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第一组

谈判方案

会议时间：

2013年5月6日

会议地点：

无锡商业职业技术学院会议室

主方：

无锡商业职业技术学院

客方：

361°（福建）体育用品有限公司

总经理：

王旭（组长）

销售总监：

刘祥

市场总监：

徐麒

法律总监：

刘晓慧

财务总监：

李明

财务部经理：

郑帅

公关部经理：

杨琴

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、主方公司分析

无锡商业职业技术学院前身为江苏省无锡商业学校，始建于1965年。

2000年10月，经江苏省人民政府批准升格，是一所为现代服务业培养高素质技能型人才的全日制普通高等学校。

学院占地面积1600余亩，建筑面积近30万平方米，建有现代化的实训（验）室90多个，教学仪器设备总值5300多万元，馆藏各类图书128多万册。

先后被授予“江苏省文明单位”、“江苏省职业教育先进单位”、“江苏省毕业生就业工作先进集体”、“江苏省文明学校”等荣誉称号。

学院设有经济贸易学院、会计金融学院、旅游管理系、商务外语系、艺术设计系、信息工程系、电子工程系、机电工程系和继续教育与培训学院等教学单位。

面向全国招生，招生专业40余个，在籍学生近14000人。

有省级特色专业7个，国家精品课程2门、省级精品课程6门，国家规划教材13部、省级精品教材5部。

承担部省级教育教学研究课题30多项，获国家专利7项、江苏省教学成果奖8项。

现有教职工935人,专任教师491人，其中正高职称14人、副高职称150人，“双师素质”教师246人，硕士、博士232人。

学院是中国商业高等职业教育研究会会长单位、教育部第三次全国高职高专产学研结合经验交流会承办单位、江苏教育超市股份有限公司组建单位、江苏商贸职教集团理事长单位。

2007年11月，以“优秀”等级通过教育部高职高专人才培养工作水平评估；2008年6月，荣膺“江苏省大学生创业教育示范校”称号；2008年7月，被确定为江苏省示范性高职院校建设单位。

2、客方公司分析：

2003年，361°（福建）体育用品有限公司成立，承接别克（福建）鞋业有限公司近十年的累累硕果，361°把原有的成绩归结成了更高的起点。

1994年，别克（福建）鞋业有限公司成立，经过数年的风雨征程，凭借着领先的工艺技术和严格缜密的品质管理，不断地受到国内外消费者和销售商的肯定和信任。

随着中国加入WTO与全球经济一体化的形成，361°通过OEM外销到欧、亚、非等各洲的三十多个国家和地区，2000年被国际鞋业权威《footwear.news》杂志评选为"最佳公司"；2001-2004年连续四年蝉联中国运动鞋销售量三甲；2003年在欧洲成立了匈牙利销售中心和第一家专卖店，把销售通路与国际正式接轨，将品牌推向了世界。

自1997-2005年，与中国国家羽毛球队携手胜利征战世界长达8年，品牌美誉传达全球。

2003年，361°被国家质量监督检验检疫总局授予"国家免检产品"荣誉称号，这为一直以质量取胜的品牌战略戴上一顶有着特殊意义的桂冠。

　　2005年，361°遍布全国各省、市、自治区、直辖市的分公司达到32家，销售网点超过4500家，集合了各地优秀的事业伙伴，将目标锁定在2005爆发。

2005年，361°被授予"中国名牌"荣誉称号，标志着361°成为中国家喻户晓的品牌。

2005年，361°赞助十运会辽宁省、湖北省体育代表团领奖装备，荣获"唯一指定领奖装备"的荣誉称号。

2005年，连续保持高速发展、锐变的361°公司名列世界《福布斯》中文版最具潜力企业100榜榜首，成为中国最具发展潜力的企业之一。

2005年，361°在沈阳、哈尔滨、北京、南京、武汉、石家庄、海南、广西、昆明等15省市市场表现遥遥领先，市场综合占有率稳居第一，成为"2005年度中国市场表现最佳品牌"。

2005年，361°入选"中国500最具价值品牌"，排名高居行业第一。

　　2005年，361°荣获中国体育用品行业顶级荣誉，被国家工商行政管理总局认定为"中国驰名商标"，成为中国为数不多的集"国家免检产品"、"中国名牌"、"中国驰名商标"三项国家级荣誉于一身的行业领跑企业。

2005年，三六一度（中国）有限公司成立，确立全球发展战略。

历史给予361°发展以良好机遇，我们有了更高的起点，可以看到更远的未来。

　　2006年，361°成为拥有全球最美丽赛道的厦门国际马拉松赛全球顶级合作伙伴及唯一指定运动，共同将2000多年历史的马拉松运动精神在中国发扬光大。

2006年，361°与中国第一体育传媒CCTV-5联手打造"361°娱乐篮球"，掀起全民篮球文化狂欢。

2006年，361°成为A1世界杯方程式赛车中国国家车队战略合作伙伴，全力推动361°与中国赛车运动进一步融入世界。

　l2006年，361°被国家工商行政管理总局认定为“中国驰名商标”，标志着361°成为集“中国驰名商标”、“中国名牌”二大国家级荣誉于一身的行业领跑企业。

2006年11月，在CCTV黄金时段招标中击败国际品牌，成为“CCTV2007-2008体育赛事直播合作伙伴”，在奥运前的敏感期打破国际巨头垄断顶级资源的局面，实现了民族运动品牌一次具有里程碑意义的巨大突破。

　　2007年1月，在沃顿商学院、CCTV全球资讯榜与经济观察报、腾讯网联合举办的“影响中国”年度评选中，361°与世界500强企业同获最高奖项“影响中国年度创意营销奖”，成为“入选企业中最年轻，发展速度最快的品牌”。

2007年4月，361°科技工业园奠基典礼举行，该项目被列为“2007福建省重点项目”。

2007年，361°与中国国家羽毛球队缔结TOP合作伙伴关系。

携手世界羽坛排名第一的勇者林丹、张宁，共同推动中国羽毛球事业突破向前。

　　2007年，361°再次鼎力支持厦门国际马拉松赛，该赛事诞生第一个中国全程马拉松项目的男子冠军，全力推动马拉松精神和361°健康跑步运动文化在中国的传播。

2007年11月，361°中国大学生篮球超级联赛（CUBS）勇敢起航，361°与CUBS共同承担为中国篮球培养人才，推动中国篮球事业蓬勃发展的使命。

2007年，361°联合CCTV5继续打造“361°娱乐篮球”，在06年的成功基础上，加大赛事推广力度，合力打造东方街球文化最耀眼新标志。

2007年，361°赞助全国跳水锦标赛暨奥运选拔赛，鼎力支持中国体育决胜2008，与中国运动员一同蓄力08奥运。

2007年，361°与腾讯网战略合作实现突破性升级，“赛事共建，会员共享”理念再次引领中国网络体育营销。

　　2008年，361°再度联手国家羽毛球队，携手李永波、林丹、张宁等世界羽坛名将，以更密切、广泛和深入的合作，将国家羽毛球队这一世界顶级冠军团队变成民族品牌361°的专业运动装备赛场。

2008年，361°签约国际4A北京奥美广告有限公司，对品牌进行了全方位的重塑，品牌战略再度升级。

2008年，361°签约金门马拉松、郑开国际马拉松，同时成为此项马拉松赛事2009年全球顶级合作伙伴及唯一指定运动装备，进一步推动马拉松精神和361°健康跑步运动文化的传播。

　　2008年，361°签约中国“中国乒乓球俱乐部超级联赛”，成为其2009年冠名赞助商。

届时，361°将携手乒羽中心，将中国乒乓球联赛打造成世界乒乓球联赛的典范，推动乒乓球运动在中国及世界范围内的蓬勃发展。

2008年，在由中国商务广告协会和中国传媒大学主办，IAI国际广告研究所、BBI商务品牌战略研究所等组织实施的中国优秀广告作品“IAI年鉴奖”中，361°品牌TVC挑战篇与一线国际品牌同获殊荣。

同时361°品牌广告语“中国勇敢做自己”入选2008年度十大流行广告语。

2008年11月21日，361°签约广州2010年亚运会高级合作伙伴，携手亚洲顶级体育盛会，成为中国第一个全面赞助此项赛事的体育运动品牌，全面整合世界级优势资源，全球化步伐进一步加速。

2009年2009年3月12日，361°在科威特CourtyardHotel成功签约亚奥理事会（英文缩写：

OCA），既而成为国内唯一一家既赞助亚运会这样大型洲际运动会同时又是洲级体育组织全球官方赞助商的体育运动品牌。

2009年5月7日，361°签约中国“中国乒乓球俱乐部超级联赛”，成为其2009年冠名赞助商。

届时，361°将携手乒羽中心，将中国乒乓球联赛打造成世界乒乓球联赛的典范，推动乒乓球运动在中国及世界范围内的蓬勃发展。

2009年6月30日，361°于香港联交所主板成功上市，股份代码为01361•HK。

2009年7月7日，成功签约马来西亚奥林匹克理事会，成为其官方运动服赞助商及广州2010年亚运会马来西亚代表团官方赞助商。

2009年9月15日，361°童装事业中心启动，童装品牌开启，迈出多品牌战略经营的第一步。

2009年10月28日，361°在菲律宾首都马尼拉正式签约菲律宾奥林匹克委员会，成为其2009-2010官方运动服赞助商。

2010年，三六一度（中国）有限公司总部通过晋江慈善总会率先向玉树灾区捐助款物共计500万元。

2010年4月19日，361°盛装出席第十二届第十二届中国（晋江）国际鞋业博览会。

2010年4月24日，4月24日，第五届361°中国黄山（黟县）国际山地自行车节在风景如画的黄山市黟县举行。

2010年5月18日，“盛装亚运•热爱分享”广州2010年亚运会官方制服发布会在广州天河体育馆隆重举行。

361°携亚组委打造官方制服。

2010年6月6日，福建省省委书记孙春兰、省长黄小晶带领全省各设区市党政主要领导和省直有关部门负责人视察361°五里工业园。

2010年7月5日，胡润研究院发布了《2010胡润品牌榜》，361°成功杀入百强。

2010年，361°国际有限公司宣布，该集团成为2010至2015年中国（全国）男子/女子排球联赛、中国（全国）男子/女子排球大奖赛及中国（全国）男子/女子排球锦标赛六大赛事的独家冠名赞助商。

2010年9月3日，361°正式启动广州设计研发中心。

二：

谈判的主题及内容

主题：

无锡商院与361°校企业合作及校内门店租赁

内容：

1、门店选址：

男生宿舍创业园；店面面积：

约60平方米；租赁时间：

从2013年1月1日-2015年12月31日，以三年为期限；房租价格：

3500元/月

2、租金的结算时间：

每年12月份（截止时间：

12月31日）；结算方式：

银行转账

3、定金的支付：

事先预付订金11万元人民币；违约的赔偿问题：

如果双方有

一方没有履行合约，该方需偿还另一方50万人民币

4、实习岗位的问题：

在三年之内，我方会提供400名学生进入该店实习，

进行培养

三、谈判目标：

以我方良好的商业氛围在我校拓展大学生运动产品销售市场，并期望与经济贸易学院合作培养学生，为自己企业带来优质员工：

价格合理，互利互赢，所销售的运动产品符合大学生消费者的需求。

（一）最理想目标

1、我方选取门店的店址，一共三间，约50平方米

2、以四年为期限，租金为4000元/月，

3、每四年签订一次合约，客方事先预付订金为12万元人民币

4、客方必须达到12%的利润额，其中9%归我方所有

5、我方所有在校的教职工及在此店的实习人员购买本店产品均以7.5折优惠

6、在四年之内，我方会提供500名学生进入该店实习

（二）可接受目标

1、我方选取门店的店址，一共三间，约55平方米

2、以三年为期限，租金为3500元/月，

3、每三年签订一次合约，客方事先预付订金为11万元人民币

4、客方必须达到11%的利润额，其中7%归我方所有

5、我方所有在校的教职工及在此店的实习人员购买本店产品均以8折优惠

6、在三年之内，我方会提供400名学生进入该店实习

（三）最低目标

1、我方选取门店的店址，一共三间，约60平方米

2、以两年为期限，租金为3000元/月

3、每两年签订一次合约，客方事先预付订金为10万元人民币

4、客方必须达到10%的利润额，其中5%归我方所有

5、我方所有在校的教职工及在此店的实习人员购买本店产品均以8.5折优惠

6、在两年之内，我方会提供300名学生进入该店实习

四、谈判形式分析：

（一）主方优势分析

1、首先在在江苏大专内院校中无锡商业职业技术学院的教育教学是比较先进的，有着优秀的硬软件设施。

是一所主要面向现代服务业培养高素质高级技能型人才的普通高等院校。

学院被确定为江苏省示范性高职院校建设单位。

学院先后被授予“江苏省职业教育先进单位”、“江苏省高等学校和谐校园”、“江苏省高等学校思想政治教育工作先进集体”、“江苏省毕业生就业工作先进集体”、“江苏省安全文明校园”、“江苏省大学生创业教育示范校”等称号

2.、因为361°公司有意与我校合作，利用我校有利的资源和广大的学生潜力所以在这之中我方掌握主动权和选择权

3、我校拥有130000多名学生，拥有着广大学生消费潜力，市场潜力很大

（二）主方劣势分析

1、作为一所专科内院校缺少太多与企业之间进行合作的经验，学校主要以理论基础为主，缺乏实践经验

2、学校周边还有多家职业技术学院，与我校存在着一定的竞争性。

比较有实力的是城院，技师学院等

（三）主方人员分析

王旭：

洞察力强，看问题冷静，擅长沟通谈判，本次谈判的主要对手和关键人物

徐麒：

注重细节，性格开朗，逻辑能力强，这次谈判的优劣分析主要负责人物

刘祥：

性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静

郑帅：

处事圆滑，思维严密，头脑灵活

李明：

办事认真负责，有很强的执行能力和较高的职业素质

杨琴：

性格外向，处事冷静，对外对内的公关能力强

刘晓慧：

心思细腻，熟悉相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

（四）客方优势分析：

1、作为中国体育用品行业的领先品牌，361°一贯全力支持中国体育事业的发展，充分挖掘各大资源与品牌的内涵关联，先后赞助一系列国内深具社会影响力的重大体育赛事。

2009年，361°进一步丰富品牌资源，构建立体式品牌资源矩阵，前瞻性地形成广州2010年亚运会高级合作伙伴、361°CUBS中国大学生篮球超级联赛、361°娱乐篮球、中国乒乓球俱乐部超级联赛、全国跳水锦标赛、郑开国际马拉松赛、马拉松等赛事资源格局，以及形成了CCTV5服装指定供应商、腾讯战略合作伙伴等媒体资源格局。

361°斥资巨额，力拔头筹，击败众多国内外竞争体育品牌，一举成为广州2010年亚运会高级合作伙伴，全力推动中国体育、亚洲体育不断向前，成就中国民族品牌历史上首次夺得国际综合性运动会助权的光辉时刻。

2、361°市场网络建立通过全面深度的市场分析，结合科学先进的行业运营经验，确立了以东北沈阳；华北北京、石家庄、济南；华东南京、上海；中部地区武汉、郑州；华南广州；西南昆明、成都市场为中国市场战略的大核心市场；并积极寻找战略区域，继续推动市场建设。

3.、361°加盟作为优秀的加盟品牌，一直吸引着不少加盟商的眼光，凭借合理的361°加盟费、良好的361°加盟条件与规范的361°加盟流程，塑造出杰出的361°加盟优势。

现已有不少成功的361°加盟店正式盈利。

（五）客方劣势分析：

1、国内运动品牌竞争激烈。

特步、背靠背、美特等知名国内品牌都在与之竞争。

商院作为一个拥有13000人的全国最大商贸类专科院校，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内知名名牌也想依托自己产品的优势抢住商院的学生市场，有望在这一大块市场占中占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大。

品牌的力量有待加强，国外品牌竞争优势明显在学生中认可度高。

（六）、客方人员分析：

吴淑珍：

了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一

朱帅桦：

熟悉运动服装行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

杨晓东：

性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静

徐凯：

统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才

李欣：

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静

杨柳：

洞察力强，看问题比较冷静

夏风：

有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质

五、相关产品的资料收集。

在1985年前后，中国内地风行穿旅游鞋，丁建通瞄准这个机遇引进了一种一次成型的制鞋装备，这种装备只要将制鞋原料放进去，出来的就是一双成品旅游鞋，由于当时东北的市场好，这种旅游鞋给丁建通带来了伟大的利润，用他的话说：

“一天至少有一车运到东北。

”

1994年，丁建通成立了别克（福建）鞋业有限公司。

经过10年斗争，这个曾经是家庭作坊式的小厂已经发展成为一家拥有12条生产线、年产800万双活动鞋的集开发、生产和销售为一体的团体性专业制鞋企业，拥有固定资产3．5亿元。

2001年以来，持续蝉联中国活动鞋销售量三甲并一跃跻身于全国制鞋行业前列。

在“大胆做自己”的品牌内涵鼓励下，经过企业员工共同的励精图治，每年数以千款的活动休闲鞋畅销国内95%的城市及地域，并以一流的品德加品牌深得花费者的信赖和爱好。

2000年，被国际鞋业威望杂志《FOOTWEAT．NEWS》评选为最佳公司；

2001以来，持续被国度商业信息中心评定为中国活动鞋行业市场占领率前三甲；

2003年，荣获第五届晋江鞋博会一等奖、产品设计一等奖；

2003年，荣获“国度免检产品”称号；

然而，正在发展劲头上的别克却碰到了新问题。

由于与汽车“别克”品牌撞车，工商局2003年提出让他们换品牌。

众所周知，换品牌对一个艰难创业20年，并有一定知名度的企业意味着什么。

但丁建通的班子以为再难也得走这一步，并借这个机遇让公司获得更大的发展。

为了表示他们个性的突破、自我的超出、没有美满永远寻求的企业文化，公司给新品牌命名为“361°”，公司也更名为361°体育用品有限公司，并投资5000万元广告费重新包装新品牌，从2003年到2004年，从“别克”到“361°”，361°体育用品有限公司阅历了企业发展史上最大的一次变更。

这次变更不只是品牌视觉上简略的更新换代，从深层意义上讲，这意味着企业品牌发展新舞台的构筑。

从鞋业公司到体育用品公司、从产品单一性到产品系列化、从几百个销售网点到3000多个专卖网络、从零碎终端的单店管理到专卖系统的体系升级，这一切，361°只阅历了不到一年的时光就完成了作为一个强势品牌所体现的能级跃进，这在国内同行中堪称首例。

尤其是361°品牌在终端运营管理过程中，从专卖形象、商品摆设、终端促销、导游服务、商品管理等各方面实行了全面管理升级，加上2004年6、7月份的361°区域营销峰会，更是把市场终端管理的整改活动推向了高潮，并采取资助补助的方法，赞助经销商盈利，使加盟的361°专卖店犹如雨后春笋般地出现，极大地晋升了品牌的整体形象和专卖品德。

同时，也为宽大花费者购物休闲营造了一个充斥活气、动感的361°自由空间。

从一家家族企业成长为上市公司，从作坊式工厂成长为总部拥有员工6000人、全国终端专卖店6500家、年销售额过40亿元国民币的大企业，从鲜著名气成长为赫赫著名的中公民族体育服装的一线品牌。

361°国际有限公司用了不到7年的时光

六、谈判的方法及策略：

（一）准备阶段

1、谈判场所的确定：

为了使我方谈判人员获得心理上的优势，我方应以节约开支等为理由将谈判地点定在我无锡商业职业技术学院会议室。

无锡商业职业技术学院会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

要尽力避免把谈判地选择在361公司。

2、谈判信息的收集与分析：

谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。

对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境

3、明确谈判目标：

我方谈判目标中的主要是361与我校核问题及租赁

4、组建我方谈判小组，明确任务分工。

5、组织模拟谈判：

根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。

6、其他准备事项：

（1）公司办公室负责我方接待工作。

（2）准备好座位名签，布置好座位——我方靠近门口，对方正对门口。

（4）准备好合同文本（草案）

（二）开局阶段

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。

在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法

（三）磋商阶段

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。

在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、坦诚开局策略：

我校与361度是校企合作关系，已经合作三年，双方已经互相了解情况，所以这种坦诚的态度是对对方最好的尊重，以能保持长久的合作。

2、一致开局策略：

我校与361度已经合作三年了，关系很融洽，无需要再遮遮掩掩各自利益的需求，所以双方一致开局，可以更简单、明确的了解双方的需求并很快的做出判断。

3、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）报价阶段

1、心理报价技巧的习惯报价策略：

我校与361度合作数年，关系良好，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终双方的谈判价格将在没有多大出入的基本范围内达成。

2、高价与低价的技巧：

针对361度与我校是校企合作的关系，规模不是很大，而且款式也不是很新颖，数量也不是太足，所以在价格方面有待商榷。

我校先低价，如果对方嫌低，不能接受，那么我们可以按等额提价，确保双方合作成功。

（五）签约阶段

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

七、谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、361是个连锁经营的运动品牌，在国内非常有名。

可能会觉得我校不符合他们的开店要求。

但是我校提供水电房租的巨大优惠，或者我们也可以寻找其他的合作方比如特步、李宁等。

2、361可能会采取我方采取打压的策略，列举我校的敝处使的我方陷入僵局。

我方可以列举我校的优点，耐心的为其解说。

而且，我方可以暗暗提示我校的优惠条件也可以招来其他的合作方。

谈判效果预测：

我校与361达成合作协议，实现双赢

八、谈判预算费用

住宿费

饮食费

旅游礼品费用

谈判中所需要的各种材料费

电话费

汽车燃油费

合计

1200

1000

1000

500

200

200

4100

九、谈判议程：

谈判时间：

2013年5月6日上午9：

00—11：

00下午：

15：

00—17：

00

谈判地点：

无锡商业职业技术学院会议室（行政楼三楼主会议室）

谈判人员安排：

主谈人（一名）副谈人（一名）秘书（一名）财务人员（一名）

法律人员（一名）谈判纪要人员（两名）

1、进入谈判第一阶段（时间：

9：

00—10：

00）

（1）由主方人员介绍各方人员和本次谈判的主题及内容

（2）双方开始讨论校企合作和门店租赁等一系列问题（比如：

门店选址、门店面积、租金）

2、进入谈判第二阶段（时间：

10：

00—11：

00）

（1）讨论并递交租赁协议，协商租金时间及方式

（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任

（3）达成协议

3、进入谈判第三阶段（时间：

15：

00—17：

00）

（1）签订协议

（2）预付定金

（3）拍照留念

（4）设宴招待

谈判小组分工

主谈：

王旭和徐麒为我谈判小组总代表

副主谈：

郑帅协助王旭并提供建议

成员：

刘祥、刘晓慧助理负责谈判信息收集和合同、法律方面的条款

成员：

李明、杨琴负责谈判记录