房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案.docx

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房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案

2008房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案B.价格定位一、单项选择题（共50题，每题1分。

每题C.市场定位的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号）D.形象定位1.下列关于市场营销和推销之间关系的5.在对房地产市场环境调研时，着重于表述中，正确的是（）。

购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于（）的内容。

A.市场营销就是推销A.政治法律环境调研B.市场营销最主要的部分是推销B.社区环境调研C.推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个C.社会文化环境调研D.推销是市场营销几个职能中的一个，D.经济环境调研但通常不是最重要的6.在房地产市场经销活动调研中，对房2.市场营销的第一步骤一般是（）。

地产市场供求情况变化趋势的调研属于（）的内容。

A.生产职能A.市场竞争情况调研B.市场调研B.价格调研C.组建销售队伍C.促销调研D.确定销售价格D.营销渠道调研3.当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配7.在房地产市场调研时，处于未促成供置、职能部门决策权重等方面应向（）部求双方一致意愿阶段所搜集的资料是门倾斜。

（）。

A.生产技能A.交易资料B.财务技能B.准交易资料C.营销技能C.初级资料D.人事技能D.次级资料4.目标消费者分析过程包括市场细分、8.二手房经纪业务中的商圈是指房地产目标市场选择和（）三个步骤。

经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业务和服务对象的（）。

A.产品定位

A.地域范围B.综合标准法B.业务种类C.系列标准法C.时间期限D.分类标准法D.辐射能力13.通常情况下，企业进行市场细分的第9.商圈调查中使用最多、最主要、最有一步是（）。

效的方式是（）。

A.选定目标市场A.访谈法B.确定市场细分标准B.问卷法C.明确企业经营方向C.观察法D.对整体市场初步细分D.现场勘查14.确定最佳房地产目标市场的方式是10.如果消费者对商品房的区域和配套规（）。

模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有（）。

A.价格一产品矩阵图A.同质性偏好B.产品一渠道矩阵图B.异质性偏好C.产品一市场矩阵图C.分散性偏好D.产品一营销矩阵图D.群组性偏好15.企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是（）。

11.市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这A.产品集中化说明市场细分具有（）的作用。

B.产品专业化A.有利于集中使用企业资源C.市场专业化B.有利于企业发现新的市场机会D.市场集中化C.有利于增强企业的应变能力16.研究“如何找到房地产项目特有的、D.合理优化社会效益能通过广告表达的特征”，属于项目（）。

12.按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是（）。

A.市场定位A.单一标准法B.形象定位

C.客户定位C.客户需求分析D.产品定位D.客户认知分析17.房地产产品的SWOT分析定法中，ST21.对CIS效果进行测试定位，并对CIS计划对策是指（）。

的推进进行控制与调整的过程称为项目形象定位实施的（）。

A.使劣势因素和威胁因素的影响趋于最小A.综合管理过程B.使劣势因素和机会因素的影响趋于最B.综合评估过程大C.效果评定过程C.用优势抵抗威胁D.综合实施过程D.使劣势不成为机会的障碍22.将小区规划、建筑风格、户型设计等18.土地价值的实现是建筑策划外部条件产品定位的内容提炼为具体的项目推广主调查中的（）。

题，即形成（）。

A.地理条件A.市场主体B.地域条件B.业务主体C.景观条件C.广告主题D.经济技术条件D.宣传主题19.波士顿咨询集团法中，对企业产品处23.将推广预算设定在公司所能负担的水于低销售增长率、高市场占有率象限内的产平上的预算方法是（）。

品群可采用（）对策。

A.量力而行法A.发展战略B.销售百分比法B.收获战略C.竞争对抗法C.选择性投资战略D.目标任务法D.撤退战略24.对于居住性物业广告，如果有的强调20.房地产项目客户定位的基础是其可居住性，有的突出其休闲性，有的突出（）。

其娱乐性，这类广告定位的方法是（）。

A.客户群分类A.用途定位B.选择目标客户B.功效定位

A.形象楼书C.品质定位B.功能楼书D.形象定位C.户型手册25.在房地产项目的活动推广过程中，比单纯的商业广告宣传更具有吸引力和可信度D.销控表的方式是（）。

29.根据购房者的需求制订客户置业计A.开工典礼划，目的在于明确展示（）。

B.封顶仪式A.付款方式与付款金额C.有奖销售B.付款方式与付款时限D.新闻报道C.付款金额与货币种类26.下列关于四种市场推广方式优缺点比D.付款金额与贷款利息较的表述中，正确的是（）。

30.在新建商品房销售过程中，结合销售A.人员推广易引起消费者的注意与反资料细致介绍产品信息以加深客户对产品的应，能迅速产生效果印象，这项工作的地点最好选择在（）。

B.活动推广传播广泛，传播的信息规范A.售楼处模型前且容易控制B.售楼处区域图前C.广告推广易与消费者沟通并建立关系，促销目标明确C.售楼处洽谈区D.关系推广易建立开发企业和房地产项D.售楼处外围或样板房目的品牌形象，获得良好的口碑31.房地产销售人员在带客户观看模型时，首27.推广过程结束后，对消费者的记忆、先要让客户明确（）。

情感、需求及行为等方面产生的影响效果属于（）。

A.位置概念A.期望效果B.产品类型B.传播效果C.功能特性C.经济效果D.代理权限D.社会效果32.电话营销的主要目的是为了（）。

28.采用图片及产生联想的感悟语言来展A.宣传企业产品示房地产项目卖点的书面资料属于（）。

B.告知市场行情

的中年人C.实现产品交易C.等额本金适合的人群是资金不宽裕的D.了解客户需求购房者33.目前，对于建筑面积在90m2以下的D.等额本息适合的人群是资金不宽裕的新建普通商品住宅，按揭比例最高为购房者（）。

37.房源不仅具有物理属性、法律属性，A.60%还具有（）。

B.70%A.心理属性C.80%B.化学属性D.90%C.经济属性34.下列属于房源内部营销方式的是D.道德属性（）。

38.运用人际关系法进行客户开发，其中A.报纸广告“一米政策”的要点是（）。

B.制作DM单派发A.和客户保持恰当的距离，不宜和客户的关系过近或过远C.店面精品房源信息栏展示B.和客户面对面沟通时，最好保持一米D.中介同业合作推荐左右的距离35.港、澳、台及境外人士在中国内地C.你所接触的所有人都在你的影响力范（大陆）购房签署商品房预售合同时，要交纳围之内，务必让这些人知道你在做什么，他的买卖合同公证费为总房款的（）。

们也可以帮助你做什么A.0.1%D.和客户联系的次数不宜太多B.0.2%39.FB法则是指将房地产经纪人个人能力与团队优势转化为（）。

C.0.3%A.经纪人利益D.0.4%B.团队利益36.下列关于还款方式的表述中，正确的是（）。

C.业主利益A.等额本息适合的人群是打算提前还贷D.社会利益者40.买房（租房）客户具有指向性、时效性B.等额本息适合的人群是当前收入尚可和（）的特征。

A.4A.周期性B.5B.可变性C.6C.集中性D.7D.潜在性45.二手房交易经纪业务流程的最后一个41.二手房交易中客户信息管理的核心是步骤一般是（）。

（）。

A.买卖配对A.了解客户动机和需求B.物业交验B.了解客户意愿和购买能力C.交易撮合C.了解客户需求和购买决策人D.实地看房D.了解客户购买能力和行为46.下列关于房屋产权状况的表述中，正42.“有购买意向，对二手房市场行情非确的是（）。

常了解，只要条件符合将很快成交”的客户属于（）。

A.有房地产证未必就有产权A.试探型客户B.有房屋必定有产权B.引导型客户C.有购房合同就能界定产权状况C.加强型客户D.有产权就能上市交易D.成熟性客户47.房地产经纪人的职业价值观中必须遵循的准则是（）。

43.房地产经纪人接受卖方委托后，应在第一时间（）。

A.自立自信A.进行房源现场勘查B.诚实守信B.确定价格C.自我激励C.核实产权D.树立形象D.发布信息48.房地产经纪服务的5S技巧是指（）。

44.按照现行的营业税收政策，对个人售房按售房收入全额缴纳的情形是其所购房屋A.速度、微笑、真诚、机敏和研学时间不足（）年。

B.公平、微笑、速度、机敏和研学

C.双赢、速度、微笑、机敏和研学A.市场D.速度、微笑、技能、机敏和研学B.价格49.下列关于房地产经纪人销售礼仪的表C.渠道述中，正确的是（）。

D.促销A.应先将男士介绍给女士E.产品B.应先将年长者介绍给年轻者53.房地产品的市场竞争情况调研中，对C.应先于上司向客户递名片竞争产品的调研内容主要包括（）。

D.通话完毕先挂电话A.竞争产品的市场定价及反应状况50.不知道客户购房意愿和购买预算时，B.竞争企业的生产能力技术装备水平房地产经纪人推荐房屋应从（）。

C.竞争产品的市场占有率A.小套型房开始D.竞争企业的市场营销策略B.中套型房开始E.消费者对竞争产品的态度和接受情况C.大套型开始54.非随机抽样调研的具体方法主要有D.豪华套型房开始（）。

二、多项选择题（共30题，每题2分。

每题A.简单抽样的备选答案中有2个或2个以上符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。

错选不得B.分层抽样分;少选且选择正确的，每个选项得0.5分）C.就便抽样51.4Rs营销新理论阐述的营销要素包括（）。

D.判断抽样A.与顾客建立关系E.配额抽样B.提高市场反应速度55.房地产市场调研中，应搜集的人文社会经济材料主要有（）。

C.考虑客户的成本A.人口增长D.关系营销越来越重要B.产业结构E.回报是营销的源泉C.流动人口52.市场营销组合的可控变量主要有（）。

D.家庭收入

E.公共设施及交通状况B.现金牛产品56.房地产市场细分必须遵循的原则主要C.品牌产品有（）。

D.瘦狗产品A.可衡量性E.问号产品B.可进入性60.市场引力是指市场对企业的吸引力，C.赢利性体现市场引力的指标主要有（）。

D.稳定性A.生产能力E.制约性B.市场占有率57.用来细分消费者市场的心理变数主要C.销售增长率包括（）。

D.市场细分化水平A.生活方式E.市场垄断程度B.消费者个性61.房地产项目客户定位的方法主要有C.购买方式（）。

D.购买目的A.地理定位法E.价值观念B.家庭定位法58.企业选择目标市场策略应考虑的因素C.年龄定位法主要有（）。

D.需求定位法A.产品特点E.收入定位法B.市场特点62.寻找房地产推广主题的方法主要有C.企业资源（）。

D.地域条件A.从需求定位寻找E.竞争状况B.从产品定位寻找59.波士顿咨询集团法中，根据销售增长C.从客户定位寻找率和市场占有率划分的产品类别包括（）。

D.从形象定位寻找A.明星产品E.从区位定位寻找

63.寻找房地产项目广告的战略目标主要C.了解客户所能承受的房价范围有（）。

D.了解客户愿意接受的房屋地理位置A.通知E.了解客户愿意接受的房屋环境B.说服67.房地产经纪人在运用电话营销策略进C.刺激行销售时，应把握的原则有（）。

D.诱导A.注意避开客户繁忙时段拨打跟踪服务电话E.提醒B.尽量在电话里处理客户对产品本身的64.房地产市场推广心理效果测评中，影异议，不要把客户约到现场见面响客户态度倾向的测评指标主要有（）。

C.在打跟踪服务电话时，致电前要回顾A.好感度上次与客户沟通的过程及话题B.理解度D.接听进线电话时，避免过早透露类似项目价格的具体数据C.信任度E.争取在一次通话中，解决客户的所有D.购买动机疑虑E.行动率68.现场销售过程中，销售人员的错误行为有（）。

65.新建商品房销售人员在上岗前需要进行的市场调查内容主要包括（）。

A.当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求A.目前市场上在售或在建楼盘的情况B.站在客户的角度去思考问题，帮助客B.市场上同类产品的二手市场情况户选择C.区域的生活配套、教育配套、金融配C.不考虑客户特征，按销售流程解说楼套、交通状况等盘特征D.目标客户的媒体选择D.为促使成交，向客户推荐不满意的产品E.目标客户的喜好E.为促使成交，对客户超范围承诺66.新建商品房销售人员对目标客户进行分析的主要内容包括（）。

69.购买商品房办理按揭手续时，需要提供的资料有（）。

A.潜在客户的调查A.有效身份证明原件B.对所接待客户的特点分析总结

B.结婚证标有（）。

C.银行要求的资产证明A.销售量D.认购书原件B.销售速度E.定金收据原件C.销售利润70.按揭贷款时购房者的风险主要表现在D.销售成功率（）。

E.销售费用降低率A.无力继续补偿还贷款本息的风险74.按照购房目的对客户信息进行分类，B.房屋贬值的风险一般可以分为（）。

C.重复抵押的风险A.关系客户D.购房者房屋处理的风险B.个人客户E.利率变化的风险C.自住客户71.采用电话访问方式开拓房源信息的优点主D.投资客户要有（）。

E.机构客户A.不受时间限制75.在为客户配对房源时应注意的事项主B.客户印象深刻要有（）。

C.不受天气影响A.要及时为客户寻找房源D.花费时间少B.以客户的需求为中心，寻找及变通适宜的房源E.不受地点限制C.推荐房源时，只介绍房源的优点72.房源开发的原则主要有（）。

D.推荐房源时，要以经纪人的专业意见A.有效性为主B.及时性E.在同客户沟通房屋情况时，要使其感受到特别的关注C.灵活性76.个人转让房屋所涉及的税费主要有营D.集中性业税及其附加和（）。

E.持续性A.契税73.衡量房地产经纪人销售工作效率的指B.印花税

C.土地增值税80.房地产经纪人促成合同签约的技巧有（）。

D.个人所得税A.准确把握客户真实需求和喜好E.物业税B.察言观色77.现行税收政策规定，个人转让住房以其转让额减除财产原值和合理费用的余额为C.启动全面承诺机制应纳税所得额缴纳个人所得税。

其中的合理费用包括（）。

D.消除合同隐患A.住房装修费E.在适当时提出敏感关键性条款B.家具家电费三、综合分析题（共20小题，每小题2分。

每小题的备选答案中有1个或1个以上符合C.住房贷款利息题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。

错选不得分;少选且选择正确的，每个选项得D.公证费0.5分）E.住房贷款余额

（一）78.房地产经纪人应具备的房地产专业知有一块处于城市繁华商业区的熟地，面识包括（）。

积为5000m2，规划用途为商业写字楼，容积率为4，建筑密度为40%，建筑物总高度不A.消费心理学知识得超过40m。

政府是通过招标方式出让该土地，甲房地产开发公司（以下简称甲公司）准B.物业管理知识备参与竞标。

甲公司制定标书时特向乙房地产经纪公司咨询。

C.房地产法律法规知识81.对写字楼市场供给情况进行调研的内D.营销推广知识容主要有（）。

E.建筑规划知识A.写字楼供给行情79.房地产经纪人在接听客户电话前应做B.现有写字楼租售客户和业主的反响的准备工作主要有（）。

C.写字楼市场需求A.熟悉楼盘D.写字楼建筑设计及施工企业情况B.熟悉近期楼盘广告82.写字楼价格情况进行调研的内容主要C.准备记录有（）。

D.准备《房地产认购协议书》A.写字楼项目业务推广活动的价格E.准备《商品房买卖合同》B.写字楼价格需求弹性

目标市场产品定位的方法是（）。

C.写字楼价格供给弹性A.目标客户需求定位法D.附近商业写字楼项目销售价格策略B.市场分析定位法83.在进行项目基地现状资料的搜集时，必须掌握（）。

C.SWOT分析定位法A.基地状况D.建筑策划定位法B.消费者需求87.甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有（）。

C.消费者购买行为A.同一区域内同类产品D.土地所在区域的特性B.市场分析定位法84.对商业写字楼进行调研时，应搜集圈内现有商业写字楼的（）。

C.不同区域同类型产品A.周边环境D.不同区域不同类型的产品B.用户行情88.甲公司在作别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要求有（）。

C.企业规模A.问题答案不宜多D.企业总量B.问题要使用专业术语85.下列开发方案中，最合理且符合规划设计要求的是（）。

C.要采用直接提问的方式A.每层1000m2，共20层D.一个问题只能包含一项内容B.每层1500m2，共14层89.甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市C.每层200m2，共20层场模式是（）。

D.每层3000m2，共7层A.完全市场覆盖模式

（二）B.单一市场模式甲房地产开发公司（以下简称甲公司）经C.复合产品模式过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外D.有选择的专业化模式籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。

90.甲公司对别墅进行广告策划时，对当86.甲公司若通过开发欧式建筑风格的住前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择的内容包括（）。

C.间接推广公司品牌A.广告媒体的效果及价格D.得到的客户信息准确B.目标消费群的爱好94.乙公司发布“70套住宅”的销售信C.广告的战略目标息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为（）。

D.目前流行的广告模式A.问候→咨询→记录来电者基本资料→（三）感谢来电者→信息录入甲房地产开发公司（以下简称甲公司）委B.咨询→问候→记录来电者基本资料→托乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）独家感谢来电者→信息录入销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了C.问候→咨询→记录来电者基本资料→该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快信息录入→感谢来电者完成这些住宅的销售任务。

D.问候→感谢来电者→咨询→记录来电91.乙公司关于“70套住宅”的销售业者基本资料→信息录入务属于（）。

95.乙公司向客户推荐房源的方法有A.新建商品房经纪业务（）。

B.二手房经纪业务A.描述房源C.房源独家委托经纪业务B.尽可能介绍房源的优点D.买方独家代理业务C.真实地介绍房源的优缺点92.乙公司开发客户信息的方式是D.提出经纪人的专业观点（）。

（四）A.网络开发法王某有一套三居室的住宅，委托该住宅B.团体揽客法附近的甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合C.人际关系法意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。

D.广告法96.张某与刘某约见的看房地点最好是93.乙公司所采用的是客户信息开发方式（）。

的优点主要有（）。

A.商场A.获得的信息量大B.咖啡厅B.成本低C.甲公司门店

D.房地产交易中心97.张某带刘某实地看房的目的是（）。

A.让刘某与王某直接接触B.让刘某对该房屋有切身的感受C.让刘某对该房屋进行了解D.激发刘某对该房屋的兴趣，98.在看房过程中，张某要注意引导刘某的（）。

A.行为B.动机C.思维D.视线99.刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该（）。

A.让刘某与王某交换联系方式B.避免刘某与王某单独沟通C.让刘某使用王某的手机D.避免刘某与王某同时离开100.刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高，此时张某应该（）。

A.及时了解刘某可接受的最高价B.及时了解刘某可接受的最低价C.及时了解王某可接受的最高价D.及时了解王某可接受的最低价