销售人员薪酬管理办法.docx

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销售人员薪酬管理办法

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销售人员薪酬管理办法

　　销售人员薪酬考核办法

　　一、目的

　　为实现公司经营目标，更好的激发销售人员的工作积极性，规范销售人员的工资管理及提成办法，特制定本办法。

　　二、范围

　　适用于公司市场销售人员及市场销售支持人员。

　　三、管理职责

　　1、人力资源部负责薪酬方案的拟定、修改和实施；

　　2、销售（市场）部负责销售人员考核标准的制定、考核和奖惩；

　　3、财务部负责销售人员薪酬的制作及发放；

　　4、总经理负责薪酬方案及考核方案的审批。

　　四、薪酬结构

　　1、销售代表薪酬结构

　　销售代表薪酬总额=基本工资+月度绩效工资+提成工资+工龄津贴+各种补贴+各种相关扣款+其他福利

（1）标准工资（见下表）

（2）月度绩效工资=绩效工资基数__考核系数（见下表）

　　销售代表薪资基数表

　　职级基本工资（标准）绩效工资（标准）

　　销售代表1000500

　　（3）提成工资

　　提成工资采取阶段式提成，即按月销售额分阶段计算提成，具体如下：

　　月销售额提成比例

　　10万以内1%

　　10万（含）——30万1.2%

　　30万（含）——70万1.4%

　　70万（含）——150万1.6%

　　150万（含）以上1.8%

　　（4）工龄津贴（参照集团薪酬管理制度有关规定）

　　（5）各种补贴（参照公司相关制度执行）

　　（6）各种相关扣款（参照公司相关制度执行）

　　（7）其他福利（参照公司相关制度执行）

　　2、营销经理薪酬结构

　　销售部经理薪酬总额=基本工资+月度绩效奖金+任务工资+工龄津贴+各种补贴+各种相关扣款+其他福利

（1）基本工资（见下表）

（2）月度绩效工资=绩效工资基数（见下表）×考核系数

　　（3）任务工资=任务工资基数（见下表）×销售任务完成率

　　营销主管薪资基数表

　　职级标准工资绩效工资任务工资

　　销售部10005001000

　　销售部副经理1000500500

　　（4）工龄津贴（参照集团薪酬管理制度有关规定）

　　（5）各种补贴（略）

　　（6）各种相关扣款（参照公司相关制度执行）

　　（7）其他福利（参照公司相关制度执行）

　　3、市场销售支持人员薪酬

（1）市场销售支持人员包括市场策划、销售管理、发货、客服等。

（2）市场、销售支持人员的工资按《集团薪酬管理制度》执行。

　　五、绩效考核办法

　　1、销售代表考核

（1）考核周期：

每月进行一次，考核时间为下月1日-10日。

（2）考核人：

市场部经理和销售部经理共同打分，各占50%的权重。

　　（3）考核内容及指标

　　销售代表的考核主要包括工作绩效、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：

工作绩效占85%；工作态度占15%。

其具体评价标准如下表所示。

　　销售人员绩效考核表

　　考核

　　项目考核指标权重评价标准评分

　　工作绩效定量指标销售计划完成30%①计算公式：

②考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分；每高于5%加1分。

低于50%该项为0分

　　销售回款30%考核标准为100%（有老账款的为120%），每低于5%，扣除该项1分；每高于5%加1分。

低于80%（有老账款的为90%）该项为0分。

　　新客户开发10%考核期内每有新客户到款，得2分

　　定性指标市场信息收集5%①在规定时间内完成市场信息的收集，加1分，否则记0分

　　②每月收集有效信息不得低于15条，每少1条扣1分

　　报告提交5%1.工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上交及时，提出具体建议：

5分；

　　2.填写规范，上交及时：

4分；

　　3.填写规范，不及时上交：

3分；

　　4.填写不规范、完整：

2分；

　　5.填写不规范完整，不及时上交：

0分。

　　销售制度执行5%每违规一次，该项扣2分，扣完为止

　　工

　　作

　　态

　　度出勤率3%①员工月度出勤率达到95%，得满分，迟到一次扣1分（3次及以内）

　　②月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

　　日常行为规范3%违反一次，扣2分

　　责任感3%①工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真

　　②自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任

　　③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

　　④除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

　　团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项3分

　　服务意识3%出现一次客户投诉，扣3分

　　（4）考核系数

　　分数95分以上95＜，≥9090＜，≥8080＜，≥7070＜，≥6060分以下

　　考核系数1.21．110.80.60．4

　　2、销售部经理的考核

　　销售部经理的考核见《中层考核办法》。

　　六、提成计算办法

　　1、销售必须按合同100%的回款，完成按销售等级享受不同等级的提成，没完成部分按每天3%扣除提成，扣完为止。

　　2、周转资金考核：

依据200万/月进行考核（仅对20__年7月1日入职的员工进行考核）。

　　3、销售任务的考核

（1）生产正常情况下，销售任务考核内容为发货任务（量）。

（2）生产无法满足定单发货的，发货任务将不作为考核内容，考核内容改为定单任务，业务人员必须完成公司下达的定单任务，按完成的比例给予相应的提成。

　　4、承兑与现金的比例考核

　　销售回款中的现金与承兑按以下比例分配考核：

　　现金30%，承兑70%，现金超过30%部分提成按1.2计算奖金，低于30%部分提成按0.6计算奖金。

　　5、高于公司的规定价格卖的，价格每增加1%提成增加0.1%，价格每降低1%，提成减少0.1%。

　　6、公司分给业务员的客户提成，按千分之七计算。

　　7、预付款在当月未完成发货的'，次月发货，将不作为回款任务考核。

　　8、所有移交法务部或清欠办的客户以后收回的货款，业务员没有提成。

　　9、门市部的提成按原考核方案结算，增加本方案中的第二条承兑与现金的比例考核。

　　七、销售费用管理

　　1、差旅费（参照集团公司差旅费管理制度执行）

　　2、请客、礼金、佣金书面申请，经分管销售副总经理批准后执行。

　　3、老业务员（20__年7月1日入职的员工）的提成为包干制，包括差旅费、招待费、通讯费、邮递费、佣金等所有费用。

　　营销人员薪酬管理制度

　　第一条目的

　　1.1为了规范营销人员薪酬管理；

　　1.2保障薪酬管理工作的全面性、公正性、可操作性与可持续发展性；

　　1.3维护公司的组织利益和员工利益，增强公司的人才竞争力和综合实力。

　　第二条适用范围

　　本制度适用于公司全体营销人员

　　第三条引用文件

　　第四条定义

　　4.1员工介绍客户：

员工使客户认知"幸福e家"，并促使客户第一次到访。

　　4.2开盘：

项目初始销售至销售率达到40%阶段。

中盘：

项目销售率40%---70%阶段。

　　4.4尾盘：

项目销售率70%--100%阶段。

　　4.5大客户：

同一单位或同一单位的在职人员一次性购买10套（含）住宅以上的客户，同一顾客（含直系亲属）一次性购买3套（含）住宅以上的。

　　4.6待岗：

在工作岗位仅发放基本生活费（400元/月），时限一个月。

　　4.7离岗：

离开原工作岗位，由办公室予以考虑除原工作岗位外的其他工作岗位，如均不适用公司可与其解除劳动合同。

　　4.8营销人员：

营销部内从事具体的房屋销售工作，负责客户的接待、讲解、带看施工现场、客户回访等。

　　4.9非营销人员：

指营销部以外的公司员工及除主管营销总经理、营销部经理、营销人员以外的营销部其他员工。

　　4.10目标：

指本制度所确保实现的销售收入指标，即应完成的工作任务。

　　4.11首席营销员：

每月完成销售任务，绩效评估综合排名第一者为首席营销员。

　　第五条颁布和执行

　　本制度自20__年月日颁布执行。

　　第六条职责

　　6.1董事长

　　6.1.1批准营销部营销薪酬体系

　　6.1.2批准营销部激励标准

　　6.1.3批准营销部岗位及岗位人员数量的设置

　　6.2总经理

　　6.2.1确定营销部营销薪酬体系

　　6.2.2确定营销部激励标准

　　6.2.3确定营销部岗位及岗位人员数量的设置

　　6.2.4对营销部整体绩效进行评估

　　6.3营销部

　　6.3.1拟定不同项目开始前营销人员不同岗位的设置；

　　6.3.2拟定不同项目开始前营销薪酬体系；

　　6.3.3拟定不同项目开始前营销激励标准；

　　6.3.4负责对营销人员各岗位绩效的评估。

　　6.4财务部

　　对营销部激励执行中的财务指标进行审核

　　6.5人力资源部

　　对营销部激励执行中的财务指标进行审核

　　6.6成本审计部

　　监督营销部激励的执行

　　第七条流程

　　7.1薪酬设计的的基本原则

　　7.1.1有利于员工个人与公司共同发展；

　　7.1.2在保证公司整体竞争力的前提下，全面贯彻绩效评估制度。

　　7.2营销部薪酬的设置

　　7.2.1根据不同的项目，营销部设计不同的岗位设置，基本结构为营销经理、置业顾问、销售内业三类岗位，根据不同情况予以增删；

　　7.2.2根据不同岗位，设置不同的绩效评估；

　　7.2.3薪酬的标准以公司薪酬体系为基础，根据公司绩效评估体系作为衡量的依据。

　　7.3营销部激励标准的设置

　　7.3.1营销部根据项目及销售周期等各种因素的不同制定不同的激励标准；

　　7.3.2营销激励标准制定后报送总经理进行审核；

　　7.3.3营销激励标准经董事长批准后颁布执行。

　　7.4营销薪酬的执行

　　7.4.1根据岗位的不同按公司制定的薪酬标准结合绩效评估制度执行；

　　7.4.2人力资源部、财务部负责对薪酬执行的审核；

　　7.4.3成本审计部负责对薪酬执行标准的监督；

　　7.4.4经审核的薪酬报总经理签批后报董事长最终确认。

　　7.5营销激励标准的执行

　　7.5.1经董事长批准后的激励标准作为营销不执行的依据；

　　7.5.2营销部按月制定激励明细表，报财务部审核，经总经理签批后由董事长最终确认；

　　7.5.3确认后的激励明细送人力资源部备案。

　　第八条激励

　　8.1正激励

　　首席营销员每月额外奖励人民币500元；连续三个月为首席营销员的再奖励人民币1000元；年度五次（含）以上被评为首席营销员的奖励人民币20__元，同时按营销员要求可将其劳资关系调入公司。

　　8.2负激励

　　8.2.1待岗

　　8.2.1.1当月未完成任务且销售额排名最后的，当月不予正激励并待岗。

如下一个月能完成任务，恢复上岗。

　　8.2.1.2因争、抢客户或激励所导致的公司内部人员争执等影响团结的，对争执双方均予以扣除因争执对象已取得的正激励，并给予待岗的负激励。

　　8.2.2离岗

　　8.2.2.1营销人员连续2个月未完成销售任务且连续2个月销售额排列最后一名的；

　　8.2.2.2营销人员连续三个月销售额均未完成任务的；

　　8.2.2.3营销人员年终销售额排列最后一名，并且额度未达到营销人员平均销售额的50%的。