中供铁军怎样炼成Word格式.docx
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整个面试不到5分钟，他只问了我一个问题：
“你觉得做销售是和气重要还是霸气重要”。
我回答说：
“先霸后和，不卑不亢。
”那时候我去过几家互联网公司面试，张晖的问题，是非常与众不同的，这也是当年唯一打动我加入阿里的原因。
在杭州培训的时候，阿里巴巴上海分公司去了6个人，有一个人很快就放弃了，原因不明。
在区域入职的第一天晚上，我们晚上八点左右到世纪大道的地铁站，本以为有人会过来接我们，本以为是一个高大上的办公室，墙上挂着马云和克林顿的合影，没有想到老大让我们自己跑过去。
那是在一个叫国际华城的小区里，一个三室两厅还没装修的房子。
办公室给我印象最深的就是厕所，男员工的厕所没有窗户，灯是坏的，马桶盖子也是坏的，散发着一股怪味。
所幸，附近的地铁站外有一个公共厕所，不用花钱。
再一个就是打印机，打印的时候还要用手拽着，太猛就断了，不使劲又断断续续的打不出来。
正式上班的第一天，和我同来的那个女孩穿着高跟鞋，她不小心摔倒了，陪她的老员工，拍了拍她的屁股说：
“还挺翘的嘛！
”
她一怒之下就离职了，我记得她在百大培训的时候是那么积极，笑得那么灿烂，能在培训中坚持下来，她给了我很多积极的影响。
我那天穿着皮鞋，没人告诉我上班第一天是要陌拜的。
我顺着张川线至少跑了10公里，脚上起了好几个泡，那天我们老大陪访我时，给我讲了很多他成功的经验。
他曾经一个月75万的业绩，税前10多万的提成，他们无锡悍马一个月低于5w收入，都是垃圾，不过他也告诉我，上海市场相对难做，但是也有牛人。
第二天，脚上起泡的地方就很疼了，而且泡越来越大，一走就疼。
晚上的时候，一个老销售教我用针挑破。
第三天，外层的那层皮脱落了，血和袜子连在了一起，那天我就开始骑自行车了，脚反而不是那么疼了，我早上从上海火车站骑自行车过轮渡到公司，后又骑自行车到三林上南，再周浦康桥，再回来。
我中间兴奋地跟我们主管说，骑自行车的效率很高，他让我注意安全。
晚上回来很早，一个同组的女孩哭了，我才知道我们团队之前的4个人，前面3个月才出了一个单。
浦东06年做的最好的一个人收入也就10多万，想一年剩10多万是不可能的，确实很多人挣钱，但不是我们上海，更不是浦东。
次日，是我进区域的第四天，我在家看起了球赛。
中午主管给我电话，问我在哪，我说我在嘉兴大厦，东方路877号。
主管问我在几楼，我支支吾吾地说我在谈客户，一会给他电话。
我从上海火车站过去，大概半个多小时后，我们见面了，我表达了我的疑虑。
他让我去找下HR，HR没有留我，带我去找了张晖。
张晖和我聊了很多人生规划的东西，你几年能挣十万，但是只要你坚持下去，后面可以挣更多钱。
我从人民广场到上海火车站，来回坐了四个小时，我要挣钱，我一个大学毕业就27岁的人，梦想就是多挣钱，没有其他，没有钱的理想都是耍流氓。
我和一个同一批入职的姐们电话沟通了下，她有一句话很震撼，如果不出一单就走也不是你王勇的风格。
加入区域的第五天，我被主管逼着疯狂的打电话，一天至少200个，我们俩在公交车上，在地铁里，除了司机以外的全车人都看着我们俩。
我的声音极大，我总是问一句废话：
您好，某总，可不可以问您一个问题？
我的主管一直在一旁纠正我，不要脱裤子放屁，多此一举，要问什么直接问。
那一天他改变了我对他的看法，其实他也是蛮狠的，也是会发疯的。
我的想法很简单，我只要坚持到月底，做满一个月，不出单我一定走。
我只有五千元，还买了一个电脑接近一千五百元，如果一个月不出单，我是肯定熬不下去的。
人生最痛苦的就是，人还活着，钱没了。
我还在公交车上与一个客户对骂，起因是我一打过去说我是阿里巴巴的，他就骂我，我照常回骂，丝毫没有客户第一的价值观。
我们主管直接挂了我的电话，安抚了我下，那天他第一次对我笑了。
我继续像疯了一样的打电话，反正我已经想清楚，一个月不出单就走人。
这个世界有两种人最容易成功，一种像我一样跌到人生低谷反弹了的人，另一种就是张晖那样的贵族，家境、学历和个人修养都很好。
突然，一个电话打了进来，问我是干什么的，我说我是阿里巴巴的销售，他又问，你是出口的还是内销的，对方很兴奋的样子，要和我约在周六见面。
要不是主管在，我肯定约在浦东办事处了，老大让我约在我面试的地方，中山公园兆丰广场，并且告诉对方，帮你预约了我们城市经理，城市经理是一名资深的外贸专家。
周六早上7:
00还不到，电话响了，那个客户和我确认了见面时间，确认了我们城市经理在不在，我一想坏了，城市经理不是张晖吗？
我打我老大电话让他去约，老大说约好了，一切有我。
阿里巴巴有个制度，非常紧密的将主管和销售的利益绑定在了一起。
也有一种文化，会让主管无偿的帮助自己的组员。
客户到之前，我发现我的老大客串了城市经理，客户到后来居然要求直接签合同，尼玛啊，瞬间非常感动，不敢相信有这样的好事，一万个不情愿啊，我在阿里巴巴的第一个“处女”单居然就这样给破了，入职5天，签约了1单六万的中国供应商，打破了阿里巴巴在上海区域的新人签单最快纪录。
任何一次成功，都不是轻而易举的。
任何一次失败，也并非毫无症状。
我在第一个月中出了两单，是整个52、53两届百大同学中，为数不多一个月出两单的人，因此也埋下了后面几个月不顺利的祸根。
四月份是我最拼命的一个月，可惜战果欠佳。
一单未签，也没有积累太多有意向的客户。
月初买的运动鞋，到月底的时候，这双鞋的鞋底已经磨穿了，强度可想而知。
四月份的时候，我们组已经有9个人了，那个刚转过来的助理师姐，很快就出了一单近30万的单子，满神奇的。
单子是当月到账十万多，五月到账十万多，一个新来的师弟也到账十万多，那个时候我的状态也很好，虽然没开单，毕竟刚出过单，我们老大那时候总是洋溢着幸福的笑容。
阿里是没有钱的兄弟拼搏的战场，太多的退路往往注定杀不出一条血路，我对阿里巴巴销售的理解，和我对高考的理解类同，你可以不喜欢，但是必须去面对，并且战胜它。
五月初，我签的前两单全是在郊区，上海的南汇和奉贤。
所以，我也比较倾向于往郊区跑，有一次跑到郊区陌拜，结果下起了很大的雨，伞在狂风暴雨中根本撑不住，结果只好任由风雨来洗礼，最后鞋子里都开始往外淌水。
幸好，我的第一个签约的客户距离我那里很近，我跑到他家去换了一身干净衣服。
当晚，回到办公室，听说某某人淋雨淋哭了，回去她把临港新城那场大雨描绘成惊悚片。
五月中旬时，沪苏大区搞了一个活动，Replay比赛，我在初赛的时候遇到了师江华和王军，一下子被选中了，当时的规则应该是两个主管推荐一个人，这件事情后来对我帮助很大。
主管们是一个圈子，我第一次有机会和上海所有的主管一起交流。
在我后来成长的几个月中，王军、沈静、师江华都给了我很大的帮助。
成功最快的方法就是复制成功者。
后来，我把这句名言改成——成功最快的方法就是复制同一战场的成功者。
那场活动之后，我经常打电话给其他的主管，尤其是在上海冲在最前面的王军。
他教了我很多东西，也有很多别人想不到的方法，能连续六个月排名第一的确是有几把刷子的。
王军让我明白，在阿里做销售，要有自己的竞争优势。
否则，就会被淘汰的很惨。
当时我对自己的定位有三点：
第一，多打电话，注重预约的质量。
尽量不乱跑，你屁颠屁颠的跑过去，见一个垃圾客户，老实说还不如陌拜。
第二，定位行业，定位客户。
我当时选择了建材行业，因为我父亲是做这个生意的，我了解这个行业。
后来我绝对是这个行业中的专家，客户之间口碑相传，也有人专门过来请教。
第三，精准陌拜，不做漫无目的陌拜。
即使陌拜也要准备好相关资料，确保陌拜前知道这个企业是不是出口企业，相关指标是什么样子的，至少知道谁是负责人，是否出口，是否有外贸人员。
确定了这些定位，那就是尽快落实好一个可行的表格，我按照板块和路建立了一个行军路线图。
明天准备去哪里，我会把那里的客户的资料调出来。
一上车就开始打电话，我依然在公交车上打电话，依然震耳欲聋，除了司机以外其他人都在看我。
六月份的时候，我发现我身上只有一万元了，其余的钱全部还给了阿里。
我发现距离自己的10万元又开始遥远了。
六月份的时候，我们走了一个兄弟，另外一个兄弟也面临被淘汰的结局。
中供的规则是你一个季度要出一单，否则主管要给免死金牌，两个季度连续不出单，可能城市经理再给一个月的时间，再多了不出单，估计要找马云了。
七月份的时候，按照我们老大养猪的理论，只要有三十个A类客户，且随时愿意接你的电话。
你想不开单都难。
七月份，本该是一个硕果累累的季节，老大推荐了两个既不拼命，业绩也一般的老员工做主管候选人，我和主管吵了一架，一气之下我打电话给城市经理，说我要申请转到浦西去。
张晖答应了，我立马联系了浦西业绩最好的主管组，他劝我消消火，新团队大家都不容易，但是他说会认真考虑考虑。
共产党之所以能打赢一场战争，是因为齐心协力，如果规则定出来大家不遵守的话，这个团队的合作就会很有问题。
一两周以内，我们组的氛围都很沉重，晚上老大讲笑话也没有人笑。
7月中下旬，城市经理和HR过来调解，希望我能继续待在原有的团队。
这时候，我才知道我们老大对我不满已经很久了，我曾经讲的那个经典的拍屁股的笑话，我们整个浦东已经都知道了，已被定性为一级消极言论。
我对我们老大彻底失望了。
我发现我们根本不是一路人，就好像很多人从阿里离职时其实无所谓对错，文化不匹配。
这是我第二次想从阿里离职。
在七月后来的两周，我们的团队基本上默认了我要走的事实。
而我却在拼命的跑客户，我感觉我那个月有四单要下。
可能是状态起伏太大，居然一单没下。
7月27的时候，很多人去了杭州开年中会议。
我没有去，身上穷的快不到1000元了。
我肯定不会像其它同事那样向家里要钱的。
如果月底不出单，我估计我就只能离职了。
这真是悲催的结局，我有点愤愤然也十分的不甘心。
我依然在跑，依然在打电话，依然在努力杀单。
可就是没有单子，我想起了有一篇小说《最后一块牛排》。
我缺少四千块支持8月份自己的开支。
现有1000元，月底工资1500元，还差1500元。
百大的一个很好的同学打电话给我，说勇哥没看到你啊？
我说我不做了，混不下去了，几个月没出单子了。
准备走了，但是有点不甘心。
二、惊喜练练：
季入十万。
7月28日那天，我躺在床上想：
还有什么客户能让我出个单，赚点钱，维持生计？
我觉得我有好几个客户可以搞定，只是还没到时候。
有一个客户，做钢结构的，一直答应了做，但是缺外贸人员。
七月份我帮他招聘了外贸人员，本来以为这单肯定成了，结果也没成。
这个老客户特别有意思，他让他儿子和我做把兄弟，可惜我不缺把兄弟，我缺票子。
一点钟的时候，有一个女的打电话过来，说让我过去一下，说我们杭州电话打不通。
我立刻状态来了，我说我在杭州开会，我是上一个月的冠军，全公司开会，我要分享，没有特别重要的事情不能回去。
我详细记录了这家客户的名称，我告诉她稍等五分钟，我和主管请示一下。
我打开电脑，查询了这家客户，是在公海里，我果断捡进来，写了一条电话拜访。
我给客户打了电话，告诉他们我们目前有一个促销，签约中国供应商英文站赠送日文站。
第二天签约得非常顺利，这个客户是我四月份拜访的客户。
当时，给他名片的时候，她说我都留了你们阿里巴巴半盒名片了，并且掏出名片给我看。
我当时开了一个玩笑，我说别人留名片给你是帮助你做业务的，我留名片是你们如果有需要，我随时可以提供外贸方面的帮助，还是不一样的。
所以，她把我的名片放在了名片夹里，其余的阿里巴巴兄弟的名片都在搬家的时候丢掉了。
这纯属运气，如果不是杭州总部开会，电话无人接听，这个单子也就成为一个电话leads，分配给其他销售了。
大家都从杭州回来的时候，说公司将上市，我们组的氛围依然很低沉。
七月，我们组除了我出的那个单子，只有另外一个四万的单子。
有一次，主管给我聊起了他的过往，一个月七十多万的业绩，十来万的提成。
为什么我之前一个人可以做每个月近四十万的业绩，而带了你们九个人，只能做不到十万的业绩。
我回答说，你把我们九个人当助理了，没有把我们九个人当销售。
八月初，公司战报系统莫名其妙的发了一条短信。
王勇成功签约建材类供应商一单，签约收款一气呵成等。
接着有很多兄弟打电话过来祝贺。
我不好说，那单其实是七月底签约的。
到中旬，居然又出了一条类似的短信。
那时候，公司正在搞指环王争霸赛，是一个关于拜访量的比赛。
我每天有效拜访维持在25个以上。
以至于我们主管有一次偷偷告诉我说，注意点，拜访量作假是会被开除的。
我那个月被抽查了三次，没有迹象证明我作假。
那个月，我的状态出奇的好，但是到了20号，依然没有签单，我就有点急了。
有一个客户，做服装的，在浦东的秀治路那里。
一直答应合作，却没有签约，正好八月份公司有赠送展会光盘和手册的活动，她也很感兴趣，十五号我就把光盘和手册送给她了，二十二号我去逼单，死活不接见我。
我说，你不合作可以，我顺路从那边过，资料我拿回来。
还没到她们公司，就收到总部电话，说有个客户投诉，居然是这个客户。
我把来龙去脉说清楚，总部说让主管陪我去道个歉，并且说她去联系我们主管。
老大打电话过来就一通埋怨，也没有陪访。
没能签单还要道歉，也真是怒了。
客户在一小区里面，我按门铃死活不开门，不到一分钟，总部的电话又打过来。
这个客户居然第二次投诉我，说我去找她的茬，门铃吵的她们无法工作。
听门铃响声都能判断我是不是要找茬，得有多心虚。
那次投诉我被罚款了两百元。
核心不是罚款200元，而是直接导致八月的最后几天，逼单通通不够狠。
其中有两个客户，一直答应我九月初做，当时也没敢去逼单子，造成八月份又挂了蛋。
八月份的最后几天，我依然很疯狂，每天拜访量都在二十个以上。
有一次，我的一个挎包带子断了，公交车上人很多，在公交车上也没有座位，我左手拿着电话资料，两腿夹着包，右手狂拨电话。
我自己没拉扶手，难免左碰右撞的，我右边一女的，衣着挺时尚的，问我，你少打一会儿电话会死啊。
我说，不打真的会死。
可能我说的还是挺俏皮的，那个女的就不断的嚷嚷，满车的人本来就看着我，后来更是全车人都关注着我。
我像入定一样，充耳不闻不问，一心一意只打我的电话。
月底的时候，一单也没签，有点沮丧，那个时候自己心里已经有了底，知道有很多客户能签约，也知道签约的日子不远了。
八月的最后一天，正好是一个周五，正常公司的周末，周五的下午，就进入放松阶段了。
那天，我也是尽了最大的努力，下午五点钟躺在距离公司不远的路边躺椅上，直接睡着了。
迷迷糊糊，有人摸我的脸，醒来发现是我们同组的人。
他们两个犹如捉奸在床般兴奋，终于逮到我偷懒了，于是，同去吃麻辣烫。
满头大汗的时候，组里的师兄师姐对我说你不要那么傻，要出单还有很多其他路子，比如等等。
把我听得一愣一愣的。
妈蛋，还有这样好事。
吃了一碗麻辣烫，扯了一地蛋。
回到办公室，还要照样干活。
八月份最后一次开会，发现那个月全组只签约了一单4万的裸供，不知道从几月份开始，我们组的业绩一直徘徊在十万以下。
九月一号的早上七点半，那个客户突然反悔了，说他家里有事，能不能改天。
我说，不行。
我已经约了我们城市经理陪访我。
阿里人是很讲诚信的，而且我们城市经理是外地的，本来这个周末是要回去的，因为我上个月是TOP，所以本月我有一次陪访机会，如果您这边今天不在，这个机会就白白浪费了，好可惜。
客户只好说，那你要尽快，我今天有急事。
我和我主管过去后，当然是让老大充当城市经理。
单子签约的十分顺利。
几天后我收集这个客户的资料，打电话给他。
电话不是他本人接的，是他公司的其它同事。
这个时候我才知道，他岳父在我们去的头天晚上意外去世了。
一直以来，都很感谢那个客户在关键时刻让我签约了一单。
我们公司九月组织去普陀山旅游，按照公司提前制定的规则，签约两单的可以住豪华套间，签约一单的住单间，挂蛋的两人住一间。
为了能够签约两个新单，我日以继夜的努力。
有一个温州的客户，是一家温州企业的老板的三儿子，连夜从温州开车过来和我签约，到上海后都夜里一点多了，在我们公司附近的小饭店，我们匆匆聊了一个多小时，签了协议。
两点多的时候，我给主管发短信，说我刚刚又签约一单。
主管居然还没睡还给我回了信息，我们两个在距离不超过两百米的地方，电话聊了一个多小时。
这时候，我才发现做主管也不容易。
旅游回来，公司宣布为迎接11月6日上市，提成乘以1.5倍，也就是金牌可以有18个点了。
换句话说，你签约一个10万的订单，就有1.8万的提成。
九月份我后来又完成一单，一共完成三个新签，一个续签。
国庆过后上班的第一天，我漫无目的的打电话，然后一个客户让我上门，打车过去要用半个小时，当时还犹豫了要不要去，客户定了一个十几万的套餐。
飞来横财后，十月份和十一月份我做的就非常顺利。
当时，我基本上月初会冲单子，能签最好，不能签，我也会很努力的跑客户。
既使有一些有意向的客户，我也不会去close。
一旦到二十号左右，我会拿出来一周时间专门杀单，基本不开发新客户。
等十一月份，我感觉自己就像古龙小说中的侠客，刀锋一闪，敌人倒下。
十一月份，我做了浦东第一。
九、十、十一三个月，我疯狂揽金近十万元，完成了年初要挣十万元的目标。
三、在上海买房了——与贫穷说拜拜。
十一月底，张晖生病住了院，下任城市经理要来接替他的职位，那次启动会格外的激动，我站在一百多人面前，宣布我要打破历史新签记录，如果不能超越历史新签42万的记录，我就从浦西中山公园裸奔到浦东陆家嘴。
裸奔，现场一下炸开了锅。
上海的市场一直不温不火，一般情况下，你一个月出三单以上，哪怕三单都是裸供（指没有附带广告）也能进入前十名。
一个月二十万，在浦东基本可以进入前三，42万的新签记录还是方堃05年创造出来的，后面一直就没有突破。
07年的10月份开始，我们组有四个人基本上跟随我的节奏在跑业务。
很多时候，我都感觉自己像在做主管了，但是一个真正的主管应该是什么样子的，那个时候我还是相当好奇的。
十二月初，我们主管调往了成都。
新上任的城市经理和新来的主管有很多新的方法和思路。
不知道是环境有所改变，还是自己的心态有些改变，突然发现一个月出5单，每单都超过十万。
对我来说，其实是一件挺难的事情。
07年11月6日阿里巴巴上市的时候，我听过方堃的故事，也听过传奇人物王刚的故事。
我一直觉得自己在阿里也应该有自己的一个故事。
这个故事能否成为传奇都不要紧，至少我曾经疯狂的奋斗过。
我住在群租房里，基本不隔音。
十二月初，隔壁来了一个新邻居，是一个壮族男孩，身高一米九左右，200斤。
有天晚上过来给我借电脑，我没借他。
当天晚上，我和一个同事打电话，他突然一脚把我的门踹破，拿起椅子过来砸我，我挨了几下没有还手。
说句实在话，被打的有点愣，有点不明白为什么挨打。
这个世界上总有些人认为自己很强大，强大到随意欺凌别人。
从那天开始，只要我超过晚上十点还在打电话，他就在隔壁叫，不要打了，吵死了。
我很少有被打不还手的时候，在我的记忆力，那是唯一的一次。
等我过了十二月份，我一定要打得让他跪下来，每天晚上叫一次，就影响我做业务，我就打得让他跪一次。
我要裸奔的事情很快也传到我一些百大培训的同学那，不断的有人过来给我介绍一些新方法，中旬的时候，我才签约了一单，一单两年，那个客户是我第一次见面，前面很多同事开出这个客户的理由都是“小绵羊，让高手去搞。
我当年的方法就是在系统里捡相对成熟的客户，上门杀单。
我从早上八点就到了，一直等那个老板，我是前一天从他们的业务人员嘴里知道他当天要到。
一直从上午九点谈到下午一点，我们两个谁都没有喝水，也没有上厕所，一开始他有很多反对意见。
最后，反对意见基本上没有了，沉默了一个多小时后，他突然爆发，拍了一下桌子，站了起来，说，我给你签。
从此以后，让你们阿里巴巴的人不要过来打我电话烦我，能做到吗？
他拍桌子站起来的时候，我想完蛋了，没戏了，单子签不了了。
后来，他说签了能不能不要烦我，我当时愣了一下，之前是听说有些客户是因为嫌我们太烦了，才给我们签约的。
一直认为，能签这种客户也是牛逼的销售。
我非常坚定的告诉他，一年不行，两年，签约两年，谁再打你电话，你就说和勇哥签约了。
我当场签约了两年合同，现场收了支票。
月中的时候，我突破前人的机会还是很大的。
签完那一单，我和我女朋友联系了一下，那个女孩是我跑客户时认识的一个客户助理，她说我教育他老板的样子很帅，女追男，隔层纸。
我们那个时候相处了半年多，本来准备带她回去见我父母的。
那半个月，我每天都在工作，一次都没看过她，一开始，她经常打电话过来发牢骚，后来电话也渐渐打的少了，我每次接电话的时候态度也比较急躁。
那次签完单子给她打电话，她说我们俩就到此为止吧，我觉得你根本不爱我。
当天晚上，去了她那里一次，吃了一顿散伙饭。
中供的销售生活，很多兄弟都没女朋友，根本没时间照顾对方，当然也有人很牛逼，可以照顾得头头是道。
有女朋友的时候，没感到有什么温暖，没了，还是会有一丝失落。
夸下的海口必须去实现，有两个意向客户又浮出水面，尤其是一家展会公司，一直在和我谈价格，他说如果做的话就是一个几十万的方案，开通的供应商账户也不止一个。
还有一个温州的客户也要在上海开设一个贸易公司，注册一个新名字。
他们在温州的方案也是二十多万的。
一切都在顺畅的往前走，我也清楚，经过这三个月，我之前的库存客户也已经被我掏空了。
又疯狂了几天，积累了几个我认为可以下单的客户。
到了二十五号左右，我一直寄予厚望的温州救星还是和温州的销售签约了，最终并没以我保护的公司名字上线。
那个展会公司一直坚持说，签约多个供应商有折扣，我们主管一直坚持说没有折扣，后来客户告诉我是那家公司有折扣。
我们的主管去申请，公司确实有这种折扣，之前我们都不清楚还有折扣，等折扣申请下来的时候，客户又和我说他们只想合作一个六万的方案。
我过往的节奏，就是在26到30号的时候会有一波丰收。
在一年的最
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