终端管理手册.docx

终端管理手册.docx

《终端管理手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端管理手册.docx（37页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

终端管理手册

终端管理手册

一、终端管理岗位职责界定

1、市场部

—公司终端管理制度、标准制定，汇编成册；

—中心终端管理监督执行，定期检查或巡查并对相关推广人员进行考核；

—负责终端出样、展示、布置标准的发布，提供设计终端规范的支持和咨询；

—提供终端管理培训或培训材料，搭建中心终端管理的信息沟通、交流平台；

—负责中心终端管理项目费用审批、核销管理；

—负责中心终端管理资料、档案归档和信息查询。

2、产品管理中心经理：

—辖区终端管理的分工协调和执行监督；

—辖区终端管理巡查、纠错；

—对中心终端管理违规行为负责，中心业务人员终端管理考核；

3、中心推广代表：

—中心终端管理项目方案的拟订、申报；

—中心终端管理的事务协调、执行、支持；

—中心终端管理项目费用材料收集，核销；

—中心终端出样、展示、布置标准的发布和培训；

—对中心展台制作、维护负第一责任；

—户外宣传活动组织实施，或提供二、三及市场户外宣传活动执行细则，并对活动效果负责；

—协助业务卖场选址；

—终端管理巡查、纠错；

4、终端主管：

—导购体系日常管理；

—一级市场现场布置，给其他一级市场以外区域主管、导购小组长现场布置标准的提供和培训；

—现场布置物料申请、购买、分发、跟进；

—导购招聘、培训、考核、提升；

5、导购小组长：

—分担终端主管在所辖区域的工作；

—协助区域主管其他日常终端管理工作；

6、导购

—现场导购是终端管理的执行落实主体，对所在卖场终端全面负责；

—维护现场样机有序、整洁；

—保持现场机贴、海报、单页、其他POP完整、规范；

—促销用品、赠品堆码规范，卖场过道通畅，方便顾客选购；

—工作时间精神饱满、着装规范得体、服务态度和蔼、礼貌待客；

—熟练掌握产品知识，灵活运用促销技巧；

二、卖场选址

1、零售卖场的选址

⑴、区域零售卖场的调研

看卖场

　　卖场是我们产品转移到顾客手中的最好的场所。

而卖场有卖场的不同，销售人员需要去判断我们的产品是否需要进入这个卖场，首先就需要去看看卖场，用眼睛去收集信息，去判断是否值得花费资源进入，进入后有没有销售潜力等。

　　看的内容包括：

　　卖场人气指数

　　卖场装修档次

　　卖场面积

　　卖场产品种类数目

　　卖场产品档次（世界品牌数，价格）

卖场产品分类布局

卖场经营品牌类别

　　卖场人员的素质

　　卖场促销状况

　　卖场广告展示状况

　　卖场的交通便利状况

　　卖场的停车条件

　　卖场停留的车辆数量

　　你看到的这些信息会告诉你这个卖场是否适合销售你的产品，卖场的定位是否与自己产品的定位相符，卖场的生意如何，卖场可否上促销，上广告等等。

有了这样的信息收集，你在给卖场谈判时你的心里就有底了。

　　怎么看：

　　这时的你不是顾客，而是一个职业人士，你需要用销售的职业的眼光去看卖场。

在没有到达即将到达时就开始看，而且不局限在卖场内看，看的同时你需要去记录数据。

往往应该选择卖场人气比较集中的时候去看。

⑵、零售卖场选择原则

1．选择零售卖场，首先要做好全面细致的调研工作：

区域零售卖场数量、类型（专业家电售点、大型百货商场、大型超市、品牌专营店）；

目标零售卖场实力：

零售卖场上年度冰箱洗衣机销售总量、在所在区域销量排名；资金实力、卖场面积、仓库容量、物流能力、售后水平、人力资源状况；卖场现有品牌数量，销量及份额，主推哪些品牌；

目标零售卖场对产品价格、售后、运输、利润（特价、常规）、政策、促销、广告、费用（进场费、赞助费、管理费）、铺底金额、销售方式（经销、代销）等方面的要求；其它品牌如何操作；

目标零售卖场对我公司产品可能的投入力度（人员、资金、场地等）；我们能否争取主推，有什么要求；

目标零售卖场的主要消费群体消费特点现状及趋势，是否适合我公司产品（价格、款式、颜色、材质、规格、功能、售后、品牌拉力）

经过全面细致的调研工作后，再根据我公司产品现状分析是否选择该零售卖场（投入产出比是否合乎要求）。

②．零售卖场选择原则

a.销售潜力，综合考虑人口、经济、竞争程度等，并以市场定位为区域市场发展战略的核心。

在此基础上，评估预选商场的销售情况和增长消费力。

b.交通客流量，机动车、非机动车及行人的通行能力，公交路线的通行频率，道路的规则改造。

要贯彻便利顾客的原则。

c.黄金地段，如果预选商场在市场定位上互相补充、多家商店聚集会更加吸引顾客；单市场定位相似，业态相同，则会引起激烈甚至恶性竞争。

过多和过于激烈的竞争会使零售商付出极大的代价。

d.商品因素，预选卖场所经营的商品组合或提供的服务种类与便捷性。

e.信誉度评估，资信好，业内具有良好的声誉，消费者对其的信赖、评估指数高低。

参数包括：

老板或经理的为人，商场员工素质高低，服务及物流配送系统完善程度。

f.资金流评估，主要对流动资金评估资源评估，零售商资源与公司资源的互补性和共容性及其运作整体思路，管理水平，经营理念和对新事物的接受程度与合作精神。

g.投入与产出比最大化，零售卖场的进入门槛：

进场费、电费、出样费、促销费、店庆费、促销员管理费、场地管理费等。

⑶零售卖场的定位

把目标卖场分为如下几种情况进行定位：

①.形象卖场，这类卖场不仅仅为了卖场自身的产量，更是为了展示公司产品、品牌形象窗口，以此为刺激其余卖场销售的契机；

②.样板卖场，这类卖场展位面积充裕，公司产品品类齐全，出样丰富，终端布置规范，

③.走量卖场，这类卖场区域市场占绝对优势，卖场进入门槛高、位置紧张，重人气轻形象，投入产出比高；

④.普通卖场，这类卖场形象、展位、销量都一般，是业务主体；

⑤．潜力卖场，新社区、新型、新开卖场，待抄作、成长的卖场；

⑥．退出卖场，这类卖场整体销量长期走低，扭转无望。

综上所述，零售卖场的选择一定要慎重的把握整体，因地制宜，集中资源，重点突破。

⑷零售卖场合作中的重点提示

零售卖场是终端的具体体现，决胜终端首先必须决胜零售，零售在一个企业的销售中起着决定和核心的作用，在与零售卖场合作中必须侧重与以下几个方面：

必须提升对零售卖场的驾驭能力，可以通过强化客情关系、促销扶持、人员跟进等手段加大厂家对终端的服务力度，进而提升厂家对终端的驾驭能力，从而使核心分销网络在厂家的控制之下，有利于厂家销售政策的快速灌输和执行，同时可以防止资源截流于渠道。

厂家必须建立强有力的终端服务平台或小组。

我们必须在信息收集、货源供应、促销支持、售后服务等几方面强化终端的服务力度，进而提升自身品牌在终端的竞争力。

在不同的区域市场，如何协调零售卖场相互之间的恶性竞争是个必须思考的问题，必须强化差异化的战略（如供货价格差异化、特价机供应差异化、产品出样差异化等等），充分发挥他们的个性特点，还可以避免不必要的资源消耗、价格稳定，使市场朝着良性方向发展。

必须管控好零售卖场，特别是非直营零售卖场必须管控好代理商与零售卖场的供货价格，同时还必须管控好零售价格，合理的零售价格既是维护好良性市场的保证，同时还是提升我公司产品零售竞争力的有力武器。

合作过程是一个不断变化的过程，在合作中经常有很多不可预见的事情发生，所以和零售卖场签定三方协议显的非常的重要，这样既可以保证各方的利益，又可以明确和规范各方的权利和义务，做到真诚合作，结成利益共同体。

2、卖场内专柜选址

⑴、专柜选址原则

—视觉优先原则

—面积适当原则

—品类集中原则

—冰洗呼应原则

—品牌区格原则

—展区留人原则

—趋利弊害原则

—量出为入原则

2、冰箱专柜选址注意事项

①专柜造型选择，冰箱专柜尽量选择靠墙“一”字型、和“U”型、内“L”型，避免孤岛、围柱、狭窄过道、外“L”型；

②专柜区域选择，尽量靠近楼梯口、电梯口、服务收款台等人流集中区域，避免毗邻冰洗区边缘地带、货物出入口、消防配电设施、休息区洗手间、黑电AV噪音区、空间低于2.6米、楼层错层等不利区域；

③专柜位次选择，专柜尽量选择居中位次，毗邻合资品牌，避免首未位置，与地域性品牌毗邻；

④专柜规模选择，避免盲目求大，要与出样计划匹配，“一”字型展台7米左右为宜，“U”型专厅展台12—15米为宜；

⑤自有品牌专柜尽量区分开，保持品牌独立与个性；

⑶、洗衣机专柜选址注意事项

①专柜造型选择，洗衣机专柜尽量选择孤岛型外加品牌灯箱，避免围柱、靠墙、狭窄过道；

②专柜区域选择，尽量靠近楼梯口、电梯口、服务收款台等人流集中区域，避免毗邻冰洗区边缘地带、货物出入口、消防配电设施、休息区洗手间、黑电AV噪音区、楼层错层等不利区域；

③专柜位次选择，专柜尽量选择第二位次，避免首未位置，与地域性品牌毗邻；

④专柜规模选择，洗衣机以2—3组2.4米×1.2米展台为宜；

三、产品陈列规范

一、产品陈列原则：

1、尽量占据一类二类商场的店内最佳或一流位置；

2、产品易于触摸，保证顾客可以方便触摸和试用产品。

3、陈列位置尽量靠近你的主要竞争对手。

A、记住"物以类聚、人以群分"这个古训，你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。

B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是的目标消费顾客。

你可以借它的号召力为你引来消费者。

再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。

4、争取最大陈列面积。

你的陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，你的产品被选择机会就越高。

5、陈列区域样机摆放整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形是方正的轮廓。

6、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。

7、保持产品的整洁，无损坏，可正常试机。

8、产品陈列尽可能避免围圈圈，创造层次，有优先陈列区；

9、产品陈列应定位为顾客在家中使用环境相同的角度和视线，

10、促销产品特殊陈列，力争从外观、价格等与周围产品（也许其他品牌）形成强烈对比；

11、产品最吸引人的地方面向消费者，你甚至可以把一台冰箱压缩机的一面向前；

12、促销期间有宣传录像播放；店外经常性的制作大型横幅或条幅。

二、陈列图示

A、最佳陈列区

B、较佳陈列区

C、一般陈列区

三、强化产品信息：

1、做好产品的展示搭配。

形象机、主推机、主销机一定要摆上柜台，要求形象机摆放在专柜的正中上方，主推机摆放在导购员利于推荐、顾客便于仔细查看的位置，主销机摆放在主推机旁边或下方。

2、不主销、不形象的机型可以撤柜，突出形象机型以及主销机型的展示，同时利用撤下来的较大空位进行价格、促销信息海报等张贴发布；

3、利用新闻媒体推荐产品：

产品的上市以新闻炒作为主要操作手段，然后将当地报刊以前和现在发布的产品信息、宣传企业以及品质的文章剪辑下来复印放大，放在卖场，利于导购员推荐；

4、产品堆头展示：

将主推产品、主销产品进行堆码摆放在专柜旁及卖场外。

尤其对于位置不好的核心卖场，一定要利用产品堆码展示等将卖场延伸到消费者充分接触到的地方。

5、卖场媒体创新与发展：

分公司可以制作小不干胶贴在产品上（在不破坏整体气氛前提下），其次根据产品的主推频次制作小条幅，挂在展台上方、电梯侧或卖场的任何角落。

四、专柜建设

1、严格遵循VI手册：

·荣事达

项目

正确

不正确

LOGO引用

标准字体

非标准字体

标准色

非标准色

中英文一起使用

中英文分开使用

标准排版及间距

比例失调，排版随意

黄条灯箱

比例得当

黄条过宽，

背板

横向四等分

不分/不等分/非四等分/非横向

凹槽以黑色胶填平

黑墨/白色胶填充

灯箱之间

标准圆角连接

平板/直角/非标准圆角连接

合格样图：

黄条比例得当

灯箱圆角连接

背板横向四等分

字体标准色无误

不合格样图：

黄条过宽

背板未四等分

灯箱非圆角连接

·美的

项目

正确

不正确

LOGO引用

标准字体

非标准字体

标准色

非标准色

完整引用

缺少“R”标

按灯箱比例标准排列

比例失调，排列错误

凹槽以黑色胶填平

黑墨涂染/白色胶填充

地台

灰色/美的紫

其它非标准色

合格样图：

灯箱比例得当

LOGO颜色渐变

字体标准色无误

不合格样图：

LOGO引用错误

地台标准色有误

2、展台维护

正确

不正确

展台平整，完好无破损

灯箱变形/翘曲/破损

背板起泡/翘曲/破损

地台起泡/翘曲/破损

灯具完好，光洁明亮

灯具数量不足/透光性差/损坏，光线昏暗

定期维护，维修及时

不及时报修/不及时维修

合格样图：

不合格样图：

灯箱破损严重黄条灯箱不亮

3、展示效果：

公司LOGO标准规范、明亮醒目，远视效果好。

专厅主题鲜明，宽敞明亮，优雅沉静，落落大方，整体效果佳，顾客置身其间有一种轻松生活温馨祥和之感。

洗衣机灯箱精致小巧、别拘一格，地台镜玻透光明亮，外侧灯箱片鲜明突出，视觉效果好。

全线产品陈列，简洁明快，LOGO规范醒目，错落有致。

岛型围柱展台，LOGO突出醒目，视野开阔，广告效果佳。

灯箱片和产品一体化，鲜艳夺目，有很强的视觉冲击效果。

立牌、机贴、海报、吊旗、灯笼、灯箱片，信息齐全，品类多样，错落有致，烘托主题。

（使用海报架效果更佳）

形象店提高制作标准，钢化玻璃地台，内打灯透蓝光，蓝色梦幻，浪漫温馨。

形象包柱，位于商场中央，视觉效果好，且多无发布费，乃室内广告首选。

五、物料布置

详见《05年美的冰箱终端展示规范》、《05年荣事达电冰箱终端展示规范》、《05年荣事达洗衣机终端展示规范》文件

六、导购管理

导购员招聘

1、申请程序：

※业务人员根据其所管辖业务单元的需要，填写《导购员聘用申请表》；

※终端主管根据该客户的经营状况、总体销量、客流量等方面情况，初步审核并给出意见

※推广代表对《导购员聘用申请表》进行认真审核；

※中心经理批复；推广代表或终端主管招聘导购员并进入试用期；

※终端主管每周一将上周《导购异动汇总表》以电子邮件方式反馈到总部。

2、聘用原则：

※亲属回避原则：

※优先考虑其他冰洗品牌熟练导购员；

※公平、公正、公开的原则；

※对于预计销量单品种月平均销售量小于20台（双桶除外）、多品种月平均销售量小于40台的商场，原则上不设专职导购员。

3、聘用流程：

4、导购任职条件

※年龄在22-35岁，已婚女性为主，特殊情况下可招聘男导购员和年龄放宽；

※身体健康（有健康证或相关健康证明），有吃苦耐劳精神，踏实肯干，爱岗敬业；

※口齿伶俐，相貌端庄，能够说流利的普通话，语言文明、行动敏捷；

※高中/中专以上学历，原则上以本地户口人员为主；

※具有良好的道德品质素养，能够遵守公司的规章制度；

※具有良好的沟通协调能力，会处理人际关系，能够掌握消费者心理，善于引导沟通。

※积极、主动、乐观、豁达，敢于表达意见和主张者优先；

※具有一定的商场柜台促销经验，从事过家电（特别是大家电）促销的可放宽条件，优先录用。

导购员试用

※确定录用的新导购员由终端主管落实实习商场；

※原则上试用期限为1月；

※试用期间仅享受公司确定的基本工资（300－350元），无提成工资和其它补助；

※试用期间不合格者（业务技能/道德问题/无视纪律等）辞退。

导购员培训

1、培训目的：

※缩短新导购的职位适应期，使其尽快投入工作。

※提高在职导购人员的素质和专业技能，充分发挥其潜能，提高工作业绩。

※增强终端人员内部凝聚力，组建一支高绩效的导购队伍，提高企业竞争力。

※增强导购临门一脚能力。

2、培训的主要形式：

※岗前培训（2天左右）

※产品知识培训（2天左右）

※师徒培训（一周左右）

※情景培训

※周例会培训

时间：

一级市场每周一开会，二级市场每2月至少开会一次

要求：

每位导购员每个月必须参加二次以上周例会；

一级市场利用周例会的时间进行培训，每月至少对导购进行培训2次；

二级市场每2月至少对导购进行培训1次

※月度培训（时间与月初第一周例会重合,要求全体导购参加）

※实地（卖场）培训

※公司总部组织的培训

3、培训内容：

包括企业发展史和企业文化、产品知识、导购基本礼仪和技巧、导购管理、商场销售流程等。

4、总部培训支持：

※培训资料库

目的：

服务中心，让各中心能够及时有效的对终端导购员进行培训，从而使其能及时全面的掌握产品知识及竞品信息，提高其市场竞争力。

内容：

公司知识、产品资料（基础/新品）、终端展示规范、导购技巧、实用工具等

发放时间：

不定期更新，尤其是产品资料部分，原则上在新品上市前一周发放。

具体时间及内容变动参见每月初以电子邮件形式发放的《终端培训资料库目录指引》。

资料类型及发放方式：

（1）电子版（WORD、PPT）：

上传公司FTP（地址：

ftp:

//domain\fgssc:

fgssc@61.191.27.117），由中心自主下载/刻录光盘邮寄至中心

（2）印刷书籍资料：

邮寄

（3）DVD培训光碟（正在进行中）

※《终端建设》电子刊物

导购员职责

※负责向现场顾客介绍、推荐和销售美的、荣事达产品，宣传美的、荣事达品牌，维护品牌形象；

※负责现场操作演示，解答顾客疑问；

※负责介绍售后的有关情况，对简单的冰箱、洗衣机故障能及时解决；

※负责建设和维护美的、荣事达售点，包括摆设和维护专柜、样机、POP和宣传资料，使符合售点规范要求；

※认真填写《用户档案登记表》和中心要求的各种报表，及时向产品管理中心汇报销售情况和市场动态；

※收集竞争品牌、商场、消费者的信息，以及对美的荣事达产品的期望和需求建议，并及时向产品管理中心反馈；

※按时参加例会和培训；

※协助产品管理中心的控价工作；

※协助现场推广工作；

※完成产品管理中心布置的其它工作。

导购员工资

工资构成：

基本工资＋促销提成＋工龄工资＋福利＋奖惩＋其他补贴

※导购员基本工资由总部参考当地劳动部门规定的最低工资水平并结合当地平均生活水平制定

※提成标准体现机型差异和地区差异；

※中心在总体提成资源不增加的前提下，可以提出差异化的提成方案，经总部

批准后实施；

※对于调遣优秀导购支援落后卖场的情况，中心可为其在调遣的前两个月申请“保底额度”，经总部批准后实施；

※针对个别卖场的不再进货的呆滞机型和展示样机，中心可申请调高提成额度，报总部批准后执行；

※工龄工资以进入荣事达工作时间为标准，每年增加30元，最高上限为150元；

※导购员享受公司提供的福利，包括：

1）国定节假日补助（春节100元，国庆80元，元旦50元、劳动节80元）；

2）导购员婚假7天；

3）优秀女导购员怀孕和生产期间可办理停薪留职，但必须报总部审批；

4）电话补贴30－40元/月。

导购员奖惩

1、奖励措施：

※销售进步奖：

导购员所在商场销售排名较上月提升较大的，视情况给予奖励50－100元

※任务完成率奖：

对中心任务完成并且任务完成率在前三名的商场导购，给予

150－50元的奖励；

※培训积极奖：

积极协助促销主管开展培训课程或者在培训中成绩优秀者，给

予50元奖

※信息反馈奖：

积极协助中心人员调查竞争品牌信息，表现出色者，给予50

元奖励；

※卖场管理奖：

严格按公司规定管理卖场、宣传资料、海报架、灯箱、资料架

等，给予50元奖励；

※合理化建议奖：

给出合理化建议被中心采纳并对销售提升有帮助的奖励50

元；

2、惩罚措施：

※销售下降处罚：

导购员所在商场销售排名较上月下降较大的，该商场导购各扣除50元；

※任务未完成处罚：

连续2个月不能完成销售任务的80%以上的，将处罚50元；连续3月不能完成任务80%以上的，将处罚100元，并辞退；

※商场批评处罚：

被商场所在柜组批评2次以上或连续2月被商场批评的，处罚50元；

※卖场管理处罚：

不能够妥善管理卖场，连续2次检查不合格者，处罚50元；

不能够妥善管理宣传资料、海报架、灯箱、资料架处罚50元；

※赠品管理处罚：

造成赠品流失或有意私拿赠品的，予以辞退；

※日常考勤处罚:

旷工、迟到、早退、窜岗发现1次，将扣罚50，经批评不改

者予以辞退；

导购员辞退

1、辞退条件：

※特殊原因连续3个月没有完成产品管理中心的给予的销售指标；

※对连续5个月产品管理中心综合指标考核不合格者；

※不遵守公司的规章制度，造成公司一定的财产、声誉损失或泄露公司秘密，

造成严重后果者；

※工作态度不端正，不能完成产品管理中心分配的合理的任务（如信息反馈，

卖场管理等）经终端主管/直接分管业务人员数次（2次以上）指出仍不能改正，造成产品管理中心工作被动者；

※特殊原因严重破坏所在商场的规章制度者

2、导购员正常辞职：

※导购员因其它原因自行辞职者，必须提前1个月向产品管理中心终端主管提

出，并填写《辞职报告》；

※终端主管在争取分管业务人员和导购员意见后，予以批复；

※同时终端主管应尽快物色替代人员，并监督完成交接。

导购员投诉与问题反馈

1、导购投诉：

导购员对管理人员的工作方法、工作态度不满的，如导购员对处罚方式、处罚力度有异议的，可以向市场部推广管理模块投诉或申诉，相关部门会用最短的时间给导购回复。

2、导购问题反馈：

导购员对公司、产品、工作等有任何疑问，有两种方法可以向总部反馈：

※反馈给中心终端主管，再由终端主管以周报形式反馈至市场部

※直接向市场部相关部门以书面或电话形式反馈

临时导购员

1、招聘渠道：

※通过大学学生会或社团,最好为大二或大三的女学生；

※条件较好的有经验的导购员。

2、标准：

※任职条件：

有亲和力\有活力\表达能力强\能吃苦耐劳\敬业精神强

※对临时导购建议可实行长期聘用制

※培训：

公司简介、基本产品知识、销售技巧、礼仪与服务知识等

导购员例会

1、一级市场每周一开会，特殊情况另行通知；

2、二级市场每2月至少开会一次，由终端主管利用培训的机会开会；

3、周例会会议主要讨论的议题：

销售状况、竞品情况、促销开展、商场关系、问题和解决办法等内容，由终端主管主持，并有会议记录；

4、每位导购员每个月必须参加二次以上周例会；

5、月例会要进行上月销售总结和任务达成率分析，及本月销售指标和行动计划。

6、由终端主管主持，并有会议记录，时间与月初第一周例会重合，全体导购员参加；

7、所有会议记录必须报中心经理。

导购员日常管理与考核

1、考勤制度：

按照公司具体制度规定执行

2、日常信息汇报与报表填写工作：

准确、及时、全面

3、赠品管理：

认真做好赠品档案的发放登记表《用户档案登记表》；确保赠品不流失，严禁弄虚作假。

4、客户管理：

认真做好《用户档案登记表》；顾客服务部呼叫中心100%回访；严禁弄虚作假。

5、导购员例会：

按时参加、认真学习

6、周休：

按照公司相关制度执行

导购管理检查目录

项目

非常好

一般

需改进

行动

1、导购接受岗前培训

2、工作表现符合要求

3、每月2次例会制度的执行

4、每月的考核制度的执行

5、导购是否清楚相关的各项管理政策和奖惩措施

6、导购队伍的稳定性

7、导购的定期培训

8、及时收集导购反馈的竞争品牌、商场、消费者等信息