现代推销学(第四版).pptx
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现代推销学,1,现代推销学,吴健安（第四版）主讲教师：
郭晓阳,现代推销学,目录,2,A第1章推销概述,A第2章推销要素A第3章推销信息与推销环境A第4章顾客心理与推销模式A第5章寻找和识别顾客A第6章接近顾客A第7章推销洽谈A第8章处理顾客异议A第9章成交与售后服务A第10章店堂推销A第11章推销管理,现代推销学,课程安排,A课程类别：
管理类专业本科生选修课A上课时间：
周二下午56节A上课地点：
5-201A成绩评定：
平时作业与表现占60%期末考试成绩占40%,第1章推销要素,3,现代推销学,第1章推销要素,4,推荐教材及参考资料,A主教材：
吴健安.现代推销学（第四版）。
东北财经大学出版社A陈守则，戴秀英，戴昀弟主编.现代推销学教程M.北京：
机械工业出版社，2010年04月A周宏,吴之为等编著.现代推销学（第4版）M.北京:
首都经济贸易大学出版社,2010.4A常文志、杨晓东主编.现代推销学M.北京:
科学出版社，2004.9A马俊英编著.推销员实战书M.北京:
海潮出版社,2002.4A市场与销售杂志-美国电影推销员,现代推销学,第1章推销要素,5,关于教学方法及其注意事项,A教学方法讲解法弄清知识体系案例法弄清别人解决问题的方法和思路训练法尝试用所学知识解决问题讨论法激发你的创造性潜能A注意事项提前预习，积极参与；知识交叉，融会贯通。
现代推销学,计划进行的培训活动,A一、模拟销售公司管理A假设我们现在是一矿泉水销售公司A产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为一个正规公司的各种组织结构，公司负责人采取竞聘方式产生。
现代推销学,A1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元,A2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1元A3、销售区域为河南省个地市，客户群分布A郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个A信阳5个，南阳7个其他城市为3个,第1章推销要素,7,现代推销学,A公司构成：
A总经理一名、一名销售副总A下属9个部门，每个部门一位负责人A下属部门：
A1办公室、2市场部、3人事部、4销售部A5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处A9售后服务处，3个大区经理,现代推销学,A第一步：
总经理的竞选A总经理第一步任务：
建立公司发展方向A业务流程A职能部门分工、职责A课堂讨论,现代推销学,A第二步：
A各部门负责人制定本部门职责分工A规章制度。
A,课堂讨论,现代推销学,A第三步：
销售工作的推进,A,各部门制定年度计划,A,课堂讨论,现代推销学,A第四步：
销售工作推进,A,月度销售工作总结,课堂讨论,AA,现代推销学,A第五部,年度销售总结,A,课堂讨论,现代推销学,自我心理突破：
跨越难堪,【实训目标】培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。
克服心理障碍，增强自信和勇气。
【实训内容与方法】根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。
必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。
既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。
但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。
演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条件的可进行录像。
以班级为单位组织交流与评价。
现代推销学,【实训要求与要领】1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪，并要当众进行。
注重思想发动，可先组织研讨。
让同学深切认识到心理训练的必要性。
通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。
要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。
教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。
现代推销学,4.建议可采用的训练项目：
在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销。
在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动。
同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等。
到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。
以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。
现代推销学,A【实训成果与考核】A1.每个人写出训练的简要报告，按照二分规则评定成绩。
A2.对每个同学的现场与交流表现进行评议，分析成功与不足，并按照三分规则评定成绩。
现代推销学,自我形象塑造,【实训目标】训练服饰仪容自我设计能力。
培养礼貌礼仪素养。
举止谈吐训练。
【实训内容与方法】为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。
根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训练。
设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生举止谈吐。
现代推销学,【实训要求与要领】1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情景，组合在一起训练。
设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流，又可以是实际装扮，现场展示与评价。
设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会议与仪式，接待并宴请等。
现代推销学,A4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相关情景，也可以是非营销情景，但是，如果组合在一起训练，就一定选择营销相关情景。
例如，去拜访某位重要顾客或用户，进行洽谈或接待等。
5.可分组训练，也可全班集中进行，但必须有其他人在现场作为观察者进行评价。
6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责评价。
第1章推销要素,20,现代推销学,【实训成果与考核】,自我形象设计方案及实际评价。
礼貌礼仪展示评价。
会话中的表现评价。
在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评价）。
上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平衡，每个人按照得分的一半记入总成绩。
现代推销学,角色扮演：
交际与感情融通,【实训目标】培养了解与分析交际对象的能力。
训练与交际对象感情融通的能力。
【实训内容与方法】1.将模拟公司分成三大组，一组负责设计并扮演顾客（或其他相关者），另一组扮演营销员与顾客打交道，第三组为观察者，负责对双方沟通进行评价。
每组可派一人扮演角色，也可以群体形式出现。
现代推销学,【实训要求与要领】1.扮演顾客的组要设计顾客职业、年龄、学历、爱好、个性、需求及有关背景，并写下设计要点。
（PPT讲解，1-6组，不能相同）,扮演营销员公司要确定拜访目的、时间地点策划、过程与策略设计，推销产品等，也要编制简要方案。
（PPT讲解拜访方案，7-12组）观察者与顾客扮演者要评价营销员扮演者对顾客的观察分析是否与扮演顾客的设计相吻合，当然也存在后者是否正确表现出来的问题。
（现场推销现场解说，13-14组）,现代推销学,A【实训成果与考核】,A1.对扮演顾客的公司设计要点，按照二分规则评定成绩。
A2.对扮演营销员的公司设计拜访方案，按照二分规则评定成绩。
A3.观察者按照二分规则，对扮演双方评定成绩。
A4.顾客扮演者也要按照二分规则评价营销员扮演者。
现代推销学,第1章推销要素,25,关于教学方法及其注意事项,A教学方法讲解法弄清知识体系案例法弄清别人解决问题的方法和思路训练法尝试用所学知识解决问题讨论法激发你的创造性潜能A注意事项提前预习，积极参与；知识交叉，融会贯通。
现代推销学,第1章推销要素,26,推销能力培养方式：
A1、信心培养A2、三分钟表述A3、推销现场模拟,现代推销学,关于推销学,第1章推销要素,27,推销“推销学”推销无处不在推销人员的收获推销学发展进程传统推销学现代推销学关系推销学,现代推销学,1推销“推销学”,第1章推销要素,28,现代推销学,第1章推销要素,29,1.1推销无处不在,A大至地球，小至个人；A“地球村”也在推销自己探索太空：
向外星人推销；A政府的推销：
澳大利亚的“袋鼠”韩国的文化营销总统竞选A企业形象推销，产品推销A个人生活：
自己的想法说服别人追求所喜欢的人别人向你推销,现代推销学,企业形象识别系统（CIS）,AMIABIAVI,第1章推销要素,30,现代推销学,第1章推销要素,31,1.2学“推销学”的好处,A择业范围广（初入社会）A机会多：
A待遇：
美国54种职业中，其政治地位11位，与教授、医生、企业家等量齐观；经济地位第6位，平均年薪超过20万美元。
A晋升A创业A个人素质,现代推销学,第1章推销要素,32,2推销学的发展,现代推销学,第1章推销要素,33,2.1传统推销学,A剩余产品的交换原始推销行为A1718世纪，古典经济学家的国际贸易理论A19世纪末20世纪初，生产相对过剩重视推销A1900年，美国哈佛大学开设市场学A20世纪30年代，经济大萧条，加强广告与推销市场营销学=推销学A生产观念与销售观念为主,现代推销学,第1章推销要素,34,2.2现代推销学（1950至今）,A营销时代开始20世纪50年代中期，组织决定目标市场的需求和欲望，并使自己适应给顾客递送满意产品的要求；顾客导向取代产品导向。
A顾问推销时代20世纪60年代后期和70年代早期，销售员成为顾客需求诊断师；市场细分。
现代推销学,第1章推销要素,35,A战略推销时代20世纪80年代早期，强调计划。
A伙伴关系时代1990至今，在与单个顾客长期的高质量的伙伴关系中，鼓励销售人员思考所说所做的每一件事。
现代推销学,第1章推销概述,A教学目标A教学要点A课堂研讨A案例分析,第1章推销要素,36,现代推销学,第1章推销概述,37,教学目标,A1推销的涵义A2推销的主要职能A3推销的主要特点A4推销与营销的关系A5推销的基本原则A6推销的基本过程A7推销过程各阶段的交叉渗透关系,现代推销学,第1章推销要素,38,教学要点,狭义的推销与广义的推销推销的职能与特点推销观念推销的主要原则推销过程,现代推销学,引例：
人人都是推销员,第1章推销要素,39,李明在大学学的是机械制造专业，在学习期间，也辅修学习了工商管理学院工商管理专业的课程。
毕业时，李明选择了一家国内较有名气的彩电公司工作。
入职一个月内，接受了公司人力资源部组织的入职培训，主要是公司的发展历史、规章制度、员工守则等方面的教育。
培训结束后，人力资源部长与李明谈话，希望他到销售部去，主要是到下面的区域做推销工作。
现代推销学,第1章推销要素,40,A李明觉得心里特别没底，虽然在大学期间选修了工商管理专业，学习了经济学、管理学、营销学等方面的课程，但是没有学习推销学方面的课程，对于什么是推销都不知道的李明来说，马上就要去做推销的工作，实在是太难了。
早知道这样，在大学期间，选修一下推销学的课程就好了。
A没有办法，李明还是回到省城，来到购书中心，买了很多有关推销的书籍，准备大看一场。
现代推销学,第1章推销要素,41,A问题：
A通过案例我们得到什么启示？
现代推销学,第1章推销概述,42,第一节现代推销与市场营销,一、推销及其职能1、推销的概念狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买商品和服务。
现代推销学,第1章推销要素,43,我问大家一个问题：
你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？
A答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：
为什么是这样呢？
你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：
鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：
为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？
答案就是：
母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
A不知大家注意到没有？
母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？
你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
A什么是推销？
母鸡的做法就是推销。
现代推销学,第1章推销概述,44,狭义推销与广义推销的共同点,A在于都要传递信息，A进行说服，争取同情理A理解和被接受。
现代推销学,第1章推销要素,45,A,说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
战国时期的苏秦，是“连横合纵”战略的主要策划人员之一。
战国策关于苏秦的描写非常精彩。
A苏秦成名之前是一个穷困潦倒的书生。
头悬梁、锥刺骨，刻苦攻读，以期有朝一日能改变自己的命运。
除了努力学习书本知识外，他非常关注政治时局的变化。
当时，秦国日益强大，其吞并诸侯国的野心不断膨胀。
苏秦判断未来的天下必在秦国，自己人生光明的前途也将身系秦国。
就跟同学们一样，深圳、广州、上海等大城市是全国经济的龙头，是最有钱的地方，我们要取得大的发展，要实现我们的人生价值，得往那儿挤。
现代推销学,第1章推销要素,46,A苏秦准备了非常翔实的资料，拟定了“连横”的政治和军事策略（所谓连横，就是各个击破），准备游说秦王。
他采用例证的方法，列举了很多先前有名的帝王成就伟业的例子，劝导秦王，怂恿其尽快发动攻打六国的战争。
其语言洋洋洒洒，口才滔滔不绝。
他说，古往今来，哪个成大事者不是依靠战争来实现的呢？
并提出自己关于攻打六国的“连横”战略。
秦王听得是心花怒放。
但秦王毕竟是一国国君，办事讲究老谋深算，不愿意轻信这个远道而来并急于推销其政治见解的年轻书生。
只是对苏秦说，时机还未成熟，拒绝采纳苏秦的主张。
现代推销学,第1章推销要素,47,A“说秦王书十上而说不行。
形容枯槁，面色黧黑。
”只得收拾行李，准备回家。
A“归至家，妻不下紝，嫂不为炊，父母不与言。
”一败涂地，很郁闷。
可是，苏秦并没有一蹶不振，他信奉哪里跌倒哪里爬起来。
既然秦国不采纳自己的主张，就转到秦国的对立面，帮助六国攻打秦国。
A又是一番精心的准备，这次的主张是“合纵”（所谓合纵，就是六国要团结，以防各个击破）。
首先，游说赵国。
这个地处秦国旁边，实力弱小的国家，面对虎视眈眈的秦国，正在整日发愁呢。
苏秦的到来，真是雪中送炭。
“见说赵王于华屋之下，抵掌而谈，赵王大悦，封为武安君。
”苏秦是一举成功，拿到了相印，并获得黄金万镒作为“合纵”战略实施的资费。
这时的苏秦是无限风光。
现代推销学,第1章推销要素,48,A“将说楚王，路过洛阳，父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。
妻侧目而视，倾耳而听。
嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。
”苏秦故意问嫂子：
“何为前者倨而后者卑？
”嫂子回答得也直接：
“以季子位高且多金也。
”,A我们来分析苏秦的成功。
苏秦何以取得成功？
首先，是他雄辩的口才。
其次，是他的胆识。
而最重要的一点是，他对时局有着透彻的分析和准确的把握，提出行之有效的方案，并善于揣摩关键人物的心理。
这里时局的分析和心理的揣摩，在我们市场营销里边，对应的就是消费者需求的分析和满足。
苏秦能够取得成功，是因为有时局的需要。
对立面实力的消长有个过程，六国与秦国的战争不是一天两天就能结束的。
而这个过程，足以让苏秦等这帮运用“连横合纵”策略的谋士能够发迹。
现代推销学,第1章推销要素,49,A从苏秦的案例中，我们得出这样的结论：
广义推销所使用的方法、手段以及广义推销的实质，都与狭义推销是一致的。
因此，我们要培养敏锐的观察力，将日常生活中广泛存在的广义推销方法运用到产品推销活动中来。
现代推销学,2、推销的职能,A是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通信息，说服诱导，达成交易。
第1章推销概述,50,现代推销学,二、推销的特点,主要特点,特定性差异性,互利性说服性,灵活性双向性,第1章推销概述,51,现代推销学,三、推销与市场营销的关系,A传统观念：
强力推销A现代营销观念：
以满足消费者需求为中心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章推销概述,52,现代推销学,第1章推销要素,53,三、推销与市场营销的关系,A1、市场营销的内涵A2、营销与推销的区别A3、推销是市场营销的重要职能,现代推销学,推销与营销的关系,推销观念,
（1）市场营销观念的形成生产观念阶段产品观念市场营销观念社会营销观念,第1章推销要素,54,现代推销学,营销观念的发展,生产观念：
典型表现:
“我们生产什么,就卖什么”评价:
轻市场,重生产.产品观念典型表现:
生产优质产品,精益求精.评价:
“以产定销”,会导致营销近视,第1章推销要素,55,现代推销学,营销观念的发展,3.推销观念：
典型表现:
“我们卖什么,就让人们买什么”,以产定销.,评价:
4.市场营销观念典型表现:
顾客需要什么,我们就生产什么.,顾客至上,满足顾客需求.,评价:
5.社会营销观念,第1章推销要素,56,现代推销学,
（2）市场营销组合角度,营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。
用图示如下：
营销组合与促销组合关系图,第1章推销要素,57,现代推销学,第二节推销原则,1、需求第一2、互惠互利3、诚信为本,4、说服诱导,讨论：
赵本山的“卖拐”,第1章推销概述,58,现代推销学,第三节推销过程,推销过程,1.寻找客户,2.访问准备,3.约见客户,4.洽谈沟通,4.达成交,过易程,5.售后服务,6.信息反馈,A一、推销的基本过程,第1章推销概述,59,现代推销学,第1章推销要素,60,A二、推销各阶段的交叉渗透关系,A1、继起、并存A2、交织、渗透,现代推销学,第1章推销要素,61,推销是一门艺术，是创新活动,推销知识的实践性太强。
真正的绝活是从任何书本上都学不到的，来源于实践中的创新。
从众多高级销售人员实践中，我们发现，创新并不是我们想象中的那样艰难，创新来源于我们平常的工作和生活，往往只需要对传统方法稍作改进，就能创造出一种新的、有效的方法。
日本有个推销大王，叫原一平。
长相不佳，满脸疙瘩，身高只有一米四多一点。
但这个人为人挺乐观，挺自信。
在推销工作的起步阶段，他也很苦闷，因为业绩一般。
他总在思考，推销应与做人的道理一样，做人的道理他比较在行，尽管长相和身材都不好，但他一样讨人喜欢，同样，推销也应有诀窍。
经过一番苦心钻研，他摸索出2个武器。
一个是婴儿的微笑。
婴儿那天真无邪的微笑，人见人爱。
现代推销学,第1章推销要素,62,A一个是情人的眼神。
情人含情脉脉的眼神，让人如痴如醉。
我们女生的眼睛还会放电。
A经过一段时间的模仿练习，他终于练就了几十种婴儿的微笑和一百多种情人的眼神。
接下来，就开始运用这两个秘密武器。
A上门推销。
敲门，开门的是日本妇女。
怎么没人？
个子太矮，人家看不见。
婴儿的微笑。
进门。
现代人安全观念很强，门难进，能够进门，成功了一半。
进门后日本妇女发现上当了，完全是一小老头。
情人的眼神，可能也是放电的那种。
推销成功。
现代推销学,第1章推销概述,63,课堂研讨,A1.为什么说树立现代市场营销观念，在推销活动中必须贯彻需求第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导的原则？
现代推销学,案例分析,张明清的两难选择A张明清就要结束他的市场营销学专业的大学学习了。
他的父亲是某市一家药店的小老板。
他很想让自己的儿子帮助他打理好这块生意。
这样张明清面临着选择：
或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路去为某家大型制药企业做推销员。
他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。
张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。
朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯。
有的说：
“看守一个药店实在没有什么意思。
”还有的说：
“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。
”张明清听了这些话后感到很烦恼。
案例,第1章推销要素,64,现代推销学,第1章推销要素,65,A
（1）现代推销学的知识对于小药店的推销是否同样具有指导意义?
A
（2）张明清应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店上？
A（3）你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？
为什么？
现代推销学,课堂训练,第1章推销要素,66,1、三分钟表述（任何主题）,现代推销学,第2章推销要素,A教学目标A教学要点A课堂研讨A案例分析,第1章推销要素,67,现代推销学,第1章推销要素,68,教学目标,A1推销三要素；A2明确推销人员应具备的基本素质与能力；A3了解推销过程中应注意的一些基本礼仪；A4掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态；A5准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论；A6掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心理；A7掌握吉姆公式及其三要素；,现代推销学,第1章推销要素,69,教学要点,A
（一）推销三要素A
（二）推销人员应具备的基本素质A（三）推销人员应具备的能力A（四）推销人员的基本礼仪A（五）推销人员方格理论A（六）推销品A（七）推销对象,现代推销学,引例,A,A你刚走进办公室,听到同事老张、老李、小王正在讨论关于推销成功的决定性因素,下面是他们的对话的中间部分:
A张:
在我一生中,大部分时间从事推销工作,约有30多年,我认为,个性是使胜利者区别于失败者的原因。
A李:
我不同意。
正直是其中的关键所在,如果客户认为你是可以信赖的人,那么他们会向你购买商品的。
王:
你们都错了。
其实,关键在于平凡和似乎已过时的辛勤工作,谁肯下工夫谁就能够成功。
第1章推销要素,70,现代推销学,第1章推销要素,71,A思考：
A现在三个同事产生了分歧,你对此有什么感想呢?
你认为那一个更有道理,还是另有独到的见解呢?
现代推销学,第一节、推销人员,一、推销人员应具备的基本素质,文化素质,身体素质,心理素质,强烈的事业高度的心责、任感思想素质,企业、产品、市顾客、场竞、争等方面的知识,性格外向、自信心强、良好的个性品格,第1章推销要素,72,现代推销学,第1章推销要素,73,酒量是必须的吗？
A中国酒文化源远流长，博大精深。
当官的，必须会喝酒；跑销售的，多数情况下要会喝酒。
A小公司：
要会做事。
大部分管理直接由老板监督完成，怪脾气的人可能无大碍，公司经营陪客户喝酒的机会很少；大公司：
要会做人。
任何类型的大公司，都不同程度存在官僚主义，经济学上就是委托代理问题，道德风险与逆向选择。
A建议：
有酒量的女同学，以后到大型公司从事销售工作。
现代推销学,第1章推销要素,74,A美国杂志的出版商亚瑟莫特里年轻时为积攒上大学的学费，到处寻找打零工的机会。
有一天，一个齐特拉琴的推销商找到他，让他推销。
齐特拉琴是一种古琴，价格不贵，销量较好。
莫特里以5美元,/把进货，10美元/把卖出，同时免费赠送给顾客30页乐谱。
有一天，一位购买他琴的顾客向他索要更多的乐谱，他突然发现这种琴只能弹奏C调，对其他调号的曲子一点用都没有。
从他天起，他的销量再也没有达到先前的水平，因为他认为产品有缺陷，对产品信心不足。
现代推销学,第1章推销要素,75,A讨论：
A从本案例我们得到什么启示？
现代推销学,二、推销人员应具备的能力,A良好的语言表达能力A较强的社交能力A敏锐的洞察能力A.快捷的应变能力A高超的处理异议的能力,第1章推销要素,76,现代推销学,三、推销人员的基本礼仪,A1、仪表与服饰A2、说话语气与交谈习惯A3、其它礼节A打招呼的礼节A吸烟的礼节A招待客户进餐的礼节A使用电话的礼节,第1章推销要素,77,现代推销学,现代推销学,现代推销学,第1章推销要素,80,仪表风度仪表：
指人的外在。
包括人的容貌、姿态、衣着、修饰等方面。
风度：
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