业务员考核制度.docx

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业务员考核制度

我们的使命

公司致力于为客户研发生产更专业、更安全、更高效的产品。

通过我们更为优质、周到的服务，为我们的客户提供便捷，降低运行成本，提高核心竞争力。

我们的价值观

关爱：

员工是公司的第一生产力，关爱，珍视每一名员工，让每一名公司的员工都在为公司创造财富的同时收获自身的价值，

我们重视每一名公司员工的培养和发展，积极倡导我们的员工参与到公司每一个合理化的进程，让每一名公司人都能有---快乐的工作，安心的家庭，幸福的生活，这就是公司的追求。

我们的团队

我们的团队离不开每一名员工的勤劳和智慧，

我们将打造一支积极乐观，充满激情，永不言败的富有想象力的精锐之师

我们的目标

高效执行---完成公司，个人的所有目标

认真做事能将事情做对，只有用心做事才能将事情做好。

销售总经理-----盯目标

望远镜----具有前瞻性的全面看待市场

大区经理----重视过程，求结果

平面镜----客观的看待自己，时时检查自己的工作及有效帮助所在区域的业务

业务员----高效执行，精细化管理

显微镜----把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情（凡事从细节入手方能成就大事）！

客户专员：

帮助管理，完善流程、协调各部门、引导

业务员考核制度

为了更好的发展公司业务，帮助销售提升绩效和市场占有率，特制订如下考核制度：

一、考核标准和时间

1、每季度综合考核一次，标准如下：

业绩

产品知识及相关行业知识

销售技巧

工作态度及执行力

公司形象及品牌宣传

2、每季度考核具体要求：

第一季度（1~3个月）要求：

熟悉并严格遵守公司各项规章制度和流程。

清楚了解公司产品和行业特性。

通过电话，邮件等形式独立预约客户并能熟练运用产品知识回答客户问题。

积极认真参与公司的活动，培训，会议并能提出富有价值的问题

能够从主管，同事身上吸取有价值的知识，技能并能通过自身的专业形象，言行提升，宣传公司的形象和品牌美誉度

工作态度及方法：

勤奋、积极、热枕

新业务员入职后连续三个月无业绩者且未能达到如下“1~3个月的要求”，公司将依规终止劳动合同。

第二季度（4~6个月）要求：

每月初预报自己的业绩，根据完成率评估

对公司文化、产品、品牌有深入理解。

独立拜访客户并能运用销售技能取得订单和获得客户好评

通过自身的各种专业技能、产品知识独立解答客户大部分的疑问

将公司的信息，要求，活动等传递至经销商及经销商业务人员，并能帮助经销商业务人员联合拜访客户且能成为客户下单的主导

完成公司下达的各类目标任务

与各部门间保持良好关系及协作

熟练运用CRM系统并能建立客户档案提升工作效率

工作态度及方法：

对客户热枕、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流通畅

第三季度（7~9个月）要求：

能独立完成各项销售任务

能够独立开发新经销商以弥补所辖区域的空白

领导所辖区域的经销商以及他们的销售团队

完成所辖区域的销售指标及各类公司下达的目标任务

能够独立完成所辖区域的重点客户开发及客户维护包括分销商

能够积极反馈最新动态及有价值信息

独立完成经销商的会议及其销售团队的管理

能够独立培训经销商销售团队并有效合理安排工作

能简单运用市场活动来提升销售业绩

工作态度及方法：

热枕、专业、创新

第四季度（10~12个月）及以后要求：

能够根据公司的战略要求建设经销商以及分销商网略

能够独立组织市场活动提升区域内公司的企业形象和品牌知名度

完成重要项目的设立，实施和跟进

成为经销商，分销商，最终用户与公司的桥梁：

独立培训经销商的销售团队包括产品知识，销售技巧，行业未来等等

牵头完成产品定制，客户投诉等跨部门协作任务

完成计划制定并实施

建设性的提供对公司，经销商的建议

控制及有效利用各类费用，保持区域内利润增长，从而帮助公司可持续，更健康发展

有意识参与管理团队，培育新人

考核自己是否把客户有条理的服务于安排，这是成功的关键。

把过去一年中与现在的国内客户系统分类：

成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划

未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进

把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为

工作态度及方法：

激情、创新、归纳总结

二、内销部销售人员收入计算方法（具体数据根据每个业务员不同）：

以下所述的未税开票额及销售指标都不包含镜头擦拭纸K3系列及手套系列

销售人员总收入=基本工资+销售提成+奖金

1、基本工资：

2000元/人月，每月发放。

2、销售提成：

每季度或半年发放一次，具体计算办法如下：

、常规价格的销售提成（标准价目表中折（含）以上的视为常规价格）：

a、当季未税开票额＜90万，销售提成基数率为1%

b、90万≤当季未税开票额＜180万，销售提成基数率为%

c、当季未税开票额≥180万，销售提成基数率为2%

d、区域销售经理提成由两部分构成：

个人部分+团队部分。

个人部分和普通销售员的提成法相同，参照以上a-c三点。

团队部分奖金提成=（区域当季未税开票额-区域销售经理个人当季未税开票额）×%×折算率（区域销售指标完成率及区域季度增长额相对应的折算率）。

、特价销售提成（低于标准价目表折以下的视视为特价）

特价销售提成=特价销售未税开票额×%×折算率

、折算率

销售指标完成率

提成折算率

业务员季度增长额

完成率<50%

0%

季度增长额

50%≤完成率<75%

50%

RMB10,000≤季度增长额<100,000

75%≤完成率＜90%

75%

100,000≤季度增长额＜200,000

90%≤完成率＜100%

100%

200,000≤季度增长额＜300,000

完成率≥100%

120%

季度增长额≥300,000

3、奖金：

每年发放一次；

、年终奖金根据绩效考核综合而定，奖金额度不少于1个月基本工资。

、完成年销售指标的120%且在全国销售排名第一，年终可获RMB50,000的额外奖励。

三、内销部作息时间：

考虑到国内客户的作息时间结合公司工作时间，特调整公司内销部作息时间如下：

上午：

09:

00—12:

00工作

中午：

12:

00—13:

00吃饭

下午：

13:

00---18:

00下班

周六，日休息

如有特殊情况，需向公司总经理请假说明。

四、内销部的学习培训：

为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到相互帮助，相互借鉴的目的。

公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：

公司公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学校笔记，公司后台要充分利用，加强和公司优秀员工人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；

五、客户跟进管理方法：

要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行CRM软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，主管领导可随时看到并根据情况有效沟通，指导，同样也方便销售能有效管理客户，提高对客户的服务。

客户分类原则如下：

最终客户分类：

A：

重点客户---每周必须联系一次或登门拜访（重点客户标准为5000元人民币以上含5000/元/家）

B：

一般客户---每两周联系一次或登门拜访（一般客户标准为3000元人民币以上含3000元/家以及有潜力成为重点客户的客户）

C：

小型客户---每三周联系一次或登门拜访（小型客户标准为3000元以下）

D：

潜在客户---每月联系一次（潜在客户标准为新拜访零成交但有机会成为我们的客户及经销商）

经销商分类：

A：

核心经销商

1:

有一定经济实力，有相关客户基础

2：

有两人以上的销售团队

3：

如代理相类似产品，能以公司为主或陆续转换成公司产品

4：

100%完成年度销售指标（或承诺完成年销售指标）

5：

持续开发新客户能力

6：

积极配合公司开展市场活动及新渠道，新项目拓展

7：

及时反馈各类最新的市场信息和建议

B：

非核心经销商

1：

能按公司订货规则（200箱）订货

2：

有一定客户基础和开发能力

3：

能真实反馈市场信息

每月要求：

1、各销售员

每日拜访最终用户及经销商数不低于3家；

每周拜访最终用户及经销商数不低于12家；

每月拜访最终用户及经销商数不低于48家；

以上客户拜访数包含客户重复拜访

2、每月拜访的客户中，终端客户的比重应为70%，经销商的比重为30%

3、入职一年内的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于10家（以到款为准）

入职一年以上的销售，每季度新开发客户（一般客户及重点客户）不低于15家（以到款为准）

六、工作报告的提交：

要求内销部人员，每周写工作报告，在CRM中提交给销售部总经理或大区经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：

1、上周工作回顾；

2、本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；

3、工作总结：

本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；

【公司制定的内销部管理条例，每位员工应认真执行，有意见可以及时向上级主管提出，在以后的实施过程中，可以及时补充，目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。

若暂无其他意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。

具体报表的制作与提交如下：

1、日报提交

业务员当天须提交当天的日报。

由于外界因素影响当天未能提交的最迟不得超过次日。

日报的具体格式及操作方法详见“CRM日程提交流程图”

2、周报提交

每周一之前各销售人员须在CRM系统提交周报，并知晓大区经理和销售总经理。

周报的内容主要为一周工作总结，下周工作计划。

总结一周来重点开发的客户以及重点跟进客户的情况，及工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，需要公司如何给予支持。

3、每漏提一次日程每次扣扣发绩效工资，一个月累计3次未提日程的将按旷工计。

一年旷工总计3天取消年终奖的评审资格】

七、销售会议

1、各区域每周一次电话或视频会议，时间由区域自行调整，建议在每周一，会议内容主要为回顾上周销售工作，展望下周工作重点，分享信息，解决所遇问题；

2、销售总经理需参加每两周一次的各区电话会议或视频会议；

3、总经理参加每月一次电话或视频会议；

4、各区域主管经理需每周参加相关经销商会议