介绍会让客户觉得乏味，采取讲案例的方式，把我司的服务宗旨、经营理念及我司卖点灌输给客户，让客户在不知不觉中接受我司，并牢记我司，有了物流需求就想到我司；,3、交流时表现自信：

自信心直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心，你的自信将会增强客户对你的信赖。

试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，客户又有什么理由来信任和接受你呢？

所以在和客户交往中必须树立这样的信念：

我是优秀的，我们公司也是优秀的。

销售成功对你来说只是时间问题，客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题。

有了这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信任。

提供解决方案针对性介绍公司,拜访环节控制4,B,列举五条公司F/A/B,客户的物流问题，公司资源与体系如何解决,F（特性服务固有的性质）A（功用-功能和好处）B（益处满足客户需求）,异议处理,拜访环节控制5,B,列举五条公司F/A/B,1、求同原则,2、伙伴关系原则,3、利益交换原则：

根据客户喜好，闲聊我司的合作潜规则，让客户有利可图，把客户与我司利益捆绑起来，做我司间接客服,适时结束,拜访环节控制6,B,列举五条公司F/A/B,1、初次拜访，时间不宜太长，控制在40分钟左右,2、向客户发出诚挚邀请，希望在方便时候到我司考察,3、再次明确本次拜访确定的事项，并确定下一步行动计划及大概时间,访前准备,拜访环节控制,下步行动计划,如何实现有效拜访？

1、最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈。

2、拜访的次数时间间隔的有效掌握3、感情沟通与增进4、良好的私人关系有利于业务的长期合作,下步行动计划1,C,1、整理会谈要点，登记CRM拜访记录。

2、感谢客户接待（短信/电话）、并与客户确认会谈要点及需完成工作事项（邮件）3、对拜访确认工作事项按时实施，并及时反馈给客户。

4、对拜访失败地方进行总结、好的经验进行团队分享。

下步行动计划2,C,以系统为载体开展工作！

拜访后续工作：

1、回访方式：

面谈、邮件、电话、短信、QQ/MSN等。

2、营销员应获得客户个人联系方式（手机号码、QQ/MSN等），便于日常联系。

3、A/B/C目标客户或重点目标客户回访周期不低于1次/两周。

4、方案确认及以上阶段客户回访周期不低于1次/周。

下步行动计划3,C,以系统为载体开展工作！

回访：

与各位共勉！

成功,断,尝,试,不,THEEND,