中国保险业十年布局.docx
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中国保险业十年布局
中国保险业十年＂布局＂
〔来源：
搜狐财经〕转载：
中国人寿团险网〔2005年10月9日〕
序
过去的十年，对中国保险业的意义非比寻常。
在这段时间里，保险业务快速增长、机构不断增加、监管逐步完善，一个与国际接轨的现代寿险业初步建立起来。
十年来，保险业这个金融业中的后起之秀，为亿万民众提供了全面的保险效劳，保险产品已成为人民生活中重要的保障和理财选择。
2004年，中国保险业总资产已超过万亿，成为金融业中不可或缺的三驾马车之一。
而中国财险、中国人寿和平安保险集团在境外的成功上市，标志着中国保险业正式走上了国际舞台，成为了中国金融业改革的先导。
我们也注意到，与保险行业蓬勃开展相比，保险理论研究、保险知识的普及与宣传略显缺乏。
曹青杨先生有多年的寿险业从业经验，具有较好的理论根底及丰富的实务经验，特别是亲自参与了寿险业一些重大事件。
在工作之余，仍能笔耕不缀。
?
布局?
一书集研究分析、保险普及于一体，独具风格。
作者采用夹叙夹议的形式，忠实地记录了十年来寿险业的开展历程，从多个角度透视和分析了中国保险业的开展及存在的问题。
此外，多篇保险杂文涉及面广、引人思考，而且文字浅显易懂，可读性强。
在我国社会保障体系改革完善的进程中，保险业将更好地效劳于社会，发挥更加积极的作用，为构建和谐社会做出奉献。
为此，让社会各界更加关注和了解保险，以促进保险行业的开展是十分必要的，也是迫在眉睫的。
我希望业内能涌现出更多像曹青杨这样有心、用心的观察者和思考者，为加强保险理论研究、普及保险知识，做出更大的奉献！
中国保险行业协会会长
原中国人寿保险股份董事长王宪章
自序
本人十分感谢保险行销集团的鼎力协助，将我近年发表的一些代表性文章编成这本拙作，并为书籍做了精美的设计与编排。
重新回忆以往的文章，多少有点陌生感，好似是很久以前的事情了，但它也勾起我对寿险业一些重要时期的回忆。
我从大学高数讲师的岗位转到寿险业已有12个年头，所幸的是，我正赶上中国寿险业崛起的时代，并参与到寿险行业几次最为重要的变革中。
记得1993年刚刚进入中国人民保险公司人身险部时，内心忐忑不安，因为当时自己对寿险业的了解十分有限，除了在人大读研时看过两本宋明哲先生的保险学教材之外再无其他相关知识。
我向当时公司里从事精算的同事借了两本美国的精算教材，花了半年多的时间做完所有的习题。
此后一次偶然的原因，我向当时美国恒康保险公司代表处的吕建东小姐建议设立ＬＯＭＡ考试中心，结果我就有时机能在1996年完成了ＦＬＭＩ的考试。
客观地说，ＬＯＭＡ考试的教材给了我关于现代寿险业运营十分重要的理论与知识。
到目前为止，国内寿险业仍然缺少一套适用于国情的保险培训教材。
与行业的快速开展相比，保险教育与培训方面的滞后与脱节不能不说是行业的一大缺憾。
在寿险业赶上的第一个重要变革时期就是个人代理人制度的建立与推广，这是一个冲动人心的时期。
从1995年开始，我在人保总公司的人身险部从事这方面工作，在从海外培训回来之后，我主动申请去了成立不久的中保人寿总公司营业部，在北京市场试点推广个人营销制度。
两年的实践给了我十分重要的寿险实务经验，通过直接参与掌握了寿险业经营的各个主要领域，这也为我日后的工作打下了坚实的根底。
此后，我又参与了中国人寿与澳大利亚康联保险公司的合资谈判，这段时间的工作与思考使我完成了“寿险合资经营———双赢还是困境〞的文章，并提出了市场换技术的局限性与外资寻求以资本换市场的观点。
此后，在中国保险学会工作期间，由于一个偶然的时机，参与到了1999年下半年开始的网络热潮中。
当时我曾兼任中国保险网的ＣＯＯ，主持设计了目前仍在采用的保险网内容框架，同时也作为参谋参与了多家寿险公司电子商务网站的设计。
在此根底上，我发表了几篇关于保险电子商务的文章。
自2002年10月开始，我调回中国人寿股改办，开始参与中国人寿保险公司的重组与上市，这也是我有幸参与到的寿险业的最新一次变革浪潮。
在公司上市阶段，我主要参与招股书的起草。
这一阶段的工作十分繁重，但给了我很多的知识与经验。
透过国际资本市场了解公司、了解寿险业，在不同的会计准那么下重新对公司进行分析、比拟，这是一种全新的感受，也是一次极好的学习过程。
在中国人寿保险股份成功上市之后，我一直在从事投资者关系方面的工作，忙于接待分析师、基金经理、编写年报、中报，组织业绩发布，这项工作对我又是一次新的修炼。
美中缺乏的是，由于工作的繁忙以及从事信息披露工作的岗位要求，目前写的文章越来越少。
从前面的回忆中可以看出，书中一些文章的缺乏与局限性正是反映了在不同的时期，我不断学习与实践的过程，它们也从侧面反映了寿险业快速开展的不平凡的10年。
书中所附的7篇寿险业年度分析文章，也是我给?
中国保险报?
写的年终专稿〔从1997至2003年〕，希望它们能够给读者一些感性的认识。
记得保销集团的朱旭龙先生和伍文翠小姐在3年前提出为?
保险行销?
写专栏文章的建议时，我不知深浅地就容许了下来，后来才发现这个工作并不容易。
一方面是本人的知识有限，另一方面文章的选题越来越难找。
保销集团同仁编辑的这本书也主要是自己的专栏文章与10年来一些有代表性文章的集萃，希望它能抛砖引玉，使读者能够更好地从不同侧面了解中国寿险业的开展过程，并对它的过去有一点点的思考。
我也希望能有更多的寿险业同仁写出更为精彩、全面的文章，推动行业的未来开展。
最后感谢保销集团的梁天龙社长、朱旭龙先生、伍文翠小姐、王姗小姐以及那些为本书花费心力的朋友们。
.〈回首来时路〉代理人制度〔下面简称寿险营销机制〕引入大陆仅仅10年的时间，但它的发育、成长却如疾风暴雨，迅疾完成了初期的成长，从一棵稚嫩的小芽快速地长成了一棵大树，擎起大陆寿险业的多半个江山。
或许大家期望过高，对前景看得过于美好，忘记了拔苗助长的寓意，而现在它正在受到来自内部和外部的压力，经受着最严峻的洗礼。
在几个不同的时期里，我一直在关注它的开展和寿险营销员们的命运。
从1992～1996年、1996～1997年、1998～2001年以及2002年以后，在每个不同的时期，这些辛勤的人都在演绎着不同的生命旋律，经历着人生中大起大落、大喜大悲的体验。
这是一个充满活力，洋溢着激情的行业，假设失去了心中的信念，缺少了激情，也就失去了对事业的执著，也就失去了营销员队伍应有的朝气与活力。
在这里，我只想撷取以往所经历过的几个不同的开展阶段，重温那曾有过的梦想和激情，勾画未来的前景。
我最早涉足营销机制是在1995年，那时是代理人营销机制引入中国大陆的第一个阶段。
1992～1994年间，美国友邦保险公司的代理人及寿险代理制度扬名上海滩。
当时，数千名友邦的代理人走街串巷，使人们惊异地发现，原来保险也是可以上门推销和效劳的。
而在那个时期，国内保险公司的销售方式还仅仅限于团体销售、兼业代理销售、专业代理销售，个人寿险产品很少，也没有专门的销售渠道。
友邦作为第一家进入中国的外资公司，按照当时人民银行制订的?
上海外资保险机构暂行管理方法?
中关于外资保险业务范围的监管规定，被要求只能从事个人寿险业务的开展。
这或许是出于对外乡市场的保护，认为个人市场规模较小，冲击不大，但却未考虑到在国际寿险市场上都是以个人市场为主导的客观事实。
友邦合理地选择了国际上通用的个人代理营销机制，这一“舶来品〞迅速地被市场接受，取得让人惊异的结果。
这不仅为国内寿险业做了示范，翻开了个人业务的市场，更是创造了一个新的职业领域。
自1994年开始，平安保险也开始引入代理人机制，并在一些大城市迅速拓展。
这样原本由人保牢牢控制的市场坚冰被打破，个人寿险市场成为其业务的软肋。
当时我在人保总公司人身险部年金处，自1995年开始专门研究分析寿险代理人营销机制。
由于多种政策原因及限制，人保公司当时只在上海一地开展了营销试点工作。
我还记得在上海分公司对面街道里那个简陋的职场，四五百名营销员分上、下午轮流开晨会，地方虽然拥挤，但人气很旺，尽管只有很少的同样缺乏经验的管理人员，且只有一个主险，但每过几天就可以看到新的业务记录出现。
我在1995年上半年第一次去上海考察，协助分公司开展营销业务，同样也是充满了工作激情，当时手里能参考的只有平安和香港宏利的营销管理规定。
当时营销员的考核、晋升规定很简单，险种也只有一个每三年返还10%保额的“为了明天〞长期险种。
同一市场上的友邦、平安成为我们当时竞争的对手，也是最主要的学习和模仿对象。
1995年底，我和上海分公司的一位同事去香港鹰星保险公司专门学习了两个月的营销管理、个人业务管理、营销培训，系统地了解并掌握了营销员考核、晋升管理体系、营销员的各级培训，以及个人业务的契约管理。
在完成培训后，我参照其他公司的相关资料，结合国内的情况，起草了一份相对完整的“营销员管理规定〞。
此时，人保的营销业务也即将全面推开，营销制度是当时寿险业最为令人瞩目的事情，尽管仍有一些老保险人持有保存态度，但谁都清楚地意识到，这将是改变寿险业开展的一次重大变革，只有加快跟进，否那么将被淘汰。
1992～1995年是国内营销机制引入的阶段，其巨大的市场效应改变了市场格局，改变了国内传统的业务观念，真正地开始与当代寿险业接轨，此外，它还创造了一个巨大的个人寿险市场，孕育了一个充满活力与激情的职业领域———寿险代理人。
自1996年开始，市场的主体开始发生变化，泰康、新华两家股份制公司于1996年下半年在北京相继开业，成为人保集团子公司的中保人寿公司也开始在主要城市全面推广营销制度。
我当时有幸参与并负责了中保人寿总公司营业部个人业务的整体筹划，现在回想，仍能感受到那份创业的激情。
为了能够顺利地拓展个人营销业务，我与其他两位同事花了半年多的时间，完成了近乎于筹建一家新公司的主要业务准备工作，包括产品设计、各类业务单证的设计、营销员考核、晋升管理规定的制订、培训教材的编写、公开招募内外勤人员、筹划并设计产品推广方案等等。
营销部在1996年10月底正式开业的时候，大家都十分冲动，但也有些忐忑不安。
开业刚过一个小时，第一笔两万多元的保费交到柜台，这让我和各位同事欣喜异常。
在做了充分准备之后，我们真的希望能够和当时北京个人寿险市场上的平安、新华、泰康认真地较量一番。
当时第一批100多名营销员是从数千名申请者中挑选出来的佼佼者。
在北京市场上，总公司营业部只是个后来进入者，但却是中国人寿的一个示范窗口，我和同事们希望能把它做精、做好、做出特色。
第一个月顺利地完成了100万保费的业绩，到1997年春节时，保费总额已到达了千万。
营销队伍也从最初的100多人开展到四五百人。
也就是从1997年开始，中国大陆寿险业的总保费首次超过了产险总保费，到达600亿元，个人营销业务在1997年占到寿险总保费33%的份额。
此后，寿险业开始了全面快速地增长。
1997年也可以说是寿险营销年，寿险营销员的规模从1996年的几万人一下子扩展到数十万人。
在各类媒体上经常可以看到招募寿险代理人的广告，广告用语十分引人注目，如：
“百万年薪不是梦〞等。
在大城市的街道上，常常可以看到各家公司的营销员，坐在印有公司标志的小方桌后面为路人咨询、发放险种宣传单，普通百姓也开始真正关心起寿险产品。
我在那段时间，每天都要接到好几个朋友、同学关于保险的问询。
很多营销员都非常忙碌，很多人业务量都很大，一个月可以达成四五十张单。
这段时间，宛如营销业务的最美好时光，激情与收获使人们都对未来充满了畅想。
但另一方面，由于人员与业务开展过快，公司管理及监管的经验缺乏，也为后来业务的开展埋下了一些隐患。
在1997年，全国的寿险营销员从1996年的12万人迅速到达了25万人，寿险营销业务保费收入从40亿元一下升至200多亿元。
到了1997年下半年，增员开始变得困难。
1997年初的一那么广告可以招来100多位报名者，但到了年底却只能有缺乏20人应聘。
另外，由于人员迅速膨胀，业务培训及管理未能及时跟进，也导致了不少纠纷、争议以及对误导的投诉。
在这种情况下，北京、上海的同业协会会同当地的各家公司分别对外发布了?
关于寿险投保人投保须知的通告?
，以维护市场秩序，保护投保人的利益。
然而，1997年底的一次狂飙式的业务高潮，又将寿险营销推向了巅峰。
这段时间，成为了中国保险史上永远值得书写的一幕。
1997年10月下旬，中国人民银行宣布下调银行利率，但寿险长期险种的预定利率却延长了10多天才做出调整。
在这期间，寿险险种的较高预定利率使得它突然变得极富吸引力，诱发了投保高潮。
各家公司为扩大业务规模也推波助澜，使得寿险市场变得异常火爆。
当时很多营销人员都无需主动展业，送上门的业务都应接不暇，公司的收银台天天要到深夜才能关门，有的甚至昼夜不关。
在1997年11月的最后一周，很多公司一天的保费收入就超过千万，营销员人均业绩超过了平时的几十倍。
这场盛宴到了12月初才告结束。
这成为中国寿险史、营销史上的第一次，也是最后一次的狂热。
1996～1997年，是个人寿险营销机制从快速起步到迅速开展壮大的两年，市场的多种因素加快了它的成长，从此也确立了寿险营销在寿险业中的重要地位，并开始成为社会各界关注的焦点。
由于此时仍处在保险业自身开展尚不完善的时期，多种因素导致了寿险营销的超常开展，这使得营销机制表达出管理不够完善、根底不够扎实、热情多于理智等特征。
1998年至2001年，可以说是大陆寿险营销由盛极走向一般、从受赞誉落到被质疑、从粗放走向精细、从急躁走向务实的时期。
1998年，盛宴之后的市场变得寂静，很多业内人士还无法适应，但市场却开始变得冷淡，营销业绩也恢复正常，甚至低于正常时期。
各类险种除重大疾病之外，都很难有好的市场反映。
很多公司开始通过进入新的市场、加强营销员培训、调整考核指标等措施来保持业务的开展、提高营销员的人均产能、提高人员的留存率。
经历了1997年11月的高潮之后，不少营销员脱离公司，这些人在获取到丰厚的佣金之后，离开了这一行业。
另外，由于很多投保人当时的冲动性投保，也引发后来的大量退单及纠纷。
1997年的“暴饮暴食〞使得寿险营销在随后的二年多时间里一直“消化不良〞，经过不断调整与休养才慢慢恢复正常。
现在回想起来，当时只有美国友邦公司没有参与那场狂热，这也反映出国内公司经营管理方面的不成熟。
事实证明，这段时间的业务为国内寿险业带来了持续多年的隐痛。
对于营销机制来说，它所带来的负面影响正慢慢地侵蚀着、扩展着。
1998年以后，关于营销员的投诉不断上升，一些不负责的媒体开始批评营销员是只认钱而无道义的人。
很多营销员在面对日益艰难的市场环境的同时，也遭受着来自周围亲戚朋友的非议，有人甚至讲出：
“一人做保险，全家不要脸〞这样带有侮辱性的话。
从1999年起，寿险公司积极创新，在产品开发方面加大力度，以应对低利率的市场环境。
平安率先推出投资连结保险，太保推出万能寿险，其他公司也纷纷推出分红产品。
个人营销市场在2000年开始全面回暖，并得到了进一步的开展，此时营销员总数在全国到达80多万人，寿险营销也从大城市延伸到了全国各地。
其间，各类社会化的专业寿险营销培训机构也纷纷设立，但很多培训是通过聘请港、澳、台、新等地的营销讲师做授课，授课的内容仍然是以人员鼓励为主，水平参差不齐，专业化的深度培训仍不多见。
此外，在新型产品上市之时，营销人员的业务培训与管理却没能及时加强。
尽管各公司都采取了一些措施，防止市场出现问题，但由于投资连结、万能寿险等产品相对复杂，在产品推介的时候，易于出现夸大回报等误导性的宣传。
从2001年下半年股市低迷时期开始，关于投连保险误导的投诉日益增加，这不仅损害了一家公司的声誉，也破坏了行业的形象，更为不利的是影响到营销员的整体信用。
在这时期，还出现了一位曾引起业内及营销界争议的人物，即平安北分的史建荣。
他曾是平安的一名营销员，但却未推销投连保险，并一直对投连险持有异议。
因业绩等原因，平安后来将其淘汰。
此后，他开始主动为投诉平安投连险的客户提供帮助，协助他们找到营销员误导证据，并要求公司全额退还保费。
他一时成了营销界的另类，有人赞，有人损，他的行为与执著更是触动了一些业内人士的神经。
暂且不管其行为正确与否，但存在于业内已久而未能改善的急功近利行为，以及对营销人员职业道德与专业素质方面的无视，确实是导致问题出现的根源，这应该引起营销界的反思。
进入2002年，寿险业的销售方式出现变革，由于营销市场的过度竞争，以及提高人均产能的难度较大，一些公司纷纷开始寻求新的销售渠道，通过银行直接销售寿险产品的银保方式成为行业热点。
2002年新进市场的太平人寿更是以此作为快速抢占市场份额、避开市场竞争的重要手段。
2002年，其业务的80%来源于银行保险代理这种方式，并取得了非常好的业绩。
作为新进入市场的公司，假设希望迅速建立起具有一定规模的代理人队伍，在目前的市场环境下将十分困难。
因为人员招募较为困难，人员业绩的提升也需要时间的积累，而假假设营销员队伍规模过小，那么极易造成人员流动过大，培训、管理本钱过高等问题。
有的公司曾采用挖角战术，利用高本钱大量挖来其他公司的营销人员，组成自己的团队。
这种方式遭到同业公司的鄙视与抗议，规模较大的公司间已相互达成禁止挖角这种行为的协议，行业协会也出台了相应的规定，限制这种有较大负面影响的行为。
一方面它将可能导致一些保户的转保，使它们的利益最终受到损害；另一方面，挖人的公司采取的一些不当手段也导致了行业中不良竞争气氛的出现，扰乱了营销市场。
2002年，新进入市场的公司开始增多，迅速增员无疑成了他们最为紧迫的业务重点。
而太平人寿采取的银行保险直销方式，即避开了在营销市场所面临的多种问题，也寻找出一条较为成功的销售渠道。
通过银行代理销售保险目前已被各家公司所重视，2002年可以说是银保年，各家公司纷纷争夺银行网点，竞争极为剧烈，通过这一渠道所获得的总保费，在2002年超过200亿元，占到寿险年保费总额的10%。
尽管银行保险方式颇具成效，但个人营销制目前仍然是最为重要的渠道，在今年超过2100亿元的寿险总保费中，个人营销业务占到六成左右，也就是1200多亿的水平，与1997年的个人营销业务200多亿的水平相比，短短5年时间，个人营销业务增长了6倍，而同期寿险业务总的增长只有3倍多。
个人营销业务是寿险业快速增长最为重要的保证，也是寿险业开展最直接的推动力。
由于前几年所遗留的问题没有得到根本的解决，在2002年，业内外的一些人开始质疑寿险营销机制的合理性及其未来存在的价值。
在2002年4月份，?
中国青年报?
刊登了一篇曾做过寿险营销员的白女士的自述文章，在道德层面上对寿险营销的方式进行了批判。
此外，还有一些地方，将个人营销机制视作一种传销手段而加以限制。
在面对道德质疑与存在的合理性的争议中，中国保险行业协会在5月份推出了“评选全国十佳优秀营销员〞的活动，通过树立职业道德模范，重塑行业的形象。
保监会也于下半年推出了新版的代理人考试用书，并加大了代理人考试难度，旨在进一步提高营销队伍的整体业务素质。
一时间，各公司原本已很困难的增员活动变得更加步履维艰。
北京地区的考试通过率已降到20%以下，而有的地区参加考试的人员甚至全军覆没。
这突然之间发生的变化让很多公司准备缺乏，无法快速做出调整。
在2002年年末，又传出更令人担扰的报道。
有报道称：
保监会拟在2003年全面整顿寿险代理人队伍，将采取转为公司员工、转入专业代理公司或离开行业这几种方式分流目前近百万的营销员队伍。
一些国家和地区也曾有过类似的调整，但从国际寿险业的总体情况来看，寿险营销机制仍是主流。
将现有的寿险营销员转为公司员工并非是一种非常合理的方式，一方面它将加大公司的本钱，同时也使得营销机制失去其固有的鼓励作用；另外，假设大量的人员脱离行业，势必影响到寿险业的整体开展。
很难想像，在营销员人数减少1/2的情况下，国内寿险仍能保持目前的开展水平。
调整的目的原本是为了强化管理，减少市场上存在的问题。
但客观地讲，营销机制本身并没有问题，它目前是、在未来的很长一段时间里也仍将是国际寿险市场所采用的一种重要的销售方式。
而将营销员转入专业代理公司的处理，在目前国内市场上的操作还很不成熟，一方面专业代理公司数量缺乏，管理水平十分有限；同时，这有可能引起售后效劳的缺失，在公司管理及监管不完善的情况下，更易导致损害投保人利益的事件发生。
对于目前仍处在开展初期的寿险业来说，采用不成熟的方法来解决现有问题，那将可能既解决不了原有的问题，反而带来新的问题。
寿险营销机制在中国大陆仅仅有10年的历史，快速开展也不过是近6年的事，它的奉献与作用无需多言，存在的问题只是开展中的问题。
假假设整个行业能够认真地对问题加以分析与研究，应该可以找到解决问题的最正确方案，使营销机制得到提升，并以新的形象继续推动寿险业的成长。
回忆寿险营销机制的开展历程，让人惊叹它顽强与蓬勃的生命力，它的历程才刚刚开始，还有更加辉煌的未来在前面。
2003年2月
道德风险
道德的社会意义
道德沉沦对保险业的冲击
近期南京的一宗投毒案让全国都为之震惊，几十个鲜活的生命转瞬离开人世。
投毒人只是因为个人的商业利益冲突而牵连多名无辜的百姓，让人无不愤怒与惊悚。
回想曾经发生过的一桩桩假药、假酒、过期月饼等等丑恶事件，让我们在为自己的生活和身心担忧的同时不禁要问：
这些人到底是怎么了？
他们还有没有良心？
我们的社会到底出了什么问题？
在一个社会中，个人和群体之间始终存在着利益的冲突与相互的协调，法律和制度通过强制性的奖惩来标准人们的行为；另一方面，道德与伦理作为软性的约束，也在引导人们的行为，指导人们正当和正直的生活。
我们可以想象，假假设没有了严格公正的司法体系，同时又缺少道德标准的话，那这个社会将变得多么可怕。
在这样的环境中，大多数人的利益将会受到侵犯，甚至生命也将受到威胁。
我们有理由相信，国家将通过不断完善司法体系，使群众的利益得到保障，使社会公平、有序地开展。
在现阶段，道德教育同样不可或缺，中央所提出的“以德治国〞的方略正是指导全社会加强道德教育，完善社会道德体系的行动指南。
在中国的文化传统中，深厚的道德内涵始终是中华民族开展、延续的重要根底。
道德之于社会有着十分重要的意义，它通过对人们行为准那么的约束，保证了社会的公平、效率与秩序。
它的核心集中在个人和群体在权利、义务以及利益这些方面的协调与约束上。
现代伦理学理论根本上可分为两大类，即义务论和目的论。
功利主义理论就是一种目的论的理论，它强调个人和群体道德生活的目标是幸福和效用最大化。
而义务论那么强调个人和群体应恪守一定的社会原那么〔如守信、正义、仁爱等〕以及有关的道德律令。
契约论是另一种形式的义务论，它认为道德的根底在于政府与公众之间的社会契约，强调保证人们的不可剥夺的道德权利，如生存权、自由权、财产权、强调作为公平的正义。
功利主义曾在西方盛行，但现在也在受到批判。
因为假设只强调追求自我或小群体的幸福与效用，而不约束手段，以至影响他人及大多数人的利益，那么这不可能被视作符合道德的行为。
东方传统的道德体系应属于义务论范畴，强调自律与责任。
在现代社会中，契约论受到重视，成为被人们接受的普遍原那么。
当然在现实生活中，上述任何一种理论都不可能完整地解释与描述人们的道德行为，但它们仍然具有借鉴意义。
在这里，我们不再更多地讨论道德的含义，而来简要分析道德标准与保险的关系，看看道德之于保险意味着什么？
保险是什么？
它是通过商业化运作的机制为人们提供一种保障的手段，它是社会保障体系的重要组成局部，也是社会的稳定器。
人寿保险与人们的生存与家庭责任更为密切。
近几年，寿险业务开展迅猛，业务增长率大大超过人们的预期，但令人奇怪的是，普通寿险业务却在滑坡，所占市场份额也在缩减。
这是为什么呢？
让我们不去考虑普通寿险不吉利的这种说法，来看看到底是什么因素在影响人们投保普通寿险的意愿。
我个人认为其原因在于个人道德的缺失，人们变得更加自我或者说是自私。
因为普通寿险保单的受益人不是被保险人本人，而通常是其子女、配偶或父母等。
普通寿险的受益权并非是投保人或被保险人自己享有，投保是一种
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