怎样做好销售管理工作.docx
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怎样做好销售管理工作
怎样做好销售管理工作
销售总监
微信号xiaoshou08
功能介绍专注销售、职场交流学习
一：
销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。
具体内容有：
在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。
如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。
这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
二：
业务员管理失控
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。
许多企业对业务员的行动管理非常粗放：
对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：
业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
三：
客户管理粗糙
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。
然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
四：
信息反馈差
信息是企业决策的生命。
业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。
然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
业务员的工作成果包括两个方面：
一是销售额，二是市场信息。
对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。
因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。
可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？
为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？
为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？
为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？
一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！
其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
五：
业绩无考核
许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。
企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。
对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。
销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
六：
制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：
许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。
要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
1．销售计划管理。
其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。
这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。
销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。
合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
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2．业务员行动过程管理。
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。
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包括制定：
月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理。
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。
管理手段和方法有：
客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理。
业务员行动结果管理包括两个方面。
一是业绩评价，一是市场信息研究。
业绩评价包括：
销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。
信息研究包括：
本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
如何做财务预算表编制？
一、财务预算内容
1.财务预算
（1）内容：
三大会计报表
（2）做法：
依据业务预算（销售、成本、费用、固定资产、资金等）和财务假设
（3）步骤：
先损益，再资产负债，后现金流量
（4）方法：
财务只做假设，不做预测
1）预测销售额，倒推出销售品种及数量;
2）根据销售品种及数量倒推出相关的生产成本;
3）按销售额及以前年度比例倒推出销售各项费用;
4）根据历史情况算出管理费用的金额;
5）根据上述数据编制预测利润表;
6）根据利润表及历史数据推算出资产负债表相应科目（如通过存货周转率、应收帐款周转率、流动比率、速动比率等）
7）再根据今年公司或老板的经营意图对上述报表进行合理修改。
2.资料的搜集
在编制财务预算以前，搜集编制财务预算有关的资料。
要充分搜集企业内部及外部的历史资料，掌握目前的经营及财务状况以及未来发展趋势等相关资料，并对资料采用时间数列分析及比率分析的方法，研究分析企业对各项资产运作的程度及运转效率，判断有关经济指标及数据的增减变动趋势及相互间的依存关系，测算出可能实现的预算值。
3.汇总企业业务方面的预算
企业各部门编制的各项业务预算，如销售预算，生产预算，成本费用预算，材料、低值易耗品采购预算，直接人工预算等，是编制财务预算的重要依据。
在编制财务预算前，应将汇总的各项业务预算的数据及经济指标，加以整理、分析，经相互勾稽确认后，作为财务预算各表的有关预算数。
4.财务预算的编制程序
编制财务预算，首先以销售预算的销售收入为起点，以现金流量的平衡为条件，最终通过预算损益表及资产负债表综合反映企业的经营成果及财务状况。
财务预算的一系列报表及数据，环环紧扣、相互关联、互相补充，形成了一个完整的体系。
二、财务预算表的编制
（一）预算损益表
预算损益表综合反映企业在预算期间的收入、成本费用及经营成果的情况。
由于整个财务预算是以销售收入为起点，因此，预算损益表中只有确定了销售收入，才能进一步对与销售收入配比的成本费用进行规划和测算。
销售收入超过经营成本的部分称为毛利，销售毛利额高低，是企业盈利的关键，企业经营费用、管理费用、财务费用的支出，利润的实现，都依赖于毛利。
预算损益表的结构、数据来源及平衡关系如下：
项目数据来源：
A销售收入销售预算及预测
B经营成本成本预算及预测
C毛利等于A-B
D销售费用销售费用预算及预测
E管理费用管理费用预算及预测
F财务费用预算现金流量表中“发生筹资费用及偿付利息所支付的现金”
G投资收益被投资企业的财务预算或者通过对被投资企业历年经济效益及投资回报的资料分析
H利润等于C-D-E-F+G
I所得税等于H×税率
J净利润等于H-I
（二）预算现金流量表
现金流量预算是以经营活动、投资活动、筹资活动产生的现金流入及流出量，反映企业预算期间现金流量的方向、规模和结构。
以现金流入、流出的净值反映企业的支付能力和偿债能力。
通过编制现金流量预算，合理地安排、处理现金收支及资金调度的业务，保证企业现金正常流转及相对平衡。
编制现金流量预算，以企业期初现金的结存额为基点，充分考虑预算期间的现金收入，预计期末的理想现金结存额，确定预算期间的现金支出。
相互的关系可用公式表示为：
期初现金结存额+预算期间的现金收入-预算
期末理想的现金结存余额=预算期间的现金支出
1.期初现金结存数据，来源于预算资产负债表货币资金的期初数。
2.现金收入由以下三个方面组成:
经营活动、投资活动、筹资活动产生的现金收入。
（1）经营活动产生的现金收入，主要来源于销售商品或提供劳务的现金收入，租金收入，其他与经营活动有关的收入。
它等于销售收入及其他经营收入，加、减应收、预收帐款的期末与期初的差额。
（2）投资活动产生的现金收入，主要来源于对外资收到的回报，收回投资，处置固定资产、无形资产和其他长期资产收到的现金。
对外投资收到的现金，等于预算损益表的投资收益，加、减:
有关应收、预收帐项的期末与期初的差额。
收回投资收到的现金，根据董事会收回投资的决议，预计长期投资、短期投资的减少数，加、减：
有关应收、预收帐项的期末与期初的差额。
处置固定资产或无形资产收到的现金，等于处置固定资产或无形资产的净收益，加、减有关应收、预收帐项的期末与期初的差额。
（3）筹资活动产生的现金收入，等于吸收权益性投资收到的现金、发行债券收到的现金、借款收到的现金。
吸收权益性投资收入的现金，等于增资配股金额，加、减有关应收、预收帐项的期末与期初的差额。
借款收到的现金，等于预算期间的现金支出与现金收入（不含借款收到的现金净加数）及期末与期初货币资金的差额。
3.现金支出包括经营活动、投资活动和筹资活动的现金支出。
会计的194个分录
一、实收资本及资本公积
（一）实收资本
1.收到投资者投入的货币资金借：
现金（或银行存款）贷：
实收资本
2.收到投资人投入的房屋、机器设备等实物，按评估确认价值借：
固定资产贷：
实收资本
3.收到投资者投入无形资产等，按评估确认价值借：
无形资产等贷：
实收资本
4.将资本公积、盈余公积转增资本借：
资本公积（或盈余公积）贷：
实收资本
（二）资本公积
资本公积是指由股东投入，但不能构成股本或实收资本的资金部分，主要包括股本溢价、接受捐赠的实物资产、投入资本汇兑损益、法定财产重估增值以及投资准备金等。
资本公积的主要用途有两个，一是转增资本，二是弥补亏损。
1.捐赠公积
（1）接受捐赠的货币资金，按实际收到的捐赠款入帐借：
现金（或银行存款）贷：
资本公积
（2）接受捐赠的固定资产借：
固定资产（根据同类资产的市场价格或有关凭据）贷：
资本公积（固定资产净值）贷：
累计折旧
（3）接受捐赠的商品等，根据有关资料确定的商品等的实际进价入帐（库存商品采用售价核算的，还应结转进销差价）借：
库存商品贷：
资本公积等
2.资本折算差额
企业实际收到外币投资时，由于汇率变动而发生的有关资产帐户与实收资本帐户折合
记帐本位币的差额：
借：
银行存款借：
固定资产贷：
实收资本借或贷：
资本公积
3.投资者缴付的出资额大于注册资本产生的差额计入资本公积借：
银行存款等贷：
实收资本贷：
资本公积
4.法定财产重估增值借：
材料物资借：
固定资产贷：
资本公积
二、借入款项
（一）短期借款
1.借入各种短期借款借：
银行存款贷：
短期借款
2.发生的短期借款利息借：
财务费用贷：
预提费用（或银行存款）
3.归还短期借款借：
短期借款贷：
银行存款
（二）长期借款
1.借入各种长期借款借：
银行存款（或在建工程、固定资产等）贷：
长期借款
2.发生的长期借款利息支出，在固定资产尚未交付使用或虽已交付使用但尚未办理竣工决算之前发生的，计入固定资产的购建成本借：
在建工程（或固定资产）贷：
长期借款
3.长期借款的利息支出，在固定资产已办理竣工决算后发生的，计入当期损益借：
财务费用贷：
长期借款
4.归还长期借款借：
长期借款贷：
银行存款
（三）应付债券
1.按面值发行的债券，按实际收到的债券款借：
银行存款等贷：
应付债券（债券面值）
2.溢价发行的债券，收到债券款时借：
银行存款（实际收到的金额）贷：
应付债券（债券面值）贷：
应付债券（债券溢价）
3.折价发行的债券，收到债券款时借：
银行存款（实际收到的金额）借：
应付债券（债券折价）贷：
应付债券（债券面值）
4.企业按期提取应付债券利息借：
财务费用（或在建工程）贷：
应付债券（应计利息）
5.溢价发行的债券，按期摊销和计算应计利息时借：
应付债券（债券溢价）借：
财务费用（或在建工程）（应计利息与溢价摊销额的差额）贷：
应付债券（应计利息）
6.折价发行的债券，按期摊销和计算应计利息时借：
财务费用（或在建工程）（应计利息与折价摊销额的合计数）贷：
应付债券（债券折价）（应摊销的折价金额）贷：
应付债券（应计利息）
7.债券到期，支付债券本息借：
应付债券（债券面值、应计利息）贷：
银行存款等
三、商品购进、销售、储存、加工及出租
（一）商品购进
1.采用进价核算的商品购进
（1）购进商品验收入库，同时支付货款或开出、承兑商业汇票
①采用支票等结算方式借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（全部价款）
同时，借：
库存商品贷：
商品采购
②采用商业汇票结算方式借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（进货费用）
贷：
应付票据（商品进价）
同时，借：
库存商品贷：
商品采购
（2）购进商品，先承付货款或开出、承兑商业汇票，后验收入库
①采用支票等结算方式支付货款时，借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（全部价款）
商品验收入库时，借：
库存商品（商品进价）
贷：
商品采购（商品进价）
②采用商业汇票结算方式开出、承兑商业汇票时借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（进货费用）
贷：
应付票据（商品进价）
商品验收入库时，借：
库存商品（商品进价）贷：
商品采购（商品进价）
（3）购进商品，先验收入库，后支付货款或开出、承兑商业汇票，月终时记帐借：
库存商品（暂估进价）贷：
应付帐款（暂估进价）
月终尚未付款或尚未开出、承兑商业汇票的商品，下月初对上述分录用红字冲回借：
库存商品（红字）贷：
应付帐款（红字）付款时，分录同
（1）
2.进口商品
（1）对外支付货款，按商品进价借：
商品采购贷：
银行存款如支付的外汇是从调剂市场购进的外汇，应同时按进口商品应分摊的购进外汇价差增加进口商品的采购成本。
借：
商品采购贷：
外汇价差
（2）如以离岸价成交，对外支付运保费等，按实际金额借：
商品采购贷：
银行存款
（3）支付进口环节应交纳的各种税金借：
商品采购贷：
应交税金交纳时，借：
应交税金贷：
银行存款
（4）进口商品验收入库借：
库存商品贷：
商品采购
3.采用售价核算的商品购进
（1）购进商品验收入库，同时支付货款或开出承兑商业汇票①采用支票等结算方式借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（全部价款）
同时，借：
库存商品（商品售价）
贷：
商品采购（商品进价）
贷：
商品进销差价（商品售价大于进价的差额，如商品进价小于商品售价，应借记“商品进销差价”科目，下同）
②采用商业汇票结算方式借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（进货费用）
贷：
应付票据（商品进价）
商品验收入库时，借：
库存商品（商品售价）
贷：
商品采购（商品进价）
贷：
商品进销差价（商品售价大于进价的差额）
（2）商品购进，先承付货款或开出、承兑商业汇票，后验收商品入库支付货款时，借：
商品采购（商品进价）
借：
经营费用（进货费用）
贷：
银行存款（全部价款）等商品到达验收入库时，借：
库存商品（商品售价）
贷：
商品采购（商品进价）
贷：
商品进销差价（商品售价大于进价的差额）
（3）商品购进，先验收入库后承付货款或开出、承兑商业汇票，月终时记帐商品验收入库时，借：
库存商品（商品售价）
贷：
应付帐款（暂估进价）
贷：
商品进销差价（商品售价与暂估进价的差额）
月终尚未付款或尚未开出、承兑商业汇票的商品，下月初对上述分录用红字冲回借：
库存商品（商品售价）（红字）
贷：
应付帐款（暂估进价）（红字）
贷：
商品进销差价（商品售价与暂估进价的差额）（红字）
付款时，分录同
（1）
4.农副产品收购
（1）自营收购
①按实际支付的农副产品价款借：
商品采购贷：
银行存款（或现金）
②计算收购的应税农副产品应交纳的产品税等借：
商品采购贷：
应交税金
③农副产品验收入库，按农副产品收购价款和应交的产品税等借：
库存商品贷：
商品采购
（2）预购
①发放预购定金时，按实际发放金额借：
预付帐款贷：
银行存款（或现金）
②收到预购农副产品，按农副产品价款借：
商品采购贷：
预付帐款补付不足货款借：
预付帐款贷：
银行存款（或现金）退回多付的货款借：
银行存款（或现金）贷：
预付帐款
③计算收购应税农副产品应交纳的产品税等借：
商品采购贷：
应交税金
④农副产品验收入库，按农副产品价款和应交纳的税金等借：
库存商品贷：
商品采购
5.购进商品溢余和短缺
（1）购进商品的溢余发生商品溢余时，通过“待处理财产损溢”科目核算。
①采用进价核算的商品借：
库存商品（商品进价）
贷：
待处理财产损溢（商品进价）
②采用售价核算的商品借：
库存商品（商品售价）
贷：
待处理财产损溢（商品进价）
贷：
商品进销差价（商品售价大于进价的差额）
查明原因分别不同情况进行处理：
①属于自然溢余，作营业外收入借：
待处理财产损溢贷：
营业外收入
②属于供货单位多发商品，本企业同意补作购进，补付货款时，按补付金额借：
待处理财产损溢贷：
银行存款
③属于供货单位多发商品，本企业不同意补作购进，应按溢余金额减少库存商品借：
待处理财产损溢贷：
库存商品同时，将溢余商品作为代管商品处理。
（2）购进商品短缺与损耗
①尚待查明原因和需要报经批准转销的短缺及损耗，应先通过“待处理财产损溢”科目核算借：
待处理财产损溢（商品短缺金额）
贷：
商品采购（商品短缺金额）
查明原因后，分别处理：
②属于应由供应单位、运输机构、保险公司或其他过失人负责赔偿的损失借：
应付帐款（或其他应付款）
贷：
待处理财产损溢
③属于自然灾害造成的损失，应将扣除残料价值和保险公司赔款后的净损失转作“营业外支出”
借：
营业外支出——非常损失贷：
待处理财产损溢
④属于无法收回的其他损失，报经批准后列作“经营费用”。
借：
经营费用贷：
待处理财产损溢
（二）商品销售
1.商品销售的实现
（1）国内销售
①采用支票等结算方式，按商品售价借：
银行存款贷：
商品销售收入
②采用委托银行收款、异地托收承付结算方式，发出商品时支付的代垫运杂费，借：
应收帐款贷：
银行存款办妥托收手续时，按商品售价借：
应收帐款贷：
商品销售收入收到商品价款及代垫的运杂费时，按实际收到帐款借：
银行存款贷：
应收帐款
③采用商业汇票结算方式，收到购货方开出并承兑的商业汇票时，作为销售实现借：
应收票据贷：
商品销售收入商业汇票到期收回货款借：
银行存款贷：
应收票据如在票据到期前，持汇票向开户银行申请贴现，取得银行贴现款时借：
银行存款（票面金额扣除贴现息后的净额）
借：
财务费用（贴现息）
贷：
应收票据（票面金额）
④零售商品销售，每日营业终了将销货款送交银行借：
银行存款贷：
商品销售收入
（2）出口销售
①出口商品收到运输部门的有关单据并向银行办理交单借：
应收帐款贷：
商品销售收入同时，结转出口商品销售成本借：
商品销售成本贷：
库存商品
②出口商品应退的税金作为冲减出口商品销售成本处理企业每月计算应退的退税收入借：
应交税金贷：
商品销售成本收到退税款时借：
银行存款贷：
应交税金
③商品出库后到办妥运输手续前发生的费用作为经营费用，按实际发生额借：
经营费用贷：
银行存款
④收到银行的结汇水单借：
银行存款贷：
应收帐款
⑤期末按国家外汇牌价折合人民币而发生的汇兑损益，记入“应收帐款”和“汇兑损益”科目
⑥按合同规定应付国外的佣金直接认定到商品的佣金，借：
商品销售收入贷：
应收帐款（或应付帐款）
不能直接认定的累计佣金借：
经营费用贷：
银行存款
（3）分期收款销售
①发出商品时，按商品进货原价借：
分期收款发出商品贷：
库存商品
②每期销售实现时借：
应收帐款等贷：
商品销售收入
③计算出本期应结转的销售成本（按全部销售成本与全部销售收入的比率计算）
借：
商品销售成本贷：
分期收款发出商品
2.商品销售退回、折扣与折让
（1）商品销售退回
①本月发生的销售退回，不论是属于本年度还是以前年度销售的，均应冲减本月的销售收入。
借：
商品销售收入贷：
银行存款（或应付帐款）
②如已结转销售成本的销售退回，还应同时结转销售成本借：
库存商品贷：
商品销售成
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