店面陈列与店面服务.docx

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店面陈列与店面服务

店面陈列与店面服务

IT店面的陈列和店面服务本来就是一个老生常谈的问题，但如何才能掌握这一领域的技巧、方法并能有所创新呢？

这将是我们今天主要探讨的问题。

销售终端与消费者的距离是最近的，但很遗憾，很多店面不注重终端由导购、POP宣传材料、终端产品陈列和活动体验设计等形成的终端活化与陈列技巧。

产品品牌形象输出信息的统一和各终端的生动化营造都应该达到的吸引消费者的目的。

终端陈列的方式往往是一些店长所忽略的，但从消费者的角度看，却主要是看细节。

有专业的调研公司进行过统计，如果能够正确的运营店面产品的陈列和展示技术，销售额会提高10%。

可不要小看这10%，要想想一个门店一年的销售额有多少，你就知道这个10%能给企业带来多大的销量和效益。

终端店面陈列方法

那店面的商品到底要怎样陈列呢？

其实最简单的目的，就是要让客户认知到产品在门店的位置，而让产品在店面中能更加的醒目。

让产品更醒目：

正面摆放产品的绕身贴

为产品佩戴上红色的“绕身贴”，像个红色的“腰带”，“腰带”上标明产品的品牌和型号，这样会大大提升产品在店面中的注目率，提高了所推广产品的价值和品质，为店面人员的推销打下基础。

2006年，我曾经给业内某企业做培训，推荐他们用绕身贴的方式，之后的两年他们做的很到位，而这两年，一些企业开始采用新的方式，用机上卡、机角卡、摇摇卡，这些更动态的东西更能吸引客户的注意。

此时，就是一个店长需要思考的事情，当别人在做机上卡、摇摇卡的时候，我们是否能换一种角度和方式，重新启用这种绕身贴的方式，来提升我们想推荐产品的注目率。

与此同时，我们还可以考虑做到“利用层次的渐变演绎格调的流畅感”，这个指什么呢？

是指采用多个“腰带”的有机结合。

无论我们的产品是分为上下的几列几行摆放，还是说平板型排列，即从门店的最左边摆放产品一直摆放到最右边，都可以采用每隔一个产品缠上这种绕身贴的方式，会有不错的效果。

突出主题，选择“队长”

坦白讲，目前国内的产品太过同质化，在此情况下，那如何才能在样机众多的情况下，不至于造成主题模糊的现象，而是能突出主题。

店面内的样品太多容易造成主题模糊，为你的样品选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高效能的“队长”，再介绍其他主推产品，最后介绍特价产品或其他低利润产品。

那哪些产品适合当队长呢？

有两种方式：

第一是不怎么挣钱，但是却能走量的产品，第二是刚刚上市的新产品，这类产品往往在价格不透明的情况下，利润最高。

而一个门店一定要首先学会区分哪些是利润高的产品。

凸显产品的框架效果和背景效果

首先要看看一个现象，即外缘装潢效应与屏风效应，由外缘包围的东西更能引起人的注意，而且还容易对此加以认识。

例如尊贵的照片和绘画经常镶上像框来表示特别，在报纸和杂志中需要让读者特别关注的时间也都要用花框起来。

商店的橱窗周围也都厚重地制成边框，使得行人很自然地把目光吸引到橱窗内的商品上。

商品展示中如果能充分利用这个外缘装潢效应的话，那么也能提高产品的注视率。

把最热销的产品放在店面的右端

这种方式是从台湾传到内地的，它的原理是顾客浏览商品时，通常会从左向右环视，因此商品应从左向右排列（人们看书时同样是从左向右读），从左侧的话，右侧的商品会让人感受到强烈的存在感，因此人们习惯拿右侧的商品。

也是因此，我们店长就可以考虑把主推的产品放在门店的最右侧，这样将大大增加产品受瞩目和被购买的机率。

设计店面时滞“陷阱”，创造焦点环境

“拉人”、“留人”、“敬人”、“骗人”，着是几个关键词，这里我们需要用一个正面积极的言语来解释这几个关键词。

所谓“拉人”，就是我们能在销售前期给客户更多的信息传递，例如广告页、宣传单、报价单等等。

第二“留人”，过去，我们IT卖场在产品展示环境是比较单薄的，近五年，这一情况得到了改善，大大小小的店面都会设置一些桌子和椅子，消费者走的比较累的情况下，最起码可以休息一下。

前几日，我曾经去电脑城买东西，走了两个多小时，比较累了，但发现，没有哪个销售员请我们坐，人其实一旦坐下来，再要起身时件比较“困难”的事情，所以说，现在很多店面虽然也有桌椅，但是如何让这些东西发挥效能，我觉得是这些店长需要关注的问题。

第三是“敬人”，其实就是给消费者更多的敬意，这也会大大的提高销售的效果。

记得几年前，我要买台交换机，在电脑城一个小门脸冲出一个销售员，拉我进店坐下，立刻倒上一杯可乐给我，这就让消费者的感受大不一样了。

第四是“骗人”，这里不是说要做不好的事情，而是说把不用的包装箱包装盒，拿出三四个摆在墙角，这种会让消费者感觉，这是别人买了机器的感觉，它就会有一定的引导性和示范性。

陈列方式需要注意的几个方面

柜台第一原则，三尺柜台，决定最终命运。

不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。

因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的笔记本”；有的消费者是“我要买一个促销的、超值的笔记本”；有的消费者是想：

“我要买一个镜面宽屏的笔记本”。

这些不同想法的消费者，面对相匹配的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高销售成功的机会。

1：

价格陈列与价值陈列

而产品分类陈列中最简单的方式就是价格陈列、价值陈列——就是把5000元以下的笔记本放在一起，把5000元到7000元的产品放到一起，把7000元到10000元的放到一起，10000元以上的产品放在一起等等，这样的陈列可以很大的方便“想好了买什么价格产品”的消费者，这样的消费者会站在某个陈列前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店面人员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的机率。

功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。

如果不是价格陈列，那么很多的店长会采用品牌陈列的方式，这就使得每个品牌在一定价位段的产品显得较少，可选择的余地小，但是如果将一定价格段各个品牌的产品都放在一起，这将大大的增加产品的可选择性和交易的成功性。

另外我们还想再来认识下价值陈列，即把走量的产品和高利润的产品集中在一起，这是我们两个主推的产品，然后找一个“销售功力”最高的销售人员进行推销。

这样就可以最大化地给代理商带来效益。

2：

模拟场景

就是在店面中模拟相关的场景，既可以是生活的场景，也可以是工作的场景。

这样可以大大的促进消费者的认同感，帮助他们对产品在使用中的情景做一个展示，从而激发顾客的购买欲望。

3：

色彩的选择

市场营销，十年前叫做满足客户要求，十年后的今天已经变为，引导消费、创造需求。

这是因为消费者的需求正在趋向多极化，从这个角度上说，产品和颜色的搭配都是影响客户多极化需求的必要手段。

店面色彩搭配已经成为很多店面必须注重的一个重要环节。

它有下列一些特点和方式可以借鉴。

第一：

如果想吸引年轻顾客或者产品属于时尚型产品，可以搭配蓝色、黄色与橙色这种给人快乐、跳跃感觉的陈列，这就容易引起消费者的认同。

这样的色彩明快，具有跳跃感，我们知道80后90后更能接受这样的颜色，他们更愿意走进这样的门店去看。

第二：

如果向吸引讲究品质的商务人士，可以做黑色与红色的搭配陈列，增添一份华丽感。

这个群体往往追求稳重、大器，这种低调稳重的颜色能够引起他们的关注。

第三：

如果想吸引追求生活品质，具备小资情调的白领阶层，可以使用间接照明的灯光效果。

卖场中分直接照明和间接照明，间接照明可以产生朦胧的美感，这种感觉更容易得到这个群体的认同。

第四：

当面对产品色彩较为单一的情况下，就必须找些亮色的配饰进行搭配，从而使产品色彩丰富起来；把介绍性和装饰性的物资相结合，使整体感觉更活泼。

例如：

如果产品是银色，而墙是白色，这样就比较单调，这样的话就可以采取些添加橙色、蓝色等亮色的摇摇卡使得整体色彩更加丰富。

4：

屏幕背景的设置

样机的屏保设置成什么样的颜色和画面也是有讲究的，早几年我走访卖场的时候，发现很多店面的人员没有意识到这一点，他们认为电脑开机就可以了，往往是一些平常的蓝天白云桌面，没有亮点，其实你可以放些差异化或与众不同的图片。

例如：

适合家庭的产品，那就放点类似孩子弹钢琴的画面，或者三口之间那样的温馨照片，这样就比较适合那些家庭的客户购买。

5：

店面宣传不能无章法的随意摆放

有些店面不管是什么样的宣传全部都摆放出来，就导致了非常混乱。

例如有些店面把不同的容易相混的吊旗摆放在一起，反而容易引起视觉上的误差。

而有些店面则把吊旗摆放的过于密集，会给人一种压抑感。

因此摆放吊旗的数量应根据店面的大小和布局来定，而不是越多越好。

6：

宣传物资应该主题统一

不应该所有物资种类同时使用。

就是说不应该把不同的物资种类同时使用，有时简洁一点会更好。

7：

使用视觉冲击力强的背板图片吸引顾客

同时层次感摆放的单页让产品宣传广泛传播。

就比如说，店面实在没有什么东西能够吸引客户，那你贴张大的海报贴在那里也可以达到吸引客户的目的。

这是一个成本低但最有效果的做法。

8：

把样机包起来，会给顾客造成距离感

现在，仍有很多店面把电脑样机会包起来，这样做是为了避免样机的损坏，但是如果你把机器包裹的严严实实，消费者连触碰的手感都没有，消费者会对这个产品有好的感觉么，显然没有，这也是很多店面走的一个误区，其实保护产品会有其他很多的方式和方法。

不能在消费者体验和购买的时候设置一些障碍。

我们把样机包裹去掉，让消费者触摸到机器，他就会对这款产品的认知度提高，这个时候再给他推荐，效果就会非常好。

事实上，如果店面内摆放没有拆包装的机器，店面也会显得不整齐。

9：

店面三个区域的布置

总结——通过陈列让店面的每个区域都充满吸引力！

区域一：

首先是门口这个区域，这里往往会放些灯箱、横幅、门贴，任选1—2种与店面色彩、风格和谐的物资都可以吸引过路的顾客进入店面。

这里还要讲一个细节，就是人员陈列，有些店面门口会左右各站一个“门神”，但现实中，这会起到反作用，让消费者敬而远之。

一次我去卖场看到这样的场景，一个店面门口两边各站一个销售，拿着厚厚的广告页，其中一个问另外一个“为什么都不进来？

”对方回答“我也不知道”。

事实上，这个原因是，这样做对很多敏感的消费者造成心里影响，一旦进入店内，就有被推销、被压迫的担心，只有让消费者感到很安全的情况下，才会进店。

区域二：

是店面内海报和吊旗的区域，也就是店面的上方，要让上面充实起来、丰富起来，这样才能吸引消费者。

区域三：

就是产品展示区域，这里摆放折页或者单页、桌牌、小卡等可以从不同的详细程度介绍产品及细节。

让顾客获得对产品特性的清楚的理性认识。

店面服务能力提升

坦率讲，这么多年，IT的服务做得并不好，我们很多店长并没有意识到什么叫顾客管理，什么叫资讯管理。

以往店长更多的会经营管理，所谓经营管理是指对策略的上传下达；其次是销售管理，即所谓目标分解，利润达成；最后他们还懂得人员管理，知道如何培训、考核、激励；他还知道什么叫商品管理，即陈列、保管，但并不是所有的店长都知道顾客管理和资讯管理。

什么叫客户关系管理？

他本质上讲的是如何规避顾客流失的话题，让一个客户成为长久客户是店长应该思考的问题。

其次什么叫资讯管理？

他是指要了解市场的情形、状态，了解我们的竞争对手、竞争门店在做什么，然后把了解的信息快速准确的上报。

我们现在就先来从宏观讲服务的四种方式：

1：

标准化服务——对低价值的顾客提供基础性规范服务。

这里就是要把店员的礼仪、仪表、细节规范起来，就比如说你即便口才差一点，但如果你的举止动作很专业一点的话，也会得到消费者的印象加分。

2：

亲情化服务——对忠诚度较高的顾客实施，可定期对顾客进行问候很帮助，以联络感情，加深沟通；消费者有这样的心理，在和我们的门店合作之后，怕见不到销售人员，所以定期的跟客户的沟通，可以大大增加他们对店面的信任感。

3：

差别化服务——对竞争性顾客实行有别于竞争店面的物超所值的服务，目的是争取顾客，防止流失。

4：

个性化服务——对高价值顾客量身定做服务方案，提供一揽子解决方案。

我们再来从微观角度讲服务：

1：

个性化装饰笔记本服务

举例一：

凡在本店购买笔记本的顾客，均可获得免费将自己的名字标示到笔记本外壳的服务。

这个标示，可是是不干胶贴，也可以是热转贴，也可以是手绘。

总之，提供个性化的服务。

2：

珍珠奶茶案例

举例二：

其他的门店还在为顾客提供白水的初级阶段，我们可以为顾客端上与众不同的饮品，让顾客体验到我们对他的尊敬，从而对我们印象深刻。

3：

店面本身的细节化服务

举例：

招商银行在众多的银行中，首次将糖果放在柜台上，让顾客能在糖果的甜蜜中消融掉等待与选择的焦虑，从而对身处地心存美好的感觉。

4：

店面人员的细节化服务——六步服务法

制造服务延续——“招呼式”服务与“个人营销”服务

转变服务姿态——改变顾客的逻辑思维方式

提升服务效率——缩短服务时间与提升服务速度

落实服务方向——帮助顾客解决实际问题

掌握服务方法——盛情难却、协助默认、弱化低价

形成服务本质——建立“感觉”，随时复述与随时卡位

到这里，我们基本上对店面陈列的方法，以及服务的方法都做了一个详细的讲解，希望对大家有所帮助。