如何判断客户类型.docx

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如何判断客户类型

如何判断客户类型？

（零售商）：

经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。

主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。

他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。

目前在阿里平台上这类客户居多。

打个比方：

百货商场、超市，这些都是面对消费者，属于零售商。

（当然，零售巨头公司的实力绝对是强悍的）

（经销商）：

具有比制造商更完善、专业的销售渠道，拿着钱，从制造商或者代理商进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。

他们有充分的地域优势，制造商只是负责生产，而各地的经销商们则负责把产品布局到全国各地。

经销商很多时候进很多厂家的产品。

相比零售商的零售业务之外，也负责一些渠道销售的业务。

经销商则会关注牌子，质量等这些问题。

（进口商贸易商）：

此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。

建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。

邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

（批发商）：

向生产企业购进产品，然后转售给零售商，不直接服务于个人消费者的商业单位，位于商品流通的中间环节。

顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。

这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。

批发商主要注意的是中间价差的高低。

批发商和品牌制造商只是单纯的交易关系，只要有钱，谁都可以批发。

（:

批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。

现在已经不流行叫批发商了，现在这类逐渐喜欢叫分销。

分销表明在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是一宗盲目的销售，而是有计划地销售，而且比批发商服务意识更强一些。

）

（分销商）：

分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。

但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。

因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。

甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

分销商是指那些专门从事将商品从生产者转移到消费者的活动的机构和人员。

分销商与制造商之间的关系是卖者和买者的关系，分销商是完全独立的商人。

与代理商不同，分销商的经营并不受约束，他可以为许多制造商分销产品，他的业务是他自己的业务，因此我们在找到分销商的网站的时候你经常可以看到他分销好几个品牌的产品。

相对于制造商，分销商更接近顾客和复杂的市场环境，获得市场信息动态。

制造商如果有代理商，会先给代理来销售自己的产品，代理商再卖给分销商，分销商再卖给经销商（经销商直接面对终端零售）。

分销商用自己的钱买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。

分销商介于代理商和经销商之间。

分销商承担压货风险，相当于一个集中的物流仓库，需要很大资金的底盘，各经销商从分销商的拿货价一般较固定，可根据情况享受不同的帐期。

分销商一般只做渠道不做终端，而经销商主要面对终端客户。

产品流通的过程：

制造商〉代理商〉分销商〉经销商〉零售商〉消费者  

（批发商比较特殊，在供应链结构中既有可能属于分销商，也有可能属于经销商，具体看实力大小。

）

有些朋友分不清批发商和分销商的区别。

其实他们都是从厂家拿货。

销售的方式不一样而已。

具体的区别如下：

区别.

分销商是专门倒手的二道贩子，手里一般不押货，等了解到有需求，他才从厂家进货来卖

批发商是不管有没有人买，先把货大批买来，再找人出去卖

区别.

分销商有大量资金，可以承受长期的占押。

比如交货后两个月再付款

批发商一般资金不是很多，经不起资金占用，一般是现款现结，如果占了他的较多资金，批发商的生意就很难维持

区别.

分销商一般是由厂家指定的，性质和代理有些相似，厂家出货只从分销商那里出。

批发商是随便谁都能做的，只要有钱进货就行。

）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：

好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。

在客户跟进表（楼分享过。

）上一下：

此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请一下：

此客户价格敏感度较高！

（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解） 

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。

一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。

把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。

） 

）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

）一下这个公司名，地址，邮箱等等，利用其他的一些网络工具，看看有没有一些意外的发现。

比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价 

或者在本国的大客户知名品牌的里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户…… 

通过,  发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂.... 

二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是明确型询盘还是不明确型询盘，一定要带有目的地去设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的询盘要及时吗？

但是“及时回复询盘”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。

注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。

如回复一个法国客户的询盘，下午点之前发送。

询问客户问题的目的在于多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。

可以问问：

之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货） 

?

按照哪个港口报价?

（判断客户的供应商靠近什么地区） 

客户的客户群体，是批发商、分销商零售商。

（判断客户的价格接受能力） 

注意少问一些无关或者不专业的问题 

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。

根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。

商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

比如：

. 

,.,'.  （或者,'）  

?

问题?

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?

..!

如果询盘不是非常明确（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。

这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。

报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

. 

.问题 

.问题 

. 

. 

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户群发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。

（这一点集中发生在阿里询盘上）

所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。

并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

. 

. 

. 

.  

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’.. 

总结一下：

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：

上策：

对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。

中策：

问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。

下策：

对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。

很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！

如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。

争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。

回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！

） 

）如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。

邮件加上高优先级。

重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。

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（）,,  ,  .  ,,. 

.,. 

. 

）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。

内容简短有力一些，加深印象 

’.（重音）””（重音）.  ?

（再次重音）,.?

. 

邮件的标题：

:

’ 

标题中加上数字的好处是加深印象。

另外，我还碰到过一次对方问我数字有什么含义，我还没说她已经抢答了她说是不是生日？

她的生日也是.呵呵，关系一下子拉近不少。

）  如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：

给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。

。

而且是比同行业都低的价格。

（也不是越低越好，不能太低，把握个度。

）

但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。

比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。

’’. 

:

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. 

. 

.. 

很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。

对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。

客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。

咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：

以低价吊起客户的兴趣。

等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。

总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。

客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。

如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。

尽快回复一下，要点样品来看看。

如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。

为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。

第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。

（你就准备那个价格低的样品）。

另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。

我一起寄给你看看，你觉得怎么样？

客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。

会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。

这时你看，我们已从被动的局面转为主动。

.  .  

,.,?

一切的目的都是为了和客户联系起来。

谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。

当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。

当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。

毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。

第二种情况，客户很专业询问具体克重。

这个时候老实写上具体克重如克，并且告诉客户：

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.  

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:

………… 

.  

.

怎样合理报价？

当一个外贸业务员从收到客户的询盘就进入了实质性的销售阶段，这个阶段所涉及到的最关键问题就是价格。

许多销售员在和客户讨价还价的过程中感觉非常痛苦，要不丢掉了订单，要不单虽然作成了，却已经没有了利润，只好自己安慰自己，先跟客户合作起来再说。

一、仍然别急着报价！

再好好分析客户询盘以及其他细节！

在客户询价后到正式报价前这段时间，先尽量对客户公司的情况做深入了解，认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。

每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的。

如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那么，捕到鱼的可能性很小。

外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。

我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！

说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

比如，在上面初次和客户联系的邮件中，客户回复了你关心的问题，或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案，这时再报价心里有就谱了！

打个比方：

一个葡萄牙客人来询价，要六万件防护服，说要打自己品牌卖本土市场。

那你直接就能判断出，这完全是扯淡！

因为它的市场容量、人口数量和地理位置（非贸易中转港）决定了这根本不可能！

很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。

如果他用万件的量来压你，你一开始就报出底价，只保留利润。

但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概件的样子，要你维持价格。

你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了，整个订单只有的利润。

这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。

但客人就很高兴，由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量，你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价，使得他在谈判中一直占据主动，并最终取得了最大的胜利。

举上面的例子，只是为了告诉大家，千万不要急着报价，要了解市场行情，要探求客户的真正需求，要多了解客户的信息。

下面开始准备报价！

作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作。

开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止。

其实报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。

和们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，客户也会玩各种花招。

比如：

一个初次合作客商，你曾经了解到一些信息，知道他公司是行业中小有名气或知名客户。

可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很廉价，很常规的产品甚至过时的老款。

这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。

其中的内情，多半是客户在试探。

他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。

于是乎用常规产品来探路—因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。

想要在实际的议价过程中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时尤为关键。

因此如果想在阶段不致太被动，就必须谨慎地对待第一次报价。

那么究竟要如何掌握好第一次报价呢？

其实第一次报价基本上要好好考虑的问题是，到底是报高价还是低价？

根据对客户的判断：

客户是中间商？

是什么性质？

进口商批发商，还是分销商、零售商？

客户专业做这个吗？

产品杂还是精？

客户的供应商多吗？

客户会对价格敏感吗？

客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息吗？

客户的实力怎样？

因此，报偏高还是偏低的价格，视客户的具体情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。

这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。

第一种情况：

客户是中间商，产品做的比较杂，量不是特别大，供应商不多。

克服心理障碍，勇于开高价！

要遵守一个原则：

面对这样的客户，利润太低，宁可不做！

心态一定要好。

业务员首先要克服害怕生意做不成一开口报价就报很低的价格的心理障碍。

开价一定要高于实际想要的价格。

一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地，留给客户一些讨价还价的空间。

试想一下，面对一轮又一轮的客户杀价，如果一开始价格就报的比较低，一两次客户还价之后，你已经退无可退，利润已经实成鸡肋。

这样的订单即使最后千辛万苦接了，也没有多大的成就感。

如果一个外贸业务员总是以底价或者接近成本价接单，那么老板会觉得业务员的议价能力比较差。

有些人比较急功近利，只注重订单量，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾订单数量而不顾订单质量。

要注意的是，无论任何时候，老板最终在乎的还是赢利而不是报表上的数字。

对于利润好的订单，老板也会加倍重视。

而且实际上，以很低的价格接单，在资源配置层面来看也很不合理：

）占用资金  ）浪费工厂的产能  ）影响后面其他订单的交期 

想想看，现在天气那么冷，工人们不辞辛劳地加班加点做你的货，结果你还没挣到客户的钱。

你想想看，对不起自己就不说了，你连工人都对不起啊！

报价的邮件怎么写我就不陈述了，相信大家都会写。

我只说一点，报价时一定要留有余地。

一般来说，我写邮件的风格比较轻描淡写。

我一般不会在第一次报价的时候写上,之类的词语，连我都很少用。

如果每次降价你都来个,客户会觉得你说的价格挺虚。

如果可以不写,我连都不会写。

打个比方：

:

如果感觉价格报的确偏高了一点，可以把写少点。

在结尾留下余地：

.  鼓励客户增加采购量

怎样应对?

可能很多人都是这么做的：

）老老实实做，尝试下，反正没什么损失，说不定就是你以后的客户呢 

）让客户到自己网站上去看，然后告诉你感兴趣的产品再报价 

）给他发一份电子版,让他自己去选好产品再报 

）挑选几个最有竞争力的产品报价给客户 

一般来说，客户索要，无非是下面各种情况中的一种：

.  对你的产品有兴趣，泛泛地了解一下行情 

.  经营相关的其他产品多年，觉得你的产品在他的目标市场有空间，想了解一下价格来看是否有新的商机 

.  他有客户在做这一类产品，他需要供应商的价格作为参考计算出利润（以中间商形式或抽取佣金形式运作） 

.  他的竞争对手正在进入相关行业，他需要跟进 

.  不懂产品，的确想买，问价格后直接准备谈论贸易进口事宜。

（此类客户较少，问你商品的编码，有些甚至会搞不清和） 

.  当地投标计划中的产品，客户不熟悉，想看看你是否有相同或者相似产品 

.  正在进口此类产品，想大致和现有的供应商比较一下价格，并看看你的报价表上是否有什么他感兴趣的新产品 

对于第种情况，你的报价毫无意义。

对于第种情况，如果他没有完全学习过你的产品，没有了解当地的市场，没有和你协调过进出口的贸易条款，没有用你这一边的资料招揽过他自己的客户，没有确定主要进口哪些品种的产品，没有好好了解盈利空间，又或者是被你的报价表搞晕了头，你的报价毫无意义。

对于第种情况，如果他比较价格后发现你的没有吸引力（报得产品越多，价格竞争力越低），或者报的规格不符合他市场的要求（不专业），那么你的报价也毫无意义。

因此，上述情况可见，直接报给客户实非上策。

其实，收到询盘后第一步就是分析客户，是不是真实的买家，这才是最重要的。

首先要知道对方是不是真实的客户，再分析是大是小，专业不专业。

所以，你们看，我前面用了大量的篇幅来详细解剖调查分析客户，其实这都是非常必要的。

知己知彼，百战不殆！

一般来说，一个客户是不是真实的客户，首先可以从他的网站上管中窥豹。

如果网站中没有得到明确的答案，想知道客户是不是真实的买家，那么就要调查研究客户。

如果经过客户分析，还是不能确定客户是否是真实的买家，那么可以选择几个问题，提问客户：

如：

）?

  ?

    ?

您正常从哪个港口买货?

（判断客户的供应商靠近什么地区。

打个比方，我做无纺布行业，那么基本上港口只有武汉，广东，上海港；做塑料产品，那么基本上只有深圳、武汉、青岛、张家港、上海港。

如果你的客户告诉你，他从大连港买货，那么基本可断定客户对行业并不是十分了解，而且一定是从大连的外贸公司在买货； 

有时候客户会回复一个，那么就暴露了客户对贸易条款不太了解，可能进口较少或者没有进口过，或者是采购新手。

） 

）,'?

  （,'?

'?

）  

在此行业中，你采购的主要的产品是什么？

（对于此产品，你主要采购哪种规格？

包装方式是？

） 

根据你的经验以及客户回复内容的具体与否，判断客户的真实性。

比如：

迪拜的客户告诉我，. 

而事实是，那是不可能的。

初步判断，客户真实性打折扣。

应该只是泛泛地问一下价格。

我会在之前给这个市场别的客户报价单的基础上随便修改修改，然后发给客户。

（真正有意向的客户会回复你的问题，他期待你在更多的了解情况后给予一个有吸引力的价格。

） 

如果客户回复了：

,,,. 

或者：

:

",,,,. 

那么根据经验，此客户回复的信息是真实的。

这些产品是这个市场上需求比较多的产品（这个产品的规格是这个市场上较为常见的规格。

） 

根据你提出的问题客户的回复，琢磨一下，然后根据需要，筛选产品，扬长避短，报你有优势的产品即可。

没必要做。

某些客户，会很诚实地告诉你之前没有买过此类产品，但是公司准备发展这一类产品的业务的。

比如，客户回复说:

我们是一家，贵司产品在我方市场还是个比较新的概念。

我们很希望将贵司的产品打入我们国市场，但目前还不能确定贵司哪种产品更具有潜力，所以希望能得到贵司的所有产品的信息，使我们能做一个全面的推广。

你可以告知客户你的市场有哪些产品比较畅销，以及什么规格和款式的产品畅销，提供一些专业性的意见。

（!

!

我强调了很多次!

）

甚至可以提供给客户你在这个市场上做的生意比较成熟的客户的网站，让客户先去研究一下，然后确定对哪些产品有兴趣，之后会给出详细的报价。

学习了以上的内容，现在我们再回过头看看，收到客户的询盘，你还会不知所措吗？

下面我们来就具体的例子来实战一下，帮助大家消化。

某天，我接到一个阿里询盘：

（）., 

这条询盘虽然内容简单，但是产品明确，数量明确。

推断：

采购量较小，关注价格，对产品不专业，具体细节不甚了解。

下面进行分析印证：

）首先加为客户，研究客户留在阿里网站上的信息 

历史询盘信息：

年注册的波兰客户，所处的行业为食品包装，关注的行业为食品包装，发过两次的询盘，均有具体数量，但数量不大。

已是位阿里会员的客户 

）研究客户的网站，发现客户的公司简介里面写着 

. 

网站上没有发现的产品 

）:

公司名  没有发现较多信息 

    :

网址  出现一些行业网站的注册信息 

    :

公司名  发现波兰当地网站的一些客户信息，在本地给很多小型的连锁超市供货 

    :

网址  发现波兰当地网站上的一些客户信息，信息量突然多了起来，一条条梳理。

客户给当地一个大的供货，主要为一次性塑料餐具和食品缠绕膜。

）  输入客户的地址，实际看一看客户公司怎样。

    商业办公楼，没有看到任何客户公司名的标牌。

）研究域名信息，发现客户的域名年注册，姓名是，邮箱是  

  和网站上的描述一致，....  

  注意到注册时填写的公司地址和现在网站上的地址一样。

说明：

规模没有明显扩大。

结论：

客户实力不强，是小型贸易商。

本身的产品属于相关行业，客户的兴趣真实度高，应该是为了试单做准备先问问价格。

产品专业度