水果店策划案.docx

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水果店策划案

水果连锁超市经营策划书

——关于昆明市高校内成立水果连锁超市策划方案

罗大程

2013年6月26日

序言

随着经济发展，生活水平显著提高，水果消费正慢慢由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法知足广大消费者对水果品质和购买环境的要求，因此水果专卖店能够取得市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。

据了解，中国专营高校水果市场大体处于空白期，但市场需求递增速度却很惊人。

若是，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。

同比‘便利店’的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的长处。

不久的未来，必然成为一个新的加盟热点。

一、关于品牌“果轩”

2、水果超市建立的市场环境分析（以昆明学院为例）

3、行业现状分析

4、消费对象分析

5、竞争分析

6、自身优势分析

7、运营策略

8、资金预算和收益评估

一、关于品牌“果轩”

“果轩”一词，灵感来源于昆明学院澄明苑名轩餐厅，正所谓灵感来自生活。

新的水果超市取名果轩，原因有三。

一是打造品牌效应，通过品牌效应提升知名度打开市场；二是有利于宣传新店开张；三是连锁经营企业必需要有统一的品牌统一管理。

二、高校市场环境分析（以昆明学院为例）

昆明市高校市场环境分析，可分为宏观市场环境和微观市场环境：

宏观环境：

昆院坐拥17000多名师生，市场需求旺盛。

按照生物学表明多吃水果有利维持膳食平衡和补充维C等，因此水果同蔬菜一样是人们生活不可或缺的必需品。

微观环境：

按照调查得知昆院学子每周平均用于水果消费大多处于10-50元范围内，且频率大多1-2次，且偏爱苹果香蕉梨西瓜这种水果，因此货源的采购应相对廉价且要就近进货降低运输本钱以达到盈利目的。

三、行业现状分析

国内水果市场普遍存在价钱弹性较大，逢节假日价钱均有三成到五成的价钱上升，即便非节假日无论是收购价，批发价和零售价均有相当可观的利润空间。

果品类只要采后处置适当，保鲜时间普遍较长，错开果品集中上市避免滞销掉价。

同时因咱们做的是学校内水果超市，因此应该在促销和延长水果新鲜度方面做作业，例如减少进高级昂贵类水果，选取诚信供货商，计划好物流费用，通过控制本钱从而控制水果零售价，给予广大同窗们以最实惠的价钱和最优品质。

水果连锁经营实行的是集体作战，灵活和及时的配送，可以维持各单位货物的新鲜度集群开店，可以降低本钱，货物采购和配送本钱，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，可以迅速扩大品牌的知名度和占有市场，其特性完全符合水果销售。

    结论：

水果连锁超市的市场定位是——低价、便利、时尚、诚信、高品质、服务优。

主要服务对象为学生和老师。

四、主要消费群体分析

“果轩”水果超市市场定位主要针对高校师生。

（以昆明学院师生为例）

这种消费群体特点通过调查报告得知：

1、消费频率为周1-2次，月3-6次。

2、消费水平每次约为10-30，因此知每一个月用于水果消费的份额约为70-120左右。

3、水果消费女性人数和份额大大高于男性，因此要适时针对女性消费心理制定合理的促销手段，如打折或者买一送多。

4、学生不像久经沙场的父母一辈善于挑拣性价比水果，因此在购买水果的时候心理略倾向于色泽口感优类果品。

五、竞争分析

水果超市是水果行业发展到必然阶段的产物，它和水果零售的专业场所与水果批发及大型综合超市经营特征不同，咱们塑造的是服务周到的校区平价水果超市。

通过调查得知，昆院师生购买水果一般在校外水果摊、校内超市、路边摊贩。

其中校外水果摊和路边摊贩能够通过各类渠道进到相对廉价的水果且果品多样，因此最受到师生们的青睐。

但校外摊贩毕竟鱼龙混杂，食物安全（例如农残）是一个值得质疑的问题。

其次是校内超市，毕竟不是专做水果，因此时常能见到放好几天的水果摆在那里，最大问题就是不新鲜，少数男生懒得跑出去会在此消费。

进城购买和网购占极少数，可忽略。

而若是咱们在学校内部开设专业的水果店则有以下优势：

（一）价钱优势，品种丰硕

水果超市的出现对传统的水果店，小摊贩冲击很大，首先在拿货上的渠道优势，进货的价位比一般路边小摊和水果店低，而且水果超市的种类也加倍丰硕，一般都达到上百种。

（二）购买感觉好

从环境上说，水果超市的装修比较好，水果分隔排列整齐，能够吸引人，水果标价牌标明水果产地，价钱。

给人公正，诚信不欺骗的感觉，利用电子秤结帐，不会短斤缺两，配备标有水果店的名称，联系方式的包装袋，工作人员统一着装，给消费者的感觉比较好。

（三）够档次，有品位。

学校内都是年轻人，特别是女生大多都会从美容.健康的角度考虑多吃水果，可是很少有时间和精力单为买水果跑校外市场，在路边的摊贩买不敢安心，，水果超市的出现正好为他们解决以上问题，下课后还可以顺道选购，回宿舍马上就可以够操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服务快捷

同窗们来到水果超市，他们往往是想买马上要吃的水果，即不愿意花太多时间比较和挑选，也不会太计较和挑选。

也不会太计较价钱的高低。

他们就是感觉便利就是一次满意的消费。

六、“果轩”自身优势分析

“果轩”水果超市若能成功成立，那将是昆明学院内目前授权唯一合法专营水果的超市。

优势如下：

1、获得昆院特许经营，政策上的扶持。

2、所有果品来源保证，质量保证，无农残。

3、开设在校内，方便广大师生购买。

4、通过控制成本从而控制商品价格，给予师生最大优惠价格等。

七、运营策略

市场策略主要包括经营策略、服务策略、铺面计划策略、进货渠道策略等环节紧密组成。

（一）经营策略

平价形象的塑造 除严格的控制商品的毛利率及各类经营本钱，还在于其常常开展一些特价销售，会员制销售和利用POP广告和自有品牌来塑造形象。

1、特价销售

特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低20%以上。

比原定价低10%才能吸引到顾客。

其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。

 实行特卖的目的并非在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！

为了使顾客对特卖活动维持新鲜度，持续推动客流量。

特卖商品要按期改换！

二、平价销售

将商场内某个分类商品整体折价出售，其价钱应该比市场价低10%。

折价特价销售虽然表面看起来无非是减价让利，但实际上与减价让利有很大的不同，折价是一种长期的稳定让利，即通过压低价钱来保证销量，从而保证利润的总量，同时保证客源，也就是说，让顾客对商店形成一种强化信息，将使顾客对商店形成一种信赖感。

3、会员制销售

会员制销售最能表现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身旁，缩小竞争对手的消费群体。

（1）实行累计积分制

即购物时出示会员卡，收银员通过POS机记录会员消费情况，并将会员的消费金额换算成积分，再按照积分进行抽奖，赠品等活动。

（2）对会员实行必然折扣的会员价

它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价钱折扣，也可以仅仅对标有会员价的部份商品实行折扣。

（3）取得门店的各类优惠服务

可享受会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺卡等。

采取会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是按照系通通计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供靠得住的数据依据。

4、POP广告

POP广告即为销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部和有商品的地方设置的广告。

包括商店的招牌.门面装璜.橱窗设计.商店装饰。

它的作用在于向消费者转达明确的商品信息，包括商品的位置.价钱.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。

（二）服务策略

零售业最重要的就是要遵守‘顾客第一’的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲友老友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。

实践表明，有90%以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。

而作为水果零售行业，咱们所销售的产品和竞争对手没有较大不同，所以咱们就要改变观念，在保证水果质量和价钱的基础上咱们的重要营销工作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。

一、薄利多销原则

商业调查发现，若是商品进货是1元，标价卖出去的数量是标价元的3倍。

二、比满意更满意的服务原则

咱们卖的不是水果，而是服务。

让咱们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎有心光顾本店的所有顾客，提供咱们所能给予的帮忙（必然的范围内免费送货上门），不断改良服务，给予他们更好的服务。

3、招呼原则

只要顾客出此刻你眼前，员工必需放下手中的事，当即微笑的打招呼。

并询问有什么要帮忙的。

4、日清原则

指的是工作必需在当日下班之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以知足，作到日清日结，决不延误，而不顾客户是穷人仍是富人。

（三）铺面计划策略

一、店面招牌广告计划

店面广告要想引发消费者和过路人的注意，必需简练的形式新颖的格调，和谐的色彩突出自己的形象

二、店内计划

店内计划大致可分为以下几点，不详细描述。

（1）店内色调计划

（2）人口计划（3）收银台计划（4）布置计划（5）灯光设计计划（6）货架（7）陈列（8）标识

（四）进货渠道策略

进货渠道为该项目成功与否的重要部份，此刻普遍的水果销售流程是：

果农--一级果贩（省市级）--二级果贩（跨省级）--水果批发市场代理商--水果批发商--水果贩，但此刻很多超市都省掉了水果批发商这一环节，直接从水果代理商那上货，有些国外大型连锁商场则是直接从果农定货或是自己承包果园，聘请果农依照自己的要求与标准种植水果。

只要咱们掌握了最短的进货渠道那咱们就掌握了最有利的市场竞争利器，所以初期本地产的水果比如苹果、梨、李子、猕猴桃等等咱们可以自行在果农处较大量收购，其余水果主要定货途径仍是水果批发商少量多批次。

但为了能够在行业内部长期发展并做大做强，那咱们就必需优化上货渠道，直接从代理商货二级乃至一级果贩处上货（前期没有分店规模小，咱们可以才去商家联盟等方式集体采购等方式）。

结论：

水果连锁超市进货原则--进货渠道要尽可能的短，降低上货本钱，提高市场竞争力。

在缩短渠道的同时也能确保水果的新鲜程度，提高商品质量，提高利润空间。

八、资金预算和收益评估

（一）资金预算

费用暂时无法精准预估，待实地调研后再补。

（二）收益评估

一、企业发展收益

通过前期单店的市场运营与推行，可以逐渐塑造自身品牌，打造品牌效益，为以后规模化发展打下基础。

同时也能通过前期的市场试探肯定自己的定货渠道，降低自身运营本钱，增大利润空间，提高市场竞争力，并为以后自己的定货、配送系统积累经验与资源。

二、直接经济收益

该部份要按照市场具体情况及店面周边消费群体情况而估算（待补）。

3、潜在收益

通过在水果销售行业的了解，通过对市场的调研与分析，可考虑向水果行业的上游和下游或周边行业发展，总之一句话：

一切皆有可能，咱们只需用心去尽力。