广州本田4S店营销策划书.docx
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广州本田4S店营销策划书
广州本田4S店营销策划书
第一部分前言
一、 行业背景
因为金融危机，汽车出口受到了影响，加上国家宏观调控等经济因素，对2018年汽车销售也会有影响。
但我国三农政策的落实，农民的收入也会不断地提高，特别是在沿海区域、发达省份的农村市场，对中高档轿车的也有需要,这也是一个市场.
二、 企业优劣势
北海首家广本汽车4S店，本田的四款车，优点多于缺点，本田轿车空间大，车子性能好，对于一些基本功能都具备了，但是本田车也有缺点的。
这四款车是国产中高级轿车市场的主力军，市场定位明确。
本田品牌已畅销中国市场多年，有深厚的市场基础。
三、 导策划的意义
营销汽车在于策划,在于谋略.树立一个消费者忠诚度高的、消费者信赖的品牌，就需要策划。
四、 本次策划的目的
广州本田北海4S店的营销策划，将帮助广州本田汽车的销售更上一层楼。
树立起北海汽车销售店的标准甚至是在广西都是一个标准。
用策划促进销售。
第二部分 市场背景分析
一、政策环境
购置税的减半政策，可减轻买车的费用，新飞度更加值得普通家庭用户和追求时尚的消费者购买。
二、经济环境
北海市的经济发展很快，高收入人群逐渐增多，买车的人也越来越多。
对广汽本田4S店有很大好处。
三、人口环境
北海市人口有150万，而且每年呈上升趋势，近年来北海的外来人口很多，大部分是投资商，汽车市场会逐渐上温。
四、科技环境
现在的科技发达，汽车的尾气排放量很少，而且可以做到节能。
对广汽本田4S店有很大好处。
五、自然环境
北海是一座沿海城市，空气质量很好，而且道路平坦。
六、文化环境
北海是一座旅游城市，买车的人很多，买车的人群都是很有社会责任感，自豪感，注重身份，安全等。
七、总结
<一）机会
1．国家政策与部湾经济的发展，对汽车市场有很大的发展空间，买车的人越来越多，对广汽本田4S店来说是一个机会。
可以利用国家政策来提高本田4S店飞度的销量。
2．北海市的人口逐年增多，环境很好，道路平坦，方便买车的人，解决了拥有车的人的一大问题。
3．高收入人群逐渐增多，对汽车的需求也呈上升趋势，在北海市场上，广汽本田可以抓住这一人群来提高销量。
<二）威胁
很多竞争对手都看到以上的机会，，比如一汽丰田、一汽大众、上海大众等汽车的销售，对广汽本田构成了很大的威胁。
<三）对策建议
1．利用好国家政策，以及了解北部湾的发展趋势，经济发展等，这些因素对汽车行业有很大的联系，对本田汽车的销售很有帮助。
2．了解北海市高收入人群的情况，以及他们买车的要求，或者他们买车的情况，是准备买还是已经买了，只要能抓住这一人群，可以提高本田汽车的销量。
第三部分 产品分析
一、 核心产品<基本效用或利益）
<一） 优点
1．空间大：
拥有380L的常规行李箱容积
飞度秉承了“机械空间最小化驾乘空间最大化”的造车理念，在装载能力上，飞度拥有380L的常规行李箱容积，对于家庭用户来说，它的空间完全够用。
2．省油：
最低等速油耗仅为4.9L
作为小型车市场的佼佼者，飞度在省油方面是有口皆碑的。
新飞度公布的油耗为1.3L车型90km/h最低等速油耗仅为4.9L，1.5L车型90km/h最低等速油耗为5.1L，尾气排放达到欧Ⅳ标准。
3．环保：
都使用环保材料
飞度从造工用料到节能省油，无一不体现绿色环保的理念。
内饰仪表的环保材料，让消费者免去忍受新车难闻焦味的烦恼。
科学的胎纹设计使其转动阻力非常小，而且有害物质<多环芳香烃）的含量最少。
4．品牌：
品牌优势，心理有满足感。
广汽本田在北海市内中级轿车市场上取得良好的销售业绩，他以高销量，良好的售后服务，更树立了一个良好的品牌形象。
<二） 缺点
1.舒适方面有待提高
飞度座椅包裹性较差，坐上去身体不太舒服。
后排座椅太单薄，不过可以调整靠背角度。
2.操控方面有待提高
车要用比较大的力，离合点很不明确而且很短，放快比较容易熄火。
二、 形式产品<特色品质）
<一）优点
1．外型：
时尚动感
大灯采用了流行的泪型设计，尖锐的边缘取代了现款的圆弧形设计，更加符合运动的主题。
总体来说，新的飞度更加的时尚动感，更加符合北海人的审美观。
2．款式：
有5种不同的款式
飞度的车型款式多，有1.3LMT舒适型，1.3LAT舒适型，1.5LMT豪华型，1.5LAT豪华型，1.5LAT炫酷运动型。
可适合不同消费者的需求。
3．配置：
做工精细
例如，你坐在车上你找不到一个螺丝，这是很多经济车型所达不到的。
<二）缺点
1．有行没驶中自动落锁功能。
2．车身薄。
3．车胎噪音大
三、延伸产品<销售服务与保证）
<一） 优点
1．24小时紧急救援
公司特开通24小时紧急救援服务热线，对客户反映情况进行记录，市内免费施救，第一时间赶往现场对求救车辆进行救助服务。
2.免费洗车服务
凡在广汽本田4S店没车的车主，都可以享有免费洗车服务。
3.早八晚八服务
广汽本田4S店从早上8点到晚上8点都营业，方便工作忙的顾客。
4．新车主爱车讲座
新车主对车还不怎么了解，因此会有新车主爱车讲座，主要讲的是车的保养省油方面等内容。
四、对策与建议
1．广汽本田飞度车不仅具有品牌优势，而且空间大，省油，时尚环保，再加上服务质量非常好，对于不同的消费者都可以满足 他们的需求，可用对比的竞争对手的方法来凸显出飞度的好，这可以提高飞度的销量。
2．在与顾客交流飞度优点的同时，应该对顾客如实告知它存在的小小缺点，这样顾客会觉得你的真诚，对销售非常有帮助。
3.增加一些服务，比如：
为新车主与车拍照留念服务，微笑服务等。
第四部分 竞争对手分析
一、 大众POLO
<一） 产品优势
1. 优点
<1）外形时尚，内饰做工简洁实用。
<2）空间大。
拥有280L的容积，而且他的后排整个座椅拥有折叠功能，可使后备箱的容积增加到952L。
<3）该车最大的亮点是3.3升的百公里耗油。
2．缺点：
使用保养费用太高，发动机对油品要求也比较高，整体使用费用高。
<二） 广告分析
在大众汽车销售网上做广告宣传，消费者可以搜索最新汽车行情，汽车销售的具体情况，还做一些路牌广告等。
而广汽本田4S店做的广告相对来说比较少，即使广汽本田已经很有知名度，但是还是应该多做一些广告。
<三） 促销分析
黄金周，节假日等做促销活动，比如：
赠送礼品，大型车展活动，各节日的主题活动等。
而广汽本田4S店，坚持“月月有主题，周周有活动”，这样与客户或者意向客户都增加了感情，使他们对广汽本田4S店更加有好感。
<四） 价格分析
POLO的价格在8.58~12.93万元，价格和飞度的没有多大差别，因此，在价格上飞度没有什么优势。
二、日产骐达
<一）优势
1.优点
<1）空间大
不仅前排后排空间也够大，后排座骑还能放倒20公分左右，成半躺姿态。
<2）操控突出
离合轻、刹车灵、油门响应快。
<3）省油
紧凑型车油耗的综合平均值为8.89L/100km，骐达百公里油耗低于平均值1L左右。
2．缺点
<1）配置方面
没有锁车后车窗自动升起功能。
骐达的喇叭很硬，要用很大的劲按下去。
<2）185的轮胎不够体面。
<二）价格分析
骐达的价格在10.68~14.98万元之间，而飞度在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。
三、长安马自达3
<一）优劣势
1.优点
<1）操控好
低速时，相当稳定，制动很出色。
<2）加速方面
发动机在起步阶段就已充满活力，加速顺畅，容易让人产生飚车的欲望。
<3）内饰方面
仪表盘的蓝色背景灯设计得非常好，晚上开车绝对不会因为一味的红色而感觉视觉疲劳.
2. 缺点
<1）雨刮速度太慢
暴雨天气很危险，让人没有安全感。
<2）做工不精细
有外露的焊接点，而且门不好关。
<二）价格分析
马自达3的价格在11.80~16.48万元之间，飞度的价格在8.68~12.98万元之间，飞度在价格上明显有一定的优势。
四、策略分析
1．着重宣传飞度环保与质量好的优点
大众polo具有省油，外型时尚的优点，日产骐达有空间大与省油的优点，长安马自达3有操控好，加速快，内饰好，而飞度除了POLO，骐达，马自达3所具有的优点外，还有环保与质量好的优点，因此，用差异化的策略来提高飞度的销量。
2. 价格优势
飞度在同类产品中，价格相对来说比较有优势，比POLO，骐达，马自达3价格都要低些，因此，实行价格差异化也可提高飞度的销量。
3. 网络宣传
加强网络宣传，现代的网络世界比较流行。
还可以在网络上设一个专家解答疑问的专栏，不仅方便顾客，还能帮助广汽本田4S店提高美誉度。
第五部分 消费者分析
一、目标客户群
1．私营企业主 2．高校老师
3．机关公务员 4．大中型企业高管
二、目标客户群资料
年龄：
25~35岁 性别：
女性居多
受教育程度：
大专或本科以上
收入：
月收入2500~6000元
家庭情况：
一家三口，未婚或者准备结婚
三、消费行为
1．收入决定消费行为
目标消费群体的经济收入比较高，他们有能力并且愿意购买车。
2．教育影响消费行为
目标消费群体受的教育程度高，而且还希望有一定的社会地位，受到别人的尊重。
因此，买车这种消费行为可以为他们实现他们的愿望。
3．家庭需要，而且有车做什么都比较方便。
四、消费心理特点
1．求名心理
广汽本田这个品牌好，知名度，美誉度高。
2．求实心理
飞度的价格在众多竞争对手中是比较低的，而且质量好，因此，买车选飞度。
3．爱美心理
飞度外型漂亮时尚，而且开这款车可以张扬个性。
第六部分 策略规划
一、促销策划
<一）活动一
1．活动目标：
提高飞度的销量
2．活动主题：
驾驭梦想 飞度生活
3．活动时间：
2018年1月1日~1月31日
4．活动地点：
广州本田北部湾4S店
5．活动内容：
<1）上门试驾，试驾有礼。
做绕桩、转弯、加速等各种性能体验，凡到北部湾店试驾的顾客都可以获得精美礼品一份。
<2）免费保养卡2张
凡在活动期间，到北部湾4S店购买飞度车，均可免费保养卡2张。
<3）购车送大礼包
凡在活动期间购买飞度车的可获得一个大礼包：
脚垫、地胶、遥控器、皮套。
6.活动预算：
大约3000元
7．广告策略
<1）在北部湾广场及附近发传单。
<2）联系以前的有意向的顾客。
<3）在店内贴上这次促销的消息。
<4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。
8.效果预测<略）
<二）活动二
1．活动目标：
提高飞度的销量
2．活动主题：
情人快乐 飞度贺春
3．活动时间：
2018年2月14日
4．活动地点：
大润发门前
5．活动内容：
<1）举办一场情人间比赛，选10对情人参加比赛，最后获胜三对分别可获得6，7，8折的优惠券。
还有参赛的都可获得一个娃娃。
<2）第一个环节：
把女方抱到飞度车内，15M，谁快谁获胜。
<3）第二个环节：
每对情人情歌合唱，观众投票多的获胜。
<4）第三个环节：
情景模拟，模拟最出色最投入的获胜。
<5）第四个环节：
以春节或飞度为主题，对情人说一句深情的话。
<6）活动间现场观众进行抽奖，奖品有情侣钥匙，情侣手袜，贺春的礼品等。
6.活动预算：
大约6000元
7．广告策略
<1）在2月1日~14日前做宣传。
<2）在各个小区发传单，让感兴趣的人报名参加比赛。
<3）在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
<4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。
<5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。
<6）现场也派工作人员发传单。
<7）设一个平台，让有意购车者留下联系方式。
8.效果预测<略）
<三）活动三
1．活动目标：
提高提高飞度的销量
2．活动主题：
春雨时节 飞度送温
3．活动时间：
2018年3月1日~31日
4．活动地点：
广州本田北部湾4S店
5．活动内容：
<1）本次活动只针对女性顾客。
<2）修车：
加赠免费机油机滤保养一次
<3）活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。
<4）2018年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。
6.活动预算：
大约5000元
7．广告策略
<1）在北部湾广场及附近发传单。
<2）在各个小区外挂一条促销的横幅。
<3）在店内贴上这次促销的消息。
<4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。
<5）在各个高校发传单给高校的老师
8.效果预测<略）
<四）活动四
1．活动目标：
提高飞度的销量
2．活动主题：
转一转丢一丢大奖等你拿
3．活动时间：
2018年5月1日
4．活动地点：
和安门前
5．活动内容：
<1）丢手绢
参赛规则及要求：
参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。
<2）选出10个家庭。
<3）礼品送装饰、送保险、送油卡
<4）幸运大转盘
设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。
<5）此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。
6.活动预算：
大约5500元
7．广告策略
<1）联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。
<2）在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。
<3）在各个小区外帖上我们活动的海报。
<4）在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。
<5）在现场弄一个大拱门，成“H”型的。
<6）在现场挂上一些飞度车的大海报。
8.效果预测<略）
<五）活动五
1.活动目标：
为了提高飞度的销量
2.活动主题：
加入VIP行列，享VIP特权
3.活动时间：
2018年10月1日~31日
4.活动地点：
广州本田北部湾4S店
5．活动内容：
<1）在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。
<2）在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。
<3）加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。
<4）持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。
<5）持有VIP卡，2年内所有维修<保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。
<6）持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。
<7）持有VIP卡，2年内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。
6.活动预算：
7000元
7．广告策略
<1）在北部湾广场及附近发传单。
<2）联系以前的有意向的顾客。
<3）在店内贴上这次促销的消息。
<4）在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。
<5）在各个小区外挂一条促销的横幅。
<6）在各个高校发传单给高校的老师
8.效果预测<略）
（六>活动六
1.活动目标：
为了提高飞度的销量
2.活动主题：
拥有飞度不再是梦想
3.活动时间：
2018年11月～12月
4.活动地点：
大润发门前 和安门前 合浦县
5.活动内容：
<1）在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。
<2）11月20日～21日在合浦县搞车展活动。
<3）12月4日～5日在和安门前搞车展活动。
<4）12月25日～26日在大润发门前搞车展活动。
<5）这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。
<6）在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。
<7）除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。
<8）在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。
<9）在活动期间购买飞度车，优惠8000元。
<10）还可以免费获得一张价值500元的保养卡。
6.活动预算：
大约15000元
7．广告策略
<1）在大润发及和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
<2）联系以前的有意向的顾客。
<3）在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。
让顾客对飞度车更详细的了解。
<4）工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。
<5）工作人员还在现场发传单。
<6）即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。
<7）要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。
8.效果预测<略）
二、公关活动
<一）活动一
1.活动目标：
为了提高飞度的销量
2.活动主题：
秀出个性 赢取大奖
3.活动时间：
2018年4月1日
4.活动地点：
大润发门前
5.活动内容：
<1）4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。
（2>进行一场飞度车个性化装饰大赛。
找3位评委进行评比。
<3）选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。
首先要是有飞度车为前提。
<4）比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。
<5）比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。
<6）装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。
<7）奖品有：
价值1888元，1000元，500元的保养卡。
6.活动预算：
大约8000元
7．广告策略
<1）在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。
<2）活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。
<3）在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。
<4）搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。
8.效果预测<略）
<二）活动二
1.活动目标：
提高消费者对飞度的忠诚度
2.活动主题：
驾驶乐趣 与你分享
3.活动时间：
2018年6月16日<端午节）
4.活动地点：
广州本田北部湾4S店
5.活动内容：
<1） 车主自身驾驶心得交流。
<2） 在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。
<3） 在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。
<4） 凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。
<5） 交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。
<6） 时间保持在3个小时内。
6.活动预算：
大约3000元
7．广告策略
<1）在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。
<2）制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。
<3）在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。
<4）与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。
8.效果预测<略）
<三）活动三
1.活动目标：
提高飞度的销量
2.活动主题:
七夕度你的快乐飞度圆你的梦想
3.活动时间：
2018年7月1日~31日
4.活动地点：
大润发门前
5.活动内容
<1）在七夕当天举办一次情人间的心里话 活动。
<2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚 结婚的两个人。
<3）寻找7对情侣。
<4）有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。
<5）活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使
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