推销学公选课论文m.docx

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推销学公选课论文m

论推销学

姓名：

学号：

专业：

市场营销

院系：

工商管理系

摘要

推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。

推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度.从而使企业快速的发展，再这之中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也方便了顾客，使得顾客可以足不出户就可以买到产品！

以达成推销员和顾客之间的互惠互利.从而使推销业蓬勃发展。

关键词

推销信心技巧客户

编辑本段现代推销学

　　随着社会的发展人类的进步，现在的推销学五花八门.一些企业对新加入的推销员的要求更高。

《现代推销学》

销员更系统的培训，从而达到面对顾客时能更好的发挥企业的内涵以及产品的特点.现在的企业对推销员要求要：

诚实、自信、有一定口才、关心他人、富有激情的演说、每天精力充沛、自我的认定、对企业的认知、对产品的了解...永远把最好的一面展现给顾客.和顾客建立信赖感.自我的认识，我可以解决顾客的任何抗拒点.我可以提供给顾客全世界最好的服务，用专业的语言把产品精彩的介绍，这些都是现在推销学每个推销员最基本且必须具备的素质要求.这些素质和技巧将是每一个推销员将要面对的过程.这些过程中，每一个推销员每天将要面对形形色色的顾客，所以对待每一个顾客所用的技巧不尽相同，每个推销学都会有自己的特色和优势...从而造就了推销业的蓬勃发展，这其中的成败都凝聚了无数个推销员的智慧和技巧，有了这些前辈门前赴后继的经验一些新加入的年轻推销员在很短的时间内积累了大量的推销经验和技巧，从而使这些年轻的推销员快速的成长起来，从而更了解和纯熟的运用这些技巧...来实现每一个推销员的价值和梦想..并且把所推销的企业和产品更好的诠释给顾客.

代表人物

　　推销之神原一平-推销

　　1904年，原一平出生于日本长野县。

　　因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

1930年进入日本明治保险公司成为一名“见习业务员”。

36岁时创下了全日本冠军的保险业绩，并成为世界百万圆桌协会成员。

从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，曾创下世界寿险推销员最高纪录20年未被打破，被尊称为“推销之神”。

原一平在总结了他一生中积累的成功经验，如果你想成为一个成功的人，你完全可以从这本书里找到途径。

原一平的十一个忠告是他推销人生的智慧结晶，覆盖了从心态、修养到与客户打交道、缔结方法等各方面的内容。

对于推销人员来说，这些经验都是极有借鉴作用的。

成功并不需要花很大的力气去摸索经验，有时候别人的经验可以成为你的一条捷径

　　原一平给推销员的十一个忠告：

　　忠告一：

你要建立起一个成功的心态

　　一信心——给自己加油鼓劲二信念——坚持就是胜利三意志——锲而不舍走向成功四乐观真诚——成功需要积极的人生观，五工作观——你的事业底线

　　忠告二：

注重自身修养，做一个有魅力的人一笑容——最有效的销售武器二优雅的谈吐为你敲开客户之门

　　三倾听——善用自己的耳朵四气度——让对方感到你的存在五手势——让魅力动起来六仪表——让客户一眼看上你

　　七健康的身体——成功的保证

　　忠告三：

处处留心，客户无处不在一敬业的态度——早起的鸟儿有虫吃二处处留心，客户无处不在三沥沙淘金——谁是有效的客户四巧借他山之石——市场咨询法五建立准客户卡

　　忠告四：

主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门一避过雷区——主动出击的技巧二电话约访——不可或缺的程序

　　三发出“尊重”信号——完善你的开场白四慎重选定访问的时间五单刀直入——找对自己的准客户忠告五：

客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的一如何赢得客户的心二打破“冰层”——与难缠的客户共处

　　三美妙的技巧——与客户打交道的艺术

　　忠告六：

成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交一成交——你准备好了吗？

二模式——屡试不爽的成交方法

　　忠告七：

成功是从拒绝开始的一调整自己——别被拒绝打倒二你为什么被拒绝三失败者总是抱怨，胜利者则会找出解决办法

　　忠告八：

售后服务是你下一次销售的开始

　　忠告九：

建立客户群，让客户为你介绍客户

　　忠告十：

拥有感恩的心，把你的成功与家人分享

　　忠告十一：

终身学习，与积极上进、优秀的人为伍

　　"原一平给推销员的十一个忠告"的书摘：

　　对于一个推销员来说，成功的信念和积极的心态比什么都重要，只有这样，你才能在困难中坚持，在坚持中成功。

我的成功也是因为我永不服输，在困难面前从不低头。

我相信我是最棒的，我是独一无二的。

　　成功的业务员永不停止，失败的业务员总是消极。

”

　　推销学的方法

编辑本段推销的方法及步骤

　　⑴让顾客喜欢你1/1.视觉形的人1/2.感觉型的人1/3听觉型的人

　　⑵用问的方式一副牌有几张?

答：

54张去掉大小王还有几张?

答：

52张一副牌有几种颜色....................引领顾客根据你的思维去......最后答案肯定就是你的答案..⑶解决顾客的抗拒点⑷成交80%在听20%在说⑸售后服务⑹顾客帮你转介绍（口碑很重要）75%问25%讲

　　！

.准备思想上的准备.产品知识的准备感性沟通3.把自己的情绪提起到颠峰状态永远把最好的一面展现给顾客要微笑热情服务4.建立信赖感推销等于==引导说服++信赖感塑造产品的价值.....用专业的语言把产品精彩的介绍！

！

　　挑战顾客的10个无法成交的心理障碍?

　　⒈顾客一开始就对你恐惧2.顾客害怕做错决定的的恐惧3.顾客害怕借钱的恐惧4.顾客害怕丢脸的恐惧

　　⒌顾客害怕被骗的恐惧6.顾客的偏见7.顾客对陌生事物的恐惧8.顾客对过去不良经验的恐惧

　　⒐第三者的信息10.顾客听到不悦耳的字

　　如何克服顾客的恐惧?

　　⒈顾客要听重点2.顾客要听有道德推销员的话3.顾客要看满意顾客的见证

　　⒋顾客要听为什么要买的理由5.顾客要觉得价格合理他才会买6.顾客想确定要买完以后一对他怎样

　　⒎顾客让你听他说8.顾客要开心的买要笑着买9.顾客让你重视他的工作10.顾客让你觉得他自己很特别

　　⒒顾客让你强化他的决定12.顾客让你说到做到快速成交的方法

　　快速成交的方法：

　　⒈敢开口问2.多问一些反射性问题（问在答处答在问处）

　　⒊假设成加提问（成交是发问的艺术）

　　⒋小狗成交法（舍得成交法）

编辑本段推销的十大戒

　　⒈不准说太长2.不要说太复杂3.不要听副面的事情4.不要和他争辩5.不要说他买了或做的错了6.不要用瞧不起他的推销方式7.顾客不要有一种选择.他希望有多种选择8.顾客不要第一个买也不要最后一个买

　　⒐顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他

　　⒑顾客不愿意听老掉牙的话！

编辑本段推销学行销十记

　　⒈光推不销等于零2.赤手空拳是徒劳

　　⒊资料不足赶快找4.缺少准备莫出门

　　⒌主观太重请闭嘴6..浪费时间是犯罪

　　⒎得罪客户断财路8.满脸冰霜一大忌

　　⒐不求进步准后退10.一厢情愿难成交

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。

也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。

怎样才能如愿以偿，那就只有直面人生先把自己推销出去。

在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。

汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻。

也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始建立生活的勇气却来自自信。

如果畏首畏尾，瞻前顾后，连接失败的还是失败。

一、人生离不开推销

·从知羞说开去

人自从知道羞耻，便开始了推销自己的艰苦历程。

知羞是一种自我推销行为。

当一个人想到自己有可羞之处时，实际上他（她）已认识到了其可羞之处可能有悖于社会文化、伦理、道德等，这种违背势必影响到自己在他人心目中的形象，进而形成他人的避拒行为。

这种避拒也就意味着自己未被他人接受与认同，从推销的意义上说也就是未能将自己推销出去。

爱美是一种自我推销行为。

人为什么爱美，还不是希望留给他人一个好印象，进而吸引他人。

被吸引，实际就是一种被接受的反映。

一个不被接受的人，有什么吸引力呢？

所以，人们不惜一切代价求美，以便能推销自己。

尤其是女性，她们中的大多数依赖性较强，觉得在自己的价值构成中，外表价值是一个重要部分，能否把自己顺利地推销给社会，外表是一个特别重要的砝码。

至于恋爱推销，就更是如此。

几乎没有一个女孩在与男朋友第一次约会时不精心打扮。

为什么？

还不是为了把自己推销出去。

文明是一种推销行为。

文明的言行、举止，希望给人以好印象，被社会所接受。

如果不存在社会，或者正如鲁宾逊，除了自己外，别无他人，文明就失去了意义，这时人的许多文明行为也就消失了。

微笑是一种推销行为。

对人微笑，是为了向人表示友好，然后被人认可，尽管两人见面时微笑是一种礼貌，但实际上也是自我推销的一种形式。

说服是一种推销行为。

说服是企图将自己的观点、见解推销给被说服者。

交际也是一种推销行为。

两个本来不相识的人之间，由于彼此交往建立了好感，互相接纳了对方，最后成为朋友，这即是一个相互的推销过程。

所以人生是一连串的推销。

能不能顺利地推销自己，决定着一个人的人生成败。

二、推销自己的含义

·肯定—尊重—信任—接受模式

什么是推销自己？

推销自己或者叫自我推销，是通过自身的努力使自己

被人肯定、尊重、信任和接受的过程。

一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。

一个人怎样才能被肯定？

这得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的闪光点。

这些闪光之点所构成的肯定因子，可以分为静态因子与动态因子。

静态囚千虽然比较直观，但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来。

如一个人的气质、外貌。

而动态因子就只有在活动中才能被人认识了。

比如性格、能力、修养、学识等。

只有当你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

一旦你被他人肯定之后，你就在他人的心目中以一个社会人的形象占有了一席之地，这时，他人就会将你当成一个有人格尊严的人来尊重。

当你被人尊重后，在形式上得到他人的礼貌相待，而在心理联系上则是信任。

对人的信任，实际上是对人心理戒备的解除。

为什么解除，不就是因为你的言行已被他人肯定，使之想到不会带来麻烦么？

如果一个人随时可能带给别人灾难，别人会信任他么？

当他人完全信任了你，于是他便在心目中接受了你，这时，你的言语、行动，就可以在他人的心目中产生反映，形成影响力，起到推销作用。

综上所述，所谓的推销自我，就是使自己被他人肯定，被他人尊重，被他人信任和被他人接受。

三、建立自我推销的自信和勇气

作为推销员，要敢于把自我推销出去，首先是要有自我推销的自信和勇气。

一个连陌生人都不敢见的人，是对自己没有自信的表现，也是不敢自我推销的反映，这是必须首先克服的。

如何建立起自我推销的自信和勇气？

（一）相信自己

哀莫大于心死。

天生我才必有用。

如果你自己都不相信自己，谁来相信你？

相信你自己能办到的事你总是能办到。

相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。

如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。

（2）同自信的人交往

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：

建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。

因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。

所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。

自信具有示范作用。

自信者总有因自信而成功的经历。

所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

（三）清除你的信心垃圾

·韦纳·范·伯恩终于抬起了头

·从失足青年到副总经理

你为什么缺乏自信？

因为你的信心系统里堆满了垃圾，信心被挤出了自我之外。

你具有的信心垃圾主要有以下几个方面：

1.缺乏成功经验

2.经受过失败的打击

3.不正确的归因

4.悲观化的人格

5.自卑者们的熏染

6.懦弱的性格

7.不光彩的经历

也许，你自我意识的信心垃圾还不止这些。

但无论多少，你唯一要做的就是清道夫，将这些垃圾及时清扫出去，而让你的自信充满你的整个自我。

（4）换一个思考角度

善过渡者路自宽。

辛弃疾《青玉·元夕》说“众里寻他千XX，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。

”许多事，只要你退一步来思考，问题就向相反方向转化了，这就为成功创造了转机，也为树立信心提供了路径。

4、自我推销的语言技巧

我们在本文主要探讨的是自我推销，这里的语言艺术就显得相当的重要。

推销你的学识，品德，热情，坦诚，幽默和你为人的宗旨。

五、仪表与自我推销

温庭均在脍炙人口的《菩萨蛮》中写到：

“小山重叠金明灭/鬓云欲度香思雪/懒起画蛾眉/弄妆梳洗迟/照花前后镜/花面交相映/新贴绣罗褥/双双金鹧鸪。

”诗中描写了一位少女梳妆前后精神面貌迥异的情况：

梳妆前，鬓云飘散，娇慵倦怠；梳妆后，精神抖擞，思绪驰骋，热烈追求着鹧鸪成双的美满生活。

由此可见修饰之美，对人的精神、气质、情操有着不可忽视的烘托作用。

俗话说，花要叶扶，人要衣捧。

红花没有绿叶扶持，会减色不少，人缺少修饰装点，魅力会失去很多。

恰到好处的修饰，不仅可以掩饰生理上的不足，还能衬出动人的姿色，叫人一见顿生好感，产生良好的自我推销效果。

如何修饰自己呢？

我们分部位进行介绍。

（1）头发修饰

（2）眉毛修饰

（3）眼睛修饰

（4）鼻子修饰鼻子也能构成人的仪表魅力。

（5）面部修饰

（6）唇齿修饰

（7）胸部修饰

（8）和谐之美

6、如何打扮自己的衣着

孪白在长安当供奉翰林时曾为杨贵妃填“清平调”词，其中写道“云想衣裳在相交，春风拂槛露华浓，若非群玉山头见，全向遥台月下逢。

”杨贵妃的衣裳如同霓裳羽衣，簇拥着她那丰满的玉容。

见云而想到衣裳，见花而想到丽入的容貌，把衣裳想象为云，把丽人的容貌想象为花，给人以花团锦簇之感。

可见衣裳对于增添人的妩媚和容貌，有多大的作用。

（1）着装要分场合

（2）着装的时代感

（三）服装要注意色彩搭配

七、求职应聘中的自我推销

（一）应聘前先了解自己

在正式应聘之前，先列出20个长处，再列出20个短处。

从知识、兴趣、爱好、专长到智力、能力、气质、性格，尽可能广泛地发掘。

任何一个人都有其长处，也都有其短处。

有些微不足道的长处，可能成为你终身谋职的依托，而有些微不足道的短处，可能成为你事业失败的根本原因。

因此，充分了解自己的优势与劣势，扬其长而避其短，对求职应聘以及未来的建功立业都是有好处的。

（2）如何取得面试好成绩

要在求职面试中取得好成绩，首先必须注意下面十个基本问题：

1.保持清纯的自我姿态

2.注意自我修饰

3.让你的谈吐充满激情

4.有一个机智的大脑

5.不回避自己的缺点，即把缺点当成优点——坦诚。

6.发挥眼神的作用

7.注意倾听，沉默是金

8.不要贬抑你的竞争对手

9.注意外表修饰

10.注意人情世故

结尾致辞