《商务谈判与推销》教案.docx
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《商务谈判与推销》教案
课题名称
任务1课程概述
授课时数
1
教学
目标
1、总体目标
2、知识目标
3、能力目标
教学重点
推销准备
处理顾客异议
教学难点
推销接近
推销洽谈
教学方法
讲授、课堂实训、学生讨论、黑板、ppt演示和视频。
课型
理论新授。
教具（含电教设备）
PPT。
授课后记
【教学设计】
首先介绍本课程的学习内容和重点难点及学习方法，然后引出本章的学习要点。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
【导入】：
一、自我介绍（2分钟）
二、教学目标（5分钟）
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
（1）了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。
（2）理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式
（3）掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
（1）谈判能力：
学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；
（2）推销能力：
学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；
（3）协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：
在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。
三、学习时间和计划（3分钟）
1、时间：
2013年3月——2012年4月
2、计划：
学时：
42节课
期中考试：
2节课
总复习：
4节课
期末考试：
2节课
四、考试考核标准（5分钟）
本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+2+6”，即平时成绩占20%，期中考核成绩20%，期末理论考试成绩占60%。
理论考试采用闭卷方式。
五、新课介绍（10分钟）
推销在我们的生活中随处可见，同学们接触的也比较多，但作为一名推销员，要了解顾客的基本需求和欲望，这样在做推销工作才会减少困难，节约时间，达到目的，才能成为真正的推销员，推销家。
重点：
推销准备、处理顾客异议。
三、浏览课本（10分钟）
本科主要由六个单元，即推销准备、寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议和成交。
六、课后小结（5分钟）
这两节课主要介绍了《商务谈判与推销》的一些授课方法及要求，我们尽量节约授课时间，让同学们以训练为主，每个单位都进行一次训练。
同时，每个单位的知识点都很重要，希望同学们认真学习，能很好的将知识点运用到生活中。
讲授法
讲述法
课题名称
任务1推销准备
认识推销
授课时数
1
教学
目标
通过本节的学习，让学生掌握推销的知识，认识推销，能够辨别销售与推销的概念，掌握推销的实质。
教学重点
推销的含义。
教学难点
销售与推销的区别。
教学方法
讲授、举例子
课型
理论新授
教具（含电教设备）
PPT和黑板
授课后记
导入：
介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）
重点：
区分营销和推销的概念。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、新课引入（3分钟）
大家知道销售与推销有什么区别和联系吗？
二、浏览课本（2分钟）
学生熟悉内容。
三、上新课（30分钟）
（一）推销与拉销的关系
1、为什么会有拉销？
（1）口碑、
（2）细节。
2、为什么会有推销？
（1）供大于求
（2）同质化严重，竞争激烈（3）吸引消费者关注的难度加大（4）方便，简单易行。
3、推销的含义：
推销人员主动介绍商品提供的利益，以满足顾客特定需求的过程。
4、推销的实质：
满足顾客的欲望和需求。
（二）推销小故事
通过图片让同学们了解销售和推销概念，知道什么是拉销、推销，以及为什么会有拉销和推销。
从中引出推销的含义和实质。
通过讲述“向美国总统推销斧头”和“四个推销员向寺庙推销梳子”的推销小故事让同学们了解和理解推销的知识。
提问：
如果你是推销人员，你会通过什么方式进行推销？
（三）推销要素
推销员、推销品和推销对象。
（四）推销人员的职责、心里素质和能力素质。
1、推销人员的职责：
（1）收集资料，传递信息、
（2）销售产品，开拓市场、（3）跟踪服务，保持联系、（4）双向沟通，树立形象。
2、推销人员心理素质：
（1）良好的自我形象和自信心
（2）强烈的成功欲望（3）非凡的亲和力（4）高度的热枕和服务心（5）对待失败的平常心
3、推销人员能力素质：
（1）良好的语言表达能力
（2）敏锐的洞察能力（3）较强的社交和沟通能力（4）随机应变的能力（5）创新能力
4、推销人员的三个层次：
（1）送货员：
固定客户送货收款。
（2）推销员：
负责服务若干客户。
（3）推销家：
自己开拓客户。
5、金字塔型的四个层次：
劳工（使用双手）——舵手（使用双手和头脑）——艺术家（使用双手头脑和心灵）——推销家（使用双手、头脑、心灵和双脚）。
四、课题小结（5分钟）
（一）销售与推销
（二）推销的含义
（三）推销的实质
（四）正确理解我们学习的推销
1、1、推销是挖掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买；
2、2、推销是一种”双赢“的公平交易活动；
3、3、推销需要一定的技巧。
通过提问的方式引起同学们思考
通过看图片了解知识点
讲述推销小故事
提问式
举例子
图片
课题名称
任务1推销准备
推销准备
授课时数
2
教学
目标
知识目标：
1、认识推销前准备工作的重要性
2、掌握推销前的准备工作
技能目标：
能够做好推销前的自我准备、产品知识和产品准备、顾客准备等工作，为今后顺利从事推销工作奠定基础。
教学重点
推销前的准备。
教学难点
推销前的准备。
教学方法
讲授法和举例子、提问法。
课型
理论新授。
教具（含电教设备）
PPT和视频。
授课后记
导入：
介绍新课，并用提问的方式引入新的课程。
在上一次的课中，我们对整本书做了一个简单的阅览，也知道每一章节的主要学习内容和目的，那么这两节课我们来学校认识推销。
（讲述法，1分钟）
重点：
推销准备。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、新课引入（5分钟）
上节课我们了解了营销和推销的知识点，认识了推销这样学科，那么我们这两节课来学习一下推销的准备。
二、浏览课本（5分钟）
1、自我准备2、产品准备3、顾客准备4、推销策略准备
三、上新课（62分钟）
案例导入：
1953年耶鲁大学曾做了一项对应届毕业生的研究调查，发现有3%的同学在还没有毕业时，就拟定了他们的人生目标。
20年后，也就是道路1973年的调查显示，这3%的同学比其它97%的同学更富有，更成功。
提问：
对这案例有何启发？
解答：
设定目标可以使工作、生活方向和目标明确，你就会专心去达成目标。
（一）自我准备：
身体准备、心里准备、礼仪准备、知识准备、物品准备
知识+技巧=能力（知识是什么？
技巧怎么干？
心态愿意干！
）
心态（影响成功的因素）：
80%态度、13%技巧和7%其他。
—————————————课间休息——————————————
课堂小故事：
1、身体准备：
（1）身体健康
（2）精神饱满
2、心里准备：
（1）摧毁“自尊”，重建“自我”
（2）客服恐惧，建立人际勇气（3）培养顽强的意志力
3、仪容仪表准备：
（1）仪表方面
（2）仪表准备（3）握手礼仪
（4）自我介绍和介绍他人的礼仪（5）交换名片的礼仪（6）微笑
课堂提问：
1、当你走进对方的办公地点时，谁先伸出手？
2、当你离开对方的办公地点时，谁先伸出手？
3、张女士遇见王先生，谁先伸出手？
4、一般握手时下列哪些装饰物不可以戴？
（二）产品准备
推销人员不仅要掌握推销品的生产过程、性能特点、使用与养护，而且更重要的是要懂得产品能给顾客带来哪些利益。
包括三个方面的利益：
1、产品利益：
产品带给顾客的利益。
2、企业利益：
企业的技术实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
3、差别利益：
竞争对手所不能提供的利益，也就是商品独特的卖点。
（三）顾客准备
推销人员只有准确无误地掌握、熟悉顾客的基本情况，才能对顾客进行预期的估计、制定相应的策略，才能在推销洽谈中灵活地、有针对性地进行推销。
主要包括以下：
1、基本信息2、购买权3、支付能力
4、购买动机、态度和阻力5、需要及变化情况
（四）推销策略准备
推销不是一味的蛮干，要讲究推销方法和策略。
推销人员要根据准顾客的情况，有针对性地准备好推销方法和策略。
四、课题小结（6分钟）
通过图片和举例子了解了推销的准备工作，同学们要及时掌握，每一个环节都是成功与失败的关键，不能疏忽大意。
了解推销的自我、产品、顾客和策略的准备，才能在推销工作中占用优势。
推销准备在整个推销过程中举足轻重，推销人员必须对此项工作给予足够的重视。
五、作业（2分钟）
请你运用各种策略和技巧，发挥自己的想象，向一位盲人推销电视机。
讲授法
案例导入
提出问题
案例解答
讲述法
通过图片加深同学们理解知识点
讲述法
讲述和图片解析
提问法
课题名称
任务1推销准备
推销心里训练
授课时数
2
教学
目标
通过训练，排查学生的心里障碍，有效克服“自尊”、“恐惧”的影响，敢于在众人面前、陌生人面前大胆地表达自己的思想、情感，得到展示自我，引起大家的尊重与好感。
教学重点
自我介绍内容。
教学难点
表情和内容的展示。
教学方法
实训法。
课型
训练课。
教具（含电教设备）
授课后记
导入：
上次课我们学习了认识推销和推销准备。
这两节课我们就做一下课后的训练，很简单的自我介绍。
（讲述法，1分钟）
重点：
自我介绍的内容。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、课堂引入（5分钟）
目前，同学们在人际交往和与陌生人沟通方面还不够熟练，通过训练，排查学生的心里障碍，有效克服“自尊”、“恐惧”的影响，敢于在众人面前、陌生人面前大胆地表达自己的思想、情感，得到展示自我，引起大家的尊重与好感。
二、训练内容（5分钟）
P7训练项目1：
演讲的内容包括：
主要内容：
问候、自我介绍（包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好，专长、家庭情况等）、谈谈对推销的认识、对学习推销实务课程的期望，以及自己的职业规划等。
具体步骤：
1、问候
2、自我推销介绍
3、致谢回座
4、同学鼓掌鼓励，老师简单点评
三、考核与评价内容（5分钟）
推销心里训项目考核评价：
满分10分
1、整体形象干净、整洁、端庄、得体：
1分。
2、神态自然大方，面带微笑：
1分。
3、向众人表示问候：
1分。
4、声音洪亮，音调抑扬顿挫：
1分。
5、口齿灵活、吐字清晰：
1分。
6、语言通顺：
1分。
7、肢体动作得体：
1分。
8、向听众礼貌致谢：
1分。
9、退场从容：
1分。
10、给人留下美好印象：
1分。
四、演讲训练（60分钟）
全班同学们按照学号逐个上讲台进行演讲。
每位同学2分钟左右。
五、课题小结（5分钟）
同学们都很积极配合这个训练，也达到了预期的效果。
有好的也存在不足，好的表现在部分同学做了充分准备，演讲内容、表情和姿态都很到位，符合要求，但不知的是部分同学意识不到位，演讲的内容不够丰富，表情和姿态不够自然，希望今天大家通过训练来提高自身综合素质。
通过演讲的方式看同学们的表现情况。
课题名称
任务2寻找顾客
顾客的含义和类型
寻找顾客的步骤和主要方法
授课时数
2
教学
目标
知识目标
了解和掌握寻找顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；
技能目标
掌握寻找顾客的基本方法；
教学重点
寻找顾客的步骤。
教学难点
寻找顾客的主要方法。
教学方法
授课法、案例说明法。
课型
理论新授。
教具（含电教设备）
Ppt黑板
授课后记
导入：
介绍新课。
上节课我们做了训练，这两节课我们就来学习寻找顾客的含义、步骤和主要方法，从而短时间内拥有自己的顾客群。
（讲述法，1分钟）
重点：
寻找顾客的主要方法。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、新课引入（5分钟）
本两节课我们来学习顾客的含义、类型、步骤和主要方法。
二、浏览课本（5分钟）
1、顾客的含义和类型
2、寻找顾客的步骤和主要方法
三、上新课（65分钟）
（一）顾客的含义
接受产品的组织或个人。
（消费者、中间商和生产者）
课堂提问：
结合市场营销环境分析，讨论影响顾客购买商品的因素有哪些？
提示：
政治因素、社会因素、文化因素、个人因素等。
（二）顾客的类型：
1、按接受推销商品的顺序划分：
过去顾客、目标顾客和潜在顾客。
、
（1）已接收过企业推销商品的个人或组织。
（2）正在接收企业推销商品或已评估合格的个人或组织。
（3）对企业推销品有需求并具有购买能力的个人或组织。
2、按接收推销商品的用途划分：
消费者、社会团体、中间商和生产者。
（1）满足自身或家庭需要而购买商品的顾客。
（2）政府机关、事业单位等各种社会团体组织用于自己消费的顾客。
（3）专门从事把生产者（推销者）的商品转售给消费者的批发商、零售商、代理商等。
（4）为生产其他产品而购买推销品的企业（顾客）。
（三）寻找顾客的基本条件、必要性
基本条件：
1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。
（能从购买的商品中获得利益。
）2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。
（具有支付能力。
）
必要性：
通过案例分析，让同学们了解寻找顾客的两个必要性。
顾客是怎样流失的？
1%是由于老客户去世了；
3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；
4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌
5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
9%是由于选择了更便宜的产品；
10%是由于长期对产品有抱怨情绪；
68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。
—————————————课间休息——————————————
（四）寻找顾客的基本准则、途径和步骤
第一步：
停止无目的陌拜第二步：
定义一个合格的客户
第三步：
创建一份客户评分标准第四步：
找到专属于你的最大的客户
第五步：
打电话第六步：
精简你的模型
潜在顾客的信息来源
内部信息来源：
顾客名册和销售记录、财务部门、服务部门的顾客服务档案、公关部门的公众名单、客户关系管理数据库。
外部信息来源：
私交熟人、现有顾客、社会团体、文献资料和互联网络。
（五）寻找顾客的主要方法
1、逐户访问法2、连锁介绍法
3、中心人物法4、个人观察法
5、委托助手法6、广告开拓法
7、资料查阅法8、市场咨询法
四、课题小结（5分钟）
这两节课了解寻找顾客的含义、类型、步骤和主要方法，同学们要掌握基本知识点，不能盲目，也不要想课本的案例一样，“缺少发现顾客的眼睛”。
（一）顾客的含义
（二）顾客的类型
（三）寻找顾客的基本条件、必要性
（四）寻找顾客的基本准则、途径和步骤
（五）寻找顾客的主要方法
讲授法
提问法
讲述法
每一个主要方法举一个例子
课题名称
任务2寻找顾客
顾客资格的鉴定
建立顾客档案
授课时数
2
教学
目标
知识目标
了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定。
技能目标
熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。
教学重点
顾客资格的鉴定。
教学难点
建立顾客档案。
教学方法
授课法。
课型
理论新授。
教具（含电教设备）
Ppt黑板
授课后记
导入：
介绍新课。
我们怎样在这么多群体当中寻找出自己的顾客呢？
怎样在如此多的顾客当中鉴定出他们是否符合我们推销产品的需求呢？
从学习这一章节来一一解决这一问题。
（讲述法，1分钟）
重点：
顾客资格的鉴定。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、新课引入（5分钟）
案例导入。
二、浏览课本（5分钟）
1、顾客资格的鉴定
2、建立顾客档案
三、上新课（60分钟）
（一）顾客的资格鉴定的含义、实质和作用
1、含义：
所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。
2、实质：
顾客的购买资格审查。
3、作用：
（1）提高推销访问的成功率
（2）节省推销访问的费用（3）减少推销访问的时间（4）有针对性地实施推销策略
（二）顾客资格鉴定的方法
1、需求层次分析法2、需求差异分析法
3、边际效用分析法4、有针对性地实施推销策略
（三）顾客资格鉴定的要素
1、购买需求审查
2、支付能力审查
就是审核顾客是否有钱（现在或未来），是否具有购买此推销品的经济能力，亦即审核顾客有没有支付能力或戳措资金的能力。
3、决策权限审查
4、顾客的信用
顾客资格鉴定要求要素状况表
需要状况
购买力状况
决定权状况
信用状况
N（有）
M（有）
A（有）
C（好）
n（无）
m（无）
a（无）
C（差）
（四）建立顾客档案
1、团体顾客信息要素
基本情况、财务资信状况、公司组织和采购政策、交易记录。
2、个体顾客信息要素
基本情况、经济情况、特殊情况、顾客需求、顾客获得信息途径。
（五）顾客信息的处理——建立客户档案
（六）建立顾客档案的重要性
1、顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客
2、有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率
3、有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率
4、能促使顾客重复购买，增加购买次数
（七）建立顾客档案的形式：
条文式表格式
四、课题小结（10分钟）
寻找顾客是整个推销活动的开始，是一项极具挑战性、开拓性的艰巨工作。
要富有成效地完成此项工作任务，必须花心思，必须掌握相关的步骤和方法，并能够合理的运用到实际生活中去。
小案例
提问法
讲述法
每一个主要方法举一个例子
课题名称
任务2寻找顾客
寻找顾客方法训练
授课时数
2
教学
目标
通过寻找顾客的项目训练，使同学们熟悉顾客的类型和寻找顾客的步骤，掌握寻找顾客的主要方法。
教学重点
选择推销品。
教学难点
产品卖点的挖掘。
教学方法
实训法。
课型
训练课。
教具（含电教设备）
推销品，如杯子、手机等。
授课后记
导入：
我们对推销有了认识，那么我们的下一步就是寻找顾客了，通过实训可以看同学们掌握知识点的基本情况。
大家按照课后分组的组合进行实训。
（讲述法，1分钟）
重点：
寻找顾客。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、课堂引入（5分钟）
作为一名推销人员，他的心里素质和能力素质都很重要，我们通过这两节课，以组为单位进行做训练。
从中可以了解同学们之间的团队合作精神，挖掘商品卖点的能力。
二、训练内容（2分钟）
模拟推销自选商品。
三、具体步骤（2分钟）
1、复习顾客的主要类型、寻找顾客的步骤和主要方法。
2、学生根据推销品的特征，运用寻找顾客的理论，讨论撰写推销文案。
3、按小组进行推销表演，其他组员点评。
4、小组选派代表在班内推销表演，其他小组评价。
5、老师总结。
四、评分标准10分（1分钟）
1、讨论、推销演习严肃认真：
2分。
2、具有团队合作精神：
2分。
3、体现寻找顾客方法：
2分。
4、表演过程中，语言层次清楚，彬彬有礼，吐字清晰，用普通话：
2分。
五、演讲训练（65分钟）
1、小组内容进行预演。
2、小组派代表在班级演练。
六、课题小结（5分钟）
通过分组配合推销的方式看同学们的推销能力。
课题名称
任务3推销接近
约见的概念和重要性
约见的内容与方法
授课时数
2
教学
目标
知识目标
了解和掌握约见的主要方法。
技能目标
寻找所学方法约见和接近顾客。
教学重点
约见的内容。
教学难点
约见的方法。
教学方法
授课法。
课型
理论新授。
教具（含电教设备）
Ppt视频
授课后记
导入：
介绍新课。
约见这个同学们都经历过，比如电话与老师约谈等等，这就课我们从销售这一知识点来说约见顾客的有关内容。
（讲述法，1分钟）
重点：
约见的内容与方法。
【教学过程】
授课内容及教学活动设计
附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）
一、新课引入（5分钟）
推销接近，作为推销洽谈的起始，是推荐人员与潜在目标顾客的首次正式接触或访问，这将决定着今后的推销活动能否正常进行。
二、浏览课本（5分钟）
1、约见的概念和重要性
2、约见的内容与方法
三、上新课（60分钟）
（—）约见的概念和重要性
1、概念：
约见是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。
2、重要性：
（1）成功地顾客接近，提高推销效率；
（2）顺利地开展推销面谈；（3）客观地进行推销预测。
（二）约见的内容：
对象who缘由why时间when地点where
1、对象who
（1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的要人；
（2）尊重接待人员；
（3）做好约见的准备工作。
2、缘由why
主要表现类别：
推销产品、市场调查、提供服务、签订合同、收取货款、走访顾客。
3、时间when
（1）根据特点选时间
（2）根据目的选时间
（3）根据地点和路线（4）尊重对方意愿
4、地点where
（1）工作地点-单位购买
（2）居住地点-个人购买
（3）社交场合-分为轻松（4）公共场所-工作地点和家里不便时
（三）约见的方法
1、当面约见法：
直截了当地约见
优点：
（1）马上得知顾客的反应；
（2）有利于推销人员了解顾客的情况；（3）有利于加深双方的情感联系；（4）简便易行；（5）适宜所有潜在顾客
缺点：
（1）最易遭到拒绝；
（2）成功率较低。
2、信函约见法：
个人书信、会议通知等
优点：
（1）能结余大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；
（2）信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的
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