课件.docx
《课件.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《课件.docx（34页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
课件
第一节分析保险需求
理论部分
一、风险管理
▶
（一）风险管理的定义
▶风险管理（RiskManagement）起源于美国。
▶风险管理是指经济单位通过风险识别、风险估测、风险评价，通过一定的手段或措施对风险实施有效的控制和妥善处理，尽量以最小的成本获取最大安全保障的管理方法。
▶
（二）风险管理的需要
▶安全需要所包含的实际和虚拟部分，实际是指经济补偿和心理安慰两个方面
▶经济需要涉及到直接损失和间接损失
▶执法需要
（三）风险管理的一般程序和方法
▶1．风险管理与经营管理的区别和联系
▶2．风险管理的成本
▶3．风险管理的程序
▶
（1）确定风险管理目标
▶
（2）风险识别
▶风险识别就是对潜在的客观存在的各种风险系统地、连续地进行识别和归类，并分析产生风险事故的原因地过程。
▶感知风险是指调查和了解潜在地以及客观存在地各种风险。
▶分析风险是指掌握风险产生的原因条件，以及风险所具有地性质，也就是说分析引起风险事故地各种风险因素。
（三）风险管理的一般程序和方法
▶（3）风险衡量
▶是在识别风险的基础上对风险进行定量分析和描述
▶损失概率；损失严重程度；损失变异性：
▶风险衡量的分类：
▶财产风险的衡量：
计算财产风险考虑风险给财产带来的损失。
具体方法：
实际现金价值法、重置成本，相关费用（律师、鉴定费用）
▶责任风险的衡量
▶★人身风险的衡量：
生理死亡、生存死亡、退休死亡
▶生命价值法：
生命价值是一个人预期净收入的资本化价值（或现值），其中资本化价值是指维持自身消费以外的余额。
生命价值理论示意图
衡量该资本化价值的基本步骤是:
▶
（1）确定个人的工你或服务年限；
▶
（2）估计未来工作期间的年收入；
▶（3）从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入；
▶（4）选择适当的贴现率计算预期净收入现值，得到个人的经济价值。
▶需求法：
▶举例：
张先生，配偶无工作，照顾5岁子女，现有住房一套，贷款余额20万，汽车贷款余额6万，父母退休。
▶资本保留法：
利用保险赔偿金来作为本金获得投资收益满足收入减少损失
（4）风险处理计划——注意分类标准
▶风险回避，风险回避其实就是采取主动放弃或改变该项目活动的一种控制风险的方式。
▶风险避免的局限性：
（1）对于某一具体风险单位而言，有些风险是无法避免的
（2）风险与收益并存，往往高风险伴随着高收益。
（3）同时风险也不是孤立的，当我们回避了一种风险时，很可能会带来另一种新的风险。
▶企业只有在下面两种情况下才会使用风险避免：
一是某种特定风险所致的损失发生概率和损失幅度相当高；另一种情况是应用其他风险处理技术的成本超过其所产生的收益
▶损失控制，所谓损失控制是指企业对不愿放弃也不愿转移的风险，通过降低其损失发生概率，减少损失严重程度来达到控制目的的各种控制技术或方法。
损失预防和损失抑制。
▶损失融资：
▶风险自留，当风险事故发生并造成一定的损失之后，经济单位通过内部资金的融通，来弥补所遭受到的损失。
与风险转移不同，风险自留不是把风险转移给其他经济单位，而是留给自己承担。
▶风险转移，风险转移是指经济单位将自己不能承担或不愿承担的风险转移给其他经济单位的一种方法。
▶（5）风险管理评估
二、风险规避和个人对保险的需求
▶
（一）对财富进行保险的意义
▶
（二）风险规避
▶（三）影响个人保险需求的其他因素（理解）
▶1．保费附加。
▶2．收入和财富。
▶3．信息
▶4．其他保障来源
▶5．非货币损失
▶2002年诺贝尔经济学奖获得者、著名心理学家卡尼曼的心理试验
▶问题一：
A：
确定的3000美元收入
▶B：
80%的可能获得4000美元，20%的可能获得0美元
▶问题二：
C：
确定的3000美元损失
▶D：
80％的可能损失4000美元，20％的可能损失0美元
工作要求
会谈中应注意的形象
表情语
▶微笑：
全世界通用的语言
▶视线的接触
自我形象整理
▶步骤：
从头到脚
▶重点：
头部和手部
十种不宜的手势
▶背手
▶抱臂
▶叉腰
▶插兜
▶玩弄笔或饰物
▶摸弄头发或眼镜
▶食指直伸
▶手势幅度过大
▶用手指对客户指指戳戳
▶双手在与人交谈时左右晃动
▶头部下巴向内收，脖子挺直
▶肩膀、手臂：
上半身挺直，双肩放松，手臂自然下垂，双手自然地放于双膝或椅子扶手上，手心向下。
▶膝盖：
两膝自然并拢。
▶脚跟：
脚跟靠紧。
切忌“内八字”
▶身体谈话时身体要微向前倾，可以侧坐，此时上体与腿同时转向一侧
坐姿礼仪的检讨
Ø你是不是未经对方许可就径自坐下；
Ø你是否着短裙落座时双腿未并拢；
Ø你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；
Ø你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样；
Ø你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起；
Ø你是不是一边说话，一边晃动双腿
Ø你是不是坐着坐着就把鞋脱了
错误的蹲姿
工作要求
工作程序
一、分析人寿保险需求：
▶
（一）分析寿险需求；
▶
（二）人寿保险的经济基础；
▶（三）寿险需求确定的环境；
▶人口、经济、政治、文化
（四）寿险需求确定的程序
▶收集信息
▶建立目标
▶信息分析：
通过保险安排使得意外的发生不回影响客户的家庭财务安全，不会影响客户的生活水平。
▶我们强调保险需求诊断的三大要素：
风险、财务安全、财务自由新境界。
▶财务分析是指用定量分析法分析客户的财务保障需求额度，帮助客户做出最适当的财务安排，规避人生旅程中可能遇到的风险，使客户达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。
P14案例1－3寿险需求测算
▶
（1）遗属必要生活备用金
▶遗属必要生活备用金（要准备的）＝遗属必要生活费－社保－企业抚恤金－家庭其他收入
▶遗属必要生活费＝遗子必要生活费＋在世配偶必要生活费＋赡养老人生活费
▶遗子必要生活费＝子女目前月生活费×12×（22－子女现在年龄）即子女成年前生活费
▶在世配偶必要生活费＝夫妻月生活费×0.5×12×在世配偶退休前年限原则上按男60，女55计算
▶赡养老人生活费＝目前赡养老人月生活费×12×老人平均余生原则上按男69，女72计算
▶
（2）退休生活备用金
▶夫妻退休生活备用金＝夫妻必要退休生活费＋妻子必要退休生活费－社保养老金－家庭其他收入
▶夫妻必要退休生活费＝夫妻退休前月生活费×0.7×12×退休时丈夫的平均余生即（69－丈夫目前年龄）
▶妻子必要退休生活费＝妻子退休前月生活费×0.7×12×退休前夫妻的平均余生差即（72－69＝3）
▶（3）应急备用金
▶（4）投资型寿险需求的说明和测算
二、分析健康保险需求
▶1．健康保险的重要性
▶2．医疗费用保险
▶
（1）住院费用保险
▶基本住院费用保险包含两部分：
房间伙食费用和辅助服务费用。
房间伙食费用包括住院期间的房间、伙食和日常看护费用。
辅助服务费用包括医药费用、透视费用、救护车费用。
▶
（2）外科手术费用保险
▶所保为被保险人在患病治疗过程中进行必要的外科手术而发生的医疗费用
▶（3）护理费用保险
▶（4）其他医疗费用保险。
▶3．大宗医疗费用保险
▶
（1）类别
▶补偿大病医疗保险
▶综合大病医疗保险
▶
（2）特征
▶承保费用：
▶免赔条款：
▶共保条款：
▶4．主要健康保险类别
▶重大疾病保险、一般疾病保险、住院费用保险、住院定额保险、综合医疗保险、补充医疗保险、高额医疗保险、门诊医疗保险。
▶5．基本社会医疗保险与商业保险之间的关系。
三、分析财产保险需求
▶个人财产主要有不动产、动产（机动车、家具、家电、衣物、珠宝）、无形财产（专利、版权、发明权）。
▶财产风险主要是家庭实物财产的贬值、损毁或灭失的风险。
▶具体的损失形态不外乎四类：
直接损失、费用损失、收入损失和责任损失。
后三者可以统称为间接损失。
四、分析责任保险需求
▶责任风险是指因自身或者被监护人的疏忽或过失等产生侵权或违约行为造成他人人身伤亡或财产损毁时，依法对受害人承担民事赔偿责任。
▶1．与财产有关的责任
▶2．与活动有关的责任
▶汽车责任；职业责任、产品责任
第二节制定保险方案
●第一单元制定综合保险方案
●理论部分
●
（一）保护投保人的条款
●1．完整合同条款
●2．不可抗辩条款
●张先生在投保单中声明，自己于2004年7月9日去医院作了一次常规体检，而事实上他是去看心脏病的。
并在保单签发五年后死亡。
保险人在理赔时发现了这一重大不实告知。
●3．宽限期条款
●赵先生为自己购买了一张20年定期寿险保单，保额为10万元，年度续期保费均为500元，应在每年4月21日缴付。
该保单包含一个期限为31天的宽限期条款。
假设
（1）赵先生死于2004年5月10日，
（2）赵先生死于2004年5月23日，并假设死亡时均未缴纳2004年4月21日到期的续期保费。
●万能寿险保单的宽限期条款适用于现金价值不足以支付每月的死亡费用和经营费用的情况。
根据宽限期条款的具体规定，这种保单的宽限期起始日有两种:
（1）从现金价值不足以扣缴保单整个月度死亡费用和经营费用之日算起，相应的宽限期为60天或61天；
（2）从现金价值等于零的日期算起，相应的宽限期为30天或31天。
●4．不丧失价值条款
●5．复效条款
●复效是指人寿保险公司将下述两类保单恢复合同效力的过程:
（1）未及时缴付续期保费而终止的寿险保单，
（2）通过展期保险或减额缴清保险不丧失选择权而得以继续的保单（关于展期保险和减额缴清保险参见“不丧失权益条款”）。
如投保人为领取退保金已撤消保单，则大多数保险人不允许保单复效。
●合同效力恢复
●自本合同效力中止之日起二年内，经本公司与投保人协商并达成协议，
●在投保人补交保险费后，本合同效力恢复。
申请复效的条件
●1）.投保人必须在复效条款规定的时间内填写复效申请书
●2）.投保人必须向保险公司提供被保险人继续可保的证明；
●3）.投保人必须缴付一定款项，其金额取决于申请复效的保单类型；
●4）.投保人必须偿付保单贷款余额或者将保单贷款随同保单一起复效。
保单复效相对于重新投保的优势
●1）.保险费率较低。
●2）.现金价值同时复效。
●3）.适用新的抗辩期。
●4）.更有利的条款。
●人寿保险复效申请书
●××人寿保险公司
●××大街××号，××市，××省，邮编:
××××××
●注意:
本表有效期为第一部分中规定日期之后的6个月。
●第一部分
●向上述保险公司提出复效申请的保单号码为:
××××××，包括任何贷款协议。
首次未缴保费的到期日是:
200×年4月15日，保单复效所需缴付的金额（包括应计利息）共计316.32元。
（请随附这一金额的支票。
）
●第二部分
●1.被保险人姓名:
×××
●2.出生日期:
1963年8月5日
●3.自第一部分载明的日期起，被保险人或其他受该保单保障的人:
●（a）在住院或在其他医疗机构就医；不能正常工作或不能上学?
●（b）向医生咨询或打算咨询任何疾病或未经诊断的病症?
●（不含感冒、轻度病毒感染、轻度受伤或正常的怀孕。
）
●如果3（a）或3（b）中的任何一项为"是"，则该申请书就不适用。
您可以与您的ABC公司代理人或当地的销售点联系，取得进一步的帮助。
●签署本复效申请书的当事人都同意:
●1.只有满足下列条件，保单复效才算有效:
（a）保险人同意复效申请，（b）申请复效保单要求的有关款项在被保险人生存期间已经补缴。
●2.复效申请书的所有告知都必须如实记录，并且尽可能完整和真实地反映陈述者所知晓的情况。
●3.代理人无权接受风险、签订或变更保险合同，也不能放弃ABC公司的任何权利和要求。
●地点:
××镇，××省被保险人签名:
●日期:
200×年7月1日投保人（如果不同于被保险人）签名:
●代理人签名:
配偶或其他人签名:
6．年龄或性别误告条款
●例某保险人理赔时发现，
（1）马先生在为自己投保时，误将30岁的年龄填报为25岁；
（2）安女士在为其母亲投保时，误把其母亲55岁的年龄填报为60岁。
相关法条
●年龄计算和错误处理
●被保险人的年龄以周岁计算。
●投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本合同约定的年龄限制的，本公司自本合同生效之日起二年内可以解除本合同。
解除本合同时，本公司在扣除手续费后，向投保人退还保险费。
●投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，本公司在给付保险金时按照实缴保险费与应缴保险费的比例支付。
●投保人申报的年龄不真实，致使投保人实缴保险费多于应缴保险费的，本公司将多收的保险费退还投保人。
7．续保条款
●不可撤销保单
●保证可续保保单
●有条件可续保保单
（二）保护保险公司的条款
●1．自杀条款
●2．延迟条款
●3．除外和风险限制条款
●
（1）道德风险的概念和表现
●
（2）寿险保单的除外责任
●（3）健康保险的除外责任
（三）为投保人提供灵活性的条款
●
（1）．受益人条款
●受益人的指定：
●寿险保单的受益人可以是指定的个人、遗产执行人、债权人、受托人、公司、慈善机构或其他实体。
投保人也可以将一组人指定为受益人。
●第一顺位受益人或第一受益人是被指定在被保险人死后领取保险金的一方当事人。
●投保人也可以指定次顺位受益人。
●白先生拥有一张以自己为被保险人的寿险保单，保额10万元，
●
（1）他指定两个儿子第一顺位受益人，当他身故时，两个儿子都还活着；
●
（2）他指定妻子为第一顺位受益人，两个儿子为享有同等受益权的次顺位受益人，白先生身故时，妻子和两个儿子都还活着；
●（3）白先生指定妻子为第一顺位受益人，指定两个儿子为享有同等受益权的次顺位受益人，白先生身故时，只有次子还活着；
●（4）他指定两个儿为享有同等受益权的第一顺位受益人，妻子为次顺位受益人，白先生身故时，妻子和次子还活着。
●无幸存受益人
●温女士拥有一张以自己为被保险人的保单，其丈夫为第一顺位受益人，两个孩子为次顺位受益人。
当温女士身故时，所有指定受益人都已在此之前身故。
●指定受益人的明确性
●
（2）受益人的变更
●可撤销受益人
●不可撤销受益人
●欧阳先生为自己购买了一张寿险保单，指定其妹妹为不可撤销受益人。
几年以后，欧阳结婚并希望指定妻子为新的受益人。
然而当时他妹妹因身患绝症而不能出具同意此项变更的书面证据。
●（3）受益人的变更程序
●变更受益人
●在被保险人生存期间，您可以向保险公司签署一份书面通知，要求变更受益人。
在本公司记录变更事项以后，该变更自通知签署日起开始生效，但公司在记录变更事项之前发生的任何给付或采取的任何行动不受其约束。
2．保险金给付选择
●利息选择权
●固定期间选择权：
在固定期间选择权下，保险公司同意在约定期间内向受益人分期给付等额保险金。
●等额给付选择权：
在等额给付选择权下，保险公司按约定金额定期进行等额给付，直到保险金的本息付清为止。
●终身年金收入选择权：
在终身年金收入选择权下，保险人将在受益人生存期间定期给付保险金。
●例：
乔先生拥有一张以自己为被保险人、保额为10万元的寿险保单，他指定儿子为惟一的受益人，并选取了固定期间选择权。
保单规定保险人至少按3%的年利率计息，并在参照表中（年利率为4%）列示了固定期间选择权下的分期付款金额。
●3．转让条款
●4．计划变更条款
●5．不丧失价值选择条款
●现金选择权
●延续保险保障选择权
●
（1）.减额缴清保险
●根据减额缴清保险（ReducedPaid-up）选择权，保单的净现金价值用于购买与原保单设计相同的、保费趸缴的缴清保险，其保费根据本选择权生效时被保险人的到达年龄计算。
●
（2）.展期保险
●据展期保险（ExtendedTerm）选择权，保险人将净现金价值全部用于购买与原保单具有相同保额的定期保险，保险期间为净现金价值所能购买的最长期限。
●6．保单贷款条款
●具有现金价值的寿险保单通常允许投保人以保单做抵押，向保险人进行贷款。
保单贷款允许投保人向保险人贷款，但贷款金额不能超过保单净现金价值与贷款一年的应计利息之差。
●保单贷款与商业贷款存在质的差别。
●其一，投保人没有偿还保单贷款的法定义务，尽管投保人可以随时偿还部分或全部贷款。
●其二，保险人不必对申请保单贷款的投保人进行资信审查。
●7．关于盈余分配的条款
●
（1）现金红利选择权：
在现金红利选择权下，保险人通过支票方式，将已公布的红利寄给投保人。
●
（2）抵减保费选择权：
在抵减保费选择权下，保险人将已公布的红利用于缴付续期保费。
●（3）累积利息选择权
●在累积利息选择权下，红利将留存于保险公司，用以累积生息。
●（4）增额缴清保险选择权
●在增额缴清保险选择权下，保险人将巳公布的红利作为趸缴净保费，为被保险人购买增额缴清保险。
工作要求
工作程序
一、制定寿险规划方案，在明确客户寿险需求的基础上，选择性价比最高的寿险品种
●1．分析定期寿险保单
●1）定期寿险的含义
●定期寿险是以被保险人在约定期限内死亡为给付条件的人寿保险，又称定期死亡保险，约定的保障期限称为保险期限。
●保险期限固定
●属于纯保障型产品
●保险费率较低
●2）定期寿险的特点
●可续保条款允许投保人在特定的保险期限末续保一个定期寿险，而且在续保时，不必提供被保险人的可保证明
●可转换条款允许投保人将定期寿险保单转换为终身寿险，而且在行使转换权时，不必提供被保险人的可保证明。
●重新加入条款
●某10年定期寿险保单包含一个可续保条款，规定最多允许续保3次，而且被保险人满65岁后不能续保。
假设投保时被保险人的年龄为（a）24岁，（b）37岁，（c）45岁，则各种情况允许的续保次数和续保年龄分别是多少?
●3）定期寿险的种类
●①水平保额保单：
即在保险期限内任何时候发生事故，保险公司都予以赔偿等额的保险金，即保额不变型定期寿险。
●②非水平保额保单：
保额递减型和保额递增型
●递减定期寿险的保额在整个保险期限内将根据保单约定的方式逐步降低。
●递增定期寿险的保额在初始保额的基础上按约定的金额或比例逐期递增。
抵押贷款偿还保险
家庭收入保险
●某三口之家，家庭储蓄有限，丈夫在某外资企业工作，经常出差在外，是家庭的主要收入来源，妻子为公务员，收入不高，孩子4岁。
为防止丈夫发生意外而严重危及家庭生活支出及培养孩子的经济来源，该家庭以丈夫为被保险人，购买了一张15年期家庭收入保险单，每月收入保险金为1500元。
保单还承诺，如果被保险人在15年内死亡，收入保险金至少给付3年。
问以下各种情况妻子分别可以获得多少收入保险金?
（a）丈夫投保2年后死亡；（b）丈夫投保7年后死亡；（c）丈夫投保14年后死亡；（d）丈夫投保16年后死亡。
●（a）被保险人死于保险期限内，保险公司必须每月给付1500元，给付期限为剩余保险期限与最低保证年数的较大者，即13年，收入保险金总额为:
1500×12×13=234000（元）；
●（b）被保险人死于保险期限内，保险公司必须每月给付1500元，给付期限为剩余保险期限与最低保证年数的较大者，即8年，收入保险金总额为:
1500×12×8=144000（元）；
●（c）被保险人死于保险期限内，保险公司必须每月给付1500元，给付期限为剩余保险期限与最低保证年数的较大者，即3年，收入保险金总额为:
1500×12×3=54000（元）；
●（d）被保险人死亡时，保险期限已满，保险公司不必提供任何收入保险金。
●4）定期寿险的适用
●①对收入低、保障需求高的个人或家庭具有重要的作用
●②作为终身寿险或两全保险的有效补充
●③改善信用的有效手段
●定期寿险的局限性
●①保单失效率高
●②逆选择风险高
●③保险消费者容易产生"吃亏"心理
2．分析生死两全保险
●1）两全保险的性质
●两全保险（又称生死合险）不仅允诺被保险人在保险期限内死亡时给付死亡保险金，还允诺在被保险人满期生存时给付满期保险金。
●从数学角度看，保险公司在两全保险中作出了两项允诺:
（1）被保险人在保险期限内死亡，给付死亡保险金；
（2）在被保险人满期生存时，给付满期保险金。
●从经济角度看，两全保险可以分成递减定期寿险和递增储蓄两部分。
●两全保险的保额=递减定期寿险的保额+递增的储蓄
●两全保险的特点表现为:
●①具有储蓄成分
●②提供全面的保险保障
●③保险费率较高
●2）两全保险的适用
3．分析终身寿险保单
●1）终身寿险的性质
●终身寿险能够为被保险人提供终生的死亡保障，死亡保险金通常等于保单的保额，且在被保险人的一生中是固定不变的。
●①为被保险人提供终生的死亡保障
●②终身寿险包含储蓄成分
●2）终身寿险的种类
●①普通终身寿险又称全期缴费终身寿险
●②限期缴费终身寿险是在约定期限内缴纳保费的终身寿险
●③当期假定终身寿险
●④变额寿险
④变额寿险
●变额寿险是一种终身寿险，其死亡保险金和现金价值会随着特定基金账户的投资业绩上下波动。
●保险公司将变额寿险的资金与传统寿险业务区分开来。
●变额寿险的死亡保险金分为两部分，一部分是保证的最低死亡保险金，另一部分是变动的。
●变额寿险的现金价值每日或每月都会发生变化，而且是没有最低保证的。
⑤多生命寿险
●生存者寿险是指在两个被保险人都死亡后，保险公司才给付死亡保险金。
●联合寿险有两个或两个以上的被保险人，常见的情形是夫妻两人投保一份终身寿险。
4．分析万能寿险保单
●1）万能寿险的特点：
●万能寿险是一种缴费灵活、保额可调整、分别列示各种定价因素的终身寿险，主要是针对消费者在生命周期中保险需求和支付能力的变化特点而设计的，其显著特点是透明性和灵活性。
●死亡保障费率通常按每1000元净风险额收取多少费用来表示，净风险额等于保单的死亡保险金与现金价值之差。
●万能寿险每年至少按保证利率为现金价值累积利息，如果经济状况和竞争条件许可，保险公司将按照较高的利率累积利息。
●万能寿险还一一列示了各项管理费用
●期初现金价值余额
●＋期初收取的保费
●－期初扣除的风险保障费用
●－期初扣除的管理费用
●+期末应计利息
●＝期末现金价值余额
2）万能寿险的灵活性
●关于保额方面的灵活性，万能寿险为投保人提供了可选择的方案。
●保费灵活性方面，保险公司通常规定了首期保费和续期保费的最高限额和最低水平，投保人可以在允许范围内自主选择首期保费和各续期保费。
3）万能寿险示例
●投保年龄为30岁的男士，年缴5000元，保险金额为10万元
●缴纳保费与实际收益无关
●第一部分是初始费用
●第二
升级会员 