中国银河证券客户经理培训管理实施细则资料.docx

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中国银河证券客户经理培训管理实施细则资料

中国银河证券股份有限公司

客户经理培训管理实施细则（试行）

二Ο一Ο年一月

第一章总则

第一条为了实现公司经纪业务战略目标，建设规范化、专业化的营销团队，提高营销团队专业素质及营销能力，现根据公司《中国银河证券客户经理管理办法（试行）》和《中国银河证券客户经理招聘管理实施细则（试行）》，特制定《中国银河证券客户经理培训管理实施细则（试行）》（以下简称“本细则”）。

第二条本细则是营业部市场营销部对客户经理进行入职前培训、在职提高培训、待岗培训、后续培训、新产品和新业务培训的指导性文件。

经纪管理总部市场营销部（以下简称“经管总部市场营销部”）、营业部根据经纪业务营销工作发展的需要，增加了培训内容和种类。

客户经理培训的具体实施方式和要求参见《证券营业部客户经理培训手册（试行）》。

第三条通过公司组织的各类培训，使客户经理明确岗位职责、工作任务和工作目标，有效提高客户经理的营销能力和专业素质，增强营销团队的凝聚力。

第二章组织架构

第四条公司设立自上而下的客户经理培训管理体系，由经管总部市场营销部进行培训体系的决策，对具体业务进行统筹、指导和管理，并进行新产品和新业务培训。

营业部总经理或市场营销部总监（以下简称“市场总监”）对客户经理培训工作进行管理和监督。

营业部市场营销部设立招聘培训岗（以下简称营业部招聘培训岗），具体负责客户经理培训工作。

公司人力资源部对培训体系的运转进行监督。

公司法律合规部对培训内容进行合规审查。

第五条经管总部市场营销部工作职责：

（一）拟订公司客户经理培训管理制度和年度培训计划;

（二）组织编制客户经理培训大纲，统筹公司内外部培训资源；

（三）组织营业部客户经理的新产品和新业务培训;

（四）负责对营业部市场营销部招聘培训岗进行培训、管理及业务指导，制定该岗位工作流程及工作规范；

（五）对营业部市场营销部培训工作进行评估和考核并编制分析报告。

第六条营业部总经理或市场总监工作职责：

（一）审批营业部培训计划；

（二）负责调配营业部内外部培训资源；

（三）对客户经理日常培训工作进行管理和监督；

（四）对营业部招聘培训岗的培训工作进行评估和考核。

第七条营业部市场营销部招聘培训岗工作职责：

（一）拟订营业部市场营销部培训计划；

（二）负责组织实施营销团队日常培训工作、担任培训讲师、准备培训课件、培训资料及培训设备；

（三）调动营业部内部资源配合营销团队培训活动；

（四）负责协助公司组织新业务、新产品培训；

（五）对培训工作进行分析、评估、反馈。

第三章培训组织

第八条培训类别及职责

客户经理培训分为入职前培训、在职提高培训、待岗培训、后续培训、新产品和新业务培训。

客户经理入职前培训、在职培训和待岗培训由营业部招聘培训岗负责。

客户经理后续培训由公司人力资源部统一组织，营业部招聘培训岗协助督导。

营销人员新业务培训、新产品培训由经管总部市场营销部负责，营业部根据培训内容进行相关业务、产品培训辅导。

第九条培训体系及分工

客户经理的培训需要整合整个营业部的资源，需要营业部各岗位人员的全面参与。

营业部总经理或市场总监，是保证培训体系顺利执行的保障，其充分重视、适时参与，确保培训资源的合理调配，达到预期培训效果。

营业部招聘培训岗是培训体系的基石，其既是培训的组织者又是培训讲师。

营业部其他岗位人员，可充当兼职内训师，负责其专业领域内的培训。

同时，营业部可组织社会资源，包括基金、银行、保险、期货等相关专业人士对客户经理进行专业培训。

第四章培训内容

第十条入职前培训

营业部市场营销部应对应聘人员正式录用前进行入职前培训，培训时间不少于60小时。

（一）培训内容：

入职前培训分为两周。

第一周为集中式授课培训，包括公司文化、职位描述与职业规划、薪酬制度、法律法规与风险教育、营业部团队管理制度、证券、营销基础知识、营销礼仪、银行驻点销售技能、营销话术、开户与转户流程、交易流程、客户服务、理财产品等。

第二周为体验式岗位培训，应聘人员将观摩优秀客户经理工作并进行模拟岗位操作。

（二）培训要求：

使应聘人员明确入职后自身的工作职责，具备符合相应业务知识和技能，公司相关管理制度，提高客户经理对公司的认同感。

（三）培训考核：

培训结束后，营业部招聘培训岗组织客户经理进行理论和实践考试，同时要求其现场签署《管理制度阅知书》。

两项考试均合格的培训学员将得到营业部颁发的考试合格证。

取得考试合格证者方可上岗及签订劳动合同。

第十一条在职提高培训

营业部市场营销部应根据营销团队发展和客户经理自身的需要，对客户经理进行在职提高培训。

（一）培训内容：

在职提高培训包括励志培训、团队会议培训、外聘讲师营销提高培训、营销专题培训和各类资格培训。

（二）培训要求：

提高在职客户经理的营销能力和专业素质，使更多的客户经理从合格向优秀转化。

（三）培训考核：

培训结束后，将由营业部招聘培训岗针对培训内容组织考试，并制定具体的奖惩措施。

第十二条待岗培训

对不能胜任岗位工作的，营业部对营销人员进行一周待岗培训。

（一）培训内容：

待岗培训为期一周，首先是安排待岗客户经理与市场总监、区域经理、团队管理及招聘培训人员恳谈、然后观摩优秀客户经理工作流程，最后是进行营销技巧提高培训。

（二）培训要求：

解决待岗客户经理心理和工作中存在的问题，提升其营销能力和专业素质，成为一个合格的客户经理。

第十三条后续培训

客户经理后续培训由公司人力资源部、经管总部市场营销部统一组织，营业部招聘培训岗协助督导。

第十四条新产品和新业务培训

根据公司业务发展的需要，对即将在公司推出的新产品和新业务进行专题培训。

（一）培训内容：

新产品培训包括即将推出的股指期货、融资融券、基金公司发售的新基金、交易所推出的创新产品等培训；新业务培训包括证券交易所新推出的交易规则、公司的新业务规则、营业部的新业务流程培训等。

（二）培训要求：

使客户经理了解交易所、证券市场、公司及新产品的变化及特点，快速、准确地向客户进行业务、产品推介。

（三）培训考核：

培训结束后，将由营业部招聘培训岗根据培训内容组织考试，考试不合格的客户经理将暂停营销工作直至其考试合格为止。

第五章培训管理

第十五条客户经理培训工作是加强营销团队建设的基础。

经管总部市场营销部应制定全年的培训计划，营业部市场营销部结合公司及自身情况制定年度、月度培训计划。

培训计划必须有针对性，要根据团队不同的发展时期和需求，解决团队建设中遇到的实际问题和矛盾。

第十六条客户经理培训形式要多样化，总部对营业部客户经理的培训，可以采用视频、流媒体的形式，也可到营业部现场进行授课式培训。

营业部根据培训对象、培训内容不同，可采用集中培训或单独培训等；在培训过程中，可采用岗位培训与专题培训相结合；定期培训与日常培训相结合；课堂培训与市场培训相结合；讲授、研讨、角色扮演和视听辅助相结合等方式来增强培训效果。

第十七条营业部招聘培训岗应重视培训过程管理。

在培训前要做好培训计划，安排培训讲师，完成培训课件、培训资料、培训设备和培训场地等准备工作；在培训过程中，要安排专人对培训过程进行跟踪，维护培训现场纪律，督促参训人员认真听讲，做好笔记，确保营销培训工作顺利、有效。

培训课件等培训内容需符合法律法规、行业监管和公司各项制度的要求，营业部客户经理的培训内容需经经管总部市场营销部、总部法律合规部等部门审核通过后方可实施。

第十八条营业部市场营销部开展各类培训应重视费用控制，因培训需要开支的培训讲师、培训资料、培训设备等培训费用，营业部市场营销部提交报告，报营业部总经理批准后方可实施。

若需开支培训费用较大，除报营业部总经理批准外，还需经管总部市场营销部审核同意。

第十九条营业部招聘培训岗应重视培训反馈和报告。

每次培训结束后要进行考试并做好培训反馈，营业部招聘培训岗应要求参训客户经理填写《培训反馈表》（附件一）并报营业部总经理或市场总监。

营业部招聘培训岗应按月对营销团队培训工作进行总结，填写《月度培训动态报告表》（附件二）、月度绩效计划和绩效评估报经管总部市场营销部、营业部总经理或市场总监。

第二十条为保证培训效果，在经管总部市场营销部的指导下，营业部应根据自身情况对营业部招聘培训岗制定具体的考核措施。

考核维度包括培训考试通过率、有效人力占比等多个指标。

对于绩效考核优秀的，公司、营业部应给予绩效奖励：

具体包括提高绩效工资、给予总经理基金奖励、通报表扬、安排业务培训等奖励措施。

绩效考核较差的，公司、营业部应给予处罚：

具体包括通报批评，降低绩效工资、降级，调整工作岗位等措施。

第六章附则

第二十一条本细则由经管总部市场营销部制定、修改和解释。

第二十二条证券经纪人及其他营销人员的培训参照本细则执行。

第二十三条本细则自下发之日起执行。

附件1：

培训反馈表

附件2：

月度培训动态报告表

附件1：

培训反馈表

根据公司及员工个人发展需要，特别安排本次培训，感谢您前来参加本次培训，为使将来举办的培训能更符合您的需求，竭诚希望您对此次训练提出宝贵意见。

再次感谢您的配合！

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　好

普通

不好

极差

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1.您对培训的整体满意度

2.对您工作的帮助

3.此次培训中，您最重要的收获是：

课程部分

1.课程内容充实且具实务性

2.课程生动活泼度

3.课件的制作

4.您的建议：

讲师部分

1.专业度

2.解说及表达能力

3.是否能运用适当的教学方法

4.时间的掌控

5.您认为讲师应该改进的地方：

简答

后续您还希望参加哪（些）方面的培训课程？

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附件2：

月度培训动态报告表

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课程和讲师：

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效果分析：

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管

理

1、培训考勤纪律：

2、培训资料和设备：

3、培训费用控制：

下

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需

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营业部总经理或市场总监签名：

营业部招聘培训岗签名：