深圳福田XX广场营销策划建议书doc22.docx

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深圳福田XX广场营销策划建议书doc22

深圳福田XX广场营销策划建议书doc22

深圳福田xxx广场营销策划建议书

一、序言

二、建议书概括

三、深港联合，相辅相成

四、xxx广场的形象与素养包装方案

1、包装楼盘名称

2、住宅外立面成效

3、有关风水

4、智能化系统

5、宣传资料是楼盘形象代表

6、住宅交楼标准

7、优化住宅户型

8、写字楼分隔

五、销售策略

1、开售必备因素及预备工作安排

2、价格策略

3、付款方法策略

4、销售手法与进度安排

5、写字楼销售策略

6、人员安排与培训

六、结语

一、序言

承蒙贵公司赏识与邀请，都市地产为〝xxx广场〞撰写初步销售建议书。

敝公司将凭以数年来丰富的国内楼盘销售体会，依照贵公司提供的资料及近期对〝xxx广场〞及周边楼盘的初步了解，对本楼盘的销售方式与预备工作做一份建议书。

敝司真诚期望能为本楼盘的销售工作起到积极有效的作用，能与贵司合作取得〝xxx广场〞骄人的销售业绩！

二、建议书概括

本册子对xxx广场的差不多情形及与周边楼盘比较将不再另行阐述，重点将放在楼盘销售方式、楼宇自身素养与形象的变改与提高、营销策略与销售预备工作上。

也确实是说，敝司将在假设都市地产已成为xxx广场的策划代理商的前提下,如何包装本楼盘及如何安排销售工作。

因此，有些内容比较具体化。

本建议书中将会针对xxx广场的现状，提出较为具体的做法与建议，所有建议差不多上凭藉敝司数年来成功销售深圳特区楼盘的体会所得。

三、深港联合，相辅相成

敝司认为，按xxx广场的住宅、商场及写字楼的现状，其销售对象中应该考虑到香港客人，而且比例不小。

依照体会所得内外销比例约为六比四。

而且都市地产认为，xxx广场的销售方式应该是深港联合展销。

内销为主，外销为辅。

香港市场能够同意xxx广场同时深港联合销售具有专门多优势，说明理由如下：

1、香港人同意xxx广场的地理位置。

由于福田中心区各大项目启动以及中心区楼盘的大力宣传，例如中国海外进展之中海华庭及和记黄埔进展之黄埔雅苑等，越来越多的香港人士更深认识福田区，看到中心区及邻近物业的升值潜力远远大于罗湖区，罗湖区作为港人置业首选地段的地位慢慢被福田区取代。

香港人的投资概念专门强，而投资买楼，〝地段、地段，依旧地段〞差不多是人们的共识。

xxx广场位处新洲路与红荔路交界处，紧贴中心区，尽享中心区完美配套与莲花山天然美景。

其优越地理位置非一样楼盘可比。

2、躲开深圳本地猛烈的竞争氛围。

于福田中心区及邻近片区，新盘不断推出，数量高达数十个之多。

其中不乏诸如黄埔雅苑、中海华庭、阳光四季、江苏大厦、天健名苑、金地翠园、共和世家、深业花园等高质素楼盘。

各有特色：

卖景的〔如共和世家借皇岗公园做文章〕、凭藉大牌知名度及实力的〔如香港和记黄埔、深业控股、中国海外及金地集团等进展之物业〕、低价竟争的〔共和世家高层以5900元/平方米均价开盘〕、卖户型、卖会所概念的及其它各项优待措施，千奇百怪，各显身手。

而且在本地媒介上〔要紧指深圳特区报及深圳商报〕大幅、频繁登出。

在如此环境下，xxx广场作为一个与以上楼盘类似质素之新盘，简单地凭藉广告创意与广告费的额度来分一杯羹，难度太大而且没有必要。

都市地产赞成同时抓住深圳、香港两大市场。

做法是：

不舍弃本地市场，但幸免正面冲突；成功开创香港市场，争取形成轰动效应。

3、深港联合展销，能制造抢购热潮，营造现场气氛。

xxx广场深港两地联合展销的操作模式是：

深圳、香港设固定售楼中心及展销场；两地同时于当地媒介宣传；充分

发挥敝司数年来现场实践体会及操作技巧，在一定时刻段内，聚拢深圳、香港两地客人于深圳现场售楼中心；借助香港客人投资欲望强及易冲动购买，刺激现场气氛，带动本地客人的羊群心理，势必制造抢购热潮。

4、都市地产是一间专门擅长操作深港联合展销楼盘的专业策

划代理公司，且往绩彪炳。

都市地产曾多次取得骄人的成绩并积存了专门多宝贵的体会、培养出数十名极具体会的营业员。

操作之楼盘的单价均高于同区楼盘，理由是香港客人看楼，喜爱这层楼，首期较轻松，月供又没问题了，那么现场落订的机会专门高；反而在价格上，不是专门注重每平方米单价，而是在乎总价能否同意。

都市地产在这方面深有体会，曾在销售莲塘惠名花园时创下14天时刻内售謦400多个单位的骄人成绩，14天内连续升了三次单价，创下莲塘楼盘售价达到港币5500元的单价价格〔人民币每平方米6325元〕，并于深圳首创〝一成首期，九成贷款〞付款方法。

另外，罗芳大澎花园、莲塘富达花园、福田保税区之宝田苑、嘉福花园，差不多上都市地产制造的奇迹：

大澎花园在半个月内售罄，最高单价达到人民币10800元；富达花园一期在5天时刻内售罄160套住宅，二期280套售罄，均价达

到人民币5500元，而同期同片区的鹏兴花园销售均价为人民币4300元；宝田苑紧靠中原地产代理之京隆苑，京隆苑的销售费用接近千万，销售未到七成，同比宝田苑仅用二百余万的费用，销售业绩达九成以上，而且两个楼盘差不多上深港两地同时展销，宝田苑更是深圳第一个提出〝买楼唔使俾首期〞口号；

嘉福花园开盘及早期销售代理公司是香港置业国际，方向好，户型佳的单位售完后〔要紧是二房与部分三房单位〕，销售便处于停滞时期，最后以舍弃告终；宝田苑的成功导致嘉福花园进展商决定聘请都市地产独家代理，结果是嘉福花园至今仅剩二十余个单位，均价达人民币柒仟元以上。

都市地产同其它香港或深圳策划代理公司相比，有其独具的特色：

1〕、都市地产的进展目标是成为一间专业销售国内楼盘〔重点是深圳楼盘〕的香港策划代理公司。

2〕、拥有固定展销场。

都市地产写字楼与展销场位于九龙市中心地带——旺角区中之友诚商业中心〔旺角地铁站出口上盖〕，交通方便，有助招徕顾客。

同时展销场专门为物业销售而设计，成效自非一样临时场地可比，且同租用酒店相比，可不能因开放时刻限制而阻碍非假期期间客人参观，也较为节约费

用。

在物业展销旺地自设大型展销场，都市地产可谓开创地产代理业的先河。

3〕、同期内接盘数量操纵在三个以下，接一个做好一个，求精益求精，而不在于滥竽充数。

多接盘会导致策划力量薄弱，销售人员素养减低，代理公司会顾此失彼，得不偿失，同时损害了进展商的利益。

四、xxx广场的形象与素养包装方案

都市地产建议将xxx广场包装成为一个现代意识强、个性鲜亮且功能齐全的高档楼盘。

因此，所有建议必须建立在现有建筑设计与结构设计的基础上。

具体有关楼盘形象及素养的策划意见阐述如下：

1、包装楼盘名称

现时本楼盘名称分为两部分：

商场、办公楼及公寓部分名为〝xxx广场〞；而住宅部分又名为〝昱景轩〞。

楼书及其它宣传资料对外形象又称为〝xxx广场〞，易混淆会给人错

觉，且〝xxx广场〞名称用于商业大厦较多，不适宜代表整个楼盘。

都市地产建议，在两栋单体名称不变情形下，确定一个能够代表整个楼盘形象及表达楼盘定位的名称，不管对消费者依旧方便楼盘形象定位与整体策划，楼盘名称相当重要。

敝司提议启用〝现代中心城〞作为整体名称，英文译为〝NewTimesCenture〞。

如此关于将xxx广场包装成为富有现代感、领导潮流的中心区概念的中高档楼盘作用重要。

楼盘定位、策划包装上亦起到举一反三、云开雾散之作用。

2、住宅外立面成效

xxx广场以楼花形式出售，因此楼书、展板、户外广告牌及模型表现的楼盘外立面成效相当重要。

敝司认为昱景轩之成效图表现太过商业大厦气息，内容欠丰富。

敝司建议请设计院重出立面方案，专门注重以下三个问题：

1）外墙色彩求变化，敝司可提供部分楼盘资料供参考

2）上下可否有变化

3）注重楼顶造型

4）裙楼部分商业气氛不够浓厚

5〕裙楼与住宅〔或写字楼〕的连接部分时期可否有变化

3、有关风水

xxx广场地处新洲路与红荔西路交叉处之西北角，其中写字楼与公寓对正两条大马路的交叉口，从风水角度上来讲，不是专门适宜。

因为客户，专门是商业面积购买者比较计较那个问题〔以香港人及潮汕人士为主〕。

敝司建议请风水大师想方法解决。

如此的问题在文锦路之万科俊园反映明显，最后进展商决定在广场前盖门楼，以挡住煞气。

4、智能化系统

在xxx广场的楼书中曾提及智能化系统，但其内容不甚详细。

作为综合性大厦，从现时市况及进展眼光来看，智能化系统对xxx广场作用重大。

专门是综合布线更是必须实行的措施。

而且这些内容对实现更高单价关心较大。

都市地产建议xxx广场在智能化方面除了必要的安防系统及三表抄送系统外，重点做好以下几项内容：

1〕、小区综合布线。

通过小区综合布线设立相应的服务器，组建内部局域网，实现宽频上国际互联网，局域网内能够做到：

网上购物、查询系统、区内二手拍卖、物业治理电子公告牌、预订区内设施网上高速点播歌曲影片等；并通过局域网高速上网，并为小业主节约上网费用；通过设置机顶盒，做到利用电视机即可上网。

2〕、一卡通门禁及消费系统。

通过该系统能够做到以下功能：

a）、通过智能卡出入大堂门禁

b）、利用机顶盒使用权限在家里或区内设施〝刷卡〞消费

c）、利用智能卡出入停车场

d）、进入会所身份识别功能

3〕、可视对讲系统

能够增强小业主对楼盘质素的信心，对提高楼盘单价亦有作用。

4〕、背景音乐系统

5、宣传资料是楼盘形象代表

一个楼盘的销售成功，宣传是否得力相当重要，宣传包括硬件和软件：

软件要紧指媒介宣传；硬件确实是宣传资料了。

其中包括楼书、展板、广告牌、宣传单张、条幅横额及有关售楼资料。

敝司认为现时期，xxx广场的宣传资料同楼盘的整体形象不是专门配合而且不是专门有用。

举楼书为例，厚厚一本，景色图片占近半版面，关于楼盘资料的内容反而不够详细。

楼书不是杂志也不是画册，楼书真大的目的是让客人通过它清晰简明地了解楼盘和差不多情形。

都市地产建议重新制作宣传资料，由敝司协助广告公司设计。

而且不赞成制作豪华而不且实际的东西，以节约为前提。

都市地产在这方面有数年体会。

6、住宅交楼标准

现在的住宅交楼标准为接近〝清水房〞，建议给多客人一个选择——即是交楼带装修。

可订两种价目：

〝精装价〞与〝一般装修价〞，装修价可连楼价一起按揭。

因为有相当部分客人，专门是购买小单位〔100平方米以下〕的客人期望省却

装修苦恼；装修价能够按揭亦可省却一次过拿现金来装修；香港客人大部分同意送装修，只要装修标准令客人中意。

装修标准预算不要太高，最好操纵在每平方米400元以内。

以下提供一份深港客人都较同意的装修标准〔不计家具、电器〕，亦是都市地产几年来的体会所得：

客饭厅：

地面铺砌实木地板〔或复合木地板〕并配同等材料之

地脚线；墙身及天花油乳胶漆配石膏天花线：

装吸顶

灯饰；阳台地面铺防滑瓷砖，墙身铺瓷片。

房间：

地面铺砌实木地板〔或复合木地板〕并配同等材料之

地脚线；墙身及天花油乳胶漆配石膏天花线：

装顶灯

饰；窗台铺砌花岗岩。

浴室：

地面铺砌防滑瓷砖，墙身瓷片到顶；铝板假天花配

筒灯；配优质洁具及换气扇。

厨房：

地面铺砌防滑瓷砖，墙身瓷片到顶；铝板假天花配筒

灯；装设厨柜、吊柜，配置抽油烟机及煮食炉。

门扇：

入户门为防火防盗门；房门为榉木面优质夹板门；厨

房及浴室装木门或铝合金门配磨砂玻璃。

7、优化住宅户型

目前，敝司仅有〝昱景轩〞住宅户型图，经研究发觉许多美中不足之处：

如A型单位，入门后先是浴室再是厨房是不适合客人眼光的分布。

理由一，不适合生活适应，厨房近入户门清洁卫生；理由二，浴室不方便开窗对着阳台。

另外，如D型单位，主人房浴室门对房门，不是专门合理；公用浴室窗对阳台亦不方便。

理由三，户型面积较大，能够将户型合理地改变，例如：

85.55平方米的二房可改为三房。

具体的做法，待取得详细结构图及建筑图后再与贵司详细解说解决方法。

8、写字楼分隔

都市地产建议改变写字楼间隔，重新分隔面积，尽量合理地变小。

经初步了解，重新划分可能性大。

望贵司提供写字楼及商场之结构图或建筑图〔施工图亦可〕后，敝司将会在短时刻内答复那个问题。

9、商场

引进大型超市、快餐、食市等，例如：

万佳百货、华润超市、百佳、人人乐、家乐福、麦当劳或肯德基等；以及小型的地点美食小馆、例如：

北方小食馆、川菜馆、湘菜馆、客家

王、粤菜馆等。

如此，既能够吸引多些人流，且进展商又能够收取租金。

五、销售策略

1、开售必备因素及预备工作安排

xxx广场在公布发售前须完成以下事项，都市地产在

这方面亦深有体会，可协助完成以下工作：

一、市场调查研究

1、楼盘调查报告、分析

〔户型、价目、付款、特色、优劣势等详细

报告〕

2、可行性报告

〔1〕市场可行性：

①行情走势分析〔宏观〕

②市场走势推测

③街区功能分析

〔2〕技术可行性

二、前期策划

1、项目定位

2、经营治理思路

3、建筑设计的要求

4、干扰因素的分析

5、销售目标和方式

6、入市时机

7、规避索赔的策略

8、销售费用及投资安排

三、确定按揭银行、广告公司等

四、售楼处及示范单位

1、设计

2、施工

3、布置

五、现场环境

1、绿化

2、围墙包装

3、售楼车的包装停车安排

4、看楼通道

5、现场气氛的宣染〔布景、喷绘、彩旗语〕

6、广告牌

六、宣传推广资料的设计及制作

1、展板

2、模型

3、楼书

4、价目表

5、付款方法

6、装修标准

7、临时认购书

8、宣传单张

9、购房费用

10、按揭须知

11、其他资料

12、纸袋

七、广告制作

1、宣传方式

2、宣传密度打算表

3、设计定稿

4、媒体选择制作及运用

〔1〕深圳

〔2〕香港

〔3〕口岸

〔4〕公共场所

2、价格策略

都市地产认为，楼盘以期楼形式推出，在价格定位上建议按上坡式方法去完成进展商预期的最后收益单价。

发售前进展商应确定一个最低承担收益价，简单地说，确实是最保守想实

现多少利润；然后再确定楼盘的成本价。

如此对代理公司方便统筹治理。

3、付款方法策略

现有的付款方法基础上，建议以下两种付款方法：

供楼易银行按揭：

照订价

1）落定时付定金人民币〔或港币，以下用人民币举例

〕一万元整

2）落定后7天内付楼价10%〔扣除定金〕

3）落定后30天内将楼价70%交由国内银行办理按揭

4）余款交由进展商办理最长36个月免息分期付款

双重银行按揭：

95折

1）落定时付定金人民币一万元整

2）落定后7天内付楼价5%〔扣除定金〕

3）落定后30天内将楼价25%交由香港大新银行办理

最长十年优待贷款〔敝司可介绍该银行〕

4）楼价余款70％交由国内银行办理按揭

4、销售手法与进度安排

都市地产按自躯体会及对xxx广场的了解，初步制定销售手法与进度安排，列表如下：

下表中假设最后收益价为单价人民币柒仟元整。

销售手法与进度安排

销售时期

时刻

销售方式

销售比例（%）

销售单价

〔元〕

内部认购

2周

在深圳作形象推出，以优待出售少量单位，广告以软性炒作为主。

15%

6446

深圳展销

2周

于深圳正式公布发售，大幅广告，制造人气，为深港联展铺路

20%

6880

深港联合展销

4周ⅹ2次

即8周

楼盘销售决定性时期，深港同时媒体大幅宣传，营造轰动效应。

40%

7180

深圳展销

2周

利用前期广告效应及客人介绍，并配以少量报纸广告。

15%

7180

入伙展销

2周

利用入伙典礼时期，以即买即住的优势，争取将尾盘售出。

10%

7080

总计

16周

100%

平均单价

7000

5、写字楼销售策略

关于写字楼资料，敝司仅有平面图，难以具体提出建议。

望贵司提供有关结构、施工图那么及写字楼配套等更详细资料。

就都市地产初步了解情形下有以下初步意见：

1）将写字楼平面重新分隔成小单位，小业主可按意愿

买一个或二个以上重新组合。

2）可否考虑将纯写字楼定位改为商务住宅或商务公

寓。

3）将写字楼销售与公寓及停车场结合。

譬如，买一定

面积写字楼可送车位或优待折扣购买公寓。

6、人员安排与培训

假如敝司成为xxx广场之代理商后，将会于深港两地安排逾二十名策划与营业人员参与楼盘开售前预备工作及销售工作。

同时，在营业员上岗前，必须通过楼盘资料考核，合格后方可参加展销会。

都市地产拥有一批富有专业知识及实践体会的策划与营业人员，这也是敝司优势之一。

六、结语

本建议书只是针对现状及贵司提供的资料而提出的初步建议书，期望能有机会与贵公司就销售定位与策略问题详细磋商。

如蒙托付，敝司将会竭尽所能，努力制造佳绩。

我们认为，进展商与代理商应建立互相配合、坦诚相待的合作关系，以寻求长期进展。