啤酒集团销售终端卖场维护管理手册.docx
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啤酒集团销售终端卖场维护管理手册
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前言5
第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则6
一、终端分类7
1、有效终端的定义7
2、有效终端的分类：
7
3、终端卖场的级别标准：
8
二、卖场编号规则9
三．终端计划数据编码规则10
第二章终端计划的制定与审批12
一、终端计划的申报与审批13
二、终端费用分类一览表14
附件一钱啤集团终端费用计划表2
附件二钱啤集团总部终端费用计划表3
附件三钱啤集团终端用品计划表4
附件四钱啤集团终端费用核销汇总表5
附件五钱啤集团终端用品库存一览表6
附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表7
终端费用计划—附表17
附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表8
终端费用计划—附表28
附件八钱啤集团促销活动申请表9
附件九钱啤集团股份有限公司零售商协议10
第三章终端巡访与考评12
一．终端检查原则13
二．工作要求13
三．业务人员终端巡查时间管理14
四．终端巡查流程14
五．终端评分制度17
（一）量贩店、商超、便利店以及批发市场：
17
（二）特通（餐饮、夜场）19
六．终端巡查考评细则21
七．其他终端管理考评原则：
21
附件一各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表24
附件二各分公司（办事处）业务主管（促销主管）月工作计划行程表（模板）25
第四章劣质客户界定标准与清退26
第五章终端人员工作移交规程30
附件一终端遗留问题一览表32
第六章终端核销制度33
一．终端费用核销34
二．终端用品核销35
三．核销时效管理35
四．终端费用核销财务要求36
附件一业代（促销）人员工资表40
附件二钱啤集团产品进场费情况反馈表（费用）41
附件三钱啤集团产品陈列情况反馈表（费用）42
附件四劳务费支出明细单43
附件五钱啤集团终端产品核销汇总表44
附件六钱啤集团终端财务数据汇总表（总部用）46
附件七钱啤集团终端活动使用产品明细表（总部用）47
附件八分公司（办事处）钱啤集团终端活动使用产品明细表（分公司（办事处）用）48
附件九钱啤集团终端财务数据表（分公司（办事处）用）49
附件十协议书50
附件十一终端报损申请表52
前言
终端管理与控制是钱啤集团营销体系中的重要组成部分,承担着实现营销战略和战术以及达到营销目标的使命。
同时，该手册能否被有效、灵活和坚定的执行，也将关系到钱啤集团是否可以建立营销管理层面的竞争优势。
谁控制终端，谁就掌握了市场。
这对于涉足竞争日益激烈的日用消费品企业来讲尤为重要。
终端管控不利，势必会影响中华品牌的持续传播，会削弱产品的市场渗透力，最终也会导致市场占有率的大量丧失。
这也是规划该手册的重要原因之一。
本着实际、实效和实用的原则，在吸取众多日用消费品企业终端管控的成功与失败的经验的同时，结合钱啤集团现有营销资源状况完成本方案的规划。
由于钱啤集团通路模式复杂，销售区域市场形态各有差别，市场拓展方式也不尽相同，因此，本方案只能尽可能寻找各区域、各通路的共性，忽略太大的差异性，制定出这样一套标准运作模式。
所以在执行本方案时，钱啤集团销售中心各相关部门应紧密结合各通路形态，加以灵活运用，以期将该方案的执行达到最大效果。
第一章钱啤集团终端分类及卖场编号规则
一、终端分类
1、有效终端的定义
（1）有效终端――指有销售钱啤产品的必要和可能的终端。
包括目前已进入和没有进入的终端。
（2）有效终端的界定：
具有以下一种或几种可以售卖啤酒产品的终端。
●盈利性终端——预计终端开发后的销售利润大于开发与维护的投入
●展示性终端——对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的意义
●促销性终端——适合开展终端促销活动（SP）
●竞争性终端——对竞品具有拦截作用的战略性终端
2、有效终端的分类：
（1）量贩店：
这类终端的特点是管理正规、信用好、销量大、对厂商有高的要求。
如：
家乐福、麦德隆、易初莲花等。
（2）商超:
单店面积在500平米以上,管理规范,信用良好,营业时间较长,在社区内拥有固定的顾客群。
（3）批发市场：
属于传统的商品交易集散地，其最大优势是对市内便利店和周边区县零售网点具有较强的扩散和渗透能力。
（4）便利店：
单店面积在500平米以下，没有形成连锁形式，经营品种有限，陈列环境一般，属于个体经营，信用考察非常重要。
因其能深入社区，经营品种多属于低值家庭基本消费品（如啤酒），因此该通路的占有率高低与否关系到钱啤集团产品的市场渗透力。
（5）特通：
餐饮：
钱啤集团塑箱酒的主要销售通路。
在具体运作中应注意信用考察、货款管理、进场费控制和促销人员管理等事项。
夜店：
以酒吧、迪厅为主，其运作关键点同餐饮基本一样。
3、终端卖场的级别标准：
1）量贩店级别
级别
营业面积
销售量
品牌
A级
2000平米以上
10万元以上/月
品牌店
B级
500——2000平米
10万元以下/月
非品牌店
备注：
考核中只要有2项指标达到级别，该店即属该级别店。
2）商超类级别
级别
营业面积
销售量
品牌
A级
1000平米以上
10万元以上
品牌店
B级
500——1000平米
10万元以下
非品牌店
备注：
考核中只要有2项指标达到级别，该店即属该级别店。
3）批发市场：
级别
营业面积
销售量
客户数量
地理位置
A级
4000平米以上
100万元以上/月
6个以上
繁华地段
B级
1000——4000平米
100万元以下/月
6个以下
非繁华地段
备注：
考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级批发市场。
4）特通：
级别
营业面积
销售量
餐桌数量
地理位置
A级
1000平米以上
100万元以上/月
30张以上
繁华地段
B级
200——1000平米
10万元——100万元/月
8张——30张
较繁华地段
C级
200平米以下
10万元以下/月
8张以下
非繁华地段
备注：
考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级别特通店。
5）便利店：
级别
营业面积
销售量
品牌
地理位置
A级
500平米以上
5万元以上/月
品牌店
繁华地段
B级
80——500平米
1万元——5万元/月
非品牌店
较繁华地段
C级
80平米以下
1万元以下
非品牌店
非繁华地段
备注：
考核中只要有3项指标达到级别，该店即属该级便利店。
二、卖场编号规则
为使公司的终端管理的系统化，现特规定为各零售批发卖场进行编码以方便各管理及基层人员。
1、卖场编号前两位（为大写字母）
为“省”名拼音字母的前两位大写字母，注意不是分公司（办事处）名。
例如：
浙江即为——ZJ
广东即为——GD
上海即为——SH
黑龙江即为——HL（两个字以上的省名只取前两个字的大写字母）
2、卖场编号接下来的两位（为大写字母）为“市”名拼音字母的前两位大写字母（如在同一省内有两个或两个以上首位字母相同的市名等特殊情况，请上报）。
例如：
杭州即为——HZ
广州即为——GZ
上海即为——SH（直辖市重复省名）
齐齐哈尔即为——QQ（两个字以上的市名只取前两个字的大写字母）
2、卖场编号接下来的一位（为大写字母）为卖场分类的代码，分别为“L”——量贩店、“S”——商超、“P”——批发市场、“b”——便利店、“T”——特通等四个字母。
3、卖场分类代码后是卖场级别分类代码，分别为“A”、“B”和“C”三级。
详见前述“终端卖场的级别标准”。
4、卖场编号的最后三位（为三位数的阿拉伯数字，起始号码为001）阿拉伯序数的编排各办事处自行设定。
普通卖场的编码到第四步就可以了，但如果该卖场为K/A零售店的其中一家的话，还应在已完成的编码进行附加编号。
5、卖场编号后的K/A附加编号：
（1）中横杠“—”；
（2）K/A附加编号第一位为英文字母简写（为大写字母）：
G—GobalKeyaccount（全球性K/A零售店）
N—NationalKeyaccount（全国性K/A零售店）
L—LocalKeyaccount（地区性K/A零售店）
（3）K/A附加编号第二、三位为阿拉伯序数编号：
●全球性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由钱啤集团统一编号
●全国性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由钱啤集团统一编号
●地区性K/A零售店后的阿拉伯序数编号由分公司（办事处）统一编号
如：
01表示省内的“张三”连锁超市
02表示省内的“李四”连锁超市
三．终端计划数据编码规则
1、终端品编号由总部统一编制下发各大区，各大区在填写《钱啤集团终端用品计划表》、《钱啤集团终端品库存一览表》时须标示终端品编号。
若暂无编号时，可空缺并上报钱啤集团市场部申请编号；
2、商场编号按《钱啤集团卖场编号规则》编制与K/A系统共用。
若暂无编号时，与K/A协商解决后填写；
3、进场协议和陈列协议编号由商场编号后后缀横杠加标示符（进场为J，陈列为C）和月份组成，若同一编号有几份协议时，则后缀横杠加数字。
例某商场四月陈列协议的第二份后缀为“-C4-2”；
4、促销活动编号：
区域简称（名称每个字的拼音第一个字母）、年份（后两位）、月份（两位数）、文件编号（两位数）。
总部承担费用的活动前缀“z-”，另列编号。
例：
浙赣2015年四月第三个促销活动的编号为“ZJ020403”，浙赣2015年四月第二个总部促销活动的编为“Z-ZJ020402”。
第二章终端计划的制定与审批
一、终端计划的申报与审批
1、终端计划包括：
《钱啤集团终端费用计划表》、《钱啤集团终端用品计划表》、《钱啤集团终端品库存一览表》、《钱啤集团产品进场费用计划明细表》、《钱啤集团产品陈列费用计划明细表》、《钱啤集团促销活动申请表》。
2、每月10-15日各分公司（办事处）业务主管（促销主管）须汇总各地情况填制本销售区域下月终端计划，由分公司（办事处）经理签字确认后，在当月15日前向钱啤集团市场部申报本分公司（办事处）下月的终端计划。
钱啤集团销售中心市场部对全国终端计划进行汇总并经企划副总审批，于当月20日前下发各分公司（办事处）经理，并总体负责与之相关的财、物与储运支持的及时到达。
3、终端费用按核定的终端费用预算控制，常规终端计划的终审权在集团销售中心，各分公司（办事处）以批准件为准执行。
4、终端计划一经批准，原则上不作变动，如有特殊情况需作调整的，由各分公司（办事处）业务主管（促销主管）书面报告并经分公司（办事处）经理签字确认后交钱啤集团销售中心市场部审批（流程、权限同上）。
5、终端计划须按以下要求填报备案：
（1）报业务代表（包括助销人员和促销）工资须说明申报金额、人数，并严格执行人事部针对业务代表管理的细则；
（2）申报特殊陈列费用、产品进场费用须附《钱啤集团产品进场费用计划明细表》、《钱啤集团产品陈列费用计划明细表》并完全填写；
（3）申报促销活动须附《钱啤集团促销活动申请表》并完全填写，其中包括活动名称、背景、目的、活动时间及地点、活动内容、费用预算、效果预测；
（4）申报终端用品须完全填写《钱啤集团终端用品计划表》，并在《钱啤集团终端费用计划表》中填写相关项目；
（5）《钱啤集团终端品库存一览表》作为备查资料每月随《终端费用计划表》附上；
（6）《钱啤集团终端费用计划表》在每月按期申报时无需上报，在每次钱啤集团市场部下发各项总部承担费用的促销活动、陈列活动时，各地按要求在相应位置填写。
二、终端费用分类一览表
1、业务代表工资。
2、陈列费用：
商场、特通特殊陈列费；
商场、特通产品进场费；
DM发布费；
零售店节庆费用。
3、通路促销费：
终端品运输费；
购买终端品费用；
传单印刷费；
涉及促销的其他费用。
4、终端促销费：
场地费；
管理费；
促销人员工资；
专家劳务费；
涉及促销的其他费用。
5、其它费用：
双面胶费；
其它市场部认可的费用；
6、不应属于终端：
终端品运输储运费；
产品运费储运费；
礼品费公关费用；
购买销售工具费经营费用。
钱啤集团销售终端计划审批流程
业务代表
业务主管（促销主管）
分公司（办事处）经理
钱啤集团市场部
钱啤企划副总经理
每月15日前
《各区域终端计划》
每月20日前
《各分公司（办事处）终端计划》
每月16日前
《终端品计划表》
《各区域终端计划》
每月20日前
《终端品计划表》
《各分公司（办事处）终端计划》
附件一钱啤集团终端费用计划表
分公司（办事处）：
200年月制表日期：
城市
活动名称
业务代表工资
陈列费用
消费者促销
通路促销
其它
费用金额合计
产品金额合计
用品金额合计
备注
特殊陈列
产品进场
金额
工资
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
合计
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
当月目标金额
市场部经理：
分公司（办事处）经理：
业务主管（促销主管）：
*此表所填陈列费、进场费应与附表总金额一致
*促销活动须附方案：
其它费用须附说明
*促销活动费用中的促销员工资、其他费用可以批注的形式注明详细内容（如促销员工资：
2人*30元*2天）：
使用产品须在备注栏写明品种和数量
附件二钱啤集团总部终端费用计划表
分公司（办事处）：
200年月制表日期：
城市
活动名称
业务代表工资
陈列费用
消费者促销
通路促销
其它
费用金额合计
产品金额合计
用品金额合计
备注
特殊陈列
产品进场
金额
工资
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
费用金额
产品金额
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
合计
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
当月目标金额
市场部经理：
分公司（办事处）经理：
业务主管（促销主管）：
●此表所填陈列费、进场费应与附表总金额一致
●促销活动须附方案：
其它费用须附说明
●促销活动费用中的促销员工资、其他费用可以批注的形式注明详细内容（如促销员工资：
2人*30元*2天）：
使用产品须在备注栏写明品种和数量
附件三钱啤集团终端用品计划表
分公司（办事处）：
200年月制表日期：
用品编号
品名
用途
数量
成本单价
金额
备注
合计：
市场部：
分公司（办事处）经理：
业务主管（促销主管）：
附件四钱啤集团终端费用核销汇总表
200年月
分公司（办事处）：
区域：
表号：
金额：
元
分公司（办事处）终端核销额
市场部确认
总部实际入帐额
退回原因
序号
内容
计划依据
计划金额
城市核销金额
分公司（办事处）确认
分公司（办事处）实际入帐额
合计
——
——
——
——
——
——
——
——
分公司（办事处）经理：
业务主管（促销主管）：
钱啤集团市场部：
销售中心财务：
附件五钱啤集团终端用品库存一览表
分公司（办事处）：
200年月制表日期：
用品编号
品名
规格
上月
结存
本月
入库
本月
实用
异常
损耗
本月
结存
在途
数量
总部未发数量
应月
库存
备注
分公司（办事处）经理：
促销主管：
注：
1、在途数量为总部已审批但仓库未发或仓库已发各地还未收到的数量。
2、此表所发生的数据以每月10日为截止日，每月与终端计划一同上报销售中心。
附件六钱啤集团产品进场费用计划明细表
终端费用计划—附表1
分公司（办事处）：
200年月制表日期：
卖场名称
进场协议编号
进场日期
进场品种
进场费用
备注
合计
市场部：
分公司（办事处）经理：
业务主管：
附件七钱啤集团产品陈列费用计划明细表
终端费用计划—附表2
分公司（办事处）：
制表日期：
区域
卖场名称
协议编号
陈列期限
陈列类型
月租金
上月实际销售
付款方式
本月须付款
备注
小计
升级会员 