谈客十大步骤培训思路详细 1.docx

谈客十大步骤培训思路详细 1.docx

《谈客十大步骤培训思路详细 1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈客十大步骤培训思路详细 1.docx（10页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。

谈客十大步骤培训思路详细1

谈客十大步骤详解

第一部分：

谈客十大步骤：

1、开场白

2、沙盘介绍

3、收集客户资料

4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）

5、逼定，逼出问题

6、升值、保值

7、入市良机

8、价格便宜

9、临门一脚（具体问题，具体分析）

10、签合同

一、开场白

目的：

三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念

内容：

拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑

（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。

）

1、拉关系、赞美：

要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。

赞美要

发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：

1）夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：

大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。

2）通过妻子赞美丈夫：

大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

3）一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩

一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。

4）．

5）男士要赞美：

有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。

6）女士要赞美：

年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等

7）孩子：

聪明、可爱、活泼

8）老人：

长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。

注意事项：

1）逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！

2）赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜

3）赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现

2、摸底：

简单了解情况，方便后期销售的针对性。

比如：

您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？

3、造势：

第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；

比如：

1）姐，你怎么才来呢？

2）不好意思，我们太忙了，让您久等了

3）每天这么多客户

4）不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！

5）您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！

4、洗脑：

灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。

（改变观念，同时要有目的性）。

比如：

现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。

姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。

三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始

二.沙盘介绍

要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。

．

沙盘介绍：

要求格式总-分-总式

蓝钻庄园是沂蒙路唯一一座纯法式庄园：

总：

第一时间给社区一个定位：

社区周围大环境（地理位置，周边配套）——社区内小环境（景观绿化，建筑风格，建筑品质）

由外到内，由大及小介绍。

总：

再次强调卖点，入住这样的社区给您带来了什么样的享受，坚定客户信心。

整个沙盘介绍，一定要去包装，包装社区，包装场景，引人入胜！

将自己对产品的热爱充分的展示出来。

所以要带着激情将客户带入实际的生活场景当中。

三.再次摸底（深层次摸底）

寻找客户的真正需求所在，推销才有针对性。

主要包括：

1.资金实力；贷款还是一次性？

首付多少，月供多少能接受多少钱的房子？

谁出钱？

个人收入，家庭收入？

日常开支等？

2.给谁买房：

几口人住？

都是谁？

写谁的名字？

3.需求面积，两室还是三室？

多大？

4.买房目的：

投资型、自住型？

一次、二次置业，（侧重点不同）

5.意向购房区域：

方便后期重点比较

6.现在居住的是多大的面积

7.看过哪里的房子，在其他地方看多大的？

注意事项：

忌机关枪，连环炮；忌口气生硬

四.推荐户型，看房

抓住特色，多用些描绘性的语言，牵引客户进入角色。

注意事项：

1、推房：

根据客户需要来推，根据客户资金实力来推，根据现有销控来推。

（前提）

1）包装户型：

按总-分-总顺序来包装，要求了解每一户型的最大特点，把该户学会用建筑家，在户型上要体现出以人为本的设计风格。

型的卖点烘托出来，

“充分到业主居住艺术家，设计师的角度来包装，多描绘生活场景，比如：

（由动及静，最后是卫生间）的舒适度”，拿笔的姿势，介绍的顺序，2）推荐户型要准（根据摸底情况）要帮客户定位，原则上只选一套，从客户的角度出发

除非客户很反感，不能接受，方可调另一套‘这一套已经有人订了，推房一定要学会把客户吊起来，不要轻易松口，

其实那一套也不错的'逼客户说出他想要的。

选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最适合他的房源，这样当天成交才有可能，切忌提供多个房源给客户选择

2、看房：

由于我们现在是准现房销售阶段，所以客户基本会要求去看房，在看房的途中要给客户做好充分的生活场景包装。

1）由于现在是期房，工地在施工，看房前，一定要给客户做铺垫，‘工地挺乱的，视觉效果肯定比较差。

'

2）要指点江山，告知规划及发展，描述以后会是什么样子。

3）看房用最快的速度介绍，让其留下印象就可以，主任要走在客户的前边作引导，站在最有利的位置来介绍房子，比如；阳台，客厅的窗前，不要在房子里谈论太多的东西。

4）回来的路上拉关系，不要谈房子，也不要给客户压力，要让其无防备的跟回售楼部。

五、初次逼定：

（试探客户诚意，并找出问题）

比如：

“房子看的这么好，没问题定下来吧”！

只有逼客户交钱的时候，客户的真正问题才会暴露出来，我们才能有针对性地去解决。

六.升值保值——有钱做什么？

what——要扩展开。

房子是具有升值功能，因为房子的特性决定的，中国人多地少，供需矛盾严那只有真正的好房子才具备这种特性，那么什么房子具有高的升值空间呢，重，

好配套好环境、好品质、就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、的房子。

When七.入世良机——什么时候买？

晚买不如早买，强调机会！

宏观角度：

中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如1）早买。

中观角度：

平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将来的发2）

展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。

微观角度：

买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个3）

价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。

.价格合理——买那里的？

Where八楼盘对比：

1.同地段，同档次同地段不同档次

不同地段不同档次

2.成本分析：

土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成本，费税等（数字分析）

3.价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！

九.具体问题具体分析

在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。

比如价格问题、楼层问题等等。

十.临门一脚，签合同

当解决了所有问题后，最后一步也是最关键的，就是临门一脚了，要求：

稳、准、狠。

在逼客和签合同时都不应该被外界干扰，不允许离开谈判桌，避免节外生枝。

．稳（滴水不漏）1．

越是要放松，逼客。

签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平稳，让客户急，而由解决客户的不是在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，解决一个问题逼客一次，问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，目的性要强。

所有的工作都是为了成交这一最终要有强烈的成交意识，在逼客及谈判中，不留任何推销是让客户在不知不觉中签下合同，目标而作的。

谈判的最高境界，”逼客要学会给客户紧迫感，站在痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声。

他的立场上为他考虑。

整个过程表现从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张。

逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑。

准：

要建立在水到渠成的基础上，要多与客户交流，忌讳一言堂。

抓住问题2.要深化，要包装楼盘，性价比分析，发展前景，投资角度，谈透。

谈客要求“短平快”讲效率，谈透后再逼。

要把客户炒热后再逼，没炒热或1）

炒热又凉了，都不宜。

2）要善于把握客户的成交信号和购买信号，把握火候。

引导客户按你想得到一种什么样的结果，在谈客的过程中要有一种预见性，照自己的思路来定，让客户主动开口。

逼客分为两种；假逼，真逼3）假逼：

看房后就可逼，逼出客户问题，次次解决，再逼，再解决，一浪

接一浪的冲击客户，直到没有问题。

真逼：

客户都很认可的情况下真逼，不要畏惧，要处处站在客户的立场

上替客户考虑问题，用推拉式。

注意事项：

（拿合同，适度拍打客户，用最有效的工具落实到行动要用肢体语言来行动，

要身份证，写名字等）假设成交：

用合同来逼，填写公共部分，客户不反对的情况下，让其签字交

款。

3.狠：

1、敢于开口对客户说：

“今天就把他定下来。

”－签合同

2、敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）

3、不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。

逼定技巧：

1、×先生，没问题，我们现在就把它定下来。

2、×先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，现在就把它订下来。

3、×先生，相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。

4、×先生，错过了今天这个机会，今后人民西路您是不用再走了，因为您肯定走一次，后悔一次。

5、×先生，现在您不定下来，相信您转遍平邑所有的房子后肯定还会回到这里来的，那时，这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。

6、×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说，这么便宜的价钱，这么好的房型，这么好的环境，您不可能在平邑找到第二家。

7、×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，喏，这是合同。

8、×先生，您那么精明的人，这个账肯定会算，那我们现在就把合同签下来。

9、身份证带了没有?

没有，那不要紧，号码还记得吧！

10、×先生，今天带了多少钱？

不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。

11、×先生，我真的是为您遗憾呢，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最后的机会，您一定不能失去它。

、×先生，您计划采取什么付款方式呢？

12．

13、×先生，合同写谁的名字呢？

14、一个好的决策，并不是考虑到时间越长、商量的人越多，就更科学。

因为机会一纵即逝，要想再把握，就更加困难了。

15、对一个人而言，机会不是很多，因此机会可遇不可求。

即使有机会，也不是每个人都能看到的，只有独具慧眼的人才能去把握机会，获得成功。

谈客十大步骤，环环相扣，步步为赢，只要严格按照步骤来，就能引导客户，达到我们预期的结果。

第二部分：

谈客注意事项

理性与感性

对理性的客户，用理性去打动

对感性的客户，用感性去打动

女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问、设问、自问自答等方式。

男性谈客，以理性为主，

最佳的谈客方式是理想与感性相结合。

谈客中应鼓励客户多说话，客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。

谈判者的角色

谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色

要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。

要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。

坐姿

主任应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作记录

谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近。

交流技巧

研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的”随元人民币。

50“他今天下午借了我的作用。

譬如：

8%作用，而语言只起到．

着语调都不同表达出完全不同的七种含义。

因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。

谈判三快

1、签合同快

2、收钱快

3、送客快

以避免言多必失，夜长梦多

三个不一样

1、签合同与不签合同不一样

2、交首期不不交首期不一样

3、交定金与不交定金不一样

成单三快

1、拼：

成功的业务员是不会放过任何客户。

有一种必胜的信念，相信“客户出门就是死客”。

2、追：

一追到底。

没有烦死的客户，只有丢掉的客户

3、拔：

拔萝卜，重点跟踪老客户。

一个老客户至少可以影响250个他周围的人。

永远说YES

常用“如果我是你”策略

学步、同步，再超步

当天客户当天一定要跟踪

签完合同一定要巩固