家具行业营销策划书.docx
《家具行业营销策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家具行业营销策划书.docx（20页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
家具行业营销策划书
2018年家具行业营销策划书
七、总结……………………………………………………………………………………………18
公司背景介绍
格来美家具制造有限公司是一家专业设计、生产中高档酒店家具系列、工程配套办公家具、沙发、床垫、床上用品等大型现代化生产企业之一。
格来美引进国内外先进生产设备，80000平方米的一流厂房，汇集600名优秀行业高手，严格实施ISO9001国际质量体系标准，采用国内外最新工艺、理念，选用当今流行优质木材，精雕细琢，制作精美物廉，年产12000套客房家具，畅销大江南北远销中东、美国、东南亚……
多年来，格来美本着“以客为本，真诚服务”宗旨，产品质量实行三包，售后终身服务，赢得社会各界肯定，成功设计……
本文计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，帮企业设计网络营销平台，并制定了行动计划和评估指标、方法等。
主营产品或服务
酒店家具;及酒店配套家具
主营行业
酒店成套家具;酒店家具;其他酒店家具;办公家具
经营模式
生产加工
是否提供加工/定制服务
否
注册资本
人民币5003.00万[已认证]
公司成立时间
2002-04-09年[已认证]
公司注册地
中国广东佛山[已认证]
企业类型
有限责任公司（自然人投资或控股）[已认证]
格来美家具制造有限公司——网络营销计划
一、企业的目标和任务:
格莱美家具制造有限公司自成立以来，依靠着卓越的品质，专业的技术，不断地为客户提供满意的服务，在国内已经享誉盛名.。
赢得社会各界肯定。
所以我们的目标是运用我们专业的策划方案使公司在中国市场做得更在更强，使公司品牌更具竞争力。
基于这个目标，我们决定使用网络营销来更在地开拓这个市场。
网络营销通常是指是在广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，买卖双方不相谋面的情况下，实现交易达成的一种新型的商业运营模式，讲求的是网络营销中获得商业盈利。
二、营销外部环境分析
（一）国内的经济环境
三大产业２００８年第一季度——２０１０年第一季度GDP增长情况
季 度
国内生产总值
第一产业
第二产业
第三产业
绝对额
（亿元）
同比（%）
绝对额
（亿元）
同比（%）
绝对额
（亿元）
同比（%）
绝对额
（亿元）
同比（%）
10年第1季度
80577
11.90%
5139
3.80%
39072
14.50%
36366
10.20%
09年第1-4季度
335353
8.70%
35477
4.20%
156958
9.50%
142918
8.90%
09年第1-3季度
217817
7.70%
22500
4.00%
106477
7.50%
88840
8.80%
09年第1-2季度
139862
7.10%
12025
3.80%
70070
6.60%
57767
8.30%
09年第1季度
65745
6.10%
4700
3.50%
31968
5.30%
29077
7.40%
08年第1-4季度
314045
9.60%
33702
5.50%
149003
9.30%
131340
9.50%
08年第1-3季度
208025
9.90%
22062
4.50%
103974
10.60%
81989
10.50%
08年第1-2季度
134726
10.40%
11800
3.50%
69330
11.30%
53596
10.70%
08年第1季度
63475
10.60%
4720
2.80%
31658
11.50%
27097
10.90%
2008年受金融危机的影响，我国GDP自2003年以来出现首个个位数增长，在这种情况下，通过积极的财政政策，我国GDP没有出现负增长，而是放慢了脚步，稳健地继续在增长着，2008年我国的GDP为314045亿元，增幅达9.6%。
。
从2009年第2季度起，我国GDP呈现逐渐加快增长的趋势，且在2010年第1季度中恢复到两位数的增长速度，2009年我国GDP取得了9%的增长，成功“保八”。
（二）法律法规
由于近年来在进出口产品抽检中发现了较多的不合格现象，以及国内外对家具等消费品都有众多涉及安卫环的技术法规标准要求,质检总局于2007年12月下文规定了对进出口家具必须实施检验检疫制度。
所依据的检验标准为产品输入国或地区的技术法规标准，即我国相关规范性文件及强制性标准，主要涉及有毒有害物质和安全项目。
（三）成本
产品的成本=固定成本+变动成本；本公司的固定成本主要有产房的租金、水电费、形成人员薪水等，变动成本主要包括家具材料、包装材料等。
近几个月，家具原材料价格一路高歌猛进，加上人工、油费不断上扬，家具生产成本也水涨船高。
人工成本也大幅提高，前两年工厂工人的月薪在1100-1200元左右，销售人员底薪约为1300元，今年工厂涨到1400-1500元，销售人员每月也涨了300-500不等。
加上租金上调10%-20%，以及油费上涨导致物流成本提升，整个家具行业都面临着“涨价危机”。
（四）竞争者分析
竞争者分析
格来美家具制造有限公司、华晋酒店家具有限公司和春风酒店家具公司都是在顺德比较有竞争力的品牌之一。
价格、质量、服务、技术、成本、便利和灵活都是品牌酒店家具的必备元素，三大品牌酒店家具在这些方面的侧重有所不同。
春风酒店家具公司
华晋酒店家具
有限公司
格来美家具
制造有限公司
优势
质量、服务、便利
灵活、便利、服务
技术投入、成本控制、质量
劣势
技术投入
质量
便利、服务
共同点
目前都没有开发网络营销项目
对比之下有如下结论：
①灵活、便利和服务是华晋家具的优势，而质量却是它在竞争中的最大劣势；
②春风家具在质量、服务、便利方面都具有较大优势，但技术投入方面明显不足；
③格来酒店家具与华晋家具、春风家具相比，在技术投入和成本控制方面都具有较大的优势。
（五）技术
格来美家具公司普遍采用了新技术、新设备和新工艺，例如广泛采用CNC机床（数控）、人工智能机械手和各种先进的饰面和封边技术（如真空覆贴，软成型、后成型等），家具制造的技术含量大为提高，产生了惊人的规模效益。
宽带砂光机采用率为60%，计算机数控机床（CNC）采用率为30%，电子胶封系统采用率为29%，用料计划系统采用率为26%，压花新工艺采用率为23%，计算机辅助设计（CAD）采用率为19%，条形码编码采用率为8%，计算机控制的干燥窑采用率为5%，静电式表面加工设备采用率5%。
（六）社会因素
国内酒店家具业发展情况分析
巨大
市场
酒店业和旅游业的发展是影响酒店家具业发展的两大重要因素。
2002年中国的入贸、2008年中国举办的北京奥运会和2010年即将举行的世博会都在不同程度地刺激了中国经济的发展，加快了酒店业与旅游业的发展，从而使酒店家具的内需扩大。
因此酒店家具业市场的发展潜力很大。
现在，我国酒店业发展速度已居全球之首，各地酒店建设正急剧升温，其中，我国的高档酒店已达到了1107家，高档酒店家具的需求也在不断地增加。
三、内部环境分析
（一）优势
格来美家具有限公司有专业服务系统：
免费咨询服务、专业技术人员组成的工程管理部全程跟踪服务、产品质量实行三包，售后终身服务
格来美家具有限公司2004年通过了ISO14001环境体系国际认证，2005年顺利通过BSENISO9001：
2000国际质量体系认证。
格来美家具有限公司引进国内外先进生产设备，40000平方米的一流厂房，汇集600名优秀行业高手，严格实施ISO9001国际质量体系标准，采用国内外最新工艺、理念，选用当今流行优质木材，精雕细琢，制作精美物谦
（二）劣势：
销售成本高；
企业信息在中国各地覆盖率不高；
与潜在顾客的沟通还有不足。
（三）预期效果
充分发挥本公司在中国地区的品牌优势，提高家具生产加工的能力，加快在中国各地区销售渠道的拓展和纵深，利用网络营销渠道加快格来美家具在中国地区的推广速度，降低推广难度，降低与交易成本，使企业能提供低成本高质量的服务。
四、营销策略
网络营销不仅给公司内部工作环境带来优化，同时它应用的工具包系统同样也给产品营销方面带来不少便利。
根据我们公司的经营特点，我们决定才采用菲利普.科特勒提出的CCDVTP营销新模式作为我们公司的营销策略。
所谓CCDVTP是指：
创新（Create）、沟通（Commnnicate）、价值链传递（DeliverValve）、目标市场（Target）和获利（Profit），与从前的“4P”模型比较，CCDVTP模型不再静止地把营销分割成四个部分，而将“产品”与“价格”融合为“创新”，将“促销”转化为“沟通”，将“渠道”改为“价值传递”。
CCDVTP模型就是：
针对目标市场，通过分析、沟通和价值传递，实现赢利。
（一）目标市场
格来美家具公司根据自身的定位已成功中国地区拥有一定的品牌优势。
但依然在中国的北方地区有很多的潜在顾客或潜在市场未被开发，因此我们专为格来美家具公司度身订做了网络营销平台来更好地充当这方面职责。
网络营销平台有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。
因此网络营销平台的引入是格来美家具未来国际化的根基.
（二）创新
1、产品的创新
因为通过网络营销平台将给格来美家具有限公司带来更大的市场和更激烈的竞争，所以在产品开发决策中，我们做到了相应的优化。
新产品的决策流程
决策流程的优化有利于公司开发新的产品，抢占更大的市场。
（新产品的开发研究的大概预算在100万到150万左右）
2、服务的创新
格来美全天候网络服务系统
售前服务：
●专业网上咨询服务●免费邮送专业产品材质样品
●专业人员网上一对一介绍产品●特殊产品的定制服务
●专业网站全方位展示产品●家具免费电脑辅助绘图设计
[售中服务]
●由专业工程师及经验丰富的技术人员组成网络管理部，全方位全天候跟进大型工程；
●跟进各项订单及工程细节，确保家具的运送及安装顺利处理工程现场的一切细节。
[售后服务]
●家具市内免费专业运送；
●家具免费专业工程安装及保养维修服务；
●货前验收前提供一次全面清洁服务；
●自货物交付日起，根据产品项目，提供长达五年的保用服务；
●定期电话，网络信函访问客户，提供售后网上咨询服务。
（三）沟通
1、客户关系管理（CRM）
在实施客户关系管理应用之前，管理人员需要重新构造同客户的交互流程。
以往的组织结构是按照为客户的不同活动来划分，这种划分妨碍了客户信息在企业内部的自由流动，从而影响了客户关系的建立，结果不利于为客户定制服务，使公司无差别地对待所有客户，这就阻碍了建立更亲密的关系。
要克服这种划分造成的不良影响，公司需要巍然客户进行客户关系管理。
即以整合的方式来管理识别，吸引并保留客户的所有活动，彻底打破职能部门界限。
这样做有利于识别潜在客户，跟踪客户并在适当时让销售人员接触客户。
这些软件可以用来安排销售电话，保存详细的销售活动记录，检查客户订单履行状况。
2、客户关系管理方法——客户在线服务
倾听客户声音
呼叫中心应该成为了解客户所关心问题的前哨，而且一定要选择正确的客户群，如潜在顾客。
提高客户忠诚
我们需要认真考虑用呼叫中心来帮助建立客户忠诚：
当客户致电市我们要提供其所需服务，电话结束后要做到令客户满意。
改进客户购物体验
当顾客拿不定主意买什么时，到网站浏览一下后，只要点击按钮没我们的销售代表立即回电，答复客户的相关问题。
这种技术无疑可以很好地满足客户的要求，而且在每个接触点都能够提供优质的、一致的服务。
满足客户更高的服务期望
随着网络营销平台的推进，客户期望获得更好的服务，即客户致电询问相关问题的状况时，它的呼叫中心接待人员从来电显示的号码立即清除客户身份时，直接呼叫出客户名字向客户问好，在屏幕上显示出客户的资料并熟练地地回答问题、
这样的额外服务现在在客户眼里是理所当然的，客户希望公司能提供更多的服务，对服务水平的要求越来越高。
公司要加强同客户的关系，必须从客户的角度出发，放弃过去产品中心观念。
（四）价值传递
格来美家具有限公司的广告在营销传播层面上，投入—产出效应相对滞后媒体广告投放活动直接受到影响。
根据中国传媒大学广告主研究所2008年的研究数据显示，2008年被访广告主的营销费用中媒体广告投放费用所占的比重有所下降，仅占到34.5%，连续三年走低。
2008年，格来美家具有限公司在广告主媒体广告费用分配中，广告主对传统媒体的投放出现了一定幅度的下滑，电视下降幅度最大，为8.3%，而其他传统媒体也出现了小幅下滑。
相反广告主对新媒体投放进一步加大，08年增长6.8%。
（参见下图）新媒体以其形式丰富、互动性强、渠道广泛、覆盖率高、精准到达、性价比高、推广方便等特点成为企业在经济萧条时期非常适合的营销平台。
新媒体主要是指以网络和手机为主体的传播平台，主要形式包括了互联网、数字电视、手机网络等，其中影响最大、发展最成熟的新媒体就是互联网。
●推广手段
WWW广告的成功受到两方面的限制。
一：
没有标准测量网站的访问的统计方法；
二：
很少有网站能够引到让大广告主感兴趣的访问者数量。
针对这样现象格来美家具有限公司可以与XX推广合作。
（五）获利
在成长期间，考虑到网络营销有多方面的成本优势，如网上订购、网上展示示等等，可减少不必要的固定成本（销售点租金、装修费用、销售人员工资等、产品税金等）。
因此产品的价格变得更优惠，更吸引顾客，与客户的沟通更便利，根据以上多方面的成本优势，有利于我们格来美酒店家具公司获取更大的利益。
五、网络营销实施计划
网络营销平台
网络营销推广
网络服务
1、品牌网站建设
2、网站优化
3、网站诊断
1、搜索引擎推广
2、博客营销
3、网络广告投放
1、倾听客户
2、产品展示
3、定制服务
（一）网络营销平台
1、品牌网站建设
格来美建立网站的主要程序是：
网站策划---网站制版定板---网站切图制静态页---程序功能实现---购买域名空间---上传程序---推广
格来美在网站建设的过程中主要是采用了ezEIP企业网站管理系统2.0。
ezEIP企业网站管理系统2.0是万户网络在服务2000多家大型客户的经验基础上，总结提炼出的一套基于浏览器的网站管理软件。
它能实现轻松创建门户网站，灵活管理网站栏目，此外还拥有便捷的内容采集编辑和发布管理功能，提供所有流行文档格式的转换。
凭借此系统，您可以快速搭建多套前台门户网站，实现网站统一建设，分布维护；您可以灵活管理页面表现，随时让您的网站旧貌换新颜；您还可以随时刷新网站页面，快速更新前台内容，满足您所有的信息化需求。
2、网站优化
优化网站就是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值。
在网站优化方面我们主要采用的是：
关键词优化、搜索引擎等优化、对网站运营维护的优化
关键词优化是判断潜在受众可能使用哪些词来搜索您的页面，并根据这些词创建关键词，然后将这些关键词应用于适当的页面（推荐的数量是每个页面3至5个关键词），并自左上角开始，向下进行优化。
这常常要处理页面的前200个单词——页面标题标记、标题、摘要等等。
搜索引擎等优化是以通过搜索引擎来推广网站 ，经过优化设计的网站使得搜索引擎顺利抓取网站的基本信息，当用户通过搜索引擎检索时，企业期望的网站摘要信息出现在理想的位置，用户能够发现有关信息并引起兴趣，从而点击搜索结果并达到网站获取进一步信息，直至成为真正的顾客。
网站运营维护的优化是网站运营人员进行网站管理维护，有利于各种网络营销方法的应用，并且可以积累有价值的网络营销、资源。
3、网站诊断
•网站URL分析；
•网站结构分析；
•网站信息导航系统分析；
•HTML/CSS/JAVASCRIPT等网站代码的正确性；
•网页交互性分析；
•链接正确性检查；
•浏览器兼容性测试；
•网站的文字、图片信息全面性检查；
•相关产品和服务信息展示的清晰性检查。
预算：
综上，网站建设的各项任务的年度预算为30万元左右。
（二）网络营销推广
1、搜索引擎推广
与XX推广合作，
通过搜索引擎的排名来提高网站的最大程度曝光率，从而提升网站的流量，来实现互联网的销售。
用户搜索某一行业问题的关键词，在搜索结果中显示企业相关解决方案和产品，或者在一些知名博客或网站做内容相关的定向广告，将对这些内容感兴趣的用户吸引到企业的相关产品页面，也可以实现低成本的网络营销。
2、博客营销
博客营销是一种基于个人知识资源（包括：
思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。
企业博客能够增加企业网站或产品说明的链接数量，新增了搜索引擎信息收录量，直接带来潜在用户的可能性迅速增大，且方便以更低的成本对用户进行行为研究，让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。
使传播在相当长的时间里得以继续不间断延展，而不仅仅局限于当期的传播主题活动。
3、网络广告投放
格来美家具采用的网络广告主要有横幅广告、按钮广告、浮动广告、竖幅广告等。
网络广告通过及时和精确的统计机制，使广告能够直接对广告的发布进行在线监控。
网络广告还可以提供有针对性的内容环境。
不同的网站或者是同一网站不同的频道所提供的服务是不同质且具有很强类的分别的，这就为密切迎合广告目标受众的兴趣提供了可能。
网络广告制作周期短，即使在较短的周期进行投放，也可以根据客户的需求很快完成制作，而传统广告制作成本高，投放周期固定。
预算：
综上，各项网络推广的年度预算为50万元左右。
（三）网络服务
1、倾听客户
为了更好地倾听客户的心声，与客户更好地沟通，我们决定采用IVR（交互式语音应答系统）、ACD（自动呼叫分配系统）、REC（电话录音）等。
这些系统能够自动灵活地处理大量各种不同的电话呼入、呼出业务和服务。
目前我们企业呼叫中心的主要有以下四个方面：
（1）紧急事故的指挥救援。
（2）预购客户的咨询服务。
（3）售后、服务后的电话回访。
（4）客户服务需求的信息反馈。
能够做到：
（1）及时、准确的接听客户电话，了解终端客户的各类服务需求和问题，并进行相应的解答、安慰。
（2）把客户服务中的问题及时转达到相应的部门，通过对中间客户问题的解决，予以解决。
（3）对购买客户给予及时的回访，了解车辆使用情况。
（4）对客户服务需求问题的解决情况进行回访、督促、检查，考核问题的解决。
2、产品展示
格来美为了让客户更好地了解到本公司的产品，建立了一个详细的产品展示网站。
该网站将采用乐易网产品展示系统
乐易网产品展示系统是一套基于数据库的即时发布系统，可用于各类产品的实时发布，前台用户可通过页面浏览查询，后台管理可以管理产品价格、简介、样图等多类信息。
该系统具备“重点产品推荐”和“快速查询”的实用功能，而且加强了“精确查询”、“商品分类”和“多层分类”的功能；在后台管理方面，维护和管理工作也更加方便、权限更加强大，并补充了多项展示功能。
3、定制服务
由于每个客户的需求不一样，为了更好地满足客户的需要，我们采取了特殊产品的定制服务。
预算：
综上各项网络服务系统的年度预算为20万元左右。
六、效益评估
企业建设了自己的企业网站。
这个网站是否成功，我们可以参照以下两个考核指标来判断。
（一）网站流量
网站流量评价我们主要有两个方面：
独立访问者数量、页面浏览数
独立访问者数量：
指在一定时期内访问网站的人数，每一个固定的访问者只代表一个惟一的用户。
页面浏览数：
即在一定时期内所有访问者浏览的页面数量，页面浏览数量说明了网站受到关注的程度，是评价一个网站受欢迎程度的主要指标之一。
（二）业务量
企业投资建设一个网站，我们认为主要是想通过网站宣传自己的企业和获得更多的商业机会。
不论通过什么方式，只要企业通过自己的网站获得成交的业务多了。
这是一个企业成功网站的最高标准。
七、结论：
格来美家具有限公司开设网络营销项目有助于提高企业家具销售量和行业竞争力，提升企业品牌与企业服务质量，降低人工成本，实现利润最大化。
升级会员 