二手房贷款中心设置方案118.docx

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二手房贷款中心设置方案118

二手房贷款中心设置方案

中国建设银行洛阳分行

2009年12月26日

二手房贷款中心设置方案

洛阳市为促进房地产市场的快速发展，在2004年11月，市政府开始重视二级市场的激活、推进，采取了一系列的措施，我行2005年办理了第一笔真正意义上的二手房贷款。

随着近几年房地产市场的发展，金融机构都看到了二手房的发展前景，二手房贷款业务的推进却步履维艰，大力发展二手房贷款业务是前瞻性的，也是时势变化的需要。

在省分行、市分行提出大力发展二手房贷款业务的目标下，二手房贷款已成为战略性业务，是个人住房贷款业务新的增长点。

发展二手房贷款业务拟在拓宽我行个人住房贷款未来发展空间，同时也是我行个贷产品拓展的需要，是同业市场竞争的需要，个人住房贷款业务经营人员应从市场培育、客户挖掘、全方位营销服务上重视二手房业务的发展。

一、二手房贷款业务简介：

二手房贷款业务在洛阳房地产市场上发展还不成熟，根据洛阳市房管局统计数据显示2009年1-11月，全市二手房交易套数8163套，成交面积69.2万平方米，成交金额8.2亿元，而同期一手房交易套数为26486套，金额90亿元，二手房与一手房交易量仅仅有1：

11，远远小于大中城市的1：

1，洛阳市各家银行中，目前仅有建行、交行、邮政、中行、中信银行办理，以建行、交行、邮政居多，目前邮政银行办理二手房力度较大，工行基本不做，中行能不做则不做。

由于市场上二手房贷款办理数量有限，洛阳市各家大银行办理的积极性不高。

建行2009年1-11月共发放个人住房贷款60笔，660万元，平均每笔11万元。

根据郑州市二手房贷款经营情况，金水行二手房贷款1—11月投放超过4亿元。

对洛阳房地产市场来说，未来二手房业务发展的空间巨大，促进二手房交易，推进二手房金融业务，既挑战也是机遇，谁先下手就能抢占先机。

目前各家大银行对二手房贷款业务办理积极性不高的原因，一方面是市场量，成交量小，客户贷款需求小，难以为各家银行个人住房贷款带来量的支撑；另一方面是二手房贷款业务手续繁琐，占用大量人力物力，投入和回报不匹配；第三，作为中等城市购买二手房的客户从行业、职业、收入水平等等方面看客户群体还不及一手房客户，二手房整体客户群的综合贡献度较小。

二、建行二手房贷款及房管局业务流程：

我行二手房贷款有“间客式”和“直客式”两种办理模式，由中介公司推荐二手房贷款客户的模式，为“间客式”；买卖双方直接到建设银行申请办理二手房贷款的，为“直客式”。

在我行“间客式”和“直客式”流程均一致，结合房管局业务，办理二手房贷款全部流程如下：

卖房人（以下简称卖方）买房人（以下简称买方）通过中介公司或自行成交以后，签署买卖协议，然后卖方、买方共同提交材料到我行个贷中心咨询二手房贷款，对符合条件的，卖方选择我行认可（同时房管局认可）的评估公司评估，买方准备首付款资金，手续齐全后，卖方夫妇、买方夫妇共同到银行进行贷款的受理面签，银行与买卖双方签订“二手房交易资金托管协议”，买方在建行存入首付款，建行支行网点冻结买方首付款，取得“二手房交易资金托管协议”及首付款冻结材料，手续完成后我行进行调查、上报、审批，审批通过后，买卖双方到房管局办理房产交易过户，过户地点可以是九都路二手房交易中心（二楼），也可以是洛南新区行政服务大厅，房管局受理完完交易过户受理后，买方到新区行政大厅财政受理窗口办理房产交易契税等税费缴纳，将完税凭证提交到办理房产交易过户的受理窗口（九都路受理窗口或新区房管局受理窗口），房管局过户受理无误后材料内部转复审（位于纱厂南路房地产大厦3楼），复审完成后，房管局将材料内部转至产权处出房产证（涧西区周山路），在过户受理完成至办妥房产证期间，买方可以出具支付令，授权我行办理“二手房交易资金托管”首付款的解冻和划转，在产权处办理完毕房产证后，由卖方或中介公司到产权处领取房产证并缴纳办证费，同时产权处做交易归档，归档后买方和建行抵押岗人员共同到新区行政大厅办理房产抵押手续，新区受理窗口内部将抵押手续转至抵押科办理抵押（房地产大厦3楼），同时客户到房管局抵押科交抵押登记费，抵押科抵押手续办理完毕后，将材料内部转至产权处办理他项权证（涧西区周山路），产权处他项权证办理完毕后，银行抵押岗领取他项权证同时客户缴纳办证费，最后银行放款。

房管局从受理房产过户到办妥房产证的时间，对外明确30个工作日，从受理抵押到办妥他项权证对外明确10个工作日。

1、建行办理二手房贷款流程：

从环节

（1）到环节（3）2天，从环节（4）到环节（5）2天，从环节（6）到环节（12）5天，从环节（13）到环节（15）房管局原则上30个工作日，从环节（17）到环节（18）房管局原则上10个工作日，全部流程最快45天。

如果我行引入担保机构对二手房贷款进行阶段性担保，从环节（13）到环节（18）银行取得房屋他项权证，均有担保公司全部负责落实，落实房屋他项权证后，解除担保机构阶段性担保责任，可以缩短时间最少一个月，大大缩短买卖双方成交到卖房人拿到全部房款的时间，从而提高效率，缓解制约业务发展的瓶颈压力。

2、房管局办理房产过户流程：

3、房管局办理房产抵押流程：

三、二手房贷款中心设置：

二手房贷款中心的成立，旨在建立一个专业、综合、方便、快捷的二手房贷款渠道，通过二手房贷款业务的介入，促进二手房交易市场的繁荣，提高我行二手房贷款业务量。

1、二手房贷款中心的职责：

要从事全行二手房个人住房贷款业务的经营职责，参与住房金融与个人信贷部对全行二手房贷款的管理，具体职能：

（1）负责拟定和组织实施二手房业务发展规划、战略、经营策略；

（2）负责组织实施二手房业务计划分解和落实，推进经营目标的实现；

（3）负责二手房业务直接营销、关系维护和宣传工作；

（4）负责同业市场二手房贷款经营的信息搜集、分析；

（5）负责本中心经营人员的学习培训和对所属支行网点的培训；

（6）负责向上级提出二手房贷款业务发展决策的参考建议。

2、二手房贷款中心的工作目标：

在2010年的市场培育期，二手房贷款经营目标为1500万元，在2011年的市场发展期，二手房贷款的经营目标为3000万元，在2012年的市场发展期，二手房贷款的经营目标为5000万元。

3、二手房贷款中心操作模式

在二手房中心从二手房业务的受理成交、贷款咨询、贷款受理、房产评估、房产过户、房产抵押、办理公证等等，实现“一站式、全流程”操作，需要房管局受理人员、二手房中介人员、评估公司人员、公证处人员、房贷客户经理共同办公，如果采用阶段性担保方式，需增加担保公司人员。

4、机构编制及人员设置

二手房贷款中心是隶属市分行房金部的二级机构，与目前的个人住房贷款营销中心、个人消费贷款营销中心平行。

按照上级行关于个贷营销中心的设置标准并结合业务发展实际，其设置标准为10人，其中：

（1）中心主任1名

（2）专职客户经理6名

（3）系统录及资料初审人员2名

（4）内勤及资料传递1人

考虑到开办初期，业务量较小，在目前开办业务时期，设置房贷款客户经理2—3人，内勤1人，暂由个人住房贷款营销中心代管。

其他人员设置如下：

具有实力中介公司2—3家，人员2—3人；

与我行合作评估公司2家，人员2—3人；

公证处1人；

房管局受理人员1-2人；

担保公司人员1-2人。

5、客户经理考核：

由于目前二手房市场量远远不及一手房市场，二手房贷款业务的拓展作为战略性业务经营，因此在考核上区别于一手房贷款，业务的拓展拟定市场培育期、市场拓展期和市场发展期。

（1）市场培育期：

采用鼓励政策，经办二手房贷款客户经理的基本工资不低于经办一手房贷款客户经理平均工资为基础，根据每个客户经理办理二手房贷款数量，按照产品计价的方法，定价每笔二手房XX元，每10万元二手房贷款XX元，另外支付计价工资。

（2）市场拓展期：

采用激励政策，经办二手房贷款客户经理的基本工资采用部分保底，部分激励的措施，以一定比例（XX%）平均工资为基础，根据每个客户经理办理二手房贷款数量，按照产品计价的方法，定价每笔二手房XX元，每10万元二手房贷款XX元，另外支付计价工资。

（3）市场发展期：

采用全额计价政策，经办二手房贷款客户经理的工资全部按照产品计价的方法，定价每笔二手房XX元，每10万元二手房贷款XX元，另外支付计价工资。

四、目前存在的问题及解决办法：

1、市场业务量偏小：

实施二手房业务培育期，时间半年到一年，主要通过业务宣传、营销渠道建立、流程改造等措施为市场拓展打下基础。

另外，我行的二手房贷款评估机构经省分行核准仅有两家，均在市区做业务，对于县区的二手房交易，存在县区房管局认可以及县区成交样本等原因，影响了二手房贷款业务在县区的开展，目前我行还没有办理县区的二手房贷款，扩大评估机构的准入数量，与县区房管部门协作，可以为二手房贷款带来新的客户源。

2、业务办理时间过长：

目前办理一笔贷款方式交易的二手房，最短45天，长则超过2个月，房管局从受理过户到办理完毕他项权证原则上30个工作日。

最关键的问题在房管局流程，业务量与房管局流程互相影响，根据对市场的走访，由于二手房贷款的周期太长，加上二手房房价的上涨而形成的卖方市场，卖房人基本不愿意买房人贷款，有的卖房人因为买房人需要贷款则拒绝看房，从而二手房贷款难以放量，如果二手房贷款数量增大，造成房管局因为流程环节、人员问题，操作速度放慢，难以带动市场发展。

如果在二手房中心设置受理窗口，而房管局内部流程没有改进，业务办理效率难以提高。

建议沟通房管局，观摩学习，改造流程开辟绿色通道。

另外，为解决效率问题，最好的方法是引入担保机构，采取阶段性担保的方式，在他项权证办妥之前，由担保机构担保，银行即可发放贷款，之后担保机构落实有效的银行抵押手续。

目前洛阳市专业的住房担保机构为“洛阳市住房置业担保公司”（以下简称担保公司），担保公司注册资金从1470万元增资到了5470万元，但其担保的公积金贷款已经接近30亿元，根据我行“专业住房担保机构担保金额可以放大30倍”计算，其担保能力明显不足。

一是建议担保公司增资，另外考虑选择其他担保机构。

3、我行二手房政策问题：

目前洛阳市二手房贷款各家银行的要求一样，均需要求交易的房产需要“房产证、土地证”两证齐全。

而每年成交的二手房交易中，两证齐全的房产比重很小，符合贷款要求的客户源很少，两证齐全的问题是影响二手房贷款业务发展的重要政策瓶颈。

另外，我行的“百易安交易资金托管”产品不足以解决二手房贷款中间的各种需求，卖方的房产证正处于建行抵押状态，卖房人不能及时筹集资金，或者有很大困难，我行的“百易安交易资金托管”还难以实现全部的资金控制，卖房人和中介公司已经向我行提出了需求，能否由建行全部掌握交易资金的流转，来解决卖房人资金不足本能解押的问题。

建议学习上海、深圳、成都等二手房发达城市的操作方法。

4、探索二手房业务付费机制：

在上海等大城市，银行为取得中介公司的二手房贷款客户，根据业务量向中介公司支付一定比例的费用，我行目前也有付费的政策（建总发〔2006〕170号文件，列支“其他营业支出”科目），付费方式的实施，可以营销众多的中介公司向我行推荐二手房贷款客户，抓住主要客户源头。

郑州金水行2009年1-11月累计发放二手房贷款超过4亿元，付费按照6‰计提，1-11月付费超过240万元。

根据金水行反映，郑州市邮政银行付费水平已经提到10‰，成为新的竞争对手。

5、学习借鉴发达城市二手房业务经营：

二手房贷款同一手房贷款相比，具有一定的复杂性，不仅仅是操作手续和流程，还潜在较多的关于法律、法规等问题，作为一个新市场，需要学习成熟地区的经验、借鉴好的方法。

6、加大宣传力度、建立营销渠道：

通过新闻媒体、户外广告、建行网点、二手房中介公司、二手房客户经理等等渠道，扩大宣传，扩大客户的认知了解，扩大客户源头。

2009年12月26日

附件一：

二手房贷款中心2010年度主要工作及目标：

1、采取新思路、改进二手房贷款流程，为二手房业务的大力拓展打下基础，在2010年三季度末实现贷款受理、审批、发放最长时间不超过20天。

2、沟通洛阳市职能部门（包括洛阳市及县区房管局、土地局等等）、打开二手房贷款业务新局面。

3、大力拓展市场、建立营销渠道，通过联系全市二手房中介公司，达成全面合作意向，签署意向合作协议，为二手房个人客户营销打开新局面，在2010年末，签约二手房中介机构不低于30家。

4、引入实力担保公司：

选择洛阳市范围内，具有实力的担保机构，重点选择专业住房担保机构，实施阶段性担保贷款模式，在2010年末，至少引入两家担保机构通过省分行准入。

5、扩大评估公司合作范围:

选择洛阳市范围内，具有实力的评估机构，包括拟拓展县域二手房业务的县区评估机构。

截至2010年末，至少引入六家评估机构并通过省分行准入。

6、开拓县域二手房业务：

对县域的二手房业务实现零突破，截至2010年底，至少完成三个县区的二手房业务办理。

7、完成个人住房贷款投放计划，截至2010年末，投放个人住房贷款5000万元。

8、其他产品联动营销:

在经营二手房业务的同时、联动其他相关的产品营销。

9、负责二手房贷款业务的市场宣传。

附件二：

二手房贷款中心主任职责目标：

1、负责改进二手房贷款流程，为二手房业务的大力拓展打下基础，在2010年三季度末实现贷款受理、审批、发放最长时间不超过20天。

2、负责沟通洛阳市职能部门（包括洛阳市及县区房管局、土地局等等）、打开二手房贷款业务新局面。

3、负责督促客户经理对中介公司合作签署意向合作协议的落实。

4、负责引入实力担保公司和评估公司。

5、负责县域二手房业务突破。

6、负责二手房贷款业务经营机制的建立和完善。

7、负责二手房贷款业务的宣传工作。

附件三：

二手房贷款中心客户经理职责目标：

1、拓展市场完成中介机构合作意向的签署，每个客户经理2010年度签约二手房中介公司不低于10家。

2、营销单笔客户，实现个贷投放，每个客户经理2010年度投放二手房贷款不低于1700万元。

3、拓展县域市场，实现县域二手房贷款零突破，每个客户经理2010年度实现一个县区的二手房贷款投放。

4、负责二手房贷款的业务宣传。

5、负责其他相关银行产品的营销。