全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179含答案.docx

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全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179含答案

2014年10月全国自考谈判与推销技巧考前密卷00179（含答案）

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

第1题谈判开局阶段的主要行为是（     ）

A.讨价还价

B.讨论谈判的时间、地点等

C.商讨合同条款

D.传达信息和收集信息

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第2题在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么当在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。

这体现（    ）

A.过程中的利益

B.关系中的利益

C.原则中的利益

D.结果中的利益

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第3题对潜在谈判对手分析的内容不包括（）

A.对方的健康状况

B.对方谈判人员的思维

C.对方的市场地位

D.对方的参与者谈判权限

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第4题企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是（）

A.下行沟通

B.水平沟通

C.向上沟通

D.斜面沟通

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第5题下列不属于窜货的表现形式的是（）

A.自然性窜货

B.越区销售

C.良性窜货

D.恶性窜货

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第6题下列哪一项不属于访问顾客的事由（）

A.提供服务

B.签订合同

C.收取货款

D.增强沟通

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第7题谈判的根本矛盾是（）

A.创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾

B.合作与冲突之间的矛盾

C.谈判主体与谈判客体之间的矛盾

D.利益最大化与资源有限之间的矛盾

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第8题道德调控是自觉的行为，它是一种（）

A.内在的强制力

B.外在的强制力

C.随意行为

D.时间浪费

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第9题谈判的注意力应集中于（）

A.解决谈判事项

B.谈判手段的选择

C.利益

D.确定谈判方案

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第10题依据谈判方格，（5，5）谈判者是（）

A.人际关系导向型

B.解决问题导向型

C.交易条件导向型

D.谈判技巧导向型

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第11题企业文化或规章制度对员工过于束缚属于（）

A.管理层认识差距

B.服务质量感知差距

C.服务供给差距

D.供方信息传播差距

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第12题制造僵局的一般方法是（）

A.向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒

B.向对方提出一个可信而又灵活的要价通牒

C.拒绝作出让步

D.进一步作出让步

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第13题经常被视为是一种实现“双赢”的谈判战略的是（）

A.合作战略

B.折中战略

C.和解战略

D.竞争战略

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第14题导致谈判陷入僵局的一个主要原因是（）

A.主观偏见

B.行为失误

C.局限于自己的角度看问题，忽视了对方的意见

D.双方都不肯让步

【正确答案】C

【你的答案】

本题分数1分

第15题下列哪一项不属于打破僵局的策略性手段（）

A.权力性推动

B.权利性推动

C.程序性推动

D.尊重性推动

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第16题日本人的决策流程是（）

A.自下而上

B.自上而下

C.先自上而下，再自下而上

D.个人决策

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第17题谈判力与谈判空间的关系错误的是（）

A.谈判力将导致谈判空间发生有利的改变

B.拥有谈判力，必然获得更有利的谈判结果

C.拥有谈判力，不一定获得更有利的谈判结果

D.拥有谈判力会增大有利谈判结果的可能性

【正确答案】B

【你的答案】

本题分数1分

第18题客户服务的前提是（）

A.有区别地为顾客提供服务

B.合适的服务

C.合适的产品

D.合适的价格

【正确答案】A

【你的答案】

本题分数1分

第19题是追求卓越的谈判者，期望获得最佳的交易条件，这种谈判者属于（）

A.人际关系导向型

B.交易条件导向型

C.谈判技巧导向型

D.解决问题导向型

【正确答案】D

【你的答案】

本题分数1分

第20题当面约见的最大优点是（）

A.节约成本

B.较少受地域限制

C.节约时间

D.易于消除隔阂

【正确答案】D

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

第1题评价服务质量的标准有（）

A.有形因素

B.反应

C.服务人员的投入

D.服务保证

E.可靠度

【正确答案】ABCDE

【你的答案】

本题分数2分

第2题激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（）

A.求利心理

B.好胜的心理

C.突出地位的心理

D.交易习惯

E.自尊心理

【正确答案】BCE

【你的答案】

本题分数2分

第3题推销活动分析的程序包括（）

A.确定分析目标

B.收集分析资料

C.研究分析内容

D.作出分析结论

E.撰写分析总结

【正确答案】ABCDE

【你的答案】

本题分数2分

第4题区域式组织结构的主要优点有（）

A.能调动销售人员的积极性

B.便于衡量销售人员的业绩

C.节省交通费用

D.稳定顾客关系

E.促进技术强的产品销售

【正确答案】ACD

【你的答案】

本题分数2分

第5题处理顾客异议的策略有（）

A.转折处理法

B.价格对比法

C.比较优势法

D.反问法

E.反驳法

【正确答案】ABCDE

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

第1题购买信号

【正确答案】购买信号：

是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。

【你的答案】

本题分数2分

你的得分

修改分数

第2题饥饿成交法

【正确答案】饥饿成交法：

是通过让产品处于一种供不应求的状态来促成交易的方法。

【你的答案】

本题分数2分

你的得分

修改分数

第3题体验营销

【正确答案】体验营销：

是指使企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动。

【你的答案】

本题分数2分

你的得分

修改分数

第4题选择成交法

【正确答案】选择成交法：

是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。

【你的答案】

本题分数2分

你的得分

修改分数

第5题巡回服务

【正确答案】巡回服务：

是指没有固定地点，由销售人员或专门派出的维修人员定期、不定期地按客户分布线巡回提供服务。

【你的答案】

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

第1题简述谈判评估的目的及评估内容。

【正确答案】（P96～98）谈判者自我评估的目的是要明确自己的谈判目的和利益，评价自己的谈判力和谈判地位。

（1）自我谈判需要的认定。

满足需要是谈判的目的。

自我需要的程度直接与谈判力相关联。

（2）满足对方谈判需要的能力。

需要和对需要的满足是谈判进行的基础。

谈判者不仅要分析自身的谈判需要，而且要判断自己满足对方谈判需要的能力。

（3）谈判信心的确立。

在参与谈判之前，谈判者应首先分析自己是否获得了足够的支持，是否获得了支持自己说服对方的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备等。

（4）谈判情绪的自我反思。

对谈判过程的控制和影响力，不仅取决于谈判者自身的需要及其满足需要的能力，还取决于谈判者对谈判过程中自身情绪的控制。

（5）判断的分析与检验。

在谈判过程中，谈判者总是要作出各种各样的判断。

判断和预见正确，就能使谈判者在未来的谈判活动中赢得主动，反之则可能出现十分被动的局面。

因此，对谈判前及谈判过程中的各阶段的判断进行反思和检验是十分必要的。

许多谈判的失败都是因为判断错误。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第2题简述顾客产生价格过高异议的原因。

【正确答案】（P298）

（1）顾客对市场上同类产品的价格已形成自己的看法，将此产品的价格与之相比较，认为此产品价格过于昂贵。

（2）顾客通过对产品成本的估算，心中确定了一个自认为合理的价格，相比之下认为此产品价格贵。

（3）顾客由于经济原因对产品虽有需求，但缺乏支付能力，因而认为产品贵。

（4）有些顾客无论对什么产品，都觉得对方报价贵，因而无论对方报什么价，都要讨价还价一番。

（5）顾客以价格贵为由来试探销售人员，看是否仍有进一步降价的可能，以实现自己利益的最大化。

（6）顾客根本无意购买产品，只是以价格高为借口以摆脱销售人员。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第3题简述选择中间商应考虑的因素。

【正确答案】（P392~394）

（1）市场覆盖范围。

（2）声誉。

（3）中间商的历史经验。

（4）合作意愿。

（5）产品组合情况。

（6）中间商的财务状况。

（7）中间商的区位优势。

（8）中间商的促销能力。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第4题在筛选客户时，筛选依据有哪些？

【正确答案】（P435）在筛选客户时，可以从五个方面衡量客户，作为筛选依据：

（1）客户全年购买额。

将1~12月份的交易额予以统计。

（2）收益性。

即该客户毛利额的大小。

（3）安全性。

销售人员要了解货款能否足额回收。

（4）未来性。

销售人员要了解客户在同行中的地位及其经营方法，分析其发展前途。

（5）合作性。

销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等。

【你的答案】

本题分数6分

你的得分

修改分数

第5题企业应如何防患销售风险?

【正确答案】

（1）要提高识别销售风险的能力，要培养并增强对销售风险的敏感性，及时发现或预测销售风险。

（2）要提高风险的防范能力，尽可能规避风险，特别是全局性的重大销售风险。

（3）在风险无法避免的情况下，要提高处理销售风险的能力，尽可能最大限度地减少损失，并防止引发其他负面效应和有可能派生出来的消极影响。

【你的答案】

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

第1题试述成交的心理障碍及其克服。

【正确答案】（P310～311）成交的心理障碍，主要是指销售人员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素，常见的成交心理障碍有：

（1）担心失败的心理障碍，这是刚参加销售工作的人常常会遇到的一种最大的心理障碍，起源于销售人员缺乏足够的销售经验，对于顾客可能的拒绝还无法坦然接受而造成的恐惧心态。

（2）职业自卑感的心理障碍，也就是销售人员认为自己的工作低人一等，存在着很强的自卑感，它的产生主要来自社会上对销售人员的极大成见，也与销售人员自身的知识水平有限有关，所以只要销售人员加强学习，提高自身素质，对待顾客和蔼可亲而又不卑不亢即可克服。

（3）成交期望过高的心理障碍，主要在于推销人员自认为一切顺利，顾客会主动提出成交而造成的，销售人员必须改变这种错觉适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。

【你的答案】

本题分数10分

你的得分

修改分数

第2题论述做好售后服务的意义。

【正确答案】

（1）良好的售后服务能够保证使客户满意，这对未来的销售非常重要，因为向满意的客户销售相同的或新的产品比寻找和出售给新的预期客户要容易得多。

（2）良好的售后服务也提供潜在的贸易机会，因为满意的客户通常是潜在的新客户最好的信息源。

一些满意的客户相信他们对销售人员的售后服务带来的利益有所回报的方式是向销售人员提供其他有可能对产品或服务感兴趣的人的名字。

客户和提供售后服务的销售人员之间的融洽关系，对客户之间的相互参照是卓有成效的。

【你的答案】

六、案例分析题（本大题共1小题，10分）

第1题小李是一家经营办公用品的公司的推销人员。

某日，小李走进一家公司的办公楼，直接敲开了厂长办公室的门，作了自我介绍后，他便拿出几种样品让对方看，但对方只是不经意地扫了一眼，说：

“我从来不买上门推销的商品，你可以走了。

”

问题：

（1）小李采用的是什么约见顾客的方法?

该方法有什么局限性

（2）小李下面该怎么办?

【正确答案】

（1）（P273）他采用的是当面约见。

该方法的局限性有：

首先，当面约见受地理区域的限制。

其次，即使销售人员可及时面约，但一般总要经过攀谈，效率比较低。

最后，当面约见虽简便易行、便于当面解释，但仓促之下难免顾此失彼，造成误约。

此外，在某些的场合下，约见对象可能会敷衍了事，随口答应，过后就抛到脑后。

（2）（P321~322）小李在遭拒绝后应避免失态，然后分析原因、吸取教训，同时可留下电话、索取名片等以保留后路。

【你的答案】