珠宝店长培训心得体会.docx

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珠宝店长培训心得体会

珠宝店长管理培训

感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程：

课程时间：

2 天

课程地点：

待定

课程参与：

i8538ii3075

课程收益：

打造导购人员职业化心态

提升导购人员销售技巧

提升企业整体竞争力

店长的管理范围

概述（人、货、店的管理）

 人：

店里的所有成员包括人员的仪容仪表操作流程专业知识销售业绩人员士气

等方面

货：

店铺里面的所有货品管理包括了库存柜面货品陈列情况货品安全等

店：

指的是整个店面环境柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠品、绿

植以及卫生清洁等。

一、 店长需具备的素质与能力 店长是一店之长是店铺最高的领导店长是公司与

店铺之间沟通的桥梁店长必须站在公司的角度带领店铺团队全力做好销售将店铺做

好做大。

因此店长必须具备一定的素质与能力。

（一）、店长必须具备的素质

1、有领导意识敢于管理处事公平、公正、敢于管理员工敢于指出员工的机会点

使店铺以及人员不断取得进步

2、有积极乐观的心态始终传递给员工积极向上的心态始终抱有“方法总比困难多”“我

还能多做些什么”“责无旁贷”的积极心态有助于一个积极高效团队的建立

3、拥有同理心学会理解员工给员工适当的关心与爱护尽量少责骂或责怪多给

予激励和引导在指出员工的机会点的同时能协助员工改正错误并给员工一个合理解

决问题的方法当事情发生时最重要的是寻求解决问题的方法并预防此类事件再次发生帮助

员工成长

4、教练的能力必须耐心的指导员工必要时手把手的教导员工学会高效的训练三

部曲呈现——试做——跟踪

5、较强的沟通、协调能力起到沟通桥梁的作用上传下达协调公司与员工之间的

各种事项平衡双方的关系。

6、坚持两个原则“对事不对人的原则”“严以待事宽以待人”不能对员工恶言

相向不能用恶劣的态度和语气来对待员工不能对员工进行人身攻击

7、懂得聆听,懂得观察利用耳朵和眼睛去及时发现问题并及时改善

二店长必须具备的能力

1、专业能力

1产品知识有丰富的产品知识并定期更新信息与资料

2销售技巧有丰富的销售技巧不断的提升自身的销售技巧

3盘存货品、物料

4数据分析分析店铺的各种销售数据掌握销售动态

5掌握市场动态定期做市场调查了解各竞争对手的信息掌握珠宝市场的动态

了解珠宝的发展趋势了解服装、发型、电子产品等潮流信息及本地区的销售信息等

2、管理能力

1目标管理能力包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进一家好的珠宝店铺

主要体现在三个方面一、销售业绩持续高攀二、店铺人员的有良好的服务水平给顾客提

供高质量的服务三、营造良好的营运环境给顾客提供一个舒适的购物空间。

销售目标

a、 销售目标的制定与分解制定全年销售目标包括销售额与销售的件数----将目标

分解到季度----将季目标分解到月----将月目标分解到周----将周目标分解到日----将日

目标分解到个人。

b、 销售目标的跟进每天定期跟进同事销售任务的完成情况是否有完成营业额及

件数完成的同事给予鼓励要求该位同事再接再厉如未完成给该位同事一些销售策

略、方法或直接给同事做示范鼓励同事努力不放弃。

服务目标甜美和笑容、良好的仪容仪表、得体的肢体动作、迎宾、送客、请座、上茶

水、与顾客进行聊天及赞美、自动介绍自己、尊称顾客、表示热心帮助、表示明白与关心、不

提供简短答案。

营运目标根据店铺的现状态制定相应的营运完成事项。

2现场管理能力

a 销售“淡”场时的人手调配

a 让组长打电话联系 vip 客户上店购买给下定单的客打电话告知顾客到店提货

店员可作附加销售提升营业额

b 安排人员到店门口派发宣传单张或小礼品等吸引顾客入店选购

c 对导购人员进行销售技巧演练提升销售技巧

d 安排人手整理库存货品、证书、物料调整陈列打扫卫生清洁货品等工作

b 正常销售情况下的人手调配

a 了解各员工的能力选择适当的员工进行搭班销售老带新、强配弱并要求老的指导

新的强的指导弱的

b 在客流量少的情况下对员工的销售技巧进行反馈、提升员工的销售技巧

c 定期检查员工的销售业绩并要求员工随时“回报”营业额

c 销售“旺”场时的人手调配

a 了解店铺各人员能力安排销售能力强的人员全力做销售工作

b 店长掌控全场随时调配人手组长参与最后的讨价还价接待 vip协助达成销售

店长不参与直接销售

c 将销售能力最强的安排在钻石柜次强的安排的玉器、k 金、铂金柜一般的安排在

黄金柜

d 将销售较弱/新人安排在流动位置

负责迎宾、了解客需要、带到指定柜台、上茶水、请座、协助试戴、包装、复称、处理

以旧换新等相关业务

众卓咨询 专业培训 o37i.8888.i67i

e 安排好人员的吃饭时间错开在客流多的时候、并缩短时间及缩短交班时间如实在

忙不过的情况下可要求早班人员继续留下销售

f 要求员工提高售货的效率及命中率黄铂金柜缩短服务流程

g 给员工指定销售的活动范围让员工在指定位置进行销售

3、核心能力

1沟通能力有良好的沟通能力对外政府、事务部门顾客对内公司、上司、下属

2协调能力有良好的协调能力对外协调顾客与店铺的关系对内协调公司

与员工之间的关系协调员工与员工之间的关系。

3学习能力接受创新或改革的能力不断的进行自我学习与提升的能力。

二、人员管理

1、执行正确、公平、公正的执行公司的各种规章制度及管理规范

2、管理

1规管员工的各种行为如实的向公司反映所有员工的各 种表现

2监管店铺人员的仪容、仪表及仪态

3监管营业前的准备工作监管交接班时段的交接班工作 确保所有人员按时

完成任务

3、领队团结店铺的所有成员加强团队成员的合作提高团队的凝聚力

4、营造良好的工作氛围协调公司与员工、员工与员工之间的关系确保店铺有良好、

融洽的工作氛围

5、激励团队激励、调整团队成员的工作状态确保员工工作积极、主动士气高涨

奖励优秀

6、定员定岗

1了解每个团队成员的能力与特长将适当的人员安 排在适当的位置

2将每天的店务合理的分配给下属并定期进行监管

7、人员培训

1定期的给店铺人员培训专业知识提高人员的专业 知识

2定期的给店铺人员进行服务流程的培训提高店铺 的品牌质量

3定期的安排销售人员进行销售演练并给予点评 提高店铺人员的销售技巧

4给新入职的员工进行培训并安排相关的人员带新 人定期的对新晋人员进行考核。

5定期检讨店面人员操作不足之处及时加以改善

8、人员储备挖掘店铺可储备人材协助公司进行人材培养

9、人员考核定期对店铺人员进行考核实行目标管理

10、会议主持

1主持早会或交接班会议拟定每天的销售目标、 营运目标及服务目标

2主持每周的店铺会议收集店铺存在的问题并 给予解决

三、货品管理

1、货品陈列

1安排相关人员做好货品的陈列工作确保货品陈列的吸引力度与美观度并在销

售过程中加以维护

2定期指导人员更换橱窗陈列提高店铺的吸引力

3指导人员对滞销产品进行陈列位置的调整

2、掌握店铺的产品信息

1了解每节柜台的铺货量及产品的存放情况

2让柜台的销售人员列出每节柜台的主销产 品并能熟练的说出主销产品的 fab

3让柜台人员找出每节柜台的“反调对比销 售”的产品并可以随时拿出该类型的产品

4定期做市场调查了解本地区的珠宝市场 动态、其他竞争对手的货品的铺货量及销

售情况

5收集市场新产品的信息并根据实际要求 跟公司管理反应新品种的市场动态

3、销售数据分析

根据店铺的销售数据对店铺的销售走势进行 分析并每周登记好畅销与滞销产品于每

周 店长会议时提交给公司管理层销售走势预测、 畅滞销产品登记、铺货量调整

2根据销售数据对产品进行调配店对店

3收集新品种/产品销售情况并预测新品种/产 品的存活度

4划分每天指定销售货品并要求导购人员尽 全力销售该类货品

4、掌握产品的专业知识与销售技巧 定期更新产品的专业知识与销售技巧并将相

关的信息与技巧传授给店铺人员提高店铺人员的专业知识与销售技巧 5、主持盘点

每月定期的主持盘点工作确保店铺货品的数量、重 量、金额准确无误

6、做好货品的安全工作

1排除店铺的安全隐患

2给店铺员工灌输安全意识提高警惕

3定期检查保安人员的站岗情况并检查 保安人员的安保设备是否正常

4在销售大克数素金产品及大份数的镶嵌 产品时必须确保两个销售人员一前一后及保安人

员在场

四、店铺管理

1、确保店铺良好的营运环境每天做好营运目标管理

1确保店铺干净、整洁给顾客提供一个良好的购买空间

2确保墙面、拐角处、柜台及货品干净明亮

3确保店铺的温度冷热度适中

4确保店铺及柜台有适当的灯光效果

5确保店铺气味清香

6确保客椅干净整洁、并摆放在适合的位置

7给顾客提供一个有视听效果的购物环境

8确保 pop、md、宣传册、vip 牌干净、整齐并摆放在适当位置

9确保员工卫生区的整洁、整齐度

10确保托盘、手套、计算器等工具干净美观

2、完成报表与销售数据分析

1完成每天的报表

2统计好员工的销售业绩并进行对比找出员工可提升的空间

3统计好成交单数、平均客单价、货单价、平均件数提高成交率

3、做好店铺安全工作

1确保各种设备、电器、电子用品监控、报警器、电子照明设施、收银设备、音响等

处于正常的动作状态

2在营业过程中确保保安人员都在岗位上且配备正常的安保设备

3每天定期检查店铺的各种出入口并确认处于正常的状态4在繁忙时间段提高安

全警惕保障店铺货品及钱财的安全 5时刻注意进店的顾客提防出现“混水摸鱼”的情况出

现

4、做好店铺的目标管理服务目标、营运目标、销售目标篇二：

珠宝销售培训心得体会

珠宝销售培训心得体会

在这短短的培训几天中，也学到了一些知识，尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的

开始喜欢上这个行业了，只有喜欢它了，才能把它做的更好，是吧。

周老师说的很对，这是对

个人的提升，品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需要靠大家来认真学习才

能达到这个效果的。

很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事，好都姐妹 ，来到这里就是一种缘，很希

望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里，既然选择了这份工作，就要对它负责

任。

首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品，销售也是一门艺术，很能锻炼一个

人的意志，作为珠宝销售员，讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的，

我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释，让他们选到更好更满意的商品。

现在市

场上的竞争很大，我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受

到这里的温暖感觉，感受这里的气氛，让他们明明白白消费，买到约意的款式。

之前在钻石方面不是很专业，只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富

和艺术的，又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议。

没有接触过这行的

时候，只知道不就是钻石吗，其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会，通过报纸、杂志、

网络、书籍积极学习其中的东西。

这是我在培训中的感悟:

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一

行，是不可少的，所以这也是对顾客的一种的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购

物的心情。

2 展示珠宝饰品

好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员，就应该向他们介绍珠宝， 顾

客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看，也要做到我们的职

责，这次不买不代表下次不买，他不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客，我们更

不能以貌取人。

3、促进成交

一般珠宝都是上千上万，也是一个比较大的开支，有些人可能正在犹豫的时候，往往在

最后成交前的压力，担心这个，担心那个，我们就要为他做出决定，促进他的意向，不然他的

一句在转转再看看，就可能一去不返，这样的话就少卖了一单，那步是很可惜了。

4、售后服务

当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束，还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与

保养知识，比如说钻石比较轻油性，做家务的时候尽量取下来，不佩戴时不要和其它首饰放在

一起等，再说一些祝福的话啊，顾客听了心里会更舒服。

5 工作中的不足和努力方向

经过培训， 尽管有了一点点的进步，但在一些方面还存在着不足，只要有一颗上进的

心，我相信我会做的很好，为公司的发展做出更大的贡献。

关于如何多卖珠宝,如何对待客

人,如何更好的提高自己的业务水平.，这些都还需要在以后的过程中慢慢实践，最后祝愿本

公司越走越好！

总体感觉 还有很大的改善空间 ，但目标就只有一个，让我能表现的更好，再一次的谢

谢周老师哈。

篇三：

店长培训心得体会

首先，在企业文化上，我们要时刻与联想文化保持一致，认真深刻及时的学习联想文

化，跟上联想的文化发展脚步，在公司内部结合自身创造我们的文化，使我们树立一杆自己的

旗帜。

再次，我们需要加大销售技巧的培训，通过这次学习我们更加意识到销售技巧重要性，

我们将加大培训力度，根据联想话术的总岗，总结一套实用的话术，全体销售人员学习并应用

于实际中。

并及时开展销售人员摸拟演练，展开 fab 法则，认真学习并应用；寻找自己的不

足，不断提高销售人员的业务水平与定单成功率。

专业知识的学习，就像王志方老师讲到的“研究员站柜台”，我们有时遇到专业点的知

识，无法应答。

这样顾客在心理上就感觉到了------“不专业”销售员。

真正让自己成为一名

专业的销售员。

提高我们定单的概率。

人员素质培养：

我们注重人员的精神面貌，不断提人员的素质。

我们坚信只有高素质的

人，才会得到顾客的信认，才会有更多的回头客。

时刻体现我们联想人的“及时、专业、真

诚、热情”从而打造我们自己的品牌。

在企业的管理上，我们努力打造团结型的团队。

在以后的发展中我们将不断学习改进和

创新，只有这样才能在竞争激烈立于不败之地，我们有信心在联想的圈子里提升自己，成为真

正的联想人。

很多店长和我抱怨说，员工不爱出去跑，都喜欢在店里呆着。

我想问一下：

1，员工如果出去他们自己知道要干什么吗?

很多时候，员工不是不想努力，但是缺乏方

向和技巧，不知道从何做起，所以才导致自己在店里混日子，你店长给予员工以明确的指导了

吗?

2，出去能拿多少钱?

在店里能拿多少钱?

如果员工出去能拿 1100，在店里能碰到送上门

的客户，搞定之后，也能拿 1000，我为什么要出去?

出去，就是要看到效果，有可靠的物质

回报，在店里的一个月能拿 1000，出去每月的业绩能拿 10000，谁都愿意出去，因为他看到

了物质回报，你店里送上门的客户和外面跑回来的客户分成比例是一样吗?

每个月多少业绩目

标?

怎么完成?

如何完成?

员工为什么流失率大，作为店长，要想想，员工想要什么?

你的门店是一个和谐互助的团

队氛围吗?

员工在这里能拿到丰厚的物质回

报吗?

员工有明确的职业规划和上升空间吗?

经纪人是一个压力巨大的工作，回到门店，

大家都像陌生人一样，谁也不管谁，员工心里会怎想?

这么繁重的工作，我每个月拿的钱还低

于这个城市的平均工资，我为什么要干?

我干了三年，业务出色，可是从来没有人表扬我，提

拔我，而张三是店东的亲戚或者是和区经，总监的关系好，升了很多次，我怎么想?

你作为员

工，你怎么想?

每天看到员工忙忙碌碌，就是不出业绩，为什么?

你了解员工的行程吗?

你知道每个员工

手上客户和房东跟进到什么程度了吗?

你知道每个员工手里有那些客户与房源吗?

你知道他们

怎么带看吗?

你知道他们怎么写跟进吗?

你确认员工的带看水平和谈判水平可以胜任吗?

门店生意不好?

为什么?

你确认所有的房东和客户门店经纪人都联系了?

回访了?

谈到没有

一线希望的程度了?

老客户有没有维护?

电脑里的所有房源都有人跟进吗?

核销资源频繁吗?

所

有的客户都有有效的跟进吗?

所有的商圈都精耕了吗?

再往前延伸扩大几个小区呢?

dm 广告设

计好了吗?

议房做了没有?

做了多少次?

要自己去分析原因，而不是靠天吃饭，靠估计和大概来

推测门店业绩。

和客户打交道时，怎么卡位?

怎么议价?

怎么紧急议价?

怎么回报?

怎么维护好客户?

到什

么程度的时候能收意向金或者定金?

你作为店长你掌握吗?

你员工掌握了没有?

员工怎么迅速的成长?

你的工作中培训到位了吗?

一个新人，要经过 14 周的成长才能成

为一个合格的经纪人，你的培训合理吗?

时间充裕吗?

每一周你都知道培训那些内容吗?

形成固

定培训制度了吗?

还是临时没事的时候凑起来，想当然的讲点东西，没时间就不培训了?

有考

核吗?

有监督吗?

老带新怎么带?

很多店长通过痛骂和罚款来管理。

请记住，罚款和责骂是管理的最下限。

是没有管理能

力的人才会做的东西。

我本来就拿的少，你还罚款?

我每月拿 1 万，你罚我 10 块有用吗?

心里

还是个疙瘩，产生抗拒心理。

要靠自己的领导和管理能力，人格魅力来管理门店。

而不是责骂

和罚款。

罚就要所有的人都害怕，没人敢违反。

否则，你罚了什么用?

很多店长靠喝酒和称兄

道弟来维持和员工的关系， 宁愿和员工喝出胃出血，也不愿意和员工出去做一些团队拓展和

旅游，员工和店长的关系要像冬天互相取暖的刺猬，不要太近，太近容易扎伤对方，不要太

远，太远达不到取暖的目的。

门店有那些制度?

都可靠的执行了吗?

还是挂在墙上的几张纸而已?

请记住，制度是节省

时间的最好办法。

制度定了就要执行，所谓：

店长有情，管理无情，制度绝情!

!

管理的时候

记住一定要公平，让所有的员工看到公平。

篇四：

珠宝店长管理培训

店长的管理范围

概述（人、货、店的管理）

人：

店里的所有成员，包括人员的仪容仪表，操作流程，专业知识，销售业绩，人员士

气等方面

货：

店铺里面的所有货品管理，包括了库存，柜面货品，陈列情况，货品安全等 店：

指

的是整个店面环境：

柜台、灯光、地板、玻璃、客椅、各种设备、物料、赠品、绿植以及卫生

清洁等。

一、 店长需具备的素质与能力

店长是一店之长，是店铺最高的领导；店长是公司与店铺之间沟通的桥梁，店长必须站

在公司的角度，带领店铺团队全力做好销售，将店铺做好做大。

因此，店长必须具备一定的素

质与能力。

（一）、店长必须具备的素质

1、有领导意识，敢于管理：

处事公平、公正、敢于管理员工，敢于指出员工的机会点，

使店铺以及人员不断取得进步；

2、有积极乐观的心态，始终传递给员工积极向上的心态：

始终抱有“方法总比困难

多”“我还能多做些什么”“责无旁贷”的积极心态，有助于一个积极高效团队的建立

3、拥有同理心：

学会理解员工，给员工适当的关心与爱护，尽量少责骂或责怪，多给予

激励和引导；在指出员工的机会点的同时，能协助员工改正错误，并给员工一个合理解决问题

的方法，当事情发生时，最重要的是寻求解决问题的方法，并预防此类事件再次发生帮助员工

成长

4、教练的能力：

必须耐心的指导员工，必要时手把手的教导员工；学会高效的训练三部

曲：

呈现——试做——跟踪

5、较强的沟通、协调能力：

起到沟通桥梁的作用，上传下达；协调公司与员工之间的各

种事项，平衡双方的关系。

6、坚持两个原则：

“对事不对人的原则”，“严以待事，宽以待人”不能对员工恶言相

向，不能用恶劣的态度和语气来对待员工，不能对员工进行人身攻击；

7、懂得聆听,懂得观察：

利用耳朵和眼睛去及时发现问题，并及时改善

（二）店长必须具备的能力

1、专业能力：

1）产品知识：

有丰富的产品知识，并定期更新信息与资料

2）销售技巧：

有丰富的销售技巧，不断的提升自身的销售技巧

3）盘存：

货品、物料

4）数据分析：

分析店铺的各种销售数据，掌握销售动态

5）掌握市场动态：

定期做市场调查，了解各竞争对手的信息，掌握珠宝市场的动态，了

解珠宝的发展趋势，了解服装、发型、电子产品等潮流信息及本地区的销售信息等

2、管理能力：

1）目标管理能力：

包括销售目标、服务目标及营运目标的制定与跟进；一家好的珠宝店

铺，主要体现在三个方面：

一、销售业绩持续高攀；二、店铺人员的有良好的服务水平，给顾

客提供高质量的服务；三、营造良好的营运环境，给顾客提供一个舒适的购物空间。

销售目标：

a、 销售目标的制定与分解：

制定全年销售目标（包括销售额与销售的件数）----

将目标分解到季度----将季目标分解到月----将月目标分解到周----将周目标分解到

日----将日目标分解到个人。

b、 销售目标的跟进：

每天定期跟进同事销售任务的完成情况；是否有完成营业额

及件数；完成的同事给予鼓励，要求该位同事再接再厉；如未完成，给该位同事一些销

售策略、方法，或直接给同事做示范，鼓励同事努力不放弃。

 服务目标：

甜美和笑容、良好

的仪容仪表、得体的肢体动作、迎宾、送客、请座、上茶水、与顾客进行聊天及赞美、自动介

绍自己、尊称顾客、表示热心帮助、表示明白与关心、不提供简短答案。

营运目标：

根据店铺的现状态制定相应的营运完成事项。

2）现场管理能力：

a 销售“淡”场时的人手调配：

a） 让组长打电话联系 vip 客户上店购买；给下定单的客打电话告知顾客到店提货，

店员可作附加销售，提升营业额

b） 安排人员到店门口派发宣传单张或小礼品等，吸引顾客入店选购

c） 对导购人员进行销售技巧演练，提升销售技巧

d） 安排人手整理库存货品、证书、物料，调整陈列，打扫卫生，清洁货品等工作 b 正

常销售情况下的人手调配

a） 了解各员工的能力，选择适当的员工进行搭班销售（老带新、强配弱，并要求

老的指导新的，强的指导弱的）

b） 在客流量少的情况下，对员工的销售技巧进行反馈、提升员工的销售技巧

c） 定期检查员工的销售业绩，并要求员工随时“回报”营业额

c 销售“旺”场时的人手调配

a） 了解店铺各人员能力，安排销售能力强的人员全力做销售工作

b） 店长掌控全场，随时调配人手（组长参与最后的讨价还价，接待 vip，协助达

成销售；店长不参与直接销售）

c） 将销售能力最强的安排在钻石柜，次强的安排的玉器、k 金、铂金柜，一般的

安排在黄金柜

d） 将销售较弱/新人安排在流动位置（负责迎宾、了解客需要、带到指定柜台、

上茶水、请座、协助试戴、包装、复称、处理以旧换新等相关业务）

e） 安排好人员的吃饭时间（错开在客流多的时候、并缩短时间）及缩短交班时间

（如实在忙不过的情况下，可要求早班人员继续留下销售）

f） 要求员工提高售货的效率及命中率（黄铂金柜缩短服务流程）

g） 给员工指定销售的活动范围，让员工在指定位置进行销售

3、核心能力：

1）沟通能力：

有良好的沟通能力，对外：

政府、事务部门，顾客；对内：

公司、上司、

下属

2）协调能力：

有良好的协调能力，对外：

协调顾客与店铺的关系，对内：

协调公司与员

工之间的关系，协调员工与员工之间的关系。

3）学习能力：

接受创新或改革的能力，不断的进行自我学习与提升的能力