销售话术1.docx

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销售话术1

一、电话销售的目标

1、主要目标

1、根据客户实际情况确定客户需求

2、约定当面拜访时间

3、确认客户签单的具体时间

4、让客户接受你的建议，并愿意听你详细讲解

2、次要目标

1、获取客户公司及本人的相关信息

2、约定再次联络的时间

3、引起客户对公司、产品或你本人的兴趣

4、同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料

5、愿意为你引荐或介绍其他有价值的联系人

二、电话销售流程

1、通话前准备

1、获取客户基本信息

2、研究客户基本资料

3、准备完整产品资料

4、了解客户购买动机

5、自我状态调整

6、其他物品准备

2、通话内容

1、开场白

2、有效询问

3、介绍产品功能及利益

4、反对问题处理

5、有效结束电话

6、后续追踪

开场白：

（热情、有气势、明确、短句、自信、礼貌）最短时间内吸引客户。

我们最好对客户进行开放式提问，简单说下封闭式提问“您是不是觉得和大公司合作比较可靠”，“你今天有时间吗”，“我能不能留下产品的相关资料”等，客户的回答是或不是，有或没有简短回答，开放式提问可以让客户畅所欲言。

1、……怎么样或如何……

您通常怎么样（如何）应付这些问题呢？

我们怎么样，才能满足您的需求？

您希望这件事最终得到怎么样的解决才算合理？

2、为什么……

为什么您会面临如此严重的问题

您为什么如此神采奕奕？

为什么您会对这种产品情有独钟？

3、什么……

您遇上了什么麻烦？

您对我们有什么建议？

您的合伙人还有什么不同的看法？

4、哪些……

您对这种产品有看法？

哪些问题您经常感到头疼？

您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？

把客户分为新客户和老客户我们来实践一下（A业务员B新客户C老客户）

A-B:

我是国能A，主营针织棉纱，在网上看到贵司主要做欧美市场客户，您现在如何在采购原材料的？

分析（在网上、欧美市场这些是打电话之前对客户基本情况做了一些了解，如果您能知道注册资金并且比较大规模的，可以夸一下对方，用如何采购引导客户话题）

A-B:

我是国能A，主营针织棉纱，是C介绍过来，有什么品种的棉纱需要采购的。

（客户转介绍的客户，可以直接指出并用什么引导客户要买什么品种的纱，这类新客户可以快速成交）

A-C:

我是国能A，您为什么这个品种的纱2-3个月没来采购，是遇到了什么麻烦事吗？

A-C:

我是国能A，您现在对我司哪些产品比较感兴趣的？

我是国能A，现在行情不是很好，您是如何运作您的团队？

以上B\C针对的是企业老板，一般企业规模大一点会由采购经理直接采购，那么我们如何进行开场白呢？

A-B：

我是国能A，主营针织棉纱，贵司采购都是您负责，我司需要同贵司合作需要做哪些努力？

A-C:

我是国能A，您来我司采购的纱，价格，品质您有什么好建议给我司改进？

接着分析客户消费需求特点可以划分为性别、年龄、兴趣等

我是国能A，您那个皮肤怎么样保养的，一般从事我们棉纱行业的皮肤都比较干燥？

（性别）

我是国能A，您之前几月几号买的纱，现在开始要涨价了，我第一个通知您，如果您现在手上有订单，我申请原价给您怎么样？

（驱动性让客户有紧迫感）

我是国能A，您最近都没有过来询价，行情如何现在还了解吗？

（兴趣）

我是国能A，您一直没来问价，是不是在忙小孩上学的事，对了，您小孩在什么地方上学？

（年龄）

好的开场白会使您的客户能和您继续交谈下去的欲望。

有效询问（赞美、悬念、找话题共鸣、需求挖掘）

销售：

您好，**服装厂**老板，今天我是特意找你的？

客户：

你是哪位？

销售：

我是**，是在国能公司工作的，现在打个电话拜访您一下。

客户：

哦，那你打电话给我有什么事吗？

销售：

今天打电话给您，主要是向您介绍一下我们的一些新产品。

我司专业经营：

竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。

产品新特优齐，老板您对哪一系列产品比较感兴趣。

客户：

品种到可以，只是不知道你们的产品好不好。

销售：

**老板，质量您放心，绝对没问题。

现在在我们厂做这块的都是***，产品绝对好。

甚至有些***都是做不出来的。

*老板，要不您拿几个样品看看？

客户：

要是你对你们产品有信心，先给我发个样品过来，好的话给你打款，不好，退给你。

产品功能及利益

产品介绍（特征、优势、利益）

我司专业经营：

竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。

产品新特优齐，老板您对哪一系列产品比较感兴趣。

反对问题处理（倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心）

分清拒绝和异议的异同

1、产品类异议

2、公司、品牌认同类异议

3、企业自身类异议

反对问题

解决办法

客户不需要你销售的商品或服务

这种客户暂时放弃，以免浪费时间

销售技巧不高

像电话销售高手请教，总结可行性话术反复实践应用

产品介绍的太完美，客户生疑

取大客户案例，或争取和客户面谈

价格太贵

用反问法，强调产品价值，提高客户身价，激发其虚荣心。

客户不希望太快做决定

施加购买压力，增强紧迫感

客户正忙，不想在电话上浪费时间

了解对方的作息时间，争取面谈

客户很谨慎，害怕被骗

争取面谈，用公司实力说话

无法正确回答客户所提专业问题

加强专业知识培训

（产品介绍的太完美，客户生疑）

销售：

您好，**服装厂**老板，今天我是特意找你的？

客户：

你是哪位？

销售：

我是**，是在国能公司工作的，现在打个电话拜访您一下。

客户：

哦，那你打电话给我有什么事吗？

销售：

今天打电话给您，主要是向您介绍一下我们的一些新产品。

我司专业经营：

竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。

产品新特优齐，老板您对哪一系列产品比较感兴趣。

客户：

你们是不是在做贸易的，产品那么齐全，我们只在棉纱厂采购。

销售：

首先我们有自己工厂，另外有一些纱我们常年外包给一些棉纺厂在做，产品质量都经过严格把关，同时我司出货多而且快，价格定价也是很合理的。

宁波的新明达、司丹努都是常年在我司这里买纱的，

我建议前期你可以拿一些推销样到我司来做，只要我们建立合作了，我相信你肯定会认可我司的这种操作模式。

（价格太贵）

销售：

您好，**服装厂**老板，今天我是特意找你的？

客户：

你是哪位？

销售：

我是**，是在国能公司工作的，现在打个电话拜访您一下。

客户：

哦，那你打电话给我有什么事吗？

销售：

今天打电话给您，主要是向您介绍一下我们的一些新产品。

我司专业经营：

竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。

产品新特优齐，老板您对哪一系列产品比较感兴趣。

客户：

你们现在在做的点子纱在卖多少钱？

销售：

***价格是***，如果**可以**

客户：

你们价格太贵了。

销售：

点子纱***，所以你做这个纱，可以和您的客户说这个是高利润高附加值的***，现在越是这种特殊品种越能增强您企业的竞争力。

（客户正忙，不想在电话上浪费时间）

销售：

您好，**服装厂**老板，今天我是特意找你的？

客户：

你是哪位？

销售：

我是**，是在国能公司工作的，现在打个电话拜访您一下。

客户：

哦，那你打电话给我有什么事吗？

销售：

今天打电话给您，主要是向您介绍一下我们的一些新产品。

我司专业经营：

竹节、AB、三合一、点子纱、雪花纱、段彩、麻灰、再生棉、莫代尔、天丝、晴纶及亚麻及常规品种特殊支数特殊配比的棉纱。

产品新特优齐，老板您对哪一系列产品比较感兴趣。

客户：

不好意思，我现在比较忙，没时间。

销售：

那好，您先忙，我把联系方式发您手机上，过2天这个时候我在和你联系。

（客户不希望太快做决定）

销售：

您好，**老板，今天我是特意找你的？

客户：

**您今天找我什么事？

销售：

之前的试样单风格都确认了，不过你大货没有下来，中间是不是有什么变故。

客户：

财务不在，现在打不了款。

（你们不能货到打款，你们***）

销售：

**老板，这个问题不大的，我给你先申请临时账期下去，单子先给你开下去，时间过了，这个大货价格怕做不住。

你财务到公司打款我就能马上给你安排发货了。

（客户很谨慎，害怕被骗）

销售：

您好，**老板，今天我是特意找你的？

客户：

**您今天找我什么事？

销售：

之前的试样单风格都确认了，不过你大货没有下来，中间是不是有什么变故。

客户：

试样的纱质量有问题，现在不敢下大货。

销售：

质量问题在哪里，是织造有破洞还是织造的布太毛？

能否快递一块布样来我司，我会妥善给你处理好的。

（无法正确回答客户所提专业问题）

客户：

你们这个纱强度捻度多少？

另外专纺需要多久？

这个原料产地在哪里的？

这个纱在当地只卖**你们怎么高那么多？

这个纱能做拼线吗？

这个纱半消光吗？

这个纱***？

销售：

你这些问题我现在还回答不上，我先把知道的给你讲下***，您看是不是让我经理和你谈下或许你的问题马上就能解决了。

模拟场景一（初次通话，限时三分钟）

【企业名称】宁波风暴服饰有限公司

【公司简介】工厂面积30000平方米，主要经营欧美订单。

【联系人】王欣欣（总经理）36岁女强人，多年的成功经验使其个性突出，说话简洁干练，近来常接到我司推销电话，颇有成见。

【通话目的】1、通过沟通了解需求。

2、争取与王总见面详谈目的。

模拟场景二（初次通话，限时三分钟）

【企业名称】宁波风暴服饰有限公司

【公司简介】在黄页看到此电话，其他信息没有

【联系人】未知，听声音是个漫不经心或刚睡醒的40岁左右男人，盘问几句后发现此人的口头禅“不知道”

【通话目的】1、了解此人的真实身份

2、探听该公司的其他信息

模拟场景三（二次通话，限时三分钟）

【企业名称】宁波风暴服饰有限公司

【公司简介】公司规模较小，注册资金3万，上次通话已经对雪花纱有浓厚的兴趣。

【联系人】王主任38岁，性格温和，做事喜欢拖拉，胆子小，怕负责任，但很得老板的信任。

【通话目的】1、说服王主任引荐或说服老板采购雪花纱

2、感情沟通，争取业余时间见面

模拟场景四（二次通话，限时三分钟）

【企业名称】宁波风暴服饰集团有限公司

【公司简介】集团公司，以服装生意为主。

公司规模较大，在全国都有门店。

上次通话已经了解我司做的产品系列。

【联系人】王乐（总经理）

【通话目的】1、使其对某一产品感兴趣

2、约定明天见面谈价并争取签单

模拟场景五（多次通话，限时三分钟）

【企业名称】宁波风暴服饰有限公司

【公司简介】没有信息，只是知道在采购面料

【联系人】王乐（总经理）极端傲慢的40岁老板，脾气大，每次接到推销电话，不容分说的撂电话。

【通话目的】1、让王总对采购棉纱感兴趣

2、说服王总先下试样单