户外广告专业经营之道Word文档下载推荐.docx

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做好产品与服务的定位的另一个重要方面,是要有自己独特的销售主张.

第一,咱们要尽力为客户找到他的利益点.顾客购买某项服务,是为了取得某种利益,咱们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售.只有通过咱们的服务,形成了第一是客户赢,第二是咱们赢的共赢局面,咱们才能够取得客户,取得定单.

第二,要与咱们的竞争对手,也包括客户的竞争对手形成独特的不同,找到咱们独特的卖点,也就是最大化地找到咱们的亮点和优势,形成壮大的市场吸引力.

第三,就是要通过咱们的优秀创意、设计、制作、发布和一系列完整的服务,形成庞大的优势,形成咱们业务上的强有力的支持点.固然,咱们还有一套成熟的销售方式,足以说服客户,感动客户购买咱们的产品,形成足够的促销力.

二、打造核心竞争力做好广告公司的经营,必需打造自己企业的核心竞争力

所谓"

核心竞争力"

那个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的.核心竞争力就是企业长期形成的,独特的支撑企业过去、此刻和未来可持续取得优势能力.核心竞争力影响到企业的全局与生死.能够说,核心竞争力是企业的生命线,核心竞争力壮大的企业绝对是市场的"

核心"

缺乏核心竞争力的企业永久只能徘徊于市场边缘.企业的核心竞争力有以下关键三点:

1.核心竞争力是长期培植的,并非能在一日之内形成,短时刻内能够提升竞争力,但绝对形成不了核心.

2.核心竞争力是独特的,区别于任何竞争对手,竞争对手能够仿照,可是做不到相同.

3.核心竞争力能促成企业持续成长,企业过去靠核心竞争力盈利,此刻也必需靠核心竞争力盈利,未来也是如此.若是不能保证企业持续获利,则这种能力不是企业的核心竞争力.

另外,企业的核心竞争力还应具有五方面的特征:

1.业务领先.这是核心竞争力的第一指标,只有维持了业务上比竞争对手占有更大优势的竞争力,才是核心竞争力.

这一条常常被许多企业轻忽,试想没有主营业务领先,何以谈核心竞争力.

2.客户价值.核心竞争力能创造客户需求,并能知足客户需求,不断达到终身价值.

3.独特优势.核心竞争力是唯一无二的,在这方面要特别注意为客户提供量身定做的个性化服务.

4.持续持久.企业以核心竞争力取得持续成长,而且一直以这种核心能力来强化其优势地位.咱们要尽力使客户不断地取得咱们比竞争对手加倍实效、实惠的产品和服务,使企业从竞争对手中区别开来.

5.难以仿照.核心竞争力是仿照不了的.咱们要通过品牌塑造和专利技术打造壮大的口牌实力,形成最大最好的区隔.如此,核心价值链的控制使竞争对手仿照不了.

这就是企业核心竞争力的五个特征,只有遵循这五个特征,企业才能精准概念自己的核心竞争力.

作为一家经营户外媒体为主的广告公司,咱们是如此理解自己的核心竞争力:

从这一"

树型"

理论能够看出,只有根深才能枝繁叶茂."

4+1"

的能力实际上是来源于风驰企业本身的学习力和创新力.

三、追求卓越的服务

智威汤逊的总裁说:

"

若是你的企业只能提供完善的服务,知足客户的需求,那个企业绝不是世界第一流的.要想成为世界第一流的公司,就是要提供物超所值的服务,这就是变得无可替代"

.

追求无可替代的优势,就是要追求200%的完美服务,其中100%是物质上的知足;

另外,100%是精神上的知足.我以为卓越的服务应该有六项准则:

（1）想得比客户深切.

（2）做得比客户预想的好得多;

（3）信守许诺;

（4）关爱客户;

（5）忠于客户;

（6）鱼水相依,共塑品牌.

譬如,咱们风驰传媒是依托制度来保证咱们的服务品质的.

1.零缺点工作制.这是咱们实行了连年的一项大体制度.咱们要求所有员工在做所有的工作时,必需从严要求,第一次做好,次次做好,不准留下任何瑕疵.若是一旦发觉品质上有任何缺点,责任人要受到惩罚,包括分管的部门领导、公司领导都要承担连带责任.另外,还有全面客户体验管理（全方位,品牌接触）;

第一负责制（首席责任制）等.

2.形成全员考评,全公司管理的局面.公司高度重视产品和服务的品质管理,成立了周密的质量管理体系,成立了相关的质量监督部门和机制.要求全公司所有员工都要随时随地对公司的产品和服务进行监督,即对风驰的每一项生产和服务进行监督,成立质量反馈管理制度,直到客户完全满意为止.公司设立的质量投诉电话,其中包括总领导的电话号码.咱们规定:

凡是对证量问题进行有效监督,任何员工都能够取得及时的奖励;

反之,造成质量事故的部门、员工和领导都要承担责任.

四、全方位营销

当咱们进入21世纪的时候,咱们的营销模式也由原来传统的4P营销模式,演变成为崭新的全方位营销模式.只有如此,才能适应以消费者为中心的市场.所谓全方位营销,咱们能够从八个方面来进行:

1.开发有需求的产品.咱们绝不盲目地建架、盲目地离开客户需求制造产品,而是要做到:

（1）先感应、后回应,先客户、后产品.即先探访客户需求,按照客户的反映,按照客户的需求再来制造咱们的产品.

（2）那个产品必需是为那个客户量身定做的个性化服务的产品.例如:

要强调户外媒体的创新,要尽力为不同的客户、不同的产品,设计各类具有特色的、充满个性的户外媒体.

二、制定适合的价钱.关于价钱的制定方式此刻通行的有5种定价法:

即

（1）本钱加成定价法,即本钱+利润;

（2）目标利润定价法,即肯定目标产品的利润;

（3）需求导向定价法,即先了解客户愿经受的价钱再限制本钱;

（4）竞争导向定价法,即以竞争者的价钱为基础制定高或低的价钱;

（5）产品线定价法.

可行的做法是没有取得客户的感应之前,决不报价.另外,也绝不为了追求所谓的营业额而轻易降低价钱而是要进行优质的、全方位的"

打包服务"

保证公司的利润最大化.

3、方便快速的通路,以下就是通常推销产品所用的直接渠道:

（1）户外就是载体;

（2）电话推销;

（3）电子邮件、传真;

（4）互联网络;

（5）客户资料库营销;

（6）协作网络、合作、联盟;

（7）顾问专家团队;

（8）邮寄资料.

4、有效的传播.通常的"

广告5说"

用在户外媒体公司身上也就成了:

（1）对谁说?

m肯定目标消费群;

（2）说什么?

m制定广告策略;

（3）如何说?

m创意与表现;

（4）什么时刻、地址说?

m媒介策略;

（5）说后的效果?

m广告评估.

五、全方位的公关宣传.作为广告公司,要加倍擅长公关宣传,塑造自己的品牌,扩大自己的影响,咱们一般是如此做的:

（1）制造新闻亮点、话题;

（2）报纸软文;

（3）电视专题片;

（4）出版专刊;

（5）公众演说;

（6）研讨会;

（7）赞助活动;

（8）公关事件等等.

六、销售人员的直销.

（1）开场白;

（2）探讨需求;

（3）说明益处;

（4）解除反对意见;

（5）缔结;

（6）要求客户转介绍.以上6点是风驰传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点.咱们按照连年来的实践经验,编制了《风驰销售秘籍》等教材,对新员工进行严格的培训,培育出一批能征善战的客户代表,以此打开市场,拓展业务.

7、大客户服务的管理.按照"

28定律"

咱们80%的业务,包括80%的利润都来源于20%的客户.因此,咱们必需高度重视这20%的客户,这20%的大客户往往就是咱们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业,他们支撑了区域的经济,也组成了咱们媒体企业业绩的重要成份.因此,咱们可将客户分为A、B、C三类:

即A类铂金重点大客户;

B类黄金大客户;

C类铁客户.咱们要做最有生产力事,不要把精力和时刻放在那些不可能产生效益的所谓业务上,必然要抓大放小.例如,咱们风驰传媒在连年的实践中,形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验,通常的做法是咱们对A类客户采用专业化团队服务;

B类采用项目负责制.

八、持续成立品牌.常规做法是:

（1）品牌需要管理;

专人专业、持续不断.

（2）品牌文化:

精神理念、CI识别、出书、讲课、社会公益.（3）品牌服务;

只有客户的成功,才有自己的成功,追求物超所值.（4）品牌品质:

零缺点工作制,成功学管理模式.（5）品牌需要经营:

第一胜过更过,不创新,必衰亡.（6）品牌需要宣传:

成功的广告,炒作不能产生品牌.

五、掌握掘赚取利润的12条方式

一、要增加价值,不要降低价钱.这一点对于决策者和经营者超级重要,所谓增加价值,就是要增加产品的附加价值,提供最优质、最完美的服务,也就是咱们通常所说的"

二、每降低10%本钱,就可以创造100%的利润.

3、要想方设法增加销售的内容和次数.每增加一次消费次数,销售额就翻一倍.

4、把精力和时刻集中在高利润的产品上,尽可能多做最有生产力的事.越抓紧抓好高利润产品,赚钱就越多.

五、提高品牌形象,就可以提高销售业绩.品牌形象越好,越能深切人心,越能增加销售.

六、"

抓大放小.把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上.反之,有些产品利润虽低,但客户的要求却不会降低,你往往会事倍功半,得不偿失.

7、学习的速度与赚钱的速度成正比.咱们审视成功人士的成功轨迹,都能够发觉这一规律.例如,比尔.盖茨学历虽低,但他9岁就读完了《大英百科全书》,他的母亲是MBI的导师;

李嘉诚先生年事已高,又功成名就,但一直要坚持天天花2个小时进行学习,不断地汲取新知识、新信息.不然,知识欠缺会成为咱们进步的障碍.

八、第一胜过更好.客户只会给第一名最多的机缘,你一旦成为你的行业和你所在地域的第一名,你的机缘就大大增加.因为,客户是不肯意承担风险的,他往往只相信通过市场验证的第一名.

九、开发新客户是服务老客户本钱的5倍.美国管理学会分析,开发一个新客户是保护老客户费用的5-6倍.说明新客户购买新产品,不仅要预支营销人员的访问费用,透支营销人员的客户访问时刻,同时还要支付大量的广告促销费用;

相反,保护老客户就轻松得多.确保老顾客,是降低销售本钱的最好方式.

10、更多利用媒体资产,利润就加倍,本钱就减半.对于咱们户外媒体公司,重要的一点就是要不断地提高上架率,风驰传媒就要求今年的户外媒体上架率要超过85%.

1一、成立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就可以赚取最大利润.例如,在这方面咱们风驰传媒超级重视,成立了对等的梯级形式的公关联系制度.咱们所说的要弄好关系,不是说靠什么"

请客送礼"

乃至行贿等手腕,而是要靠咱们弄好自己的业务,遵纪遵法;

同时尊重、关心所有的社会关系,服务要发自心里,要具体;

还要有一套客户关系的档案和管理方式.

1二、"

共赢"

只有客户赚钱,咱们才能持续赚钱.

作为户外广告公司,经营的策略还能够总结出很多,但这五条是最重要的制胜策略.

或许就像你不明白自己的未来一样，你无心识中踏进了苏宁、国美却是为了同一个目的，面对美的和荣事达，你坚决的选择美的，而你却不明白是什么影响着你的选择，正如卡珊德拉所断言的，咱们缺少注意域，或许是因为到青春期时咱们大多数人都已经精疲力尽了，为咱们生活在一个被称为“广告崇拜”的时期而全然不知。

依照消费观念的转变成依据，消费观念的更新且持有可消费能力的人此刻正在我自己的事业拼命的工作、工作、再工作，假使咱们把媒介接触适应作为媒介选择的重要依据而放到目标群体的空间里，咱们将会看到早上起床吃早饭赶公交（自驾车上班族也没有早上看电视的时刻），中午下班回家后需睡大约两个小时的午觉，何况有些公司中午是没有明确的休息时刻的，（据我在某些广告公司了解的）广告从业者正面临着如此的负荷，下午回家后有忙着做家务的，有看报纸的，（因为这种人大多数已经有小孩了，而这段时刻将会被小孩无理的占有。

）晚上还会有散步的，或在电脑前为明天的工作而预备（教师甚是如此），他们还要为明天的工作维持充沛的睡眠，慌忙的生活节拍老是让他们感到困窘不堪，按照北京新生代市场监测机构CMMS07数据表明，现今的能够被广告影响的准消费群体对户外媒体的接触机缘将会日趋增多，乃至在整体量化上超过了电视媒体，尤其车身广告和公交站牌广告。

就像户外广告是一个地域经济的晴雨表，是一个地域整体经济实力外在表现已成为不争的事实一样，户外广告作为城市的装点工程已被纳入愈来愈多的城市计划项目之列，正如凯文?

林奇在《城市意象》中所提出的，城市形象组成要素包括道路、边界、区域、节点和标志物，户外广告已再也不是单纯的“广告主和媒介公司紧密合作后构筑的世界”了，因为“城市不是某一人建造的，而是服务于众多背景、性格、职业、阶级各不相同的人，因此设计者应该利用所有的形态特征，创造一个尽可能丰硕的拥有道路、边界、区域、节点和标志物的城市。

”正如咱们从沿海城市往纵深处的“山城”窥视到或探听到的那样，时下的事实并非那样的理想，重庆的户外广告实在需要有一些大的抄牌。

伴随着全国户外媒体的整合风潮，山城的户外媒体似乎有些无动于衷，他们径直的埋着头尽可能的进行“圈地运动”或“地域割据”，纵览全局，重庆的户外广告显得有些杂乱无章，而微缩到某一地域，则是有些千篇一概，乃至不乏有些牵强，能够说正是重庆羽翼未丰的户外广告为其原始形态的座落博得了充分的时刻和空间，更不用说进行一种深层次的进化和嬗变，一样是这一种原始形态为重庆此后的户外广告进展埋下了伏笔，在没有改观和形成规模效应之前，他们将会面对更多的“冬季”，虽然有些从一线城市退居下来或看到一线城市竞争悲剧的媒体公司想借助着其独特的地理条件一直在试图扭转这一局面而尽力，可毕竟势单力薄，没有真正的形成可冲击和引导变革的力量，户外广告一直在迷迷糊糊中进展着。

户外媒体广告的载体形式是户外广告最直观，对城市印象影响最直接的，重庆户外广告在这些方面似乎没有太多的在意，天经地义，当户外媒体提供商深刻的意识到户外媒体与户外广告近乎连体婴儿，而户外广告只是简单的为目标受众提供商品或服务的信息时，这一切都不是值得费解的，当我第一次在XX教授的讲座中对那个问题提出质疑的时候，教授给我的解答是这是目前的经济进展形势所致，在社会的进展进程中，这些看似粗糙的矛盾将会慢慢的被调和，当我向一个媒体提供商提及到这些问题的时候，他给我的回答是他们必需为他们提供的媒体考虑本钱，我带着那个疑问审视户外媒体的时候，偶然间发觉XX大桥上的媒体形状正在朝我臆想的方向演进，整座大桥上的灯箱广告就像蝴蝶的各类造型，可是当我还没来得及为其鼓掌称奇的时候，这些广告又全都正本归原了，令人很费解的是，究竟是谁在幕后左右着户外媒体形式？

广告主？

媒介公司？

目标受众？

政府？

仍是目前尚未发育完全的工业形态钳制了户外媒体形式的多元化，就像80年代初尚未洗澡到改革开放春风的人群还穿着刻板拘谨的旗袍或中山装一样，他们必需中规中矩。

从其城乡结合的进展体系中能够彰显出来的，重庆作为一种一路文化的胚胎，其对公共文化的塑造确有其独特的魅力，广告作为公共文化的一种子文化形态，其对公共的一种念的引导尤其重要，但在重庆的户外广告方面凸显出来的，却有些稚气未脱的味道，广告原始的经济属性在与重庆的进展进程并未真正的调和，在户外房地产广告中尤其突出，“广告已成为一种无法拒绝的文化渗透，一种散发着‘铜臭’的文化形式”，由于利益的差遣，许多广告主不吝一切代价的追求信息对目标受众的转达，极力的在意识形态、念上对目标受众的生活进行浸入，伴随着这种一味的硬性介入而来的是信息的粗鄙与泛滥，乃至形成物极必反的态势；

受限于社会进展程度，他们把这里的消费者看得如此的理性，广告主们正在为他们所转达的信息源而感到苦恼，通过沉思熟虑以后，他们却做出了不约而同的决定，似乎人们旨在追求一种物化的价值，固然，咱们能够从重庆人一贯正直的区域性特征来寻觅理由，但当所有的信息都如出一辙的打搅着消费者的生活空间的时候，一种心理的戒备和厌恶将无从释然，只顾于转达信息的户外广告对人文主义的责任并无取得承担，消费者将由此对广告产生恐慌和不安，虽然他们为这真实的信息而声嘶力竭的呼喊，也不免规避广告的诱骗之嫌，当我的同窗对一个房地产进行实地调研而发觉信息与实际情形的背离，这不能不成为一个引证的事实，尤其是本土广告公司，理应从头审视这种文化形态与传播策略。

广告大师伯恩巴克说：

“广告创意是给予广告生命和灵魂的活动。

”被誉为广告教皇的大卫?

奥格威则说：

“没有好的创意，广告充其量是二流作品。

”“若是你的广告的基础不是上乘的创意，它必遭失败。

”许多创意大师一致的以为，户外广告是一个创意表现最佳的选择，电视有声画结合，但受时刻的限制，广播却只能在声音上做创意，但户外广告则冲破这种时刻与空间的限制（若是咱们不要把户外媒体狭隘的认定为只有喷墨或绘制的路牌灯箱之类的就更易被理解和同意），创意者们能够按照自己的想法在法律框定的范围内进行淋漓尽致的表现，在企业的自助媒体宣传企业形象上尤其凸显，许多企业或广告公司打着创意的旗号，他们也在为力图营造一种广告“新概念”而进行探索，本源于一种“羊群心态”，且不说僭越伦理底线的创意是如何遭抹杀的，创意的越位现象却已触目皆是；

对于重庆的户外广告来讲，创意不止被限定在法律的范围内，还被媒体提供商的平台所禁锢，就像一张A4的画纸，你只能在素描或水彩等方向上选择，其他的你无权改变，这种本源将产生于媒介公司于广告公司相对独立而计较本钱上，他们所作的广告是那样的平淡无奇，无论是文案、图景或是编排均没有让受众感受到一种公共文化的愉悦，至于技术的超越更是步履维艰。

在于广告的诉求点方面，他们自始至终老是最大限度的复制或仿照，例如靠山依山、靠水傍水、炫耀个性、家庭亲情等；

在户外广告的投放上，他们显得有些力不从心，走马观花似的，而在媒体的占有方面，他们所表现出来的宽容与大度确实令人感到惊诧，但这不是各个竞争品牌的错误，他们的和谐能够追溯到他们乃至能够容忍自家门前的户外广告是自己最大的竞争对手，固然，没人能清楚的告知他们，这是一种明智仍是一种愚蠢，唯一能够说明的他们的预算花得有些不由自主。

正如我翻遍《重庆市户外广告管理条例》却只能看到什么能够做，什么不能够做，什么地方可作，什么地方不能够做只在他们一念之间一样，重庆的户外广告并无一个切实的计划，户外广告与城建的离异更是常有的事；

重庆经济快速进展与公共服务设施的大量需求中所暴露出的矛盾使得很多广告主担忧，他们往往要为这不周的城市计划而付出代价作为他们对社会责任的承担，他们今天所投放的户外广告兴许明天就会被拆除，相关部门只是承诺理赔损失，而这种损失往往是一时难以计算的，除可物化的衡量，他们的损失将很宝贵到完整的弥补，正是由于这种不尽完善的管理体制，往往滋长着人们最为讨厌的城市牛皮癣，媒介提供商无法管理，市容市貌的相关机构对这种无孔不入的媚俗广告更是力所不及。

不可预示的可能

“若是咱们想走到一路成为一个群体，那么咱们第一需要拥有一种一路的文化。

”当咱们仔细的在为这种所谓的“一路的文化”而苦恼时，一个以文化为典型的社会正在形成，“咱们将一个由移民组成的国家转变成了同质的人口”也再也不是一种偶然，广告—这种嗤之以鼻，从避世的那一刻开始就被许多学者污蔑为垃圾—亦即在这种文化形态中被文化研究者悉心剥离出来，“广告位商业进展之史乘，亦即文化进补之记录”，但是，在公共文化冲破主流文化与精英文化的夹缝而盘踞一个传播时期的时候，对广告内容停留在浅表层次上为典型代表的公共文化的批判自始就没有真正的调和过。

当人们对电视广告的接触机缘自从那个“遥控热”的时期开始渐渐萎缩的时候，尼尔森陷入了沉思，美国三大广播网说什么也无法相信，因为“事物发生的速度比以往几十年都快，每一个人必需学习如何同意那个加速转变的新世界。

”对于户外广告来讲这一趋势则不然，或许历史学家没有把历史看得惨白，户外广告则是老老实实的历数了历史的风雨和沧桑，就像它的形状一样，一贯继承着传统文化的它置身在霓彩世界里显得有些刻板和怯意；

现在电视广告被遥控器弄得涣然一新，广播广告也被调频弄得坐卧不安，报纸和杂志广告更是受到白眼，这些是目标受众引以为自豪的，生活的烦恼使得人们离开了原来能够被预测的媒体利用适应，而且看来这种情形愈来愈多的发生，户外广告的优势将由此被凸显出来，一种强行介入的广告形态在咱们为与传统媒体对抗胜利的庆功宴上再三碰杯的时候偷偷的左右着咱们的思想，在必然的区间内，你能够创造收视听率为零的记录，一样能够创造阅读率为零的记录，但你无法创造注目率为零的记录，其作为一种文化在各目标群体之间交叉感染，谁也无法料想它将会创造一个什么样的世界，“20世纪的广告比其他任何单一的因素更能引发社会的不稳固。

”

没有什么比“大宝，天天见”更让人感觉合乎情理和让人省心，工业文明精心装裱的“涂鸦文化”弥漫在咱们生活的街头巷尾，咱们看的是广告，听的是广告，用的是广告，吃的是广告，呼吸的一样是广告，咱们被户外广告包围着，虽然人们有时讨厌它的说个不停，或许也不睬睬它所推介的商品，最终仍是摆脱不了它的操纵，同意了它对生活的诱导，尤其是随着快速流通的商品的出现，咱们常常消费的是广告而不是商品，现代广告的社会影响力能够与具有悠长传统的教会及学校相匹敌。

广告主宰者宣传工具，在公众标准宣传中起着庞大的作用，伴随着人们对精神或物质生活层次的追求而来的是人们天天除正常的工作之外的时常为生活琐屑的情形而烦恼，中低收入者尤其如此，广告的造次让他们为生活甚是担忧，例如纽崔莱的公交站牌广告中提到“你的免疫力在下降”，广告往往在你心安理得的时候为你制造一些恐慌，乃至连你自己都不敢相信自己是失眠仍是精神割裂症，你只要跨落发门，无论上下前后左右，各类猜想向你迎头砸过来，当你从上公交一直到下公交，这种恐慌仍是没有被下定论的时候，或许你真的崩溃了，你急着要住进医院的时候，一个救世主将会在你起身之前向你出售救赎的机缘，在你正庆幸这场呼之欲来的灾难终于尘埃落定的时候，他们会调派天使来追问你“幸福吗?

”“广告通过一个个妙趣横生的故事告知人们如此一个道理：

微乎其微的生活小事既能成为成功、幸福的筹码，也会成为破坏性的力量，因此万万