销售案例之讨价还价.docx

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销售案例之讨价还价

销售案例之讨价还价

越不容易获得的东西～顾客就越想得到。

关键是要让顾客相信你的说辞～让顾客的需求变得更为迫切～过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。

导语,

第一集:

一场成功的欲擒故纵

【案例】

一天傍晚～两个中年男子走进我们的展厅～我和他们打招呼～他们只顾自己说话～没有理我～甚至没看我一眼。

我安静地跟在他们后面～仔细听他们的谈话。

从他们的谈话中我听出来～一个是甲方老板～而另一个背包的应该是乙方供货装修的～准备装修酒店～要找深色砖～铺过道大厅用。

他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。

背包的顾客开门见山地问:

“这款砖的工程价是多少,”

我回答说:

“工程价格要根据您所需要的数量来定～请问……”

“400平米。

”他干脆地回答～拦住了我的问题。

“我们最少的工程量为500平方～工程价是××。

您400平方不能算作工程～不过您们的眼光真不错～这款产品是我们本月出来的最新产品～目前也只有我们这一家有货～它特别显档次。

”我想绕开价格问题。

“那也太贵了吧:

”他保持着说话简短、急速的风格～音调不减。

我回答说:

“是稍微贵了一些～不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺～致密度和光泽度都很高～而且防污、防滑性特别好:

”

“还能便宜吗,”他似乎有点不耐烦。

“我们的砖不论从厂家规模～还是产品质量～在业内都是得到专家与用户认可的～但是价格却是中等价位。

所以这已经是最低的了:

不过～我可以申请工程价给您。

”我做出了主动让步～以表姿态。

他脸一沉:

“我信吗:

我做砖的时间比你的年龄还要大:

”

他说完转身就走。

这下我更确定了～他是乙方供货商～包工包料的。

经验告诉我～他们肯定会回来买～因为甲方老板看上的砖～乙方不好改变方案,这款砖只有几家名牌有～但从花色逼真与价格方面～我们很有优势。

他们现在不买～多半是因为他们还不着急用。

过了几天～“乙方”一个人过来了～态度柔和了一些～他要求降低价格～我没同意～他匆忙喝掉我端上的茶～又匆忙离去。

看来他确实接受不了这个价格。

第二天～甲方老板和乙方同时过来。

乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。

在这种情况下～我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。

“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的～只是HQ款的色料贵一点～所以价格高了上去。

事实上～HL款仿石材逼真～铺起来更显高档大气。

”

乙方也帮着说:

“恩:

这款的平整度挺好的:

”

最终这一单以较高的价格成交。

【思考】

这个案例中的客户是相当蛮横的～“我做砖的时间比你的年龄都要大”～顾客说这句话的目的是什么呢,

他要说的是:

“你别把我当傻瓜～我比您内行的多:

”当然～他说这话多半也是向甲方做个姿态。

遇到这样的阵势～毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客～要么会去向上级领导申请最低价～毕竟这也算是一个不小的单子～这就中了顾客的圈套。

但这位导购没有被顾客的气焰吓倒～为什么,因为她明白两点:

甲方看上了这款产品～你乙方不好更改,我们的产品很有竞争优势～你终究会再来的。

所以～导购采取了欲擒故纵的办法～先放客户走～等客户再来时～主动权就已经在我们这里了。

果然～当顾客再次来店时～他们的态度也变得谦和了起来～过于强烈的需求提高了顾客的心理价位～最终以较高的价位成交。

【提示】

都说顾客是上帝～但不幸的是～顾客也是我们对立利益的一方。

为了获得最低折扣～顾客也往往采用各种手段～如恐吓、惊讶、离场等～对于缺乏经验的导购来讲～遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。

其实～只要认真分析～找出客户购买的根本原因～找出来客户使用各种手段的目的～沉着应付～一切都会迎刃而解。

第二集:

放大需求的圈套

【案例】

上午来过的一对小夫妻～手里拿着名片又找回来了～这是好征兆。

女顾客一进门就说:

“累死我了～我可不想再溜达了。

”我一看～机会不容错过。

他们第二次过来～说明他们还是比较看好我们的产品,而女孩子已经很累了却还要过来～购买信号十分强烈。

他们上午过来时～在这里看好了两款产品～只是嫌价位高～两个人轮番跟我“磨价”～没能谈拢。

男顾客说是要给丈母娘家里装修～以表孝心～所以要买质量好又美观的瓷砖～但是价位不能太贵～“刚结婚～手头不太宽裕”。

这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去～我只能跟在他们后面～刚堆积起的微笑表情也没来得及发挥作用。

男顾客一开口还是和我谈价位的事情～其实我真想给他们再稍微降一点～但他们上午已经把价位降到最低了～没有了再降的空间。

所以～我决定不再跟他们谈价格～而是把他们请到休闲区～对他们说:

“您们先休息一下。

我先查一下库存～确保了有货～我们再谈好不好,”

我走到前台～随手翻了一下库存～对前台的同事挤了一下眼睛～说:

“这一款不是还有200多箱吗,怎么没有了呢,”

前台的同事说:

“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货～在留货单上可以看到。

”男顾客显然听到了我们的谈话～他一下子站起来了:

“不会吧,”

这时候～前台的同事告诉我:

“刚才那个客人让留货200箱～但是他没有交定金～另外～他说要回去拿平面图～我估计他用不了那么多的。

”

男顾客插话说:

“既然没交定金～那就不算订货～我这里有平面图～你看看需要多少砖～我现在就交定金。

”

前台的同事看看我～脸上显出为难的样子。

女孩子马上从包里拿出钱说:

“哎呀～就这样了～快给我们算算吧。

”

我没接她的钱～继续问我前台的同事:

“公司下批订货是什么时候,”

同事告诉我～他刚写了单子～新货估计要10天可以到。

“这样应该可以～”我一边接过来女顾客的定金～一边对同事说:

“能不能先给他们开～新货来的时候～再给那个客户～毕竟还没交定金嘛:

”

小夫妻的眼睛都盯着我的同事～同事有点难为情～我说:

“就这样定吧～到时候我负责给那个客户解释～再说了～现在还不知道面积～他十天之内肯定铺不上砖的。

”

看着他们远去的背影～我跟同事都笑了。

【思考】

一般来讲～认为价格高而离去的顾客～在第一次离开之后肯定进行了多方比较～在他们二次进店之前已经锁定在有限的几个品牌上了。

这次导购的成功～正是因为成功地抓住了顾客的这种心理。

为此～导购没有将争论定在已经没有下降空间的价格之争上,这时的价格之争只会陷入抬杠的僵局～决不让步还会让顾客产生失望、抵触情绪～打击购买热情,～而是把注意力转换到了库存的多寡上～而这一转换～就意味着导购在另一个话题上掌握了主动。

顾客心理告诉我们～顾客越不容易获得的东西～顾客就越想得到。

尽管导购也不清楚仓库里到底还有多少存货～可能还有几千箱、几万箱～但这不重要～重要的是怎么让顾客相信你马上就没有货了～怎样让顾客的需求变得更为迫切～从而淡化在价格上的争论。

【提示】

导购是一种处理顾客异议的技巧～也是一种与顾客沟通的艺术。

导购不到位或者过度导购都将无助于导购的顺利进行～甚至导致导购的失败。

既然是与顾客沟通～那就要即时掌握顾客不断变化的情绪～从而引导顾客的需求～安排最恰当的顾客说辞～最后达成销售。

当然～案例中的两名导购～都是很称职的演员～相信他们在平时进行过此类“节目”的排练～确保了整个“表演”顺畅而不造作。

第三集:

为何能说到顾客心里去,

【案例】

五一劳动节～我们正有促销活动。

这天中午～来了一名男子。

又是促销期～又在中午～经验告诉我～他很可能是想买便宜砖～会对价格比较敏感。

我走上前～顾客主动问有没有客厅用的仿古砖。

我带他过去看产品～边走边问他:

“大叔～您看了这么多家了～有什么感触啊,”

顾客:

“没有啊～我是刚刚来。

姑娘你说什么样子的好呢,”

我说:

“大叔～有些年轻人～就想把自己家装得有特色～这样的仿古砖我们有很多～但真正适合自己家里用的只有一款～以米色为主～因为装修嘛～一个是要经济、实惠～一个就是要干净:

所以要买属暖色系列的～这样显得温和:

”

顾客马上问:

“是啊:

要是你家装修呢,”看来我的产品讲解说到顾客心里去了。

“我做砖这么久了～我觉得吧～厨房、厕所一律用白砖～客厅一定要用玻化砖～这样看起来很干净:

”我提出建议～因为按照我的最初判断～他首先会关注价格～其次才是为追求复杂花色而选择仿古砖。

“那么玻化砖和仿古砖怎么区分呢,”顾客继续问。

“说实话～最好的仿古砖也没有最差的玻化砖好～因为仿古砖不平～重压机没有压过～也不耐用。

”我还是坚持实用原则。

顾客走到玻化砖前～我立刻找了一款中价位的产品～指给他看。

“我想要每平方米五六十元的。

”顾客对价格有异议。

我关切地说:

“大叔～铺地板不像买衣服那样想脱就可以再换一件～所以您要考虑好～首先要挑选自己喜欢的～看好了款式之后价格都好说。

”

顾客:

“你们这里的玻化砖哪个最好呢,”

我说:

“HQ系列的～跟大理石比较接近～铺出来的效果好看、漂亮。

”

他的注意力落在了价签上～我继续说:

“五一促销价格是180元/平米～而且其他厂家都没有这个花色～只有马可波罗有～但是他们的价位要贵很多。

”

顾客听到价格～脸上冷色增多～说“还是太贵了”。

“那就给您175～您也跟我说了您的最低价格～我还能报高了吗,我也想卖货啊。

”我同时关心地问了他家里有多少平方。

顾客说:

“我还是再看看吧”。

我想他看上这款砖了～于是充满自信地说:

“你要是真心喜欢这颜色～我相信你一定会回来的～不信你转转～一个档次的产品～价格不会比我们的低～而且～您的客厅是30平米～差价也就是两三千元～您少买两件衣服、加几天班也就赚回来了～而家里装修能让您舒服好几十年呢:

”

“而且～挣钱就是要花的～存起来利息又少～该出手就出手吧。

再不成您就让阿姨也来看一下～她也一定会喜欢这款～但我们的促销价格只持续三天。

”

顾客:

“你这姑娘说到我心里去了～我今天就定了吧。

”

思考】

由于时刻站在顾客的角度去思考问题～这位导购在语言上所发挥的空间得以迅速扩大。

因为顾客的需求层次和心理是不断变化的～于是就有了“买瓷砖不像穿衣服”、“挣钱就是要花的”等丰富且得体的语言～这些语言的运用催生了直接效果:

“你这姑娘都说到我心里去了”。

当然～正是由于对顾客“很可能要买便宜砖”的客户特征的把握～才产生出对具体产品类别的推荐～才产生对产品颜色的推荐,收入较低的人对单一颜色比较敏感～收入较高的人更倾向于复杂的颜色,～接着～产生了对价格问题的合理说服策略～整个说服过程顺理成章。

所以～最终的成功～依赖于导购对顾客心理的深刻把握。

【提示】

立场不同～往往考虑问题的方式会有所不同～对问题的表达方式也有所区别～所产生的效果自然就会迥然不同。

自我为中心是每一个人固有的心理特征～站在自身立场考虑问题是每个人的思维习惯。

这是一名成功的导购必须克服的。

下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除～～～～～～

教育机构劳动合同范本

为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。

一、_________培训学校聘请_________籍_________（外文姓名）_________（中文姓名）先生/女士/小姐为_________语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。

二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。

三、受聘方的工作任务（另附件1）

四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。

五、社会保险和福利:

1.聘方向受聘方提供意外保险。

（另附2）

2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票（金额不超过人民币_________元整）或教师凭机票报销_________元人民币。

六、聘方的义务:

1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。

2.对受聘方提供必要的工作条件。

3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。

4.按时支付受聘方的报酬。

七、受聘方的义务:

1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。

2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。

未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。

3.按期完成工作任务，保证工作质量。

4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。

5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。

八、合同的变更、解除和终止:

1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。

2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。

在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。

3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同:

a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。

b、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。

4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同:

a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。

b、聘方未按时支付受聘方报酬。

九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。

当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。

受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。

十、仲裁:

当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。

若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。

本合同于_________年_________月_________日在_________签订，一式两份，每份都用中文和_________文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。

聘方（签章）_________

受聘方（签章）_________

签订时间:

年月日

二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本

卖方:

_______________（简称甲方）

身份证号码:

_____________________

买方:

_______________（简称乙方）

身份证号码:

_____________________

根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。

第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥有的房产（别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面），建筑面积为_____平方米。

（详见土地房屋权证第_______________号）。

第二条上述房产的交易价格为:

单价:

人民币________元/平方米，总价:

人民币___________元整（大写:

____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整）。

本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。

第三条付款时间与办法:

1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付

首付款（含定金）人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人

民币____________元整申请银行按揭（如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在

缴交税费当日将差额一并支付给甲方），并于银行放款当日付给甲方。

2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支

付首付款（含定金）人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款

人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。

第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。

第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。

经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。

第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息）返还给乙方，但购房定金归甲方所有。

若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。

第七条本合同主体

1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。

2.乙方是____________，代表人是____________。

第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。

第九条本合同一式份。

甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。

第十条本合同发生争议的解决方式:

在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。

第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。

第十二条双方约定的其他事项:

出卖方（甲方）:

_________________购买方（乙方）:

__________________

身份证号码:

__________________身份证号码:

___________________

地址:

___________________地址:

____________________

邮编:

___________________邮编:

____________________

电话:

___________________电话:

____________________

代理人（甲方）:

_________________代理人（乙方）:

_________________

身份证号码:

___________________身份证号码:

___________________

鉴证方:

鉴证机关:

地址:

邮编:

电话:

法人代表:

代表:

经办人:

日期:

年月日

鉴证日期:

_______年____月____日