《销售技巧教程 》Word文件下载.docx
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公司营业厅产品销售 店面卫生管理回答用户产品咨询产品展柜管理客户访问登记
1200元+1%销售提成
QII仪表电话销售
大专以上学历一年生产实习经验一年电话销售经验较高的电话销售技巧会使用CRM系统
访问用户使用状况了解用户新的需求回答用户电话咨询做好电话访问记录
月销售定额15万元
1500元+1%销售提成
表1-〓东方电子公司岗位责任
销售工程师
访问销售全线仪表帮助客户选型做仪表配置设计协调仪表安装建立客户档案做好用户使用培训销售收款月定额45万元
大学以上学历一年仪表设计维护经验两年电子产品销售经验可以独立承担销售工作
3500元+1%销售提成
大客户销售
负责集团客户销售及时发现并满足客户需求维护客户关系建立客户产品使用数据库月销售定额50万元
大学以上学历两年仪表安装维护经验两年电子产品销售经验有化工产品经验更佳
4000元+1%销售提成
渠道销售
负责地区仪表和元器件代理销售在本地区开发管理25家产品代理制定地区及店面促销策略代理商培训月销售定额1500万元
大专以上学历五年以上销售经验其中一年以上渠道销售经验有一定管理经验
3000元+01%销售提成
顾问销售
负责大型仪表工程销售管线及仪表设计撰写产品建议书组织客户培训年销售定额1000万元
大学以上学历五年以上仪表设计经验可以独立承担管线和仪表设计有热力化工行业专业背景两年以上工程管理经验两年以上销售经验
7000元+2%销售提成
很多人认为销售靠关系，其实这并不全面。
我们分析一下影响销售的所有因素——品牌、产品功能、产品质量、产品价格、产品包装和销售员，哪个因素起决定性作用？
这取决于客户的背景和产品特点。
例如，可口可乐对消费者而言品牌起决定性因素，对代理商而言则批发价格起决定性因素。
其实，对整个市场而言，起决定性作用的是产品本身的特性；
对某个具体的客户而言，销售员的能力起关键性作用。
产品越专业，销售员起的作用越大。
工业品主要靠销售，消费品主要靠市场。
优秀的销售员能全面掌握和均衡这些因素，形成自己的优势从而在竞争中获胜。
销售员必备的技能主要有三个：
表达能力、产品理解能力和观察分析能力。
沟通是生意的开始，产品认识产生机会，观察分析找出用户的担心，最后达成交易。
很多销售员不愿意花时间在产品学习上，这其实是很吃亏的。
与用户相比，销售员在产品知识技能方面占有绝对的优势，而其他两个方面不可控制的因素很多，很难完全把握：
订单＝成功率×
销售机会
销售员必备的三个技能不是天生的，而是靠反复实践锻炼成的。
北方电讯公司有一名销售员叫高军，他发现有一个电力大客户没有销售员愿意去跑，打听了一下，原来该客户负责人脾气暴躁，对待销售员极其严厉。
由于没有别的客户，高军只好访问该电力客户，客户负责人又大发雷霆，高军就耐心地听取了他的意见，并且认真记录了所有的问题，包括其他供应商的问题。
接下来的两个月，他逐条认真地改进用户提出的意见，还主动请教用户行业方面的问题。
6个月后，用户主动和他签定了合约，这也是公司历史上最大的一个单项产品合约。
从这个案例可以看出，销售业绩与能力和勤奋都有关系，勤奋的人往往可以取得最后的胜利。
公司需要什么样的销售员？
有很多人不愿意做销售不是因为销售工作累、压力大，而是因为销售工作风险较大。
每年都有30%的销售员因为不能完成销售定额而被淘汰。
一般地说，一个公司有5%的人会超额完成定额，20%的人能完成定额，50%的人能基本完成定额，25%的人只完成了20%的定额。
于是这25%的销售员就要面临下岗。
个人面临这样的风险，公司就面临更大的风险，公司的利润不仅受到影响，而且可能会失去宝贵的商机。
因此，公司在销售员的选择上条件高之又高，考核细之又细。
公司首先关注的是销售员的仪表谈吐，然后会考察销售员的产品知识，最后将检查销售的表达能力和谈判技巧。
真正可以考察的有产品演讲、案例分析、相关经验等，而其他方面都凭借主管的经验和判断。
对公司而言，公司希望拥有积极上进、吃苦耐劳、讲究方法、肯承担风险的销售员。
从年龄上看，公司一般需要有2～5年工作经验的人做销售工作，这样的人热情，有闯劲。
年龄较大的销售员经验丰富，遇事冷静，成功率较高，但往往缺乏热情。
据统计，标准产品销售员的最佳年龄是25～28岁，工程销售员的最佳年龄是28～32岁。
每个销售员由于性格和能力不同会形成自己的风格。
下面举例说明不同风格人的不同职业发展方向。
张军、秦奋、常美美、高歌是1994年某统计局网络招标项目中从30个竞标厂商中入围的四个供应商代表。
张军代表一个实力雄厚的国际厂商。
他谈吐优雅，装备精良，一板一眼都透着规范，说话极具理论，对产品很熟悉，但不能认真分析用户特别需求，又不能建立良好的客户关系，在此次竞标中失利。
张军性格平和，办事循规蹈矩，在后来的十年中，他曾经担任若干家国际公司中级销售经理，后担任培训师。
秦奋是小系统集成公司老板。
他个人魅力较强，为人亲和，巧为经营，善于建立和利用个人关系，工作执着，好说大话，在此次竞标中失利。
在后来的十年中，生意成功的几率不高，但他长袖善舞，善于在不同利益集团中协调平衡关系，现为某上市公司主席。
常美美，女，代表国内一个知名系统集成公司。
她性格泼辣，热情勇敢，没有不敢进的门，没有不敢说的话，在其他销售员中有一定的影响力，对自己的产品和用户需求认识较浅，在此次竞标过程中失利。
在后来的十年中，她曾担任不同知名公司的销售总监，现失业。
高歌是小系统集成公司老板。
他有很深厚的产品开发经验，善于分析发现，不善于妥协。
由于在本次竞标中，他是惟一提供IBM终端汉化解决方案的代表，最终以最高价格中标。
在后来的十年中，由于他善于发现，发明生产了三项全新的产品。
一般对于技术难度较高的项目，他屡屡中标，但由于不善于妥协，也失去了很多机会。
在后十年中，他曾经担任若干家国际公司高级管理人员，曾经自创生产型企业，现为咨询顾问。
以上四种风格都不是最理想的风格，但都有生存的土壤，只要找到适合的产品和客户，他们都有机会获得成功。
理想的销售员应该怎样呢？
我们认为理想的销售员应该热情勇敢，为人亲和，善解人意，风度翩翩，谈吐优雅，熟悉各种市场推广工具，组织管理能力很强，善于协调矛盾，具有很强的洞察力和极高的产品行业知识，且具有设计生产经验。
这样的销售员在现实生活中很难找到，而作为销售员也不必勉强自己面面俱到，只要形成自己的风格和长处，就一定有机会成功。
什么样的人适合做销售？
任何人都能做销售，也都需要做销售，即便不销售产品，也要随时销售自己。
每一次求职，每一次申请任务都是销售，但要以销售为职业又是另一回事了。
销售需要性格与技能，技能可以学习，性格的形成却不是一年半载的事情。
当有机会做销售的时候，先要问一下自己是否适合做销售。
下面一组自测题有助于了解自己。
（1）你见到熟人主动打招呼吗？
（2）
（2）和朋友上街你主动问路吗？
（3）你与小学的同学还有联系吗？
（4）朋友吵架的时候你会先妥协吗？
（5）你看的报纸超过三份吗？
（6）你会主动告诉别人你知道的新闻吗？
（7）家里商品坏了你主动联系维修吗？
（8）你有过当众表演节目的经验吗?
（9）你喜欢出差吗？
（10）被拒绝了你会去第二次吗？
（11）非常想赚钱吗？
（12）喜欢看商战题材的电视吗？
（13）买东西你会主动谈价钱吗？
（14）喜欢写作文吗？
（15）有领导别人的欲望吗？
（16）喜欢在论坛上发贴子吗？
（17）遇到产品质量纠纷你会投诉吗？
（18）喜欢看战争题材小说吗？
（19）受到批评你会反驳吗？
（20）犯了错误你会主动认错吗？
以上试题如果能得到20分，你就可以尝试做销售了。
如果可以得到36分，这说明你在性格方面非常适合做销售。
下面一组自测题可以测试一下自己的观察能力。
（1）听装可口可乐有几种包装？
（2）听装可口可乐是哪个厂生产的？
（3）听装可口可乐的生产日期在什么地方？
（4）听装可口可乐是多少毫升的？
（5）听装可口可乐的产品成分是什么？
（6）听装可口可乐的保质期是多少？
（7）听装可口可乐一箱多少听？
（8）一听可口可乐总重量是多少？
恐怕除了可口可乐公司的人，没有人能立即回答全部的问题。
如果你可以回答五个问题，那么你的观察能力就很好了；
如果你只能回答两个问题，但是很想马上搞清楚所有的问题，这说明你的学习愿望非常强。
要做销售还需要具备一定的基础商业知识，而这些知识公司是不会安排培训的，甚至不会考核，以下的自测题可以帮助你了解商业知识。
（1）什么是零售价？
（2）什么是批发价？
（3）什么是返点？
（4）什么是折扣？
（5）商品的价格构成是什么？
（6）什么是增值税？
（7）什么是营业税？
（8）什么是企业所得税？
如果不能回答这些问题，不必恐慌，只要花一天时间问一下身边的销售员，就很容易得到答案。
如果三部分的测试一共可以得到50分的话，你就应该是非常好的销售材料，再做一些准备，你就可以开始自己的销售生涯了。
如何寻找销售工作？
从报纸上、网络上都可以看到很多销售员招聘广告。
初做销售要从有消费体验的标准产品开始，这样容易得到机会。
选择销售工作，首先不要考虑眼前的岗位，而要考虑行业，因为现在所有的公司都很重视行业经验。
刚开始工作时，很难说对某个行业有兴趣，我们只是从行业的销售方式来看职业发展。
销售工作是一个竞争很激烈的岗位，大多数销售员5年就走完了全部职业历程。
现在销售工作的专业化和行业化程度很高，任何行业都有成功的机会，但成功的概率是不一样的。
如何了解这些行业确实比较困难，最简单的方法是向行业中有经验的人请教，多问几个人，一定有所心得。
销售员的收入由两部分构成：
一是基本工资；
二是提成。
一般来说，工资高的行业，入职门坎较高，职业生涯会长些。
从全社会来看，一般有001%的销售员成为老板，2%的销售员有机会从事管理工作，03%的销售员做服务工作，大部分人都会被淘汰。
以下这个案例也许对你有所启发。
尤艳文
Sales@sinooncom
*职业目标
成为消费品营销经理人
*个人概述
积极，勇敢，充满热情，愿意为达到销售目标做一切努力
*学历
2003届北京青年政治学院财会专业
主要课程
市场调查
工业企业会计
管理财务
合同法
*社会活动
曾经担任系学生会主席
曾经获得演讲比赛第二名
*工作经历（含兼职）
2002年寒假担任家教
2002年在北京啤酒厂实习
2003年担任泥巴书屋销售员，在校园内销售图书
*职业技能
销售演讲
计算机相关技能（OFFICE、FRONTPAGE、PHOTOSHOP）
*外语
英语四级
*个人特点
好学，愿意承担压力，工作勤奋，具有团队精神
这样一份简历，在学生中应该很不错了，但是投出去后就没有任何回应。
尤艳文经人指点，通过市场调查、销售跟踪、访谈等方式学习了企业文化，重新做了岗位建议书。
岗位建议书
应聘岗位：
超市业务员（岗位编号AS2001）
应聘人：
尤艳文
岗位责任
◆负责朝阳区20家小超市销售
◆负责补货与货柜整理
◆负责卖场促销人员管理
◆负责卖场现场促销和宣传品管理
◆负责小超市结款
◆负责协调送货
◆达到月销售定额24万元
希望工资
◆1500元岗位工资
◆1%销售提成
工作难点
◆与超市经理和食品组组长建立关系
◆及时统计小超市销量，防止坏账
◆现场品牌宣传效果统计
个人弱点
◆没有经验
◆没有现成的人际关系
销售状况调查与分析
◆品牌知名度低
◆商品摆放位置不明显
◆现场售货员销售不积极
解决方案
◆实习一个月，与老销售员访问辖区销售，与超市建立良好的人际关系
◆访问考察所有超市，学习竞争对手的销售方法，开发新的超市
◆登记注册所有卖场销售员，对他们的销售业绩进行记录，对前三名进行奖励
月工作计划
任务
预算（天）
目标
结果
参加产品培训
通过考试
业余参加销售培训
掌握销售技能
市场调查（60家）
写出市场调查报告
访问辖区客户（20个）
送货实习
熟悉销售全部流程
实习总结
2.在命令窗口中键入命令后，按________键执行该命令。
写出实习报告1
写出实习报告
上岗答辩
销售是走出来的，尤艳文用特快专递将岗位建议书和简历送给了该公司在北京的负责人，当天下午她就获得了面试机会。
在听完了尤艳文的岗位建议陈述后，该公司负责人当时就决定录用她。
一个月后，尤艳文正式转做销售员。
工资>
1000AND（职称="
教授"
OR职称="
副教授"
） 尤艳文的例子表明，只要多做准备，条件不具备也能成功。
可能有人会说，这样的准备会不会成本太高？
不会。
进入一个行业，这是最基本的准备，即便C公司没有录取你，如果有这样的准备，它的竞争对手也许会对你有兴趣。
17.永久关系建立后存储在?
?
中，只要不作删除或变更就一直保存。
以下收集了在应聘销售岗位时经常会遇到的一些问题。
*如果客户的决策人不愿意见你，你该怎么办？
*如果客户单位没有你认识的人，如何建立关系？
991203操作系统 *如果你的报价比竞争对手高30%，怎么办？
*如何核实客户的财务状况？
C.主索引和候选索引D.主索引、候选索引和惟一索引 *请你介绍一下你原来销售的产品和其销售策略。
【答案】PROCEDURE或FUNCTION *请你介绍一个成功的销售案例。
*如何了解某一项目竞争对手的信息？
clear *这是我们的产品资料，如果你是销售员，你如何去销售？
*在签定合同时，价格重要还是付款方式重要？
*你为什么要申请我们公司的销售岗位？
如果你能回答全部问题，这说明你已经是一个合格的销售员了。
练习
1性格磨练
（1）不愿意与人交往
【答案】C A主动与陌生人说话B担任大会主持C担任促销人员
答：
C
第4章查询与视图
（2）不敢在众人面前说话
A去商场叫卖B在摄像机面前讲话，反复观摹C街头演说
B
（3）不敢与人争执
A找机会吵架B辩论练习C找售货员投诉
字段名类型宽度小数位含义 答：
（4）说话没有表情
A看培训录相B对镜子练习C与朋友练习
2行业
（1）新行业一般比老行业工资高，因为：
A没有有经验的人B技术难度高C利润高
A
（2）高科技企业中哪类人最多?
A研发B销售C生产
（3）哪个环节的成本不可控制?
A销售B研发C生产
3销售
（1）销售为什么难?
A供过于求B产品价格C广告
（2）销售过程中起决定性因素的是：
A关系B销售员水平C利益
（3）销售员的基本素质是：
A热情勇敢B产品知识C经验
（4）销售员必备的三个基本技能是：
A表达能力
B产品理解能力
C观察分析能力
升级会员 