市场分析与营销策略三篇doc.docx
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市场分析与营销策略三篇
第1条 市场分析和营销策略作为一名优秀的营销经理，市场分析和营销策略必须具备卓越的公关能力和洞察力，并且必须对营销理念、营销理论、营销方法有一定的理解和了解。
从现代营销发展的角度来看，我们深刻地认识到营销战略正在逐步转变，从追求销售发展到创造。
因此，市场竞争对手的变化也意味着我们必须重新审视我们赖以取胜的自信。
目前，我们当前的任务是如何规划最佳营销计划，如何与最大的客户合作，以及如何占领全国市场。
目前，所有胜出的公司都将营销策略集中在客户身上。
千方百计提供最好的产品质量、最低的产品价格、最便捷的服务模式和最现实的承诺来满足客户的需求。
正如哈佛大学教授西奥多·莱维特所说，“如果你不考虑顾客，你就不是在经营企业。
” 因此，我们应该处处为客户着想，不时观察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任何可能的市场机会，制定满足客户需求的营销策略。
现在，越来越多的公司将他们的焦点从关系营销转移到品牌营销。
在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作。
因此，营销信息非常重要。
我们需要大量有价值的客户信息进行分析和处理，并尽一切可能赢得与大客户合作的机会。
销售过程分为六个阶段
（1）预先准备；
（2）调查研究； （3）表达； （4）送样； （五）签订合同； （6）履行承诺。
重点是“履行承诺”。
在与顾客的初次接触中，首先，应该调查顾客的身份、爱好、需求；然后，将承诺的信息传递给客户，这样客户就可以理解，如果他与您合作，他将从产品中受益。
试着站在顾客的角度去理解，试着理解顾客坚持自己观点的感受。
尽量消除可能的意见分歧。
尽量注意语言的表达，表现出太多的可变性会被顾客认为是不诚实的。
现实主义和诚实是受欢迎的。
要有自知之明，不合理的要求可能会损害个人形象和企业声誉。
在相互让步的阶段，不要对对方施加压力。
合同条款应该在互利的基础上讨论。
在谈判过程中，营销主管应该注意顾客透露和混入的情感因素，并认为它们是合理的。
公开讨论双方的诚意和感情，而不是针锋相对。
这样，将有助于防止双方谈判陷入毫无意义的相互指责和毫无结果的谈判结果。
双方必须明确表达自己的观点，积极听取双方的声明，同意对方的说法和对我们的看法，而不是指责对方的观点和缺点，并直接表明合作的好处和好处，以便最大限度地增加取得满意结果的机会。
在谈判过程中，通常有许多方法来满足每个利益。
因此，我们应该把谈判的重点放在利益声明上，而不是立场上。
努力为双方创造有利的选择。
当谈判的反对者不愿意妥协时，最好的策略是双方谈判并解释双方的利益和客户标准。
当对方采取欺骗手段或趾高气扬的姿态时，我们必须坚持公司的原则，质疑对方所谓的“合理性”或中止谈判进程。
总的来说，我们营销战略的核心是与客户建立非正式沟通。
与客户保持密切关系；与客户保持一致”。
在哈佛的工商管理硕士课程中，正确的案例并不是唯一的一个。
有句谚语说”当山中的水无法恢复时，就会有另一个村庄，那里的柳树会开花”。
在当前的市场环境下，无论我们采取什么样的营销策略，我们都面临着三大挑战:
（1）开拓国内市场；
（2）保持竞争地位； （3）争取最大的市场份额。
营销经理的自我管理思想世界上没有免费的早餐。
一切都是自己赢得的。
社会关系是第一生产力，信息是创造财富的源泉。
世界属于勇敢的追求者。
如果勇敢的追求是走向成功的第一步；所以坚持不懈的努力是取得成功的唯一途径。
要计划，未来属于今天计划和行动的人。
以下是我自我管理思维中最重要的10个要素。
最佳效益取决于最佳方法。
企业的竞争力在于员工的智慧和热情。
认真考虑问题是有效管理的基础。
敢于尝试、善于观察、勤于思考、不断提高、积极面对挑战是优秀员工的表现方式。
对于客户来说，有更高的要求是很自然的。
我们的职责是让顾客微笑。
没有语言可以代替产品的质量，也没有理由解释错误的原因。
提前考虑所有可能的情况，不要总是措手不及。
不断提高技术指标和工作效率是他们永恒的目标。
点燃你的工作热情，努力实现组织的长远愿景。
管理今天的生产经营，不断改进今天的工作方法，为明天的优秀你做准备。
团队精神当你看到大雁在冬天以“V”字形向南飞行时，你可能有兴趣知道为什么科学家发现它们是这样飞行的。
研究表明，当每只鸟扇动翅膀时，它会为跟随它的鸟创造向前的动力。
与每只单独飞行的鸟相比，以“V”字形飞行将会减少整个鸟群至少29%的阻力。
（具有相同方向和群体意识的人会反映出，他们更容易到达目的地，因为他们被彼此推着前进。
每当一只鹅落在后面，它就会突然感到独自飞翔的阻力。
它将很快回到鹅身上，利用前者提供的力量。
作为营销经理，如果我们有和大雁一样的洞察力，我们会留在团队中，那些和我们方向一致的员工也会这样做。
当领头的鹅感到累了，第一只“V”字形的鹅将充当领头的。
（轮流做艰苦的工作是团队精神）（当我们从后面鼓励前面的员工时，我们会说什么）最后，当一只鹅因为生病或枪伤而倒下时，另外两只鹅会离开队伍，跟着它下来帮助它并保护它。
他们会守护这只鹅，直到它能再次飞翔或者死去，然后他们会再次出发或者跟随另一群鹅去追赶他们自己的队伍。
（如果我们的团队有鹅的知识，那么我们的同事会像鹅、一样互相支持，共同进步。
（1）为了确保销售业绩，营销经理有权索要自己的工资，理由是根据你的积极表现来确定你认为合理的报酬。
在美国的雇佣合同中，销售经理是在 第一个条款要求他们尽可能多地得到报酬，以确保他们的表现。
第二，一个有良好社会关系和公共关系的人将会依靠他的社会关系在社会中立足。
马克思说过，人性是所有社会关系的总和。
换句话说，你周围的社交圈也会影响你的未来。
对于营销经理来说，建立良好的人际关系是非常重要的，这将为你提供有价值的信息并提升你的个人能力。
3.具有创新能力的历史是无穷无尽的，时间在不断更新。
作为营销经理，没有创新能力就没有价值。
所有过去的经历只能代表过去的经历。
如果没有创新能力，很容易偏离现实。
因为明天的市场不是今天的延续。
在高度竞争的市场环境中，只有不断发展和创新，我们才能不断创造新的成就。
4.建立销售系统，为客户服务。
松下幸之助说，顾客是我们的亲戚。
中国市场竞争的核心主要是关系竞争。
因此，营销经理应该站在客户的立场上，考虑客户的所有需求，并及时提供这些需求。
通过这种方式，我们与客户的关系非常密切，我们的目标已经实现。
5.为自己制定短期和长期计划是为明天准备的。
没有计划，目标是盲目的。
计划，你今天做的是为了更好的明天。
未来属于今天计划和行动的人。
保持灵活的营销策略的核心内容是灵活性和原则性的结合。
在决策过程中，持续改进不是一种战略，但所有战略计划都不是静态的。
因为，市场变化是绝对的，同样是相对的。
许多事情不是变好就是变坏。
因此，作为一名营销经理，我们应该根据市场环境不断完善营销战略计划。
在计划经济时代，管理模式“如果不是最坏的，就不要管它。
“如果你计划这样做，你只能进一步促进工作的停滞。
缺乏改进的动力最终会导致公司走向灭亡。
例如，如果没有一个好的计划来保持零售店的更新，零售店最终将会黯然失色。
如果没有有效的机制对后期应收账款进行监管和回收，应收账款的回收将会启动缓慢。
如果顾客的满意度没有得到定期关注，顾客将不再满意。
在这种瞬息万变的市场环境中，营销经理应具备适应市场变化的能力，善于积极调整营销策略，以确保适应环境，及时捕捉市场机遇，充分发挥企业优势。
保持冷静，培养理性控制能力，保持冷静、理性心理控制能力是优秀营销经理必备的素质之一。
我们说过，要创造一个伟大的企业，我们必须有激情。
然而，在激情的背后，不应该有不受个人情感影响的理由。
理性对谈判活动具有积极的意义。
从心理学的角度来看，人类的内心活动大多是本能的，但其中有大量的理性认知成分，这些成分可能在无意识状态下起作用。
理性知识不仅影响心理活动的强度，而且制约其活动的方向。
因此，我们说心理活动的调节是服从于人们的客观认识的。
在谈判活动中，谈判者的心理控制是一种自觉的自我心理控制，通常有三种方式，即转化控制、冷却控制和自我激励控制。
谈判是一种高度智能的竞争活动，谈判者应该及时控制自己的非理性情绪来发泄。
幽默是宽宏大量的，它灵活而巧妙地将消极情绪转化为积极情绪，从而避免情绪问题对谈判活动的损害。
同时，我们可以摆脱困境，赢得谈判。
利用自己作为营销经理的优势，你应该充分展示自己的优势，释放自己的能量，创造非凡的营销研究能力。
当你把你的精力完全用在你追求的崇高理想上，用你的正直和优秀的品德来指导你的行动时，你不仅会成功，还会让你志同道合的同事看到未来的希望。
能量来自你的热情，表现来自你的研究，你能做的是用你的能量创造你的表现。
这种简单的方法和标准不仅是成功企业家的管理哲学，也是各级成功管理者的秘密。
他们创造性地发展了许多有效的商业理念，包括基本商业原则、自我管理理念、捕捉商业机会的敏锐洞察力，并将上述理念转化为核心商业价值。
营销经理的自我提升1。
自我修养是成功的基础。
每朵花都有它的香味，每棵树都有它的价值。
面对有价值的目标。
反复锻炼一个人的意志，这不仅可以增强一个人的体力、知识、性格，还可以提供一个成功的机会。
第二，正确认识自己并不断提高自己，没有正确认识自己就不能提高自己。
朋友和非朋友都应该客观、诚实、坦诚、知道你知道的、不知道你不知道的。
他们应该虚心接受别人的建议，保持自己的观点，培养自律的性格，反映真实的自己。
交朋友，广泛阅读。
第三，制定一个定期的“充电”计划，不管你是否接受过高等教育，大学、研究生、博士，但知识是有生命周期的。
如果你不更新、提炼、补充、知识也会被淘汰。
为了让自己更好，不被社会抛弃，你必须制定一个学习计划。
每个月至少读三本与你的工作相关的书。
每个月至少读三本可以自我教育的书。
C.每月至少参加三次与其工作相关的讲座和研讨会。
D.为明天的计划记录新想法。
E.定期总结你的工作，检查你的管理能力。
形象塑造的原则和注意事项1。
原则营销经理有必要在商务交往中树立良好的个人形象和企业形象。
必须遵循以下五项原则。
高标准原则在人际交往中，营销经理应该对自己的言行坚持高标准的要求。
B.可靠性原则在人际沟通中，营销经理应该用“守信用”的言行赢得顾客的信任。
C.人际沟通稳定的原则，营销经理应该注意长期的情感投资，并建立稳定的关系，而不是一夜之间。
D.人际沟通的灵活性原则营销经理应该有敏锐的洞察力，在不同的场合灵活地应对不同的问题。
E.多元化原则在人际沟通中，营销经理应该使用各种沟通方式与顾客沟通。
例如，好文章、好词、娱乐和体育等。
2.注意事项注意一个人的形象是否与某个场合相符。
形象应充分展示个性魅力，设计和塑造良好形象，追求与众不同的感觉。
善于利用普遍接受的形象，通过观察顾客的心理和顾客感兴趣但与自己相关的形象，使顾客更容易接受自己的形象。
善于组织图像出现的频率，加强图像强度，有计划地设计图像出现的频率。
反复的刺激常常能在大脑中产生可靠的印象和储存，从而增强其形象对顾客的影响。
摆脱困境的方法是玫瑰有刺，银泉有泥，人不可能完美。
因此，我们不能梦想完美的人际关系。
在日常事务中，每个人都会遇到不讲理的人和事，比如一些由言语引起的困难和尴尬。
面对他们，我们不能不知所措。
有许多不同的人员，所以我们不能想出一个完整的解决方案来摆脱困境。
以下是几种方法。
答:
巧妙地回避问题的实质，转移问题的焦点，偷梁换柱，使问题难以探究。
在谈判过程中，如果客户在某个方面问了你一个非常专业的问题。
那么，你可以说这个问题是由一些技术人员回答的。
B.诱导否定当对方提出一个他不应该知道答案的问题时，他首先沿着主题提出一些条件或问题，诱导对方落入陷阱，使其自相矛盾并导致自我否定的结果。
C.反口语问题有些问题不能清楚地回答，你可以用反问句。
例如，如果一个朋友问你一些机密的事情，你可以说“你能保密吗？
”朋友可能会说“是”，然后你也可以回答“我也可以”。
“让它不可能问。
D.含糊的回答避免真实和空洞，用含糊但肯定的话来摆脱麻烦。
客户信用分析（公司）1。
行业趋势A.业务交易、企业的行业趋势是好是坏； 当前国际环境的趋势是什么？
C.什么是金融环境？
D.该行业的未来前景是光明还是黑暗？
E.该行业的长期前景如何？
二。
管理质量A.企业的业务是法人还是个人（家庭）； B.它的资本、什么是资本？
C.同伴评价怎么样； D.总行及相关企业、只要银行的信任度良好； E.什么是投资关系？
三。
市场A.主要商品利润率； B.销售策略是否困难； C.批发商或零售商是否安全； D.对新产品开发和技术开发充满热情； E.库存管理，交货措施是否完整。
四.意见A.是否有不当交易的传言； B.是否有政治不确定的谣言； C.当有许多问题时，外部组之间有什么联系？
D.是否有不公平计算的谣言； E.税收是合理的。
V.财务状况A.过去的平均利息是多少； B.公司的资产是多少？
C.支付是否适当； D.超额投资安全吗？
E.是否存在不良债权。
客户信用分析（经理）1。
负责人的素质.负责人的诚信； 领导的领导能力是什么？
C.负责人健康、体力； D.负责人的年龄； E.商业理念是否坚定。
第二，负责人的个人条件A.负责人的家庭是否令人满意； B.是否有流言蜚语； C.这酒很差吗？
D.他是否喜欢赌博； E.是否有很多兴趣、爱好。
三。
负责人的意见A.商界的声誉如何？
B.受到员工的尊重； C.是否存在不确定的政治关系； D.与一个特殊的模糊群相关联； E.犯罪记录。
4.负责人的管理能力A.负责人的管理方法是什么？
B.运行性能如何？
C.指导人员是否优秀； D.是否费心去培养接班人； E.客户或主要银行的意见是什么？
V.负责人的资产A.负责人的个人资产是否与其经营规模成比例； B.个人支付是否过多； C.还有别的吗？
D.是否没有一切预算和自由支出； E.抵押状况如何？
为了找出销售不景气的原因，我们从近年来的许多案例中可以看出，虽然许多公司尽了最大努力，但销售仍然难以增长。
当然，销售额的下降可能不会导致公司的立即关闭，但它会侵占公司。
如果这种情况持续很长时间，公司将很可能处于危险的边缘。
当销售处于劣势时，最重要的是区分这种情况是暂时的还是缓慢的。
例如，如果它是由经济萧条或意外事件引起的。
首先，经济复苏或问题的解决可能会得到缓解，这是暂时的。
然而，长期的销售下滑是根深蒂固的，因为这种情况主要是由销售策略的失误和销售人员的素质差造成的。
下表显示了销售下降时的危机迹象。
如果大多数现象与公司的情况一致，可以说公司处于危险之中。
如果有一些现象和迹象，那么公司可能会遇到危机。
因此，营销经理应该高度重视并主要预防它们。
A.由于行业内的强劲竞争对手，竞争加剧。
B.产品没有发展前景，行业本身正在逐渐萎缩。
C.质量问题或物流问题导致客户频繁减少或变更。
D.员工士气不足，人均销售额低。
E.销售人员素质差，缺乏专业知识的基本概念。
F.客户信用差，导致库存增加。
G.索赔正在增加。
因果关系研究是指从已知的相关变量出发，确定各种变量之间因果关系的市场研究类型。
原因和结果是相互依赖的、相互依赖。
原因总是伴随着某种结果，这种结果总是由某种原因引起的。
所谓“有因必有果；有果必有因”。
没有原因，没有原因。
如果双方都失去一方，另一方就不能存在。
原因与结果的相互作用意味着原因不仅可以作用于结果，而且结果可以反过来作用于原因。
每个现象的发展过程往往是因果的。
例如，生产力的发展是生产关系转变的原因，但生产关系的转变反过来又成为推动生产力进一步发展的原因。
因果关系研究是企业寻求营销活动突破的关键。
对于某个市场形成的情况，如果不清楚为什么就无法启动。
例如，如果一个企业的市场份额排名第三，为什么它的产品质量问题、价格问题、物流问题、竞争对手问题、客户问题、或战略问题？
为了正确评价企业的营销效果，必须根据市场调查、技术指标和企业人力资源的相关数据进行因果关系研究。
预测性研究预测性研究是指定性估计市场发展趋势的市场研究类型。
当企业做出当前和未来的决策时，他们必须了解市场稳定的程度。
就目前的决定而言，从获得市场研究结果到做出决定，再到执行决定，总有一段时间的间隔。
如果不了解市场的稳定性，包括当前的形势和变化的方向，速度稳定性决策可能会脱离现实，或者可能不会产生最好的结果。
就未来决策而言，它需要经过一个市场预测的环节。
然而，如果不了解未来市场发展的性质，就不可能选择最合适的预测方法，也不能为未来的决策提供准确的测量数据。
它也会导致决策失误。
因此，企业必须重视预测性研究。
预测研究不同于预测，充其量只是预测前的必要准备。
例如，某一产品市场的销售量逐年增加。
如果仅用统计数据来计算，明年的销售量应该会继续增加，但必须预测市场上是否还有条件增加产品的销售量。
如果促进销量增长的因素明年不复存在或发生变化，那么明年的销量可能持平或下降。
通过对市场趋势的定性分析，我们可以确定应该用哪些方面来预测市场的发展和变化，从而准确地预测市场。
作为一名营销经理，他应该对市场情况高度敏感，在营销案例中不仅要解释“为什么当前市场是这样的”，还要解释“未来市场会是什么样的”。
他不仅要揭示市场变化和发展的趋势，还要研究影响市场变化的因素及其造成的程度，进一步探讨这些因素本身的变化、影响关系的变化以及可预见的未来市场发展和变化。
虽然市场的发展变化在很长一段时间内有其规律性，但在每一个不同的时期，由于影响市场的各种因素的变化或不变化，变化的程度和变化的原因、近因的差异，市场的发展趋势会有很大的不同，甚至在大致相同的市场表面特征下，也会出现不同的发展结果，产生“一切都像一个新形势下的棋盘”的感觉。
事实上，所谓“意料之外”是指市场调研不够充分，市场没有充分的资料依据，或者相关调查不够深入，未来预测不够准确。
对市场未来发展趋势的研究必须建立在充分了解市场状况和变化原因的基础上。
通过市场调研，在相关市场调研项目的数据之间建立联系。
最初只反映特定调查目的的细分市场通过点和线在垂直和水平方向上连接起来，整体市场趋势被直观地建立起来。
营销经理应该对成功有信心。
我们的未来取决于信念和勇气。
环顾世界各地成功企业的案例，我发现所有成功的企业都是从个人获胜的意愿和信心开始的。
所有的胜利都在心里。
如果你认为你比你的对手优越，你就比他们优越。
在生活中，一个坚强的人不一定是赢家，但成功迟早属于一个自信的人。
自信起作用的过程是相信“我确信我能做到”，并创造出能力、技能和精力的必要条件。
每当你相信“我能做到”，你就会自然而然地想到“如何去做”。
有人说成功的欲望是财富创造和拥有的源泉。
一旦人们有了这种欲望，并通过自我暗示和潜意识刺激形成一种信心，这种信心就会转化为一种“积极的情绪”。
它可以刺激潜意识释放无尽的热情。
精力和智慧，然后帮助你获得巨大的财富和职业成就。
自信是成功的秘密。
拿破仑曾经说过，“我成功是因为我想成功。
“只有伟大的梦想才能造就伟大的人。
没有这个目标，拿破仑就不会有坚定的决心和信心。
当然，成功是他力所不及的。
自信对于渴望成功非常重要。
每一个成功人士或富人背后，都有一股巨大的力量和信心，支持并推动他们朝着自己的目标前进。
因此，拿破仑·希尔可以肯定地说，自信就是生命和力量。
自信是生活的奇迹。
自信是事业的基础。
它揭示了影响市场变化的原因。
市场是各种因素的综合体。
各种因素密不可分。
市场的每一个变化都有特定的原因。
从环境因素（政治、经济、文化等）之间的关系中总能找到合理的解释。
）、企业（营销策略）、顾客（行为、动机、习惯等。
）。
市场研究在揭示市场变化的原因方面起着重要的作用。
通过市场调查收集的数据，如果是多时期的历史数据，已经可以显示出因果关系。
例如，近年来，销量上升和利润下降之间的关系是否是因果关系，应该通过市场调查来揭示。
即使两者是因果关系，一个因素对另一个因素的原因和影响是什么，以及市场环境的变化，也就是说，当一个因素发生变化时，另一个因素也发生变化，因为明天的市场不是今天的延续。
价格竞争的变化往往对企业的影响更快，对市场的影响更慢。
价格竞争影响企业的同时，其他因素也会影响市场，即一果多因的影响关系。
营销必须能够一个接一个地说明这些关系和影响的程度。
只有了解市场为何如此，我们才能真正把握市场的脉搏。
营销经理的职责范围以营销战略为中心，包括市场分析、销售计划、实施、人事管理、财务控制等。
具体表现如下:
1、正确把握市场a.市场需求预测； B.市场份额调查； C.顾客心理研究； D.故障原因分析； E.竞争对手评估； F.市场情报收集。
2、合理设定销售目标a.营销人员组合； B.产品销售价格政策； C.每个时期的销售目标； D.市场销售目标。
3、制定营销策略a.开发中国化妆品市场； B.保持区域竞争地位； C.如何赢得最大的市场份额。
四、指导营销人员的士气a.适当的配置和检查； B.能力和绩效评估； C.同事之间的协调与合作； 根据营销策略的要求，企业不仅要善于展示和理解顾客的需求，更好地满足这一需求，还要尽一切可能从产品、渠道、价格、促销等方面寻找和建立一个可控的系统和组合来实现这一需求。
我们知道营销战略思想的出现只有40到50年的历史，但是营销战略的概念已经更新和完善了许多次。
经过不断的补充和完善，其观点和方法已经成为指导企业顺利运作的唯一途径。
1、关于产品问题产品是企业营销策略组合的第一要素。
它直接影响和决定其他组合元素的分配和管理。
如果你想在市场竞争中获得好的机会，你将专注于提高产品质量和优化组合结构。
这里的产品概念是指产品本身的性能和质量。
第二是将各种类别和品种的产品有效地分配到市场上。
对于一个工业类别的产品，毫无疑问，它将有利于更多品种、规格、新款式的营销。
然而，任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也是不同的。
因此，必然会涉及到产品组合宽度、长度、深度和相关性的问题，也必然会涉及到该企业实施的营销组合策略。
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