商务礼仪与实训张宏亮 陈琳 主编 北京大学出版社.docx
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商务礼仪与实训张宏亮陈琳主编北京大学出版社
第二章商务人员形象礼仪
复习思考题
一、判断题
1、戒指戴在中指上表示尚未谈恋爱，戴在无名指上表示独身主义。
（）
2、按照西装—衬衫—领带这三者的顺序，目前大多数男子采用的配色法是：
深—深—浅，也有人采用浅—浅—深或深—中—浅的配色方法。
（）
3、和别人同时离座，要注意起身的先后次序。
地位低于对方时，应该稍后离座。
地位高于对方时，可以首先离座。
双方身份相似时，可以同时起身离座。
（）
4、圆形脸宜戴项圈或者由圆珠串成的大项链，过多的圆线条更能增强脸蛋圆圆的印象。
（ ）
二、简答题
１、列举几种错误的走路姿势。
２、化妆的注意事项有哪些？
３、简述穿着女装套裙的讲究。
４、简述不同场合男士西装的穿着礼仪。
三、案例分析
李江的口头表达能力不错，人既朴实又勤快，在业务中人员中学历又高，领导对他抱有很大的期望。
可是他作了销售代表半年多了，业绩总是没有得到提升。
到底问题出在哪儿？
原来，他是一个不修变幅的人，喜欢留着长指甲，指甲里经常藏着很多“东西”。
脖子上的白衣领常有一圈黑色的痕迹。
他喜欢吃大葱、大蒜之类的刺激性的食物。
请从礼仪的角度分析小李业绩为什么上不去的原因？
项目实训
实训任务一站姿礼仪
一、训练目标
让学生掌握站姿的要领，充分显示个人的自信，衬托出美好的气质和风度，给他人留下美好的印象。
二、训练重点
掌握正确站姿的要领、训练站姿。
三、训练过程
1、正确的站姿要求
要想站立正确，有四个部位要特别注意，即双脚、双肩、胸部、下巴:
（1）头正；
（2）肩平；（3）臀垂；（4）躯挺；（5）腿并；（6）身体重心主要支撑于脚掌、脚弓上；（7）头部、上体与下肢应在一条垂直线上。
2、手位
站立时，双手可取下列之一手位：
（1）双手置于身体两侧；
（2）右手搭在左手上叠放于体后；（3）双手叠放于体后；（4）一手放于体前，一手放于体后。
3、脚位
（1）“V”字形；
（2）双脚平行分开不超过肩宽；（3）小丁字形。
4、几种基本站姿
（1）男士的基本站姿；
（2）女士的基本站姿。
5、站立的注意事项
6、配乐训练
（1）背靠墙。
将后脑、双肩、臀部、小腿肚及脚跟与墙壁靠紧，每次持续10分钟。
这样可以使训练者有一个完美的后背。
（2）两人背靠背。
两人一组，背靠背站立，相互将后脑、肩部、臀部、小腿肚及脚跟靠紧，并在相靠处各放一张纸片，不要让纸张掉下来。
（3）头顶书本。
把书本放在头顶中心，使书本不要掉下来，头、躯干自然保持平稳。
（4）对镜训练。
面对镜子，检查自己的站姿及整体形象，发现问题及时纠正。
实训任务二坐姿礼仪
一、训练目标
使学生坐姿文雅、端庄，充分展示自己的气质和修养
二、训练重点
坐姿训练
三、训练过程
1、导入
观看坐姿影像资料，了解正确的坐姿。
2、重述知识要点
（1）正确的坐姿要求。
（2）双手的摆放。
（3）双脚的摆放。
（4）女士坐姿。
①标准式；②侧点式；③交叉式；④后点式；⑤曲直式；⑥侧挂式；⑦重叠式。
（5）男士坐姿。
①标准式；②前伸式；③前交叉式；④前叉后点式；⑤曲直式；⑥重叠式。
（6）坐的注意事项。
3、配乐训练
（1）两人一组，面对面练习，并指出对方的不足。
（2）坐在镜子前面，按照坐姿的要求进行自我纠正，重点检查手位、腿位、脚位。
（3）每次训练时间为20分钟。
实训任务三走姿礼仪
一、训练目标
让学生掌握正确的走姿，在生活中处处展现人体的动态美。
二、训练重点
走姿训练
三、训练过程
1、导入
请几位学生表演走姿、看看谁的走姿最优美。
2、重述知识点
（1）正确的走姿要求。
①头正；②肩平；③躯挺；④步位直；⑤步幅适度；⑥步速平稳。
（2）变向时的行走规范。
①后退步；②侧身步。
（3）不雅的走姿。
3、配乐训练
（1）摆臂训练。
直立身体、以肩为轴，双臂前后自然摆动。
注意摆动的幅度适度，纠正过于僵硬、双臂左右摆动的毛病。
（2）步位步幅训练。
在地上画一条直线，行走是检查自己的步位和步幅是否正确，纠正“外八字”、“内八字”及脚步过大或过小。
（3）稳定性训练。
女生穿高跟鞋将书本放在头顶中心，保持行走时头正、颈直、目不斜视。
（4）协调性训练。
配以节奏感强的音乐，行走时注意掌握好走路的速度、节拍，保持身体平衡，双臂摆动对称，动作协调。
实训任务四形象礼仪综合实训
中华公司是一家大型的、产品具高科技含量的保健品公司，在全国各地有100多个营销窗口，配备了1万多名市场营销人员，产品畅销全国各大城市及东南亚国家及地区。
这次的周一例会有些特殊，会前，总经理王双给大家讲述了这样一件事，事情是这样的……
“肃静的会议室里，公司与法方的谈判即将进行，双方将就今后的合作达成协议，这是公司向国外扩大销售市场的又一重要举措。
谈判开始后，大家发现坐在王总一旁的经理助理孙明明穿着非常休闲；一件胸前印有图案的T恤衫，蓝色的牛仔裤，白色的旅游鞋。
负责送茶水的助理秘书更是浓妆艳抹，浑身散发出浓浓的香水味，耳环闪闪发光，手镯晃来晃去，高跟鞋叮叮作响。
没当她进来送水，会谈不得不停歇片刻。
我方请来的翻译是贸易部新来的职员小吴，人长得很漂亮，业务水平也很高。
就是她一头飘逸的长发在翻译过程中不时地甩来甩去，最后法方要求终止谈判，声明我方公司的翻译小姐的长发让他们集中不了精神，无法进入到谈判状态中。
”
王总把问题留给了大家，会场先是一阵沉默，接着大家展开了热烈的讨论。
经过讨论，大家一致认为，公司在这几年的发展中，在提高产品的科技含量，保证产品的质量、功效，科技队伍的建设上都下过大力气，也曾在拓展营销渠道上动过脑筋，公司始终走的是一条持续向上发展的道路。
但从这件事来看，随着公司规模的迅速扩大，职员自身礼仪素质并未随之跟上，因此要加强职员的岗前培训，特别是对职员内在修养的开发培养一定要抓紧。
要为公司的可持续发展积蓄力量，必须提高员工素质，否则企业就没有发展的后劲。
会议最后决定:
从现在起到2010年，用两年的时间，对所有在职员工进行轮训，轮训期间，要特别加强对职工、特别是管理人员的个人礼仪的训练和要求，要牢固树立“公司荣我荣，公司衰我衰”的意识，改变穿衣服和仪表形象是个人私事的思想。
培训后，除了对应该掌握的技能进行考核外，还要使职员在个人素养方面有大的改观。
会议还决定：
今后几年，每年举行一次职工个人形象设计大赛，并进行奖励。
对在工作岗位上努力提高自身素质、给企业带来效益的人员也要重奖，要在
全公司形成学习礼仪、提高自身素质的良好风气。
一、实训目标
本模块通过自我训练，将有关商务人员形象礼仪的知识化为学生的实际动手能力，使学生成为在礼仪方面训练有素的职场白领。
二、实训条件
本实训可选择表演舞台或礼仪训练室进行。
三、实训内容
根据所给职业情景，模拟举行个人形象设计大赛
1.训练正确优美的站姿、坐姿、行姿与表情。
2.男生西装的着装规范和领带的不同结系方法。
3.女生套裙的着装规范和纱巾的不同结系方法。
4.适当化妆的技巧。
四、实训组织
本实训分组进行，每组确定组长，并照要求明确分工，做到责任落实到每一个学生。
根据案例内容，以组为单位完成中华公司举行个人形象设计大赛方案及组织现场表演。
每组要确定好每个成员所扮演的角色，要有导演、指挥、服装设计师、化妆师等。
个人表演要结合商务人员形象礼仪的知识来设计，充分展示出个人风采。
五、实训考核
分别对每个小组和个人按评分要求打分，最后评出总分，有教师进行综合评价，撰写实训报告。
第三章商务交际礼仪
复习思考题
一、判断题
1、在年龄相仿的男士和女士之间做介绍，一般要把女士介绍给男士。
（）
2、某科技有限公司销售部的职员小刘去王总经理家里做客，告别的时候，刚一出门，王总就先与小刘握手告别：
“欢迎以后常来”。
（）
3、在递送名片的时候，要用右手的食指和中指夹住名片递给对方。
（）
二、简答题
1、名片的作用是什么？
商务人员递接名片时应该注意哪些礼节？
2、握手的基本规则和注意事项有哪些？
3、为他人做介绍的次序如何？
4、称呼应该注意的问题有哪些？
三、案例分析
2005年4月，广州商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。
A公司的徐总经理在交易会上听说B集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。
午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是A公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片”。
说着，他便从随身带的公文包里拿出名片递给了对方。
崔董事长正忙着与人谈话，他顺手接过徐总的名片，“你好”回应了一句并草草看过，放在了一边的桌子上。
徐总在一旁等了一会儿，并未见这位崔董事长有交换名片的意思，便失望地走开了。
请结合名片礼仪知识谈谈这位崔董事长的失礼之处。
项目实训
实训任务一商务交际礼仪综合
一、实训要求
通过模拟比较完整的商务见面活动，练习在社交场合中称呼他人、自我介绍和为他人介绍的方法；掌握握手次序以及握手的方法；注意加强名片的索取、递交、接受、放置、回赠过程的训练，使学生掌握名片的使用规范。
二、实训器材
名片、文件包、名片盒、名片夹
三、实训准备
1、每位学生用硬板纸仿照正式名片制作一张名片，写上自己的姓名、虚拟职衔、业务范围等，然后同桌两位同学相互表演名片的递送、接过、放置和索取名片等过程。
2、指导教师讲解握手、介绍时的正确姿势和注意事项，并进行演示，然后让学生分组训练。
四、实训组织
每三组同学分成一组，选出一名组长，以组为单位安排扮演角色。
按照事先确定的顺序进行分小组展示，最后由指导教师给出评分和点评，进行小组考核。
学生实训结束后根据实训结果写出实训报告。
五、情景模拟与任务
1、角色分配
宏达公司采购部经理—王经理
宏达公司采购业务员—小张
新锐公司销售代表—刘恒
2、背景资料：
新锐公司的销售代表要定期拜访其负责区域的客户。
今天刘恒来到宏达公司采购部，负责与他联系业务的采购业务人员小张将他引荐给了新来的采购部王经理。
3、地点：
宏达公司采购部经理的办公室。
4、模拟场景
张：
王总，让我给您介绍一下，这位是新锐公司的销售代表刘恒。
王：
您好。
（王总伸手，刘恒伸手，双方握手）
刘：
您好，王总，我叫刘恒，是新锐公司的销售代表，主要负责和贵公司进行业务往来，初次见面，请多关照，希望今后我们能有更多的机会开展业务合作。
情节设计A—
刘：
能否有幸和您交换一下名片？
王：
好。
（刘恒从公文包里取出名片，双手递交给王总。
王总将名片仔细看过后放入名片夹内，随后从名片盒内取出自己的名片双手递交给刘恒）
王：
我们公司现在正在筹备进一步扩展经营项目，相信今后合作的机会一定会更多的。
情节设计B—
（刘恒从公文包里取出名片，双手递交给王总。
王总将名片仔细看过后放入名片夹内）
刘：
王总，以后如果有业务上的问题怎样和您联系呢？
（王总从名片盒内取出名片，双手交给刘恒）
王：
希望我们今后合作愉快！
六、小组考核
考核项目：
班级：
考核时间：
第组：
组长：
组员：
项目
小组展示综合考核
总分
评分标准
名片
（索取、递交、接受、放置、回赠）
握手
称呼
介绍（自我介绍、为他人介绍）
100
标准分
50
20
10
20
实训任务二集体介绍
大华公司派几名技术人员到宏发机械厂进行实地参观学习，负责带队的李工程师和宏发机械厂的几名负责人都很熟悉，经常有业务往来。
请模拟李工程师把他的同事们介绍给宏发机械厂负责人的情景。
实训任务与要求：
1、分小组进行。
2、推荐一组进行现场展示，由教师进行指导和评价，鼓励学生参与讨论。
第四章商务接待、拜访礼仪
复习思考题
一、判断题
1、迎接远道而来的客人，应该到机场、码头、车站去接，而且要准时。
（）
2、迎接客人，要等客人到达后，再临时准备交通工具，将客人送到下榻的宾馆或目的地。
（）
3、将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，考虑到客人一路旅途劳累，主人不易久留，让客人早些休息。
分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。
（）
4、主人亲自驾车，坐客只有一人，应坐在后排右座。
（）
5、如果你和你的上司同坐一辆车，座位由上司决定，待其坐定后，你再任意选个空位坐下。
（）
6、当引导客人上楼时，应该让接待人员走在前面，客人走在后面。
若是下楼时，应该由接待人员走在后面，客人在前面。
上下楼梯时，接待人员应该注意客人的安全。
（）
7、引导客人乘坐电梯时，电梯里面没有专门开电梯的，接待人员应先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按“开”的钮，让客人先走出电梯。
（）
二、简答题
1、商务拜访的礼仪规范是什么？
2、送礼的忌讳都有哪些？
3、馈赠礼品的目的有哪些？
4、简述迎接客人的基本程序。
5、商务拜访的基本礼仪规范是什么？
三、案例分析
远东公司来了一位广州的客户。
他来前两周就发来传真要求远东公司订好旅馆。
远东公司的接待人员立即做好了这一切。
但因传真上未写明要为客人安排好来回接送的车子，远东公司的接待人员便没有帮他安排。
广州客人认为远东公司会把这一切安排妥当。
于是他下了飞机后就等着车来接，可是左等右等，没有等到来接他的车，他想，也许远东公司考虑到他旅途劳累，要第二天才安排相关活动，于是他就先回到旅馆。
第二天一大早，他就在旅馆内等远东公司的车来接他去公司。
可是等了好久，连影子也没有，他一气之下打电话给远东公司的总经理，大声抱怨公司的接待人员工作不到位，总经理听了也很生气，负责接待的人员为此受到了严厉的批评。
请问：
（1）接待工作的失误在哪里？
（2）接待工作中，应怎样体现细致周到？
项目实训
实训任务一站姿礼仪
一、实训要求
训练接待礼仪、拜访礼仪和赠送礼品礼仪。
二、实训条件
礼仪实训室及相关器材。
三、实训组织
根据角色安排学生分组，分别扮演外宾、推销员、刘总、公关人员若干、客户。
四、情景模拟
松井集团的三本一郎先生乘东京到天津的189次航班，凌晨2点钟降落在天津滨海国际机场。
这是三本君第一次来天津。
此行的目的是为了与天津帝尊集团的刘总洽谈合作开发一个新项目。
你作为帝尊集团的公关部公关人员负责接待山本君，安排接机和住宿宾馆。
但是当日三本君到达天津的时间过晚，只好等到第二天的上午去见刘总。
第二天早上九点，刘总正好赶上接待市政府的领导，有一位推销员事先没有约定，一来就声称是刘总的朋友，坚持要见刘总。
接待员请教他的大名，他却不愿意通报姓名，也不愿意说出理由，也不肯离去。
你负责应对。
这时山本君到了，刘总还没有接待完毕政府领导，公关人员让三本君在集团的贵宾接待室休息一会，你负责接待三本君。
九点半，刘总终于送走了市政府领导，与三本君会面，并表示歉意。
然后，刘总在集团的礼堂举行了简单的欢迎仪式。
三本君讲话，刘总讲话，并一一介绍在场的集团管理人员。
然后，刘总与三本君共同召开一个合作洽谈的会议，但是集团公司的另一个重要合作伙伴却突然从外地来公司、要求见刘总。
刘总开完会后，还要陪同三本君参观企业。
最后，三本君圆满结束天津之旅，公关人员为其订好返程机票，由刘总亲自将山本君送往机场，临别前，馈赠给山本君天津当地的特长和纪念品。
五、实训考核要点
模拟演示以下场面情景的处理过程。
接待时应该礼貌大方，音量适中，语调舒缓，表达清晰。
对于初次拜访的客人，由于不太熟悉环境，所以一定照顾周到。
对于公司的重要的合作伙伴，应派专人或亲自驾车去机场、车站或码头迎接，要注意轿车座次的安排。
帮助提行李，送至下榻酒店。
并安排好客人的食宿和观光游玩。
如果来访者已经事先约定好了，你应该立即和被访者通电话，并请其做准备，通知完毕，得到认可，你再引领来访者到被访处，或请来访者稍坐片刻，待被访者亲自来接。
如果来访者事先并没有约定，现在赖着不肯离去，这时候，你应该保持礼貌，并冷静分析，看来访者是否无理取闹，有无让上司接见的必要，要随机应变地处理。
如果你的上司正在开会，有人要见他，你负责同志他，你可以将来访者的名片先递送进去，并写张便条，或者打内线电话，总之想办法通知并提醒上司。
来访者被安顿在接待室休息，要准备好相应的烟酒糖茶饮料瓜子水果等，还要在接待室放置报纸杂志和电视等。
实训任务二撰写礼仪接待方案
案例背景：
张先生是中国知名的金盾广告有限公司的总裁，应XX市国际圣诞鲜花礼品有限公司（简称国际圣诞）邀请，他和公司创意部经理王先生及助手孙小姐一行三人将于XXXX年6月17日上午11:
00到达XX市。
他们来XX市的目的是举办一个专门的广告创意说明会，向国际圣诞及其他相关政府部门和企业介绍金盾广告公司的管理经验和广告创意方法。
说明会定于XXXX年6月18日周六下午2:
30在国际圣诞大楼四层428报告厅举办，他们拟于6月20日星期一的晚上回上海。
张先生毕业于国外知名大学传媒专业，原籍四川，博士学位，约50岁，身体健康。
王先生毕业于农科专业，硕士学位，约45岁。
孙小姐是一位刚从艺术学院毕业不久的大学生，27岁左右。
张先生此次是第一次来XX市，国际圣诞公司决定除了举办说明会外，还安排张先生一行参观国际圣诞公司总部大楼、鲜花基地和一个礼品专卖店，并在他们回去之前举办一次宴请活动，答谢他们传授相关经验。
国际圣诞公司的鲜花基地离公司总部约45分钟的路程，礼品专卖店位于公司大楼一层临街铺面，礼品专卖店的经理是张应文先生。
国际圣诞公司的副总经理蓝女士将陪同参观，国际圣诞公司的董事长陈女士将负责设宴招待。
实训任务与要求：
假如你是国际圣诞公司的总经理助理，此次专门负责策划和组织这几次礼仪实践活动，现要求你把这几个活动的礼仪实践策划方案写出来，在策划中要充分考虑时间安排、饮食、禁忌、位次排序等。
（改编自《商务秘书实务与训练教程案例集》）
第五章商务宴请礼仪
复习思考题
一、判断题
1、宴会上，若食物太热，可以用嘴吹凉。
（）
2、宴会上，最好不要在嘴里含着食物时说话。
（）
3、在正式宴会上，只要一落座就应打开餐巾。
（）
4、在进餐前，可以用餐巾擦碗、筷、杯等，以保证干净。
（）
5、参加宴请时，嘴里有鱼刺、肉骨头等可以直接外吐。
（）
6、小吴到咖啡厅喝咖啡，由于刚上来的咖啡比较热，为了让咖啡变凉些便用嘴去吹，同时还用勺子舀着喝。
（）
二、简答题
1、简述如何准备宴会。
2、简述赴宴应注意哪些礼仪。
3、如何进行西餐宴会的桌次、座次安排？
4、吃西餐需要注意哪些礼仪？
三、案例分析
公司职员刘小姐和业务员小张在一家西餐厅就餐。
小张点了海鲜大餐，刘小姐则点了烤羊排，主菜上桌，两人的话匣子也打开了，小张边吃着海鲜边听刘小姐聊起他们公司最近要上的新项目，突然他发现有根鱼骨头塞在牙缝中，让他觉得不舒服。
小张心想，用手去掏太不雅了，所以就用舌头舔，舔也舔不出来，还发出啧啧喳喳的声音，好不容易将它舔吐出来，就随手放在餐巾上。
之后他在吃虾时又在餐巾上吐了几口虾壳。
刘小姐对这些不太计较，可这时小张想打喷嚏，拉起餐巾遮嘴，用力打了一声喷嚏，餐巾上的鱼刺、虾壳随着风势飞出去，其中的一些正好落在刘小姐的烤羊排上，这下刘小姐有些不高兴了。
小张也很尴尬，于是把餐巾扔在餐台上，去了洗手间。
接下来，刘小姐话也少了许多，饭也没怎么吃。
请指出本案例中业务员小张的失礼之处。
项目实训
实训任务一商务宴请礼仪
一、实训要求
通过模拟比较完整的商务宴请流程，使学生掌握商务宴请的一般礼仪程序和方法。
二、实训器材
模拟宴会厅需要的相关器材。
三、实训准备
制订完整的宴请计划，包括宴请的时间、地点、参加人名单、座次安排、菜单、发言稿等。
四、实训组织
学生每10人为一组，分别进行角色扮演。
按照事先确定的演出组的顺序进行分小组展示，最后由指导教师给出评分和点评，进行小组考核。
学生实训结束后根据实训结果写出实训报告。
五、情景模拟与任务
1、角色分配
XX外资公司孙董事长，销售总部吴经理，华北地区销售经理，董事长助理小刘、小张；长江电器集团李经理，财务总监赵先生，马工程师，经理秘书小董、小徐。
2、背景资料：
长江电器集团李经理与XX外资公司孙董事长经过磋商，成功签订了第一批合同。
订购“XX”牌液晶屏10000台。
当晚，为了庆祝这一大宗合同的签订，并为两公司今后更好的开展合作，XX外资公司孙董事长设宴招待李经理一行。
3、地点：
宴会厅
场景1：
宴会厅门口，演示迎接客人，引导客人入场就座的过程。
场景2：
演示孙董事长、李经理分别致辞、敬酒的场面。
场景3：
演示席间谈话交流的情景。
场景4：
由于长江电器集团生产线上突然发生急需处理的技术问题，演示马工程师中途离席的过程。
场景5：
演示送客的过程。
5、实施要点
（1）席次安排符合礼仪，要注意将主客方地位相当的人穿插安排在一起就座，以便交流。
（2）学生要充分体会角色特点，认真演示，尤其是席间致辞和谈话要进入角色，演示过程要求自然连贯，着装尽量符合职业特点。
六、小组考核
分组演示，一组学生操作时另一组评议，轮流对每一个学生完成宴请礼仪的结果评定成绩。
由各组组长统计出评议组对每位同学操作结果的评定成绩等级，教师结合实际情况进行综合点评。
实训任务二赴宴礼仪
恒大公司王总经理是美国王牌电脑公司的VIP客户，美国王牌电脑公司客户部刘经理向王总经理发出请柬，邀请王总经理到利华大酒店参加王牌电脑公司周年庆典。
王总经理应邀前往……
实训任务与要求：
请各小组讨论王总经理在赴宴时需要注意的事项，重点复习西餐的用餐礼仪。
第六章商务谈判礼仪
复习思考题
一、判断题
1、谈判时按横桌式座次排列要求，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。
（）
2、并列式双边签字仪式的基本做法是：
签字桌在室内面门横放。
双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，主方居右，客方居左。
（）
二、简答题
1、谈判着装应注意哪些问题？
2、在谈判的座次安排中应注意哪些问题？
3、谈判过程中，应当怎样倾听和提问？
三、案例分析
巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多的工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费资源。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
请指出巴西公司与美国公司谈判中失误的原因。
项目实训
鸿发茶叶公司谈判计划书
为了丰富我们公司的销售产品，进一步巩固并提升市场占有率，我们公司计划引进安徽好味有限责任公司的乐泰瓜片茶，并与该公司建立合作关系，决定于6月24号在其公司进行正式的洽谈。
一、谈判主题
采用一定的策略，以适当的价格够进一批乐泰瓜片茶，并建立友好的长期合作关系。
二、总体目标
1、市场占领方面：
这次我们公司和安徽好味有限责任公司就乐泰瓜片茶进行合作谈判，并有意建立长期的合作关
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