德州锦胜广场项目商业运营整合方案Word下载.docx
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8、综合策略出击，对于我们压制、击败竞争对手，取得良好的
经济效益和工作运作业绩是最大的工作推进力量保障；
9、所有的商业运作，最后的成败和企业形象塑造、树立取决于我们最后对业主后期的物业服务和真情满足程度。
二、“德州锦胜广场”项目一［卖点寻踪］
现代社会的商业大型卖场一般的经营管理和发展，无外乎取决于以下几个主要因素和客观环境条件：
（一）时尚因素：
时尚是一个永恒的潮流主题，每个事物的演绎和发展循环发展，总是时尚在引领市场的历史巨轮。
“德州锦胜广场”从时尚这个原则出发，无论在建筑或营销推广中、广告传播上应紧抓时尚做文章。
体现自己得天独厚的时尚资本。
“繁荣德州商业，再掀商务风情”这个应该是“德州
锦胜广场”商业卖场时尚的准确定位。
（二）品牌因素：
嘉诚在烟台的口碑和良好企业形象，我们应该在“德州锦胜广场”项目上，使德州各界朋友和广大消费者用心、用眼、用身心感受和体验到嘉诚企业的现代风貌和企业精神，并为之深深感动和心心响应。
我们应使德州各界层朋友及广大消费者,能具体从以下几个方面感受和体验到嘉诚企业形象和品牌,。
1嘉诚企业文化；
2嘉诚企业发展足迹和历史；
3嘉诚入住德州的战略意义；
4嘉诚企业涉及的行业实力及综合实力展示；
5嘉诚商务新概念及项目功能化强力宣传。
（使用图文及简便的手段向德州广大公众推广嘉诚企业）
（三）价值因素：
价值因素主要体现在以下几个方面：
1商业营运价值
未来商业是否能在本项目附近或本项目本身产生一种兴旺发达的客观体现，投资本项目后，商户能否得到一种超值和商业兴盛等收获。
2增值价值
是否能增值，这对于“德州锦胜广场”项目招商运营将是一个关键性的重点问题。
我们在招商运营工作中，更应该从多种工作措施上使客商有一个满意的解说对词和放心的心理感觉。
四）服务因素：
1招商服务：
招商工作中，从我们最基础的工作人员的每句话和每个举动都会给客商留下深深的影响。
所以做好我们招商工作人员的素质教育和专业培训将是很关键的基本工作任务。
2本项目招商结束后，进入商业物业管理运营期的服务：
我们在招商结束后，将直接进入商业物业管理服务期，业主的满意与否也是考验我们项目能否长期得到最佳经济效益的一个关键时期。
更有的是招商后进入“德州锦胜广场”经营和办公的客商，是否能依法经营，是否能为最终消费者提供真诚的服务和高质量的商品，也是对于本项目成功商业运营的一个考验。
真诚恒久远，德州锦胜广场一真心、真情永远！
（五）商品数量、质量因素：
现代化的商业卖场成功之处就在于商品的真和多、质量的高与品牌聚集数量等经营管理辨证关系。
一个立足于现代商业竞争环境空间的商业卖场无论在商品数量上、品牌档次上都应该是满足不同档次消费目标人群的超级商业卖场。
但如果在规模上达不到这个层次，也可以考虑到特色经营和特色服务以区别于竞争对手，锁定一定量的目标消费人群，使之成为我们的主要稳定消费基础人群，这样方能保证在我们“德州锦胜广场”内入住的客商与我们风雨同舟，获得双赢的可喜结局。
三真保证：
真品牌！
真商品！
真服务！
（六）促销因素：
增加本项目本身的促销因素或可深挖掘的促销资源，将亮点积极给予商业传播和大众诉求，使更多的公众了解我们，理解我们，产生心理、思想共鸣。
进而取得招商及未来商业物业经营管理的成功。
“德州锦胜广场”每天一个新亮点！
（七）文化氛围因素：
一个好的商业卖场基本上要具有良好的文化氛围，潮流的时尚和高雅的文化气息是一个现代化商业场所所要具备的文化立足基础。
“德州锦胜广场”需要装配最具有北方文化气息的文化体系，应以大气、端庄、高雅为主要基点。
具体体现为：
一是人文气息；
二是最大化展现亲和力；
三是名品名牌企业文化和超前的商业气息；
四是满足亲人、暖心的文化格调等。
总之合起来一句话：
款款商品满意您，点点服务周全心！
“德州锦胜广场”项目在招商运营过程中，也应该遵循这个市场规律，满足业主的不同需求和服务提供，使客商真正从思想、心理、客观上享受到“上帝”的真正感受和体验。
（八）优雅的环境因素：
营造最适合业主需求的内部使用环境，打造最能满足消费者娱乐、休闲、购物的消费环境，无论从功能到环境氛围我们都应该做到使业主满意，消费者舒心。
这样我们的项目商业运营就有了切实的硬件、软件的双辅完整的运营基础了，再加上我们不断的创新和创意举动，“德州锦胜广场”将在德州商圈所能覆盖的范围内成为商业尊者地位。
不但环保，且更安全、舒适、休闲德州锦胜广场！
（九）不可预见及其他因素等：
实际招商运营工作中，我们应尽可能的将诸多的外在因素考虑在内，一般情况下包含以下几个方面：
1竞争对手压制性恶性竞争；
2周边客观性影响运营的环境态势；
3当地本土企业或个人无意、有意制造的人为阻难；
4当地政府、商界或其他阶层的阻碍因素等。
将更多的不可预见因素考虑在内，势必提升我们防范风险及意外事件的处置能力，使项目运行达到极高的安全性运行程度。
（十）德州商业氛围市场扫描及分析：
目前的德州市已经形成了以专业批发市场为主商业龙头，大型中
抵挡次商业卖场为辅的商业运行格局。
由于德州市政府及当地各
界层人士对投资商的欢迎和城市建设的快速改变，德州的商业价
值将从此得以大跨步走上竞争的快车道，这是不可争辩的事实。
但是德州商业虽然很发达，却没一个具有经营特色、深具文化氛围的一个商业卖场，基本上处在原始的物流和贸易经营水准。
嘉诚公司投资开发的“德州锦胜广场”正好填补了这个商业（新
商务概念项目）经营空白点，所以说本项目的正式立项就是营运
成功的最基本保障，只要招商工作到位，“德州锦胜广场”将更具有无以伦比的竞争发展强势。
（十一）德州商圈辐射半径分析：
德州商业覆盖范围从半径看，达到了200公里的辐射面积，尤其以辐射河北、山东省东部、河南东北部为主要市场区域。
但是随着德州市的进一步改革开放力度的加强，德州将真正成为影响京、津经济生活的内陆南大门，所以投资德州商贸开发区，建设“德州锦胜广场”是一步最具战略意义的举动。
更何况“德州锦胜广场”是一个在德州商贸开发区举足轻重的高档次商业卖场，本项目的招商运营将带动德州商业向高档次层次变革。
（十二）“德州锦胜广场”卖点科学定位及意境韵味定位：
1、项目卖点（诉求）的科学定位：
环境幽雅、功能齐全的综合性商贸卖场，同时又集购物、居家办公（SOHO既念），电子信息平台交易及相关娱乐、休闲一体化的新概念商务广场。
2、意境韵味的文化定位：
轻松休闲--不仅仅是商业的卖场，更是以满足消费者精神享受、心理体验的生活空间；
超前时尚---潮流的一种体现，生命快乐激情奔放的自由场所；
多层次满足人类需求的高档次公共空间，环境典雅、魅力无限的融合点；
商务沙龙会所---成功人士会聚、故交亲朋交流的舞台；
事业快车现代化商务人士办公居家的理想基地，成就事业
的快速商务列车。
时尚旋转舞台音乐的天堂、天鹅的梦想，载歌载舞的美丽
空间。
（一）优势概述：
地处德州政府极力提倡开发和当地百姓极度推崇的商贸开发区，四周新开发的居民点遍布于本项目周围，极具商业购买潜力的地段。
是未来德州商贸开发区内的举足轻重的商业卖场，更是名牌产品和实力企业产品进驻的高级商业卖场。
周边商贸批发业（专业批发市场）遍布，更具商业超强物流氛围，上下班人流量也极为庞大。
况且本项目周边的竞争对手对本体产生不了大的竞争压力。
（二）劣势概述：
刚开始招商工作难点主要是：
1停车位缺少和道路扩建后的交通工具的停放；
2由于本项目在此区位内属于高档次商业卖场，如在招商时机未能引进高档次品牌或高档次商业及产品，恐会对本项目的后期运
营产生不良的影响；
3本项目周边环境的打造是极具长远意义的举措；
4项目先期运营周边综合环境不是很好，且周边的购买人群主要购物地点集中在德州一百、华联、城隍庙等老商业区或卖场附近
（三）对比分析概述：
以上的优、劣势如果进行对比分析的话，本项目的未来内在商业价值是无可比拟的，但是我们应该更清醒的看到，本项目所要做的是快速加快资金周转率，实现经济效益最大化，但是我们更应该冷静的看待德州的商业区域的开发和转换过程中，我们的项目本身所具备的优势是最大的招商吸引力和营运资本。
我们要避免陷入长期的招商征途中，尽可能快、早的结束招商工
作，进入地产商业的后期服务和管理轨道上来，只有这样我们的
项目才能取得经济效益最大化，同时取得最佳社会口碑效应，塑造嘉诚企业德州市场区域最佳形象的树立和塑造。
（一）建设前的氛围装扮策略
在拆迁三通一平后，应该在项目工地现场及时插上彩旗和悬挂条幅，并在施工现场围墙外围墙面上，进行本项目的文字说明及图
文并茂的强力宣传，以期起到先期的局部宣传和项目形象树立效果。
备注：
（具体文字、图案见附件[文案]部分）
（二）在建设中的氛围装扮策略
在建设过程中，我们也应该注意到现场装扮的重要性。
例如：
1彩旗及条幅与企业实力和形象的张扬、项目的渲染等。
2在建设的同时，其实也正是招商工作开始的同时，应该从项目的大型“现场图文标牌”上展示更多的项目的风貌。
3业主在我们招商过程中（建设过程）可以及时的看到本项目在建的效果图，将能更好的体现出我们项目的未来辉煌前景，使业主从内心里感受到项目的未来美好及增值潜力和吸引力。
（具体文字、图案见附件[文案]部分）
（一）招商或者售楼现场：
1门头：
以现代派写实手法，采用写真画面及高档次原材，将本项目效果图的外在风貌真实展现在售楼部门上。
具体尺寸以实际测量为
准。
“德州锦胜广场招商部”以“金色、楷书字体”制作在门头上方为最佳。
2彩旗：
A以红、黄、蓝、绿四色为基准彩旗制作基调。
B材料以现代广告制作布料为最好，防雨、耐腐蚀、色泽鲜艳。
C尺寸以50CMX60CI为最佳。
D具体文字以“德州锦胜广场”和标识为准。
E数量以能插遍广场项目现场周边地带为准，以取得良好的氛围造势效果。
F彩虹门一座：
跨度以24M为佳，主要作用是以彩旗作为基本衬托项目的宏伟气势，增强眼球吸引力。
3条幅：
以红、黄色为基准色调。
规格以实际需要为准，但是必须印制上项目徽标及根据需要创作的广告语。
4物业模型：
招商部现场空间内，以中心位置放置“德州锦胜广场”沙盘模型，增强招商部工作现场的真实感和规范化感觉，尺寸以实际需
要为准使客商在亲临招商现场时可以能看到项目的规划立体效果。
（二）环境部分：
A内-现场氛围：
1专业讲解流程及解说词语
见到客人光临时，应及时上前答话并引导至项目立体模型前，紧接着递上项目相关宣传资料，并详尽与客商交流，了解对方的需求以及对本项目的评价和关注程度。
主要礼节性用语：
欢迎您的光临！
谢谢您的工作指导！
您现在贵干呢？
您对我们项目有何评价啊！
您入住本项目做何项目经营呢？
您的事业一定不错！
您感觉本项目还缺少那些功能和服务呢？
请您慢走，不送了，真诚欢迎您的再次考察和工作指导，再见！
（此时作为招商工作人员，应该及时并真实将客商的意见和需求
记录下来，做好第一线的信息整理和后期挖掘利用）
2项目讲解重点
A项目的投资建设对于德州商贸的竞争拉动；
B项目的未来经营特色及档次；
C投资与增值比率及增值的潜力；
D物业管理特点及服务措施；
E项目商业运营时的时尚休闲、文化娱乐、购物商务电子商务交易等功能性；
F今后项目商业正式启动后的集体式商业营销推动思路；
G其他与项目相关的介绍等。
B外-现场氛围：
1条幅
红色、黄色、蓝色条幅的悬挂，使项目现场达到热烈、欢庆的氛围，配合彩旗的遍布周边，使项目的眼球吸引力越来越强，给公众和客商将留下深刻的心理美好印象。
彩旗分为两种：
A大型彩旗的制作规格和制作设置要求相关篇章已经作过介绍。
B小三角彩旗：
这里的小三角彩旗主要是用作招商部现场的装扮和氛围渲染，可以根据实际需要进行斜拉和悬空式设置，以符合现场氛围渲染需求为准。
3音响
以轻音乐为主，主要是为了提升招商部现场的轻松和人文氛围，不至于使客商在光临招商办公现场时感觉到商业氛围太浓，减轻心理防范意识，使双方能更好的深层次交流和沟通。
4气球模型
以氢气球（直径150CM-180CM0为准，主要作用是悬挂项目宣传悬空式广告条幅，更使项目得以眼球吸引力加强的再次策略。
（1）站姿风貌、仪表及接待技巧：
良好的仪容仪表是展现我们良好企业形象的基础工作环节，每个招商工作人员都应该做到以下几点：
A见到客商光临及时迎接并礼貌引导至项目立体模型前;
B同时给客商倒茶和理性沟通；
C服装整洁，个人卫生良好，不得着奇装异服和有碍观瞻的奇异
发型和局部小动作等。
（2）服装风格
以现代化企业文化和素养体现出嘉诚企业文化现象：
A女员工制服：
员工帽子（售楼小姐）：
航空小姐帽子：
以红色与兰色相搭配为主要特色，加以嘉诚企业标识为帽徽。
制服以传统西式职业套裙为主要制式，色彩以深兰色为主基调。
绶带：
猩红色---镶金黄色边，上绣（前部）“德州锦胜广场”，
（后部）“嘉湖商贸公司”字样。
以艺术体为佳。
B男员工制服：
以职业西装为准（西装色彩应为藏蓝色为好）
白色衬衣，深色领带为最佳搭配。
7保安与车辆的现场管理及秩序维护
A整个项目现场（包含施工现场和招商办公现场），应该配备4-6名保安为最适合安全保卫工作人员配比。
尤其是招商部现场应该在正常的8个工作小时内有2名保安人员正常值勤，确保招商工作的科学有序正常进行。
B在来宾进入招商部的前几分钟，保安应该将客人的交通工具及时引领到合适的停放位置，以免得影响其他客商光临招商部的速度和时间。
（一）电视：
选择德州市级电视台在黄金时段和收视率较高的栏目前后做“德州锦胜广场”TV形象的塑造和强力传播，以期在最短的时间内引起市场的品牌认知感，进而通过综合广告传播策略的运用创建“德州锦胜广场”较为牢固的品牌基础。
A从时间段选择：
晚上的7：
35左右为最佳时间段。
B从栏目段选择：
以晚上中央新闻联播后。
天气预报前的空挡时间段穿插播放“德州锦胜广场”系列广告为最佳栏目空间。
C从传播专业角度决定播出频率和脚本类型：
此时段收视率和观看人数最多，所以千人成本很低，且创造的传播效果更强。
但是“德州锦胜广场”的TV广告片是一个系列，我们要从招商正式开始，就连续的播放我们的电视广告，应该有序进行。
以下列频率组合最为科学：
形象篇---自招商正式开始播放30次为好；
商务篇---招商期间加强播放频率，以26次为好；
至尊（地位）篇---招商后期为了保持“德州锦胜广场”的商贸至尊地位，并为了保持项目本身的优势得以形成品牌积累效应，增强播放频率，以25次为佳。
增值篇---这属于招商后期为了拉强、巩固“德州锦胜广场”的价值潜在吸引力，使广大公众和入住本项目的客商能稳定心理及思想，增加传播次数，以30次为好。
（二）报纸：
选择省级报媒（最佳报刊以“齐鲁晚报”为好）进行“德州锦胜广场”品牌创建和招商宣传。
也可以考虑到招商市场区域范围的当地较著名的报刊进行硬性广告的宣传传播。
A硬性广告执行频率和版面选择：
硬性广告以招商工作开始每周一、周五各半版为最佳刊登执行，
一直至招商工作结束后为准
B软文广告执行频率和版面选择：
结合硬性广告充分挖掘好项目本身可促销因子，加大力度进行感
情诉求。
以招商工作开始，硬广告刊登开始每周最少一次的软广告感情传播，以周六为最科学执行配合。
（版面标准以1/5通栏）
C文化感召软文执行频率和版面选择：
在软硬广告同时推进的同时，加强研究本企业的内在“商德文化”，并进行传播宣传，使广大公众和客商牢牢记得“德州锦胜广场”的划时代经营和发展理念、文化和发展趋势。
每月可进行三次的正版介绍，以公司与新闻媒介的关系运作这件
事情，可以起到少花钱，办大事的效果（即是有偿新闻）。
（三）售楼或招商彩报--POP：
A德州市固定的市区主要宣传栏内的张贴；
B招商部内墙面和项目工地现场墙面的张贴；
C随机赠送相关的业主和潜在入住客商；
D在省内及河北省其他项目招商可以涉及到的城市进行张贴。
（四）楼书（招商书）：
A向光临招商部的客商发送;
B向其他商业、行业协会商函专业投递;
C招聘当地大学生向各商贸批发市场内大型商户派发；
D结合招商海报及楼书一起进行重点市场区域的潜在客商发放等。
（五）其他策略或手段等：
ADM专业商函投递：
B、重点招商市场宣传合作方的特色宣传手法：
A营销工作启动部分：
（一）招商工作时间的选择：
1、项目招商工作启动动员大会
2、项目商业运营方案的论证
3、项目工作小组的组建
4、招商工作启动时间的正式确立
（二）招商工作策略的工作中心思路确立：
1立项目运营工作小组职员名单
2确定各岗位职员工作职责及工作范围
3项目商业运营的工作重点及策略中心会议召开
B营销或者招商一售楼专业工作展开部分：
营销或招商工作将结合广告宣传策略进行紧密的战略、战术配合，使工作得以有效、科学规范、系统性向前推进。
1工作目的：
“德州锦胜广场”项目品牌及市场影响力的炒作和稳力推进
2工作准备：
前期的项目工作组的组成及各项基础性工作准备完成。
3工作推进：
（以工作流程表所列详细工作内容进行执行）
4工作综合手段组合运用：
超强力度性的广告手段和优惠政策及多范围渠道搜寻目标人群
5广告策略及多种公益、有偿新闻、公关手段的运用，并加强广告系列延续性传播。
6联谊会、新闻会、行业峰会及品牌（商业促进会）的工作配合
策略。
（关于联谊会、新闻会、行业蜂会、品牌一商业促进会，将根据实际需要另供详细执行文本方案）
由招商部具体负责起草：
（物业管理规定及详细实施条款和细则、客商管理条例、卖场管理及管理经营规章制度等）
A、招商合同书文本：
“德州锦胜广场”
租赁、售合同协约书
合同编号：
XXXXXXX
甲方：
乙方：
备注说明：
本合同书应该由专业人士根据本项目商业运营特性，进行专业撰写。
B、优惠措施及政策详细条款：
入住“德州锦胜广场”可以享受以下优惠政策：
一、租赁经营：
二、买断经营：
三、分层分面积买断经营：
四、整层租赁经营：
五、入股经营：
六、整体买断经营：
公司招商部应该及时依据项目的科学合理性、市场承受力及一定的利润点进行优惠政策的制定，使“德州锦胜广场”尽早进入商业运营工作环节。
九、招商工作时间流程表
时间工作内容工作目标设定修正措施及管理要素主要工作责任人
年月日-年月日项目启动动员会调动全体员工积极性，创造良好参与意识。
严谨、求实、不浮夸，讲真话，做实事。
公司高层领导、项目所涉及部门经理
年月日---年月日售楼职员培训达到每个职员都能明白并理解本项目的全程运营概念和程序真实、专业、扎实、多实际、少理论招商部负责人
年月日--年月日广告传播方案的定稿和摄制、设计及其他宣传材料的制作完成科学高质量完成广告所有所需脚本和材料的制作完成成本管理艺术质量的把握科学的监督广告部负责人
年月日-年月日招商工作时间确定项目组组合及工作人员确定科学设定工作岗位职责，确立合理的管理推进措施德州锦胜广
场―项目经理年月日-年月日招商工作正式启动广告宣传、招商部职员专业知识培训将专业知识高质量灌输给职员，在招商与广告传播上把握好互相的配合和推进。
1、广告负责人（负责广告传播事项）2、招商部负责人（负责招商工作的科学运营）
年月日-年月日TV广告片的传播（形象篇）效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人
年月日-年月日报纸硬广告一的传播执行（事业的舞台，宏图的风景！
德州锦胜广场！
）效果检测和效果分析媒介的成本
投入管理广告部负责人
年月日-年月日TV广告片的传播（商务篇：
京津要塞、古今战场CFTV15//）效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人
年月日-年月日报纸硬广告二的传播执行（京津要塞新商机---德州锦胜广场粉墨登场！
）效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人
年月日-年月日TV广告片的传播（至尊（地位）篇：
CFTV20//百姓乐园、王者风范）效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人
年月日-年月日报纸软文的传播执行（手拉手锦绣篇章！
）
效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人年月日-年月日报纸软文的传播执行（肩并肩共创未来！
）
效果检测和效果分析媒介的成本投入管理广告部负责人年月日-年月日
升级会员 