店面的陈列.docx

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店面的陈列

促销技巧：

店面陈列

今天药店经理，不仅要有良好心态，能把握顾客心理特征，还必须具有一些常识性促销技巧作为支持，以更好地为顾客提供完整服务。

下面我们将谈到卖场环境治理、店面陈设技巧和基本促销方式和技巧。

因为药店经理是药品直接接触者，因而药品陈列、变更和创新等工作重担就必须由药店经理来完成。

当顾客踏入药店时，他会首先非常注重到药店环境和布局，然后体验到药店药品陈列带给他视觉效果。

假如东西摆放得杂乱无章，有一种凌乱、冷淡感觉，那么这家药店可能将会影响这位顾客购买欲望，也将因此无法提高销售业绩。

因此，药店内良好药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客注重力，使其对这家药店产生信任感并刺激其购买欲望。

一、药品陈列作用与要点

1．药品陈列作用

陈列可以塑造药店形象。

杂乱无章陈列会使顾客对这家药店毫无爱好；良好陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客印象。

陈列有体现药店主旨作用，能集中反映药店经营范围和特点，假如主柜台第一排陈列全是保健品，顾客就会认为这是一家以保健品销售为重点药店。

陈列有信息功能。

量多、巧妙陈列，可以传递给顾客更多药品信息；井井有条，一目了然陈列，可以提高顾客选购药品主动性。

这样会减少顾客询问、药店经理回答时间，从而缩短交易过程。

陈列有美化效果。

富有艺术性和感染力陈列将大大增加顾客视觉美，提高药店素质与档次。

陈列有选择机能。

可以诱导顾客下决心选择或多购买店内药品。

陈列可以提高药店竞争能力药品陈列具有丰富表现力和强大吸引力，哪家店药品陈列得好，那它就能获得在经营上有利地位。

2．药品陈列要点

预备

药店经理在动手陈列前，必须先做好药品和陈列场所清洁整理工作。

显眼陈列

顾客看不到药品，就不会被考虑购买，除非顾客非使用这种药品不可。

因此，药品陈列，理所应当放在最显眼地方，以吸引顾客视线。

药店经理在陈列时，要注重针对药品大小、性质及售出频率摆放在比较轻易被顾客看见位置。

具体位置是：

以顾客竖立时目光及稍下方为中心30％范围内；其次位置是再下去30％范围。

易选择陈列

在陈列之前，药店经理要将药品进行分类，如：

按药品类别分类；按顾客性别、年龄分类；按用途分类；按价格分类。

这样分类方法，不但能带给顾客最大便利，对于药店经理来说，也可以提高自已治理药品效率。

在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售关联性，如：

将止咳药与感冒药等有关联性药品陈列在一起，可以收到相辅相成效果。

提高药品价值陈列

药品只有在人关注时候才能体现出价值，因此药店经理应按照能够提高药品价值感这种思路去摆放药品。

如：

珍贵药品所放璃橱柜中预留一些空间，四周以灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品自身价值。

引人注目陈列

在主推某些新药品、特价品时，药店经理应借助一些设备和工具，使得某一个药品非凡显眼，以招揽顾客进店和刺激其购买欲望。

这种陈列方式，要根据行业、药品品类不同而有所差异。

提高药品新鲜感陈列

对于一成不变事物，看多了轻易使人产生反感，药品陈列也是这样。

假如顾客每次走进药店之后看到东西都是原来样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会产生厌烦心理，当然大多数顾客不会经常进药店。

因此，即便是药品陈列状况十分合理，药店经理也要时常督促自己：

“这种药品摆放方式太久了，我把它们改变一下吧！

”就这样，要不断地改变药品摆放形式。

在这种情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列变化，使顾客耳目一新，给顾客一种“这家店真很新鲜、很有活力”感觉。

所以，应当定期更换药品陈列。

此外，药店经理还要将药品与丰富－－生动联系起来，要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动，强调药品新鲜感，使卖场更加生动化，从而达到吸引目光目。

药品陈列应具季节性

季节对于药品陈列影响很大。

因为即使是再好药品，假如与季节所需不同，也必然会影响其销路。

药店应了解在不同季节多发病症，判定顾客潜在需要，根据季节变化来改变药品陈列，把每个季节较为常用药物放在较为显眼位置。

假如药店忽略了这一点，将会被顾客认为“这是一家药品不太丰富、较懒惰药店”。

例如：

春天是各种传染病多发季节，因此，应当把相应药品放在较为引人注目位置。

二、药品陈列类型与方式

1．陈列类型

药店里药品陈列类型可分为三种，第一是交易药品陈列，如摆放药品货架、货橱、柜台等；第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等；第三是储备药品存放。

交易药品陈列

交易药品陈列，不论是何种药品，都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点。

因此，药店经理在摆放药品时要做到：

整洁、美观、丰满、定位。

整洁，要按药品大类、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面特征，分门别类陈列摆放，使之一目了然。

在药品整洁基础上药店经理还应勤加整理，保持药品清洁；美观，摆放药品时应力求格调一致，色彩搭配。

摆放方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观前提下，应将滞销药品搭配在旺销药品之中，以利于销售；丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富多彩，方便顾客选购；定位，要固定药品摆放货位，这样既便于销售又易于治理。

当然，药品定位不是永久不变，而是应随季节变化和需求量变化，做适当调整。

样品陈列

样品陈列给人以醒目、明了感觉。

如样品柜、平台特点是一种局部陈列，具有一定向导与美化药店功能。

由于陈列空间范围较小，它只能容纳少量药品陈列，因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品颜色款式中，选择适量样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示效果，除沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托陈列为主，再辅之支架道具配合，构成一个陈列体立体画面。

橱柜顶陈列是一种较传统陈列手法，在大型药店里可以见到。

它起着一种标志柜组经营范围作用，使顾客进入商场后一目了然。

橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外，还可以通过广告牌或广告灯箱上图画和文字来代替实物陈列，这样可以避免实物样品受潮、积灰、变色、变质。

储备药品存放

储备药品存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台备售药品。

此类药品虽无需进行陈列，但也要注重摆放整洁，以利于药店经理自身治理药品。

另外，切忌在通道口和药店安全出口处堆放储备药品。

2．陈列方式

药品陈列有两种性质：

一是供人浏览陈列；二是让人产生购买欲望陈列。

这种划分方法是根据顾客心理过程而设置。

在本书第四章中，我们曾对顾客购买药品心理过程进行了分析，并将这一心理活动概括为：

注视－－感到爱好－－联想－－产生欲望－－比较权衡－－信任－－决定行动－－满足八个阶段。

在这一系列心理过程中，有两个阶段是非常重要，一个是“感到爱好”阶段，因为它直接关系到顾客是否进店，是否接触药品；另一个是“比较权衡”阶段，在这个阶段，顾客可以通过在同类药品比较中，决定是否购买。

正因为如此，药品陈列方式也分为两种：

展览陈列

展览陈列是专供顾客参观浏览陈列，因此，担负此项工作人员必须有某种程度专业技巧，但这并不意味着药店经理不能胜任此事。

展览陈列最主要重点是必须引起顾客注重，使其产生爱好、联想，从而刺激顾客购买欲望。

①中心陈列法。

即以整个展览空间中心为重点陈列品编组法。

把大型陈列品放置于醒目中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四面展台展架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。

它对于展览主题表达非常有利，具有突出、明快效果。

②线型陈列法。

以货架、柜台各层展览空间为基础，将药品排列成一条平行线。

可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列形式，视药品外形和摆放货位空间大小，有顺序地排成直线。

这种方法能统一、直观、真实、整洁地表现出展品丰富内容，使顾客一目了然，并具有强烈感染力。

③梯形法。

即以阶梯式样品陈列方法。

如：

小型药品应摆在前方，大型药品摆在后方；较便宜药品应摆在前方，较昂贵药品摆在后方；暗色系药品摆在前方，明亮色系药品在后方；季节、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。

这种陈列方法层次感非常强。

④悬挂法。

即运用悬挂方法陈列药品。

销售现场陈列和橱窗陈列，大都借助此法展示药品。

销售现场陈列，药品一般都悬挂在货架上层装置木档上，或在货架前位空间装置一根棒物，将具有代表性药品悬挂起来，以吸引顾客视线。

在悬挂时，应注重上下左右间隔位置，以不影响货架陈列药品视线为宜；橱窗和样品橱陈列，悬挂也是一种主要方法。

也可悬挂一张网，将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。

⑤堆叠法。

即是将样品由下而上堆叠起来陈列方法。

堆叠是使药品个体相叠后体积升高，从而突出该陈列品形象。

堆叠具体方法有三种：

一是直接堆叠；二是组合堆叠。

盒装、药品，可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它外形；三是衬垫堆叠，在每层加放一块玻璃衬垫板，使陈列药品堆叠成所设想外形。

⑥道具法。

即是利用各种材料制作支架、托板、码台和模型来陈列药品方法。

在药品陈列时诸多形式，往往都需要借助道具。

用于药品陈列道具，由于其类型多种多样，因而具有很大灵活性，能充分展示各种药品特点。

⑦配套陈列法。

将关联药品组合成一体系列化陈列。

将相关药品组合于同一展览空间内，提高顾客想象力。

推销陈列

推销陈列目主要是利于顾客“比较权衡”，使其对药品产生信赖感。

①依种类分类陈列。

大多数药店在做推销陈列时，都是依照药品种类来分类。

因为依种类来分，无论是统计，还是进货都很方便。

②依原料分类陈列。

如将以人参为原料制成各种药品放在一块。

虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却往往不受这种陈列方式影响，这是因为大多数顾客在购买这类药品时，都是在计划范围内选购，原料只不过是一个参考因素，主要还要看价格和实用程度。

③依使用方式分类。

如将药品按外用与内服进行分类。

这种分类陈列方式，对顾客来说非常方便。

因为他们在购买药品目是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能满足此需要有很多，而这种方法有助于其在短时间内找到所需药品。

④依对象分类。

这是根据不同顾客需要而进行分类。

即将药品按其主要使用对象年龄进行分类。

但大多数药品并没有比较明显限定使用对象年龄。

⑤依价格分类。

虽然顾客购买药品一般都把药品质量放在首位，但有些时候，仍会考虑药品价格。

因此将某些药品按价格分类将会方便顾客比较选择。

三、陈列技巧

最为普遍橱柜，通常是高度为90～100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面对面销售形式柜台。

对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列分类、组合方式。

陈列时要将药品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前顾客。

每个单元艺术处理，都要注重做到局部和整体统一。

辅助道具要精巧别致，陈列时最好用较好丝织物加以衬托，以表现出药品质量一流。

药店经理要注重是，柜台最底层，绝对不能用来作为陈列药品地方。

原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽地方去寻找自己所需要药品。

因此，药店经理只能将储备存货整洁地码放在那里，以充分利用柜台最底层。

5．店头POP陈列

因为店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人熟悉药品、以及助长购买欲望种种特点，所以常可以在药店里见到这种陈列方式。

POP种类与运用

①公司印制POP

a。

海报。

要放置于消费者最常走动路线上，如入口处玻璃，药品陈列处，店外等。

同时要注重保持整洁，不要被其他海报遮挡，要定期更换，

b。

货架标签/标志。

用在药店货架上，使顾客对此处出售药品

大类一目了然。

在陈列同时，要注重保持整洁，清洁，不要挡住药品。

c。

柜台展示卡。

用于柜台销售，可放置于药品上或药品前方。

假如柜台位置面积较小时，要避免展示卡影响顾客观看商品。

d。

挂旗和挂幅。

悬挂于店内走道上方、店头内口，以及药品上方。

此类POP要注重定期更换，内容要与药店活动相符。

店中店则要取得药店同意，方可悬挂。

e。

窗贴。

用于药店入口处门窗或面临街道窗户。

在陈列时要注重保持窗贴整洁、不变形，最好能配合其他POP一起使用。

f。

柜台陈列盒。

放置于药店柜台。

要注重平日里有足够货量，方便顾客拿取，最好能配合药品介绍手册或宣传单。

②人工绘制POP

这种情况往往发生在药店做临时性促销活动，现场又没有公司印制POP时，导购代表应立即采取人工制作方式，制造店内气氛，以吸引顾客视线。

在手工绘制时要注重POP整洁和清洁，不可出现乱涂一气、主题不清现象，反而影响了药品形象。

当然，绘制POP前药店应随时预备好制作工具，如大纸、彩笔、胶条等。

店中店则可以请商店专业人员协助制作各种规格、颜色、图样POP。

注重事项

①应固定放置于显眼处，不可被其他物品遮挡。

②海报与贴纸应接近顾客水平视线，不可过高或过低，张贴要稳固。

③产品宣传页等用于散发宣传品，要放置于顾客方便看到和可取之处。

④要及时检查、更换受损和过时广告品。

6．陈列药品时应注重事项

①灯光有没有打开？

②不干胶有没有卷起或变色现象？

③广告卡有没有因太阳曝晒而褪色？

④橱柜内垫纸有没有卷起或变色现象？

⑤玻璃橱窗有没有沾上手垢？

⑥在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘？

⑦陈列中药品是否漂亮？

引人注目？

⑧药品外部包装有没有破损？

⑨陈列样品、器材是否牢固？

⑩透明样品橱和陈列台药品陈列，是否顾及到四面顾客视觉？