教具超市QA.docx

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教具超市QA

1、启智灵教具超市卖的是儿童教具吗？

答：

准确来说，启智灵教具超市卖的是专业的早教教具，包括感觉统合教具、奥尔夫教具、全脑教具、蒙氏教具、亲子教具、福禄贝尔教具、启智灵教具这七大类教具。

启智灵七大类教具寓教于乐，旨在让儿童从娱乐中学到知识，达到教育、娱乐双丰收的目的。

2、什么是“教具”？

答：

教具，突出的是“教”，即早教。

区别于一般的教具中心，启智灵教具超市将早教理念与益智教具相融合，在超市内设立教具体验区和早教测评系统，让顾客亲身体验早教理念及启智灵益智教具的优势，将早教“搬”回家。

3、启智灵教具有什么特点、什么作用？

答：

启智灵教具由权威专家潜心研发，专门针对儿童喜好，设计的彩鲜艳、造型新颖、操作安全。

启智灵教具不仅能激发儿童潜能、开发儿童智力、培养儿童动手动脑及手眼协调的能力，还有助于儿童个性发展与创造力的培养。

启智灵教具能最大程度帮助儿童全面开发，促使儿童身心俱佳地健康、协调发展，提高儿童综合素质和人格的完善，从根本上解决儿童学习、生活上的阻碍。

4、启智灵教具为什么都是木制产品？

木制教具有什么特别之处吗？

答：

小孩子普遍有喜欢将手里的东西往嘴里送的习惯，若是长期含、咬那些塑料教具，覆于教具表层的一些无法被过滤掉的化学物质会危害儿童身体健康，轻则造成儿童发育畸形，重则致癌。

启智灵木制教具牢固耐玩、安全环保、不易摔坏、不会生锈、无锋利棱角、无异味，家长选的放心，宝宝也玩的开心。

5、顾客不会选购教具怎么办？

答：

启智灵教具超市配有专门的早教顾问，可依据专业早教理念为顾客提供分析指导，帮助顾客选择适合自己孩子的启智教具。

并有专业的五大早教测评系统，量身根据孩子的测试情况推荐适合的教具。

6、为什么启智灵教具比淘宝上的同类商品价格要贵？

答：

启智灵教具超市无论是从信誉度、产品质量，还是管理制度上都比淘宝要专业、正规，我们虽然价高，但是我们的教具物有所值！

1）从信誉度上看，启智灵经营数年，在中央电视台、各类期刊杂志、各大门户网站均进行过宣传和推广，现在全国已有几十家教具中心，无论是品牌、规模，还是口碑都有保障；而淘宝网上商城一无实店、二非企业，不用承担任何工商检测及其他审核费用，因此可以开出超低价的商品。

虽然淘宝上的价格低廉，但俗话说的好，“低价无好货”，并不是所有低廉的商品就是好的。

购买儿童益智教具应该从质量、实用性、价格等多方面综合分析，不应一味强调低价！

2）从产品质量上看，淘宝商品的实物质量与图片上看到的并不一定相符，以好充次、以大充小的投诉多不胜数；而启智灵教具中心有实体店，产品质量经得起考验，顾客可以自己通过看、摸、嗅，真实感受启智灵教具的质量。

3）从管理制度上看，淘宝网上商城开支小，无房租费、无水电费、无广告宣传，而且产品种类少、无技术支持，无营销管理制度等，他们的商品一经售出便不再负责；而启智灵教具中心具有深厚的教育底蕴、丰富的教具品种、完善的服务管理系统，还有专业的早教测评系统和亲子体验区，我们立志做一流教具、树一流企业。

7、启智灵教具超市为什么有早教测评系统？

早教测评系统有什么作用？

答：

专家指出，给宝宝的教具并不是越多越好，与其毫无目标、胡乱购买教具，不如选择一款实用价值高的教具。

启智灵教具超市站在早教的立场上出售启智教具，将早教理念与启智教具相结合。

店内设有专业早教测评系统，凡入店顾客均可享受免费体验早教测评，让各位家长能更准确的了解宝宝的发育现状、有目的的为宝宝选择启智教具、有针对性的为宝宝选择育儿方法，让宝宝赢在起跑线！

8、启智灵教具中心本来就在卖教具，为什么又设立教具体验区？

答：

常言道：

耳听为虚、眼见为实。

摆在货架上的商品，再怎么看也看不出功效。

启智灵教具中心设立免费教具体验区，便是为了让那些不知该如何选购教具的家长，在实际感受到启智灵教具的特点、功效后，针对性的为孩子选购教具。

9、启智灵教具体验区是免费开放的吗？

答：

是的。

免费开放体验区，不仅能让顾客亲身感受和体验到启智灵教具的功效及特色，而且，通过让宝宝接受专业的早教测评，家长能更准确的了解宝宝成长中的阻碍、更正确选择适合宝宝的启智教具。

试想，如果来启智灵教具超市里购买教具的顾客，不了解教具的功效，又如何为宝宝准确的选择教具呢？

设立免费体验区，一方面有利于顾客了解启智灵教具的用途及功效，另一方面也能帮助顾客锁定目标教具，减少不必要的开支。

一款针对性较强的教具总比一堆风格各异的教具给孩子的帮助要大些。

顾客买的省心，我们也做的舒心；顾客买的放心，我们才做的开心。

您的满意，就是我们最好的宣传！

10、会员能享受哪些优惠？

答：

1）可定期获赠启智灵《育儿秘诀》；

2）购物享受折扣优惠，并可累积积分兑换指定的教具；

3）享受启智灵教具中心举办的一系列亲子游戏活动；

4）可凭VIP卡号密码登陆总部网站启智乐园专区，享受儿歌童谣故事等超值服务；

5）生日当天可在启智灵教具中心领取精美礼品一份。

6）家长可以向总部专家咨询育儿知识和教育方法。

7）不定期的在教具中心进行五大专业早教测评，了解孩子发育现状。

8）获得新品教具的优先订购权和相关优惠活动。

11、顾客看中一个教具，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定？

答：

在启智灵教具中心里经常会遇见顾客买教具送人这种情况，但由于顾客担心卖的东西不是非常适合受礼人，所以表现得犹豫不决。

这种情况尤其是在节日假期表现得更为普遍。

导购员经常会用以下三种方式来应对顾客。

错误应对1：

不要等，现在不买就没有了。

错误应对2：

你现在买就可以享受折扣。

错误应对3：

那好，你把家人带来再说吧。

“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到店员是在耍把戏，那么无论店员再怎么说顾客都会表现得心不在焉。

“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。

“那好，你把家人带来再说吧”，刚好给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。

解决办法：

销售做的是心理，成交靠的是引导。

女顾客为朋友孩子买东西，都是与对朋友的情，作为启智灵店员应该把握住这个心理，引导顾客说出现在不能立即决定购买的原因，然后打消顾客顾虑，用利益策略来打动顾客并推动顾客立即采取购买行动。

启智灵店员：

小姐，你做事情真的很细心！

其实你刚才也说了这款产品无论从功能，好玩上看，都比较适合你的朋友的孩子，我想知道，现在主要是那方面的问题让你难以作出决定呢？

分析：

首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。

启智灵店员：

小姐，真是羡慕你的朋友，有你这么一位关心体贴他孩子的朋友，上午也有一个和你一样的人买给了他朋友，我当时还不理解呢，后来才知道他是想通过这个方式给朋友一个惊喜，我相信你朋友收到这个礼物一定会很开心，他的孩子更开心，你说呢（如对方说不确信他是否喜欢）？

分析：

我们要学会讲故事，通过故事非常轻松地将你的观点告诉顾客，让顾客感觉真实可信，另一方面，店员要学会再通过联想性的语言煽动顾客想象她关心的朋友拿到礼物时美妙的感觉，女人一般都比较喜欢这种感觉，当然如果顾客仍有顾虑，要想办法解除顾客的顾虑。

12、顾客：

你们卖教具的肯定都说自己的教具好啦

错误的应答方式：

1、我说的是事实哦！

（抢白顾客。

）

2、你要这样说我也没办法！

（暗示顾客不讲道理。

）

3、......（沉默不说话，让顾客觉得导购理亏。

）

正确的引导策略

有些教具中心的导购在销售时并不是真心为顾客着想。

只是一味地想着把教具卖出去，明知道不适合也要想尽办法把教具推销给顾客。

有过这样遭遇的顾客，就会对导购推荐的教具产生怀疑。

就算导购把教具说的天花乱坠，顾客也不会买账，认为导购是为了把教具推销出去才说自己的教具好。

妙语范例

启智灵导购：

小姐，我明白你的心情，事实上有些店铺的导购为了把教具推销给顾客，不惜把自己的教具吹得天花乱坠，对于这种不负责任的行为，我们也十分痛恨。

不过请你放心，我们在这个地方经营了n年多了，加盟店也开了好多家，拥有很好的口碑，而且我们一直坚持诚信待客，绝对不会砸自己的招牌，所以，请你先试玩一下，才知道我们的教具如何啊？

启智灵导购：

你说得没错，谁卖东西都会说自己的东西好。

但光说是没有用的，我们店在这里开了很多年了，加盟店也开了好多家，如果我们的教具不好，顾客就不会买账，我们的店也不可能越开越多，对不对？

当然，我说自己的教具好是没用的，你要亲自试玩一下才知道效果如何，来，这边请！

处理的办法和技巧：

1、认同顾客的观点，承认有这种情况存在。

2、列举店铺诚信经营的事实、如经营了几年，开了几家连锁店。

3、建议顾客试玩教具后再做评价。

13、销售小教具时，如何面对顾客的反复调换

只要我们打开门做生意，我们就无法去选择顾客，也不可能去要求顾客这样做那样做，我们可以做的只是不断调整自己去适应不同类型的顾客，并且尽可能事前防范某些问题的出现。

错误方式1:

你这人怎么这么麻烦！

错误方式2:

卖你东西好累，都换三次了！

错误方式3:

这次检查好，下次我们不换了！

“你这人怎么这么麻烦”，“卖你东西好累，都换三次了”，导购明显地表现出不耐烦的神态，可能激怒顾客，“这次检查好，下次我们不换了”，机械生硬的语言让顾客窝火，即使换了教具也无法达到预期效果。

解决之道：

店员不必直接去指责顾客，这于事无补，不仅不能解决问题而且还破坏与顾客的关系，导购应更多找自己的原因，哪种赔了夫人又折兵的事情不要去做。

练习：

启智灵店员：

小姐，你放心，我们承诺的就一定会负责到底，只是希望这次你多检查几次，确认没有问题后再将东西拿回去，否则一件东西还麻烦你跑这么多次，搞得我们都很不好意思了。

分析：

尽量帮助顾客解决问题，尤其是在有些问题并不触犯原则的情况，但一定要让顾客知道我们已经做出了让步，不要做两头不讨好的事情。

启智灵店员：

真不好意思，可能前几次我忘记提醒你将东西仔细作好检查再带回去，这是我服务不到位的地方，你放心，这次我们还会给你换的，不过我们先来一起检查一下东西，确认没有问题后你再带回去，免得麻烦你下次还要跑来一次，那我们多不好意思呀。

启智灵店员：

哎呀，都是由于我以前没有替你把好检查关，这样东西麻烦你前前后后跑了都有三次了，真的我都感觉不好意思啦，你放心，我们现在就给你再准备一样新的，顺便一起来检查一下东西的质量问题，如果下次再麻烦你跑过来，那我们就更不好意思啦。

分析：

在上述例子中，作为启智灵教具中心员主动找自身的责任以获得顾客更多的配合与理解，毕竟是顾客主动跑过来的，如果他觉得自己完全没有道理，他也不会来，所以如何在不违反原则的情况下帮助顾客解决问题才是最重要的。

启智灵教具观点：

顾客可能是你的朋友，也可能是你的敌人，一切皆取决于你的态度与做法。

14、准确锁定顾客访问目的，做好接待

导购员要准确把握顾客访问店面的目的，并相对应地做好接待工作。

1、只是路过闲逛的顾客

针对这类顾客可采用如下话术进行接待。

“小姐，你好，欢迎来到启智灵教具中心”，“请随便看看，如有需要请招呼一声。

”

对这类顾客，忌讳尾随且喋喋不休地进行推荐和介绍。

2、先观看，发现有好的教具就会购买的顾客。

对于这类顾客，应让他们先观看一会，待其对某款教具产生兴趣后，再为他们进行介绍。

3、被店面氛围吸引而进店的顾客

顾客被教具中心氛围吸引而进店的情况一般有两种：

第一种情况是被促销活动吸引进来，店面中的限时促销活动会使顾客产生紧张感，促使其作出购买决策；第二种情况是被产品的差异性或者个性化陈列吸引进来，此时门店导购员应趁热打铁、扬长避短，着重强调顾客看重（被吸引）的部分以达成交易。

4、有需求的顾客

对于这类顾客，门店导购员可以直接进行引导购买。

如“先生，你眼光真是不错，这款智力教具.........”

15、一开始就谈价，不会有好结果

销售任何商品的买卖，都将碰到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过体验试玩，教具的价值充实体现时，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

　　碰到有客人提前就介入到价格问题，参考的话术解决办法如下：

"没关系，价格部分今天有特别优惠。

我们先看教具功能合不合适您孩子，如果不喜欢，再便宜您也不会购买，您说是吧？

"，

"这个是最新上柜的，买教具最重要的是买个孩子喜欢，您说是吗？

"

"价格上一定物超所值，这点请您放心，所以我们先来看下这个教具的功能，再看看孩子是不是喜欢，是不是爱玩，这才是最重要的，您说是吧？

"

"价格部分请您放心，现在的教具的价格都是跟它的材料、质量和售后在走，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？

"（正确）

　　客人进入启智灵教具中心就某个教具直接进入价格谈判，很少会有好结果，因此在进入价格谈判之前，必须引导客人看功能，体验效果，质量、售后，以及要试玩看是不是喜欢等流程化来处理价格！

　　错误的回答是：

　　"不可能，您要看教具的质量"（错误）

　　"不贵了，以前的更贵拉"（错误）

　　"不会拉，我们的价格很实惠了"（错误）

　　"我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？

"（错误）

　　一句话：

塑造自家货色的价值，引导到试玩体验中去。

　　教具只有体验试玩，让顾客感受到乐趣和教具的游戏规则，才会有成交的可能，试玩体验都没有实现，不要能指望有过多的成交。

客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。

16、店面人流较多时如何处理？

1、顾客为几个人一齐时，有时候我们会遇到同一时间段来很多客人，咱先不管他是要买的还是要来看看的，我们应付一个客人要坚持“一对一”的服务。

两个店员要有主次之分，不可随便插口。

其他人员只能充当助手，协助销售。

2、客人太多时，不可只顾自己跟前的客人。

同时和其他围观的客人打招呼，如：

点头微笑说“欢迎光临，有什么可以帮到您。

”“请随便看看”如短时间可以搞定的买卖，先搞定。

或通知其他店员先招呼。

3、销售时遇到客人投诉，最重要的一点是：

不要把客人留在正常营业的地方！

客人投诉都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

对于解决不了的问题，要及时通知中心相关人员。

17、顾客进店后看了看说道：

东西有点少，没啥好买的

在我们启智灵教具中心什么样的顾客都会遇到，很多时候有很多问题其实是不可以也没必要去争个明白的，如果我们店员非要争个输赢，最后吃亏的可能不是别人而是我们们自己。

因为与顾客争论，我们永远都是输家，就拿该案例所遇到的问题来说吧，甭管结果如何，我们也没有必要正面应对，而应该在肯定顾客看法的同时去积极引导顾客行为就是了。

[错误应对1]新教具过两天就到了

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢，够多的了。

[错误应对4]这么多教具你买得完吗？

“新教具过两天就到了”、“已经卖得差不多了”等于告诉对方我们现在货品确实很少，没有什么好选的，属于非常消极的反应。

“怎么会少呢够多了“给顾客的感觉就是：

要么店员睁着眼睛说瞎话，要么顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是谁睁着眼睛说瞎话，反正顾客感觉都不舒服。

“这么多东西方你买得完吗”则当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的语言，其结果是导致顾客与你大吵一架。

实战策略

店员要用脑子做销售！

我们现在有许多店员在做销售的时候很少用婉转的语言，他们以为直来直去就可以将教具卖出去，结果他们在与顾客的争辩中虽然每次都是大胜而归，但教具中心的业绩却是一落千丈，请问这值得吗？

店员要明白，有些问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法，可能就是一个非常好的销售机会。

店员首先要给顾客足够的面子，如果我们让顾客感到丢掉面子，那即使你说得再有

道理，顾客也不会接受，其次导购一定要学会将话说圆，并且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠成地切入到推荐建议。

练习

是的，您很细心，我们这个教具中心摆放的教具货品确实不多，不过件件都是我们精心挑选的精品教具，每个教具都有自己的特色。

来，我帮您介绍一下吧，请问您孩子多大了。

。

。

点评：

首先实事求是地承认顾客的说法，并以此为突破口强化我们的教具，“样样精品“的观念，并顺势引导顾客体验教具产品的功能。

您说得有道理，我们这儿的教具款式上的确实不多，因为我们都是一些比较有特色的教具品种，不过我们有几款产品我觉得非常适合您家孩子。

来，这边请，我帮您介绍一下，。

。

。

。

点评：

自然真诚认可顾客说法，然后简单说明理由，但这仍然没有达到我们的目的，我们的目的是引导顾客购买，所以，接下来一定要有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点，这才是一个正确的导购方向。

18、客户对某个教具细细观察后说：

这个产品做工好粗糙呀

顾客看待教具中心的问题往往具有放大镜效应，他们喜欢将小问题扩放为大问题，将局部放大为整体。

如果他发现某个教具产品在某细节上有他自我认为的瑕疵，就特别容易联想到产品的全部可能会有严重的质量问题。

他们遇到销售人员服务态度不好就联想到以后获得优质的继续服务会非常困难。

所以，作为导购一定要注意不放过任何细节，出现问题一定要及时认真处理。

常见的错误回答方式：

[错误应对1]先生，这种小问题任何教具品牌都是难免的。

[错误应对2]现在的教具质量体系都是这样，这不是问题的。

[错误应对3]噢，我现在给您处理一下吧，没事的，不影响。

启智灵店员一定不要忽略消极语言隐含着的消极意思，很多时候我们可能是毫无意识地脱口而出，但却可能让顾客感觉非常不舒服。

“先生，这种小问题任何教具产品品牌都是难免的”、“现在的教具质量体系都是这样，这不是问题的”给顾客传递的信息是顾客太挑剔，不讲道理，这会让顾客非常窝火。

“噢，我现在给你处理一下吧，没事的，不影响”，也许您现在确实可以轻易地处理掉细节上的问题，但是顾客因此带来的怀疑与不信任却不会轻易消除。

实战解决策略

店员要敢于承认自己的错误，承认错误往往可以赢得顾客的理解，从而使问题变得更加容易解决。

如果我们一味地为自己强行辩护或推卸责任，则会让顾客鄙视我们，使问题的解决变得更加复杂和困难，所以承认自己犯的错误是一种大智慧，当然承认错误也有技巧。

导购首先应该真诚地感谢顾客给我们提出的建议与意见，将顾客的角色由一个批评者转变成我们的建议者和朋友，同时迅速地将话题的焦点转移到让顾客体验教具的游戏上去，毕竟他感觉认为的瑕疵的存在对我们是不利的，所以一味在此纠缠是不明智的。

模板演练

由于我的工作疏忽，出货时没有发现这个细节，真是给您添麻烦了！

我会立即做调整，谢谢您告诉我这个情况，我现在就帮您换一套吧，来，这边请...（引导顾客体验其他教具）

点评：

放下架子，真诚感谢顾客提出的问题，并避重就轻地将原因归于自己出货的时候没有留意，然后立即转移注意力重新为顾客推荐。

谢谢您告诉我这个事，我会马上跟公司反映，并立即做出调整，真是谢谢您啦，请问，您今天想看看......还是.....（询问顾客转移话题）

点评：

真诚感谢顾客提出的建议，并表示产即向公司反映，让顾客感受到你的重视，然后迅速地通过询问顾客的要求。

将话题转移出去。

19、来了几次,你再便宜点我就买了

顾客来了好几次,说明顾客对我们的教具产品有兴趣,这是成交的曙光,但如果我们处理不好,曙光可以很快就会熄灭.所以对这类顾客不可以快速让步,但也不要做铁公鸡一点不退让。

.对他们不仅要讲道理,而且还要给面子,笑嘻嘻地把生意做成.

[常见错误应对1]真的没办法,如果可以早就给您便宜了.

[常见错误应对2]我们也是诚心卖,但价格部分真的不行.

[常见错误应对3]我也知道,但这是公司规定,我也没办法.

“真的没办法,如果可以早就给您便宜了”,这种回答是在告诉顾客别做梦了,降价肯定是不行的,你要买就买,不买拉倒.“我们也是诚心卖您,但价格部分真的不行”,属于非常直接地拒绝对方,让人觉得没有任何回旋的余地.“我也知道,像这是公司规定,我也没有办法”,店员拿公司规定做挡箭牌,显得自己很无奈,置公司于一个非常冷漠,不近人情的角色,容易引起顾客反感,这几种回答都没有正确引导顾客,并给顾客一个台阶下,属于比较消极的回答.

实战策略

回头客是最有现实成效价值的顾客,有研究表明,回头客的购买率为70%.所以,对待回头客,如果我们处理得当,其购买的可能性是非常高的,具体而言,我们认为首先一定要给顾客留面子,因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思并且心理上会有焦虑感,所以店员应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通,同时将教具的利益点凸显给顾客,用强烈的略带兴奋的语调推动顾客产即作出购买决定.当然,对于一些有讨价嗜好的顾客,我们也可以适当地在自己的权限内给予让步,但让步是有技巧的,店员让步的时候一定要先死守防线,在给顾客足够面子的前提下又坚守底线,最后再找个台阶,以少量退步最终达成交易,比如可给顾客赠品等.

店员可有几种选择:

首先,在给面子的前提下强化利益并坚持不让步,或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交,当然我们认为是最好的也是我们用得最多的一种方法,那就是首先坚守防线.然后适当让步.

20、折扣我不要了，但是你得送这个教具给我

顾客总是在向我们提出许多这样那样看似不合理的要求，即使你已经将可以给他的东西都让给他了。

其实这都是人的天性决定的。

店员在理解这一点后，再在处理类似问题的时候就会发现，很多时候你给顾客一个他觉得在理的台阶下非常重要。

常见的错误回答方式总结：

[错误应对1]不好意思，那个是非卖品。

[错误应对2]如果给您，我会被老板骂死。

[错误应对3]这个不行，我没有这个权力。

[错误应对4]如果给了您，我就要自己赔。

“不好意思，那个是非卖品”，也许你确实没有说错，老板就是这么规定的，但是店员要考虑这句话说出去后给顾客带来的心理反应，你这么说顾客也许会哑口无言，但心理感觉非常不好，顾客一旦感觉不好，就有可能放弃购买。

“如果给您，我会被老板骂死”、“这个不行，我没有这个权力”只是将问题转移到有权力的人那里去了，使矛盾无形之中扩大了，属于推卸责任的解决方法。

“如果给了您，我就要自己赔”，这是顾客根本不会相信的骗人的话。

实战策略

店员员不要认为“让顾客哑口无言”自己就是赢了。

当店员理直气壮的时候也是顾客讨厌我们的时候，在顾客面前不给他面子，那么店员永远都很难成为最后的赢家。

无论遇到什么问题，只要不涉及原则，我们尽量本着失礼赔罪、得理饶人的方法，千方百计并想方设法地让顾客感觉舒服、感觉自己很有面子、感觉自己是最被尊重的人！

其实顾客都是讲道理的，只要我们给顾客讲明情况，绝大多数顾客都会理解我们。

即使最后发现还是有部分顾客蛮不讲理，那也是我们让顾客不讲道理的，只能说明我们的工作还没有做好。

鉴于顾客对教具已经非常满意，店员处理完这个异议后可迅速使用假设缔结法主动建议成交。

实战处理案例：

您眼光真好。

其实有许多顾客都很喜欢那个教具，所以我们正在跟公司建议，把它变成我们的促销赠品，等公司决定下来以后，我一定会在第一时间通知您，好吗？

（不等顾客回答）非常谢谢您对我工作的支持，其实您看中的这款教具产品非常适合您孩子的，这才是最重要的，您说是吗？

来，我给您包上，收银台就在那边……（假设法请求成交）

小姐，我跟您一样也很喜欢它，所以我理解您的心情。

只是公司统一订购这些教具，是为了布置教具中心用的，我知道作为老顾客，您一定也会理解的，是吗？

当然我也会把这个信息反馈给公司，希望下次可以满足您的要求，让您更满意，要这里先谢谢您对我们工作的支持！

来，我先帮您包起来……（假设法请求成交）

点评：

前面两个处理办法的共同特点：

首先认同顾客眼光，然后以退为进，但并不正面回答顾