家电销售计划书.docx

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家电销售计划书

家电销售计划书

篇一：

家电计划书

创业

企业名称：

XXX

创业者：

XXX

企业地址：

XXX

邮政编码：

XXX

联系电话：

XXX

划计书

二o一四年三月

一、企业简介

二、产品介绍

三、市场分析

四、市场营销计划

五、生产和运作模式

六、企业管理方案

七、创业团队

八、投资效益可行性分析

九、融资方案

十、企业风险及防范措施

十一、企业计划表述

一、项目和公司简介

企业名称：

炎陵县XX诚信家电行

项目地址：

炎陵县XX乡

企业性质：

销售业

企业经营范围：

电视、冰箱、空调、洗衣机及各类小家电

企业与发展前景：

1、优势分析：

本店虽然是在炎陵县的秀下，但是人口不审较多，并且各类家电是现在家庭必用的产品。

2、市场前景人们的生活水平提高，家有高端产品占比持续提升，在消费升级和更新的需求下，已成中市场的绝对主流。

二、产品介绍：

商品的情况就分析来说，家电消费需求将处于不断的变化中，这将为此产业发展带来新的机遇。

服务情况：

1、提供优质的售后服务是检验商家的诚信度的重要依据。

2、为顾客详细介绍产品信息，提供顾客使用产品的注意事项和保养方法。

3、定期回访电话，收集产品的使用信息和顾客的满意度。

三、市场分析：

1、如今，家用电器越来越离不开人们的生活了，在市级、县城是、在下也是。

虽然有多家家电行业，但这恰恰是为家电提供市场的竞争力。

2、目标顾客：

家用电器的目标顾客是每个家庭的需求。

3、市场占有率：

我们为顾客提供优质的服务，被消费者认可，越做越强大。

4、SwTo分析

S（优势）

1）经营电器产品多年，对比有较多的销售经验，并有大批的忠实顾客，导致消费者的一种选购习惯。

2）优质的售前售后服务会给消费者带来安全感。

w（劣势）

1）价格方面有一定的竞争压力。

2）资金不足，没有办法大面积展开活动。

o（机会）

1）家电的更换率高，如能有忠实的顾客就有发展的这空间。

2）4-6年稳定的地位，做成品牌店。

T（威胁）

1、资金短缺。

2、有一定的竞争压力。

3、经营难度大，一旦解决不好，成员信心受挫折。

竞争对策：

1）寻找难度大的货源，做到物美价廉。

2）发挥自己的专业特长，提高服务质量和售后。

四、市场营销方案

1）产品经营模式：

以人为本，诚信正直，质量生命，创新突破，品牌发展，追求幸福。

2）产品价格：

根据不同产品的大小及产品的用途来定价。

3）产品选址：

炎陵中村地广人多，在产品的消费需求不断的变化中，同时消费者也持续升级。

4）产品促销：

优先考虑产品的质量及功效优化。

将产品的计效视为影响营销效果的第一因素，所以在产品采购时选择质量可靠的

篇二：

电器销售工作计划

电器销售工作计划

根据公司20XX年度上海地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司20XX年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。

20XX年度内销总量达到1950万套，较20XX年度增长11.4%。

20XX年度预计可达到2500万-3000万套。

根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。

中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。

根据公司的实力及20XX年度的产品线,公司20XX年度销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。

20XX年度lg受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。

新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。

日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。

而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。

但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。

根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20XX年度计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。

根据市场具体情况进行分解。

分解到每月、每周、每日。

以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。

并在完成任务的基础上，提高销售业绩。

主要手段是：

提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及

激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。

在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、k/a、代理商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20XX年度的新产品传播。

此项工作在8月末完成。

在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。

了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20XX年至20XX年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。

如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。

有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。

产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。

积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。

此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。

布置标准严格按照公司的统一标准。

（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。

主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

篇三：

电器渠道销售计划书

电器渠道销售计划书

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。

而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、oEm渠道等等.

工程渠道走量大，利润较高。

但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司?

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，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。

由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是:

家电销售计划书）头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

（1）促销方案突出分销商和终端的促销。

（2）分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。

厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点

【区域经理】代理商沟通与拓展

（1）原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

（2）重点放在空白市场的开拓：

a、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。

B、适当降低合作条件。

（3）建设一到两个样板终端。

（4）日常工作：

分销商拜访：

不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月；

分销商拜访：

不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准

a类终端（品牌店）

1、适合对象：

适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：

以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：

专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：

150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

B类终端（商照专门店）

1、适合对象：

适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：

以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：

专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：

店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。

c类终端（纯零售店）

1、适合对象：

适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：

以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：

店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。

省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金

1800+提成。

要求：

连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。

每个月的任务为年任务的12分之一。

第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金

800—1000+提成‘

要求：

每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。

第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式

（1）专业媒体

（2）家居类杂志

（3）地产类杂志

（4）财经媒体

（5）知名网站

（6）电视

（7）户外广告

（8）专业市场

2、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。

全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。

活动主题：

雷士照明“雷士梦想月”

六、促销活动

1、广告语：

富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。

2、活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）：

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特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比的超低特价形式推出，时间为一个月。

特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：

以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持

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“雷士梦想月”启动推广会：

现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。

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免费上门安装

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“雷士梦想月”日常推广活动：

折扣自摸、现金返还

雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销商将货款返还给顾客。

以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。

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每日定时礼品赠送，刺激消费神经

每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。

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老客户回访

凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予6折优惠。

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以旧换新

凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。

（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。

）