份推广方案.docx
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份推广方案
2013年4月份营销推广计划
第一部分三月份销售情况
1、来电来访数据
来电来访数量
日期
星期
来电
来访
合计
占比
1
星期五
7
2
9
4.23%
2
星期六
16
6
22
10.33%
3
星期日
5
10
15
7.04%
4
星期一
7
6
13
6.10%
5
星期二
1
1
2
0.94%
6
星期三
1
3
4
1.88%
7
星期四
1
4
5
2.35%
8
星期五
17
3
20
9.39%
9
星期六
5
2
7
3.29%
10
星期日
5
9
14
6.57%
11
星期一
2
1
3
1.41%
12
星期二
3
2
5
2.35%
13
星期三
2
0
2
0.94%
14
星期四
4
3
7
3.29%
15
星期五
14
2
16
7.51%
16
星期六
5
6
11
5.16%
17
星期日
1
4
5
2.35%
18
星期一
5
5
10
4.69%
19
星期二
1
2
3
1.41%
20
星期三
1
3
4
1.88%
21
星期四
0
4
4
1.88%
22
星期五
15
2
17
7.98%
23
星期六
5
1
6
2.82%
24
星期日
3
5
8
3.76%
25
星期一
1
0
1
0.47%
合计
127
86
213
图示：
从三月份的来电来访上看，每周五~周日来电来访的数据还是不错的，周一~周五期间上客量较弱。
月初活动开始第一周，客户反映最为强烈，随着时间的推移，来电来访量有所下降，所以我们需要新的政策吸引市场，才能够再次捕捉到目标客户。
来电途径
来电途径
来电数量
所占比重
短信
41
32.8%
单页
62
49.6%
网络
8
6.4%
路过
2
1.6%
介绍
12
9.6%
未知
4
3.2%
合计
125
结论：
Ø3月份的来电中，单页占比最大，其次为短信。
Ø3月份共派发单页5万份左右，来电62批，反馈有效率为0.1%
Ø3月份共发送短信20万条，来电41批，反馈有效率为0.02%
Ø总体来说，单页及短信的反馈效果虽然不错，但反馈率仍不算太高，接下来的推广中应针对发送/派发的区域稍作调整，继续监控效果。
来访途径：
来访途径
来访数量
所占比重
短信
2
2.3%
单页
26
30%
网络
2
2.3%
介绍
20
23.5%
路过
31
36.4%
未知
4
4.7%
合计
85
结论：
Ø3月份的来访中，路过及老客户介绍仍占比较大。
除此之外，单页来访也占了一定比重。
Ø目前来看，由介绍产生的客户成交率均高于其它途径来访，是成交的主要来源。
Ø4月份的营销推广当中，应针对已成交客户以及曾来访营销中心的老客户进行公关活动的推广，以促进销售
二、销售房源统计
产品
销售套数（套）
剩余套数（套）
剩余户型配比
102㎡
10
11
16.67%
110㎡
1
15
19.23%
119㎡
3
3.85%
134㎡
3
3.85%
138㎡
2
2.56%
146㎡
2
23
30.77%
161㎡
18
23.08%
商铺
12
合计
90
龙居甲苑3月份销售显示，加推房源102㎡的户型几乎售罄，110㎡仅销售1套。
由于138㎡房源用于昌大建设顶账，故目前仅剩余3套可销售房源。
目前剩余可销售房源中，138㎡、119㎡及134㎡的户型占比最少，仅有不足5%。
所以，4月份房源的推售应集中在102㎡，138㎡及119㎡上，以补充房源可售量。
第二部分二~三月份市场动态
一、政策导向
1、2013年2月20日，温家宝主持召开国务院常务会议，研究部署继续做好房地产市场调控工作。
会议确定了五项加强房地产市场调控的政策措施（称为“国五条”）。
2、3月1日，国务院发布了《国务院办公厅关于继续做好房地产市场调控工作的通知》，就房地产市场相关问题提出六条意见，即“国五条”细则。
要求依法严格对个人转让住房所得征收20%个人所得税，房地产调控政策进入多发敏感期。
3、3月14日，全国政协委员、住房和城乡建设部副部长齐骥表示，40个城市的住房信息联网已完成。
按照此前住建部的计划，今年6月底将完成500个城市的住房信息联网工作。
根据目前政策调控的现状来看，2013年的房地产市场态势仍不明朗，我们无法准确预估未来市场的走势。
但就现下潍坊市场的观察来看，2013年开春潍坊的房地产市场情况良好，成交数据较为乐观。
2013年3月份，截止到24号，房管局统计的网签数据显示，当月住宅的成交量以达到2980户左右，预计月底将突破3300户。
2、区域市场调研
1、恒信领海国际
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
坊子北海路与龙泉街交汇处向北100米路西
恒信建设集团开发，总占地500亩，内含别墅和洋房。
目前现房已基本售罄，营销中心主推“恒信·金水岸”。
2014年上半年
均价4800，购房即可优惠500元
2、恒信金水岸
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
坊子金山街福田北门
恒信建设集团开发，总户数1290户，15栋6层（1梯2户）6栋18层（1梯2户和2梯4户）
10、11号楼2013年9月30日交房，15、16、17、21号楼2013年11月30日。
14、19号楼2014年5月1日交房，2、9号楼高层房源，预计2014年11月底交房。
多层均价4700元，高层均价4200元
3、恒信·南郡
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
坊子区庄检路凤凰大街以南
恒信南郡项目规划总户数为366户，一共7栋楼全部为多层住宅。
2014年下半年
3月31日开盘，认筹缴纳10000元，销售政策未定。
对外宣称3个月清盘。
4、亚特尔庞庭
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
坊子新区龙泉街
一期二期全部售罄，目前在售产品为三期多层洋房及联排别墅。
刚刚更换代理公司，近期电话call客、短信群发等推广较为频繁。
且正筹备拍摄自己的微电影，近期在全潍坊市内海选演员。
2013年底
洋房均价5500元/㎡，11000元/㎡。
5、至尊门第
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
坊子区双羊街与崇文街之间，朝凤路东侧
此项目为高端住宅项目，包含电梯多层、小高层及复试洋房。
在售面积90㎡~120㎡之间。
2013年下半年
目前购房可享95折优惠。
一期推8栋8+1/10+1小高层房源在售均价4700元/㎡，起价3988元/㎡，房源户型面积在90-160㎡之间。
6、普利城市花园
地址
基本情况
交房时间
价格及政策
北海路崇文街路口以南
普利城市花园由山东绿岛置业有限公司开发，是一个高端住宅小区，近期刚更换代理公司，推出“QQ复式”房源，单页派发频繁。
现房销售
目前主推“QQ复式”，售价30万元/套，单层45㎡。
就目前坊子区主要竞争项目的调研来看，各楼盘均有明确的推广计划，且宣传投入明显增加，争先恐后抢占市场份额。
所以，我们如果不在这个时候抢先打响这场战役，很有可能会被抛在市场后方，成为掉队者。
第三部分四月份营销推广计划
一、四月份推售计划
时间：
4月5日（星期五）~4月21日（星期日）
推售房源：
2号楼2单元（102㎡+138㎡+119㎡，合计29套）
推售政策：
一次性付款优惠300元/㎡，按揭贷款优惠200元/㎡，价格上调100元/㎡;
或优惠直接改为一次性付款优惠300元/㎡，按揭贷款优惠200元/㎡。
开启“0元购房计划”
入住龙居甲苑——品牌家电1元起拍
2、四月份营销推广策略
线上：
通过短信、单页及网络保持市场促销信息的释放。
线下：
针对已购房老业主及意向客户组织公关活动，促进销售；
参与搜房网看房团，组织目标客户，积累人气，促进销售。
1）开启“0元购房”计划
活动内容：
凡在4月5日~21日期间订购龙居甲苑任意房源并签署认购协议书者，即有机会抽取“0元购房”大奖，中奖者可免交除定金外的剩余首付款；
投资分析：
1 改变销售政策
4月份销售政策改为：
一次性付款优惠200元/㎡，按揭贷款优惠100元/㎡。
或直接将售价上调100元/㎡，执行原优惠政策不变
购房者需缴纳定金50000元方可有机会参加抽奖
销售房源累计至20套后举行抽奖仪式
2 节省购房优惠核算
按照改变后的优惠政策进行销售，每平米减少优惠100元；
目前最小房源面积为102㎡，成交20套后，减少的优惠约为：
100元/㎡×102㎡×20=204000元左右。
3 “买房送首付”活动成本
按照目前在售房源中最贵的一套计算，若客户购买6-2-1001室，该房屋：
面积：
161.38㎡
原单价：
3778元/㎡优惠后单价：
3678元/㎡
优惠后总房款：
593556元
30%首付款总额：
193556元，除去定金五万元，剩余首付款为143556元。
将我们18套成交房源省出的优惠额度减去幸运客户中得的减免首付款额度
204000元－143556元≡60444元
所以，本次活动只要能够保证20套房源的成交数量，就没有任何损失。
活动实施：
1．活动实施过程中，对于成交人数的限制原则上以20户为标准。
2．若4月份成交客户达不到既定标准，只要达到15户以上，并且我们核算优惠及活动成本无亏损，即可举行抽奖仪式。
3．若4月份成交客户优惠额度及活动的成本核算无法保证相互冲抵，则抽奖活动延后至成本核算达到相关指标。
2）入住龙居甲苑——品牌家电“1元起拍”
活动内容：
针对已购房业主及新老客户，以“爱国”为主题，倡导业主支持国产，发起国产品牌家电“1元起拍”活动，与“0元购房”的抽奖共同举行，提升项目形象，增加人气。
投资分析：
品牌
产品
型号
单价
数量
封顶价
格力
空调
KFR-32GW/C32556）Ga-21.5P
2350元
1
1000元
海信
彩电
LED32K20032英寸
1799元
1
1000元
LED42K20042英寸
3199元
1
1500元
冰箱
DCD-213TDA/AX1213升
1888元
1
1000元
DCD-170QN-J170升
1559元
1
800元
小天鹅
洗衣机
TG53-Z80285.2公斤
1759元
1
1000元
TB73-1068G（H）7.3公斤
1398元
1
800元
XQB60-3268G6公斤
1498元
1
800元
合计
15450元
8
7900元
投入
7550元
活动实施：
1．活动现场安排“暖场人员”参与，烘托活动气氛，制造人气；
2．活动过程中“暖场人员”积极参与竞拍，直至封顶价后不再竞拍，将交易机会让出，使现场既可以保证销售价格在我们预期之上，又能让客户真实地享受到巨大让利。
3．“暖场”人员费用如下“
60元/人*10人=600元
4．现场其它物料（竞拍台，竞价牌、舞台、背景板、音响、冷焰火、暖场节目等）合计约5000元，活动总费用控制在13000元左右。
第四部分三月份推广排期
媒体
日期
材料/主题
版面
预算（元）
腾讯房产网手提袋广告+看房团
4月5日前
“0元购房计划”盛大开启
6cm*12cm
3000
单页印刷
4月5日前
285mm*420mm
0.21元/份*40000份
8400
制作X展架
3月1日
80cm*180cm（活动内容）
80元/个*2
160
单页派发
5日~7日
雇佣6人，每人每天60元
60元*6人*3天
1080
12日~21日
雇佣6人，每人每天60元
60元*4人*9天
2160
26日~28日
雇佣6人，每人每天60元
60元*6人*3天
1080
短信
（更换短信公司，费用有所调整）
4月5日
“0元购房计划”盛大开启
0.04元/条*5万条
2000
4月12日
“0元购房”，有谁不心动？
0.04元/条*5万条
2000
4月19日
“0元购房”活动即将截止
0.04元/条*5万条
2000
4月26日
龙居甲苑超值回馈——“品牌家电1元竞拍”
0.04元/条*5万条
2000
合计
23880元
以上为龙居甲苑项目组4月份全部营销推广计划，望请领导审核批复为盼.
山东四季峰行·龙居甲苑项目组
2013年3月26日
升级会员 