孙子兵法与营销战争.docx

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孙子兵法与营销战争

第一部分《孙子兵法》与营销战争……………………………………………………………………………………………………2

第二部分销售教练技术（SCS:

salescoachingskills）…………………………………………………………………5

第三部分销售团队的训练与管理………………………………………………………………………………………………………8

第四部分打造经销商营销军团…………………………………………………………………………………………………………10

第五部分销售实战技能提升……………………………………………………………………………………………………………12

第六部分阳光心态与情绪管理…………………………………………………………………………………………………………14

第七部分企业内训师训练营（TTT）…………………………………………………………………………………………………16

第八部分销售谈判技巧……………………………………………………………………………………………………………………18

第九部分业绩倍增的必杀绝技…………………………………………………………………………………………………………20

第十部分营销人员激励培训-你是命运的决定者………………………………………………………………………………22

第十一部分口到钱来-解除顾客抗拒点…………………………………………………………………………………………………24

第十二部分讲师简介……………………………………………………………………………………………………………………………25

第一部分《孙子兵法》与营销战争

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

”《孙子兵法》一开篇便开门见山阐述了战争与国家的关系，而营销与企业的关系又何尝不是如此。

营销在企业的资金链中起着决定性作用。

营销不力，拿什么去研发最新的技术与产品？

营销不力，拿什么传播价值，打造品牌？

营销不力，拿什么服务客户服务社会？

而今，在市场拼杀的营销人，无不感慨：

“商场如战场”，且愈演愈烈。

如何在市场经济的大潮中乘风破浪，需要工具，需要利器，正所谓“工欲善其事，必先利其器。

”《孙子兵法》就是营销的一大利器，灵活运用，定能创造下一个经典的营销案例。

《孙子兵法》作为中国传统文化之经典，被称为“兵家圣经”。

随着世界文明的进步，商战取代武战，《孙子兵法》的应用更为广泛。

无数经典商战案例对《孙子兵法》的灵活运用，令人拍案叫绝。

美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把《孙子兵法》融入高级管理课程;“汽车大王”美国福特汽车公司老板罗杰﹒史密斯公开申言：

“我成功的法宝是《孙子兵法》”;美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为商业第一奇书；日本软银集团总裁孙正义大病入院，废寝忘食钻研《孙子兵法》，出院后创造了又一个财富神话；被称为“经营之神”的日本松下电器创始人松下幸之助说：

“孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达”，并给自己部下规定每人必读《孙子兵法》;海尔的“以正合，以奇胜”；蒙牛的“求之于势，不责于人”；王老吉的“兵贵胜，不贵久”；史玉柱的“取用于国，因粮于敌”,无不是出自《孙子兵法》……

为何美国、日本、韩国乃至全世界都对《孙子兵法》视为珍宝，并创造出一个又一个商业神话？

而我们却视而不见、见而不理、理而不用？

本课将以如何将《孙子兵法》运用到实战营销中为方向，展开探讨，脑力激荡。

让我们共同致力于传承我国文化，以此来实现中国企业的迅速崛起！

【课程收益】

⏹通过学习《孙子兵法》，构建中国式市场营销理论框架；

⏹通过学习掌握如何制订可行的、高效的、实战的营销战略；

⏹通过学习掌握如何带领营销团队的内涵与策略；

⏹帮助企业终止漫无章法的营销，有纲领性有针对性地开展营销；

⏹找到企业营销的突破口，领悟“出奇制胜”的营销策略；

⏹掌握《孙子兵法》的重要思想,将《孙子兵法》灵活运用到营销实战中；

【课程思路】

【课程大纲】

引言

⏹以有限为无限，以无法为有法

⏹兵者，国之大事，存亡之道，不可不查也

⏹营销观念变革与升级的启示

一、关于营销战略探讨

⏹营销战略是谋划和指导营销竞争全局的方略

⏹营销战略旨在发现、实现、保持竞争优势

⏹营销战略重要指导价值

⏹案例：

毛泽东《中国革命的战略问题》

⏹营销战略商战案例

二、《孙子兵法》对战略思考

⏹先胜思想——与时偕行

⏹慎战思想——多算胜，少算不胜

⏹全胜思想——不战而屈人之兵

⏹修道保法，胜败之政

三、企业营销战略要素分解

⏹启示：

经之以五事，较之以计，而索其情

⏹营销战略规划的五要素

⏹取得营销胜利的七条件

⏹目标市场营销战略三步骤

⏹案例：

IBM乔布斯传道9法则

四、营销战略的制定

⏹营销战略的特点

⏹营销战略的三大主张

⏹营销战略创新的四个纬度

⏹分析：

“价值-成本”模型

⏹分析：

市场需求模型

⏹分析：

产品价值模型

五、不同市场环境的营销战略

⏹无差异性目标市场营销战略

⏹差异性目标市场营销战略

⏹集中性目标市场营销战略

六、关于营销团队建设的探讨

⏹一流的营销策略,三流的团队执行

⏹销售团队造血功能差，严重“贫血”

⏹

靠几个能人赚钱，而非系统赢利

⏹如何提高团队市场生存与发展能力

⏹管理启示：

求之于势，不责于人

七、如何打造自己的营销军团

⏹团队和群体的区别

⏹团队的涵义、特点及构成的要素

⏹打造团队精神与团队凝聚力

⏹团队文化塑造原则与方法

⏹分享：

《孙子兵法》与团队建设策略

八、营销团队执行力提升策略

⏹执行就是按质按量按时完成任务

⏹执行力是将决策转化为成果的能力

⏹销售执行力低下的原因分析

⏹有效命令才有高效执行

⏹保证执行力的四个前提

⏹强大执行力的五个关键

九、营销团队管控原则与技巧

⏹糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏

⏹对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公

⏹管控的基本原理：

震摄与奖惩之道

⏹打造完善的销售团队驱动系统

⏹榜样的力量是无穷的

⏹打造快乐的学习型团队氛围

一十、关于营销战术探讨

⏹营销战术的由来

⏹营销战术的有效性及特点

⏹营销战术一定要便于理解便于操作

⏹营销战术运用一般流程分解

⏹战术训练法则：

包以德循环

一十一、孙子兵法对营销战术指导

⏹求用于国，因粮于敌

⏹有限的企业资源价值最大化

⏹兵贵神速，兵贵胜，不贵久

⏹速度快与成本节约，资源汇集

⏹骆驼与兔子的营销思路

⏹以正合，以奇胜

⏹正兵：

扎根；奇兵：

求胜

一十二、课程回顾与问答

第二部分销售教练技术

（SCS:

salescoachingskills）

市场竞争的日趋激烈和顾客需求变化加快带来了销售环境的复杂和多变，现代企业的销售目标需要从企业战略的高度出发，建设完备的销售组织体系，利用最新的科学技术手段和现代的管理方法与技术，结合市场、行业竞争以及企业发展的现实情况，通过科学的销售管理实现企业既定的目标。

而纵观当下企业营销现状，往往是企业有了很好的营销战略，但是在执行层面上做不到位，销售团队，销售管理和技能满足不了需求。

而我们看到较多的现象是：

一流的营销策略三流的团队执行——头大脚轻腰疼，好人招不到、人才留不住，人员流失率高造成岗位空缺、销售计划无法完成，团队士气低迷，缺乏激情，对工作倦怠……

这些现象的本质是什么？

如何终结这些现象？

SCS——将是最佳解决方案.

【培训对象】营销总监、销售经理、销售团队管理者及有志于成为销售团队领袖人士

【课程收益】

⏹终结企业高价外聘讲师,开展无针对性、无系统性的走马观花式培训

⏹彻底颠覆传统销售培训,掌握这一最实用最有价值的世界顶尖技术

⏹能以30天时间将一个完全不懂销售的人训练成销售尖兵

⏹快速制造销售人员，不仅速度快而且能力强

⏹通过常规训练让Sales拥有扎实的销售基本功

⏹通过心灵训练让Sales拥有健康的心态和正确的思考模式

⏹通过技巧训练让Sales拥有巧妙实用的销售技巧

⏹解决销售人员流失率高所带来的问题

⏹让销售人员持续保持激情，而非短暂的冲动

⏹让Sales成为企业最大的财富而非最大的成本

【课程特色】

本课程充分运用角色体验、双向互动，案例分析、分组竞赛等多种启发式教学手段，让学员轻松掌握团队建设和团队管理技巧，并针对学员的销售管理实际，准备大量可直接使用的销售团队建设工具包和销售训练技巧。

是公司企业可以长期使用的课程.通过销售教练技术的研讨及运用,团队将学会自我学习和技能发展的方法,使销售团队成为学习型组织,不断提高整个团对的业绩.

【培训时间】二～五天

【课程思路】

【课程大纲】

一、引言：

认识SCS（销售教练技术）

⏹走出销售培训误区

⏹SCS≠教育≠培训

⏹SCS的由来

⏹SCS“市”在必行

二、销售经理Vs专业教练

⏹变化环境中销售管理的六项重大决策

⏹优秀销售经理的基本角色定位

⏹经理人与教练最大的区别

⏹专业教练的目的与职责

⏹销售教练的两大要素

⏹行业范例:

传奇教练希丁克执教技法的启示.

三、销售教练的执教思想

⏹教练的优秀源自团队的成就

⏹“我所执教的团队就是最好的团队”

⏹教练关系着公司的发展与个人的成长

⏹优秀的销售人员不是教育出来的，是训练出来的

⏹严为训练之道，爱为训练之本

四、销售教练三大任务

⏹抓训练

⏹抓团队建设

⏹抓业绩

五、销售教练的4大系统

⏹驱动系统drivingsystem

⏹职责系统functionsystem

⏹训练系统trainingsystem

⏹考核系统meritsystem

六、销售教练的执教技术

教练的核心技术TIC

七、如何进行团队训练和考核

⏹如何提高训练的有效性

⏹如何制定有效的训练计划

⏹常规训练:

重复产生力量,持续才有效果

⏹心灵训练：

上下同欲，聚精会神干事业

⏹技巧训练：

如何抓住60%的中性顾客

⏹训练的监控与考核

⏹案例分享：

阿里巴巴的销售训练

八、构建团队的动力系统

⏹什么是团队？

TEAM内涵

⏹什么是团队精神，如何打造团队精神

⏹如何实现高效的团队沟通

⏹团队文化系统的建设

⏹团队驱动系统的建设

⏹案例分享：

狼的微笑——华为的团队建设

九、销售团队业绩管理与考核

⏹业绩是检验训练的一面镜子

⏹监控是手段，如何有效监控

⏹支持是关键，如何进行支持

⏹业绩是目的，如何实现目标业绩

⏹业绩分析与业绩管理的有效工具

⏹做到心中有“数”，心中有术

⏹案例研讨:

戴尔的业绩管理

一十、超级销售战将的内部训练模板

⏹执教手册

⏹A30模板

⏹M30模板

⏹1—3天训练模板

⏹销售教练工具包

⏹模式推荐：

包以德循环法则

一十一、销售教练的一天

⏹认真执行M30

⏹认真填写执教手册

⏹找出团队存在的问题并想出解决方案

⏹找出个人存在的问题

⏹掌握全体当日销售情况

⏹分析业绩背后的现象

⏹找到帮助对象进行支持

⏹认真执行A30

一十二、杰出教练Vs卓越经理

⏹杰出教练的三大标准

⏹杰出销售教练的权威与魅力

⏹卓越销售经理的两大终极成功法则

⏹游戏互动：

教练的责任与魅力

课程总结与答疑

第三部分销售团队的训练与管理

团队是组织的基础单位，没有它的匹配，任何架构、流程和管理上的变革都将以失败告终。

团队管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以团队建设一直是很多公司都非常头痛的问题，而团队建设的好坏，则直接影响到团队的工作效率及团队的健康成长。

本课程旨在帮助学员建立一套系统销售团队管理与训练方案，通过研习高效行为建设学理论，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技术，从而达到打造高绩效销售团队的目的。

【培训方式】：

讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料

【培训时间】二天（12H）

【课程目标】

⏹掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标,

⏹掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法

⏹学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力

⏹学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技巧

⏹学会如何合理分解工作目标，掌握计划的执行与监管技巧

【课程大纲】

引言

⏹销售管理的误区

⏹营销观念变革与升级

⏹销售团队管理的新思路

一、管理从沟通开始

⏹高效沟通三要素

⏹高效沟通四原则

⏹高效沟通五大策略

⏹《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术

二、高绩效销售团队的特征

⏹高度的统一性

⏹高度的自主性

⏹高度的责任感

三、关于高效行为建设技术的理论探讨

⏹高效行为建设的理论依据

⏹把正确的观念变成信念

⏹把的正确行为变成习惯

⏹建设高效行为的方法与策略

⏹建设高效销售行为的流程

四、

销售团队的激励技巧

⏹如何激发大家对销售的兴趣与信心

⏹物质激励与精神激励的技巧

⏹怎样把你的愿望变成下属的意愿

⏹如何开发个人潜能

⏹如何激发团队潜能

五、销售团队的训练策略

⏹培训是最好的投资

⏹团队影响者的训练科目

⏹训练技术：

包以德循环

⏹如何让团队成员学以致用

⏹训练的监控与考核

六、如何打造高效销售团队

⏹团队和群体的区别

⏹团队的涵义、特点及构成的要素

⏹打造团队精神与团队凝聚力

⏹团队执行力与团队文化的塑造

⏹掌握员工的需求、启发正确态度、激励士气

⏹分享：

《孙子兵法》与团队建设策略

七、销售计划的执行与业绩考核

⏹设立销售目标五步法则

⏹抓业绩手段与业绩流程

⏹四项核心销售管理指标

⏹平衡记分卡在绩效管理中的应用

⏹案例：

戴尔的销售管理漏斗

八、高绩效销售团队的执行关键

⏹执行力强首先需要好的领导

⏹造成团队成员执行不力的原因

⏹三步打造销售团队超级执行力

九、销售经理从杰出到卓越的跨越

⏹什么是领导和领导力?

⏹树立领导的权威与魅力

⏹卓越领导力的五项修炼

课程回顾与互动问答

第四部分打造经销商营销军团

【课程对象】：

经销商（代理商）负责人/高管

【培训方式】：

讲师讲授、案例分享、现场问答互动、影像资料

【培训时间】：

一天（6H）

【培训目标】：

⏹增强经销商对厂家营销思路的认同，与厂家理念保持同频

⏹增强经销商对产品的认同，积极进行品牌化营销创新

⏹结合公司经营理念，帮助经销商建立完善的管理与服务体系

⏹学会如何激励下属，帮助经销商建立完善的激励与绩效考核体系

⏹提供终端营销团队建设解决方案,帮助经销商倍增业绩、做大做强

【培训题纲】：

引言：

⏹关于学习的探讨

⏹新型厂商关系的培养与建设

一、深层心态调整与心灵修炼

⏹佛家智慧与心态：

烦恼即菩提

⏹国学精粹与情绪：

人有三宝精气神

⏹如何保持阳光心态

二、营销观念变革与升级的启示

⏹观念变化：

生产－产品－服务

⏹理论升级：

4P－4C－4R

⏹新环境下企业与客户关系

三、经销商的强大之路

⏹关于竞争的探讨

⏹经销商生存基础及市场变化趋势

⏹新环境下经销商的四项重大决策

⏹如何打造自己的核心竞争力

⏹思路决定出路：

效益从哪里来

四、优秀经销商的基本角色定位

⏹学会和厂家换位思考

⏹尊重与信赖：

建立互惠诚信平台

⏹与上游同频：

构筑共同目标体系

⏹落实才会有事业的突破

五、合作型厂商关系与发展

⏹“舟”与“船”的关系

⏹推动与拉动关系

⏹

军团与军委关系

⏹协作求共赢关系

六、经销商如何激励下属与团队

⏹员工士气低落的原因

⏹如何引发动机与调动情绪

⏹物质激励与精神激励的技巧

⏹怎样把你的愿望变成下属的意愿

七、经销商销售团队建设策略

⏹TEAM的含义与新解

⏹团队的特点及构成的要素

⏹打造团队精神与团队凝聚力

⏹团队执行力与团队文化的塑造

⏹分享：

《孙子兵法》与团队建设策略

八、销售绩效管理体系的建立

⏹绩效评价体系设计的原则

⏹关键销售指标分析

⏹关键销售指标体系建立

⏹如何运用平衡计分卡管理指标

九、经销商从杰出到卓越的跨越

⏹整合一切可整合的资源

⏹树立经销商老板的权威与魅力

⏹卓越经销商老板领导力的五项修炼

⏹卓越经销商老板的两大终极成功法则

一十、Q&A（课程回顾与总结）

第五部分《销售实战技能提升》

【课程收益】

⏹掌握实用的销售法则，提升销售人员的成就感与快乐

⏹提升销售人员的沟通、谈判技巧，更好的处理客户关系

⏹了解以客户需求为导向的销售技术，掌握销售每个步骤的关键点

⏹学习陈述技巧、异议处理技巧、促成成交的技巧

⏹优化销售人员的服务意识，学会提升销售率与客户满意度的方法

【培训时间】二天（12H）

【课程大纲】

引言

⏹关于学习的思考

⏹佛学经典之烦恼即菩提

一、情绪管理与阳光心态

⏹焦点与情绪:

成就的80%由情绪决定

⏹营销人的精气神

⏹营销人的8大价值体现

⏹爱拼才会“营”

⏹如何才能作为情绪的主人

⏹如何保持阳光心态

二、营销基础知识

⏹营销不断升级的启示

⏹营销与“营消”的区分与启示

⏹营销精英必懂的营销核心知识

⏹推销与营销的区分

⏹推销员到营销人的角色转换

三、职业价值观决定职业生涯

⏹职业没有好坏之分，只有成败之分。

⏹在简单重复的惯性作业中创造主动和快乐

⏹激发工作快感，克服倦怠，什么叫激情？

⏹销售是一种大能力，服务是一种大智慧！

四、销售从沟通开始，沟通从心开始

⏹沟通与口才的区别

⏹高效沟通三要素

⏹高效沟通四原则

⏹高效沟通五大策略

⏹关于纵横捭阖揣摩术

五、以客户为中心的沟通技巧

⏹高超的发问技巧

⏹积极的聆听技巧

⏹自信的陈述技巧

⏹巧妙的回答技巧

⏹到位的赞美技巧

⏹空间的沟通技巧

六、

销售与销售价值的探讨

⏹销售是信心的传递、情绪的转移

⏹销售是价值的传播、利益的给予

⏹销售是相互的影响、意志的较量

⏹销售是问题的解决、期望的超越

七、销售流程及技巧控制

1.销售准备

⏹售前心态调整

⏹全面认知商品

⏹工作用具准备

2.接触客户

⏹客户性格分析模板

⏹获得客户的好感

⏹客户价值分析模板

⏹接近客户的时机

⏹接近客户的方法

3.探寻需求

⏹客户需求分析模板

⏹如何通过沟通确定准客户的需求

⏹发问的方式与技巧

⏹学会倾听客户的“心声”

⏹确定需求的三大绝招

4.产品呈现

⏹UPS——独特卖点陈述法

⏹讨论：

产品的UPS

⏹FBI利益法则

⏹AIDA销售法则

⏹提高客户的兴趣与参与度

5.异议说服

⏹异议的产生不可回避

⏹客户异议因认识不足而产生

⏹客户的问题是我们工作的主题

⏹处理客户异议的五大策略

⏹把客户的担心转变成信心

6.促成成交

⏹如何准确判断成交的时机

⏹把握成交信号，勇敢引导成交

⏹成交的一般流程与技巧

⏹八种实用成交方法

7.售后服务

⏹附加销售——如何引导再次成交

⏹客户服务的“三要”“三不要”

⏹VIP客户的建立与有效管理

⏹如何维护和提高客户忠诚

⏹处理客户抱怨的基本技巧

（Q&A）课程回顾与现场问答

第六部分阳光心态与情绪管理

【课程收益】：

❒通过分析职业倦怠产生的原因，让学员更好认识与控制自己

❒通过与学员共同探讨职业规划，提升工作信心与敬业精神

❒帮助学员养成正面积极思考习惯，激发工作热情，增强工作责任感

❒通过职场案例解读与剖析，帮助学员提高做事标准，增强工作执行力

【培训时间】：

一天（6H）

【培训题纲】：

引言

❒关于学习的探讨

一、优秀员工职业修炼

❒万般皆福气，烦恼即菩提

❒正心-正见-正念-正语

❒戒定慧与人生修炼

二、精气神与职业修炼

❒自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本

❒精生气、气生精、气生神

❒人气、财气与福气

❒人的精神生命（theSecondLife）

三、关于职业倦怠探讨

❒当心职业杀手——职业倦怠

❒职业倦怠形成原因分析

❒发现问题—分析问题—解决问题

❒小心“温柔陷阱”——走出“舒适区”

❒能力在问题中提升——“问题到我这里结束”

四、关于职业生涯规划的探讨

❒认知：

认知自己、认知行业、认知

❒定位:

人生定位、组织定位、职位定位

❒规划：

分阶段、具体、可执行

❒执行：

确保每阶段实施、弥补职业差距

❒评估：

自我监督、他人监督、团队监督

五、情绪管理与阳光心态

❒成就的80%由情绪决定

❒情绪从哪里来

❒焦点与情绪

❒人与人之间最大的差别是什么

❒

如何才能作为情绪的主人

六、如何管控情绪，保持阳光心态

❒了解自己的性格

❒适当表达自己的情绪

❒以合宜的方式纾解情绪

❒情绪管控的同理心

❒不要忘记自己的初衷

❒理解与包容

❒尊重与赞美

❒提高沟通能力

❒社交技巧的培养

七、卓越源于要求，要求要有标准

❒没有标准就没有对与错

❒没有标准就没有执行

❒标准来自哪里？

八、优秀员工的五大心态

九、优秀员工的五大标准

一十、优秀员工的职业价值观

❒自动自发抢占先机

❒敬业爱岗勤奋工作

❒一生忠诚无怨无悔

❒服从领导高效执行

❒懂得欣赏和谐共生

❒超强自信追求卓越

❒敢于付出乐于奉献

一十一、拟完成活动：

责任与魅力

课程回顾与反馈

第七部分企业内训师训练营（TTT）

【培训时间】：

二天一晚（15H）

【课程收益】：

⏹帮助学员正确认识培训师的角色、职责及使命

⏹全面提升授课技巧、控场能力及培训师各种必备能力

⏹通过实战情景演练与培训师角色模拟，提升学员的专业素质与技能

⏹具备一定的独立开发及主讲培训课程的能力

⏹结合学员实况塑造相适应的培训师风格，展示个人风采

【培训题纲】：

一、培训引入

⏹关于学习的探讨

⏹培训师的文化经典修炼

二、企业培训师的基本功

⏹演说基础知识

⏹如何快速克服紧张与恐惧

⏹肢体语言训练与运用

⏹语音、语调训练与运用

⏹眼神的训练与运用

⏹语言内容组织技巧

⏹内容组织的万能公式

⏹训练：

一分钟快速构思

三、企业培训师经典工具——开场

⏹寒暄式开场

⏹幽默式开场

⏹悬念式开场

⏹活动式开场/

⏹开门见山式

四、如何快速“破冰”

⏹游戏破冰

⏹悬念破冰

⏹故事破冰

⏹寒暄破冰

⏹幽默破冰

⏹案例破冰

五、“完美”收尾技巧的设计

⏹总结收尾法

⏹呼应收尾法

⏹

激励收尾法

⏹赠言收尾法

⏹高潮收尾法

⏹抒情收尾法

⏹感恩收尾法

六、企业培训师的互动技巧

⏹思维互动的关键

⏹行为互动的关键

⏹心灵互动的关键